試談我國產(chǎn)險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)營銷模式的創(chuàng)新

/篇首語：本文于《保險(xiǎn)研究》2008年第1期“產(chǎn)險(xiǎn)專論”刊發(fā)。其中，數(shù)據(jù)在原文中有所更新，最新數(shù)據(jù)請參考原文。歡迎多提寶貴意見、引用，并請注明出處。感謝合作！論我國產(chǎn)險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)營銷模式的創(chuàng)新黃英君（西南財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院，四川成都610074）

[摘要]盡管改革開放以來我國以家財(cái)險(xiǎn)為主的分散性產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)曾取得過不錯(cuò)的進(jìn)展業(yè)績，但進(jìn)入上世紀(jì)90年代中期以后，分散性業(yè)務(wù)逐漸陷入一種持續(xù)低迷的狀態(tài)。在我國，分散性業(yè)務(wù)還有專門大的空間未被開發(fā)利用．綜合來看，阻礙其進(jìn)展的要緊制約因素有來自制度與政策層面、社會和消費(fèi)者層面、保險(xiǎn)公司層面等諸方面的緣故。同時(shí)，由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)涉及面廣。因此，必須提倡優(yōu)質(zhì)服務(wù)，采取科學(xué)有效的經(jīng)營策略，建立、健全營銷網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用靈活多樣的營銷手段，創(chuàng)新分散性業(yè)務(wù)營銷模式，才能最大限度地挖掘出分散性險(xiǎn)種的市場潛力。[關(guān)鍵詞]分散性業(yè)務(wù)；營銷模式；家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)

2005年，我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入1281.11億元，同比增加14.03％。其中，車險(xiǎn)保費(fèi)收入854.7億元，同比增長13.82%，增幅同比降低22.94個(gè)百分點(diǎn)，盡管如此，車險(xiǎn)依舊占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入的69.5%，上升0.54個(gè)百分點(diǎn)，占據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)市場的近七成份額。中國保監(jiān)會統(tǒng)計(jì)顯示，我國2006年財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為1580.35億元，同比增長23.4%。其中，車險(xiǎn)保費(fèi)收入為1107.87億元，同比增長29.1%，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)比重為70.1%，上升0.6個(gè)百分點(diǎn)，穩(wěn)居產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)第一大險(xiǎn)種，占據(jù)產(chǎn)險(xiǎn)市場逾七成份額。實(shí)際上，這些年來由于中國轎車工業(yè)和轎車消費(fèi)的同步升溫，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司承保的機(jī)動車輛保險(xiǎn)（以下簡稱車輛險(xiǎn)）保額與保費(fèi)也穩(wěn)步上升，早已超過曾經(jīng)撐起中國產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)大半邊天的企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（以下簡稱企財(cái)險(xiǎn)）與家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（以下簡稱家財(cái)險(xiǎn)）而成為產(chǎn)險(xiǎn)市場的第一大險(xiǎn)，企財(cái)險(xiǎn)則明顯退居次席，家財(cái)險(xiǎn)更是難覓其蹤。尤其是要緊屬于分散性財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的家財(cái)險(xiǎn)，盡管在過去它為保障居民家庭財(cái)產(chǎn)安全、為保證產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)的初期穩(wěn)步進(jìn)展曾立下過汗馬功勞，也盡管現(xiàn)在人民群眾的收入水平與生活水平在逐年提高，但它依舊難以扭轉(zhuǎn)似的不斷萎縮下去，幾乎看不到有幾家保險(xiǎn)公司還在重點(diǎn)推介家財(cái)險(xiǎn)，使其表現(xiàn)出與整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)和保險(xiǎn)業(yè)的進(jìn)展方向背道而馳的跡象。由于絕大多數(shù)的家財(cái)險(xiǎn)更是以業(yè)務(wù)零星、保源分散為特點(diǎn)，專門容易被保險(xiǎn)公司所冷落。目前，我國的家財(cái)險(xiǎn)覆蓋面甚至不足1％，且呈現(xiàn)逐漸萎縮之勢，專門大比例是機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位作為一種福利給干部、職工購買的，保費(fèi)少、保額低，絕大多數(shù)為不足額保險(xiǎn)，有的全然起不到保障作用。同樣，公眾個(gè)人單獨(dú)投保的責(zé)任保險(xiǎn)也存在類似的情況，展業(yè)成本與保費(fèi)收入不成比例，因而其進(jìn)展也處于十分尷尬的境地。然而，怎么講集中性法人業(yè)務(wù)的市場份額是有限的，再大的市場蛋糕也有被瓜分殆盡的一天，分散性產(chǎn)險(xiǎn)品種是各個(gè)保險(xiǎn)公司最終無法忽視的業(yè)務(wù)來源。從國外來看，世界發(fā)達(dá)國家家財(cái)險(xiǎn)的普及率已達(dá)70％，甚至接近８０％，保費(fèi)收入則要占非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的１０％以上；而責(zé)任保險(xiǎn)方面，保費(fèi)收入占非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比例平均也達(dá)到１０％，發(fā)達(dá)國家甚至高達(dá)５０～６０％。相比而言，差距是明顯的、落后是全面的，這就提示我們，在新形勢下我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)到了應(yīng)當(dāng)正視自己的不足、努力謀求重大突破和創(chuàng)新。尤其是我國加入WTO后五年的規(guī)則愛護(hù)期差不多過去，激烈的市場競爭已在更廣的范圍內(nèi)和更深的程度上展開，中資產(chǎn)險(xiǎn)公司必須要轉(zhuǎn)換思路、與時(shí)俱進(jìn)，要開始貫徹集中性業(yè)務(wù)和分散性業(yè)務(wù)兩條腿走路的方針，進(jìn)而在以后的自我進(jìn)展過程中贏得先機(jī)。而險(xiǎn)種的推出必須有相應(yīng)的適銷模式和渠道，基于我國財(cái)險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)自身的特征，傳統(tǒng)的營銷模式必定難以適應(yīng)其新的特點(diǎn)。故而，我國財(cái)險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)營銷模式的創(chuàng)新已成為我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)面臨的一個(gè)重要課題。然而，目前國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)界和學(xué)界對此研究不足，且缺乏一定的可持續(xù)性實(shí)踐，現(xiàn)有文獻(xiàn)盡管做了初步的探討和論述，但較為零散，缺乏系統(tǒng)性，這就更使得本文的研究具有深層意義的理論價(jià)值和實(shí)際價(jià)值。一、我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)及其營銷現(xiàn)狀的簡要分析盡管改革開放以來我國以家財(cái)險(xiǎn)為首的分散性產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)曾取得過不錯(cuò)的進(jìn)展業(yè)績，但進(jìn)入上世紀(jì)90年代中期以后，分散性業(yè)務(wù)逐漸陷入一種持續(xù)低迷的狀態(tài)，其標(biāo)志是許多都市被迫停辦曾深受寬敞市民歡迎的自行車保險(xiǎn)，這成為家財(cái)險(xiǎn)表現(xiàn)出不景氣的開始。以商業(yè)保險(xiǎn)滲透率一度達(dá)到54%的上海市為例，全市參加家財(cái)險(xiǎn)的戶數(shù)在1994年有368萬，1996年1月1日修改家財(cái)險(xiǎn)條款后，將自行車這一居民家中普遍使用的交通工具從保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)中剔除，因此1997年6月底家財(cái)險(xiǎn)的投保戶數(shù)降至不足100萬。再看同樣處于經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)地區(qū)的江蘇省徐州市，以人保徐州分公司為例，其家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)1997年至1999年三年大幅度下滑，降幅分不為17.44％、31.22％、34.00％，直到2000年才與上年差不多持平。而從全國來看，1990年代后期以來，家財(cái)險(xiǎn)的徘徊踟躕趨勢同樣十分明顯，個(gè)不年份都曾出現(xiàn)保費(fèi)下降的情況，特不是家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)在產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)中所占的極低比例專門能講明問題。據(jù)了解，目前我國擁有3億多家庭，許多家庭財(cái)產(chǎn)積存差不多相當(dāng)雄厚，假如按照發(fā)達(dá)國家家財(cái)險(xiǎn)的平均投保率80％來計(jì)算的話，那么我國的家財(cái)險(xiǎn)市場客戶數(shù)量能夠達(dá)到2.4億戶左右。然而，據(jù)調(diào)查，在上海、北京和廣州等大都市中，家財(cái)險(xiǎn)的投保率僅在7％左右，中小都市家財(cái)險(xiǎn)的投保率更低。因此，我們能夠推斷家財(cái)險(xiǎn)存在專門大的進(jìn)展空間。直到步入20世紀(jì)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)才大概有“回暖”之勢。以四川省為例，2003年積極調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，大力推廣新險(xiǎn)和分散性業(yè)務(wù)，以推動財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場整體業(yè)務(wù)保持健康進(jìn)展，有效降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。該年度1至4月，中國人保四川省分公司通過大力進(jìn)展有效益的、分散型業(yè)務(wù)，使得貨運(yùn)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比上升17.7％、154.6％和43.4％，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整取得了一定的效果，同時(shí)有效降低了非典疫情對公司的阻礙。2003年，內(nèi)蒙古自治區(qū)加大業(yè)務(wù)進(jìn)展獎勵力度，對家財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等分散性業(yè)務(wù)，分不制定了考核獎勵方法，全力推進(jìn)分散性業(yè)務(wù)進(jìn)展，全區(qū)市場產(chǎn)品和服務(wù)日益創(chuàng)新，結(jié)構(gòu)調(diào)整促進(jìn)了可持續(xù)進(jìn)展，新開辦的保險(xiǎn)產(chǎn)品234個(gè)，保險(xiǎn)產(chǎn)品總量已達(dá)614個(gè)，豐富了市場供給，創(chuàng)新了產(chǎn)品功能。到2003年11月份，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)中分散性險(xiǎn)種進(jìn)展迅速，共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.36億元，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的13.63％。人保財(cái)險(xiǎn)撫順分公司狠抓結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化險(xiǎn)種布局，配備精兵強(qiáng)將開展?fàn)I銷工作，全力拓展分散性業(yè)務(wù)，切實(shí)形成對主險(xiǎn)收入的重要補(bǔ)充，2001年?duì)I銷實(shí)現(xiàn)1611萬元，保費(fèi)占比達(dá)到10％；2002年?duì)I銷實(shí)現(xiàn)2500萬元，保費(fèi)占比躍升到13％。全國各地對分散性業(yè)務(wù)有了不同程度的重視。因此，近兩年由于受宏觀調(diào)控和國際能源價(jià)格上漲等因素的阻礙，2004、2005年固定資產(chǎn)投資增速有所回落；2004年10月份加息、2005年3月再次上調(diào)房貸按揭利率20點(diǎn)后，按揭業(yè)主提早還貸的情況大幅增加，這些因素分不對家財(cái)險(xiǎn)（包括企財(cái)險(xiǎn)）的需求產(chǎn)生了一些不利阻礙。因此，可能在今后一段時(shí)期內(nèi)要緊非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長緩慢，在整體險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)中的比重可不能上升專門快。二、我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)及對應(yīng)營銷渠道存在的要緊問題與障礙在我國，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)市場潛力大，業(yè)務(wù)增長速度快。但與國外同業(yè)相比，分散性業(yè)務(wù)還有專門大的空間未被開發(fā)利用。綜合來看，阻礙其進(jìn)展的要緊制約因素有：（一）制度與政策層面目前我國保險(xiǎn)業(yè)體制不順，使得保險(xiǎn)公司在體制上不能專門好地把握分散性業(yè)務(wù)進(jìn)展的要求和特點(diǎn)，要緊表現(xiàn)在：一是產(chǎn)品開發(fā)速度對市場反映太慢，報(bào)批(備)程序較繁瑣，常常使市場機(jī)會喪失；二是一些業(yè)務(wù)政策不利于調(diào)動基層人員開拓分散性業(yè)務(wù)的積極性，如手續(xù)費(fèi)問題，長期性業(yè)務(wù)按短期險(xiǎn)核算的問題。作為制度的建立者和政策的制定人，目前政府在促進(jìn)分散性產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展方面尚無切實(shí)有效的優(yōu)惠措施出臺。眾所周知，鼓舞和推動保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)展，可供政府選擇的優(yōu)惠性政策有專門多，其中稅收減免是最具有實(shí)際效果的措施之一。稅收既是政府籌集財(cái)政資金的要緊方式，也會對經(jīng)濟(jì)進(jìn)展產(chǎn)生負(fù)面的“楔子效應(yīng)”和正面的“杠桿作用”，因此可被靈活的運(yùn)用以發(fā)揮其限制或鼓舞的功效。從國外來看，政府為了鼓舞某一個(gè)新險(xiǎn)種的進(jìn)展，往往能夠利用稅收優(yōu)惠的杠桿作用，一方面對新險(xiǎn)種的保費(fèi)收入實(shí)行減免稅規(guī)定，另一方面也能夠?qū)π码U(xiǎn)種的投保人實(shí)行所得稅退減，從供給與需求兩個(gè)方向推動其快速進(jìn)展。我國目前恰恰缺乏這種有利于分散性業(yè)務(wù)迅速進(jìn)展的稅收優(yōu)惠政策的制度環(huán)境，不僅投保人個(gè)人購買家財(cái)險(xiǎn)、機(jī)動車險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)沒有任何所得稅退減，保險(xiǎn)公司也可不能因?yàn)殇N售了這些險(xiǎn)種而得到政府的減稅優(yōu)惠，而且保險(xiǎn)公司及其代理人適用的稅目和稅率同一般行業(yè)差不多沒有什么區(qū)不。因此，不僅僅在分散性業(yè)務(wù)如此，在其他險(xiǎn)種亦是如此，故而，保險(xiǎn)業(yè)的稅收問題差不多成為目前我國保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)展不得不面臨的重大問題。（二）社會和消費(fèi)者層面消費(fèi)者及全體社會成員是產(chǎn)險(xiǎn)公司各類產(chǎn)品的直接或潛在的最終使用人，他們對公司產(chǎn)品及服務(wù)所持的看法和意見是分析問題癥結(jié)所在的重要依據(jù)。為此，我們在成都市選取了六個(gè)不同檔次的居民小區(qū)和六個(gè)隨機(jī)地區(qū)，以分散性產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的家財(cái)險(xiǎn)為重點(diǎn)組織了一次市場問卷調(diào)查（共12組，每一組采集100個(gè)調(diào)查樣本）。我們從收回的1200余份問卷中篩選出893份有效問卷進(jìn)行匯總分析，結(jié)果發(fā)覺，在對待分散性產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的態(tài)度上，寬敞社會公眾及消費(fèi)者要緊存在兩個(gè)制約其進(jìn)展的問題，一是風(fēng)險(xiǎn)意識依舊淡薄，二是相關(guān)信息與知識極度缺乏。例如，在回答“您覺得自己和家人周圍要緊存在哪些風(fēng)險(xiǎn)”時(shí)，只有27.8％的受訪者選擇了“家庭財(cái)產(chǎn)受損”，排在“疾病”（73.7％）、“人員意外傷亡”（63.2％）和“養(yǎng)老、子女教育支出”（41.3％）之后位列第四；至于“對他人的經(jīng)濟(jì)賠償支出”，即責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，則只有10.8％的受訪者選擇；另有2.5％的人選擇了“沒有風(fēng)險(xiǎn)”。在回答“您沒有購買家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的要緊緣故”是什么時(shí)，有36.5％的受訪者選擇了“對家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不了解”，排在各個(gè)選項(xiàng)中的第一位，排在第二位的是選擇“沒有必要買”，占16.3％；還有9.7％的人認(rèn)為“對保險(xiǎn)公司或業(yè)務(wù)人員不信任”，排在第四位。而關(guān)于“您要緊是通過哪些途徑了解保險(xiǎn)”的問題，選擇順序依次是“報(bào)紙、雜志、書籍”（47.6％），“親友、同事介紹”（40.2％），“保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員上門宣傳”（39.0％），“電視、廣播”（29.8％），“網(wǎng)絡(luò)”（19.6％）和“傳單等其它印刷品”（14.8％）。這次的市場調(diào)查反饋顯示，社會公眾差不多購買或曾經(jīng)購買過家財(cái)險(xiǎn)的比例僅有27.7％，十分巧合的與選擇“家庭財(cái)產(chǎn)受損”風(fēng)險(xiǎn)的比例（27.8％）幾乎一樣，可見風(fēng)險(xiǎn)意識高低與保險(xiǎn)信息多少對投保與否所起的決定性作用。隨著人們購買品位的提高，往常陳舊單調(diào)的保單樣式、令人費(fèi)解的條款內(nèi)容、復(fù)雜繁瑣的投保手續(xù)，在相當(dāng)程度上弱化了人們的投保欲望。因此，開發(fā)、設(shè)計(jì)的分散性險(xiǎn)種不僅在包裝上要求樣式新穎，而且在內(nèi)容上要求簡潔明快，針對不同的個(gè)人消費(fèi)群體，推出不同的個(gè)性化包裝，使產(chǎn)品更具有鮮亮的個(gè)性和強(qiáng)烈的市場吸引力。（三）保險(xiