強(qiáng)制汽車第三人責(zé)任險(xiǎn)

強(qiáng)制汽車第三人責(zé)任險(xiǎn)汽車險(xiǎn)無『全險(xiǎn)』這是開宗明義必須先釐清的,在現(xiàn)今汽車保險(xiǎn)的保單結(jié)構(gòu)中並無所謂『全險(xiǎn)』的名目,一般所謂全險(xiǎn)(ALLRISK)係指任何狀況下的損失,要保人均可要求賠償,一般通稱的汽車全險(xiǎn)應(yīng)包括綜合損失險(xiǎn),竊盜損失險(xiǎn),第三責(zé)任險(xiǎn)三項(xiàng),在這三項(xiàng)的要保範(fàn)圍之外的項(xiàng)目,如未另外加保,則不在保險(xiǎn)範(fàn)圍之內(nèi),如零件被竊損失險(xiǎn),僱主責(zé)險(xiǎn),因雨積水險(xiǎn),醫(yī)療費(fèi)用.....等諸如此類者有18項(xiàng)附加險(xiǎn)項(xiàng)目，皆是所謂『全險(xiǎn)』範(fàn)圍之外的,都要被保險(xiǎn)人主動(dòng)提出要保,才會(huì)被列入保障的範(fàn)圍。因此汽車險(xiǎn)的『全險(xiǎn)』並非真正的全部保障。汽車保險(xiǎn)之結(jié)構(gòu)／分類汽車保險(xiǎn)的結(jié)構(gòu)基本上,汽車保險(xiǎn)的承保種類包括了汽車車輛損失險(xiǎn)及汽車第三人責(zé)任險(xiǎn)。汽車車輛損失險(xiǎn)主要是針對(duì)被保險(xiǎn)汽車因意外事故所致的損失予以賠償,目前區(qū)分為二大類，即汽車車體損失險(xiǎn)及汽車竊盜損失險(xiǎn)。而第三人責(zé)任險(xiǎn)是針對(duì)被保險(xiǎn)汽車對(duì)第三人傷害和財(cái)產(chǎn)損失予以賠償。又有任意第三人責(zé)任險(xiǎn)和強(qiáng)制第三人責(zé)任險(xiǎn)之分。強(qiáng)制汽車責(zé)任保險(xiǎn)之特色限額無過失責(zé)任制擴(kuò)大受害人範(fàn)圍(含乘客)設(shè)置特別補(bǔ)償金受害人得直接求償採單軌制(廢保證金制)給付項(xiàng)目及金額的改善(無單次事故給付上限)暫時(shí)性保險(xiǎn)金之請(qǐng)求設(shè)立費(fèi)率審議委員會(huì),費(fèi)率結(jié)構(gòu)兼採從人及從車因素保險(xiǎn)人設(shè)立獨(dú)立會(huì)計(jì)投保罰責(zé)之訂定強(qiáng)制汽車責(zé)任保險(xiǎn)自87年開始施行以來，除分別於89年8月10日死殘給付由120萬元提高至140萬元，94年3月1日再調(diào)升為150萬元外，並已於90年7月、92年1月、93年1月及94年3月四次調(diào)降費(fèi)率，累計(jì)降幅約20%，並由特別準(zhǔn)備金累積額挹注純保費(fèi)不足部分，以達(dá)回饋社會(huì)大眾目的。94年度續(xù)依據(jù)87年度至93年度之經(jīng)驗(yàn)資料，經(jīng)本險(xiǎn)費(fèi)率審議委員會(huì)審議通過成立之本險(xiǎn)精算及研究發(fā)展工作小組研提調(diào)整建議方案，於94年底經(jīng)行政院金融監(jiān)督管理委員會(huì)及交通部會(huì)銜修正發(fā)布「強(qiáng)制汽車責(zé)任保險(xiǎn)費(fèi)率表」並自（95）年3月1日再次調(diào)降強(qiáng)制汽車責(zé)任保險(xiǎn)費(fèi)率，平均調(diào)幅為2.23%。。第一條所有契約內(nèi)容本保險(xiǎn)條款、有關(guān)之保險(xiǎn)證、要保書、批註或批單及其他約定文件，均係本保險(xiǎn)契約之構(gòu)成部分。本保險(xiǎn)契約未規(guī)定者，依強(qiáng)制汽車責(zé)任保險(xiǎn)法及其施行細(xì)則之規(guī)定，強(qiáng)制汽車責(zé)任保險(xiǎn)法及其施行細(xì)則未規(guī)定者，適用保險(xiǎn)法及其他有關(guān)法令之規(guī)定。第2條名詞定義(1)被保險(xiǎn)人(5)被保險(xiǎn)汽車(2)加害人(6)殘廢(3)受害人(7)汽車交通事故(4)受益人(8)道路第3條無過失責(zé)任被保險(xiǎn)人因所有、使用或管理被保險(xiǎn)汽車發(fā)生汽車交通事故，造成受害人體傷、殘廢或死亡者，不論被保險(xiǎn)人有無過失，本公司依本保險(xiǎn)契約之約定，對(duì)受益人給付保險(xiǎn)金。第4條除外責(zé)任因下列情事致受害人受有體傷、殘廢或死亡者，本公司對(duì)其不負(fù)給付保險(xiǎn)金之責(zé)任：一受害人或受益人與被保險(xiǎn)人或加害人串通之行為。二受害人或受益人之故意行為。三受害人或受益人從事犯罪之行為。第5條追償事項(xiàng)被保險(xiǎn)汽車發(fā)生汽車交通事故，加害人有下列情事之一者，本公司仍依本保險(xiǎn)契約約定給付保險(xiǎn)金，但得在給付金額範(fàn)圍內(nèi)，向加害人求償：一酒醉或吸食毒品、迷幻藥而駕車者。二從事犯罪行為或逃避合法拘捕所致者。三自殺或故意行為所致者。四違反道路交通管理處罰條例第二十一條之規(guī)定而駕車者。五未經(jīng)列名被保險(xiǎn)人允許而駕駛被保險(xiǎn)汽車者。前項(xiàng)第一款所稱酒醉係指飲酒後吐氣所含酒精成分超過每公升0.25毫克以上；所稱毒品或迷幻藥係指吸食、注射或服用鴉片、海洛因、安非他命、古柯鹼、大麻、迷幻藥品或其他違禁藥物而駕車者。第6條保險(xiǎn)期間本保險(xiǎn)契約之保險(xiǎn)期間，依保險(xiǎn)證之記載為準(zhǔn)。本公司應(yīng)於保險(xiǎn)期間屆滿前一個(gè)月前以書面通知被保險(xiǎn)人續(xù)保，如怠於通知而於原保險(xiǎn)期間屆滿後三十日內(nèi)發(fā)生保險(xiǎn)事故，本公司仍需負(fù)賠償責(zé)任，但被保險(xiǎn)人應(yīng)辦妥續(xù)保手續(xù)，其始期追溯自原保險(xiǎn)期間屆滿之時(shí)。本保險(xiǎn)契約內(nèi)容有變動(dòng)者，應(yīng)以批單更正之，並視情況換補(bǔ)發(fā)保險(xiǎn)證。本保險(xiǎn)契約保險(xiǎn)金額，悉依行政院核定之「強(qiáng)制汽車責(zé)任保險(xiǎn)給付標(biāo)準(zhǔn)」之規(guī)定。第

7條本保險(xiǎn)之保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)依政府訂頒之費(fèi)率計(jì)收。本保險(xiǎn)之保險(xiǎn)費(fèi)應(yīng)於投保時(shí)一次付清，不交付保險(xiǎn)費(fèi)者，本公司得拒絕承保。第

8條為貫徹從人因素及從車因素訂定費(fèi)率之目的，除主管機(jī)關(guān)另有規(guī)定者外，要保書應(yīng)記載下列重要事項(xiàng)：一汽車種類。二汽車使用性質(zhì)及目的。三汽車牌照號(hào)碼、引摯號(hào)碼或車身號(hào)碼。四汽車所有人姓名、性別、出生年月日、住所、駕照?qǐng)?zhí)照或身分證號(hào)碼；汽車所有人為法人、非法人團(tuán)體或機(jī)關(guān)時(shí)，其名稱及營業(yè)所或事務(wù)所。第

9條本保險(xiǎn)契約成立後，本公司應(yīng)簽發(fā)保險(xiǎn)證、保險(xiǎn)條款交予要保人。被保險(xiǎn)人對(duì)本公司之通知或申請(qǐng)變更保險(xiǎn)契約，應(yīng)以書面為之。本公司對(duì)被保險(xiǎn)人或受益人之通知或同意變更保險(xiǎn)契約，亦同。第10條契約解除之限制—要保人要保人不得解除本保險(xiǎn)契約。除有下列情形之一者外，要保人不得終止本保險(xiǎn)契約：一被保險(xiǎn)汽車牌照繳銷、吊銷、註銷而有事實(shí)足以證明停駛者或因停駛而繳存，經(jīng)公路監(jiān)理機(jī)關(guān)核準(zhǔn)者。二被保險(xiǎn)汽車報(bào)廢，經(jīng)公路監(jiān)理機(jī)關(guān)核準(zhǔn)者。三因重複投保而終止其中保險(xiǎn)期間先屆滿之保險(xiǎn)契約者。第11條契約解除之限制—保險(xiǎn)人本公司不得解除本保險(xiǎn)契約。除有下列情事之一者外，本公司不得終止本保險(xiǎn)契約：一要保人、被保險(xiǎn)人或其代理人對(duì)於第八條規(guī)定應(yīng)說明之事項(xiàng)說明不實(shí)者。二如要保人以票據(jù)交付保險(xiǎn)費(fèi)而未兌現(xiàn)者。本公司依前項(xiàng)規(guī)定終止保險(xiǎn)契約前，應(yīng)以書面通知列名被保險(xiǎn)人於文到十日內(nèi)補(bǔ)正，逾期未補(bǔ)正者，本公司得終止本保險(xiǎn)契約。第13條權(quán)利移轉(zhuǎn)列名被保險(xiǎn)人死亡或破產(chǎn)者，本保險(xiǎn)契約仍為繼承人或破產(chǎn)債權(quán)人之利益而存在。被保險(xiǎn)汽車移轉(zhuǎn)所有權(quán)時(shí)，應(yīng)同時(shí)通知本公司辦妥保險(xiǎn)契約變更手續(xù)。未辦妥保險(xiǎn)契約變更手續(xù)而於原保險(xiǎn)有效期間內(nèi)發(fā)生汽車交通事故時(shí)，本公司仍負(fù)給付保險(xiǎn)金之責(zé)任。但得要求受讓人補(bǔ)辦保險(xiǎn)契約變更手續(xù)。第14條重複保險(xiǎn)被保險(xiǎn)汽車發(fā)生汽車交通事故時(shí)，如同一被保險(xiǎn)汽車另訂有其他強(qiáng)制汽車責(zé)任保險(xiǎn)契約不問其契約之訂立，係由於列名被保險(xiǎn)人或他人所為本公司與其他保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)金額範(fàn)圍內(nèi)負(fù)連帶責(zé)任。前項(xiàng)情形，要保人得終止其中保險(xiǎn)期間先屆滿之保險(xiǎn)契約並請(qǐng)求返還終止後未到期之保險(xiǎn)費(fèi)。第15條保險(xiǎn)競合被保險(xiǎn)汽車發(fā)生汽車交通事故，造成受害人體傷、殘廢或死亡，而本公司依本保險(xiǎn)契約應(yīng)負(fù)保險(xiǎn)責(zé)任時(shí)，如尚有其他保險(xiǎn)契約亦應(yīng)負(fù)保險(xiǎn)責(zé)任，本公司依下列規(guī)定處理：一其他保險(xiǎn)為「全民健康保險(xiǎn)」者：(一)本公司就受益人提出之自費(fèi)醫(yī)藥費(fèi)用收據(jù)或全民健康保險(xiǎn)特約醫(yī)院出具之醫(yī)療費(fèi)用收據(jù)中所列屬受害人自行負(fù)擔(dān)之部分，在不超過本保險(xiǎn)傷害醫(yī)療給付保險(xiǎn)金額範(fàn)圍內(nèi)，依本保險(xiǎn)契約給付傷害醫(yī)療給付。