淺談國航海外營業(yè)部營銷創(chuàng)新解決方案環(huán)球旅訊特約評論員-楊超-

----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------淺談國航海外營業(yè)部營銷創(chuàng)新解決方案“國內(nèi)航空公司如何‘飛’出國門”隨著競爭白熱化引起關注。本文通過梳理國航海外營銷機構的商業(yè)模式，并闡述營銷模式的創(chuàng)新，起到拋磚引玉目的。近年來，隨著中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展以及全球經(jīng)濟一體化進程的加速，中國航空公司越來越多承擔起來了中國與世界交流橋梁的作用，由此國內(nèi)航企也紛紛加速開始進行國際戰(zhàn)略布局。國航不但是較早涉足國際航空市場競爭的航空公司，而且按航線網(wǎng)絡比例來講，國際航線也在國航整體航線網(wǎng)絡戰(zhàn)略布局中占有舉足輕重的地位。特別是當前國內(nèi)其他航空公司都在不斷地拓展其海外市場、擴大其國際航線網(wǎng)絡布局、加入國際航空聯(lián)盟從而搶占市場份額，試圖在未來的國際航空市場中分得一杯羹的環(huán)境下，海外營業(yè)部如何進行營銷創(chuàng)新顯得迫在眉睫。所以，增強國航在國際市場的營銷競爭力，既是未來國航營銷戰(zhàn)略必然之選，同時對于中國這樣一個不斷加大開放力度，不斷與國際接軌的航空市場來說，如能將已經(jīng)被市場證明的富有建設性的營銷創(chuàng)新策略搬回國內(nèi)，又能進一步促進國航國內(nèi)市場的營銷能力的提升，達到事半功倍的效果。那么，找到一條行之有效的增強國航在國際舞臺（即海外）的營銷競爭能力的路徑便成為了當下重中之重。本文希望通過梳理國航海外營銷機構的商業(yè)模式，并同時闡述在日趨激烈的國際化競爭環(huán)境中營銷模式的創(chuàng)新與再造，起到拋磚引玉的目的。

其實國航海外營業(yè)部營銷的最大特征主要表現(xiàn)在文化差異造就的環(huán)境疏離感，簡言之就是國內(nèi)營銷的固有思路無法簡單粗暴的照搬，否則將出現(xiàn)削足適履的尷尬境地。所以，首先正視國航的企業(yè)特征以及競爭優(yōu)勢，并于海外當?shù)氐奈幕憩F(xiàn)與消費習慣相結合，在與外?；睾娇展净驈妱莺娇展镜母偁幃斨袚P長避短，以己之上駟，對彼之下駟，達到出奇制勝的效果，這也正是我們的海外營銷機構一直努力的方向。所以，我們不能無謂的持續(xù)進行簡單的價格戰(zhàn)，全方位的更新我們的營銷商業(yè)模式與思維方式才是可行的路徑，正如近日前國資委主任李榮融所說國企出海從國內(nèi)打到國外都是打價格戰(zhàn)的現(xiàn)實需要根本的改觀。當然，在國際航空業(yè)的競爭日趨激烈的今天，達到這些目標并非易事，所以我們有必要厘清我們營銷模式的各項組成模塊以及有效利用路徑。筆者在這里試圖搭建一個適應海外市場的營銷模式，這種模式主要表現(xiàn)為以下四個重要模塊：1、客戶細分；2、渠道通路；3、價值主張；4、重要合作。1、客戶細分

不管使用哪一種分析方法，我們都繞不開對旅客進行細分從而對不同需求的旅客最大化的采取不同的營銷手段，也就是說，旅客才是我們進行營銷模式改善的核心，沒有（有收益的）旅客的支持，無論是某一條航線甚至是某一區(qū)域的市場都無法長久的存活。所以，改善我們的營銷模式的前提便是對海外的全部旅客組成進行細分區(qū)隔，每個細分區(qū)隔的旅客群既有著共同的需求、共同的行為等共同屬性，又有著大相徑庭的服務屬性與旅行體驗要求，但詳細了解相應航線或市場的旅客群體細分之后，便可以有根據(jù)的選擇重點服務哪一種旅客群體，改善他們的全流程服務體驗進而謀求較大收益提升，同時做出決策應該相對忽略哪些細分群體，使得有限的營銷資源能夠?qū)崿F(xiàn)最大化的利用。

