大連環(huán)宇戰(zhàn)略框架20

Thursday,July13,2023大連環(huán)宇集團(tuán)

戰(zhàn)略規(guī)劃框架機(jī)密7/13/20231機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！目 錄第一部分：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位第二部分：產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃第三部分：集團(tuán)管理架構(gòu)第四部分：核心組織職能7/13/20232機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！目 錄第一部分：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位第二部分：產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃第三部分：集團(tuán)管理架構(gòu)第四部分：核心組織職能7/13/20233機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！1.1環(huán)宇發(fā)展戰(zhàn)略概述 以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向，以實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值為目標(biāo)；在完善公司各項(xiàng)管理制度并建立具有環(huán)宇特色的企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的通信（信息）設(shè)備供應(yīng)商，嘗試開(kāi)展（區(qū)域）網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)服務(wù)；以高科技信息產(chǎn)品與服務(wù)為主導(dǎo)，立足通信，搭建資本和管理創(chuàng)新的平臺(tái)，走可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路；立足東北，面向全國(guó)，聚焦產(chǎn)業(yè)，快速反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的區(qū)域擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)健康成長(zhǎng)。在一年內(nèi)，完善環(huán)宇通信的基礎(chǔ)管理工作，建立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的現(xiàn)代企業(yè)管理制度,創(chuàng)建區(qū)域內(nèi)的通信產(chǎn)業(yè)品牌；三年內(nèi),以IT產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)方向,從環(huán)宇通信向環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)和環(huán)宇移動(dòng)逐步過(guò)渡，按照總體規(guī)劃、突出重點(diǎn)、分步實(shí)施的原則，實(shí)現(xiàn)公司主要利潤(rùn)，并順利完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型；五年內(nèi)，通過(guò)積極的資本運(yùn)作,以相關(guān)多元化投資為主要方向,實(shí)現(xiàn)環(huán)宇的跳躍式發(fā)展,將環(huán)宇構(gòu)建成為國(guó)內(nèi)通信領(lǐng)域的一流公司。7/13/20234機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！1.2企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略定位愿景：我們渴望成為什么樣的企業(yè)?使命：我們處在哪一行業(yè)、誰(shuí)是我們的客戶、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁磧r(jià)值？目標(biāo)：公司的產(chǎn)業(yè)發(fā)展預(yù)期是什么？企業(yè)理念需要通過(guò)愿景與使命來(lái)體現(xiàn)公司愿景與使命是公司發(fā)展的綱要，是公司前進(jìn)的方向。明確公司愿景與使命是公司制定中長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的必要前提。抽象化程度具體化程度

愿景使命戰(zhàn)略目標(biāo)成長(zhǎng)階梯7/13/20235機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！1.3公司愿景企業(yè)愿景是對(duì)企業(yè)前景和發(fā)展方向一個(gè)高度概括的描述，是企業(yè)的統(tǒng)一思想和行動(dòng)綱領(lǐng)，構(gòu)成企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。環(huán)宇愿景愿景以創(chuàng)造客戶價(jià)值為導(dǎo)向，以實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值為目標(biāo)；力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的通信（信息）設(shè)備供應(yīng)商；嘗試開(kāi)展（區(qū)域）網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。7/13/20236機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！1.4公司使命環(huán)宇企業(yè)使命企業(yè)使命是對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍、市場(chǎng)目標(biāo)等的概括描述，它比企業(yè)愿景更具體地表明了企業(yè)的性質(zhì)和發(fā)展方向。以高科技信息產(chǎn)品(服務(wù))為主導(dǎo)，立足通信，搭建資本和管理創(chuàng)新的平臺(tái)，走可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路；立足東北，面向全國(guó)，聚焦產(chǎn)業(yè)，快速反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的區(qū)域擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)健康成長(zhǎng)。7/13/20237機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！弱公司資源（人財(cái)物）整合能力強(qiáng)強(qiáng) 產(chǎn)業(yè)吸引力 弱環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)環(huán)宇移動(dòng)環(huán)宇通信其他公司現(xiàn)階段涉及產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域有較強(qiáng)吸引力，但是公司資源整合能力還需培育，通過(guò)提高各產(chǎn)業(yè)的科技水平和市場(chǎng)控制能力，增強(qiáng)公司整體向心力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。1.5產(chǎn)業(yè)選擇7/13/20238機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！1.6公司成長(zhǎng)階梯：強(qiáng)勁的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略大都有近、長(zhǎng)期規(guī)劃，目前公司業(yè)務(wù)缺乏層次性，須考慮對(duì)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)性進(jìn)行均衡管理，保證企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)。公司價(jià)值產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)第一階梯拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)第二階梯發(fā)展新業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)第三階梯開(kāi)創(chuàng)未來(lái)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)時(shí)間安排利潤(rùn)投資回報(bào)銷售收入選擇方案價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)以財(cái)務(wù)為主以里程碑為主以具體工作為主激勵(lì)完整的能力基礎(chǔ)通過(guò)購(gòu)買或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力一至三年二至五年三至十年產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)階梯示意7/13/20239機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！1.6環(huán)宇公司成長(zhǎng)階梯公司價(jià)值產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)第一階梯—環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)第二階梯—環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)第三階梯—環(huán)宇移動(dòng)時(shí)間安排二至五年三至十年產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)階梯示意一段時(shí)間內(nèi)為公司創(chuàng)造穩(wěn)定的現(xiàn)金流。2年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流3～5年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。為公司未來(lái)尋找可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。目標(biāo)一至三年重點(diǎn)控制資金保障、研發(fā)跟進(jìn)、市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)開(kāi)拓、管理激勵(lì)規(guī)范管理、營(yíng)銷提升7/13/202310機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！1.7公司戰(zhàn)略目標(biāo)體系戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)愿景的具體化，是企業(yè)追求的較大的目標(biāo)。環(huán)宇戰(zhàn)略目標(biāo)體系：2003年銷售收入1.5億元，利潤(rùn)2000萬(wàn)元。2005年力爭(zhēng)銷售收入超過(guò)3億元，利潤(rùn)4500萬(wàn)元。2010年力爭(zhēng)銷售收入達(dá)到10億元，利潤(rùn)1億元。7/13/202311機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！依據(jù)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)階梯的設(shè)想，三大產(chǎn)業(yè)未來(lái)年度銷售收入的重心將從環(huán)宇通信向環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)和環(huán)宇移動(dòng)轉(zhuǎn)移。1.8公司戰(zhàn)略目標(biāo)體系分解（預(yù)測(cè)）7/13/202312機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！依據(jù)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)階梯的基本思路，分解并預(yù)測(cè)各產(chǎn)業(yè)未來(lái)年度利潤(rùn)水平，并保持至少15%以上的利潤(rùn)率。1.8公司戰(zhàn)略目標(biāo)體系分解（預(yù)測(cè)）7/13/202313機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！目 錄第一部分：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位第二部分：產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃第三部分：集團(tuán)管理架構(gòu)第四部分：核心組織職能7/13/202314機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)7/13/202315機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)2.1.1環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)分析2.1.2環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)SWOT分析2.1.3環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略定位2.1.4環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)銷售及利潤(rùn)預(yù)測(cè)2.1.5環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)階梯7/13/202316機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1.1環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)分析通信行業(yè)分析：通信行業(yè)經(jīng)歷了90年代的大發(fā)展后，由于我國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的分拆和國(guó)際通信市場(chǎng)的大幅下滑，影響了我國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。7/13/202317機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1.1環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)分析環(huán)宇通信銷售分析：04機(jī)銷售在1997年上了一個(gè)臺(tái)階，2000年達(dá)到高峰，2001年回復(fù)到1997年的水平，進(jìn)入2002年，銷售量?jī)H為改造、升級(jí)業(yè)務(wù)。數(shù)據(jù)來(lái)自環(huán)宇公司生產(chǎn)部銷售部7/13/202318機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1.1環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)分析環(huán)宇HJD04機(jī)的保有線數(shù)約為57萬(wàn)線；未來(lái)各局點(diǎn)可能的改造線數(shù)約為31萬(wàn)線；巨龍04機(jī)的目前保有線數(shù)在1400萬(wàn)線左右。數(shù)據(jù)來(lái)源：內(nèi)部訪談04機(jī)保有線數(shù)分析：7/13/202319機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1.1環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)分析

