某四季花城開盤前課件

萬科四季花城開盤前2023/7/16萬科四季花城開盤前一、項目進(jìn)展重要節(jié)點2萬科四季花城開盤前項目重要工作節(jié)點4月19日萬科四季花城正式接電6月24日臨時接待中心正式接訪7月30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽8月11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始8月20日置業(yè)顧問考核完成8月27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會在順義賓館揭幕9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放9月16日萬科四季花城VIP卡火爆開辦3萬科四季花城開盤前項目重要工作節(jié)點4月19日萬科四季花城正式接電6月24日臨時接待中心正式接訪7月30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽8月11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始8月20日置業(yè)顧問考核完成8月27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會在順義賓館揭幕9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放9月16日萬科四季花城VIP卡火爆開辦4月19日萬科四季花城正式接電，截止9月17日，共計住宅來電2809組。6月24日臨時接待中心正式接訪，截止9月13日，依靠少年宮臨時接待中心順訪的客戶150組，累計接訪客戶1800余組，有效的對客戶進(jìn)行了保養(yǎng)。4萬科四季花城開盤前項目重要工作節(jié)點4月19日萬科四季花城正式接電6月24日臨時接待中心正式接訪7月30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽8月11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始8月20日置業(yè)顧問考核完成8月27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會在順義賓館揭幕9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放9月16日萬科四季花城VIP卡火爆開辦5萬科四季花城開盤前項目重要工作節(jié)點4月19日萬科四季花城正式接電6月24日臨時接待中心正式接訪7月30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽8月11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始8月20日置業(yè)顧問考核完成8月27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會在順義賓館揭幕9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放9月16日萬科四季花城VIP卡火爆開辦萬科青青、星園、城市花園、機場生活區(qū)……6萬科四季花城開盤前項目重要工作節(jié)點4月19日萬科四季花城正式接電6月24日臨時接待中心正式接訪7月30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽8月11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始8月20日置業(yè)顧問考核完成8月27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會在順義賓館揭幕9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放9月16日萬科四季花城VIP卡火爆開辦8月27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會當(dāng)日共計到場484組，1000余位客戶。7萬科四季花城開盤前項目重要工作節(jié)點4月19日萬科四季花城正式接電6月24日臨時接待中心正式接訪7月30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽8月11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始8月20日置業(yè)顧問考核完成8月27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會在順義賓館揭幕9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放9月16日萬科四季花城VIP卡火爆開辦9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放，三天接訪客戶近200組8萬科四季花城開盤前項目重要工作節(jié)點4月19日萬科四季花城正式接電6月24日臨時接待中心正式接訪7月30日萬科四季花城國球挑戰(zhàn)賽正式開賽8月11日萬科四季花城社區(qū)巡展正式開始8月20日置業(yè)顧問考核完成8月27日萬科四季花城產(chǎn)品說明會在順義賓館揭幕9月15日萬科四季花城銷售中心正式開放9月16日萬科四季花城VIP卡火爆開辦9月16日萬科四季花城VIP卡火爆開辦，5日共辦卡827張9萬科四季花城開盤前二、客戶需求研究10萬科四季花城開盤前（一）產(chǎn)品說明會客戶需求研究統(tǒng)計情況匯總■客戶需求：387套普通住宅需求：355套情景花園洋房需求：32套11萬科四季花城開盤前產(chǎn)品說明會樓座需求量統(tǒng)計樓座需求量供應(yīng)量供求率資源分25911054%78.54728882%77.554032125%8663416213%807182767%73.7587736214%83.759223661%81.510203067%801191029%77.9132882%75.92462425%2552421%2691656%271244%■由此統(tǒng)計可以看出，5、6、8號樓屬供不應(yīng)求型樓座?！?號樓屬重點關(guān)注型樓座?！?、7、9、10屬趨勢較好的樓座，與之前對項目資源的判斷較為吻合。12萬科四季花城開盤前產(chǎn)品說明會客戶需求統(tǒng)計來訪客戶統(tǒng)計■客戶的需求發(fā)生了變化，來訪客戶與產(chǎn)品說明會客戶的需求狀況剛好發(fā)生對換，這主要是由于業(yè)務(wù)員在工作中有意識地引導(dǎo)的結(jié)果。13萬科四季花城開盤前產(chǎn)品說明會經(jīng)濟(jì)三居樓層需求統(tǒng)計樓層樓座1234567891011226154107641004629471393235901308321111001123101001301010000000合計81028102726188535排序751523479119■客戶需求樓層前四名為3、5、6、7層。■其次為2、4層?！?層及8層以上的需求少?！鲰攲有枨罅可伲蛻粢庀蜉^強、資源較好的4號樓，其他樓座頂層均無需求。14萬科四季花城開盤前產(chǎn)品說明會南北二居樓層需求統(tǒng)計樓層樓座1234566