對海外旅客群體進行細分的標準與方法有很多，可以根據(jù)旅客群體需要不同的接觸渠道，也可以根據(jù)旅客群體的收益貢獻能力，甚至還可以根據(jù)相關市場的季節(jié)性特征等等。

要想制定出符合旅客需求的產(chǎn)品與營銷策略，就不能忽視旅客的真實訴求，通過各種方式近距離接觸旅客，并觀察、聆聽、提問、嘗試、改變，只有這樣才能不斷完善我們提供給旅客的各種服務，這是鞏固用戶忠誠度的基礎。所以，對于一線營銷機構的負責人來說，坐在辦公室臆想旅客的需求是不現(xiàn)實的，只有在營業(yè)部、航站甚至是分銷商的柜臺與旅客溝通，才能切實了解到旅客的需求，甚至是對我們營銷與服務流程的抱怨都可以收集改進建議。當然，由于互聯(lián)網(wǎng)深入而廣泛的影響我們的日常生活，通過論壇、微博、Facebook、Twitter等方式有時可以事倍功半的效果。營業(yè)部、分銷商、網(wǎng)上銷售作為不同的渠道，對應不同的旅客受眾群體，通過對應相應的現(xiàn)有市場份額以及預期市場份額可以有側重的收集與分析相應旅客需求信息，進而滿足旅客的需求。

航空業(yè)作為基礎服務型行業(yè)，不同于新興產(chǎn)業(yè)或經(jīng)濟模式，屬于相對“老化”的市場。旅客的基礎需求是航空位移，但在此之上滿足旅客的相關潛在需求，力圖維系與鞏固細分客戶——特別是高端高收益旅客（兩艙旅客）。有時，這種潛在需求就是值得我們開發(fā)的潛在市場縫隙，及時與準確了解這種市場分析有助于將我們的服務于產(chǎn)品有效與旅客對接，比如，最簡單也經(jīng)常被我們所忽略的一種方式，向旅客傳授航空業(yè)的行業(yè)知識，使他們成為更聰明的旅客，進而能夠更方便分辨不同航空公司的產(chǎn)品好壞，讓他們自行選擇。在全流程旅客體驗環(huán)節(jié)分類中，高端旅客的銷售最大的特點就是強調(diào)個性化的一對一服務，而這種一對一服務的突破口就是強化國航在高端市場的品牌競爭力，這種強化不是單純生硬的廣告，更多的是對于高端旅客一對一的航空業(yè)知識傳授。如具體表現(xiàn)為利用講述航空業(yè)的退改簽的政策來證明國航的相關政策便利性與系統(tǒng)的快捷與準確性；利用講述飛機制造商的機型競爭歷史來說明國航所選用的機型的先進性等等，利用國航與其他航空公司的手冊對比來展現(xiàn)國航的艙內(nèi)硬件條件的優(yōu)越性，通過為旅客講述國航空乘人員招聘篩選的嚴苛性來從側面證明我們艙內(nèi)軟件環(huán)境搭建的舒適性。通過這種類似的知識講授的方式既增加旅客對國航的信任感，又在傳授知識的同時，使中高端等重要旅客清楚的明白國航所提供的產(chǎn)品與服務是真正符合他們的特殊旅行需求的。

正如我們的常旅客計劃所提倡的理念一樣，獲取一次讓旅客選擇國航的航班也許并不需要下太多功夫，但是這僅僅是成功的第一步，更重要的是讓旅客第二次第三次持續(xù)不斷的將國航列為他們的出行首選，長時間的留住旅客。2、渠道通路

