中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化營(yíng)銷管理優(yōu)化方案教學(xué)課件

前言當(dāng)前公司發(fā)展面臨的六大問題客情關(guān)系的問題二、全業(yè)務(wù)的發(fā)展與前端部門組織架構(gòu)設(shè)置不匹配的問題三、3G和寬帶不能實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的問題四、渠道規(guī)劃建設(shè)統(tǒng)一規(guī)范和銷售能力提升的問題五、業(yè)務(wù)發(fā)展與支持能力(網(wǎng)絡(luò)和信息化)不匹配的問題六、銷售管理人員的素質(zhì)與技術(shù)和業(yè)務(wù)更新不匹配的問題迫切需要解決的三大問題:組織架構(gòu)渠道建設(shè)素質(zhì)提升全業(yè)務(wù)組織架構(gòu)設(shè)置市分公司管理部門前端部門支持部門市場(chǎng)銷售部集團(tuán)客戶部客戶服務(wù)部縣分公司渠道管理中心經(jīng)營(yíng)策劃中小企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)銷售部集團(tuán)客戶部網(wǎng)格經(jīng)理辦事處網(wǎng)格經(jīng)理集團(tuán)客戶經(jīng)理網(wǎng)格經(jīng)理辦事處中國(guó)聯(lián)通中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化營(yíng)銷、產(chǎn)品及代理商管理培訓(xùn)系列教材機(jī)密,外傳必究Chinaunicon中國(guó)聯(lián)通中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化營(yíng)銷管理優(yōu)化方案深圳市麥特企業(yè)管理顧問有限公司零一零年十月內(nèi)部資料,請(qǐng)勿外傳NO.1nccm中最固中小企業(yè)客戶網(wǎng)格化營(yíng)銷管理優(yōu)化方案總覽網(wǎng)格網(wǎng)格人劃分配置提升網(wǎng)格營(yíng)銷和管理能力!績(jī)效考核及激勵(lì)部資料,請(qǐng)勿外傳NO.2nccm中最固月錄中小企業(yè)客戶網(wǎng)格劃分中小企業(yè)客戶網(wǎng)格人員配置中小企業(yè)客戶網(wǎng)格運(yùn)作中小企業(yè)客戶網(wǎng)格績(jī)效考核及激勵(lì)網(wǎng)格化優(yōu)化落地實(shí)施核心要點(diǎn)部資料,請(qǐng)勿外傳NO.3nccm中最固網(wǎng)格劃分--可能存在的問題1、網(wǎng)格劃分尚未形成統(tǒng)一、規(guī)范的原則現(xiàn)有的網(wǎng)格劃分較為粗放,沒有統(tǒng)一的劃分標(biāo)準(zhǔn),如安康更多的是按用戶數(shù)和收入來劃定網(wǎng)格,有兒個(gè)人就劃幾個(gè)網(wǎng)格;網(wǎng)格劃分上缺乏精細(xì)化,對(duì)于為什么要這樣劃分網(wǎng)格還缺乏相應(yīng)的劃分標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)支撐2、網(wǎng)格劃分尚未實(shí)現(xiàn)無縫隙覆蓋現(xiàn)有的網(wǎng)格劃分尚未完全實(shí)現(xiàn)無縫隙覆蓋,特別對(duì)于潛在客戶市場(chǎng)尚未充分重視起來如安康對(duì)單位客戶實(shí)行的是名單制管理,勢(shì)必會(huì)存在對(duì)中小企業(yè)客戶遺漏的情況格區(qū)域過大也會(huì)造成部分客戶的遺漏,如新建的客戶、部分有需求但沒有資源覆蓋的客戶等等部資料,請(qǐng)勿外傳NO.4nccm中最固網(wǎng)格劃分--建議優(yōu)化的原則1、建立統(tǒng)一、規(guī)范的網(wǎng)格劃分原則網(wǎng)格劃分原則的重