2023年IC目錄銷售行業(yè)分析報(bào)告

2023年IC目錄行業(yè)分析報(bào)告 2023年3月目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、IC目錄銷售概述 5二、行業(yè)主管部門、監(jiān)管體制、主要法律法規(guī)及政策 71、行業(yè)主管部門與監(jiān)管體制 72、行業(yè)主要法規(guī)政策 8三、IC產(chǎn)業(yè)鏈基本情況 9四、中國(guó)IC市場(chǎng)容量及消費(fèi)結(jié)構(gòu) 111、總體市場(chǎng)容量 112、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及特點(diǎn) 12五、國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品制造商的采購(gòu)特點(diǎn) 141、產(chǎn)品質(zhì)量 152、服務(wù)能力 153、供貨能力 15六、國(guó)內(nèi)IC分銷行業(yè)情況 16七、IC分銷行業(yè)的市場(chǎng)格局 171、市場(chǎng)格局 17(1)大客戶市場(chǎng)：授權(quán)分銷商為主，國(guó)際性獨(dú)立分銷商為輔 17①授權(quán)分銷商 18②獨(dú)立分銷商 19(2)中小客戶市場(chǎng)：市場(chǎng)極為分散，目錄銷售商逐漸崛起 202、目錄銷售商在國(guó)內(nèi)的成長(zhǎng)空間廣闊 253、行業(yè)內(nèi)的主要企業(yè) 254、進(jìn)入本行業(yè)的主要障礙 26(1)品牌知名度 26(2)客戶數(shù)量的積累 26(3)發(fā)達(dá)完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 26(4)技術(shù)和人才力量 27(5)物流、信息系統(tǒng) 27(6)穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的貨源供應(yīng) 275、市場(chǎng)供求狀況及變動(dòng)原因 286、行業(yè)利潤(rùn)的變動(dòng)趨勢(shì)和變動(dòng)原因 29八、影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素 301、有利因素 30(1)產(chǎn)業(yè)政策支持IC行業(yè)的發(fā)展 30(2)產(chǎn)業(yè)升級(jí)將促進(jìn)IC應(yīng)用 30(3)國(guó)外原廠對(duì)中國(guó)市場(chǎng)日益重視 31(4)行業(yè)將進(jìn)一步規(guī)范 312、不利因素 31九、行業(yè)技術(shù)水平及特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)模式、特征 321、行業(yè)技術(shù)水平及特點(diǎn) 322、行業(yè)特有的經(jīng)營(yíng)模式 33(1)針對(duì)測(cè)試評(píng)估、原型機(jī)設(shè)計(jì)階段需求的銷售 33(2)針對(duì)試生產(chǎn)階段需求的銷售 343、行業(yè)的周期性、區(qū)域性和季節(jié)性特征 34十、行業(yè)與上下游行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性 351、上游行業(yè) 362、下游行業(yè) 36十一、行業(yè)主要企業(yè)簡(jiǎn)況 381、目錄銷售商 38(1)Digi-Key公司 38(2)Farnell 38(3)Mouser 39(4)RS 392、本土授權(quán)分銷商 40(2)北高智科技有限公司 403、獨(dú)立分銷商 41(1)深圳市馳創(chuàng)電子有限公司 41(2)捷揚(yáng)訊科國(guó)際有限公司 41(3)康博電子亞洲有限公司 42（4）武漢力源信息技術(shù)股份有限公司 42一、IC目錄銷售概述隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)，中國(guó)電子行業(yè)迅猛發(fā)展，已經(jīng)成為電子產(chǎn)品的“世界工廠”，作為電子產(chǎn)品基礎(chǔ)的IC產(chǎn)品需求量不斷擴(kuò)大。據(jù)CCID統(tǒng)計(jì)，2008年，中國(guó)IC市場(chǎng)規(guī)模為5,973.3億元，約為全球IC市場(chǎng)的1/3，已成為全球第一大IC市場(chǎng)；預(yù)計(jì)2011年中國(guó)IC市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到7,485.8億元。按IC消費(fèi)去向劃分，中國(guó)IC應(yīng)用市場(chǎng)行業(yè)可劃分為：3C行業(yè)(指電腦Computer、通訊Communication、消費(fèi)電子產(chǎn)品ConsumerElectronics)，手機(jī)行業(yè)(簡(jiǎn)稱M，MobilePhone)，汽車電子行業(yè)(簡(jiǎn)稱A，Automobile)，工業(yè)控制行業(yè)(簡(jiǎn)稱I，Industry)。其中工業(yè)控制行業(yè)(I)泛指應(yīng)用電子元器件對(duì)電子信號(hào)進(jìn)行處理的控制性應(yīng)用，包括傳統(tǒng)劃分金融電子、電力電子、醫(yī)療電子、智能電表、儀器儀表、工業(yè)控制、安防監(jiān)控等行業(yè)。這種劃分方法很大程度上是根據(jù)消費(fèi)特性而形成的，3C+M+A行業(yè)的消費(fèi)特性是IC產(chǎn)品“相對(duì)固定的應(yīng)用+大批量采購(gòu)”，而工業(yè)控制應(yīng)用的消費(fèi)特性是IC產(chǎn)品“大量不同的應(yīng)用+小批量采購(gòu)”。工業(yè)控制應(yīng)用行業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)數(shù)量多，企業(yè)規(guī)模相比于適合大批量生產(chǎn)3C+M+A行業(yè)的企業(yè)均為中小型企業(yè)，其單次采購(gòu)規(guī)模小(市場(chǎng)總體容量大)，對(duì)IC價(jià)格敏感度低，對(duì)技術(shù)及服務(wù)要求高，客戶希望并愿意采用IC新產(chǎn)品；工業(yè)控制應(yīng)用以外的其他行業(yè)在研發(fā)、試生產(chǎn)階段也具有與工業(yè)應(yīng)用行業(yè)市場(chǎng)相似的特征。工業(yè)控制應(yīng)用領(lǐng)域的中小客戶市場(chǎng)，是一個(gè)龐大并增長(zhǎng)迅速的市場(chǎng)。在工業(yè)控制應(yīng)用為主的中小電子工業(yè)企業(yè)中，絕大多數(shù)是年IC產(chǎn)品采購(gòu)需求小于1千萬(wàn)元的企業(yè)，其最終產(chǎn)品有上千種，應(yīng)用方案有上百種，對(duì)IC的需求超過(guò)10萬(wàn)種。據(jù)CCID統(tǒng)計(jì)，工業(yè)控制應(yīng)用領(lǐng)域的中小客戶市場(chǎng)約占國(guó)內(nèi)IC市場(chǎng)總規(guī)模的7%，2008年其市場(chǎng)規(guī)模為448億元，2011年將達(dá)到569億元。這一市場(chǎng)領(lǐng)域特征為：在采購(gòu)需求上，客戶IC需求種類眾多,對(duì)單品種IC的需求量較小,客戶極為分散，因此客戶無(wú)法得到芯片生產(chǎn)商及國(guó)際大型授權(quán)代理商的直接服務(wù)；在服務(wù)需求上，由于IC產(chǎn)品種類繁多、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，大多數(shù)中小電子工業(yè)企業(yè)專注于最終產(chǎn)品的生產(chǎn)制造，在IC的選擇及應(yīng)用方面缺乏足夠的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)信息，需要及時(shí)獲得專業(yè)機(jī)構(gòu)關(guān)于IC應(yīng)用的咨詢建議和技術(shù)支持。目前工業(yè)控制應(yīng)用行業(yè)的客戶主要由目錄銷售商、部分本土授權(quán)分銷商及數(shù)量龐大的獨(dú)立分銷商提供服務(wù)，隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代的加速，客戶逐漸傾向于與具有一定技術(shù)服務(wù)能力的分銷商合作。針對(duì)中小客戶市場(chǎng)，目錄銷售是目前更貼近于客戶需求的一種新型營(yíng)銷模式。