目前，分銷渠道依舊是航空公司與旅客溝通、接觸各種細分旅客進而傳遞價值的主要方式，對于航空公司的客票銷售來說，分銷渠道代理人仍是航空公司機票銷售的主要渠道，占到航空公司總銷售額的80%以上。即便近年來航空公司的呼叫中心（由于各種原因，海外呼叫中心的競爭優(yōu)勢也遠低于國內(nèi)）、網(wǎng)站等直銷渠道成長迅猛，但即便環(huán)視全世界航空公司營銷領域，分銷渠道與直銷渠道的結構性比例短期內(nèi)難以打破，更何況就海外營業(yè)部的營銷模式來說，海外營業(yè)部的網(wǎng)站知名度與易用性以及呼叫中心的規(guī)模及接通率尚無法與國內(nèi)同日而語，所以，建立廣泛而堅實的分銷渠道便至關重要。此外，我們還應注意到，海外的各類分銷商的市場份額比例及其相應的功能分布也與國內(nèi)大相徑庭。

首先，在為旅客實現(xiàn)銷售國航的機票這一流程中主要應實現(xiàn)的功能至少應該囊括如下四點，如果某分銷商無法完成這四項服務流程，即說明其亟待改善，畢竟代理人的服務無法滿足旅客的要求，一定程度上也一定會影響機票的銷售。

一、提升國航產(chǎn)品和服務在旅客中的認知度，并幫助旅客評估國航是否符合其旅行需求。

二、協(xié)助旅客購買特定的航程與其他相關產(chǎn)品（包括諸如酒店、租車服務、地接服務、旅行保險等內(nèi)容）。

三、向旅客傳遞國航的價值主張以及品牌影響力，即向旅客正確的傳授航空業(yè)知識以及國航全面的航線產(chǎn)品與服務信息。

四、為旅客提供一切相關且必要的售后服務支持（如改期、更改航程、不正常航班信息告知等）。

其次，如果按照分銷商所針對的客戶類型以及市場占有率進行劃分，我們可以梳理出如下這幾種需要我們加以重視的分銷商：

一、規(guī)模以上的傳統(tǒng)壟斷型分銷商：在某一市場中，此類分銷商通常只有2-4家，卻能占據(jù)整個特定航空分銷市場的半數(shù)份額。有的分銷商擁有覆蓋較為全面的服務流程以及相對完善的分銷門店體系——這類門店或為自營或為加盟，他們的品牌通常比較悠久，知名度與美譽度也比較高。根據(jù)一般經(jīng)驗，在歐美澳市場，這一類的批發(fā)商通常為西人批發(fā)商，對上游航空公司具有較強的議價能力，在國外數(shù)十年的航空市場中，與主流航空公司合作較為深入，國航很難能夠通過與他們的合作獲得大幅超過市場自然比率的增長，但由于其規(guī)模效應，我們卻又不能忽視這一股傳統(tǒng)實力。

二、快速擴張且初具規(guī)模的主營（歐美澳）與亞洲市場的會員制批發(fā)商：疾速增長的銷售額使得此類批發(fā)商向上對航空公司同樣擁有較強的議價能力，且作為會員制批發(fā)商從不發(fā)展自營或加盟品牌門店，他們以吸收零散分布的華裔或非華裔當?shù)刂行⌒痛砣藶槭侄?，憑借其不斷擴張的規(guī)模向上游航空公司爭取更多議價空間，此類批發(fā)商吸引中小會員（代理商）的優(yōu)勢。除了可以將從上游獲得的額外利潤按一定比例向下分配之外，還提供全方位的技術服務，從BSP出票、換開、GDS價格發(fā)布體系、結算報表的匯總，換句話說，作為某家中小代理人，唯一需要關注的就是尋找客戶與維系客戶。