(二)本公司就全民健康保險(xiǎn)之保險(xiǎn)人給付全民健康保險(xiǎn)醫(yī)事服務(wù)機(jī)構(gòu)之醫(yī)療費(fèi)用，在不超過本保險(xiǎn)傷害醫(yī)療給付保險(xiǎn)金額扣除依前款規(guī)定給付金額後之餘額範(fàn)圍內(nèi)，償還全民健康保險(xiǎn)之保險(xiǎn)人醫(yī)療給付。二其他保險(xiǎn)為「商業(yè)保險(xiǎn)」者，本公司仍依本保險(xiǎn)契約負(fù)賠償責(zé)任。第16條直接請(qǐng)求權(quán)被保險(xiǎn)汽車發(fā)生汽車交通事故，受益人得在本保險(xiǎn)契約所約定之保險(xiǎn)金額範(fàn)圍內(nèi)，直接向本公司請(qǐng)求給付保險(xiǎn)金。加害人對(duì)受害人已為一部分之賠償者，本公司僅於本保險(xiǎn)契約所約定之保險(xiǎn)金額扣除該已付賠償金額後之餘額範(fàn)圍內(nèi)，負(fù)給付保險(xiǎn)金之責(zé)任。但經(jīng)受益人與加害人約定不得自本保險(xiǎn)之保險(xiǎn)金額扣除者，從其約定。本公司依前項(xiàng)規(guī)定扣除之金額，應(yīng)歸墊返還給加害人。但前項(xiàng)但書之情形及加害人未經(jīng)列名被保險(xiǎn)人允許而使用或管理被保險(xiǎn)汽車者，本公司無歸墊之義務(wù)。第17條暫時(shí)性保險(xiǎn)金被保險(xiǎn)汽車發(fā)生汽車交通事故致受害人死亡，經(jīng)受益人提出下列文件者，得按本保險(xiǎn)契約所約定之死亡保險(xiǎn)金額二分之一範(fàn)圍內(nèi)，請(qǐng)求本公司給付暫時(shí)性保險(xiǎn)金：一暫時(shí)性保險(xiǎn)金給付申請(qǐng)書(由本公司供應(yīng))。二警憲機(jī)關(guān)開立之汽車交通事故證明。三戶籍謄本或戶口名簿影本。四屍體相驗(yàn)證明書或合格醫(yī)師開立之死亡證明書。汽車交通事故經(jīng)鑑定結(jié)果，本公司給付之暫時(shí)性保險(xiǎn)金超過應(yīng)給付之保險(xiǎn)金時(shí)，本公司得就超過部份，向受益人請(qǐng)求返還。第18條單一輛車事故汽車交通事故僅涉及一輛汽車者，本公司對(duì)車內(nèi)或車外之受害人，負(fù)保險(xiǎn)責(zé)任。但不包含駕駛被保險(xiǎn)汽車之人。第19條多輛車事故里汽車交通事故係由數(shù)汽車所生或涉及數(shù)汽車者，依下列規(guī)定處理：一肇事汽車全部或部份為被保險(xiǎn)汽車，受害人或受益人得在本保險(xiǎn)保險(xiǎn)金額範(fàn)圍內(nèi)，請(qǐng)求各被保險(xiǎn)汽車之保險(xiǎn)公司連帶給付保險(xiǎn)金。二前述各被保險(xiǎn)汽車之保險(xiǎn)公司間，按其所承保之肇事汽車數(shù)量比例負(fù)分擔(dān)之責(zé)。第20條汽車事故之處理被保險(xiǎn)汽車發(fā)生汽車交通事故，被保險(xiǎn)人、加害人或受益人應(yīng)依下列規(guī)定辦理：一被保險(xiǎn)人或加害人應(yīng)立即報(bào)請(qǐng)當(dāng)?shù)鼐?、憲機(jī)關(guān)處理，並應(yīng)於五日內(nèi)以書面通知本公司。受害人或受益人亦得直接以書面通知本公司。二被保險(xiǎn)人或加害人及受益人應(yīng)與本公司合作，提供人證、物證有關(guān)資料及文件。三被保險(xiǎn)人或加害人應(yīng)自行或請(qǐng)他人立即將受害人護(hù)送至當(dāng)?shù)鼗蚋浇t(yī)療院所急救。但因交通事故而喪失急救他人之能力者，不在此限。被保險(xiǎn)人或加害人違反前項(xiàng)規(guī)定者，本公司仍負(fù)給付保險(xiǎn)金之責(zé)任。但因未依前項(xiàng)第一款規(guī)定辦理致本公司受有損害者，應(yīng)負(fù)賠償責(zé)任。