所謂目錄銷售，是指以產(chǎn)品目錄作為傳播信息載體，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、郵寄、當(dāng)面派發(fā)等多種渠道向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布，從而獲得對(duì)方直接反應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。相比傳統(tǒng)銷售渠道，目錄銷售有利于銷售商減少銷售層級(jí)，降低流通成本，使客戶以較低的價(jià)格獲得高質(zhì)量的產(chǎn)品，并直接獲得客戶的信息反饋。目錄銷售通常用于標(biāo)準(zhǔn)化、體積小、易保存和運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品，如圖書、化妝品、衣服、配飾等。IC也具備這些特點(diǎn)，產(chǎn)品規(guī)格型號(hào)龐大(多達(dá)幾十萬(wàn))，但技術(shù)性更強(qiáng)，即使相同類型的IC，也存在參數(shù)、封裝、等級(jí)、包裝、品牌等差異，需要具有專業(yè)知識(shí)的人員進(jìn)行有序歸類并以目錄的方式提供給使用者，便于他們快速查找、比較，選取最適合的產(chǎn)品。目前，IC目錄銷售在歐美是一種非常成功的業(yè)務(wù)模式。2008年，世界最主要的四家電子元器件目錄銷售商Digi-key、Mouser、RS、Farnell，其銷售總額已超過(guò)20億美元，且仍處于持續(xù)增長(zhǎng)中。二、行業(yè)主管部門、監(jiān)管體制、主要法律法規(guī)及政策1、行業(yè)主管部門與監(jiān)管體制目前，我國(guó)工業(yè)和信息化部負(fù)責(zé)制定并實(shí)施關(guān)于IC行業(yè)的政策與規(guī)劃，對(duì)產(chǎn)業(yè)布局與產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向進(jìn)行宏觀調(diào)控，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整和優(yōu)化升級(jí)，起草相關(guān)法律法規(guī)草案，制定規(guī)章，擬訂行業(yè)技術(shù)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)并組織實(shí)施，指導(dǎo)行業(yè)質(zhì)量管理工作。中國(guó)半導(dǎo)體行業(yè)協(xié)會(huì)(CSIA)是由全國(guó)半導(dǎo)體業(yè)從事集成電路、半導(dǎo)體分立器件、半導(dǎo)體材料和設(shè)備的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、科研、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、應(yīng)用、教學(xué)的單位及其他相關(guān)的企、事業(yè)單位自愿參加的、非營(yíng)利性的、行業(yè)自律的全國(guó)性社會(huì)團(tuán)體，下設(shè)集成電路分會(huì)、半導(dǎo)體分立器件分會(huì)、封裝分會(huì)、集成電路設(shè)計(jì)分會(huì)和支撐業(yè)分會(huì)共5個(gè)分會(huì)。2、行業(yè)主要法規(guī)政策IC產(chǎn)業(yè)是關(guān)系經(jīng)濟(jì)發(fā)展及國(guó)防安全的高科技支柱產(chǎn)業(yè)，一直受到國(guó)家的高度重視和大力支持。2000年6月，國(guó)務(wù)院發(fā)布了《鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》(國(guó)發(fā)18號(hào)文)，成為支持集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心政策。2002年，財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展稅收政策的通知》(財(cái)稅[2002]70號(hào))，出臺(tái)了針對(duì)集成電路產(chǎn)業(yè)更多的稅收優(yōu)惠政策。2005年3月，財(cái)政部、信息產(chǎn)業(yè)部、國(guó)家發(fā)改委共同制定了《集成電路產(chǎn)業(yè)研究與開(kāi)發(fā)專項(xiàng)資金管理暫行辦法》(財(cái)建[2005]132號(hào))，支持集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2006年5月，信息產(chǎn)業(yè)部正式發(fā)布《信息產(chǎn)業(yè)科技發(fā)展“十一五”規(guī)劃和2020年中長(zhǎng)期規(guī)劃綱要》，指出要重點(diǎn)發(fā)展集成電路產(chǎn)業(yè)。2008年1月，信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)布了《集成電路產(chǎn)業(yè)“十一五”專項(xiàng)規(guī)劃》，提出要繼續(xù)落實(shí)和完善產(chǎn)業(yè)政策，著力提高自主創(chuàng)新能力，推進(jìn)集成電路產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)發(fā)展。2009年4月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，提出要完善集成電路產(chǎn)業(yè)體系，形成較為先進(jìn)完整的集成電路產(chǎn)業(yè)鏈。三、IC產(chǎn)業(yè)鏈基本情況IC是現(xiàn)代化國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)行業(yè)。IC產(chǎn)業(yè)鏈通常由IC制造、IC銷售以及電子產(chǎn)品設(shè)計(jì)制造商三個(gè)環(huán)節(jié)組成。IC制造可以進(jìn)一步細(xì)分為IC產(chǎn)品設(shè)計(jì)、晶圓制造、封裝測(cè)試三個(gè)環(huán)節(jié)，IC制造企業(yè)相應(yīng)的分為三類：第一類企業(yè)擁有集成電路設(shè)計(jì)、晶圓制造、封裝測(cè)試的技術(shù)和制造工廠，如英特爾(Intel)、德州儀器(TI)、意法(ST)、飛思卡爾(Freescale)、安森美(ON)等，業(yè)內(nèi)稱為IDM(IntegratedDeviceManufacturer)；第二類企業(yè)主要從事晶圓制造生產(chǎn)，為專業(yè)的晶圓加工生產(chǎn)代工廠，業(yè)內(nèi)稱為Foundry，如我國(guó)臺(tái)灣的臺(tái)積電、聯(lián)電等，都是全球最大的Foundry之一；第三類企業(yè)專注于半導(dǎo)體產(chǎn)品設(shè)計(jì)，沒(méi)有自己的晶圓廠，最終產(chǎn)品都是委托晶圓加工生產(chǎn)商代工生產(chǎn)，此類企業(yè)通稱為Fabless，比如美國(guó)的Qualcomm、Broadcom。IC作為一種商品具有四大特點(diǎn)：其一是原廠數(shù)量少，市場(chǎng)份額集中，目前產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造主要集中于英特爾(Intel)、德州儀器(TI)、意法(ST)、英特矽爾(Intersil)、微芯(Micochip)、飛思卡爾(Freescale)、安森美(ON)、三星電子(Samsung)等少數(shù)公司，根據(jù)isuppli發(fā)布的數(shù)據(jù)，2009年，全球前20大IC原廠的市場(chǎng)份額合計(jì)為62.8%，其中前10大IC原廠的市場(chǎng)份額合計(jì)為47%；其二是產(chǎn)品型號(hào)眾多，通常大型原廠的產(chǎn)品型號(hào)至少有1萬(wàn)種以上；其三是使用的行業(yè)非常廣泛，客戶眾多，從計(jì)算機(jī)、通信、工業(yè)控制、汽車、醫(yī)療、電力、直到普通家用電器等無(wú)處不在；其四是產(chǎn)品技術(shù)性很強(qiáng)，供應(yīng)商(包括IC原廠和銷售商)必需具備專業(yè)的知識(shí)和技術(shù)才能夠?yàn)樽罱K客戶提供良好的服務(wù)。上述特點(diǎn)決定了IC原廠對(duì)其產(chǎn)品不可能全部直銷，有限的銷售力量只能集中服務(wù)于少數(shù)戰(zhàn)略性大客戶，其余的銷售必須依靠專業(yè)IC銷售商來(lái)完成。以業(yè)內(nèi)知名的原廠安森美(ON)為例，其2008年的銷售收入中，49%通過(guò)直銷完成，40%通過(guò)專業(yè)銷售商完成?！秶?guó)際電子商情》的調(diào)查結(jié)果顯示，電子產(chǎn)品制造商向銷售商采購(gòu)的比例在2009年已達(dá)54%。