128708112022911010

38331合計11234220211排序521436■客戶需求樓層第一名仍為3層，其次為2層?！?號樓資源較好，且二居只有8號樓有一層，一層需求量較大，超過該層供應(yīng)量。■頂層需求量最少。15萬科四季花城開盤前產(chǎn)品說明會經(jīng)濟(jì)三居單元需求統(tǒng)計■在客戶關(guān)注度比較高的2、4號樓里的狀況來看，三單元需求最多，二單元次之■以中間單元為中心，需求向兩邊遞減。單元樓座一二三四五27162282462127997111116200131100016萬科四季花城開盤前產(chǎn)品說明會南北兩居單元需求統(tǒng)計■客戶集中關(guān)注的是8號樓的中間單元單元樓座一二三61314885471049617萬科四季花城開盤前（二）辦卡活動客戶需求研究統(tǒng)計情況匯總■本次活動共辦卡827張，按家庭為單位統(tǒng)計為724戶，實際可統(tǒng)計出明確需求的為695套。18萬科四季花城開盤前辦卡活動樓座需求量統(tǒng)計1291219934139278046164樓座需求量供應(yīng)量供求率供求差需求排名2129110117%-197412188138%-33659932309%-67263416213%08813936386%-103198036222%-443104630153%-165111610216%+869134885%+841019萬科四季花城開盤前辦卡活動樓座需求量統(tǒng)計樓座辦卡需求量供求率產(chǎn)品說明會需求量供求率變化趨勢2129117%5954%+704121138%7282%+49599309%40125%+59634213%34213%0727100%1867%+98139386%77214%+62980222%2261%+581046153%2067%+26111616%99%+71345%22%+2■2、4、5、8、9的客戶數(shù)量增加明顯，關(guān)注比例上升較大?！霈F(xiàn)場所有樓座的關(guān)注度幾乎全部處于上升狀態(tài)，2-10號樓需求量均超過供應(yīng)量。20萬科四季花城開盤前辦卡活動戶型需求細(xì)分樓座總供應(yīng)量樓座需求量細(xì)分需求比例戶型戶型總供應(yīng)量戶型需求細(xì)分需求比例2#110129117%二居151387%三居95116122%4#88121138%二居88100%三居80113141%5#3299309%二居22100%三居3097323%6#1634213%二居1634213%7#2727100%二居2727100%8#36139386%二居36139386%9#3680222%二居617283%三居3063210%10#30465%二居3046153%11#10216117%二居1500%三居871618%21萬科四季花城開盤前辦卡活動客戶需求統(tǒng)計■辦卡客戶的需求與產(chǎn)品說明會客戶的需求基本一致，但與來訪客戶的需求統(tǒng)計比例相反，而辦卡客戶的需求更接近客戶的真實需求?！鰪墓?yīng)和需求總量上來看，二居仍屬供不應(yīng)求，需求需要向三居轉(zhuǎn)化。產(chǎn)品說明會客戶需求統(tǒng)計22萬科四季花城開盤前辦卡活動經(jīng)濟(jì)三居樓層需求統(tǒng)計樓層樓座12345678910112131018911178146411497102151712184128944869175914

11121121042001301100200000合計2724381837542545261619排序5831041726119■客戶需求樓層前四名為3、5、6、8層?！銎浯螢?、9層。23萬科四季花城開盤前辦卡活動南北二居樓層需求統(tǒng)計樓層樓座1234566