三、互聯(lián)網(wǎng)分銷商：互聯(lián)網(wǎng)作為一種新的信息交互工具史無前例地提高了人類社會的生產(chǎn)效率，促進了傳統(tǒng)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級；而電子商務作為一種快捷、方便的購物手段，使得消費者的個性化、特殊化需要可以完全通過網(wǎng)絡展示在我們面前，所以電子商務與傳統(tǒng)行業(yè)的融合已經(jīng)成為必然趨勢，而線上代理商即OTA（onlinetravelagency）不但融合了電子商務與航空旅游業(yè)共同發(fā)展的成熟思路和核心技術，在今日甚至已經(jīng)在市場中確立了不可動搖的霸主地位。在世界范圍內(nèi)（除中國）就有E、T、W等。這類線上分銷商初創(chuàng)早期成就于其商業(yè)模式與超指數(shù)成長的速度，中期成就于其規(guī)模效應與品牌影響力，當下早已經(jīng)形成了一定程度的局部性規(guī)模，雖然就整個航空旅游分銷行業(yè)來講份額并未大到可以決定游戲規(guī)則，同時OTA的快速發(fā)展也已經(jīng)威脅到了傳統(tǒng)分銷商的壟斷地位，所以他們的存在也決不能令我們小覷。對于國內(nèi)市場來說，這類線上分銷商或多或少與國航的直銷網(wǎng)站存在一定的競爭，很難分清敵我，但在海外市場，由于國航的直銷網(wǎng)站影響力還有較大欠缺，且不如此類本地化的線上分銷商更了解本地在線旅游市場。所以，向這類分銷商拋出橄欖枝就是我們不得不考慮的選項。中國傳統(tǒng)兵法中所提倡的遠交近攻也與此異曲同工，畢竟線上代理人沖擊了傳統(tǒng)規(guī)模分銷商的份額，且更具效率，成本更低，此外，經(jīng)過多年的成長，這類線上旅行分銷商已經(jīng)成長成了綜合型的旅游供應商，航空旅游業(yè)相關的整個價值鏈都有染指——酒店、租車、保險、景點等。與這類代理人考慮各項合作均是有利于國航的海外營銷機構平衡各個分銷渠道份額的一種方式。畢竟，將我們的銷售目標全部依靠某幾家寡頭壟斷型的傳統(tǒng)分銷商的風險是極高的，而且以他們的規(guī)模及胃口來說，顯然已經(jīng)不能是我們長期重點扶植和依托的對象。

四、TMC（TravelManagementCompanies）商旅管理公司代理人：對于機票這樣標準化水平很高、供應商較集中且信用等級高、物流配送成本幾乎可以不考慮的產(chǎn)品來說，僅僅只是單純的航空旅行已經(jīng)遠遠不能滿足高端旅客或是公司客戶所有的需求了，他們需要的更多的是一攬子服務、商旅解決方案以及航空旅行體驗。所以，TMC代理人便應運而生，這類分銷商不但擁有較為完善的公司商旅客戶營銷平臺，能夠幫助客戶便捷完成機票查詢采購以及變更甚至是包括酒店、會議等商旅旅行的整體需求方案咨詢，更重要的是，對于西方主流公司來說，這類TMC滲透著西方的企業(yè)文化和行為準則，能夠進行無縫交流，且已經(jīng)形成行業(yè)內(nèi)的壟斷（公司客戶從成本與效率的角度考慮一般不會輕易更換TMC）。傳統(tǒng)上，對于這些規(guī)模較大、品質(zhì)較高的TMC分銷商來說，他們也均擁有相對固定的采購清單——阿聯(lián)酋航空公司、新航、國泰、漢莎等服務等級處于第一梯隊的航空公司。一般而言，他們的單筆交易利潤空間也最為可觀，所以對于國航這類歐美澳市場的相對弱勢品牌來說，相應也是最難以爭取和進入的，他們從議價空間以及交易流程（如信用卡支付等風險控制層面）都有著諸多嚴苛的規(guī)定，但其特點也表現(xiàn)為一旦爭取下來并建立長久穩(wěn)定的合作關系便可獲得可觀收益且關系相對穩(wěn)固。在未來的航空旅游衍生市場上，旅游度假管理和商旅管理將是迅速崛起的“新兩級”。因為航空位移產(chǎn)品雖然相對的標準化，但是根據(jù)其衍生的旅游、商旅、會展等諸多業(yè)務要較強的個性化，這就是說航空旅行及其一攬子商旅、旅游解決方案需要將不同緯度的選項拼成一個可拆搭的平臺，所以高品質(zhì)的TMC商旅管理公司獲得較高的利潤也存在其合理的原因。國航海外營銷機構如能夠參與到這類相對利潤率較高的行業(yè)，不但可以形成穩(wěn)定的利潤來源，更可以加強自身的品牌形象，換言之，國航距離“競爭實力世界前列”的戰(zhàn)略目標便又進了一步。

