商務(wù)談判(第4版)PPT完整全套教學(xué)課件

商務(wù)談判——第四版內(nèi)容Contents項(xiàng)目一儲備商務(wù)談判知識項(xiàng)目二培養(yǎng)商務(wù)談判人員項(xiàng)目三掌握商務(wù)談判中的禮節(jié)和禮儀項(xiàng)目五做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備項(xiàng)目六掌握商務(wù)談判的開局策略項(xiàng)目十一商務(wù)談判實(shí)踐訓(xùn)練A基本知識儲備B基本素質(zhì)培養(yǎng)項(xiàng)目四提高溝通與說服水平C談判技能提升項(xiàng)目七有效報(bào)價和議價項(xiàng)目八提高磋商能力項(xiàng)目九結(jié)束談判與簽約項(xiàng)目十應(yīng)對國際商務(wù)談判D能力拓展訓(xùn)練基本知識儲備A項(xiàng)目一儲備商務(wù)談判知識任務(wù)一正確認(rèn)識商務(wù)談判任務(wù)二了解商務(wù)談判的類型任務(wù)三熟悉商務(wù)談判的程序和原則任務(wù)一正確認(rèn)識商務(wù)談判子任務(wù)一:了解談判的內(nèi)涵一、談判的含義從字面上理解，談判包括“談”和“判”兩方面的內(nèi)容。漢語詞典中解釋，“談”即說話或討論，是談判整個活動過程中的一個環(huán)節(jié)。在這個環(huán)節(jié)中，談判的參與者明確闡述自己的意愿，充分發(fā)表關(guān)于當(dāng)事人應(yīng)該承擔(dān)和享有的權(quán)、責(zé)、利各方面的觀點(diǎn)和方案?！芭小奔捶直婧驮u定，是整個談判過程中的另一個環(huán)節(jié)。在這個環(huán)節(jié)中，談判的參與者努力尋求關(guān)于當(dāng)事人在各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)等方面共同一致的意見、方案，并通過相應(yīng)的協(xié)議給予確認(rèn)。任務(wù)一正確認(rèn)識商務(wù)談判子任務(wù)一:了解談判的內(nèi)涵一、談判的含義廣義的談判：廣義的談判是指人類解決問題的一種活動過程，是人類生活的組成部分。狹義的談判：狹義的談判是指在正式、專門場合下進(jìn)行的談判活動，建立在廣義談判的基礎(chǔ)之上。商務(wù)談判就是一種狹義的談判。任務(wù)一正確認(rèn)識商務(wù)談判子任務(wù)一:了解談判的內(nèi)涵二、談判的動因追求利益謀求合作尋求共識任務(wù)一正確認(rèn)識商務(wù)談判子任務(wù)二:掌握談判的基本要素