19534836582866010

1913832合計36776019126排序312456■客戶需求樓層第一名為2層，其次為3層。■6、10號樓需求較為平均且穩(wěn)定，8號樓需求明顯超過供應(yīng)?！?號樓資源較好，8號樓一層需求量較大，超過該層供應(yīng)量?！?號樓資源關(guān)注程度主要集中在1、2、3層24萬科四季花城開盤前辦卡活動經(jīng)濟(jì)三居單元需求統(tǒng)計■在客戶關(guān)注度比較高的2、4號樓里的狀況來看，三、四單元需求最多。■2、4號樓二單元較四、五單元需求量明顯不足。■靠近順西路的邊單元受現(xiàn)場環(huán)境影響，關(guān)注度不高。單元樓座一二三四五2111337292841118473692746111331713211025萬科四季花城開盤前辦卡活動南北兩居單元需求統(tǒng)計■與產(chǎn)品說明會的情況相同，客戶較關(guān)注8號樓的中間單元單元樓座一二三68268266344103172626萬科四季花城開盤前客戶需求分析在預(yù)計開盤的2、4、5、6、7、8、9、10號樓里目前客戶關(guān)注的樓座比例均超過100%，自然關(guān)注情況已經(jīng)造成供不應(yīng)求的趨勢，但細(xì)化到具體房號，仍屬于優(yōu)勢資源關(guān)注多，較差資源缺少關(guān)注的狀態(tài)。5、6、8、9關(guān)注度超過供應(yīng)量，因此其客戶需要分流。目前客戶需求套數(shù)已超過預(yù)計供應(yīng)量，建議增開11號樓作為補充供應(yīng)。單元價值逐步得到客戶認(rèn)可。另外現(xiàn)場外部交通噪音也是使其轉(zhuǎn)向關(guān)注西端單元的原因之一?？蛻絷P(guān)注樓層變化，11層及9層樓座最關(guān)注樓層由3層轉(zhuǎn)化為6層，可見客戶對樓層的景觀效應(yīng)及電梯的便利性也逐步認(rèn)可。27萬科四季花城開盤前樓座分流策略目前客戶關(guān)注最集中的是5號樓和8號樓5號樓：客戶有以下2種可能通過引導(dǎo)轉(zhuǎn)化到2、4、9樓等3居樓座轉(zhuǎn)化為情花：可作為后期積累8號樓：客戶有以下2種可能經(jīng)濟(jì)實力較強的可以轉(zhuǎn)化為2、4、9等經(jīng)濟(jì)3居樓座經(jīng)濟(jì)實力較弱的可以轉(zhuǎn)化到6、7號樓等2居樓座2、4、9號樓等樓座可以將客戶向11號樓分流28萬科四季花城開盤前三、客戶需求和項目自身資源分析29萬科四季花城開盤前項目概況——四季花城產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)戶型面積數(shù)量比例三居115-13040259%兩居85-10018728%情花140-2108813%從我們自身的產(chǎn)品配比可以看出：目前三居產(chǎn)品占了近六成的比例，二居產(chǎn)品占不到1/3的比例，情花產(chǎn)品占13%的比例，如何盡快消化我們的三居產(chǎn)品是項目目前面臨的主要問題。30萬科四季花城開盤前項目概況——各樓座資源綜述萬科四季花城一期產(chǎn)品共16棟樓,其中：■2#、4#、9#、11#、13#樓主要為115-120平米的經(jīng)濟(jì)三居產(chǎn)品■5#樓主要為130平米的舒適三居產(chǎn)品■6#、8#、10#樓為95-100平米的南北二居產(chǎn)品■3#、7#、12#樓為90-100平米的東西二居產(chǎn)品■24#、25#、26#、27#樓為140-210平米的情景花園洋房產(chǎn)品31萬科四季花城開盤前辦卡客戶需求與產(chǎn)品供應(yīng)分析■自身產(chǎn)品供應(yīng)包括2、4、5、6、7、8、9、10、11號樓■從上述分析可以看出：目前二三居均處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，但客戶的需求不僅考慮價格緯度，在樓座位置、景觀、便利性等因素方面，有部分客戶的需求屬于不可轉(zhuǎn)移和引導(dǎo)的，部分客戶屬于可引導(dǎo)轉(zhuǎn)移但對轉(zhuǎn)移目標(biāo)仍有一定要求的針對此兩部分客戶應(yīng)重點加以引導(dǎo)，以求增加銷售機會。