主流產(chǎn)品：

環(huán)宇公司主導(dǎo)的產(chǎn)品目前仍然是HJD04程控交換機(jī)，主要客戶是現(xiàn)在的中國(guó)網(wǎng)通（原中國(guó)電信的北方幾?。?。但是，04機(jī)為萎縮機(jī)型，今后04機(jī)的業(yè)務(wù)范圍主要為：改造、升級(jí)、網(wǎng)管、擴(kuò)容和維護(hù)，合同金額非常有限。明年，04機(jī)的合同額會(huì)有一定量的增加，并可能會(huì)有一、兩次較大規(guī)模的增容機(jī)會(huì)，但未來(lái)總體趨勢(shì)不會(huì)有04機(jī)太多的市場(chǎng)份額，整個(gè)04機(jī)市場(chǎng)將逐步萎縮，而被新機(jī)型所取代。該產(chǎn)品的年銷量在5000萬(wàn)元左右。7/13/202320機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1.1環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)分析小產(chǎn)品：

DSS1產(chǎn)品：北京網(wǎng)通在做幾個(gè)小型項(xiàng)目，從市場(chǎng)需求考慮，年銷售量在200萬(wàn)元左右；光纜監(jiān)控產(chǎn)品：受市場(chǎng)需求影響較大，年銷售量在200~500萬(wàn)元左右；光纖雙向傳輸轉(zhuǎn)換器：有一定市場(chǎng)份額，年銷量在1000萬(wàn)元左右；

ADSL產(chǎn)品：終端市場(chǎng)將放開(kāi)，進(jìn)入消費(fèi)品渠道后，與環(huán)宇目前的營(yíng)銷渠道不匹配，銷量規(guī)模尚難定論。新產(chǎn)品：目前正在探尋各種新產(chǎn)品，但尚未最終確定。

7/13/202321機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1.2環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)SWOT分析優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)較為成熟營(yíng)銷渠道較為穩(wěn)固企業(yè)的資源投入較為集中機(jī)會(huì)：04機(jī)市場(chǎng)仍然有需求巨龍后的區(qū)域市場(chǎng)有空缺通信設(shè)備的總體市場(chǎng)仍在增長(zhǎng)威脅：04機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)在萎縮行業(yè)的壟斷正在形成新產(chǎn)品進(jìn)入的門(mén)檻越來(lái)越高劣勢(shì)：主打產(chǎn)品單一企業(yè)研發(fā)力量薄弱后續(xù)跟進(jìn)產(chǎn)品影響力弱小環(huán)宇通信7/13/202322機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1.3環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略定位根據(jù)對(duì)環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)的初步分析，我們建議應(yīng)確定如下戰(zhàn)略定位：

維持并適度擴(kuò)展04機(jī)的業(yè)務(wù)及市場(chǎng)范圍，保障企業(yè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流；以小產(chǎn)品切入市場(chǎng)，維護(hù)并積極拓展現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以及渠道關(guān)系；積極尋求新的主導(dǎo)產(chǎn)品，開(kāi)拓規(guī)?；袌?chǎng)機(jī)會(huì)。7/13/202323機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1.3環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略定位愿景：通信設(shè)備的區(qū)域型主導(dǎo)供應(yīng)商。使命：保持產(chǎn)業(yè)的高利潤(rùn)，鞏固企業(yè)作為通信設(shè)備主導(dǎo)供應(yīng)商的地位。戰(zhàn)略目標(biāo)：2003年完成銷售7000萬(wàn)元；2004年?duì)幦⊥瓿射N售8000萬(wàn)元；2005年?duì)幦⊥瓿射N售1億元。7/13/202324機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1.4環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)銷售及利潤(rùn)預(yù)測(cè)根據(jù)公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)，分解年度銷售及利潤(rùn)目標(biāo)如下：7/13/202325機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1.5環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)階梯

第一階梯：維持并適度拓展04機(jī)成熟區(qū)域的改造、升級(jí)、維護(hù)業(yè)務(wù)，以保持產(chǎn)業(yè)的滾動(dòng)發(fā)展和穩(wěn)定的現(xiàn)金流；

第二階梯：利用現(xiàn)有的生產(chǎn)能力、營(yíng)銷渠道，生產(chǎn)和銷售技術(shù)成熟、有市場(chǎng)的通信設(shè)備，積極維護(hù)和拓展現(xiàn)有的營(yíng)銷體系和渠道網(wǎng)絡(luò)；

第三階梯：跟蹤最新通信設(shè)備產(chǎn)品，通過(guò)專利購(gòu)買、合作生產(chǎn)、跟進(jìn)合作研發(fā)，生產(chǎn)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、具有較大市場(chǎng)容量和前景的通信設(shè)備產(chǎn)品。7/13/202326機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.1.5環(huán)宇通信產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)階梯第一階梯：2003年前：04機(jī)維護(hù)業(yè)務(wù)為主，并適度拓展；第二階梯：2004年前：多產(chǎn)品跟進(jìn)，維護(hù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；第三階梯：2005年：新產(chǎn)品推出，進(jìn)入新市場(chǎng)；7/13/202327機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)7/13/202328機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)2.2.1環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)分析2.2.2環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)SWOT分析2.2.3環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略定位2.2.4環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)銷售及利潤(rùn)預(yù)測(cè)2.2.5環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)階梯2.2.6環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)MBO方案7/13/202329機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2.1環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)分析近年來(lái)，中國(guó)的電信市場(chǎng)不斷開(kāi)放，以中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、網(wǎng)通、吉通、鐵通等電信運(yùn)營(yíng)商相繼成立，進(jìn)入電信市場(chǎng)，并在近幾年內(nèi)得到迅猛發(fā)展。電信競(jìng)爭(zhēng)變得愈發(fā)激烈。要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是唯一選擇，而先進(jìn)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)則是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要保證，它在提高服務(wù)質(zhì)量方面起著至關(guān)重要的支撐作用，是通信運(yùn)營(yíng)企業(yè)的核心系統(tǒng)之一。先進(jìn)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)是對(duì)客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要保證。

我國(guó)廣電網(wǎng)絡(luò)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的總體市場(chǎng)需求：7/13/202330機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2.1環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)分析其原因在于：首先，計(jì)費(fèi)營(yíng)業(yè)系統(tǒng)設(shè)計(jì)及實(shí)施的水平直接影響著企業(yè)的收入來(lái)源；其次，計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)是企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)的核心數(shù)據(jù)來(lái)源；此外，在中國(guó)已經(jīng)加入ＷＴＯ的形勢(shì)下，國(guó)內(nèi)通信公司和國(guó)際運(yùn)營(yíng)商之間的合作日趨增多，公司的運(yùn)營(yíng)應(yīng)適應(yīng)很多國(guó)際慣例，而計(jì)費(fèi)系統(tǒng)是企業(yè)最先需要與國(guó)際接軌的部分之一。7/13/202331機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2.1環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)分析資料表明，2001年我國(guó)有線電視用戶已超過(guò)一億戶，而且每年還在以20%的速度增加。按此計(jì)算，2005年將超過(guò)2.5億戶，約占當(dāng)時(shí)我國(guó)電視總戶數(shù)的70%。

但收入?yún)s只相當(dāng)于6000多萬(wàn)用戶的繳費(fèi)，約3000多萬(wàn)用戶屬于欠費(fèi)使用、私接或收入被截流等情況。有線電視繳費(fèi)用戶數(shù)量的成倍攀升，擴(kuò)展業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)的普及與有線電視收費(fèi)的上浮將是這一行業(yè)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素。

7/13/202332機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2.1環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)分析：

行業(yè)內(nèi)已形成一定數(shù)量的競(jìng)爭(zhēng)者，如：成都康特電子高新科技公司、四川視達(dá)集團(tuán)公司、成都英集電子高科技有限公司等，并已形成較為成熟的產(chǎn)品，但地域特點(diǎn)明顯，沒(méi)有跨區(qū)域的大公司，且在東北地區(qū)，尚無(wú)較大的競(jìng)爭(zhēng)者。另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)壓力來(lái)自與傳統(tǒng)計(jì)費(fèi)、收費(fèi)體系和方式的沖突。這種沖突的產(chǎn)生是因?yàn)槟承├嫒后w的得失。消費(fèi)者習(xí)慣和網(wǎng)絡(luò)公司的接受以及認(rèn)可程度是另一個(gè)市場(chǎng)不確定因素。

7/13/202333機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2.2環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)SWOT分析優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品技術(shù)較為成熟區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少管理團(tuán)隊(duì)較為精干機(jī)會(huì)：市場(chǎng)需求正在形成區(qū)域市場(chǎng)有空缺與大運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟威脅：?jiǎn)我划a(chǎn)品的市場(chǎng)之窗有限產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻較低市場(chǎng)形成后，資源缺口較大劣勢(shì)：產(chǎn)品尚需經(jīng)歷市場(chǎng)檢驗(yàn)企業(yè)綜合實(shí)力較弱業(yè)務(wù)流程未完全整合環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)7/13/202334機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2.3環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略定位根據(jù)對(duì)環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的初步分析，我們建議應(yīng)確定如下戰(zhàn)略定位：

以廣電網(wǎng)絡(luò)可尋址計(jì)費(fèi)系統(tǒng)為基本業(yè)務(wù)，并向擴(kuò)展業(yè)務(wù)延伸；充分利用通信公司現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和渠道，擴(kuò)大市場(chǎng)份額及影響力；利用好與運(yùn)營(yíng)商合作的機(jī)會(huì)，采取積極、穩(wěn)健的財(cái)務(wù)策略，采集各方面的資源，盡快把產(chǎn)業(yè)做大、做強(qiáng)。7/13/202335機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！

愿景：成為全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)管理與系統(tǒng)解決方案的主流供應(yīng)商。使命：將計(jì)費(fèi)軟件業(yè)務(wù)發(fā)展成為集團(tuán)公司的支柱性產(chǎn)業(yè)。戰(zhàn)略目標(biāo)：2003年?duì)幦⊥瓿射N售收入1億元；2004年?duì)幦⊥瓿射N售收入1.5億元；2005年?duì)幦⊥瓿射N售收入1.8億元。2.2.3環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略定位7/13/202336機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2.4環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的銷售、利潤(rùn)預(yù)測(cè)根據(jù)公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)，分解年度銷售及利潤(rùn)目標(biāo)如下：7/13/202337機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2.5環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)階梯第一階梯：基本業(yè)務(wù)基本業(yè)務(wù)是有線電視網(wǎng)絡(luò)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù),包括了公共廣播電視頻道節(jié)目的信號(hào)傳輸、新裝用戶的安裝服務(wù)以及衛(wèi)星節(jié)目落地費(fèi)務(wù)等。其收入包括初裝費(fèi)、節(jié)目收視費(fèi)、節(jié)目傳輸維護(hù)費(fèi)、廣告費(fèi)、增加傳輸頻道費(fèi)等。

環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)應(yīng)以可尋址計(jì)費(fèi)系統(tǒng)為基本業(yè)務(wù)，從而切入到有線電視網(wǎng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。7/13/202338機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2.5環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)階梯第二階梯：擴(kuò)展業(yè)務(wù)擴(kuò)展業(yè)務(wù)是有線網(wǎng)在電視節(jié)目服務(wù)方面進(jìn)一步開(kāi)發(fā)而帶來(lái)的業(yè)務(wù),包括專業(yè)頻道、數(shù)據(jù)廣播、視頻點(diǎn)播(VOD)等。這些業(yè)務(wù)雖然仍圍繞著電視,但服務(wù)的對(duì)象卻是特定的觀眾,觀眾從單純的被動(dòng)接收節(jié)目變?yōu)榫哂幸欢ǖ倪x擇性，這類業(yè)務(wù)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)較基本業(yè)務(wù)要高得多。

這一業(yè)務(wù)可以成為環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)基本業(yè)務(wù)的增值發(fā)展方向。7/13/202339機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2.5環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)階梯第三階梯：增值業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)屬于有線網(wǎng)上開(kāi)發(fā)的多功能業(yè)務(wù),包括Internet接入、IP電話、電視會(huì)議、帶寬出租、電視商務(wù)等。這些新業(yè)務(wù)將使有線網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容由電視拓寬到語(yǔ)音與數(shù)據(jù)通信、金融、教育等領(lǐng)域,大大拓展了有線網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)發(fā)展空間。目前，有線網(wǎng)的增值業(yè)務(wù)在各地區(qū)還處開(kāi)發(fā)試驗(yàn)的階段,收入還極少,但其未來(lái)的潛力卻是難以估量的。

這是環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的未來(lái)發(fā)展方向。7/13/202340機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2.5環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)階梯第一階梯：2005年前，可尋址計(jì)費(fèi)系統(tǒng)達(dá)到產(chǎn)業(yè)規(guī)模；第二階梯：2007年前，與大企業(yè)合作，進(jìn)入擴(kuò)展業(yè)務(wù)領(lǐng)域；第三階梯：2010年前，與大企業(yè)合作，進(jìn)入增值業(yè)務(wù)領(lǐng)域；7/13/202341機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2.6環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的MBO方案MBO的基本概念：

MBO的含義是：管理者為了控制所在公司而購(gòu)買該公司股份的行為。

MBO譯成中文是“管理者收購(gòu)”。

MBO可以使投資者獲得投資收益。

MBO以后，管理者積極性增強(qiáng)，企業(yè)的效率提高，業(yè)績(jī)會(huì)明顯提升，達(dá)到企業(yè)投資者與管理者的雙贏。7/13/202342機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.2.6環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的MBO方案環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)MBO方案設(shè)想：以2003年的2000萬(wàn)利潤(rùn)的一部分回購(gòu)環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的股權(quán)（預(yù)留一部分作為后續(xù)MBO股份），授予環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與核心骨干；

MBO實(shí)施后：環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與核心骨干獲得公司一部分的股權(quán)，而環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的原投資者獲得的股權(quán)增值收益。7/13/202343機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3環(huán)宇移動(dòng)7/13/202344機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3環(huán)宇移動(dòng)2.3.1環(huán)宇移動(dòng)愿景與使命2.3.2

環(huán)宇移動(dòng)成長(zhǎng)階梯2.3.3

環(huán)宇移動(dòng)發(fā)展目標(biāo)2.3.4CDMA20001X分析2.3.5450MHz無(wú)線接入分析7/13/202345機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.1環(huán)宇移動(dòng)愿景與使命1.

愿景

我們的理想是通過(guò)環(huán)宇移動(dòng)人鍥而不舍的艱苦努力，促成國(guó)人自有享受移動(dòng)信息世界的便利，使環(huán)宇移動(dòng)成為國(guó)內(nèi)移動(dòng)通訊領(lǐng)域領(lǐng)先的民族移動(dòng)設(shè)備提供商。2.