要關(guān)注點(diǎn)以物理和邏輯(聚移網(wǎng)和固評(píng)估網(wǎng)格劃分現(xiàn)狀先用首要決度進(jìn)行定因素劃分網(wǎng)格再用輔助因素調(diào)整總結(jié)網(wǎng)格劃分經(jīng)驗(yàn)網(wǎng)格劃\進(jìn)行劃分分原則將自有和社會(huì)渠道優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)格劃分放在同隙覆蓋平面布局考慮網(wǎng)格之間的可比性部資料,請(qǐng)勿外傳NO6nccm中最固網(wǎng)格劃分--建議優(yōu)化的原則網(wǎng)格的劃分要實(shí)現(xiàn)無縫隙覆蓋網(wǎng)格的劃分必須確保市場(chǎng)無縫覆蓋,即確保主要商務(wù)樓宇、專業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)園區(qū)、聚類門店等都被劃入網(wǎng)格內(nèi)確保區(qū)域內(nèi)所有客戶(含潛在客戶)都被劃入網(wǎng)格內(nèi),由網(wǎng)格經(jīng)理具體進(jìn)行日常服務(wù)和營(yíng)銷3、網(wǎng)格的劃分需要考慮網(wǎng)格之間的相對(duì)可比各網(wǎng)格之間的存量客戶收入、資源覆蓋客戶、潛在客戶數(shù)量規(guī)模應(yīng)大體相同,銷售網(wǎng)格的大小應(yīng)既能保證一定市場(chǎng)容量,又有利于提高專業(yè)化銷售效率:有利于規(guī)范同類屬性客戶群的銷售模式,便于同樣大小容量的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)橫向比較的可比性;也有助于對(duì)同類屬性客戶提供深入的銷售支撐、數(shù)據(jù)挖掘、行業(yè)分析,并最終為成功銷售提供保障網(wǎng)格的劃分還要根據(jù)總體收入做總體測(cè)算,同時(shí)還要考慮人均收入、人均勞動(dòng)生產(chǎn)率,為各本地網(wǎng)范圍內(nèi)各網(wǎng)格之間的橫向比較提供參考(實(shí)現(xiàn)局部可比)。部資料,請(qǐng)勿外傳NO.7nccm中最固網(wǎng)格劃分--建議優(yōu)化的原則4、網(wǎng)格的劃分的前提是梳理資源情況網(wǎng)格劃分前必須梳理現(xiàn)有資源的市場(chǎng)覆蓋情況,在對(duì)固網(wǎng)、移網(wǎng)資源進(jìn)行全面梳理的基礎(chǔ)上進(jìn)行網(wǎng)格劃分,確保網(wǎng)格劃好后,有資源市場(chǎng)得到有效的經(jīng)營(yíng),產(chǎn)生最大的效益在梳理完現(xiàn)有資源的前提下劃分網(wǎng)格,才能保證網(wǎng)格劃分的相對(duì)公平性。網(wǎng)格的劃分首要考慮因素是客戶數(shù)量按照客戶經(jīng)理工作量來考量網(wǎng)格劃分,可以得出:劃分網(wǎng)格的首要考慮因素(維度是客戶數(shù)量(現(xiàn)有客戶和潛在客戶的總的數(shù)量),其他因素(維度)如人口、面積、收入等可作為網(wǎng)格劃分后的重要調(diào)整優(yōu)化因素。不同規(guī)模的本地網(wǎng)劃分網(wǎng)格的具體客戶數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有所不同物理網(wǎng)格盡可能按行政區(qū)域劃分,即以街道為主線,結(jié)合商圈覆蓋情況,全面實(shí)現(xiàn)物理網(wǎng)格的無縫隙覆蓋,無商務(wù)樓宇或客戶遺漏聚類網(wǎng)格即聚類市場(chǎng)網(wǎng)格,主要包含商務(wù)樓宇、專業(yè)市場(chǎng)、商業(yè)區(qū)、工業(yè)園區(qū)、校部資料,請(qǐng)勿外傳NO.8nccm中最固網(wǎng)格劃分--建議優(yōu)化的原則6、網(wǎng)格劃分的總體思路按聚類特性劃分聚類網(wǎng)格,實(shí)行校園名