辦卡客戶需求自身產(chǎn)品供應(yīng)32萬科四季花城開盤前四、2006年推盤策略33萬科四季花城開盤前整體推盤策略■通過短時間快速消化產(chǎn)品制造市場饑餓感，通過多次開盤制造搶購，實現(xiàn)價格的階梯提升；■指高打低——通過產(chǎn)品優(yōu)劣的均衡搭配，將優(yōu)勢產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品價格拉升，使其實現(xiàn)應(yīng)有價值，確立價格標(biāo)尺的地位，實現(xiàn)銷售速度和項目品質(zhì)、形象確立的雙重目的；■拉大價差各入其位——通過對各類產(chǎn)品資源的價格調(diào)整，拉開價差，設(shè)置購買門檻，起到引導(dǎo)其他價位產(chǎn)品銷售的目的，也通過對優(yōu)勢產(chǎn)品、稀缺產(chǎn)品大價差的方式，引導(dǎo)客戶意向，使客戶明確購買目標(biāo)，盡快促成銷售；■考慮價格損耗、意向房號售磬后的損耗、排號順序造成的客戶損耗，建議開盤開放2、4、5、6、7、8、9、10、11號樓，確保滿足客戶的主要意向，11號樓作為對價格敏感型客戶的針對性補充吸引其購買，建議暫時不開關(guān)注度較低的13號樓，年內(nèi)將洋房部分全部打開，確保銷售任務(wù)完成；■年底視銷售狀況推出部分情花產(chǎn)品帶動其他產(chǎn)品價格，07年以情景花園洋房銷售為主。34萬科四季花城開盤前推盤計劃——資源判斷根據(jù)目前研究客戶對沙盤的初步反應(yīng)，對目前一期即將推出的10棟樓座進(jìn)行了簡單的資源判斷，具體判斷標(biāo)準(zhǔn)如下：■組團(tuán)密度（戶數(shù)、人群同質(zhì)化）■樓座狀態(tài)（層數(shù)＼電梯＼居住密度）■樓座交通（配套設(shè)施的便捷程度＼人行、車行動線）■樓座景觀（中心景觀、水景綠化、樓間距、公建及娛樂設(shè)施的遮擋）■戶型(戶型布局、使用功能、面積大?。鐾獠扛蓴_(主路、輔路的公交噪音\小區(qū)內(nèi)公建、娛樂設(shè)施帶來的人流噪音）35萬科四季花城開盤前樓座組團(tuán)密度樓座狀態(tài)樓座交通樓座景觀戶型外部干擾資源分?jǐn)?shù)權(quán)重5%15%20%20%30%10%2#80708085807078.54#80708580906079.55#709090859070866#708095758550807#70759075705073.758#70858590857083.759#90808585807081.510#9080808085608011#80707785807077.913#80707577807075.9■普通住宅總分值796.8分，共計10棟，則棟平均分值為79.68分■通過此均價體系可觀察出各樓座在社區(qū)中的價值表現(xiàn)推盤計劃——資源判斷36萬科四季花城開盤前推盤計劃——均價計算■普通住宅總分值796.8分，共計10棟，則棟平均分值為79.68分■設(shè)平均分值79.68分對應(yīng)的均價為5250元/平米，則每分對應(yīng)均價為65.89元/平米樓座資源得分初步均價組團(tuán)12（三居）78.551724（三居）79.55238組團(tuán)25（三居）8656666（二居）8052717（二居）73.7548598（二居）83.755518組團(tuán)39（三居）81