第21條保險(xiǎn)給付項(xiàng)目(一)被保險(xiǎn)汽車發(fā)生汽車交通事故，致受害人體傷、殘廢或死亡時(shí)，本公司依下列規(guī)定給付保險(xiǎn)金：一給付項(xiàng)目：以下列項(xiàng)目為限：(一)傷害醫(yī)療給付。(二)殘廢給付。(三)死亡給付。第21條保險(xiǎn)給付標(biāo)準(zhǔn)(二)二給付標(biāo)準(zhǔn)：悉依財(cái)政部會(huì)同交通部擬定，報(bào)經(jīng)行政院核定之「強(qiáng)制汽車責(zé)任保險(xiǎn)給付標(biāo)準(zhǔn)」之規(guī)定。汽車交通事故發(fā)生致受害人有二人以上者，每一受害人均得單獨(dú)就其損害項(xiàng)目按前項(xiàng)規(guī)定之給付標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)求保險(xiǎn)金。受害人因汽車交通事故受有傷害，致成殘廢或死亡者，受益人除得請(qǐng)求殘廢給付或死亡給付外，於致成殘廢或死亡前有醫(yī)療費(fèi)用之支出者，亦得請(qǐng)求傷害醫(yī)療給付。受害人於致成殘廢後，因同一汽車交通事故致成死亡者，受益人得請(qǐng)求之死亡給付金額，以扣除已給付之殘廢給付金額為限。第22條失蹤之處理汽車交通事故發(fā)生後受害人失蹤，於戶籍資料所載失蹤之日起算滿一年仍未尋獲，或受益人能證明該失蹤之受害人極可能因汽車交通事故而死亡者，本公司應(yīng)先行墊付死亡保險(xiǎn)金。倘該失蹤人於日後發(fā)現(xiàn)生還時(shí)，受益人應(yīng)將已領(lǐng)之死亡保險(xiǎn)金歸還本公司。第23條理賠文件--傷害醫(yī)療給付(一)受益人向本公司提出理賠申請(qǐng)時(shí)，應(yīng)分別檢具下列文件：一傷害醫(yī)療給付(一)理賠申請(qǐng)書表格(表格由本公司提供)。(二)受益人身分證明。(三)警憲單位處理證明文件。(四)合格醫(yī)師診斷書。(五)醫(yī)療費(fèi)用收據(jù)正本或加蓋與正本相符及醫(yī)療機(jī)構(gòu)收據(jù)專用章之醫(yī)療費(fèi)用影本。(六)同意查閱病歷聲明書。第23條理賠文件—?dú)垙U,死亡給付(二)二殘廢給付(一)理賠申請(qǐng)書(表格由本公司提供)。(二)受益人身分證明。(三)警憲單位處理證明文件。(四)合格醫(yī)師開具之殘廢診斷書。(五)同意複檢聲明書。三死亡給付(一)理賠申請(qǐng)書(表格由本公司提供)。(二)受益人身分證明。(三)警憲單位處理證明文件。(四)死亡證明書。(五)除戶戶口名簿影本。第23條理賠(三)上列相關(guān)文件齊全後，本公司應(yīng)於五日內(nèi)確定賠償金額，並於賠償金額確定後十日內(nèi)給付保險(xiǎn)金。本公司因可歸責(zé)於自己之事由致未在規(guī)定期限內(nèi)為給付者，應(yīng)給付遲延利息年利以一分計(jì)算。本公司對(duì)於殘廢等級(jí)有疑義時(shí)，得要求受害人提供甲種診斷書或至公立或教學(xué)醫(yī)院加以再檢驗(yàn)查證，所生費(fèi)用由本公司負(fù)擔(dān)。第24條代位汽車交通事故之發(fā)生，如可歸責(zé)於被保險(xiǎn)人以外之第三人者，本公司得於給付金額範(fàn)圍內(nèi)代位行使被保險(xiǎn)人對(duì)於該第三人之損害賠償請(qǐng)求權(quán)。前項(xiàng)第三人為被保險(xiǎn)人之家長或家屬者，本公司無代位求償之權(quán)利。但汽車交通事故係由其故意行為所致者，不在此限。被保險(xiǎn)人不得擅自拋棄對(duì)第三人之求償權(quán)利或有任何不利於本公司行使該項(xiàng)權(quán)利之行為，否則保險(xiǎn)金雖已給付，本公司得請(qǐng)求被保險(xiǎn)人償還之。第25條權(quán)利行使受益人請(qǐng)求本公司給付保險(xiǎn)金之權(quán)利，自知有損害發(fā)生、賠償義務(wù)人及本公司之日起算，二年間不行使而消滅。強(qiáng)制汽車責(zé)任險(xiǎn)與任意汽車責(zé)任險(xiǎn)之比較費(fèi)率結(jié)構(gòu)公式(一).調(diào)整後純保費(fèi)