談判當(dāng)事人談判議題談判背景任務(wù)一正確認(rèn)識商務(wù)談判子任務(wù)三:理解商務(wù)談判的內(nèi)涵一、商務(wù)談判的概念商務(wù)談判有兩層含義:一是“商務(wù)”，二是“談判”。前者表明行為目標(biāo)和內(nèi)容性質(zhì)，后者表明運(yùn)作過程和活動方式。任務(wù)一正確認(rèn)識商務(wù)談判子任務(wù)三:理解商務(wù)談判的內(nèi)涵二、商務(wù)談判的職能實(shí)現(xiàn)購銷獲取信息開拓發(fā)展任務(wù)二了解商務(wù)談判的類型一、按商務(wù)談判參與方的數(shù)量劃分雙方談判多方談判任務(wù)二了解商務(wù)談判的類型二、按商務(wù)談判所在地劃分主場談判客場談判第三地談判任務(wù)二了解商務(wù)談判的類型三、按商務(wù)交易的地位劃分買方談判賣方談判代理談判任務(wù)二了解商務(wù)談判的類型四、按商務(wù)談判的態(tài)度與方法劃分軟式談判硬式談判原則式談判任務(wù)二了解商務(wù)談判的類型五、按商務(wù)談判的溝通方式劃分書面談判口頭談判任務(wù)二了解商務(wù)談判的類型六、按商務(wù)談判參與方的國域界限劃分按商務(wù)談判參與方的國域界限劃分，商務(wù)談判分為國內(nèi)談判和國際談判。國內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個國家內(nèi)部。國際談判，是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地區(qū)。任務(wù)二了解商務(wù)談判的類型七、按商務(wù)談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系劃分按商務(wù)談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系劃分，商務(wù)談判分為實(shí)質(zhì)性談判和非實(shí)質(zhì)性談判。實(shí)質(zhì)性談判，是指談判內(nèi)容與談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判。非實(shí)質(zhì)性談判，是指為實(shí)質(zhì)性談判而事前進(jìn)行的關(guān)于議程、范圍、時間、地點(diǎn)、形式、人員等的磋商和安排;事中進(jìn)行的有關(guān)各方面具體事項(xiàng)的聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào);事后進(jìn)行的對協(xié)議擬作技術(shù)處理和其他善后工作等的事務(wù)性談判。任務(wù)三熟悉商務(wù)談判的程序和原則一、準(zhǔn)備階段子任務(wù)一:掌握商務(wù)談判的程序確定談判目標(biāo)選擇談判對象背景調(diào)查組建班子制訂談判方案模擬談判物資準(zhǔn)備任務(wù)三熟悉商務(wù)談判的程序和原則二、談判階段子任務(wù)一:掌握商務(wù)談判的程序開局磋商協(xié)議任務(wù)三熟悉商務(wù)談判的程序和原則三、履約階段子任務(wù)一:掌握商務(wù)談判的程序商務(wù)談判的程序任務(wù)三熟悉商務(wù)談判的程序和原則子任務(wù)二:把握商務(wù)談判的原則自愿原則平等原則互利原則求同原則效益原則合法原則基本素質(zhì)培養(yǎng)B項(xiàng)目二培養(yǎng)商務(wù)談判人員任務(wù)一培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力任務(wù)二把握商務(wù)談判中的思維和心理任務(wù)一培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力子任務(wù)一:培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)政治思想素質(zhì)知識素質(zhì)心理素質(zhì)身體素質(zhì)任務(wù)一培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)和能力子任務(wù)二:培養(yǎng)商務(wù)談判人員的能力判斷觀察能力靈活的現(xiàn)場調(diào)控能力巧妙的語言表達(dá)能力高度的自信心和創(chuàng)造力心理承受能力注重禮儀禮節(jié)任務(wù)二把握商務(wù)談判中的思維和心理子任務(wù)一:把握商務(wù)談判中的思維一、觀念思維(一)談判的泛化理解(二)談判的人性理解(三)談判的理性理解(四)談判的贏合理解任務(wù)二把握商務(wù)談判中的思維和心理子任務(wù)一:把握商務(wù)談判中的思維二、謀略思維(一)談什么要懂什么(二)談判始于情報(bào)的收集任務(wù)二把握商務(wù)談判中的思維和心理子任務(wù)一:把握商務(wù)談判中的思維三、辯證思維(一)“要求”和“妥協(xié)”(二)“一口價”和“標(biāo)準(zhǔn)價”(三)“丑話”(四)舌頭和耳朵(五)啰嗦與重復(fù)(六)不讓步、互相讓步和對等讓步(七)說理與挖理(八)謊言的是非功過任務(wù)二把握商務(wù)談判中的思維和心理子任務(wù)一:把握商務(wù)談判中的思維四、策略變換思維(一)常用策略變換方法仿照組合奇謀(二)思維變換的三大原則假設(shè)性原則對應(yīng)性原則變換性原則任務(wù)二把握商務(wù)談判中的思維和心理子任務(wù)二:把握商務(wù)談判中的心理一、談判人員的心理要求(一)談判中主要的情感表現(xiàn)喜怒憂驚悲懼任務(wù)二把握商務(wù)談判中的思維和心理子任務(wù)二:把握商務(wù)談判中的心理一、談判人員的心理要求(二)談判心理三要素調(diào)節(jié)理智深沉任務(wù)二把握商務(wù)談判中的思維和心理子任務(wù)二:把握商務(wù)談判中的心理二、談判人員的心理禁忌戒急戒輕戒狹戒俗戒弱戒貪基本素質(zhì)培養(yǎng)B項(xiàng)目三掌握商務(wù)談判中的禮節(jié)和禮儀任務(wù)一掌握商務(wù)談判中的禮節(jié)任務(wù)二掌握商務(wù)談判中的禮儀任務(wù)一掌握商務(wù)談判中的禮節(jié)子任務(wù)一:掌握商務(wù)談判中的基本禮節(jié)一、遵守時間二、尊重老人、婦女三、尊重各國、各民族的風(fēng)俗習(xí)慣四、舉止得體任務(wù)一掌握商務(wù)談判中的禮節(jié)子任務(wù)二:掌握商務(wù)談判中的著裝禮節(jié)一、服飾穿著的總原則服飾穿著的總原則是與穿著者的年齡、身份、地位及所處場合相符。服飾應(yīng)整潔、挺括;發(fā)型、化妝應(yīng)較正規(guī)，不標(biāo)新立異;指甲、胡須應(yīng)修凈、清潔。任務(wù)一掌握商務(wù)談判中的禮節(jié)子任務(wù)二:掌握商務(wù)談判中的著裝禮節(jié)二、服飾的要求基本特點(diǎn)基本要求著裝色彩著裝樣式佩戴飾物女士化妝發(fā)型設(shè)計(jì)任務(wù)一掌握商務(wù)談判中的禮節(jié)子任務(wù)二:掌握商務(wù)談判中的著裝禮節(jié)三、西裝的穿著西裝具有國際流行性，在許多隆重、嚴(yán)肅的場合均已被認(rèn)可并接受，所以商務(wù)談判的活動中穿著西裝已成為常規(guī)。