推銷方格與推銷模式

推銷方格與推銷模式推銷方格與推銷模式能力目標(biāo)：能夠運(yùn)用幾種典型的推銷模式理論進(jìn)行案例分析；能夠運(yùn)用本章學(xué)習(xí)的任一推銷模式理論進(jìn)行推銷模擬演練；能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)推銷實(shí)踐提供相關(guān)咨詢。知識(shí)目標(biāo)：推銷方格理論的根本內(nèi)涵與意義；愛達(dá)推銷模式的主要內(nèi)容與操作步驟；迪伯達(dá)模式的主要內(nèi)容與操作步驟；埃德帕模式的主要內(nèi)容；費(fèi)比模式的主要內(nèi)容。教學(xué)重點(diǎn)：推銷方格理論、愛達(dá)推銷模式、迪伯達(dá)推銷模式、費(fèi)比模式。教學(xué)難點(diǎn)：推銷模式理論的應(yīng)用教學(xué)課時(shí)：理論6課時(shí)+實(shí)訓(xùn)3課時(shí)本章學(xué)習(xí)內(nèi)容〔6課時(shí)〕推銷方格理論〔2〕愛達(dá)推銷模式〔1〕迪伯達(dá)推銷模式〔1〕實(shí)訓(xùn)〔2〕第一節(jié)推銷方格理論推銷方格與顧客方格是近年來由美國(guó)管理學(xué)家羅伯特·R·布萊克教授和T·S·蒙頓教授提出的一種推銷技術(shù)理論。一、推銷方格〔見以下圖——推銷方格圖〕98765

4

32

1123456789對(duì)顧客的關(guān)心程度

對(duì)銷售任務(wù)的關(guān)心程度1-99-95-51-19-1解決問題型事不關(guān)已型顧客導(dǎo)向型推銷技術(shù)導(dǎo)向型強(qiáng)銷導(dǎo)向型(1，1)型推銷員，也稱為事不關(guān)己型〔Takeit-or-leaveit〕(也稱無所謂型)推銷員。處于這種心理態(tài)度的推銷人員既不關(guān)心顧客，也不關(guān)心銷售。他們對(duì)本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。(9，1)型推銷員，也稱為強(qiáng)力推銷型〔Pushtheproductoriented〕推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只知道關(guān)心推銷效果，而不管顧客的實(shí)際需要和購(gòu)置心理。(1，9)型推銷員，也稱為顧客導(dǎo)向型〔Customerrelationsoriented〕推銷員。處于這種推銷心理態(tài)度的推銷人員只關(guān)心顧客，而不關(guān)心銷售。(5，5)型推銷員，也稱為推銷技巧型〔Salestechniqueoriented〕推銷員。這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績(jī)的完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度。五種典型推銷員類型分析當(dāng)與顧客發(fā)生異議時(shí)，就采取折中的立場(chǎng)，盡量防止出現(xiàn)不愉快的情況。這種推銷心理實(shí)質(zhì)上是在一種溫和氣氛中巧妙運(yùn)用推銷技巧，以達(dá)成交易，而不是從顧客的角度出發(fā)設(shè)法滿足其需要。(9，9)型推銷員，也稱為“解決問題〞型〔Problemsolvingoriented〕推銷員。這種推銷人員對(duì)顧客和銷售都到達(dá)了極大關(guān)心。這類推銷人員了解自己、了解顧客、了解推銷品，了解推銷環(huán)境，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，真誠(chéng)地關(guān)心顧客，能夠把自己的推銷工作與顧客的實(shí)際需要結(jié)合起來。處于這種心態(tài)的推銷人員是最理想的推銷專家，他們真正認(rèn)識(shí)到推銷工作的實(shí)際意義，認(rèn)識(shí)到推銷工作的社會(huì)責(zé)任，具有正確的推銷觀。情景體驗(yàn)2-1：實(shí)習(xí)生與老大娘在某百貨店里，實(shí)習(xí)生小王正在接待一位顧客。這是一位來自農(nóng)村的老大娘，她想買一個(gè)暖水瓶膽。小王連續(xù)給她看了三個(gè)暖水瓶膽她都搖頭。小王有些奇怪，就問：“大娘，這三個(gè)都有什么問題嗎？〞大娘說：“三個(gè)都?jí)牧?。〞小王很驚訝：“不會(huì)的，這可是新進(jìn)的貨呀。〞“每只瓶膽都有幾個(gè)黑斑，不明顯有毛病嗎？〞老大娘一邊用手指點(diǎn)上面的斑點(diǎn)，一邊無奈地?fù)u頭。小王這才恍然大悟，笑著解釋說：“大娘，這不是什么黑斑，這是三塊石棉。因?yàn)槠磕懯请p層玻璃構(gòu)造，中間是真空的，為了防止瓶膽內(nèi)壁承受壓力過大而破碎，需要將內(nèi)壁承受壓力分散一局部到外壁上，所以用三塊石棉連接內(nèi)外壁，這樣瓶膽就不易破碎了。〞大娘聽了后疑惑地笑笑，最后還是搖搖頭走了?！救蝿?wù)一】討論：實(shí)習(xí)生小王的問題出在哪里？情景體驗(yàn)2-1：實(shí)習(xí)生與老大娘小王的師傅老劉得知此事后說道：“如果是我的話，我只要說‘大娘，相信我吧，這絕不是壞的?！竽锟隙〞?huì)買。你知道為什么嗎？〞這回輪到小王搖頭了。劉師傅說：“第一，我在這兒多年了，周圍的老百姓都認(rèn)識(shí)我，他們相信我；第二，我不會(huì)說他們聽不懂的話。〞二、顧客方格〔見以下圖——顧客方格圖〕