使命：為客戶：提供先進(jìn)完整的移動(dòng)通信設(shè)備產(chǎn)品線；為員工：提供良好的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，促成個(gè)人職業(yè)理想的實(shí)現(xiàn)；為國(guó)家：抓住契機(jī)，使民族通信設(shè)備制造領(lǐng)域達(dá)到世界先進(jìn)水平；為集團(tuán):促成大連環(huán)宇的二次飛躍，在2005年后，成為集團(tuán)的主要 產(chǎn)業(yè)支柱。

7/13/202346機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.2環(huán)宇移動(dòng)成長(zhǎng)階梯產(chǎn)業(yè)發(fā)展第一階梯—無(wú)線農(nóng)話/無(wú)線市話,打開(kāi)市場(chǎng)

為公司創(chuàng)造現(xiàn)金流。產(chǎn)業(yè)發(fā)展第三階梯—3G產(chǎn)品/延伸產(chǎn)品和技術(shù)

為公司未來(lái)尋找可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。產(chǎn)業(yè)發(fā)展第二階梯—CDMA2年后形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流。7/13/202347機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.3

環(huán)宇移動(dòng)發(fā)展目標(biāo)環(huán)宇移動(dòng)2002-2005目標(biāo)預(yù)測(cè)7/13/202348機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.4CDMA20001X分析2.3.4.1產(chǎn)業(yè)分析2.3.4.2客戶分析2.3.4.3競(jìng)爭(zhēng)分析2.3.4.4SWOT分析2.3.4.5環(huán)宇策略2.3.4.6風(fēng)險(xiǎn)分析7/13/202349機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.4.1產(chǎn)業(yè)分析未來(lái)5年內(nèi)國(guó)內(nèi)移動(dòng)通訊市場(chǎng)將有很大發(fā)展空間數(shù)據(jù)來(lái)源：信產(chǎn)部研究資料7/13/202350機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.4.1產(chǎn)業(yè)分析移動(dòng)電話的迅速普及將帶動(dòng)了移動(dòng)通信制造業(yè)的飛速發(fā)展數(shù)據(jù)來(lái)源：信產(chǎn)部研究資料7/13/202351機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 未來(lái)５年，ＧＳＭ和窄帶ＣＤＭＡ技術(shù)仍將是我國(guó)移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的主流。在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，完善網(wǎng)絡(luò)覆蓋，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)提供能力，是第二代移動(dòng)技術(shù)發(fā)展的重點(diǎn)。開(kāi)始3G測(cè)試3G測(cè)試年3G進(jìn)入商用化3G進(jìn)入主導(dǎo)市場(chǎng)2.3.4.1產(chǎn)業(yè)分析數(shù)據(jù)來(lái)源：信產(chǎn)部研究資料7/13/202352機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.4.2客戶分析CDMA經(jīng)歷了培育期,用戶數(shù)量將快速增長(zhǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：聯(lián)通總公司對(duì)外公布資料7/13/202353機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.4.2客戶分析聯(lián)通的兩次擴(kuò)容：按照中國(guó)聯(lián)通總公司的預(yù)測(cè),2003年CDMA用戶將增加1000萬(wàn)。二期擴(kuò)容建設(shè)將于2003年7月結(jié)束,因此可以預(yù)測(cè)三期招標(biāo)將在2003年末或2004年初進(jìn)行。2003-2005年，按照聯(lián)通總公司5000萬(wàn)用戶的預(yù)測(cè)，仍有極大的擴(kuò)容空間；中金對(duì)聯(lián)通CDMA發(fā)展態(tài)勢(shì)作了一個(gè)預(yù)估：2002年CDMA業(yè)務(wù)稅前虧損10.2億元，2003年稅前盈利2.4億。據(jù)悉，這份報(bào)告在聯(lián)通內(nèi)部也得到相當(dāng)程度的認(rèn)可。7/13/202354機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.4.3競(jìng)爭(zhēng)分析 聯(lián)通從開(kāi)始就使用總公司集中招標(biāo)采購(gòu)的方式，且二期廠商數(shù)量少于一期。7/13/202355機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.4.3競(jìng)爭(zhēng)分析CDMA市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，國(guó)外通訊設(shè)備巨頭憑借超強(qiáng)的實(shí)力，奪取了絕大部分訂單。7/13/202356機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.4.4SWOT分析機(jī)會(huì)：移動(dòng)通訊將開(kāi)始成為通訊行業(yè)的熱點(diǎn)，有很大的發(fā)展空間；與解放軍信息工程學(xué)院的深度合作的機(jī)制已經(jīng)完成；威脅：參與CDMA投標(biāo)的企業(yè)均為實(shí)力深厚的大型企業(yè)，尤其是國(guó)外通訊巨頭的實(shí)力遠(yuǎn)在環(huán)宇之上，對(duì)環(huán)宇能否進(jìn)入這個(gè)行業(yè)帶來(lái)極大的威脅；內(nèi)部資源：核心管理層對(duì)進(jìn)入移動(dòng)通訊領(lǐng)域的決心和意志；通信行業(yè)10余年的積累；信院研發(fā)注入，快速提高了研發(fā)能力；地方政府的支持和參與；私營(yíng)企業(yè)應(yīng)具有的統(tǒng)一敏捷高效；內(nèi)部劣勢(shì)：資金缺口；需要與跨國(guó)通信巨頭同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)所必需的系統(tǒng)化的管理整合能力上不具備；進(jìn)入移動(dòng)通訊的門(mén)檻較高。7/13/202357機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.4.5環(huán)宇策略高層一致：就留在通信行業(yè)和主攻移動(dòng)通訊在高層達(dá)成高度共識(shí)和團(tuán)結(jié)；融資突破：要盡快引入戰(zhàn)略投資者，融資并分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，銀行貸款要抓緊進(jìn)行；速度制勝：將高效快速作為CDMA項(xiàng)目的最核心的競(jìng)爭(zhēng)力和文化；營(yíng)銷集中：中央營(yíng)銷職能權(quán)利和資源集中，主攻聯(lián)通總部和東三省政府，同時(shí)積極籌措建立/進(jìn)入產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟；集中資源：對(duì)不符合行業(yè)定位的業(yè)務(wù)、人員、費(fèi)用進(jìn)行高度壓縮精簡(jiǎn)，對(duì)交換機(jī)業(yè)務(wù)實(shí)施必要的費(fèi)用壓縮；技術(shù)積累：要將在CMT中培養(yǎng)研發(fā)力量提升到戰(zhàn)略高度，同時(shí)為解決以后的產(chǎn)權(quán)及研發(fā)激勵(lì)問(wèn)題，要將CMT核心研發(fā)人員給予股權(quán)激勵(lì)捆綁。7/13/202358機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.4.6風(fēng)險(xiǎn)分析

在策略實(shí)施中可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)：1、

運(yùn)作資金斷鏈風(fēng)險(xiǎn)2、市場(chǎng)開(kāi)拓成功風(fēng)險(xiǎn)3、研發(fā)產(chǎn)品化進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)

7/13/202359機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.5450MHz無(wú)線接入分析2.3.5.1產(chǎn)業(yè)分析2.3.5.2競(jìng)爭(zhēng)分析2.3.5.3環(huán)宇策略2.3.5.4風(fēng)險(xiǎn)分析7/13/202360機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.5.1產(chǎn)業(yè)分析

我國(guó)農(nóng)村的電話普及率非常低，且西部和中部與東部相比也存在較大差距，農(nóng)村通話市場(chǎng)隨著國(guó)民收入的增高，孕育商機(jī)。2001年各地電信通信水平

電話普及率(部／百人)固話普及率(部／百人)農(nóng)話普及率(部／百人)農(nóng)村通話比例(％)公用電話普及率(部／百人)全國(guó)25.914.355.4485.30.27東部41.4721.528.8996.40.4中部20.3512.424.8390.90.2西部16.979.572.61660.237/13/202361機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.5.1產(chǎn)業(yè)分析 從各省市的固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)情況看，中西部21個(gè)省市中除了冀豫川三省外都是虧損經(jīng)營(yíng)，不僅中國(guó)電信集團(tuán)所有的利潤(rùn)都來(lái)自于東部地區(qū)，而且還從中拿出相當(dāng)總盈利137．9％的部分去彌補(bǔ)中西部的虧損。2002年1-6月全國(guó)農(nóng)話用戶僅增加606萬(wàn)戶，遠(yuǎn)低于上年同期946萬(wàn)戶的水平，虧損額同比增長(zhǎng)25．5％，達(dá)到6．4億元。

主營(yíng)業(yè)務(wù)收入(億元)各地比重(％)凈利潤(rùn)(億元)各地比重(％)銷售凈利率(％)每用戶收入(元／人·月)每用戶利潤(rùn)

(元／人·月)全國(guó)1843.510049.71002.785.22.3東部98153.2118.2237.91292.311.1中部505.227.4-18.7-37.7-3.771.8-2.7西部357.319.4-49.8-100.3-13.989.8-12.57/13/202362機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.5.1產(chǎn)業(yè)分析投資成本