對于國航海外營業(yè)部來說，分銷渠道構成了我們相對旅客的接口界面。作為基礎的旅客接觸點，它在旅客體驗中扮演著至關重要的角色。我們必須清楚，分銷商是旅客開始整個旅行的第一接觸點，而渠道管理的訣竅并不僅僅是在不同類型的分銷商之間找到適當?shù)钠胶?，更重要的還有整合與管理它們所面對的不同旅客細分群體來創(chuàng)造令旅客滿意的客戶體驗，并由此實現(xiàn)收益最大化。3、價值主張

價值主張可以理解為國航的品牌內(nèi)涵以及產(chǎn)品與服務對旅客所形成的吸引力，這決定了旅客選擇我們而非另一家航空公司的原因，這也是滿足旅客的需求并為旅客提供價值的重要核心。國航的戰(zhàn)略定位所描述的目標“客戶體驗美好獨特”應該可以成為對于旅客而言的國航價值主張，而其內(nèi)在含義的組成部分則應該是針對不同特定細分旅客群體的產(chǎn)品與服務所形成的獨特的國航的品牌影響力。所以在這個意義上，價值主張是國航提供給旅客的一系列收益集合，諸如節(jié)省旅行預算需求、提高旅行的舒適度與便利性需求甚至是身份認知需求等。

對于具體的海外區(qū)域營業(yè)部而言，除了品牌形象這種相對務虛的旅客價值，主要就體現(xiàn)為價格產(chǎn)品與旅客服務等務實的內(nèi)容。然而，國航在部分海外地區(qū)的品牌影響力與社會知名度都要遠遜于在國內(nèi)，此時便出現(xiàn)了我們海外營銷機構機構亟待解決的問題——信息不對稱。

信息不對稱的概念其實是微觀信息經(jīng)濟學研究的一個核心內(nèi)容，源于1970年美國經(jīng)濟學家阿克勒夫（GeorgeAkerlof）提出了“信息不對稱論”（asymmetricinformation），指“市場上買賣雙方各自掌握的信息是有差異的，通常賣方擁有比較完全的信息而買方擁有不完全的信息”。這個理論在用來說明在不完全信息市場時通常描述某一已完成的交易獲取信息多得那一方獲取了較多的額外收益，簡單講就是“我知道，你不知道，所以我把價值低的東西賣貴了，我占了便宜?！钡珜τ趪降暮Ｍ鉅I銷機構來說情況通常卻恰恰相反：我有好東西，但你卻不知道，最終，我的高價值商品被賤賣了。所以，解決信息不對稱，讓旅客以及分銷渠道充分了解國航的信息以及國航所能提供的產(chǎn)品與服務將能夠大大的將我們的潛在收益轉(zhuǎn)化為實際收益。一般來說，僅僅是想要將價格、服務產(chǎn)品、品牌認知度這類相對簡單的信息完全傳達給旅客以及分銷渠道也并非易事。（如前所述，分銷渠道的義務之一便是幫助旅客部分的解決信息不對稱問題，即傳遞價值主張給旅客并協(xié)助其評估。）

價格作為一種基礎性信息伴隨著全球GDS系統(tǒng)以及價格發(fā)布體系的飛速發(fā)展，同時在日益激烈的分銷商競爭態(tài)勢之下，存在大規(guī)模信息不對稱的可能性已經(jīng)大大減低，也就是說分銷渠道意圖憑借旅客對價格信息的盲區(qū)而賺取超額利潤的方式已經(jīng)難以為繼。當然，在實際操作中部分分銷渠道通過改期等客票換開費用的信息盲區(qū)賺取非常規(guī)利潤的現(xiàn)象也是普遍存在的，作為管控分銷渠道行為規(guī)范的內(nèi)容之一，我們不但要不斷提醒他們這種操作方式的灰色地帶對其商譽帶來潛在傷害的危險性，更應通過各種管道與途徑告知旅客如何甄別合理的客票換開費用與超常規(guī)的費用收取。不過，隨著國航價格發(fā)布體系的進一步完善與系統(tǒng)的不斷升級，從技術上完全杜絕此類問題也將指日可待。