對(duì)9銷售8

人7員6的5關(guān)心4程3度21123456789對(duì)購(gòu)買的關(guān)心程度1-99-95-51-19-1尋求答案型漠不關(guān)心型軟心腸型干練型保守防衛(wèi)型(1，1)型，也稱為漠不關(guān)心型〔Couldn’tcareless〕。持這種購(gòu)置心理態(tài)度的人，對(duì)推銷人員和購(gòu)置行為都同樣不關(guān)心。(1，9)型，也稱為軟心腸型〔Pushover〕。持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動(dòng)。(9，1型)，也稱為保守防衛(wèi)型〔DefensivePurchaser〕這種類型的購(gòu)置者與上一類型正好相反，他們疑心一切，不輕易相信別人，把推銷人員看作不老實(shí)、不可靠的人，對(duì)別人的友好態(tài)度存在強(qiáng)烈的抵觸情緒，對(duì)推銷人員采取防衛(wèi)態(tài)度。典型顧客類型分析(5，5型)，也稱為干練型〔ReputationBuyer〕。處于這種心態(tài)的顧客，既關(guān)心自己的購(gòu)置行為，又關(guān)心推銷人員，是一種比較合理的購(gòu)置心理。(9，9型)，也稱為尋求答案型〔SolutionPurchaser〕。這類顧客是最成熟的顧客，他們十分理智，不會(huì)憑感情辦事。

