安徽市場拓展計(jì)劃書

市場計(jì)劃開拓書市場計(jì)劃開拓書公司：執(zhí)行人：計(jì)劃書：安徽省市場開拓計(jì)劃日期：2014年8月10日目錄目錄TOC\o"1-5"\h\z第一章市場格局概念 2第二章區(qū)域格局劃分和闡述 31、皖北區(qū) 32、皖南區(qū) 4第三章競爭狀況分析 4一、競爭主要來自以下兩方面： 5二、針對(duì)這二方面的措施： 5第四章營銷目標(biāo) 6第五章渠道建設(shè)及推廣 6需求定位 6市場布局 7渠道規(guī)劃 8渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃 8業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤、開拓活動(dòng)等： 9第六章客戶維護(hù)手法 9第七章總結(jié) 10第一章市場格局概念國內(nèi)大屏幕拼接已經(jīng)有十年的發(fā)展歷史,全國大屏幕拼接的廠家至少500家，而液晶拼接至2007年國內(nèi)市場的最初發(fā)展到現(xiàn)在遍布全國的200多家廠家相互競爭，如今已形成DLP、LCD、PDP三分天下的局面，使得拼接市場的競爭越來越激烈,烽煙四起,戰(zhàn)火不斷。國內(nèi)液晶廠家相互之間的價(jià)格戰(zhàn)如火如荼，最終結(jié)果是小廠家的傷筋動(dòng)骨乃至風(fēng)崩離析，而對(duì)于大廠家而言也并未獲得與預(yù)期所得.市場份額雖預(yù)計(jì)以每年30%的速度增長，但各省份分布的不均勻性，以及品牌實(shí)力方面的原因，留給各個(gè)廠家的份額卻在不停的縮水，面對(duì)大行業(yè)的發(fā)展和行業(yè)內(nèi)份額的縮減，企業(yè)應(yīng)該如何面對(duì)?如何破局？安徽屬華東地區(qū)，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較全國而言偏弱,反映在設(shè)備的更新?lián)Q代上則是項(xiàng)目原子化和扁平化，項(xiàng)目數(shù)量和規(guī)模偏小，在拼接這一塊安徽一年的吃貨量在5000-7000萬左右,但由于地理原因周邊國內(nèi)廠家及國際品牌一直多沒有放棄安徽的市場，造成僧多粥少的局面，大方向來看，安徽市場在國產(chǎn)屏用的較多，面板多為三星面板，在弱電集成商這一塊,有實(shí)力做進(jìn)口品牌的公司在十幾家左右，市場分布較有特點(diǎn)，市場差異化較大,區(qū)域的不同則經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平也明顯的不同。同時(shí)消費(fèi)觀念和終端銷售定位和經(jīng)營管理模式也不相同。所以在定位選擇上發(fā)生方向性錯(cuò)誤，不僅無法達(dá)到目標(biāo),而且會(huì)必然導(dǎo)致市場運(yùn)作付出不必要的代價(jià)甚至災(zāi)難性的后果。因此，根據(jù)市場的特點(diǎn)確定合理的區(qū)域定位和運(yùn)作策略顯得猶為重要；這就必須要有一個(gè)明確的基礎(chǔ)指導(dǎo)概念。第二章區(qū)域格局劃分和闡述安徽具有其獨(dú)特的發(fā)展史，在建國初將省會(huì)定在合肥,考慮到其他原因在之后大力發(fā)展皖北經(jīng)濟(jì),以皖北經(jīng)濟(jì)圈帶動(dòng)皖南經(jīng)濟(jì)發(fā)展，再之后，考慮到皖南地理的獨(dú)特優(yōu)勢，轉(zhuǎn)而發(fā)展皖南區(qū)域，雖然皖北經(jīng)過幾十年的發(fā)展超過了皖南，但之后政策的轉(zhuǎn)變下，皖南經(jīng)濟(jì)發(fā)展表現(xiàn)的更為活躍，潛力更大,未來發(fā)展態(tài)勢更好，根據(jù)安徽的特點(diǎn)，區(qū)域劃分可為二個(gè)：1、皖北區(qū)皖北有8個(gè)地級(jí)市和一個(gè)省會(huì)城市，蚌埠淮南、合肥、淮北、阜陽、亳州、六安、宿州.