西裝分為簡易西裝與精制西裝兩類。穿著簡易西裝比較隨便，但不符合正式場合之要求。參加商務(wù)談判時應(yīng)穿精制西裝。任務(wù)二掌握商務(wù)談判中的禮儀子任務(wù)一:掌握迎送禮儀確定迎送規(guī)格掌握對方抵達(dá)和離開的時間介紹陪車食宿安排送別任務(wù)二掌握商務(wù)談判中的禮儀子任務(wù)二:掌握見面禮儀稱呼與寒暄介紹握手名片的接遞任務(wù)二掌握商務(wù)談判中的禮儀子任務(wù)三:掌握會談禮儀1談判會場布置及座位次序安排2入場3會談氛圍的把握與控制任務(wù)二掌握商務(wù)談判中的禮儀子任務(wù)四:掌握會務(wù)活動禮儀一、宴請禮儀宴請次數(shù)宴請方式席位安排座位安排菜肴酒類與水果宴請致辭宴席語言任務(wù)二掌握商務(wù)談判中的禮儀子任務(wù)四:掌握會務(wù)活動禮儀二、參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動等的禮儀舉辦參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動時，主方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加時，應(yīng)做出解釋。參觀游覽時，主方應(yīng)由1}2人在前引導(dǎo)，其余人在后陪同，此時主方人員還應(yīng)向客方人員作介紹、講解，以融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動應(yīng)周密組織，開場后，主方人員應(yīng)有簡短的歡迎致辭，并主動邀請客方人員進(jìn)行活動。任務(wù)二掌握商務(wù)談判中的禮儀子任務(wù)四:掌握會務(wù)活動禮儀三、住宿安排的禮儀(一)主方的住宿安排(二)客方的投宿安排任務(wù)二掌握商務(wù)談判中的禮儀子任務(wù)四:掌握會務(wù)活動禮儀四、隨遇交談的禮儀隨著談判的展開，與對方人員逐漸熟悉，與對方人員在非正式場合相遇的機(jī)會也逐漸增多，如飯后散步時、休整小憩期間等。此時，若對對方人員視而不見，擦肩而過，是失禮行為，最起碼的做法是點(diǎn)頭致意、互表問候，更好的做法是主動招呼、禮貌交談。任務(wù)二掌握商務(wù)談判中的禮儀子任務(wù)四:掌握會務(wù)活動禮儀五、簽字儀式的禮儀談判達(dá)成協(xié)議后，一般均應(yīng)舉行簽字儀式，簽字人視文件的性質(zhì)及其重要程度由談判各方確定。文件越重要，簽字人身份也相應(yīng)越高，雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。任務(wù)二掌握商務(wù)談判中的禮儀子任務(wù)四:掌握會務(wù)活動禮儀六、饋贈禮品的禮儀(一)饋贈目的公務(wù)性饋贈個人間饋贈酬謝饋贈任務(wù)二掌握商務(wù)談判中的禮儀子任務(wù)四:掌握會務(wù)活動禮儀六、饋贈禮品的禮儀(二)商務(wù)談判活動時饋贈的注意事項(xiàng)1.饋贈禮品的輕重2.饋贈禮品的選擇3.饋贈禮品的時機(jī)4.饋贈禮品的包裝基本素質(zhì)培養(yǎng)B項(xiàng)目四提高溝通與說服水平任務(wù)一認(rèn)識商務(wù)談判中的溝通與說服任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平任務(wù)三提高無聲語言的溝通水平任務(wù)一認(rèn)識商務(wù)談判中的溝通與說服子任務(wù)一:分析商務(wù)談判中語言的類型一、依據(jù)語言表達(dá)方式分類有聲語言無聲語言任務(wù)一認(rèn)識商務(wù)談判中的溝通與說服子任務(wù)一:分析商務(wù)談判中語言的類型二、依據(jù)語言表達(dá)特征分類專業(yè)語言法律語言外交語言文學(xué)性語言軍事性語言任務(wù)一認(rèn)識商務(wù)談判中的溝通與說服子任務(wù)二:了解語言藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用一、語言藝術(shù)是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具二、語言藝術(shù)是通向談判成功的橋梁三、語言藝術(shù)是實(shí)施談判策略的主要途徑四、語言藝術(shù)是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平子任務(wù)一:掌握聽的技巧一、常見的聽力障礙(1)只注意與己方有關(guān)的講話內(nèi)容，不顧對方的其他講話內(nèi)容。(2)精力分散，或思路比對方慢，或觀點(diǎn)不一致所造成的少聽、漏聽。(3)憑借感情、興趣的變化來理解對方講話內(nèi)容，從而曲解了對方的原意。(4)受聽話者的文化知識、語言水平等的限制，特別是受專業(yè)知識與外語水平的限制而聽不懂對方的講話內(nèi)容。(5)環(huán)境的干擾常會使人們的注意力分散，形成聽力障礙。任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平子任務(wù)一:掌握聽的技巧二、聽的要訣與技巧(1)避免“開小差”，專心致志、集中精力地聽。(2)通過記筆記來集中精力。(3)在專心聽的基礎(chǔ)上有鑒別地聽對方發(fā)言，去粗取精、去偽存真，抓住重點(diǎn)。(4)克服先入為主的聽。(5)創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。(6)不要因輕視對方而搶話、急于反駁或放棄聽對方發(fā)言。(7)不可為了急于判斷問題而耽誤聽對方發(fā)言。(8)聽到自己難以應(yīng)付的問題時，也不要充耳不聞。任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平子任務(wù)二:掌握發(fā)問的技巧一、發(fā)問的方式(一)澄清式發(fā)問(二)強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(三)探索式發(fā)問(四)間接式發(fā)問(五)強(qiáng)迫選擇式發(fā)問(六)證明式發(fā)問(七)多層次式發(fā)問(八)誘導(dǎo)式發(fā)問任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平子任務(wù)二:掌握發(fā)問的技巧二、不應(yīng)該發(fā)問的問題(1)帶有敵意的問題。(2)有關(guān)對方個人生活、工作方法的問題。(3)對方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題。(4)故意表現(xiàn)自己而提的問題。任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平子任務(wù)二:掌握發(fā)問的技巧三、發(fā)文的要訣