顧客方格1.11.95.59.19.91.1－－00+1.9－++++5.5－0+++9.1－－－0+9.9－000+表2-1推銷有效組合表顧客方格推銷員方格三、推銷方格與顧客方格的關(guān)系技能訓(xùn)練完成推銷員方格自我測(cè)驗(yàn)，結(jié)合自己未來的職業(yè)規(guī)劃談?wù)劷窈蟮拇蛩?。每題分A至E五個(gè)陳述句。先將六道題略看一遍，然后逐題答復(fù)，對(duì)每題的五個(gè)陳述語(yǔ)句加以排列，對(duì)你認(rèn)為最適宜的陳述句給5分，次之給4分，再次給3分，依此類推，最后對(duì)不適宜的給1分。第一題A、我接受顧客的決定；B、我十分重視維持與顧客之間的良好關(guān)系；C、我善于尋找一種對(duì)客我雙方均為可行的結(jié)果；D、我在任何困難的情況下都要找出一個(gè)結(jié)果來；E、我希望在雙方相互了解和同意的根底上獲得結(jié)果。第二題A、我能夠接受顧客的全部意見和各種態(tài)度，并且防止提出反對(duì)意見；B、我樂于接受顧客的各種意見的態(tài)度，更善于表達(dá)自己的意見和態(tài)度；C、當(dāng)顧客的意見和態(tài)度與我的意見和態(tài)度發(fā)生分岐時(shí)，我就采取折衷方法；D、我總是堅(jiān)持自己意見和態(tài)度；E、我愿意聽取別人不同的意見和態(tài)度，我有自己獨(dú)立的見解，但是當(dāng)別人的意見更為完善時(shí)，我能改變自己原來的立場(chǎng)。第三題A、我認(rèn)為多一事不如少一事；B、我支持和鼓勵(lì)別人做他想做的事情；C、我善于提出積極的合理化建議，以利于事業(yè)的順利進(jìn)行；D、我了解自己的真實(shí)追求，并且要求別人也接受我的追求；E、我把全部精力傾注在我從事的事業(yè)之中，并且也熱愛、關(guān)心別人的事業(yè)。第四題A、當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我總是保持中立，并且盡量防止惹是生非；B、我總是千方百計(jì)防止發(fā)生沖突，萬一出現(xiàn)沖突，我也會(huì)設(shè)法去消除它；C、當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我會(huì)盡力保持鎮(zhèn)定，不抱成見，并且設(shè)法找出一個(gè)公平合理的解決方法；D、當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我會(huì)設(shè)法擊敗對(duì)方，贏得勝利；E、當(dāng)沖突發(fā)生的時(shí)候，我會(huì)設(shè)法找出沖突根源，并且有條不紊地尋求解決方法，消除沖突。第五題A、為了保持中立，我很少被人激怒；B、為了防止個(gè)人情緒干擾，我常常以溫和、友好的態(tài)度來對(duì)待別人；C、當(dāng)情緒緊張時(shí)，我就不知所措，無法防止更進(jìn)一步的壓力；D、當(dāng)情緒不對(duì)勁時(shí)，我會(huì)盡力保護(hù)自己，抗拒外來的壓力；E、當(dāng)情緒不佳時(shí)，我會(huì)設(shè)法將它隱藏起來。第六題A、我的幽默感常常讓人覺得莫名其妙；B、我的幽默感主要是為了維持良好的人際關(guān)系，希望利用自己的幽默感來沖淡嚴(yán)肅的氣氛；C、我希望我的幽默感具有一定的說服力，可以讓別人授受我的意見；D、我的幽默感很難覺察；E、我的幽默感一針見血，別人很容易覺察到，即使在高度壓力下，我仍然能夠保持自己的幽默感。答完以上各題后，請(qǐng)將每一題里每個(gè)方案的得分填寫在表2-2中的空格里，然后將縱列的分?jǐn)?shù)相加，每列的總計(jì)最多30分，最少6分，哪一列的總計(jì)最高，你就屬于〔或者說接近于〕哪一類型。例如，你在(1.1)列得分30分，而在(5.5)列得分20分，那么表示你較接近于(1.1)類型。推銷心態(tài)得分題目

1.1型1.9型5.5型9.1型9.9型第一題A1B1C1D1E1第二題A2B2C2D2E2第三題A3B3C3D3E3第四題A4B4C4D4E4第五題A5B5C5D5E5第六題A6B6C6D6E6總分你屬于哪一類？李老太買李子的三段對(duì)話。對(duì)話1：