服務產(chǎn)品與品牌知名度的信息傳遞這類的工作一方面可通過各類分銷渠道進行，另一方面，也是最重要的方式，需要通過我們海外營銷機構采用各種可能的方式進行推廣。由于互聯(lián)網(wǎng)快速普及以及大面積應用，我們的推廣方式早已不能僅局限于傳統(tǒng)的廣告渠道。接受此類的信息不對稱，我們可以使用傳統(tǒng)意義上的品牌走訪分銷商對其進行培訓；舉辦分銷商的國航產(chǎn)品服務推介會；與當?shù)貓罂?、廣播甚至是電視媒體進行軟硬廣告合作等方式，同時，不要忘記技術的進步已經(jīng)使得互聯(lián)網(wǎng)成為了一種新型的強勢媒體資源。開通營業(yè)部或地區(qū)總部的微博、Facebook、Twitter進行信息推廣已經(jīng)觸手可及，通過互聯(lián)網(wǎng)熱點事件進行推廣可以實現(xiàn)低成本的信息推廣方式，航空服務業(yè)雖然是“老化”市場，但我們的海外營銷機構的營銷策略決不能夠“老化”，甚至可以毫不夸張的說，如果錯失良機，將很難挽回。

顯而易見，通過互聯(lián)網(wǎng)用戶的口碑宣傳進行傳播，利用快速復制的方式，可以使信息像病毒一樣傳播和擴散，傳向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾。也就是說，這種產(chǎn)品或服務的傳播模式是“讓大家告訴大家”、“多點對多點”，而不是通過電視或者報紙告訴大家，進而實現(xiàn)“營銷杠桿”的作用?？梢哉fWeb2.0時代的互聯(lián)網(wǎng)營銷是自發(fā)的、擴張性的信息推廣，并非均衡地、無分別地、同時地傳給社會上每一個人，而是通過類似于人際傳播和群體傳播的渠道，產(chǎn)品和品牌信息就順勢被消費者傳遞給那些與他們有著某種聯(lián)系的個體。在互聯(lián)網(wǎng)與微博產(chǎn)生之前，誰也沒有想到進行產(chǎn)品營銷的過程中，每個受眾同時也可以成為傳播者，并且使營銷行為更加低成本、更加精準化?；ヂ?lián)網(wǎng)本身便是舶來品，所以，使用這種手段在海外進行營銷模式的創(chuàng)新的時代已經(jīng)來臨，進而采用此類低成本的市場推廣方式解決“信息不對稱”問題。

因此，在外海推廣國航價值主張的過程中，“信息不對稱”是一個絕不容忽視的問題，特別是由于國航身處客場作戰(zhàn)，信息不對稱導致的結果通常是我們的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務被低于市場均衡價格賣出，這種信息盲區(qū)不但不利于旅客的選擇，有時，更有可能導致不負責任的分銷商利用旅客的信息盲區(qū)賺取不合理利潤，而航空公司卻難以對此進行監(jiān)管。如果能充分打開國航于分銷商以及國航于旅客的信息不對稱問題，全面、及時、準確的把國航的價值主張進行推廣，不但能夠增強相關市場的透明度，還可以引導旅客理性的將自身的旅行需求與國航所提供的產(chǎn)品與服務相匹配。4、重要合作

從廣義上來講，在當下幾乎沒有任何一家航空公司在激烈的市場競爭中保持單打獨斗，各家公司都紛紛選擇多角度全方位，在整個價值鏈內(nèi)選擇伙伴進行合作。而在事實上，合作也正日益成為航空公司拓展其商業(yè)模式的基石。重要的合作其實有很多種方式，它可以優(yōu)化我們的營銷模式，降低運營風險以及獲取更多資源等等。這其中有我們所熟知的航空聯(lián)盟以及聯(lián)運協(xié)議代碼共享等航空業(yè)內(nèi)的合作，同樣也有在航空旅行服務價值鏈內(nèi)相互關聯(lián)的非航空業(yè)合作。