1.自用小客車與自用小貨車＝基本純保費(fèi)×(年齡性別係數(shù)＋違規(guī)肇事紀(jì)錄係數(shù)-1)2.其他車種＝基本純保費(fèi)×違規(guī)肇事紀(jì)錄等級(jí)係數(shù)3.機(jī)車＝基本純保費(fèi)(註：現(xiàn)行機(jī)車未考慮從人因素因子)(二).業(yè)務(wù)管理費(fèi)用

1.汽車部分合計(jì)340元/件，其中包含：

(1)保險(xiǎn)人之業(yè)務(wù)管理費(fèi)用：338元/件。

(2)保險(xiǎn)費(fèi)查詢中心電腦主機(jī)之異地備援費(fèi)用：2元/件。

2.機(jī)車部分

(1)一年期保險(xiǎn)人之業(yè)務(wù)管理費(fèi)用：190元/件。

(2)二年期保險(xiǎn)人之業(yè)務(wù)管理費(fèi)用：300元/件。(三).精算及研究發(fā)展費(fèi)用

每件保單：1元。(四).特別補(bǔ)償基金提撥率

1.汽車：3%。

2.機(jī)車：2%。(五).安定基金提存率：0.2%。(六).特別準(zhǔn)備金提存率：0.2%。(七).資金成本率：1.467%。(八).資金收益率：0.046%。，從人因素因子--年齡性別係數(shù)

男性女性20歲(含)以下2.501.66超過20歲至25(含)歲以下2.301.53超過25歲至30(含)歲以下1.001.06

超過30歲至60(含)歲以下1.000.92超過60歲以上1.000.69違規(guī)肇事紀(jì)錄一、第一次新投?；驘o承保紀(jì)錄之被保險(xiǎn)人，其違規(guī)肇事紀(jì)錄等級(jí)以第4等級(jí)計(jì)算。

二、被保險(xiǎn)人投保當(dāng)年度之違規(guī)肇事紀(jì)錄等級(jí)，按其前一年之違規(guī)肇事紀(jì)錄等級(jí)調(diào)整之，其調(diào)整方式按第三、四點(diǎn)之說明。三、前一年無肇事紀(jì)錄之被保險(xiǎn)人，投保當(dāng)年度違規(guī)肇事紀(jì)錄等級(jí)係為前一年違規(guī)肇事紀(jì)錄等級(jí)減一級(jí)。

最低適用違規(guī)肇事紀(jì)錄等級(jí)為第1級(jí)。

四、前一年有肇事紀(jì)錄之被保險(xiǎn)人，理賠一次，投保當(dāng)年度違規(guī)肇事紀(jì)錄等級(jí)係為前一年違規(guī)肇事紀(jì)錄等級(jí)加三級(jí)，理賠二次，投保當(dāng)年度違規(guī)肇事紀(jì)錄等級(jí)係為前一年違規(guī)肇事紀(jì)錄等級(jí)加六級(jí)，依此類推。