李老太到集市買李子，她走到第一家水果店門口

問店員：這個(gè)李子怎么賣？

店員答復(fù)說：1.8元每斤。這李子又大又甜，很好吃的…

李老太沒等她話說完，轉(zhuǎn)身就走了情景體驗(yàn)第二節(jié)愛達(dá)推銷模式對(duì)話2：

李老太走到第二家水果店門口，問：你這李子怎么賣？

店員店員答復(fù)說：1.8元每斤。您要什么樣的李子呢？

李老太說：我要酸的李子。

店員說：正好我這李子又大又酸，您嘗嘗…

李老太選了一個(gè)嘗了嘗，有一點(diǎn)酸，于是買了兩斤對(duì)話3：

李老太提著李子回家時(shí)路過第三家店，她想驗(yàn)證下她李子是不是貴了，于是她便問：你這李子多少錢一斤？

店員店員答復(fù)說：1.8元每斤。你要什么李子呢？

李老太說：我要酸的李子。店員奇怪：您為什么要酸的呢，這年頭大家都要甜的？李老太說：我兒媳婦懷孕四個(gè)月了，想吃酸的

店員說：原來這樣？那您為什么不買點(diǎn)彌猴桃呢？彌猴桃口味微酸，營(yíng)養(yǎng)豐富，特別含在豐富的維生素，同時(shí)這些維生素很容易被小寶寶吸收呢？即可滿足您兒媳婦的口味，也為小寶寶提供了豐富的維生素，一舉多得呢？李老太覺得有理，于是又買了兩斤彌猴桃.

第二節(jié)

愛達(dá)推銷模式一、愛達(dá)〔AIDA〕推銷模式“愛達(dá)〞模式是歐洲著名的推銷專家海因茲﹒姆﹒戈德曼在其?推銷技巧——怎樣贏得顧客?一書中提出的?！皭圻_(dá)〞是AIDA的譯音，它是Attention〔注意〕、Interest〔興趣〕、Desire〔欲望〕、Action〔行動(dòng)〕的第一個(gè)字母。即引起消費(fèi)者注意，喚起消費(fèi)者興趣，激起消費(fèi)者購(gòu)置欲望，促成消費(fèi)者購(gòu)置行為以及使消費(fèi)者滿意。1.引起消費(fèi)者注意的理論依據(jù)引起注意的理論依據(jù)有：重視推銷給予顧客的第一印象；人們只注意與自己密切相關(guān)的事物或自己感興趣的事物；顧客注意力集中的時(shí)間、程序與刺激的強(qiáng)度有關(guān)，越是新奇的事物或刺激的比照度越大，越能引起顧客的注意。

〔一〕引起消費(fèi)者注意

2.引起消費(fèi)者注意的方法〔1〕形象吸引法〔2〕語(yǔ)言口才吸引法〔3〕動(dòng)作吸引法〔4〕產(chǎn)品吸引法〔5〕環(huán)境吸引法〔6〕廣告吸引法〔一〕引起消費(fèi)者注意〔二〕引起消費(fèi)者的興趣喚起消費(fèi)者興趣的方法有示范類和情感類。1.示范表演法2.情感類〔三〕激起消費(fèi)者的購(gòu)置欲望1.建立與檢驗(yàn)顧客對(duì)推銷的信任2.強(qiáng)化情感3.多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)置欲望4.充分說理〔四〕促成顧客的購(gòu)置行為〔五〕顧客滿意