皖北區(qū)具有優(yōu)厚的自然資源煤礦，淮北和淮南煤礦是當(dāng)?shù)匕l(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力，蚌埠交通樞紐為皖北的發(fā)展提供著不可或缺的作用，亳州的中藥材更添一份助力,省會(huì)合肥無形中又吸引著一批世界級(jí)的企業(yè)入駐，所以皖北在未來的發(fā)展中絕對(duì)是重量級(jí)的，但值得注意的事淮北和淮南是靠煤礦起家,所以在未來不得不面對(duì)“資源衰竭型城市”的稱呼，發(fā)展轉(zhuǎn)型也是不得不面對(duì)的問題，無形之中拉下了與皖南發(fā)展的格局。2、皖南區(qū) 皖南區(qū)6個(gè)地級(jí)市蕪湖、馬鞍山、銅陵、宣城、池州、黃山市六市。在考慮到皖南環(huán)境位置時(shí),皖南一片應(yīng)以發(fā)展旅游度假為未來發(fā)展方向，蕪湖的經(jīng)濟(jì)發(fā)展在安徽處于前端，吸引著一批跨國性公司入駐，馬鞍山的鋼鐵支撐起了馬鞍山的崛起，也為皖南的經(jīng)濟(jì)發(fā)展再添一臂，銅陵“銅都"也是皖南經(jīng)濟(jì)崛起中不可忽視的力量，安慶市以其獨(dú)特的地理位置，被孫中山評(píng)價(jià)為與重慶、武漢、南京相對(duì)等的城市，因其歷史原因發(fā)展受阻,但安慶在憑借其獨(dú)特的地理優(yōu)勢以后的發(fā)展中是具有絕對(duì)潛力的。第三章競爭狀況分析目前市場上現(xiàn)有拼接品牌眾多,在安徽市場的競爭也相當(dāng)激烈.我公司現(xiàn)有自身的優(yōu)勢是三菱拼接的總代，產(chǎn)品技術(shù)、參數(shù)是一般國產(chǎn)產(chǎn)品所不能比擬的，能與廠家進(jìn)行溝通獲得廠家的獨(dú)家支持,在項(xiàng)目報(bào)備管控力度上很強(qiáng),能夠及時(shí)的收集到用戶單位的需求，針對(duì)不同客戶需求做出對(duì)應(yīng)的解決方案,以達(dá)到項(xiàng)目贏單的目的。一、競爭主要來自以下兩方面：1、國內(nèi)廠商方面：現(xiàn)在安徽市場已經(jīng)被國內(nèi)廠商重重圍堵起來了，并且各廠商都有自己的客戶經(jīng)理在參與當(dāng)?shù)氐闹苯佑脩糸_發(fā)和跟單；同時(shí)具有自身的價(jià)格資源、項(xiàng)目支持一些手段拉近當(dāng)?shù)厥袌鲇杏绊懥Φ那?；產(chǎn)品的同質(zhì)化,迫使廠商在行業(yè)內(nèi)刮起了一陣價(jià)格戰(zhàn)的風(fēng)波,并且持續(xù)不斷，擊穿了整個(gè)市場價(jià)格體系，使的國產(chǎn)拼接市場推動(dòng)力逐漸力乏。2、進(jìn)口品牌方面：安徽市場在所有液晶拼接面板方面幾乎用的是三星面板,在進(jìn)口品牌上也較多的考慮三星品牌，并且三星在安徽市場沉淀多年，具有多家代理商，對(duì)終端業(yè)主而言接受程度較高，弱電集成商也幾乎形成了進(jìn)口屏找三星合作的態(tài)勢。