(1)預(yù)先準(zhǔn)備好問題，最好是一些對方不能迅速想出適當(dāng)答案的問題，以期收到意想不到的效果。

(2)在對方發(fā)言時，如果腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題。

(3)要避免提出那些可能會阻止對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。

(4)如果對方回答不夠完整或者避而不答，這時不要強(qiáng)行追問，而是要耐心等待時機(jī)。

(5)在適當(dāng)?shù)臅r候，可以將一個已經(jīng)發(fā)生，并且已知答案的問題提出來，以驗(yàn)證對方的誠信程度及其處理事物的態(tài)度。

(6)既不要以法官的口吻來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。

(7)提出問題后應(yīng)保持沉默，閉口不言，專心致志地等待對方做出回答。

(8)要以誠懇的態(tài)度來提問題。

(9)注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平子任務(wù)三:掌握回答的技巧一、回答的方式含混式回答針對式回答局限式回答轉(zhuǎn)換式回答反問式回答拒絕式回答任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平子任務(wù)三:掌握回答的技巧二、回答的技巧(1)回答問題之前，要給自己留有思考時間。(2)把握對方提問的目的和動機(jī)，才能決定怎樣回答。(3)部分回答。(4)當(dāng)沒有弄清楚問題的確切含義時，不要隨便作答，可以要求對方再具體說明一下。(5)“答非所問”。(6)拖延答復(fù)。(7)模糊答復(fù)。(8)反問。(9)沉默不答。(10)對于不知道的問題不要回答。(11)在答復(fù)時，若對方打岔，則讓他這樣做下去，不要干涉他。任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平子任務(wù)四:掌握敘述的技巧一、敘述應(yīng)簡潔、獨(dú)立進(jìn)行二、敘述應(yīng)具體而生動三、敘述應(yīng)具體而生動四、敘述應(yīng)客觀真實(shí)五、敘述的觀點(diǎn)要準(zhǔn)確六、敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正有時可重復(fù)敘述任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平子任務(wù)五:掌握辯論的技巧一、辯論中應(yīng)避免采用的方式以勢壓人歧視揭短預(yù)期理由本末倒置喋喋不休任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平子任務(wù)五:掌握辯論的技巧二、辯論的技巧觀點(diǎn)明確邏輯嚴(yán)密態(tài)度客觀公正不糾纏枝節(jié)適可而止處理好優(yōu)勢和劣勢注意舉止氣度任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平子任務(wù)六:掌握說服的技巧一、說服的基本要求(1)要冷靜地回答對方。(2)不要直截了當(dāng)?shù)胤瘩g對方。(3)要重視、尊重對方的觀點(diǎn)。(4)要設(shè)身處地去體諒、理解對方。(5)不要隨心所欲地提出個人的看法。(6)答復(fù)問題要簡明扼要、緊扣談判主題。(7)不要過多地糾纏某一問題。任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平子任務(wù)六:掌握說服的技巧二、說服他人的基本要訣

(1)取得他人的信任。

(2)站在他人的角度談問題，從而使對方對你產(chǎn)生一種“自己人”的感覺。

(3)創(chuàng)造出良好的氛圍，切勿把對方置于不同意、不愿做的地步，再去勸說。

(4)說服用語要經(jīng)過推敲。任務(wù)二提高有聲語言的溝通水平子任務(wù)六:掌握說服的技巧三、說服的具體技巧

(1)談判剛開始時，要強(qiáng)調(diào)與對方立場、觀點(diǎn)、愿望的一致，淡化與對方意見、觀點(diǎn)、愿望的差異，從而提高雙方的共識程度與接納程度。

(2)先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況，但要注意避免只報(bào)喜不報(bào)憂。