.5537010（二居）805271組團(tuán)411（三居）77.9513313（三居）75.9500137萬科四季花城開盤前推盤計劃——均價校核■目標(biāo)總價=5250元/平米*63427.87平米=333014314元■設(shè)定總價=∑樓座設(shè)定均價*樓座面積=330160060元■差價=（目標(biāo)總價-設(shè)定總價）/總面積=—45元/平米■樓座校核均價=樓座設(shè)定均價—差價樓座資源得分初步均價建筑面積差價校核均價組團(tuán)12（三居）78.5517212670.28-4552174（三居）79.5523810167.38-455283組團(tuán)25（三居）8656664222.03-4557116（二居）8052711565.51-4553167（二居）73.7548592686.42-4549048（二居）83.7555183310.78-455563組團(tuán)39（三居）81.553704086.64-45541510（二居）8052712810.84-455316組團(tuán)411（三居）77.9513311740.61-45517813（三居）75.9500110167.38-455046合計796.8520563427.87-45525038萬科四季花城開盤前推盤策略■建議推出2、4、5、6、7、8、9、10、11號樓■2、4作為經(jīng)濟(jì)三居的主力銷售產(chǎn)品，定立適合客戶需求的價位并體現(xiàn)其價值?！?1號樓作為經(jīng)濟(jì)三居的補充產(chǎn)品，但價格高于2、4號樓，促進(jìn)2、4號樓銷售，同時將11號樓的低價產(chǎn)品也作為銷售目標(biāo)。■6、8、10號樓價格明顯高于經(jīng)濟(jì)三居，達(dá)到向三居擠壓購買需求的目的?！龌蚩蓪?1號樓換為13號樓，同樣價格高于2、4號樓，且2、4號樓座均價分別提升至5150元、5200元；13號樓建議樓座均價為5250元，為后續(xù)11號樓的提價打下基礎(chǔ)。39萬科四季花城開盤前方案一開盤樓座2、4、5、6、7、8、9、10、11號樓40萬科四季花城開盤前針對一期開盤樓座手動調(diào)整——開盤可執(zhí)行均價建議根據(jù)上述策略及客戶現(xiàn)場反應(yīng)及關(guān)注度，初步確定一期開盤樓座為:2、4、5、6、7、8、9、10、11，對各樓座資源進(jìn)行手動調(diào)整，以使其能夠更好的形成銷售成果，并確保銷售策略得以實現(xiàn)。樓座校核均價手動調(diào)整可執(zhí)行均價建筑面積備注組團(tuán)125217-117510012670.28較低的均價促進(jìn)主力三居的銷售45283-133515010167.38較低的均價促進(jìn)主力三居的銷售組團(tuán)255711+3957504222.03項目品質(zhì)和形象的標(biāo)尺65316-6652501565.51與三居拉開價差，提升價值的同時將購買需求向三居擠壓74904-449002686.42低價吸引購買力弱的二居客群，分化龐大的二居需求客群85563+23758003310.78二居價格標(biāo)尺組團(tuán)395415-11553004086.64三居價格標(biāo)尺，刺激2、4號樓消化105316-1653002810.84與三居拉開價差，提升價值的同時將購買需求向三居擠壓115178+128530011740.61價格標(biāo)桿推動2、4號樓銷售合計526853260.4941萬科四季花城開盤前■二居供應(yīng)量為155套（32%），三居供應(yīng)量為322套（68%）樓號單元數(shù)層數(shù)套數(shù)舒適三居南北二居經(jīng)濟(jì)三居經(jīng)濟(jì)花園二居舒適花園二居頂層二居電梯東西二居2＃樓511110