使用實(shí)例、見證包括見證、印刷品見證案例2-3：示范實(shí)例三那么一個(gè)鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。在向顧客作示范時(shí)，他用榔頭猛力敲打鋼化玻璃。一家跨國(guó)公司的推銷員，為了向顧客證明他們公司生產(chǎn)的電子計(jì)算機(jī)的按鍵富有彈性，靈敏度高，用一根香煙觸摸按鍵。一個(gè)實(shí)心輪胎推銷員，總是讓顧客用錘子把一顆鐵釘釘進(jìn)輪胎中?！Y料來源：郭奉元，黃金火主編，?現(xiàn)代推銷技術(shù)?，北京：高等教育出版社，2005商品示范實(shí)訓(xùn)假設(shè)要你推銷一種電暖熱水袋。其特點(diǎn)是：1、加熱快只需3-5分鐘即可；2、平安可靠，有特制充電接口，不會(huì)傷到人；3、承壓性好，不會(huì)發(fā)生破損；4、不需換水，方便省事。討論題：你如何通過示范讓顧客感興趣？案例分析案例:一次成功的推銷某大百貨商店老板曾屢次拒絕接見一位服飾推銷員，原因是該店多年來經(jīng)營(yíng)另一家公司的服飾品，老板認(rèn)為沒有理由改變這固有的使用關(guān)系。后來這位服飾推銷員在一次推銷訪問時(shí)，首先遞給老板一張便箋，上面寫著：“你能否給我十分鐘就一個(gè)經(jīng)營(yíng)問題提一點(diǎn)建議？〞這張便條引起了老板的好奇心，推銷員被請(qǐng)進(jìn)門來。拿出一種新式領(lǐng)帶給老板看，并要求老板為這種產(chǎn)品報(bào)一個(gè)公正的價(jià)格。老板仔細(xì)地檢查了每—件產(chǎn)品，然后作出了認(rèn)真的答復(fù)。案例分析

推銷員也進(jìn)行了一番講解。眼看十分鐘時(shí)間快到，推銷員拎起皮包要走。然而老板要求再看看那些領(lǐng)帶，并且按照推銷員自己所報(bào)價(jià)格訂購(gòu)了—大批貨，這個(gè)價(jià)格略低于老板本人所報(bào)價(jià)格。問題：⒈該推銷員是如何贏得老板的會(huì)見的?⒉該推銷員采用了哪種推銷模式?案例提示百貨店老板由屢次拒見推銷員，到后來主動(dòng)提出購(gòu)置，他的態(tài)度為什么來了一個(gè)180度大轉(zhuǎn)彎？你認(rèn)為推銷員在這次推銷工作中抓住了哪一個(gè)關(guān)鍵問題？案例中推銷員根本上是按照“注意——興趣——欲望——購(gòu)置〞這條思路來展開行動(dòng)，并成功地促成交易的。你能具體談?wù)剢幔孔詈?本來可以按顧客自己報(bào)的較高價(jià)格成交，可推銷員為什么以略低于他的報(bào)價(jià)簽約呢？銷售的金科玉律之二告訴顧客，你的產(chǎn)品能給他們帶來什么好處，以引發(fā)對(duì)方的興趣。——波西.懷汀〔PercyH.Whiting〕〔美國(guó)“卡耐基銷售訓(xùn)練〞創(chuàng)辦人,著有?銷售的五大金科玉律?〕小游戲：特色和好處特色〔feature〕是指一項(xiàng)產(chǎn)品或效勞具有的獨(dú)特的局部或品質(zhì)?！拔覀兊姆罆袢榫哂蠸PF15。〞好處〔benefit〕是指對(duì)顧客而言，特色所帶來的價(jià)值?！斑@意味著你可以在陽(yáng)光下呆更長(zhǎng)的時(shí)間而不會(huì)被灼傷。〞注意：顧客買的是因?yàn)楫a(chǎn)品所能帶來的好處，而不是特色在設(shè)法進(jìn)行搭配銷售或替代品銷售時(shí)讓顧客了解產(chǎn)品的好處是特別重要的探討：普通“產(chǎn)品〞的特色和好處紅富士蘋果農(nóng)夫山泉微妙洗衣粉奧利奧餅干蒙牛純牛奶佳潔士牙膏第三節(jié)迪伯達(dá)〔DIPADA〕推銷模式“迪伯達(dá)〞模式也是海因茲﹒姆﹒戈德曼根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式，與傳統(tǒng)的“愛達(dá)〞模式比，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，因此被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法那么。它具體包括六個(gè)環(huán)節(jié)：Definition發(fā)現(xiàn)Identification結(jié)合Proof證實(shí)Acceptance接受Desire欲望Action行動(dòng)DIPADA迪伯達(dá)斯模式分為如下七個(gè)步驟：〔1〕準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客有哪些需要與愿望?！?〕把要推銷的產(chǎn)品與顧客的需要及顧客的愿望結(jié)合起來?！?〕要證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要與愿望，即證明所推銷的產(chǎn)品正是顧客所需要的。〔4〕促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品?！?〕刺激顧客的購(gòu)置欲望?！?〕促使顧客做出購(gòu)置與成交的決定?！?〕使顧客滿意。迪伯達(dá)推銷模式適用于生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售；適用于對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷；適用于對(duì)無形產(chǎn)品的推銷及開展無形交易。適用于顧客屬于有組織購(gòu)置即單位購(gòu)置者的推銷。

9.2.3“迪伯達(dá)〞模式的步驟一、發(fā)現(xiàn)顧客的需求和愿望㈠發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法⒈提問了解法⒉推銷洽談法⒊市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法⒋推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法二、把所推銷的產(chǎn)品和顧客的需求結(jié)合起來

㈠結(jié)合的步驟⒈簡(jiǎn)單的總結(jié)顧客需求⒉簡(jiǎn)單的介紹推銷產(chǎn)品⒊把產(chǎn)品和顧客的需求結(jié)合起來㈡結(jié)合的方法⒈從結(jié)合的表達(dá)形式分，可以分為以下兩種：Ⅰ、語(yǔ)言結(jié)合法Ⅱ、行為結(jié)合法⒉從結(jié)合的具體內(nèi)容分，可以分為以下三種：Ⅰ、實(shí)物結(jié)合法Ⅱ、信息綜合法Ⅲ、關(guān)系結(jié)合法⒊從需求的管理方法分，可以分為以下幾種：Ⅰ、適合需求結(jié)合法Ⅱ、調(diào)整需求結(jié)合法Ⅲ、教育與引導(dǎo)需求結(jié)合法三、證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需求

㈠證實(shí)的準(zhǔn)備工作⒈做好證據(jù)的收集工作⒉做好證據(jù)的應(yīng)用工作㈡證據(jù)的取得與分類⒈從證據(jù)的提供人員劃分Ⅰ、人證Ⅱ、物證Ⅲ、例證⒉從證據(jù)的獲取渠道劃分Ⅰ、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)Ⅱ、銷售現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)Ⅲ、使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)Ⅳ、自我經(jīng)驗(yàn)證據(jù)⒊從證據(jù)的媒介載體劃分Ⅰ、文字證據(jù)Ⅱ、圖片證據(jù)四、促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品㈠試用促使法㈡誘導(dǎo)促使法㈢詢問促使法㈣檢查促使法㈤等待接受法寓言：曾有這樣一那么寓言：老狼山姆在沙漠中遇見了迷路的狐貍。狐貍說：“山姆先生，如果你肯作我的向?qū)В业酵ㄍG洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。〞山姆老狼興奮地容許了。經(jīng)過兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了，“狐貍先生，你能不能給我點(diǎn)水喝！〞老狼哀求道。“可以的，不過，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來?yè)Q，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價(jià)！"老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財(cái)富，可是最后卻不得不為了珍貴的生命付出了更高的代價(jià)。評(píng)析：

為什么一桶水要拿四兩黃金及五克拉的鉆戒來變換?在推銷中，推銷員不也是無時(shí)無刻不在遇上此類問題嗎?為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價(jià)以得到它?為什么有人為一頓飯一擲千金，卻會(huì)對(duì)另外的商品斤斤計(jì)較?答案真實(shí)很簡(jiǎn)單：顧客的買與不買，取決于他對(duì)商品的需求程度，即對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)同。人們常說推銷員是"見人說人話，見鬼說鬼話，人鬼不見說胡話"，雖充滿調(diào)侃的味道，但也道出了推銷的一個(gè)要點(diǎn)：一個(gè)產(chǎn)品包含著不同的利益，而顧客也有不同的利益要求，推銷員必須使產(chǎn)品利益和顧客要求相吻合，把"特別的愛給特別的你"，才能打動(dòng)顧客。推銷的藝術(shù)，在很大程度上就是針對(duì)顧