(3)強(qiáng)調(diào)合同中有利于對方的條件。

(4)待討論過贊成和反對意見后，再提出己方的意見。

(5)說服對方時，要注意精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象。

(6)說服對方后結(jié)論要由己方明確地提出，不要讓對方去揣摩或自行下結(jié)論，否則可能背離說服的目標(biāo)。

(7)多次重復(fù)某些信息、觀點(diǎn)，可促進(jìn)對方對這些信息和觀點(diǎn)的理解和接納。

(8)充分了解對方，盡量以對方習(xí)慣的、能夠接受的方式去展開說服工作。

(9)不要奢望對方一下子接受己方提出的突如其來的要求，要先做必要的鋪墊，然后再自然而然地提出要求，這樣對方比較容易接受。

(10)強(qiáng)調(diào)互相合作、互惠互利。任務(wù)三提高無聲語言的溝通水平子任務(wù)一:學(xué)會運(yùn)用特殊的語音現(xiàn)象語氣語調(diào)語速與節(jié)奏重音停頓任務(wù)三提高無聲語言的溝通水平子任務(wù)二:掌握肢體語言的運(yùn)用技巧一、眼睛動作的語言二、眉毛動作的語言三、嘴巴動作的語言四、上肢動作的語言五、下肢動作的語言六、腰部動作的語言七、腹部動作的語言任務(wù)三提高無聲語言的溝通水平子任務(wù)三:掌握其他動作語言的運(yùn)用技巧1吸煙動作的語言2商務(wù)談判中的其他動作語言談判技能提升C項(xiàng)目五做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備任務(wù)一搜集商務(wù)談判信息任務(wù)二組建商務(wù)談判隊(duì)伍任務(wù)三熟悉商務(wù)談判內(nèi)容任務(wù)四制訂商務(wù)談判方案任務(wù)五做好商務(wù)談判前的其他準(zhǔn)備任務(wù)一搜集商務(wù)談判信息子任務(wù)一:調(diào)查商務(wù)談判環(huán)境一、宏觀環(huán)境該國或該地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)狀況商業(yè)環(huán)境政治狀況法律制度社會習(xí)俗宗教信仰任務(wù)一搜集商務(wù)談判信息子任務(wù)一:調(diào)查商務(wù)談判環(huán)境二、微觀環(huán)境(一)市場資料(二)競爭對手資料(三)交易條件資料任務(wù)一搜集商務(wù)談判信息子任務(wù)二:了解談判人員自身情況一、談判信心的確立談判信心來自對自身實(shí)力和優(yōu)勢的了解，以及談判準(zhǔn)備工作是否做得充分。談判人員應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。如果對談判成功缺乏足夠的信心，則要考慮尋找足夠的信心確立條件，并考慮修正原有的談判目標(biāo)和方案。任務(wù)一搜集商務(wù)談判信息子任務(wù)二:了解談判人員自身情況二、自我需要的認(rèn)定(一)希望借助談判滿足己方哪些需要(二)各種需要的滿足程度(三)需要滿足的可替代性(四)滿足對方需要的能力鑒定任務(wù)一搜集商務(wù)談判信息子任務(wù)三:調(diào)查談判對手情況商客身份調(diào)查資信情況調(diào)查談判對手的權(quán)限調(diào)查談判時限調(diào)查其他情況調(diào)查12345任務(wù)二組建商務(wù)談判隊(duì)伍子任務(wù)一:談判隊(duì)伍人員構(gòu)成一、談判隊(duì)伍人員構(gòu)成的原則知識互補(bǔ)性格協(xié)調(diào)分工明確任務(wù)二組建商務(wù)談判隊(duì)伍子任務(wù)一:談判隊(duì)伍人員構(gòu)成二、談判隊(duì)伍的人員構(gòu)成商務(wù)人員技術(shù)人員財(cái)務(wù)人員法律人員翻譯人員任務(wù)二組建商務(wù)談判隊(duì)伍子任務(wù)二:確定談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人一、談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的條件(1)具備較全面的知識。(2)具備果斷的決策能力。(3)具備較強(qiáng)的管理能力。(4)具備一定的權(quán)威地位。任務(wù)二組建商務(wù)談判隊(duì)伍子任務(wù)二:確定談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人二、談判隊(duì)伍負(fù)責(zé)人的職責(zé)

(1)負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過程中的人員變動與上層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)調(diào)。

(2)負(fù)責(zé)管理談判隊(duì)伍，關(guān)注談判隊(duì)伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，以增強(qiáng)隊(duì)伍的凝聚力，團(tuán)結(jié)一致，共同努力，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

(3)負(fù)責(zé)組織制訂談判執(zhí)行計(jì)劃，確定談判各階段目標(biāo)和策略，并根據(jù)談判過程中的實(shí)際情況靈活調(diào)整。

(4)負(fù)責(zé)己方談判策略的實(shí)施，對具體的讓步時間、讓步幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時機(jī)和方案做出決策安排。

(5)負(fù)責(zé)向上級或有關(guān)的利益各方匯報(bào)談判的進(jìn)展情況，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，協(xié)調(diào)圓滿完成談判的使命。任務(wù)三熟悉商務(wù)談判內(nèi)容子任務(wù)一:了解貨物買賣談判的特點(diǎn)一、難度相對簡單二、條款比較全面任務(wù)三熟悉商務(wù)談判內(nèi)容子任務(wù)二:熟悉貨物買賣談判的內(nèi)容標(biāo)的品質(zhì)數(shù)量包裝檢驗(yàn)價格交貨支付不可抗力索賠和仲裁任務(wù)四制訂商務(wù)談判方案子任務(wù)一:了解制訂商務(wù)談判方案的要求一、商務(wù)談判方案的概念商務(wù)談判方案是在談判開始前對談判目標(biāo)、談判過程、談判策略預(yù)先所做的安排。談判方案是談判人員行動的綱領(lǐng)，在整個談判過程中起著非常重要的作用。任務(wù)四制訂商務(wù)談判方案子任務(wù)一:了解制訂商務(wù)談判方案的要求二、商務(wù)談判方案制訂的要求簡明扼要明確、具體富有彈性任務(wù)四制訂商務(wù)談判方案子任務(wù)二:商務(wù)談判方案的內(nèi)容1談判目標(biāo)的確立2談判策略的制定3談判議程的安排任務(wù)五做好商務(wù)談判前的其他準(zhǔn)備子任務(wù)一:進(jìn)行模擬談判一、模擬談判的必要性(1)提高談判人員應(yīng)對困難的能力。(2)檢驗(yàn)談判方案是否周密可行。(3)訓(xùn)練和提高談判人員的談判能力。任務(wù)五做好商務(wù)談判前的其他準(zhǔn)備子任務(wù)一:進(jìn)行模擬談判二、模擬談判的方法全景模擬法討論會模擬法列表模擬法任務(wù)五做好商務(wù)談判前的其他準(zhǔn)備子任務(wù)一:進(jìn)行模擬談判三、模擬談判時應(yīng)注意的問題

(1)科學(xué)地做出假設(shè)。

(2)對參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇。

(3)參加模擬談判的人員應(yīng)有較強(qiáng)的角色扮演能力。

(4)模擬談判結(jié)束后要及時進(jìn)行總結(jié)。任務(wù)五做好商務(wù)談判前的其他準(zhǔn)備子任務(wù)二:做好商務(wù)談判的物資準(zhǔn)備談判場所的選擇談判會場的布置食宿安排談判技能提升C項(xiàng)目六掌握商務(wù)談判的開局策略任務(wù)一了解開局階段的目標(biāo)和任務(wù)任務(wù)二營造開局氣氛任務(wù)三掌握開局策略任務(wù)一了解開局階段的目標(biāo)和任務(wù)子任務(wù)一:確定開局階段的目標(biāo)