因此，IC銷售商是IC產(chǎn)業(yè)鏈中重要、不可或缺的角色，是上下游產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系紐帶。在IC產(chǎn)業(yè)鏈中，作為IC目錄銷售商，本行業(yè)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)是：為上游IC原廠銷售其IC產(chǎn)品，節(jié)省其市場(chǎng)推廣成本，并利用自身貼近電子產(chǎn)品制造商、了解其實(shí)際需求的優(yōu)勢(shì)，為IC原廠提供新產(chǎn)品推廣服務(wù)，反饋市場(chǎng)信息，幫助其了解市場(chǎng)需求、加快新產(chǎn)品推廣速度。向下游電子產(chǎn)品制造商銷售IC，并提供產(chǎn)品選型、參考設(shè)計(jì)方案等應(yīng)用增值服務(wù)，降低客戶產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本和生產(chǎn)制造成本，支持其加快研發(fā)進(jìn)程、優(yōu)化產(chǎn)品，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。四、中國(guó)IC市場(chǎng)容量及消費(fèi)結(jié)構(gòu)1、總體市場(chǎng)容量IC是現(xiàn)代電子制造產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，幾乎所有電子產(chǎn)品的基本功能都是以IC為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)的。在全球市場(chǎng)，根據(jù)SIA(半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì))的統(tǒng)計(jì)，2010年1月份，全球半導(dǎo)體銷售額達(dá)225億美元，比2009年同期增長(zhǎng)了47.2%。在經(jīng)歷了2008年金融危機(jī)的影響后，全球半導(dǎo)體銷售額在2009年1季度達(dá)到最低點(diǎn)，但隨即迅速上升，目前已恢復(fù)至接近歷史最高水平。而根據(jù)SICAS(世界半導(dǎo)體產(chǎn)能協(xié)會(huì))的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2009年4季度，全球IC產(chǎn)能利用率已達(dá)到89.2%，接近歷史最高水平。WSTS(世界半導(dǎo)體貿(mào)易協(xié)會(huì))預(yù)測(cè)，全球半導(dǎo)體市場(chǎng)總量在2010年將達(dá)到約2,469億美元，2011年將達(dá)到約2,698億美元。目前，中國(guó)已成為全球最主要的電子產(chǎn)品制造基地和電子產(chǎn)品出口大國(guó)。此外，中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)強(qiáng)勁，工業(yè)現(xiàn)代化程度加深及居民消費(fèi)水平的升級(jí)也形成了龐大的IC內(nèi)需市場(chǎng)。據(jù)CCID統(tǒng)計(jì)，2008年，中國(guó)IC市場(chǎng)規(guī)模為5,973.30億元，約為全球IC市場(chǎng)的1/3，是全球第一大IC市場(chǎng)；預(yù)計(jì)2011年中國(guó)IC市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到7,485.80億元。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研公司ICInsights發(fā)表的報(bào)告，中國(guó)IC市場(chǎng)預(yù)計(jì)到2023年將達(dá)到1,001億美元，占全球IC市場(chǎng)的三分之一以上。2、消費(fèi)結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)按行業(yè)劃分，中國(guó)IC應(yīng)用市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)為“3C＋A＋M＋I(xiàn)”。其中，3C是指計(jì)算機(jī)(Computer)、通訊(Communication)、消費(fèi)電子產(chǎn)品(ConsumerElectronics)，A是指汽車電子產(chǎn)品(Automobile)，M是指手機(jī)(MobilePhone)，I是指工業(yè)控制產(chǎn)品(Industry)。3C＋A＋M的市場(chǎng)容量大，占IC需求總量的90%以上。但是這一領(lǐng)域技術(shù)方案較為成熟，生產(chǎn)廠商競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)原材料價(jià)格極為敏感，IC產(chǎn)品分銷業(yè)務(wù)毛利率低。在這一領(lǐng)域，大部分IC分銷的份額由國(guó)外原廠及Arrow、Avnet、Future、WPI、Yosun、Wintec、Serial等大型跨國(guó)授權(quán)分銷商占有。工業(yè)控制領(lǐng)域的IC需求占IC總需求量的7%左右。這一領(lǐng)域的特點(diǎn)是：企業(yè)數(shù)量龐大，客戶極為分散，采購(gòu)訂單規(guī)模較小，所需IC品種極其多樣，對(duì)IC價(jià)格敏感度較低。這一市場(chǎng)服務(wù)主要由目錄銷售商、部分本土授權(quán)分銷商及數(shù)量龐大的獨(dú)立分銷商提供服務(wù)，其中，國(guó)外大型目錄銷售商主要服務(wù)于跨國(guó)企業(yè)的采購(gòu)需求，產(chǎn)品價(jià)格昂貴；廣泛分布于各大電子市場(chǎng)的數(shù)量龐大的獨(dú)立分銷商產(chǎn)品價(jià)格低廉，占據(jù)主要市場(chǎng)份額，但單個(gè)分銷商規(guī)模很小，庫(kù)存產(chǎn)品種類有限，且缺乏技術(shù)服務(wù)能力；部分本土授權(quán)分銷商側(cè)重于某些重點(diǎn)應(yīng)用市場(chǎng)和少量客戶。根據(jù)賽迪顧問(wèn)發(fā)布的《2008年中國(guó)集成電路市場(chǎng)回顧與展望》，2008年，國(guó)內(nèi)IC市場(chǎng)中，工業(yè)控制領(lǐng)域所占的比例雖然僅為7%，但其增長(zhǎng)率達(dá)10.5%，在所有應(yīng)用行業(yè)中位列第二，僅次于汽車電子。五、國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)品制造商的采購(gòu)特點(diǎn)電子元器件的客戶主要是電子產(chǎn)品制造商、研究機(jī)構(gòu)或團(tuán)體、維修維護(hù)機(jī)構(gòu)、教育機(jī)構(gòu)、以及眾多的電子技術(shù)愛(ài)好者，其中電子產(chǎn)品制造商占絕對(duì)主體，既包括年產(chǎn)值數(shù)百億的跨國(guó)OEM制造商，也包括年產(chǎn)值幾十萬(wàn)元的小公司、小企業(yè)。電子產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)研發(fā)、試制、小批量到大批量的過(guò)程，不同的過(guò)程中對(duì)電子元器件的需求都不同。研發(fā)階段需要對(duì)電子元器件學(xué)習(xí)、了解的支持，特別是針對(duì)其應(yīng)用的產(chǎn)品方案或產(chǎn)品參考方案的支持，以便迅速確定產(chǎn)品設(shè)計(jì)、器件選型、軟件設(shè)計(jì)、功能面板定型等工作；試制和小批量階段需要得到小批量采購(gòu)的支持，并對(duì)未來(lái)的元器件產(chǎn)品采購(gòu)保障有一定的保證；大批量階段主要的需求是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，盡量節(jié)省制造成本，包括產(chǎn)品價(jià)格、無(wú)庫(kù)存供貨、供應(yīng)商提供采購(gòu)財(cái)務(wù)支持等。目前，在對(duì)于供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)方面，除與成本密切相關(guān)的進(jìn)貨價(jià)格以外，電子產(chǎn)品制造商主要看重產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、供貨能力。1、產(chǎn)品質(zhì)量供應(yīng)商在出現(xiàn)質(zhì)量事故后的反應(yīng)速度及協(xié)助解決問(wèn)題的能力和效率十分重要。