二、針對(duì)這二方面的措施：1、面對(duì)國產(chǎn)品牌絕對(duì)不是價(jià)格戰(zhàn)的問題，一味的降低價(jià)格只會(huì)迫使廠家的不斷調(diào)低后端成本，造成產(chǎn)品質(zhì)量隱患，最終結(jié)果是兩敗俱傷，要和集成商或業(yè)主分析項(xiàng)目需求.2、面對(duì)當(dāng)?shù)氐那雷詈玫姆绞骄褪琴Y源和行業(yè)客戶的吸引:撇開自身產(chǎn)品與代理產(chǎn)品,我們需要發(fā)揮個(gè)人前端意識(shí)，通過拜訪和網(wǎng)絡(luò)收集大量的行業(yè)終端用戶信息,自行開發(fā)或是與渠道配合共同運(yùn)作，達(dá)到雙盈的目的,從面讓公司和渠道捆綁在一起.3、堅(jiān)決實(shí)行3+15+100策略，我們需要在安徽當(dāng)?shù)亻_發(fā)一些具有較忠誠度的合作商，利用他們當(dāng)?shù)厍郎痰纳矸荩陧?xiàng)目運(yùn)作中相互配合，以達(dá)到消除客戶對(duì)我們的顧慮。第四章營銷目標(biāo)1、一個(gè)季度內(nèi)破入安徽市場，半年內(nèi)破入行業(yè)業(yè)主商務(wù)體系，一年內(nèi)完成市場的整體布局。2、安徽核心渠道商達(dá)到2家以上，渠道商20家,合作性客戶100家，第一年銷售額達(dá)到300萬，第二年銷售額達(dá)到500萬以上。第五章渠道建設(shè)及推廣渠道建設(shè)在新市場開發(fā)環(huán)節(jié)中扮演著不可忽缺角色，面對(duì)陌生市場應(yīng)從重點(diǎn)區(qū)域開始開拓，在重點(diǎn)區(qū)域?qū)嵭星疤嵴{(diào)查,中期拜訪，后期劃分客戶的方式做市場，產(chǎn)品市場的全覆蓋暫時(shí)不為考慮，一旦出現(xiàn)某種問題，想收就來不及了。從重點(diǎn)區(qū)域市場開始運(yùn)作，可以以點(diǎn)帶面,以強(qiáng)帶弱。就目前安徽市場行情來看，7、8月份為市場高潮期，該上的大點(diǎn)的項(xiàng)目已經(jīng)很有可能已經(jīng)在操作中，從行業(yè)情況來看，要循序漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎。需求定位產(chǎn)品資源是影響區(qū)域市場能否成功的關(guān)鍵。公司現(xiàn)有的產(chǎn)品體系也許不能完全適應(yīng)市場的需求，需要根據(jù)具體的情況做出相應(yīng)的調(diào)整，不管在政策還是拓展手法上。A、根據(jù)客戶需求確定好產(chǎn)品，不同地域都有不同的習(xí)慣。這里的客戶包含集成商與業(yè)主，必須牢牢掌握住雙方的需求點(diǎn)，才能使得三方牢牢的捆綁在一起，產(chǎn)品的確定也是需要三方共同確定。B、根據(jù)消費(fèi)能力定位好產(chǎn)品。不同的地域經(jīng)濟(jì)水平不同，市場的消費(fèi)能力、客戶（業(yè)主）的消費(fèi)偏好都可能有所不同。因此一定要根客戶的消費(fèi)能力和可接受的價(jià)格確定主推產(chǎn)品。C、根據(jù)市場策略進(jìn)行品牌、服務(wù)組合。在產(chǎn)品配套組合時(shí)，要注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，配套服務(wù)的及時(shí)性，從而才能應(yīng)對(duì)市場競爭變化的各種情況.市場布局A、市場不能盲目開發(fā)（要有計(jì)劃性的分清客戶定位）應(yīng)該將市場劃分為：重點(diǎn)市場、潛力市場、一般市場（以經(jīng)濟(jì)實(shí)力為主要依據(jù)）。B、將安徽劃分為二大區(qū)域：皖北區(qū)：（合肥市、蚌埠市、淮北市、淮南市）皖北區(qū)為重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域，尤其是合肥、淮南。皖南區(qū)：（馬鞍山市、蕪湖市、銅陵市、黃山市）,重點(diǎn)區(qū)域蕪湖、馬鞍山、黃山.