(1)就談判程序和相關(guān)問題達(dá)成共識;

(2)雙方人員互相交流，創(chuàng)造友好合作的談判氣氛;

(3)表明己方的意愿和交易條件，掌握對方情況，為實(shí)質(zhì)性磋商階段打下基礎(chǔ)。任務(wù)一了解開局階段的目標(biāo)和任務(wù)子任務(wù)二:明確開局階段的任務(wù)一、談判通則的協(xié)商二、營造恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥杖?、開場陳述和報(bào)價任務(wù)二營造開局氣氛子任務(wù)一:開局氣氛的特點(diǎn)和營造原則一、理想開局氣氛的特點(diǎn)禮貌、尊重自然、輕松友好、合作積極進(jìn)取任務(wù)二營造開局氣氛子任務(wù)一:開局氣氛的特點(diǎn)和營造原則二、營造良好開局氣氛應(yīng)遵循的原則(一)提供或享受均等的發(fā)言機(jī)會(二)講話要盡量簡潔、輕松(三)要進(jìn)行充分的合作(四)要樂意接受對方的意見任務(wù)二營造開局氣氛子任務(wù)二:了解影響開局階段氣氛的因素二、營造良好開局氣氛應(yīng)遵循的原則談判人員的氣質(zhì)談判人員的風(fēng)度談判人員的服飾談判人員的姿態(tài)話題洽談座位傳播媒介任務(wù)三掌握開局策略一、一致性開局策略二、保留式開局策略三、坦誠式開局策略四、慎重式開局策略五、進(jìn)攻式開局策略六、挑剔式開局策略談判技能提升C項(xiàng)目七有效報(bào)價和議價任務(wù)一做好報(bào)價前的準(zhǔn)備任務(wù)二合理運(yùn)用報(bào)價策略任務(wù)一做好報(bào)價前的準(zhǔn)備子任務(wù)一:了解影響價格的因素一、市場行情二、利益需求三、交貨期限四、產(chǎn)品的復(fù)雜程度五、貨物的新舊程度六、附帶條件和服務(wù)七、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù)八、交易的性質(zhì)九、銷售時機(jī)十、支付方式任務(wù)一做好報(bào)價前的準(zhǔn)備子任務(wù)二:理清相關(guān)的價格關(guān)系一、主觀價格與客觀價格二、絕對價格與相對價格三、消極價格與積極價格四、固定價格與浮動價格五、綜合價格與單項(xiàng)價格六、主要商品價格與輔助商品價格任務(wù)二合理運(yùn)用報(bào)價策略子任務(wù)一:把握報(bào)價的原則與策略一、遵守報(bào)價的基本原則

(1)必須反復(fù)核實(shí)、驗(yàn)證以確定本方商品價格所依據(jù)的信息資料的可靠性、所定價格數(shù)額及備調(diào)幅度的合理性。

(2)應(yīng)盡快摸準(zhǔn)對方的真實(shí)意圖，并設(shè)法找到己方報(bào)價與對方接受的可能性之間的最佳吻合點(diǎn)，制定出一個最佳報(bào)價方案。任務(wù)二合理運(yùn)用報(bào)價策略子任務(wù)一:把握報(bào)價的原則與策略二、運(yùn)用報(bào)價策略(一)報(bào)價時機(jī)策略(二)報(bào)價起點(diǎn)策略(三)報(bào)價差別策略(四)報(bào)價對比策略(五)報(bào)價分割策略任務(wù)二合理運(yùn)用報(bào)價策略子任務(wù)二:選擇報(bào)價表達(dá)方式一、報(bào)價表達(dá)原則(1)報(bào)價要態(tài)度嚴(yán)肅，堅(jiān)決而果斷。(2)報(bào)價表達(dá)要明確、清楚。(3)盡可能不解釋、不說明。任務(wù)二合理運(yùn)用報(bào)價策略子任務(wù)二:選擇報(bào)價表達(dá)方式二、價格解評(一)有問必答(二)不問不答(三)避實(shí)就虛(四)能言勿書談判技能提升C項(xiàng)目八提高磋商能力任務(wù)一把握磋商規(guī)律任務(wù)二有效議價任務(wù)三實(shí)施讓步策略任務(wù)四處理談判僵局任務(wù)五選擇其他策略任務(wù)一把握磋商規(guī)律子任務(wù)一:了解商務(wù)談判磋商階段的規(guī)律(1)對方的行為與預(yù)計(jì)相符。(2)對方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的快，并且幅度大。(3)對方的行為與預(yù)計(jì)不符，讓步比預(yù)期的慢且小。任務(wù)一把握磋商規(guī)律子任務(wù)二:把握商務(wù)談判磋商階段的準(zhǔn)則一、商務(wù)談判磋商階段的準(zhǔn)則(一)把握氣氛的準(zhǔn)則(二)次序邏輯準(zhǔn)則(三)掌握節(jié)奏準(zhǔn)則(四)溝通說服準(zhǔn)則任務(wù)一把握磋商規(guī)律子任務(wù)二:把握商務(wù)談判磋商階段的準(zhǔn)則二、磋商階段應(yīng)注意的事項(xiàng)1注意調(diào)動對方合作的積極性2注意發(fā)現(xiàn)并滿足對方的需求3注意讓對方了解4適時冒犯對方任務(wù)二有效議價子任務(wù)一:做好議價前的籌劃工作計(jì)算虛實(shí)看陣辯敵列表交涉任務(wù)二有效議價子任務(wù)二:運(yùn)用議價策略一、議價的方式逐項(xiàng)議價分組議價總體議價任務(wù)二有效議價子任務(wù)二:運(yùn)用議價策略二、議價的次數(shù)和時機(jī)