盡管質(zhì)量問(wèn)題由原廠來(lái)控制，但對(duì)于制造商而言，問(wèn)題出現(xiàn)之后供應(yīng)商積極的處理態(tài)度，以及快速進(jìn)行壞片更換和質(zhì)量事故分析的能力，不僅節(jié)約時(shí)間和精力成本，還能避免延誤產(chǎn)品交付給終端客戶。2、服務(wù)能力制造商尤為注重供應(yīng)商的銷售及技術(shù)人員的實(shí)力，這直接影響到其提供的技術(shù)支持，好的技術(shù)人員能讓技術(shù)支持服務(wù)實(shí)現(xiàn)增值。對(duì)制造商而言，供應(yīng)商的技術(shù)能力不僅表現(xiàn)在設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)方案以及解決后期維護(hù)和調(diào)試問(wèn)題，還要能夠從市場(chǎng)整體角度推薦最有競(jìng)爭(zhēng)力和前瞻性的方案，而非只是幫助原廠推廣方案。面對(duì)越來(lái)越龐大的供應(yīng)商群體，制造商將傾向于選擇那些能夠提供多品質(zhì)選擇、價(jià)格服務(wù)的供應(yīng)商，這樣可以使采購(gòu)溝通成本、采購(gòu)總金額有所下降，從而使雙方合作更加順暢長(zhǎng)久。此外，對(duì)于研發(fā)性質(zhì)的制造型企業(yè)，能夠提供樣品及小批量采購(gòu)服務(wù)是其選擇合作方的要素之一。3、供貨能力交貨期對(duì)于電子產(chǎn)品制造商至關(guān)重要，也是體現(xiàn)供應(yīng)商價(jià)值的重要部分，而在供應(yīng)和備貨方面，制造商對(duì)供應(yīng)商的要求更加講究穩(wěn)定與靈活性。穩(wěn)定供貨是制造商對(duì)供應(yīng)商的最基本要求，而供應(yīng)的靈活性則是更高要求，因此制造商非常希望供應(yīng)商能幫其預(yù)留部分庫(kù)存，或是在計(jì)劃急劇變化的時(shí)候給予調(diào)貨的支持。六、國(guó)內(nèi)IC分銷行業(yè)情況IC是電子元器件的一個(gè)重要分支，國(guó)內(nèi)IC分銷行業(yè)的發(fā)展歷程與中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)近20年來(lái)的高速成長(zhǎng)緊密相連。80年代中到90年代初，電子元器件由國(guó)家按照計(jì)劃統(tǒng)一調(diào)配。80年代末，珠江三角洲地區(qū)的電子產(chǎn)業(yè)開(kāi)始起步，電子產(chǎn)品的產(chǎn)量大幅增長(zhǎng)，在這一背景下，廣東開(kāi)始出現(xiàn)以深圳賽格電子市場(chǎng)為代表的電子配套市場(chǎng)，標(biāo)志著元器件銷售開(kāi)始走向市場(chǎng)化。1992年之后，隨著中國(guó)加快從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的轉(zhuǎn)變，元器件分銷在中國(guó)的發(fā)展開(kāi)始加速。同時(shí)，中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)在這一階段迅速發(fā)展，1993年，大批香港、臺(tái)灣分銷商和部分著名國(guó)際分銷商進(jìn)入大陸市場(chǎng)，部分本土公司也正式進(jìn)入分銷領(lǐng)域，但相比之下規(guī)模還較小。1998年起，全球電子產(chǎn)業(yè)開(kāi)始向中國(guó)轉(zhuǎn)移，隨著大量臺(tái)灣地區(qū)工廠和歐美公司將生產(chǎn)轉(zhuǎn)入中國(guó)大陸，中國(guó)元器件分銷市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大，香港、臺(tái)灣、國(guó)際和大陸分銷商四大陣營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成。加入WTO之后，中國(guó)電子元器件分銷行業(yè)的秩序大為改善，香港、臺(tái)灣、國(guó)際的分銷商利用其傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步加大在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的開(kāi)拓力度，本地分銷商也在這一時(shí)期逐步得到國(guó)際電子元器件原廠的認(rèn)可，獲得越來(lái)越多原廠的授權(quán)，憑借其靈活的經(jīng)營(yíng)和對(duì)中國(guó)國(guó)情的了解快速成長(zhǎng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)者的日趨激烈，分銷商開(kāi)始提供越來(lái)越多的增值服務(wù)，加大在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的價(jià)值，并通過(guò)并購(gòu)整合資源，獲得規(guī)模效應(yīng)，提高運(yùn)作效率，以期在中國(guó)這個(gè)越來(lái)越重要的電子元器件市場(chǎng)中獲得盡可能多的市場(chǎng)份額。七、IC分銷行業(yè)的市場(chǎng)格局1、市場(chǎng)格局(1)大客戶市場(chǎng)：授權(quán)分銷商為主，國(guó)際性獨(dú)立分銷商為輔在大客戶市場(chǎng)中，對(duì)電子產(chǎn)品制造商提供支持的，除存在部分原廠直銷外，授權(quán)分銷商占據(jù)著主要的份額。由于采購(gòu)量大，大型授權(quán)分銷商往往與IC原廠保持較為緊密的合作關(guān)系，通過(guò)簽署協(xié)議的方式擁有原廠的分銷授權(quán)，可以得到IC原廠在信息、技術(shù)、供貨等方面的直接支持。獨(dú)立分銷商是指那些能夠供應(yīng)任意品牌的電子元器件，而無(wú)須與任何特定IC制造商結(jié)成固定聯(lián)盟或其他關(guān)系，按照產(chǎn)品的市場(chǎng)供需關(guān)系獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的供應(yīng)商。獨(dú)立分銷商的采購(gòu)渠道包括原廠、其他授權(quán)或獨(dú)立分銷商、電子產(chǎn)品制造商多余庫(kù)存。由于大型獨(dú)立分銷商也有資金和服務(wù)的資源和實(shí)力，雖然沒(méi)有被原廠制造商授權(quán)，但可以綜合多家原廠制造商產(chǎn)品資源的集合優(yōu)勢(shì)，因此大型獨(dú)立分銷商也是大客戶市場(chǎng)的重要組成部分。①授權(quán)分銷商授權(quán)分銷商與原廠的關(guān)系緊密，許多原廠網(wǎng)站可以直接鏈接到其授權(quán)分銷商的網(wǎng)站。授權(quán)分銷商的產(chǎn)品直接來(lái)自原廠，產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格可以得到保證，而大型電子產(chǎn)品制造企業(yè)由于其生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品數(shù)量多、電子產(chǎn)品最終用戶廣泛等特點(diǎn)，對(duì)IC的價(jià)格和供應(yīng)的穩(wěn)定性有著比其他行業(yè)更高的要求，這一特點(diǎn)決定了授權(quán)分銷商必然成為大客戶的主要IC供貨渠道。授權(quán)分銷商由于自身優(yōu)勢(shì)而成為大型制造商采購(gòu)的主要渠道，但同時(shí)，由于其物流、倉(cāng)儲(chǔ)、交易系統(tǒng)主要為大型客戶的大批量需求所設(shè)計(jì)，缺乏靈活性，也存在一定不足：其一，無(wú)法完全契合客戶由于訂單變動(dòng)而產(chǎn)生的需求變動(dòng)。大型電子產(chǎn)品制造商中，訂單制企業(yè)占很大比重，訂單制企業(yè)的特點(diǎn)之一是很難保證預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。業(yè)內(nèi)通常認(rèn)為，訂單制企業(yè)在四個(gè)月的預(yù)測(cè)中，首月的準(zhǔn)確性若能達(dá)到80%已較為不易，第四個(gè)月的準(zhǔn)確度往往會(huì)下降至50%。由于預(yù)測(cè)與實(shí)際需求差異較大，常常會(huì)發(fā)生授權(quán)分銷商供貨不及時(shí)或者備貨太多的問(wèn)題，造成對(duì)制造商和授權(quán)分銷商雙方都不利的局面。其二，壞片(存在瑕疵的元器件)的分析和更換周期非常長(zhǎng)。在發(fā)現(xiàn)壞片的情況下，若由授權(quán)分銷商拿到原廠進(jìn)行分析和更換，周期一般都非常漫長(zhǎng)，在2周以上，而訂單制企業(yè)從接單到交貨往往只有15～20天的時(shí)間，若等待時(shí)間太長(zhǎng)則必然遭受極大損失。此外，授權(quán)分銷商通常也不為客戶的研發(fā)、試生產(chǎn)、維修服務(wù)等小批量應(yīng)用提供服務(wù)。