955

10

4＃樓41188

80

8

5＃樓283230

2

6＃樓2616

16

7＃樓2927

278＃樓3636

36

9＃樓2936

302

4

10＃樓3630

30

11＃樓2936

302

4

31166

573

6

合計2847730822921223227推盤計劃——10月產(chǎn)品配比情況42萬科四季花城開盤前2006年銷售計劃——開盤260套

10月11月12月合計推出樓座2\4\5\6\7\8\9\10\11

13

推出量53260.49010167.3863427.87剩余量23260.4915260.4922427.8722427.87在售量53260.4923260.4925427.8722427.87銷售套數(shù)2677127365銷售量300008000300041000銷售率56%35%12%65%成交底價5268540055505314總價158040000432000001665000021789000043萬科四季花城開盤前2006年銷售計劃——開盤300套

10月11月12月合計推出樓座2\4\5\6\7\8\9\10\11

推出量53260.490053260.49剩余量19260.4914260.4912260.4912260.49在售量53260.4919260.4914260.4912260.49銷售套數(shù)3034518365銷售量340005000200041000銷售率64%35%14%65%成交底價5268545056005306總價179112000272500001120000021756200044萬科四季花城開盤前方案二開盤樓座2、4、5、6、7、8、9、10、13號樓45萬科四季花城開盤前針對一期開盤樓座手動調(diào)整——開盤可執(zhí)行均價建議樓座校核均價手動調(diào)整可執(zhí)行均價建筑面積備注組團(tuán)125217-67515012670.28較低的均價促進(jìn)主力三居的銷售45283-83520010167.38較低的均價促進(jìn)主力三居的銷售組團(tuán)255711+3957504222.03項目品質(zhì)和形象的標(biāo)尺65316-6652501565.51與三居拉開價差，提升價值的同時將購買需求向三居擠壓74904-449002686.42低價吸引購買力弱的二居客群，分化龐大的二居需求客群85563+23758003310.78二居價格標(biāo)尺組團(tuán)395415-11553004086.64三居價格標(biāo)尺，刺激2、4號樓消化105316-1653002810.84與三居拉開價差，提升價值的同時將購買需求向三居擠壓135046+204525010167.38價格標(biāo)桿推動2、4號樓銷售合計528051687.2646萬科四季花城開盤前■二居供應(yīng)量為148套（32%），三居供應(yīng)量為315套（68%）樓號單元數(shù)層數(shù)套數(shù)舒適三居南北二居經(jīng)濟(jì)三居經(jīng)濟(jì)花園二居舒適花園二居頂層二居電梯東西二居2＃樓511110

955

10

4＃樓41188

80

8

5＃樓283230

2

6＃樓2616

16

7＃樓2927

278＃樓3636

36

9＃樓2936

302

4

10＃樓3630

30

13＃樓41188

80

8

合計284633082285723027推盤計劃——10月產(chǎn)品配比情況47萬科四季花城開盤前2006年銷售計劃——開盤220套

10月11月12月合計推出樓座2\4\5\6\7\8\9\10\13

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推出量51687.26011740.6163427.87剩余量26687.2616687.2622427.8722427.87在售量51687.2626687.2628427.8722427.87銷售套數(shù)2238954366銷售量2500010000600041000銷售率48%35%21%65%成交底價5280548056805387總價132000000548000003408000022088000048萬科四季花城開盤前2006年銷售計劃——開盤260套

10月11月12月合計推出樓座2\4\5\6\7\8\9\10\13

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推出量51687.26011740.6163427.87剩余量21687.2613687.2622427.8722427.87在售量51687.2621687.2625427.8722427.87銷售套數(shù)2687127366銷售量300008000300041000銷售率58%35%12%65%成交底價5280548056805348總價158400000438400001704000021928000049萬科四季花城開盤前開盤300套后的銷售趨勢預(yù)測按照目前銷售形式，今年年底前預(yù)計可實現(xiàn)的銷售面積將大于41000平米50萬科四季花城開盤前2006年銷售計劃——開盤300套