啟動(dòng)階段農(nóng)村用戶的特征是距離交換點(diǎn)遠(yuǎn)，分布零散。采用傳統(tǒng)的有線方式解決零散的農(nóng)村用戶，將要投入巨額成本，從經(jīng)營(yíng)效益上分析，不是很現(xiàn)實(shí);工程實(shí)施復(fù)雜的地形是阻礙農(nóng)村通信發(fā)展的重要因素之一，給有線通信工程的實(shí)施帶來(lái)極大難度。3.運(yùn)行維護(hù)

交通不便，使日常維護(hù)工作非常困難，且由于自然災(zāi)害和人為因素經(jīng)常毀壞桿線，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)維護(hù)費(fèi)用過(guò)高。4.經(jīng)濟(jì)效益

根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)結(jié)果，一個(gè)村的實(shí)際電話需求只有很少的幾部，而傳統(tǒng)有線方式通常采用幾倍甚至幾十倍的資源來(lái)解決，這是一種極大的浪費(fèi)。東部的市話投資通常不到500元／線，農(nóng)話一般800元／線，但在中西部這一投資額至少在1000元／線以上；即使不計(jì)每年巨大的維護(hù)和綜合運(yùn)營(yíng)成本，僅回收建設(shè)成本至少也需要10年以上，甚至20年以上，而線路的使用壽命也不過(guò)20年左右，投資效率之低可見(jiàn)一斑。阻礙農(nóng)村有線通信發(fā)展的因素很多，歸納起來(lái)主要體現(xiàn)：7/13/202363機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.5.1產(chǎn)業(yè)分析電信運(yùn)營(yíng)商的尷尬從企業(yè)運(yùn)營(yíng)角度上講，電信營(yíng)運(yùn)商用桿線到村的方式建設(shè)農(nóng)話，資金投入大、建設(shè)時(shí)間長(zhǎng)、維護(hù)量大、資金回收艱難，企業(yè)嚴(yán)重虧損。雖然政府部門(mén)一再要求電信部門(mén)實(shí)現(xiàn)“村村通電話”，然而作為企業(yè)的電信部門(mén)不可能拎起包袱就背，桿線到村，依然舉步維艱。7/13/202364機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.5.1產(chǎn)業(yè)分析450MHz無(wú)線接入是啟動(dòng)農(nóng)村通信市場(chǎng)的有效手段（1）

建設(shè)速度快，可以減少系統(tǒng)安裝和線路建設(shè)的時(shí)間；（2）

初始投資少，建設(shè)成本低，擴(kuò)容方便，特別是在農(nóng)村和地形復(fù)雜的地區(qū)更為明顯；（3）

投資回報(bào)快，可靠性高，投入一般兩年左右即可收回；（4）組網(wǎng)靈活，網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃簡(jiǎn)單，只需要根據(jù)用戶分布情況簡(jiǎn)單地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃即可，具有很大的靈活性；（5）管理維護(hù)方便，抗災(zāi)能力強(qiáng)，不存在線路被盜或自然災(zāi)害及人為破壞的危險(xiǎn)，降低了維護(hù)管理成本。7/13/202365機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.5.1產(chǎn)業(yè)分析

1、背景

一直以來(lái)中國(guó)電信在普遍服務(wù)上的投入，基本來(lái)自于征收電話初裝費(fèi)和附加費(fèi)的社會(huì)資金，所謂“全民辦電信”，以及長(zhǎng)途業(yè)務(wù)的交叉性補(bǔ)貼。但是近年來(lái)國(guó)家取消兩費(fèi)，長(zhǎng)途資費(fèi)下調(diào)以及IP電話對(duì)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)的替代性競(jìng)爭(zhēng)，特別是入世之后交叉補(bǔ)貼已不被允許。中國(guó)電信在普遍服務(wù)上的投入大大放緩。2、希望2001年11月17日，國(guó)務(wù)院首次在公開(kāi)文件中提出，作為電信體制改革方案的配套措施，“盡快建立普遍服務(wù)基金，各電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)均應(yīng)承擔(dān)普遍服務(wù)，促進(jìn)電信普遍服務(wù)機(jī)制的轉(zhuǎn)變”。3、基本停滯聯(lián)通比較明確持反對(duì)態(tài)度。移動(dòng)則是對(duì)定義以及征收范圍提了些建議。電信和網(wǎng)通在配合推動(dòng)。分配標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題也未確定。普遍服務(wù)的契機(jī)7/13/202366機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.5.2競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)業(yè)規(guī)模：截止2001年7月底，已有2.8萬(wàn)個(gè)信道、38萬(wàn)多用戶的“無(wú)線農(nóng)話”系統(tǒng)在全國(guó)27個(gè)省200多個(gè)本地網(wǎng)上得到了成功的應(yīng)用。競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前華為公司ETS450系統(tǒng)在全國(guó)廣西、湖南、四川、江西、河南、陜西、甘肅、新疆、內(nèi)蒙、黑龍江等省份242個(gè)C3本地網(wǎng)上廣泛應(yīng)用，覆蓋1019個(gè)C4，網(wǎng)上運(yùn)行信道總數(shù)達(dá)2.6萬(wàn)，為近36萬(wàn)用戶提供電話服務(wù)，市場(chǎng)占有率達(dá)92%。

7/13/202367機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.5.2競(jìng)爭(zhēng)分析

投資：全自治區(qū)華ETS450系統(tǒng)總投入：7400萬(wàn)元；

用戶：包括1424信道,可容納20000用戶；截至99年5月,系統(tǒng)實(shí)際放號(hào)11724個(gè)用戶；

回收：平均每用戶月話費(fèi)：187元；

年電信收入：2600余萬(wàn)元

計(jì)月用戶增長(zhǎng)數(shù)的投資回收情況如左圖。

華為成功案例一：廣西全自治區(qū)無(wú)線農(nóng)話7/13/202368機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.5.2競(jìng)爭(zhēng)分析

投資：系統(tǒng)總投入830萬(wàn)元。

用戶：包括112信道，放號(hào)1500多個(gè)用戶。

收益：平均每用戶月話費(fèi)278元；

年電信收入：500萬(wàn)元。

不計(jì)月用戶增長(zhǎng)數(shù)的投資回收情況如左圖:華為成功案例二：四川省遂寧市ETS450無(wú)線農(nóng)話系統(tǒng)7/13/202369機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.5.2競(jìng)爭(zhēng)分析ETS450系統(tǒng)在四川省的應(yīng)用情況7/13/202370機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.5.3環(huán)宇策略1、快速完成研發(fā)、試驗(yàn)局和入網(wǎng)工作；2、研究農(nóng)村市場(chǎng)，提高給予客戶解決方案的能力；

3、積極開(kāi)拓市場(chǎng)，充分利用環(huán)宇在地方攻關(guān)的優(yōu)勢(shì)：l

利用東北的地緣優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取獲得市場(chǎng)突破；l

利用各地駐外機(jī)構(gòu)積極搜尋信息，面向全國(guó)市場(chǎng)；4、積極跟蹤國(guó)家關(guān)于普遍服務(wù)的進(jìn)展；5、關(guān)注黨政機(jī)關(guān)、軍隊(duì)、鐵路、公安等部門(mén)專用通信網(wǎng)市場(chǎng)。

7/13/202371機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！2.3.5.4風(fēng)險(xiǎn)分析國(guó)家對(duì)450MHz頻率的政府管制風(fēng)險(xiǎn)信產(chǎn)部2002年10月22日關(guān)于《加強(qiáng)450-470MHz頻段管理的通知》信無(wú)函[2002]127號(hào)文件中明確規(guī)定：自發(fā)文之日起，各地暫停指配450-470