這些因素決定了授權(quán)分銷商必然與其他類型的分銷商形成互補(bǔ)的關(guān)系，共同為市場(chǎng)中的各類客戶提供服務(wù)。②獨(dú)立分銷商獨(dú)立分銷商不受原廠授權(quán)限制，可以提供各種供貨服務(wù)，獨(dú)立分銷商可以有效避免授權(quán)分銷商所存在的上述不足之處，形成對(duì)授權(quán)分銷商的重要補(bǔ)充。獨(dú)立分銷商所起的重要作用之一在于平衡整個(gè)市場(chǎng)的供應(yīng)鏈，即當(dāng)市場(chǎng)上的不同制造商分別處于庫(kù)存盈余與庫(kù)存短缺，而由于信息不對(duì)稱又無(wú)法自行調(diào)劑平衡時(shí)，獨(dú)立分銷商通過(guò)信息優(yōu)勢(shì)在二者之間進(jìn)行庫(kù)存元器件的買賣而獲利，同時(shí)使整個(gè)市場(chǎng)恢復(fù)均衡狀態(tài)。從實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況來(lái)看，為客戶尋找難尋元器件、小批量供應(yīng)、幫助客戶處理由于生產(chǎn)計(jì)劃變更而形成的過(guò)多庫(kù)存等仍是制造商希望獨(dú)立分銷商提供的主要增值服務(wù)。(2)中小客戶市場(chǎng)：市場(chǎng)極為分散，目錄銷售商逐漸崛起由于IC用途極為廣泛，存在大量的中小電子產(chǎn)品制造商，這些制造商構(gòu)成IC中小客戶市場(chǎng)的基本需求。隨著中國(guó)成為世界工廠，中國(guó)本土OEM/ODM的設(shè)計(jì)活動(dòng)增加以及設(shè)計(jì)內(nèi)容的自主性增強(qiáng)，加上歐美制造商將更多設(shè)計(jì)項(xiàng)目轉(zhuǎn)移到中國(guó)，這兩大趨勢(shì)正激發(fā)出許多設(shè)計(jì)、試制階段對(duì)于小批量、多品種電子元器件的采購(gòu)需求。不僅如此，生產(chǎn)過(guò)程中不合格品的返工與產(chǎn)品生命周期后端的返修問(wèn)題，也產(chǎn)生了快速滿足中小批量物料供應(yīng)的迫切需求。中小客戶市場(chǎng)需求的特點(diǎn)客戶數(shù)量多，單個(gè)客戶規(guī)模小，行業(yè)龐雜，其需求以小批量為主。為國(guó)內(nèi)中小客戶市場(chǎng)服務(wù)的主要是目錄銷售商、部分本土授權(quán)分銷商及數(shù)量龐大的獨(dú)立分銷商。由于中小客戶市場(chǎng)毛利率較高，且成長(zhǎng)迅速，面向中小客戶的銷售日益受到分銷商的重視。根據(jù)《國(guó)際電子商情》對(duì)電子元器件分銷商的調(diào)查結(jié)果，2008年，57%的分銷商將中型制造商列為重點(diǎn)合作對(duì)象，45%的分銷商將小型制造商列為重點(diǎn)合作對(duì)象，2009年，這一比例上升至60%和48%。中小客戶市場(chǎng)對(duì)分銷商的需求分為兩個(gè)層面。其一，在中小客戶市場(chǎng)中，由于采購(gòu)量小，相對(duì)大客戶而言對(duì)采購(gòu)價(jià)格的敏感度較低，同時(shí)，由于中小客戶市場(chǎng)中的制造商以工業(yè)控制領(lǐng)域?yàn)橹鳎洚a(chǎn)品對(duì)穩(wěn)定性的要求遠(yuǎn)高于消費(fèi)品，相應(yīng)地，其對(duì)IC等原材料的品質(zhì)也具有比大客戶更高的關(guān)注度。其二，隨著各種電子產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)要求日益提高，包括大客戶和中小客戶在內(nèi)的各類客戶都希望得到技術(shù)支持和應(yīng)用方案支持。大客戶由于其規(guī)模大，受原廠重視，往往能夠直接從原廠獲得技術(shù)支持，而中小客戶受自身規(guī)模所限，難以得到上述直接支持，更加依賴于分銷商。數(shù)量龐大的獨(dú)立分銷商有價(jià)格靈活、網(wǎng)點(diǎn)眾多、服務(wù)便利的特點(diǎn)，但是也存在部分局限性：①獨(dú)立分銷商的產(chǎn)品來(lái)源于授權(quán)分銷商、電子制造企業(yè)的剩余庫(kù)存、市場(chǎng)其他獨(dú)立分銷商，環(huán)節(jié)復(fù)雜，質(zhì)量缺乏保障，產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問(wèn)題制造商會(huì)面臨困境；②獨(dú)立分銷商的庫(kù)存產(chǎn)品種類及數(shù)量有限，產(chǎn)品供應(yīng)能力不夠全面。③獨(dú)立分銷商主要從事商務(wù)操作，缺乏技術(shù)團(tuán)隊(duì)配備及技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，更不具備獲得原廠的技術(shù)支持條件，無(wú)法滿足客戶對(duì)技術(shù)咨詢及應(yīng)用服務(wù)的需求。除數(shù)量龐大的獨(dú)立分銷商外，服務(wù)于國(guó)內(nèi)中小批量采購(gòu)市場(chǎng)的目錄銷售商主要包括國(guó)際上著名的幾家目錄銷售商，如Digi-Key、Mouser、RS、Farnell以及國(guó)內(nèi)的力源信息。目錄銷售商具有以下特點(diǎn)：①庫(kù)存產(chǎn)品齊全小批量業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)之一在于庫(kù)存管理。小批量業(yè)務(wù)單筆業(yè)務(wù)的數(shù)量和金額小，并不意味著客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求會(huì)有所降低，客戶對(duì)于品質(zhì)因素包括無(wú)毒、無(wú)鉛及年份料號(hào)等的要求與一般批量交易一樣嚴(yán)苛。為保證供貨數(shù)量和質(zhì)量，種類齊全、數(shù)量龐大的產(chǎn)品庫(kù)存已成為目錄銷售商重點(diǎn)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)能力之一。以國(guó)外的著名目錄銷售商為例，Digi-Key的倉(cāng)庫(kù)面積達(dá)5.57萬(wàn)平方米，代理超過(guò)400家原廠的產(chǎn)品，庫(kù)存產(chǎn)品種類超過(guò)45萬(wàn)種；Farnell能夠提供逾3,000家原廠的產(chǎn)品，擁有50萬(wàn)余種現(xiàn)貨庫(kù)存；RS能夠提供約45萬(wàn)種產(chǎn)品；Mouser擁有約4萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)，擁有約400家原廠的產(chǎn)品。②產(chǎn)品供應(yīng)靈活快速在目錄的基礎(chǔ)上，靈活、快速的供貨既是客戶需求，也是目錄銷售商的服務(wù)理念。目錄銷售商不設(shè)最小訂購(gòu)量和訂購(gòu)金額限制，通常情況下，在接到訂單的24小時(shí)內(nèi)從倉(cāng)庫(kù)給予出貨，并通過(guò)特快專遞、空運(yùn)等方式加速供貨周期，提供送貨上門服務(wù)。③基于互聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)日益完善傳統(tǒng)上，目錄銷售基于紙質(zhì)目錄和電話銷售，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷進(jìn)步，以及網(wǎng)上支付系統(tǒng)的不斷完善，目錄銷售日益向基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)銷售方向發(fā)展。網(wǎng)站不僅成為客戶查詢產(chǎn)品的重要渠道，在線進(jìn)行產(chǎn)品的搜尋選擇以及查詢產(chǎn)品價(jià)格和是否備有庫(kù)存，也是網(wǎng)上訂購(gòu)的重要平臺(tái)。在客戶方面，客戶可以輸入品牌、產(chǎn)品型號(hào)搜尋，也可以利用技術(shù)參數(shù)和應(yīng)用方向進(jìn)行器件的分類選擇，在短時(shí)間內(nèi)從數(shù)十萬(wàn)種器件中搜索到需要的產(chǎn)品；在銷售人員方面，銷售人員可以隨時(shí)登錄網(wǎng)站查詢到每一個(gè)產(chǎn)品的庫(kù)存狀態(tài)與供貨的狀態(tài)，及時(shí)給予客戶信息反饋；此外，客戶還可以查詢到自己在過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)的所有交易記錄，便于在物料短缺及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充。④產(chǎn)品品質(zhì)保證目錄銷售商所銷售產(chǎn)品通常具備原廠授權(quán)，或來(lái)自其他大型授權(quán)分銷商，產(chǎn)品的價(jià)格、技術(shù)、質(zhì)量、供貨能夠得到更好的保證。