最高適用違規(guī)肇事紀(jì)錄等級(jí)為第10級(jí)。

三、從人費(fèi)率係數(shù)例示強(qiáng)制車險(xiǎn)保費(fèi)計(jì)算範(fàn)例.pdf快速消費(fèi)品行業(yè)競爭的核心成功因素LOREMIPSUMDOLOR目錄Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.LOREMIPSUMDOLOR通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費(fèi)者，達(dá)到高鋪貨率合理的分銷模式和有效的渠道控制和管理以強(qiáng)大的市場(chǎng)營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)和銷售有效的協(xié)同品牌知度度的提升和營銷效率的提升正確的市場(chǎng)拓展策略核心成功因素快速消費(fèi)品行業(yè)競爭的核心成功因素案例寶潔的多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A一般用于拓展新市場(chǎng)利用既有的日用消費(fèi)品分銷渠道銷售人員同時(shí)拜訪批發(fā)商和零售商，采用雙重手法來將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過來當(dāng)某一地區(qū)的銷售已達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個(gè)合適的批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定合同，承擔(dān)責(zé)任、接受培訓(xùn)并享有優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購銷關(guān)系一定時(shí)期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視的那些有實(shí)力連鎖零售商這些零售商目前所占的銷售比重不大，但成長潛力很大，最終會(huì)成為日用消費(fèi)品分銷的主渠道P&G沒有專門的部門負(fù)責(zé)渠道C的工作，而且渠道C不會(huì)和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費(fèi)者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費(fèi)者寶潔公司在中國建立了多渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)，來充分接近消費(fèi)者護(hù)發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護(hù)膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場(chǎng)占有率依靠其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)及完善的分銷渠道，寶潔產(chǎn)品無論是鋪貨率還是市場(chǎng)占有率都很高快速消費(fèi)品行業(yè)的分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下的體系，批發(fā)商之間根據(jù)商業(yè)習(xí)慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級(jí)批發(fā)商多為國營、集體性質(zhì)費(fèi)用高而且體系僵化目前這一模式的作用已逐漸被削弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式根據(jù)一級(jí)批發(fā)商的背景(國營、集體、私營、外資、直銷)和其它條件挑選最合適的，發(fā)展成為分銷商，從而實(shí)現(xiàn)區(qū)域及當(dāng)?shù)胤咒N減少了中間層次，將傳統(tǒng)模式的二、三級(jí)合并，并通過與直銷的結(jié)合，提高了銷售的主動(dòng)性各下屬企業(yè)采用統(tǒng)一的銷售渠道，讓客戶實(shí)現(xiàn)一站采購區(qū)域分銷中心和全國銷售總部相聯(lián)形成有計(jì)劃、有組織、控制良好的體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提高銷售體系的反饋速度評(píng)價(jià)企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地區(qū))零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級(jí)批發(fā)商零售商企業(yè)全國分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(都市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴(kuò)展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式目前已經(jīng)成為快速消費(fèi)品行業(yè)的主要分銷模式P&G的“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個(gè)不同地域的生產(chǎn)基地的情況下采用的，為降低物流成本和提高對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度，而對(duì)區(qū)域渠道進(jìn)行整合，成立分銷中心，生產(chǎn)地址靠近分銷中心，以提供方便和良好的銷售服務(wù)建立全國分銷中心體系，需要較大的投資，不僅反應(yīng)在硬件上(倉庫、電腦)等，而且往往需要電子化的銷售管理和物流管理軟件進(jìn)行支持，最新的發(fā)展趨勢(shì)是通過與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實(shí)施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時(shí)庫存(JIT)評(píng)價(jià)生產(chǎn)商(8個(gè)合資企業(yè)，分布于4個(gè)城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個(gè)城市，1000~1500個(gè)分銷商)零售商(全國有100萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售P&G的產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂百事可樂長虹在很長期內(nèi)還無法采用“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國企業(yè)所采用，但并不適合于長虹電池的營銷現(xiàn)狀長虹電池的分銷模式在每個(gè)區(qū)域選擇一定數(shù)量的批發(fā)商發(fā)展成為分銷商，除了正常的購銷關(guān)系外，長虹還應(yīng)該提供優(yōu)惠、折扣和其它權(quán)利，并幫助分銷商進(jìn)行分銷和存貨管理，建立完整的分銷商管理和服務(wù)體系，這是渠道建設(shè)的核心所在分銷商必須有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)必須含有一定數(shù)量的二級(jí)批發(fā)商和零售商，并且能達(dá)到要求的覆蓋范圍，分銷商需要向地區(qū)內(nèi)的批發(fā)商和零售商送貨、提供信用、倉儲(chǔ)產(chǎn)品及POP資料零售商是渠道建設(shè)的另一個(gè)重點(diǎn)，通過貨柜管理、促銷宣傳、賣場(chǎng)建設(shè)等手段和指標(biāo)來拉動(dòng)終端消費(fèi)，并維護(hù)市場(chǎng)秩序和控制終端價(jià)格核心客戶主要指一些大型連鎖超市和新興的零售業(yè)態(tài)(如大賣場(chǎng))，長虹電池應(yīng)建立專門的部門和采用完全以客戶為導(dǎo)向的銷售模式來拓展這一渠道說明長虹電池區(qū)域分銷商核心客戶二級(jí)批發(fā)商零售商羅蘭?貝格建議長虹電池建立以分銷商為核心的區(qū)域分銷體系，同時(shí)迅速進(jìn)入新興的分銷渠道案例P&G的分銷商管理體系經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制獲得額外的定貨折扣對(duì)其經(jīng)營利潤的部分承諾(在拓展時(shí)期)返利由于P&G的產(chǎn)品營銷，他可以比以銷其他產(chǎn)品承擔(dān)更小的風(fēng)險(xiǎn)，獲取更大的回報(bào)管理和控制機(jī)制服務(wù)和支持機(jī)制經(jīng)銷商和P&G的業(yè)務(wù)人員一起配合來有效實(shí)施以下渠道和職能經(jīng)營規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運(yùn)輸與倉儲(chǔ)售點(diǎn)廣告與促銷