MHz頻段的頻率，暫停審批新設(shè)臺(tái)站。根據(jù)工作計(jì)劃，國(guó)家無(wú)線電管理機(jī)構(gòu)將統(tǒng)籌考慮各類通信業(yè)務(wù)的頻率需求，調(diào)整450-470MHz頻段的頻率規(guī)劃。7/13/202372機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！目 錄第一部分：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位第二部分：產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃第三部分：集團(tuán)管理架構(gòu)第四部分：核心組織職能7/13/202373機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！3.1產(chǎn)業(yè)組織形態(tài)環(huán)宇集團(tuán)環(huán)宇通信環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)環(huán)宇移動(dòng)產(chǎn)業(yè)組織形態(tài)圖7/13/202374機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！3.1產(chǎn)業(yè)組織形態(tài)通過(guò)對(duì)投資環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的準(zhǔn)確把握，進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃、資本運(yùn)作和產(chǎn)業(yè)整合，獲取長(zhǎng)期的、穩(wěn)定的、高回報(bào)的投資收益。環(huán)宇集團(tuán)定位產(chǎn)業(yè)單元定位集團(tuán)產(chǎn)業(yè)關(guān)系產(chǎn)業(yè)單元作為利潤(rùn)中心在企業(yè)總體戰(zhàn)略框架內(nèi)擁有廣泛的經(jīng)營(yíng)決策權(quán)，并且通過(guò)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)為集團(tuán)公司貢獻(xiàn)價(jià)值。根據(jù)環(huán)宇集團(tuán)的職能定位，對(duì)各產(chǎn)業(yè)單元的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、重大投資項(xiàng)目、產(chǎn)業(yè)間的資源整合等實(shí)施管理控制。

7/13/202375機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！3.2集團(tuán)組織架構(gòu)環(huán)宇集團(tuán)核心管控部門(mén)經(jīng)營(yíng)支撐部門(mén)后勤保障部門(mén)戰(zhàn)略人力財(cái)務(wù)采供信息研發(fā)生產(chǎn)銷售行政后勤產(chǎn)業(yè)單元1產(chǎn)業(yè)單元2產(chǎn)業(yè)單元3產(chǎn)業(yè)單元N戰(zhàn)略投資/人力薪酬/技術(shù)委員會(huì)……集團(tuán)組織架構(gòu)圖7/13/202376機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！3.2集團(tuán)組織架構(gòu)組建企業(yè)集團(tuán)公司的兩種模式高低

子公司業(yè)務(wù)的相似性子公司規(guī)模的差異性大小純控股型的集團(tuán)母公司半業(yè)務(wù)型的集團(tuán)母公司7/13/202377機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！3.2集團(tuán)組織架構(gòu)各子公司的規(guī)模和效益與環(huán)宇通信存在巨大差距；環(huán)宇的人財(cái)物等重要資源集中在環(huán)宇通信；環(huán)宇的最高管理層暫時(shí)不可能獨(dú)立于環(huán)宇通信的日常經(jīng)營(yíng)之外。環(huán)宇目前母子公司最佳模式——半業(yè)務(wù)型的集團(tuán)母子公司結(jié)構(gòu)7/13/202378機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！3.2集團(tuán)組織架構(gòu)環(huán)宇各子公司從產(chǎn)品和業(yè)務(wù)上未來(lái)是向著差異化的趨勢(shì)發(fā)展；各子公司所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境的差異性大，環(huán)境的穩(wěn)定性不同；從未來(lái)的演變趨勢(shì)上看，通信、網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)有并駕齊驅(qū)之勢(shì)；未來(lái)集團(tuán)下將來(lái)將不限于三個(gè)子公司。環(huán)宇組建集團(tuán)的理想模式：控股型的母子公司結(jié)構(gòu)7/13/202379機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！3.2集團(tuán)組織架構(gòu)目前以環(huán)宇通信充當(dāng)集團(tuán)實(shí)體環(huán)宇通信的管理層身兼環(huán)宇集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任；環(huán)宇通信行使集團(tuán)對(duì)其他兩個(gè)公司的管理控制；環(huán)宇通信的職能部門(mén)身兼和補(bǔ)充其他公司的職能支持。逐步過(guò)渡的原則逐步培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)在管理職能上的資源配置；環(huán)宇通信管理層逐步培養(yǎng)集團(tuán)管理的能力；伴隨各子公司規(guī)模的擴(kuò)展逐步下放業(yè)務(wù)管理權(quán)。環(huán)宇集團(tuán)母公司向理想的過(guò)渡建議7/13/202380機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！3.3管理能力提升決策支持不足決策有效性差產(chǎn)業(yè)整合能力弱

企業(yè)管理能力與現(xiàn)代企業(yè)大規(guī)模運(yùn)作的要求不匹配；企業(yè)目前的核心管理規(guī)范和流程尚不健全；管理制度不健全管理流程不完善管理瓶頸新產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)化系統(tǒng)運(yùn)作能力較弱；管理對(duì)策建設(shè)高效的企業(yè)決策支持體系規(guī)范管理體系強(qiáng)化制度落實(shí)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)核心流程加強(qiáng)人員儲(chǔ)備和能力提升導(dǎo)致企業(yè)把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力弱，而且質(zhì)量不高。7/13/202381機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！3.3管理能力提升戰(zhàn)略的一致性：領(lǐng)導(dǎo)班子的穩(wěn)定是降低、消除企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的重要條件。環(huán)宇集團(tuán)要通過(guò)制度，保證領(lǐng)導(dǎo)體制的規(guī)范，領(lǐng)導(dǎo)政策的穩(wěn)定，領(lǐng)導(dǎo)人的平穩(wěn)過(guò)渡和理念、政策、戰(zhàn)略的延續(xù)。

財(cái)務(wù)的穩(wěn)健性：恪守穩(wěn)健的財(cái)政政策，保持合適的負(fù)債率和良好的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。規(guī)范環(huán)宇集團(tuán)與子公司的資產(chǎn)關(guān)系和責(zé)任限度，防范子公司將債務(wù)負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁到環(huán)宇集團(tuán)公司。產(chǎn)業(yè)的協(xié)調(diào)性：嚴(yán)格執(zhí)行環(huán)宇集團(tuán)產(chǎn)業(yè)政策，遵循已達(dá)成共識(shí)的投資理念；遵守效益優(yōu)先，適度擴(kuò)張的準(zhǔn)則，尤其在環(huán)宇集團(tuán)高速成長(zhǎng)階段，要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)防微杜漸，保持足夠的控制力。

沖突管理：在集團(tuán)快速發(fā)展過(guò)程中，通過(guò)制度規(guī)范及時(shí)有效地調(diào)整組織內(nèi)部利益關(guān)系，通過(guò)疏導(dǎo)溝通化解可能造成風(fēng)險(xiǎn)的各類沖突和矛盾。環(huán)宇集團(tuán)的成長(zhǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制7/13/202382機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！目 錄第一部分：經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位第二部分：產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃第三部分：集團(tuán)管理架構(gòu)第四部分：核心組織職能7/13/202383機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.1生產(chǎn)采購(gòu)職能4.1.1生產(chǎn)采購(gòu)職能現(xiàn)狀4.1.2生產(chǎn)采購(gòu)職能原則4.1.3生產(chǎn)采購(gòu)職能目標(biāo)4.1.4生產(chǎn)采購(gòu)職能實(shí)施7/13/202384機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.1.1生產(chǎn)采購(gòu)職能現(xiàn)狀供應(yīng)鏈管理方面，公司的強(qiáng)項(xiàng)是對(duì)供應(yīng)商的控制，弱項(xiàng)是對(duì)供應(yīng)商的成本管理。在生產(chǎn)管理體系中，對(duì)生產(chǎn)流程的設(shè)置和管理較為有效，但對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃預(yù)測(cè)不足是生產(chǎn)過(guò)程中的短板。質(zhì)量控制方面，質(zhì)量體系建設(shè)較為規(guī)范，但質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行是弱項(xiàng)。 總之，生產(chǎn)、采購(gòu)和質(zhì)量控制各環(huán)節(jié)中，質(zhì)量控制最為有效，生產(chǎn)預(yù)測(cè)能力相對(duì)較弱。現(xiàn)狀及存在的主要問(wèn)題：7/13/202385機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.1.2生產(chǎn)采購(gòu)職能原則緊密圍繞環(huán)宇公司“通信為主導(dǎo)，快速反應(yīng)，區(qū)域擴(kuò)張”的發(fā)展目標(biāo)；實(shí)施生產(chǎn)環(huán)節(jié)分散管理；原材料及零部件采購(gòu)集中管理。