同時(shí)，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，制造商對(duì)于供應(yīng)商的技術(shù)支持能力的要求日益提高，目錄銷售商能夠獲得原廠的技術(shù)支持。綜上，與獨(dú)立分銷商相比，目錄銷售商在技術(shù)支持能力、產(chǎn)品品質(zhì)保證、產(chǎn)品品種豐富等方面具有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2、目錄銷售商在國(guó)內(nèi)的成長(zhǎng)空間廣闊由于電子產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，制造商的研發(fā)項(xiàng)目日益增多，研發(fā)周期不斷縮短，對(duì)現(xiàn)貨供應(yīng)和配齊供應(yīng)的要求也日益提高，目錄銷售商將越來(lái)越顯現(xiàn)出其價(jià)值。原廠也逐漸意識(shí)到中小客戶市場(chǎng)的重要性，中小客戶市場(chǎng)將在提升原廠產(chǎn)品專業(yè)聲譽(yù)、成長(zhǎng)為未來(lái)潛在大型客戶方面起到現(xiàn)有大型客戶所無(wú)法起到的作用，原廠對(duì)目錄銷售商的支持將越來(lái)越有力。在歐洲和北美等成熟的電子元器件分銷市場(chǎng)，目錄銷售商、授權(quán)分銷商及獨(dú)立分銷商已基本形成“三分天下”的局面。雖然從銷售額來(lái)看，目錄銷售商的份額并不高，但由于目錄銷售商在小批量供貨方面不可替代的作用，制造商對(duì)于其仍保持相當(dāng)高的認(rèn)知度。3、行業(yè)內(nèi)的主要企業(yè)目前，國(guó)際上最大的IC目錄銷售商是美國(guó)的Digi-key。根據(jù)《國(guó)際電子商情》公布的調(diào)查結(jié)果，2009年中國(guó)讀者最滿意分銷商中，目錄銷售商為Farnell、力源信息、Mouser、RS。其中，力源信息為國(guó)內(nèi)目錄銷售商，其余三家為國(guó)外目錄銷售商。4、進(jìn)入本行業(yè)的主要障礙(1)品牌知名度分銷商作為原廠和電子產(chǎn)品制造商之間的橋梁，必須具備一定的品牌知名度才能贏得雙方的信任，這一點(diǎn)在分銷商進(jìn)行跨地域經(jīng)營(yíng)，尤其是跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)尤為重要。品牌的建立和維系需要分銷商長(zhǎng)時(shí)間持之以恒地保持有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格，并對(duì)市場(chǎng)后來(lái)者構(gòu)成一定的進(jìn)入障礙。(2)客戶數(shù)量的積累對(duì)IC分銷商，尤其是以中小客戶為主的分銷商而言，數(shù)量龐大的客戶是其企業(yè)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。這首先是由于客戶結(jié)構(gòu)決定了其每一筆業(yè)務(wù)的數(shù)量和金額都較小，只有大量客戶才能使其覆蓋成本并獲取利潤(rùn)，其次是由于客戶數(shù)量的龐大可以幫助其有效避免由于單個(gè)客戶的采購(gòu)情況變動(dòng)所帶來(lái)的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)?？蛻魯?shù)量的積累需要長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)耕耘，這也同時(shí)決定了一旦其在客戶數(shù)量上獲得優(yōu)勢(shì)就很難被追趕和超越。(3)發(fā)達(dá)完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)在地域上，中國(guó)是一個(gè)面積廣闊的市場(chǎng)，在市場(chǎng)層次上，表現(xiàn)為典型的多元化結(jié)構(gòu)，各地發(fā)展水平和客戶心態(tài)差異較大，而IC產(chǎn)品的復(fù)雜性決定了分銷商與制造商之間不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，必須與客戶進(jìn)行充分有效的溝通。因此，分銷商必須建立與中國(guó)市場(chǎng)特征相適應(yīng)的營(yíng)銷體系，方可將IC產(chǎn)品成功地銷售給目標(biāo)客戶。(4)技術(shù)和人才力量隨著電子產(chǎn)品制造商的不斷成熟，其對(duì)IC分銷商的要求不僅僅是提供產(chǎn)品，技術(shù)支持的重要性日益顯現(xiàn)，制造商對(duì)參考設(shè)計(jì)方案的要求更加強(qiáng)了這一趨勢(shì)。從IC原廠的角度而言，其對(duì)分銷商的要求也不再僅僅是簡(jiǎn)單的銷售渠道，而是希望分銷商能夠同自身一道進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)拓、新產(chǎn)品的推廣，這一切都需要以分銷商的技術(shù)實(shí)力和人才隊(duì)伍為基礎(chǔ)，技術(shù)和人才力量也成為決定分銷商實(shí)力的決定性因素之一。(5)物流、信息系統(tǒng)IC產(chǎn)品種類繁多，應(yīng)用行業(yè)數(shù)量多且變化快，IC產(chǎn)品必須及時(shí)有效地配送至客戶處。這一切都離不開(kāi)強(qiáng)大的物流、信息系統(tǒng)的支持，這也成為分銷商擴(kuò)大自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要發(fā)展方向之一。(6)穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的貨源供應(yīng)對(duì)電子產(chǎn)品制造商而言，IC的質(zhì)量和價(jià)格是其采購(gòu)時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的因素，前者直接關(guān)系到其生產(chǎn)的電子產(chǎn)品的質(zhì)量，后者則決定了其產(chǎn)品的成本是否有競(jìng)爭(zhēng)力。因此，對(duì)分銷商而言，能夠獲得原廠授權(quán)，從而在IC的進(jìn)貨價(jià)格和質(zhì)量方面獲得原廠的直接支持至關(guān)重要。由于IC原廠數(shù)量少，而分銷商的數(shù)量眾多，IC原廠通常都有嚴(yán)格的授權(quán)管理體系，只有具備一定行業(yè)地位和業(yè)務(wù)能力的分銷商才能獲得原廠的授權(quán)，這也成為分銷商能否做大做強(qiáng)的一個(gè)重要因素。5、市場(chǎng)供求狀況及變動(dòng)原因2000年以來(lái)，由于電子工業(yè)制造廠大量遷移到中國(guó)，中國(guó)已成為全球最大的IC消費(fèi)國(guó)之一。據(jù)市場(chǎng)調(diào)研公司ICInsights發(fā)表的報(bào)告，中國(guó)IC市場(chǎng)預(yù)計(jì)到2023年將占全球IC市場(chǎng)的35%左右。2004～2007年，中國(guó)IC市場(chǎng)呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，每年增長(zhǎng)率都保持在兩位數(shù)以上。2008～2009年，受始自美國(guó)的國(guó)際金融危機(jī)影響，增長(zhǎng)率有所下降，但總規(guī)模仍保持上升趨勢(shì)。隨著世界經(jīng)濟(jì)逐漸恢復(fù)，預(yù)計(jì)2010年和2011年增長(zhǎng)率將提高至10%左右，高于同期國(guó)內(nèi)GDP增長(zhǎng)率。6、行業(yè)利潤(rùn)的變動(dòng)趨勢(shì)和變動(dòng)原因2008年下半年以來(lái)，受全球金融危機(jī)影響，包括我國(guó)在內(nèi)的世界經(jīng)濟(jì)經(jīng)受了嚴(yán)峻考驗(yàn)。但是，在我國(guó)政府實(shí)施的包括財(cái)政政策和貨幣政策在內(nèi)的一系列經(jīng)濟(jì)刺激政策作用下，我國(guó)經(jīng)濟(jì)已走出低谷并開(kāi)始回升。反映在IC分銷領(lǐng)域，大多數(shù)分銷商對(duì)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)呈樂(lè)觀態(tài)度。根據(jù)《國(guó)際電子商情》的調(diào)查，包括IC分銷商在內(nèi)的國(guó)內(nèi)電子元器件分銷商預(yù)計(jì)其2009年的平均獲利率將由2008年的15%增長(zhǎng)至2009年的16%。