(一)議價的次數(shù)議價的次數(shù)取決于談判雙方手中有多少退讓余地。如果第一次還價太狠，手中余地不大，則議價的機(jī)會就少。反之，如果對方態(tài)度強(qiáng)硬，手中也無可讓的牌，不是逼迫對方退讓，就是己方退讓，否則談判破裂。那么，到底議價幾次才好?常言道“事不過三”。議價一次，可以;議價兩次，也可以;若第三次議價，就可能引起對方反感了。所以，從心理因素的角度來看，一般可以順利地進(jìn)行兩次議價。當(dāng)然，經(jīng)兩次修改后的報(bào)價，如果還存在明顯不合理的地方，繼續(xù)議價仍完全必要。任務(wù)二有效議價子任務(wù)二:運(yùn)用議價策略二、議價的次數(shù)和時機(jī)(二)議價的時機(jī)走在對方后面選好時間看準(zhǔn)條件再議價任務(wù)二有效議價子任務(wù)二:運(yùn)用議價策略三、議價的策略投石問路吹毛求疵價格誘導(dǎo)感情投資最后通牒任務(wù)三實(shí)施讓步策略子任務(wù)一:把握讓步的原則一、維護(hù)整體利益二、明確讓步條件三、選擇好讓步時機(jī)四、確定適當(dāng)?shù)淖尣椒任?、不要承諾做出與對方同等幅度的讓步六、在讓步中講究技巧七、不要輕易向?qū)Ψ阶尣桨?、每次讓步后要檢驗(yàn)效果任務(wù)三實(shí)施讓步策略子任務(wù)二:了解讓步的策略一、于己無損讓步策略二、以攻對攻讓步策略三、強(qiáng)硬式讓步策略四、坦率式讓步策略五、穩(wěn)健式讓步策略任務(wù)三實(shí)施讓步策略子任務(wù)三:選擇讓步的方式冒險型讓步刺激型讓步誘發(fā)型讓步希望型讓步妥協(xié)型讓步危險型讓步虛偽型讓步低劣型讓步任務(wù)四處理談判僵局子任務(wù)一:分析談判僵局產(chǎn)生的原因一、立場觀點(diǎn)的爭執(zhí)二、面對強(qiáng)迫的反抗三、信息溝通的障礙四、談判人員行為的失誤五、偶發(fā)因素的干擾任務(wù)四處理談判僵局子任務(wù)二:避免談判僵局出現(xiàn)的技巧1互惠式談判2多項(xiàng)齊頭并進(jìn)策略任務(wù)四處理談判僵局子任務(wù)三:選擇打破談判僵局的策略與技巧回避分歧，轉(zhuǎn)移議題尊重客觀，關(guān)注利益多種方案，選擇替代尊重對方，有效退讓冷調(diào)處理，暫時休會以硬碰硬，據(jù)理力爭孤注一擲，背水一戰(zhàn)任務(wù)五選擇其他策略子任務(wù)一:掌握商務(wù)談判地位應(yīng)對策略一、平等地位的談判策略(一)拋磚引玉策略(二)避免爭論策略(三)聲東擊西策略任務(wù)五選擇其他策略子任務(wù)一:掌握商務(wù)談判地位應(yīng)對策略二、被動地位的談判策略(一)沉默策略(二)“以退為進(jìn)”策略(三)多聽少說策略(四)遷回策略任務(wù)五選擇其他策略子任務(wù)一:掌握商務(wù)談判地位應(yīng)對策略三、主動地位的談判策略(一)先苦后甜策略(二)欲擒故縱策略(三)“渾水摸魚”策略任務(wù)五選擇其他策略子任務(wù)二:掌握商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略一、對付強(qiáng)硬型談判作風(fēng)的策略1爭取承諾2軟硬兼施3以柔克剛4制造競爭任務(wù)五選擇其他策略子任務(wù)二:掌握商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略二、對付不合作型談判作風(fēng)的策略感化策略改良策略制造僵局策略“攪和”策略“荊棘地”策略出其不意策略任務(wù)五選擇其他策略子任務(wù)二:掌握商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略三、對付陰謀型談判作風(fēng)的策略(一)反“車輪戰(zhàn)”的策略(二)對付濫用“權(quán)威”的策略(三)對付抬價的策略(四)對付既成事實(shí)再談判的策略(五)假癡不癲策略(六)“兵臨城下”策略任務(wù)五選擇其他策略子任務(wù)三:掌握商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略一、對待情感型談判對手的策略(一)以弱為強(qiáng)策略(二)恭維策略(三)在不失禮節(jié)的前提下保持進(jìn)攻態(tài)度(四)提出大量細(xì)節(jié)問題，并拖延討論時間任務(wù)五選擇其他策略子任務(wù)三:掌握商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略二、對待固執(zhí)型談判對手的策略(一)休會策略(二)試探策略(三)先例策略(四)以守為攻策略任務(wù)五選擇其他策略子任務(wù)三:掌握商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略三、對待虛榮型談判對手的策略(一)以熟悉的事物展開話題(二)間接傳遞信息(三)顧全面子策略(四)制約策略談判技能提升C項(xiàng)目九結(jié)束談判與簽約任務(wù)一結(jié)束談判任務(wù)二簽訂合同任務(wù)一結(jié)束談判子任務(wù)一:判斷是否可以結(jié)束談判一、從談判所涉及的交易條件來判斷(一)考察交易條件中尚余留的分歧(二)考察談判對手交易條件是否進(jìn)入己方成交線(三)考察雙方在交易條件上的一致性任務(wù)一結(jié)束談判子任務(wù)一:判斷是否可以結(jié)束談判二、從談判時間來判斷(一)雙方約定的談判時間(二)單方限定的談判時間(三)形勢突變的談判時間任務(wù)一結(jié)束談判子任務(wù)一:判斷是否可以結(jié)束談判三、從對方傳遞的信息來判斷(1)詢問交貨的時間。(2)打聽新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價問題。(3)對質(zhì)量和加工提出具體要求。(4)要求把價格說得確切一些。(5)要求將報(bào)盤的有效期延續(xù)幾天。(6)要求實(shí)地試用產(chǎn)品。(7)提出了某些反對意見。任務(wù)一結(jié)束談判子任務(wù)二:選擇商務(wù)談判結(jié)束的方式一、商務(wù)談判結(jié)束的方式成交中止破裂任務(wù)一結(jié)束談判子任務(wù)二:選擇商務(wù)談判結(jié)束的方式二、商務(wù)談判結(jié)果的各種可能(一)達(dá)成交易，并改善了關(guān)系(二)達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化(三)達(dá)成交易，但關(guān)系惡化(四)沒有成交，但改善了關(guān)系(五)沒有成交，關(guān)系也沒有變化(六)沒有成交，關(guān)系也惡化任務(wù)一結(jié)束談判子任務(wù)三:運(yùn)用結(jié)束談判策略一、最后立場策略二、折中進(jìn)退策略三、一攬子交易策略任務(wù)二簽訂合同子任務(wù)一:了解簽訂合同的基本程序與注意事項(xiàng)一、簽訂合同的基本程序要約承諾任務(wù)二簽訂合同子任務(wù)一:了解簽訂合同的基本程序與注意事項(xiàng)二、簽訂商務(wù)談判合同應(yīng)注意的問題(一)合同文本的起草與審核(二)明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格(三)明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任(四)條款應(yīng)具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致(五)注意合同執(zhí)行中的免責(zé)因素(六)爭取在己方所在地舉行合同的締約或簽字儀式任務(wù)二簽訂合同子任務(wù)一:了解簽訂合同的基本程序與注意事項(xiàng)三、正確處理經(jīng)濟(jì)合同的代理簽約問題與代理人訂立經(jīng)濟(jì)合同時的風(fēng)險與代理人訂立經(jīng)濟(jì)合同的風(fēng)險成因如何防范與代理人訂立經(jīng)濟(jì)合同時的風(fēng)險任務(wù)二簽訂合同子任務(wù)二:明確違約責(zé)任一、違約責(zé)任的概念由于當(dāng)事人的過錯，造成經(jīng)濟(jì)合同不能履行或者不能完全履行，依法必須承擔(dān)一定的法律責(zé)任，就叫違反經(jīng)濟(jì)合同的責(zé)任，簡稱違約責(zé)任。對違約責(zé)任作出規(guī)定，是用法律手段促使談判合同當(dāng)事人認(rèn)真履行談判合同的有力保證，也是解決談判合同糾紛的重要依據(jù)。任務(wù)二簽訂合同子任務(wù)二:明確違約責(zé)任二、承擔(dān)違約責(zé)任的必要條件(1)一方當(dāng)事人不履行合同的行為與另一方當(dāng)事人所受的損失有因果關(guān)系。(2)由于當(dāng)事人一方的故意或過失。(3)要有損害的事實(shí)發(fā)生。任務(wù)二簽訂合同子任務(wù)二:明確違約責(zé)任三、免于承擔(dān)違約責(zé)任的條件