7/13/202386機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.1.3生產(chǎn)采購(gòu)職能目標(biāo)各產(chǎn)業(yè)單元生產(chǎn)獨(dú)立化的管理控制；強(qiáng)化集中式采購(gòu)組織的職能。生產(chǎn)分開(kāi)管理，資源整合利用；采購(gòu)流程重組，控制采購(gòu)成本。目標(biāo)重點(diǎn)7/13/202387機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.1.4生產(chǎn)采購(gòu)職能戰(zhàn)略實(shí)施生產(chǎn)管理策略：各產(chǎn)業(yè)單元獨(dú)立負(fù)責(zé)各自的生產(chǎn)職能；強(qiáng)化與營(yíng)銷部門(mén)的協(xié)調(diào)，彌補(bǔ)生產(chǎn)計(jì)劃預(yù)測(cè)不足的問(wèn)題；運(yùn)用ISO9002標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)的的執(zhí)行及監(jiān)督。采購(gòu)管理策略：供貨價(jià)格談判與采購(gòu)行為分立能夠有效防止采購(gòu)過(guò)程中的漏洞供應(yīng)采購(gòu)流程重組原則：詢價(jià)——各請(qǐng)購(gòu)單位辦理比價(jià)——各請(qǐng)購(gòu)單位辦理議價(jià)——供應(yīng)采購(gòu)部門(mén)及財(cái)務(wù)審計(jì)部門(mén)共同辦理決定——供應(yīng)采購(gòu)部門(mén)及財(cái)務(wù)審計(jì)部門(mén)共同辦理以上工作分別交由不同部門(mén)人員辦理，產(chǎn)生內(nèi)部牽制作用7/13/202388機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.2環(huán)宇研發(fā)體系規(guī)劃7/13/202389機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.2環(huán)宇研發(fā)體系規(guī)劃4.2.1環(huán)宇研發(fā)部門(mén)現(xiàn)狀分析4.2.2環(huán)宇研發(fā)體系戰(zhàn)略定位4.2.3環(huán)宇研發(fā)體系規(guī)劃原則4.2.4環(huán)宇研發(fā)體系組織架構(gòu)7/13/202390機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.2.1環(huán)宇研發(fā)部門(mén)現(xiàn)狀分析環(huán)宇通信研發(fā)部門(mén)的歷史較短，人員力量較弱，經(jīng)驗(yàn)積累較少，研發(fā)投入較少，企業(yè)的總體研發(fā)能力較弱；研發(fā)定位不明確；研發(fā)項(xiàng)目的決策體系不規(guī)范、不科學(xué)；研發(fā)部門(mén)缺少完善的研發(fā)項(xiàng)目管理及考核體系；研發(fā)部門(mén)缺少?gòu)?qiáng)有力的技術(shù)帶頭人，對(duì)研發(fā)項(xiàng)目的把握較差；環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)及環(huán)宇移動(dòng)的研發(fā)工作分屬各自業(yè)務(wù)單元；7/13/202391機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.2.2環(huán)宇研發(fā)體系戰(zhàn)略定位根據(jù)對(duì)環(huán)宇通信研發(fā)部門(mén)的初步分析，我們認(rèn)為應(yīng)確定如下戰(zhàn)略定位：

研發(fā)工作緊緊圍繞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向；研發(fā)工作以核心項(xiàng)目為中心，以合作研發(fā)為主要方式。

7/13/202392機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.2.2環(huán)宇研發(fā)體系戰(zhàn)略定位研發(fā)合作的方式：

人員的合作；股權(quán)合作：股權(quán)交換、參股、控股；整體合作：股權(quán)合作、風(fēng)險(xiǎn)投資、政府投資、MBO等研發(fā)合作的關(guān)鍵：產(chǎn)權(quán)明晰7/13/202393機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.2.3環(huán)宇研發(fā)體系規(guī)劃原則以企業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向?yàn)檠邪l(fā)項(xiàng)目導(dǎo)向；以獨(dú)立業(yè)務(wù)單元的產(chǎn)業(yè)研發(fā)項(xiàng)目為核心；以獨(dú)立產(chǎn)業(yè)的項(xiàng)目化研發(fā)管理為基本方式；建立科學(xué)、完善的研發(fā)項(xiàng)目管理及考核體系；跟蹤市場(chǎng)需求，快速反應(yīng)；研發(fā)組織歸屬公司研發(fā)管理中心統(tǒng)一管理；研發(fā)項(xiàng)目的指導(dǎo)與審批權(quán)歸屬公司技術(shù)委員會(huì)。7/13/202394機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.2.4環(huán)宇研發(fā)體系組織架構(gòu)技術(shù)委員會(huì)研發(fā)管理中心產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組A（環(huán)宇通信）產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組B（廣電計(jì)費(fèi)系統(tǒng)）產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組C（CMT項(xiàng)目）產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目組N……7/13/202395機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3營(yíng)銷管理4.3.1

營(yíng)銷觀念4.3.2

營(yíng)銷策略4.3.3

營(yíng)銷組織4.3.4

營(yíng)銷管理7/13/202396機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3.1

營(yíng)銷觀念總公司中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段電信運(yùn)營(yíng)商決策權(quán)政府壟斷地方割據(jù)電信分拆有限競(jìng)爭(zhēng)5+1格局全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)縣\市省分公司友情銷售友情銷售環(huán)宇營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與電信產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)演變趨勢(shì)的錯(cuò)位7/13/202397機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3.1

營(yíng)銷觀念工廠焦點(diǎn)手段終點(diǎn)起點(diǎn)產(chǎn)品銷售和推銷通過(guò)提高銷售額獲取利潤(rùn)目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求一體化營(yíng)銷通過(guò)客戶需求的滿足獲取利潤(rùn)目前的環(huán)宇:產(chǎn)品推銷階段下階段環(huán)宇:市場(chǎng)營(yíng)銷階段環(huán)宇的經(jīng)營(yíng)觀念需要與時(shí)俱進(jìn)7/13/202398機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3.1

營(yíng)銷觀念營(yíng)銷僅是公司并列職能之一營(yíng)銷是公司更重要的職能營(yíng)銷是公司最主要的職能客戶決定性職能營(yíng)銷是統(tǒng)合職能客戶是具有決定性的職能營(yíng)銷在環(huán)宇公司角色的演進(jìn)圖環(huán)宇所處階段

環(huán)宇營(yíng)銷部門(mén)應(yīng)盡快從主要職能向以客戶為中心的公司統(tǒng)合職能演進(jìn)7/13/202399機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3.1

營(yíng)銷觀念1.公司內(nèi)可能的抵制 公司內(nèi)其他部門(mén)可能并不希望看到營(yíng)銷部門(mén)影響力的提升，他們可能認(rèn)為強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷部門(mén)將削弱他們?cè)诠镜臋?quán)力；2.公司學(xué)習(xí)進(jìn)度緩慢 即使建立了營(yíng)銷部門(mén)、招募了營(yíng)銷人才，營(yíng)銷的各種體系已經(jīng)建立起來(lái)，但對(duì)以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷體系的習(xí)得進(jìn)程將是緩慢的，文化的調(diào)整必將是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程。環(huán)宇構(gòu)筑以客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)為中心的營(yíng)銷導(dǎo)向的主要障礙7/13/2023100機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3.2

營(yíng)銷策略市場(chǎng)增長(zhǎng)率高低高低對(duì)公司利潤(rùn)的貢獻(xiàn)率04程控交換機(jī)環(huán)宇移動(dòng)環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)通信其他產(chǎn)品公司未來(lái)2-3年的產(chǎn)品組合

7/13/2023101機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3.2

營(yíng)銷策略1、背景：04程控交換機(jī)市場(chǎng)空間有限，但由于公司已經(jīng)建立的市場(chǎng)布局，將會(huì)產(chǎn)生較穩(wěn)定的利潤(rùn)產(chǎn)出。

2、策略：穩(wěn)固重點(diǎn)區(qū)域，精干現(xiàn)有人員，減少資源投入; 搜索東北市場(chǎng)外04機(jī)的維護(hù)市場(chǎng)，但不做過(guò)多投入。04程控交換機(jī)7/13/2023102機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3.2