10月11月12月合計推出樓座2\4\5\6\7\8\9\10\13

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推出量51687.26011740.6163427.87剩余量17687.269687.2616427.8716427.87在售量51687.2617687.2621427.8716427.87銷售套數(shù)3047145420銷售量340008000500047000銷售率66%35%23%65%成交底價5280548056805357總價179520000438400002840000025176000051萬科四季花城開盤前開盤執(zhí)行價格折扣建議※可執(zhí)行價為后續(xù)制定價單所需的樓座均價，上述價格為底價，在價單制作完成后，考慮到開盤給客戶3%的優(yōu)惠及針對老業(yè)主（1%優(yōu)惠）、一次性付款（1%優(yōu)惠）、萬科貴賓的各項優(yōu)惠，統(tǒng)一在底價基礎(chǔ)上浮4%，制定面價表。52萬科四季花城開盤前五、定價原則53萬科四季花城開盤前定價原則概述1、樓層定價：考慮不同樓層景觀、居住舒適度等積極因素和客戶意向集中度因素、一層噪音、頂層曝曬等干擾因素。2、水平定價：考慮平層所有房號景觀、噪音、客戶意向集中度、遮擋對視等因素采取經(jīng)驗值打分的方式。3、特殊單位定價：（1）一層帶院：根據(jù)各單位院落面積安排價差（3）稀缺資源：頂層可享受露臺單位、面積在90平米以內(nèi)可享受2折首付單位、一層二居單位（4）特殊單位：如三南向陽臺、雙南向陽臺、落地窗（5）特殊干擾因素：如樓座對視、遮擋問題54萬科四季花城開盤前定價原則之垂直定價根據(jù)目前項目產(chǎn)品特點及面積區(qū)間，建議樓層價差區(qū)間不宜超過500元，即三居總價差一般不超過6萬，二居總價差一般不超過5萬。（1）帶電梯樓層價差：選取中間層上下浮動，浮動區(qū)隔50元/層。（2）不帶電梯樓層價差：選取中間層上下浮動，浮動區(qū)隔100元/層（3）干擾因素：頂層不利因素干擾，-50元（4）根據(jù)上述三項因素的綜合，得出該樓層的價差。55萬科四季花城開盤前2、4號樓垂直定價樓層樓座123456789101111F2050100150200300350400450350待定樓層樓座123456789101111F4050100150200300350400450350待定備注：13號執(zhí)行4號樓的垂直定價體系56萬科四季花城開盤前5、6、7、8號樓垂直定價樓層樓座123456788F5050100150200300350250樓層樓座1234566F16底商底商2002001000樓層樓座1234567899F7底商底商050100200250300200樓層樓座1234566F380200400300200057萬科四季花城開盤前9、10、11號樓垂直定價樓層樓座1234567899F9050100150200300350300待定樓層樓座1234566F210底商1003002001000樓層樓座123456789101111F11050100150200300350400450350待定樓層樓座1234567899F11050100150200300350300待定58萬科四季花城開盤前定價原則之水平定價一般客戶的意向集中程度、居住舒適度（景觀效果、安靜、安全）、外部影響（交通、城市生活噪音）水平定價每套房號價差建議為50元。2#樓五單元四單元三單元二單元一單元房號2121212121單元差300250250250250250250200500一般客戶的意向程度和外部影響和居住舒適度由中間向兩邊減逐步減少。外部影響由中間向兩邊逐步增加。但2號樓5單元為端單元且臨近的道路為社區(qū)內(nèi)道路——斜向景觀尚可、社區(qū)內(nèi)交通及社區(qū)生活噪音影響非特別明顯，因此5單元比1單元價格稍高。59萬科四季花城開盤前4、5號樓水平定價4#樓四單元三單元二單元一單元房號21212121單元差35020020015015015010004號樓與2號樓2、3、4、5單元情況較類似。4號樓5單元南向及斜向景觀明顯好于2號樓，4號樓南向樓座較低，斜向樓座為4層半情景花園洋房，視野寬闊，因此5單元的價值尤其是西端頭的價值需要得以體現(xiàn)。5#樓二單元一單元房號2121單元差40030010005號樓東側(cè)單元臨近7號樓，且與6、7號樓有一定程度遮擋和對視5號樓景觀價值較好，且距離商業(yè)配套的距離也較近。水平差不大也利于5號樓本身大戶型的價格均勻，不再設(shè)置更高的價格區(qū)間門檻。60萬科四季花城開盤前6、7號樓水平定價6#樓二單元一單元房號2121單元差010010006號樓東端頭臨路，噪音污染與2號樓東端頭類似，西端頭受7號樓的視野阻擋因素，因此價值較低，中間兩戶的影響相對較少，因此通過上述價差體系可體現(xiàn)上述考慮因素。7#樓二單元一單元房號2121單元差30020020007號樓北端頭受5、6號樓遮擋和斜視影響，且北向為停車場無景觀。7號樓南單元受8號樓西向影響，西向景觀稍弱。中央兩戶的西向景觀通透性較好，南端頭有南向采光。61萬科四季花城開盤前8、9號樓水平定價8#樓三單元二單元一單元房號212121單元差25010010010010009#樓二單元一單元房號2121單元差2005050062萬科四季花城開盤前10、11號樓水平定價10#樓三單元二單元一單元房號212121單元差25020015015050010號樓東端戶受道路等外部影響，價值較低，西端戶受9號樓影響，價值也較低。10號樓中間4戶的價差是由于臨路影響隨著向社區(qū)內(nèi)部延伸逐步減弱的影響造成的。11#樓五單元四單元三單元二單元一單元房號2121212121單元差300250250250250250250200500一般客戶的意向程度和外部影響和居住舒適度由中間向兩邊減逐步減少。外部影響由中間向兩邊逐步增加。但5單元為端單元且臨近的道路為社區(qū)內(nèi)道路——斜向景觀尚可、社區(qū)內(nèi)交通及社區(qū)生活噪音影響非特別明顯，因此5單元比1單元價格稍高。63萬科四季花城開盤前13號樓水平定價13#樓四單元三單元二單元一單元房號21212121單元差3502002001501501501000一般客戶的意向程度和外部影響和居住舒適度由中間向兩邊減逐步減少。外部影響由中間向兩邊逐步增加。但5單元為端單元且臨近的道路為社區(qū)內(nèi)道路——斜向景觀尚可、社區(qū)內(nèi)交通及社區(qū)生活噪音影響非特別明顯，因此5單元比1單元價格稍高。64萬科四季花城開盤前定價原則之特殊定價（1）一層帶院：根據(jù)院落面積，將一層帶院產(chǎn)品的價差做出如下建議面積跨度價差建議中間院600元端頭院800元65萬科四季花城開盤前六、搖號方案及開盤方案66萬科四季花城開盤前（一）搖號方案67萬科四季花城開盤前搖號方案方式概述1、搖號步驟：現(xiàn)場搖號并且通過公證處公證，現(xiàn)場可安排錄象，公證后的順序可以在正式選房前通知所有客戶。2、搖號時間：2006年9月28日9：00開始3、選房及認(rèn)購時間：2006年10月1日4、地點：萬科四季花城現(xiàn)場售樓處5、預(yù)計認(rèn)購套數(shù)：200套左右（10月預(yù)計推出400套以上房源）6、搖號方式簡介：在前期客戶辦理“四季花城VIP卡”后，銷售部將客戶所辦“四季花城VIP卡”的序列號四位號碼(8000-8999之間已辦理之卡號)登記在抽號卡上以備抽取。9月28日在公證處監(jiān)督下現(xiàn)場主持人通過電腦排序的方式確定客戶的選房順序，導(dǎo)出結(jié)果后由公證處現(xiàn)場公證并出具公證書，9月29日-9月30日分組通知客戶并與客戶溝通選房意向和價格，以便10月1日現(xiàn)場選房。7、認(rèn)購及簽約價格策略：認(rèn)購期間除VIP卡持有客戶享有的優(yōu)惠外，價格沒有任何折扣，自10月2日起按照新價單提價執(zhí)行價格策略和折扣策略。68萬科四季花城開盤前（二）開盤方案69萬科四季花城開盤前1、開盤資源10月1日開盤資源4棟經(jīng)濟(jì)三居（建議推13號樓）1棟舒適三居3棟南北二居1棟東西二居70萬科四季花城開盤前2、開盤選房流程設(shè)計主持人叫號后由置業(yè)顧問陪同進(jìn)入室內(nèi)等候區(qū)，等待選房引導(dǎo)客戶進(jìn)入二層選房區(qū)（置業(yè)顧問一對一服務(wù)）每個號限兩人進(jìn)入選房區(qū)在二層選房區(qū)進(jìn)行選房（2分鐘內(nèi)確定所選房號）進(jìn)入認(rèn)購區(qū)，簽署《認(rèn)購書》并交款進(jìn)入審核區(qū)審核《認(rèn)購書》并加蓋公章退出銷售中心在等候區(qū)等待叫號進(jìn)入咨詢處領(lǐng)取《簽約須知》并咨詢其他相關(guān)問題交款不成功核實客戶身份——兌換處(1)客戶本人必須攜帶身份證、四季花城VIP卡到選房現(xiàn)場(2)本