渠道規(guī)劃A、重點(diǎn)開拓渠道:合肥市內(nèi)大型的弱電集成商和產(chǎn)品代理商，這部分渠道行業(yè)基礎(chǔ)牢固，較大當(dāng)?shù)氐挠绊懥妥陨淼墓举Y源，我們可以借助他們業(yè)主關(guān)系和行業(yè)基礎(chǔ)，跟他們進(jìn)行深入的合作,在項(xiàng)目運(yùn)作中增加我們的籌碼,達(dá)到共同成長共同盈利的目的。B、行業(yè)弱電集成商渠道：要將手中客戶資源按行業(yè)劃分，在每個(gè)行業(yè)中選擇最具實(shí)力的公司合作,確保合作的穩(wěn)定性,高效性。C、業(yè)主方的開拓：不求立刻的贏單，只為彼此的認(rèn)識(shí)，按行業(yè)劃分業(yè)主，并有目的性的拜訪客戶，同時(shí)結(jié)合行業(yè)集成商的信息，達(dá)到利益鏈條的效果。確保項(xiàng)目的成功率。渠道戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃A、重點(diǎn)出力原則。想要快速的切入市場，那么在資源的使用和分配上就要體現(xiàn)目標(biāo)性。從而避免平均用力，集中優(yōu)勢資源重點(diǎn)攻克市場等，優(yōu)化資源使用。B、市場拓展原則。重點(diǎn)開發(fā)中心城市，采用以點(diǎn)帶面的方式，推動(dòng)市場的開拓，同時(shí)保證市場和公司自身行業(yè)客戶開發(fā)，齊頭并進(jìn).C、穩(wěn)步推進(jìn)原則.陌生市場的開拓切莫急功近利，要考錄全局，不能一味的拓展市場，同時(shí)要考慮守住現(xiàn)有市場，要穩(wěn)步開發(fā)。業(yè)務(wù)人員的市場跟蹤、開拓活動(dòng)等：A、區(qū)域經(jīng)理需要到各市場進(jìn)行市場調(diào)查B、掌握目標(biāo)客戶、潛在客戶資料，開發(fā)最好的客戶.C、維護(hù)公司與客戶之間的客情關(guān)系，在不喪失公司利益的前提下，為客戶及時(shí)處理各種問題.第六章客戶維護(hù)手法一、態(tài)度始終如一后期需要常聯(lián)系,客戶的需求要最大可能的完成,不能應(yīng)為其他原因在維護(hù)過程中松懈替客戶著想在合作中，會(huì)有各種突發(fā)事件,所以在相互溝通時(shí)，要盡量站在客戶的角度想一想，工作也不能太過理性，有時(shí)候感性的工作會(huì)為工作帶來不一樣的收獲。尊重客戶每個(gè)人都需要尊重，都需要獲得別人的認(rèn)同。對(duì)于客戶給予的合作，我們一定要心懷感激，并對(duì)客戶表達(dá)出你的感謝。而對(duì)于客戶的失誤甚至過錯(cuò)，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。四、信守原則一次的合作可以是相互欺瞞，但要想長久的合作下去，守信是必不可少的，商人守信才能使得別人多愿意和你合作，有時(shí)候，客戶想要合作的是你這個(gè)人。多做些銷售之外的事情假如客戶在生活中碰到的一些困難，只要我知道又能做到時(shí)，我就一定會(huì)幫助他們，這樣，我與客戶就不再是合作的關(guān)系了，更多的就是朋友關(guān)系了.這樣，一旦有什么機(jī)會(huì)時(shí),他們一定會(huì)先想到我。讓朋友推薦你做人也是做品牌，當(dāng)你周邊的人多愿意和別人推薦你的時(shí)候,其實(shí)你已經(jīng)離成功不遠(yuǎn)了，很多事情就變得很自然。別人的贊譽(yù)絕對(duì)比你自己的標(biāo)榜好上千百倍.七、不要忽視讓每筆生意來個(gè)漂亮的收尾一次合作的成功，必須有一個(gè)好的結(jié)尾，這樣有利于下次的合作，他表明你的對(duì)他的態(tài)度始終如一，而不是為了這次