營(yíng)銷策略1、背景：

有線電視可尋址市場(chǎng)有一定發(fā)展?jié)摿Γ袌?chǎng)能夠維持的時(shí)間長(zhǎng)短變數(shù)較多，因此快速打開(kāi)市場(chǎng)，跑馬圈地是環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的重中之重；2、策略：由于環(huán)宇通信對(duì)網(wǎng)絡(luò)的投入有限，因此，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)必須依靠建立合作伙伴的機(jī)制來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)；在銷售渠道上，應(yīng)充分利用代理、分銷的方式，減少對(duì)環(huán)宇銷售資源的壓力。環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)7/13/2023103機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3.2

營(yíng)銷策略1、背景：

作為環(huán)宇未來(lái)的支柱產(chǎn)品，且從組織形態(tài)上適應(yīng)了運(yùn)營(yíng)商結(jié)構(gòu)變化趨勢(shì)，將對(duì)環(huán)宇營(yíng)銷體系的演進(jìn)構(gòu)成主要影響；2、策略：逐步建立系統(tǒng)化的中央營(yíng)銷部門(mén)，強(qiáng)化其客戶化導(dǎo)向的職能，并具備整合公司營(yíng)銷資源的實(shí)力和權(quán)威;主攻運(yùn)營(yíng)商總部，充分了解其需求，并能統(tǒng)合公司各部門(mén)作出迅速的反應(yīng);做好地方政府的工作，爭(zhēng)取在移動(dòng)市場(chǎng)突破上的支持。環(huán)宇移動(dòng)7/13/2023104機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3.2

營(yíng)銷策略1、背景：市場(chǎng)前景看好,政策管制變數(shù)2、策略：區(qū)域擴(kuò)張重點(diǎn)突破無(wú)線農(nóng)話7/13/2023105機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！

4.3.2營(yíng)銷策略1、背景：環(huán)宇目前及將來(lái)會(huì)有若干有一定市場(chǎng)空間的小產(chǎn)品，作為公司產(chǎn)品線的補(bǔ)充。捕捉小的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，作為公司利潤(rùn)的補(bǔ)充；2、策略：用小產(chǎn)品完成公司區(qū)域擴(kuò)展的跳板，為將來(lái)大產(chǎn)品完成區(qū)域擴(kuò)張的跳躍打好基礎(chǔ)；實(shí)現(xiàn)自己自足，為公司的區(qū)域布局提供物質(zhì)基礎(chǔ)。其他產(chǎn)品7/13/2023106機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3.3

營(yíng)銷組織同質(zhì)異質(zhì)市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定變化Q1Q2Q3環(huán)宇就目前環(huán)宇的產(chǎn)品組合而言，是在一個(gè)變化的環(huán)境和異質(zhì)的市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)，要求環(huán)宇總的銷售組織應(yīng)是一個(gè)開(kāi)放式\分權(quán)式的結(jié)構(gòu)，鼓勵(lì)公開(kāi)的交流，銷售組織需要有很強(qiáng)的適應(yīng)變化的、復(fù)雜的市場(chǎng)的能力，官僚結(jié)構(gòu)將令企業(yè)窒息。因此,環(huán)宇應(yīng)該按照產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行銷售組織的設(shè)計(jì)。

組織設(shè)計(jì)的原則：效用和效率的平衡，效用是指滿足客戶的需要，效率是指以最小的成本盡可能多的拓展其業(yè)務(wù)范圍7/13/2023107機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3.3

營(yíng)銷組織1、產(chǎn)品式組織的優(yōu)勢(shì)在于：能夠使銷售人員成為某一產(chǎn)品或產(chǎn)品線的專家；銷售人員能夠更好的滿足客戶日益專門(mén)化和復(fù)雜化的要求；便于控制和監(jiān)督對(duì)某一產(chǎn)品的營(yíng)銷；2、產(chǎn)品式組織的不足之處在于：銷售資源的區(qū)域的重復(fù)設(shè)置，造成成本的上升；銷售人員的出差時(shí)間和出差成本增加；在不同的產(chǎn)品之間產(chǎn)生狹隘本位思想。產(chǎn)品式組織的優(yōu)劣勢(shì)7/13/2023108機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3.3

營(yíng)銷組織同質(zhì)異質(zhì)市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定變化Q2Q3環(huán)宇同質(zhì)異質(zhì)市場(chǎng)環(huán)境穩(wěn)定變化Q2Q3Q404交換機(jī)在一個(gè)穩(wěn)定的環(huán)境和同質(zhì)的市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)，組織的結(jié)構(gòu)用不著太強(qiáng)的適應(yīng)性，管理層對(duì)市場(chǎng)和環(huán)境有大體的了解，因此組織結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)采取制度性的，集中控制的結(jié)構(gòu)。建議當(dāng)前維持地域式的組織結(jié)構(gòu)，但要根據(jù)80/20原則，在產(chǎn)出有限的區(qū)域考慮按其他方式而不是辦事處的方式完成市場(chǎng)覆蓋。同時(shí)，將控制權(quán)逐漸上移。04程控交換機(jī)7/13/2023109機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！1、環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)： 鑒于可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品的生命周期不長(zhǎng)，且環(huán)宇需要此產(chǎn)品快速產(chǎn)出的需求，因此建議采用在市場(chǎng)突破的同時(shí)嘗試代理等其他形式：2、對(duì)于環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)這樣的小型公司使用代理商是合適的選擇：代理商具有對(duì)當(dāng)?shù)貜V電客戶比較熟悉的優(yōu)勢(shì)；除了少量管理成本外，并不發(fā)生任何固定費(fèi)用；使得公司可以進(jìn)入或退出該地區(qū)而不需動(dòng)用銷售人員；可以使環(huán)宇不必動(dòng)用稀缺資源就可以擁有足夠的銷售覆蓋面；代理商通常不代理某一產(chǎn)品線的競(jìng)爭(zhēng)品牌。4.3.3

營(yíng)銷組織環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品7/13/2023110機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3.3

營(yíng)銷組織銷售成本銷售數(shù)量使用代理商成本較低公司銷售人員成本較低x公司銷售人員使用代理商使用代理商與公司銷售人員的比較圖使用銷售與使用代理的效益比較7/13/2023111機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3.3

營(yíng)銷組織1、環(huán)宇移動(dòng)CDMA的目標(biāo)客戶是中國(guó)聯(lián)通，因此建議采用客戶式組織模式，其優(yōu)點(diǎn)在于：銷售人員更接近客戶，更加細(xì)致精確的理解客戶的需求和變化趨勢(shì)銷售人員可以更加接近客戶獲取新產(chǎn)品的信息，便于公司開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品公司可以更好的根據(jù)客戶配置資源2、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式：對(duì)于聯(lián)通這樣的大客戶的營(yíng)銷工作應(yīng)采用團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的模式：銷售人員、工程師、產(chǎn)品經(jīng)理與客戶的購(gòu)買中心共同開(kāi)展工作，團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷可以讓公司能夠?yàn)閰⑴c購(gòu)買決策的每一個(gè)人都提供各種專業(yè)支持。3、環(huán)宇移動(dòng)無(wú)線農(nóng)話目前仍由各區(qū)域力量進(jìn)行突破環(huán)宇移動(dòng)7/13/2023112機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！1、目標(biāo)區(qū)域擴(kuò)展的手段、利潤(rùn)資源的補(bǔ)充、維持區(qū)域結(jié)構(gòu)的物質(zhì)保障；2、營(yíng)銷組織利用現(xiàn)有的渠道區(qū)域布局的力量；利用代理分銷的手段完成區(qū)域擴(kuò)展的積累。4.3.3

營(yíng)銷組織l

小產(chǎn)品可以作為公司區(qū)域擴(kuò)展的手段，一方面可以為今后公司大產(chǎn)品進(jìn)入奠定了基礎(chǔ)，同時(shí)又可以培養(yǎng)銷售人員，同時(shí)，也為公司維持一定數(shù)量的銷售人員提供了物質(zhì)基礎(chǔ)。其他產(chǎn)品7/13/2023113機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！4.3.3

營(yíng)銷組織

04機(jī)重點(diǎn)區(qū)域由營(yíng)銷中心垂直管理；環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)作為獨(dú)立的利潤(rùn)中心，由營(yíng)銷中心虛