(1)由于不可抗力造成損失時，債務(wù)一方的當(dāng)事人可以免除賠償責(zé)任。

(2)由于國家政策的變更，以致引起合同一方義務(wù)人不能履行合同的，義務(wù)人也不負(fù)賠償損失的責(zé)任。

(3)由于合同中債權(quán)人的過錯，造成合同不履行或不適當(dāng)履行時，不僅可以免除債務(wù)人的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，而且債務(wù)人還有權(quán)要求債權(quán)人賠償損失。

(4)法律上或合同中規(guī)定有免除責(zé)任的條件，合同當(dāng)事人一方不履行或不適當(dāng)履行，也可以不負(fù)賠償責(zé)任。任務(wù)二簽訂合同子任務(wù)二:明確違約責(zé)任四、承擔(dān)違約責(zé)任的方式支付違約金支付賠償金強(qiáng)制實(shí)際履行定金制裁價格制裁任務(wù)二簽訂合同子任務(wù)二:明確違約責(zé)任五、合同糾紛的處理協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟談判技能提升C項(xiàng)目十應(yīng)對國際商務(wù)談判任務(wù)一了解國際商務(wù)談判的特征和基本要求任務(wù)二了解各國談判風(fēng)格任務(wù)一了解國際商務(wù)談判的特征和基本要求子任務(wù)一:了解國際商務(wù)談判的特征一、國際商務(wù)談判的含義國際商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。任務(wù)一了解國際商務(wù)談判的特征和基本要求子任務(wù)一:了解國際商務(wù)談判