八、影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、有利因素(1)產(chǎn)業(yè)政策支持IC行業(yè)的發(fā)展集成電路產(chǎn)業(yè)作為國(guó)防安全和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，國(guó)家給予了高度重視和大力支持。2000年6月，國(guó)務(wù)院發(fā)布了《鼓勵(lì)軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》(國(guó)發(fā)18號(hào)文)，成為支持集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心政策；2006年5月，信息產(chǎn)業(yè)部正式發(fā)布《信息產(chǎn)業(yè)科技發(fā)展“十一五”規(guī)劃和2020年中長(zhǎng)期規(guī)劃綱要》，指出要重點(diǎn)發(fā)展集成電路；2008年1月，信息產(chǎn)業(yè)部發(fā)布了《集成電路產(chǎn)業(yè)“十一五”專項(xiàng)規(guī)劃》，推進(jìn)集成電路產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)發(fā)展；2009年4月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《電子信息產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》，提出要形成較為先進(jìn)完整的集成電路產(chǎn)業(yè)鏈。(2)產(chǎn)業(yè)升級(jí)將促進(jìn)IC應(yīng)用加快進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)已經(jīng)是我國(guó)各方面的共識(shí)。我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的基本思路是，運(yùn)用信息技術(shù)改造和提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，以信息化帶動(dòng)工業(yè)化和現(xiàn)代化。2007年12月23日，有關(guān)部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于印發(fā)關(guān)于支持中小企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新若干政策的通知》，規(guī)定了若干鼓勵(lì)自主創(chuàng)新型中小企業(yè)的政策。IC是現(xiàn)代工業(yè)，尤其是信息產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，因此，在上述背景下，IC應(yīng)用以及相應(yīng)的IC分銷行業(yè)也將隨之獲得巨大發(fā)展空間，其中，以中小企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)的分銷商將獲得更大的發(fā)展機(jī)遇。(3)國(guó)外原廠對(duì)中國(guó)市場(chǎng)日益重視2000年以來(lái)，由于電子工業(yè)制造廠大量遷移到中國(guó)，中國(guó)已成為全球最大的IC消費(fèi)國(guó)之一。隨著這一趨勢(shì)的繼續(xù)發(fā)展，主要IC原廠將逐漸加大其在中國(guó)拓展業(yè)務(wù)的力度，進(jìn)而促進(jìn)我國(guó)IC分銷行業(yè)的發(fā)展。(4)行業(yè)將進(jìn)一步規(guī)范隨著電子產(chǎn)品制造商的不斷發(fā)展壯大，其對(duì)IC分銷商的正規(guī)化、技術(shù)支持力量等的要求也逐漸提高，同時(shí)，IC原廠對(duì)其分銷商的要求也在不斷提高。在此背景下，正規(guī)的分銷商將獲得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額。2、不利因素由于發(fā)展時(shí)間較短、市場(chǎng)尚不規(guī)范等原因，國(guó)內(nèi)分銷商的整體實(shí)力仍然存在不足。這種不足，既表現(xiàn)為技術(shù)水平有待提高，也表現(xiàn)為業(yè)務(wù)體系，尤其是倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)、物流系統(tǒng)、信息系統(tǒng)不完善，無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地滿足客戶需求，這些都有賴于分銷商在內(nèi)在需求和外在市場(chǎng)壓力的雙重促進(jìn)下不斷提高。九、行業(yè)技術(shù)水平及特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)模式、特征1、行業(yè)技術(shù)水平及特點(diǎn)IC是一種技術(shù)密集型產(chǎn)品，這也是目前IC設(shè)計(jì)制造主要集中于少數(shù)幾家原廠的主要原因之一。作為IC原廠的下游行業(yè)，IC分銷商所需要的技術(shù)水平與IC原廠之間存在一定差別，其技術(shù)實(shí)力更多地體現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)上不同原廠、不同種類的IC產(chǎn)品特性的了解上。對(duì)IC原廠，IC分銷商的技術(shù)實(shí)力表現(xiàn)為幫助原廠進(jìn)行產(chǎn)品定位，尋找潛在客戶，開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)，將新產(chǎn)品快速導(dǎo)入市場(chǎng)的能力；對(duì)電子產(chǎn)品制造商，IC分銷商的實(shí)力體現(xiàn)在幫助制造商選擇合適的IC產(chǎn)品，提供經(jīng)濟(jì)實(shí)用的參考設(shè)計(jì)方案，幫助制造商降低研發(fā)成本和制造成本的能力。根據(jù)《國(guó)際電子商情》的調(diào)查，在電子產(chǎn)品制造商希望分銷商提供的服務(wù)中，“技術(shù)支持”列在首位。2、行業(yè)特有的經(jīng)營(yíng)模式電子產(chǎn)品的典型研發(fā)、生產(chǎn)過(guò)程如下：(1)針對(duì)測(cè)試評(píng)估、原型機(jī)設(shè)計(jì)階段需求的銷售客戶在評(píng)估、設(shè)計(jì)、樣機(jī)階段，最需要的是資訊、資料、咨詢、樣品、方案等技術(shù)性、培養(yǎng)性服務(wù)，其中除了樣品是有形有價(jià)的物品外，其余都難以用商品銷售來(lái)衡量。也就是說(shuō)，從分銷商的角度來(lái)看，這是一個(gè)盈利空間有限的市場(chǎng)。但是，IC產(chǎn)品的特殊性在于，一旦設(shè)計(jì)定型后，選用的IC基本上不會(huì)再做出變化，因?yàn)槊總€(gè)IC在方案中，都和其他的IC或器件有著各種關(guān)聯(lián)，除非具備完全替代性的產(chǎn)品，更換任何其他的IC都需要重新經(jīng)過(guò)評(píng)估、設(shè)計(jì)、測(cè)試的過(guò)程。換言之，分銷商在設(shè)計(jì)階段的介入有利于獲得客戶的批量需求。原廠、授權(quán)分銷商、目錄銷售商和增值服務(wù)商介入市場(chǎng)及服務(wù)客戶的對(duì)象、方式和內(nèi)容各有不同，原廠、授權(quán)分銷商主要服務(wù)的是超大批量的OEM客戶和行業(yè)大客戶；目錄銷售商服務(wù)的主要是廣大的中小客戶；增值服務(wù)商則服務(wù)于其所熟悉的特定行業(yè)及其客戶。從面向的客戶群體和服務(wù)的量來(lái)說(shuō)，目錄銷售商更加廣泛。(2)針對(duì)試生產(chǎn)階段需求的銷售客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)定型后，即進(jìn)入小批量試制階段，產(chǎn)生了訂貨需求?？蛻粼谶@個(gè)階段的需求是：要求能夠小批量訂貨；要求能及時(shí)獲得現(xiàn)貨并對(duì)未來(lái)批量生產(chǎn)階段的供貨情況和趨勢(shì)有所了解；對(duì)價(jià)格的敏感度較低，但要求供應(yīng)商提供持續(xù)服務(wù)或供貨。目錄銷售商較為貼合客戶在小批量生產(chǎn)階段的需求。目錄銷售商的特點(diǎn)是：供應(yīng)鏈系統(tǒng)有保障、產(chǎn)品種類齊全、現(xiàn)貨庫(kù)存支持、增值服務(wù)貼近客戶要求。目錄銷售商的產(chǎn)品種類齊全，客戶有選擇的空間；目錄銷售是植根于系統(tǒng)的銷售，因而提供的服務(wù)比較全面，從資料管理、資訊管理到產(chǎn)品管理、客戶管理等一應(yīng)俱全。更進(jìn)一步，有些服務(wù)實(shí)際上還是目錄銷售商和原廠共同提供的，如產(chǎn)品推介、產(chǎn)品替代、樣片、評(píng)估套件、測(cè)試板等，可以極大地為電子產(chǎn)品制造提供便利?