企業(yè)應(yīng)明確各項(xiàng)職能在企業(yè)和經(jīng)銷商

之間的分配，并確定各自的工作重點(diǎn)對(duì)于大的分銷商，委派客戶經(jīng)理進(jìn)駐其總部辦公，小的分銷商則由一個(gè)客戶經(jīng)理同時(shí)監(jiān)控幾個(gè)業(yè)務(wù)支持：幫助分銷商拓展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，分銷貨物管理支持：IDS改造計(jì)劃，協(xié)助分銷商按照寶潔的要求進(jìn)行重組，幫助分銷商分析問題并制定解決方案培訓(xùn)支持：定期對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，介紹產(chǎn)品知識(shí)和營銷知識(shí)廣告支持：定期的廣告促銷，區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷商的名稱保障分銷商利潤穩(wěn)定渠道秩序協(xié)助分銷商履行渠道職能控制分銷商行為激發(fā)分銷商的信心，

推動(dòng)分銷商的業(yè)務(wù)發(fā)展完善的分銷商管理體系包括經(jīng)濟(jì)利益保障機(jī)制、管理和控制機(jī)制、服務(wù)和支持機(jī)制三個(gè)方面寶潔與經(jīng)銷商的職責(zé)劃分經(jīng)銷商管理和控制機(jī)制的主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間

進(jìn)行合理分配案例分析總經(jīng)理市場(chǎng)工程人事財(cái)務(wù)銷售生產(chǎn)廣告/促銷的執(zhí)行廣告/促銷大客戶特選渠道非碳酸飲料銷售分析營業(yè)所針對(duì)大賣場(chǎng)等的客戶及促銷方案水、橙汁等產(chǎn)品的管理銷售分析負(fù)責(zé)學(xué)校、企事業(yè)勞防用品市場(chǎng)的滲透可口可樂統(tǒng)一投放形象廣告，并負(fù)責(zé)全國性的消費(fèi)者促銷，以此來對(duì)各地區(qū)瓶裝商進(jìn)行廣告和促銷支持各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地區(qū)性消費(fèi)者促銷(費(fèi)用與可口可樂共擔(dān))案例分析：Cocacola許多跨國企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織(1)：可口可樂的

市場(chǎng)部通過對(duì)特定客戶和特定渠道的專人負(fù)責(zé)來對(duì)銷售部的運(yùn)作進(jìn)行指導(dǎo)總經(jīng)理銷售財(cái)務(wù)市場(chǎng)…技術(shù)物流財(cái)務(wù)人事關(guān)鍵客戶經(jīng)理銷售大區(qū)經(jīng)理渠道營銷渠道促銷品牌策略制定品類總監(jiān)品類總監(jiān)品類總監(jiān)媒體總監(jiān)市場(chǎng)研究總監(jiān)消費(fèi)者服務(wù)總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場(chǎng)研究競爭分析顧客服務(wù)品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析：Unilever許多跨國企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織(2)：聯(lián)合利華

的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)一的產(chǎn)品/品牌營銷策略制定、市場(chǎng)分析以及媒體投放渠道開發(fā)和維護(hù)渠道管理銷貨銷售實(shí)現(xiàn)促銷執(zhí)行營銷執(zhí)行功能負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷售部的關(guān)系組織信息收集和匯總市場(chǎng)研究消費(fèi)者研究進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫研究消費(fèi)者形態(tài)制定營銷策略制定營銷計(jì)劃和總體預(yù)算促銷設(shè)計(jì)促銷管理促銷物料管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計(jì)媒體組織策略品牌維護(hù)公共關(guān)系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)研究物流配送倉庫管理開單制票貨款管理費(fèi)用控制客戶生產(chǎn)發(fā)展部(銷售部)財(cái)務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部市場(chǎng)銷售部市場(chǎng)研究部市場(chǎng)調(diào)查部市場(chǎng)部產(chǎn)品供應(yīng)部廣告部公關(guān)部寶潔公司營銷執(zhí)行功能營銷策劃功能營銷支持功能案例分析：P&G許多跨國企業(yè)都建立了以市場(chǎng)營銷功能為導(dǎo)向的營銷組織(3)：寶潔公司建