眾所周知，航空業(yè)是一個網(wǎng)絡型產(chǎn)業(yè)，從全局角度看，航線網(wǎng)絡的優(yōu)劣和協(xié)同效率的高低是航空公司的核心競爭力。而希冀憑借自身的自然擴張從而實現(xiàn)全球性的高效網(wǎng)絡覆蓋無論是從運營效率還是政策壁壘層面都是不現(xiàn)實的，所以，加入航空聯(lián)盟可以使得航空公司借助聯(lián)盟網(wǎng)絡資源達到自身網(wǎng)絡拓展的目的，從而提高自身競爭能力。

海外營業(yè)部身處國際化的競爭最前線，將航空聯(lián)盟帶給航空公司的網(wǎng)絡優(yōu)勢最大化將可以實現(xiàn)相較于國內(nèi)市場事半功倍的效果，更多的銜接網(wǎng)絡、更豐富的價格產(chǎn)品、更廣泛的常旅客計劃，這些將可以大大擴大我們的旅客群，將他們都納入到自己的航線網(wǎng)絡之中，從而最終獲得更多的收入。除了以上宏觀意義上的功能，航空聯(lián)盟還可以對我們進一步打開渠道通路起到促進作用，以國航加入的星空聯(lián)盟為例，除了在公司總部層面的各種銷售會議之外，星空聯(lián)盟在全世界范圍內(nèi)都有定期的營銷機構磋商機制，共同探討更符合旅客需求的聯(lián)運產(chǎn)品建議或者相關產(chǎn)品的成員內(nèi)推廣與小規(guī)模培訓，也包括共同對各個層級的代理人以及旅行社培訓與集中走訪活動，特別是在歐美澳等成熟市場，由于星空聯(lián)盟成員在某一特定市場的相應強勢地位，使得星盟圈定的目標代理人中不乏大量的本地化高質(zhì)量的各類分銷商。顯然，這種機制可以成為國內(nèi)航空公司快速有效的與這些代理建立長期的通常的溝通管道，進而挖掘可開發(fā)的細分渠道，解決與他們之間的信息不對稱問題，進一步通過他們提高我們與旅客的可解除程度。

由于航空聯(lián)盟類的較大規(guī)模重要合作關系維護是由總部來進行的，所以對于海外營銷機構來說善于使用并因地制宜的推廣是對這一類重要合作的運用方式（同時包括實時對總部進行此類別的重要合作的信息反饋）；但除此之外，積極展開符合當?shù)叵M習慣的小規(guī)模重要合作的必要性也不容忽視。這也同樣要求我們的營銷機構運用本地旅客的思維模式去尋找可開發(fā)的重要合作。

為了拓展我們與非航空服務業(yè)伙伴尋找合作機會的思路，我們在此姑且就先拿航空保險業(yè)作為一個例子，根據(jù)一份行業(yè)統(tǒng)計刊物的分析，中國旅游意外險的投保率明顯偏低，只有10％到20％購買了旅游意外險，而歐美澳國家購買單次和全年旅游意外險的比例達到80％到90％。這其中自然既有文化原因也有經(jīng)濟發(fā)展原因，但這樣的信息對于海外營業(yè)部的營銷模式創(chuàng)新來說卻可以加以利用。眾所周知，航空旅行一般均可與其他相關產(chǎn)品進行綁定銷售，諸如酒店、游覽等產(chǎn)品，但開拓海外旅客的市場時，我們卻常常忽略我們的航空旅行服務也可以與旅行保險相互綁定，這種綁定雖談不上完全創(chuàng)新，但卻是一種與境內(nèi)營銷組合迥異的組合方式。畢竟，在海外的實際營銷實踐中，國內(nèi)航企相較于那些動輒便經(jīng)營了數(shù)十年的旅行保險公司來說，知名度與美譽度都處于明顯弱勢地位，如能借助這類強大的信息平臺，我們的品牌與服務至少就多了一分被旅客認知的可能性，也同時提高了購買的可能性。此外，綁定銷售還可用在中小規(guī)模的歌手演唱會——針對華人市場，甚至是境內(nèi)（外）的租車公司——針對西人市場等等。只要我們根據(jù)對特定旅客群的喜好和行為習慣進行深入分析，拓展合作伙伴就可以不再拘泥于航空甚至是旅游相關產(chǎn)業(yè)鏈的嘗試。通常來說，這種合作形式都有著極佳的成本受益比，且將進一步優(yōu)化我們的可利用資源與業(yè)務配置。