；旧?，得到了產(chǎn)品前期的各種服務(wù)后，客戶很少會(huì)在小批量階段將采購(gòu)需求轉(zhuǎn)向其他渠道。并且，經(jīng)過(guò)小批量階段后，在客戶大批量需求上，目錄銷售商也有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。3、行業(yè)的周期性、區(qū)域性和季節(jié)性特征就周期性而言，IC生產(chǎn)制造在很大程度上基于預(yù)測(cè)，各大原廠基本上依據(jù)全球匯總的預(yù)測(cè)需求量來(lái)安排生產(chǎn)，從下單到生產(chǎn)交付，行業(yè)內(nèi)通常的時(shí)間是8～12周。從最近十余年來(lái)看，IC制造行業(yè)基本上呈現(xiàn)出“市場(chǎng)過(guò)熱→產(chǎn)能不足→擴(kuò)大生產(chǎn)→市場(chǎng)變化→產(chǎn)能過(guò)?！鷾p少生產(chǎn)→新的需求或經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)好→市場(chǎng)過(guò)熱”的周期循環(huán)，屬于螺旋式上升。這種周期性也不可避免的會(huì)影響到IC分銷行業(yè)。在地域性方面，目前我國(guó)的電子產(chǎn)品制造業(yè)主要集中在長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)，集中的原因是這些地區(qū)工業(yè)化進(jìn)程開(kāi)始的時(shí)間較早，在物流運(yùn)輸、上下游產(chǎn)業(yè)配套、政策支持、人力資源方面具有一定的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。相應(yīng)的，IC分銷企業(yè)也集中在這些地區(qū)，還出現(xiàn)了各種“電子大市場(chǎng)”，如深圳的“華強(qiáng)北電子市場(chǎng)”、北京的“中關(guān)村電子市場(chǎng)”、上海的“外灘電子市場(chǎng)”等。隨著我國(guó)電子產(chǎn)業(yè)逐漸向內(nèi)地轉(zhuǎn)移，IC分銷企業(yè)也出現(xiàn)了逐漸向內(nèi)地轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)。就季節(jié)性而言，雖然部分消費(fèi)類電子產(chǎn)品受節(jié)假日影響較大，但整體上IC制造及分銷行業(yè)的季節(jié)性特征并不明顯。上述周期性和地域性對(duì)不同類型的IC分銷商影響各不相同。大型授權(quán)分銷商以大客戶為主，受電子產(chǎn)品制造企業(yè)周期性和區(qū)域性的影響較大，但以中小客戶為主的分銷商，尤其是目錄銷售商，由于其客戶在產(chǎn)業(yè)周期上和地域上高度分散，不同客戶的經(jīng)營(yíng)周期性和地域性可以相互抵消，可以在一定程度上避免周期性和區(qū)域性的影響。十、行業(yè)與上下游行業(yè)之間的關(guān)聯(lián)性IC行業(yè)的特點(diǎn)是原廠少、品種多、電子產(chǎn)品制造商多，這一特點(diǎn)決定了原廠和電子產(chǎn)品制造企業(yè)必須以分銷行業(yè)為橋梁，原廠和電子產(chǎn)品制造商的經(jīng)營(yíng)狀況也不可避免地會(huì)對(duì)分銷行業(yè)產(chǎn)生影響。1、上游行業(yè)IC分銷行業(yè)的上游企業(yè)是IC原廠，該行業(yè)屬于資金密集型和技術(shù)密集型行業(yè)，其主要特點(diǎn)之一是市場(chǎng)份額高度集中。根據(jù)isuppli發(fā)布的數(shù)據(jù)，2009年，前20大IC原廠的市場(chǎng)份額合計(jì)為62.8%，其中前10大IC原廠的市場(chǎng)份額合計(jì)為47%。因此，原廠的支持力度對(duì)分銷商能夠以具有吸引力的價(jià)格和技術(shù)服務(wù)爭(zhēng)取到優(yōu)質(zhì)客戶具有重要意義，原廠的產(chǎn)量、質(zhì)量穩(wěn)定性也對(duì)分銷商的業(yè)務(wù)有決定性作用。同時(shí)，IC分銷商相對(duì)而言，更加貼近電子產(chǎn)品制造商，其對(duì)原廠的支持是原廠獲取市場(chǎng)信息、加快新產(chǎn)品推廣速度不可或缺的重要一環(huán)。尤其是在中小企業(yè)市場(chǎng)，該市場(chǎng)中的企業(yè)雖然單筆訂單量小，但產(chǎn)品更新速度快、需求多樣化、對(duì)元器件價(jià)格敏感度低、比大企業(yè)具有更大的成長(zhǎng)潛力，日益受到原廠的重視。但是，原廠很難直接面對(duì)數(shù)量龐大的中小企業(yè)，必須通過(guò)分銷商開(kāi)拓這部分市場(chǎng)。因此，IC分銷商與原廠是相互依存的關(guān)系。2、下游行業(yè)IC分銷行業(yè)的下游行業(yè)是電子產(chǎn)品制造行業(yè)，呈現(xiàn)典型的二元結(jié)構(gòu)，即“少數(shù)大型電子產(chǎn)品制造企業(yè)(如3C生產(chǎn)企業(yè))＋大量的電子產(chǎn)品中小企業(yè)”。這些電子產(chǎn)品制造商的經(jīng)營(yíng)狀況將直接影響IC分銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。以3C為代表的大客戶對(duì)大型授權(quán)分銷商具有重大影響，某個(gè)客戶的得失會(huì)較大地影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，這些客戶具備較強(qiáng)的議價(jià)能力，但大型授權(quán)分銷商與原廠關(guān)系緊密，掌握貨源，能夠提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，因此雙方存在較大的博弈空間。對(duì)以中小客戶為目標(biāo)市場(chǎng)的分銷商而言，中小企業(yè)的缺點(diǎn)在于單筆業(yè)務(wù)量不大、經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定，但其數(shù)量眾多，需求多樣化，可以在產(chǎn)業(yè)周期和地域上相互抵消風(fēng)險(xiǎn)，單個(gè)客戶對(duì)分銷商的影響較小，而且，中小企業(yè)無(wú)法直接向原廠采購(gòu)，必須通過(guò)分銷商采購(gòu)，因而分銷商能夠獲得較大的談判優(yōu)勢(shì)。隨著行業(yè)的發(fā)展，電子產(chǎn)品制造商的需求也日益提高，其中對(duì)技術(shù)支持的要求尤為突出。在《國(guó)際電子商情》2009年的調(diào)查中，所有參與調(diào)查的制造商中，49%希望分銷商提供技術(shù)支持服務(wù)。對(duì)于提供技術(shù)支持的分銷商而言，其所提供的技術(shù)支持，如參考方案等必須考慮到下游企業(yè)的實(shí)際需要和未來(lái)發(fā)展方向，必須具有實(shí)用性和前瞻性。因此，IC分銷商與電子產(chǎn)品制造商之間也是互相依存的關(guān)系。十一、行業(yè)主要企業(yè)簡(jiǎn)況1、目錄銷售商(1)Digi-Key公司Digi-Key是全球著名的目錄銷售商，由RonaldA.Stordahl博士在美國(guó)明尼蘇達(dá)創(chuàng)立，于1972年開(kāi)始銷售電子元件，在最初的十年里，營(yíng)銷活動(dòng)主要是針對(duì)電子愛(ài)好者。1982年，公司開(kāi)始轉(zhuǎn)向向商業(yè)市場(chǎng)郵寄產(chǎn)品目錄。目前，Digi-Key的員工數(shù)已超過(guò)2000人，供貨商440家，產(chǎn)品型號(hào)多達(dá)45萬(wàn)個(gè)，在2008年的銷售額為9.83億美元，其中超過(guò)30%的業(yè)務(wù)外銷到全球各地，是北美第5大電子元器件經(jīng)銷商，同時(shí)也是全球第9大電子元器件經(jīng)銷商。Digi-Key一直專注于銷售電子元器件，通過(guò)郵寄產(chǎn)品目錄與網(wǎng)購(gòu)形式，滿足電子設(shè)計(jì)工程師和專業(yè)電子元器件采購(gòu)者的購(gòu)買需要。公司不借助于任何外部銷售機(jī)構(gòu)或人員，沒(méi)有遠(yuǎn)程倉(cāng)庫(kù)或銷售辦事處，銷售給全球客戶的所有產(chǎn)品全都是由在美國(guó)明尼蘇達(dá)州ThiefRiverFalls市的唯一發(fā)貨中心運(yùn)送。(2)FarnellFarnell隸屬于英國(guó)PremierFarnell集團(tuán)。PremierFarnell成立于1996年，是全球領(lǐng)先的多渠道、高效服務(wù)分銷商，服務(wù)于全球范圍內(nèi)數(shù)百萬(wàn)的工程師和采購(gòu)人員，業(yè)務(wù)范圍涵蓋了英國(guó)、歐洲大陸