立了完全以營銷策劃功能為導(dǎo)向的營銷組織，銷售部門只負(fù)責(zé)具體執(zhí)行實(shí)施P&G銷售市場(chǎng)部的運(yùn)作銷售監(jiān)控銷售能力評(píng)估銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間的關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間的關(guān)系銷量預(yù)測(cè)培訓(xùn)銷售市場(chǎng)部制定分銷目標(biāo)制定營銷策略促銷活動(dòng)規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場(chǎng)部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭取促銷機(jī)會(huì)執(zhí)行批準(zhǔn)的促銷計(jì)劃執(zhí)行既定的營銷策略實(shí)現(xiàn)預(yù)定的銷售目標(biāo)銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品CP&G的銷售市場(chǎng)部是市場(chǎng)部和銷售部之間不可缺少的潤滑劑，推動(dòng)銷售和市場(chǎng)有效地結(jié)合，長虹電池營銷組織可以借鑒這一模式營銷投入組成將企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者希望達(dá)到的營銷意圖(如提高知名度強(qiáng)化賣點(diǎn)，提升形象等)以廣告形式加以體現(xiàn)通過媒體采購來將廣告向目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行傳達(dá)通過針對(duì)經(jīng)銷商的渠道促銷來加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，提升消費(fèi)者購買便利性通過針對(duì)消費(fèi)者促銷來強(qiáng)化其購買決定，誘發(fā)購買行為廣告制作媒體購買渠道促銷消費(fèi)者促銷在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更

重要的是營銷投入效率的提升（1）媒體采購廣告制作渠道促銷消費(fèi)群促銷盲目或不合理的媒體組合及投入使得到達(dá)率過窄或是暴露頻率不能達(dá)到產(chǎn)生認(rèn)知的最低要求營銷效率提升的關(guān)鍵點(diǎn)營銷效率損失點(diǎn)目標(biāo)解決方法既定的媒體采購費(fèi)用在各媒體之間的科學(xué)分配，以獲取滿足暴露頻率需求的最大的消費(fèi)群達(dá)到率提升目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知率搜集各媒體的受眾情況，到達(dá)率等資料形成數(shù)據(jù)庫科學(xué)的媒體規(guī)劃方法，引入相應(yīng)的軟件支持缺乏創(chuàng)意的表現(xiàn)形式，無法引起消費(fèi)者的興趣產(chǎn)品賣點(diǎn)無法引起目標(biāo)消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群推出有力的產(chǎn)品賣點(diǎn)，并以創(chuàng)新的表現(xiàn)形式予以有效地表達(dá)提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的興趣以及購買意圖消費(fèi)者表在及潛在需求的系統(tǒng)分析競爭對(duì)手廣告賣點(diǎn)監(jiān)測(cè)乏力的渠道促銷或是渠道促銷無法在各層級(jí)合理地分配使得網(wǎng)點(diǎn)覆蓋過低，降低消費(fèi)者購買便利性有效的渠道促銷形式以及促銷力度在各層級(jí)渠道間的合理分配以提升各層次經(jīng)銷商的產(chǎn)品銷售熱情，加大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率提升產(chǎn)品購買便利性對(duì)經(jīng)銷商的需求的調(diào)查對(duì)競爭者渠道促銷形式的調(diào)查各渠道促銷形式的效果分析雷同的促銷形式或是過低的促銷力度無法誘發(fā)消費(fèi)者購買行為新穎、有效的消費(fèi)者促銷以促成目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際購買行為推動(dòng)消費(fèi)者將其購買意圖轉(zhuǎn)化為實(shí)際的產(chǎn)品購買了解消費(fèi)者可接受并感興趣的促銷形式對(duì)競爭對(duì)手對(duì)消費(fèi)者促銷形式的調(diào)查各消費(fèi)者促銷形式的效果分析在快速消費(fèi)品行業(yè)，不僅需要通過必要的營銷投入來提升品牌知名度，更

重要的是營銷投入效率的提升（2）描述舉例估算方法目標(biāo)消費(fèi)群X廣告到達(dá)率X必須暴露頻率比率=產(chǎn)生認(rèn)知的目標(biāo)消費(fèi)群X興趣比率=產(chǎn)生興趣的消費(fèi)群X購買動(dòng)機(jī)比率所購買的媒體類別和數(shù)量所能達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)群比重在到達(dá)的受眾里滿足可以產(chǎn)生廣告記憶的必需(比如三次)暴露頻率的消費(fèi)群比重對(duì)廣告內(nèi)容有興趣的消費(fèi)群比率產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)群比率實(shí)際發(fā)生購買行為的消費(fèi)群比率單位產(chǎn)品毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計(jì)資料媒體統(tǒng)計(jì)資料消費(fèi)者廣告測(cè)試消費(fèi)者廣告測(cè)試經(jīng)驗(yàn)估計(jì)消費(fèi)者調(diào)查財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)=產(chǎn)生購買想法的消費(fèi)群X購買行為比率=實(shí)際購買消費(fèi)群X單位產(chǎn)品銷售毛利貢獻(xiàn)=20000$=毛利總額舉例對(duì)營銷投入效率的量化分析要求營銷組織體系擁有完備的營銷數(shù)據(jù)和完善

的營銷信息系統(tǒng)目標(biāo)市場(chǎng)要求寶潔的做法業(yè)績?cè)谌珖秶鷥?nèi)進(jìn)行廣泛分銷,取得最好的展示空間和貨架陳列日用消費(fèi)品的特征是:高消費(fèi)頻率,廣泛的消費(fèi)群和消費(fèi)便利性需求.這些消費(fèi)