當然，以上四個模塊僅僅海外營業(yè)部營銷模式的一種相對簡單粗線條的歸納，營銷模式事實上是一個整體的系統(tǒng)，歸納與劃分方法也不一而足，而且我們也必須清楚地認識到，作為一個系統(tǒng)，其中的一個元素可以影響其他因素。此外，在某一特定航空市場中的相對地位也直接影響到我們的側重目標各種不同，而根據(jù)不同的目標，我們也必須調(diào)整對各個模塊的應用方式與重視程度。以上這種劃分方法并不是一種固化的模式，更多的應作為我們開展營銷活動的一種啟發(fā)性思維方式。

在全世界范圍內(nèi)，航空服務業(yè)的競爭激烈程度不可謂不高，特別是在國內(nèi)航空公司無論從規(guī)模層面還是品牌影響力層面都與歐美先進對表航空公司存在較大差距的前提下，進行正面的遭遇戰(zhàn)的優(yōu)勢并不明顯，這就要求相關營銷人員開拓思路，不斷進行模式創(chuàng)新，依托總部核心資源展開游擊戰(zhàn)，由點及面，實現(xiàn)田忌賽馬式的“取君上駟與彼中駟，取君中駟與彼下駟”勝利，即以己之長，攻彼之短。當然，我們也不得不承認，海外營業(yè)部進行營銷模式上的創(chuàng)新所面臨最大的問題，有時不在于理論水平與硬件實力等層面，更在于我們已經(jīng)習以為常的體制以及國內(nèi)營銷策略的慣性，此障礙最主要的表現(xiàn)形式便是我們很難通過打開視野越過文化沖突將思維過程從傳統(tǒng)的線性思維模式轉(zhuǎn)換到整體的、系統(tǒng)的模式。一種全新的營銷模式的創(chuàng)新可能會對市場產(chǎn)生無法估量的積極影響，但卻需要每一位海外營銷機構的人員相對應的建立一種截然不同的思維模式，包括完全融入本土化的市場邏輯，用本地化的文化進行業(yè)務思考。

海外營銷的商業(yè)環(huán)境與國內(nèi)迥異，甚至相互之間也大不相同，同時我們也必須注意到市場情況瞬息萬變，建立創(chuàng)新性的思維模式要遠比不斷進行價格惡性競爭這一種看似萬金油式的方式有效且長遠的多。我們在分析市場趨勢時須結合本地的具體情況有側重與步驟的分析前文中提到的四個模塊并總結出相適合的營銷模式并尋找出突破口。

首先，分析本地航空市場基本特征，這一地區(qū)的重要旅客群體除了基本的航空位移需求之外最看重提供什么產(chǎn)品與服務，對于跨國公司客戶占比較大的市場就必須重視與這些對象的大客戶市場的培育與維護；假如留學生以及由留學生轉(zhuǎn)化成新移民的群體占比較大且快速上升的話就需要從托運行李的便利性以及融入當?shù)貙W生社團及華人社區(qū)層面考慮。對于需求相對未定的市場，未來是否會有外航大舉進入，并認清其競爭優(yōu)勢及其可轉(zhuǎn)換成本。這些都是動態(tài)的趨勢性信息歸納。

其次，宏觀經(jīng)濟走勢的影響力也不可小覷，航空服務業(yè)與全球經(jīng)濟景氣周期具有極高的正相關性。對全球及本地區(qū)的經(jīng)濟走勢缺乏基本的判斷將會嚴重影響我們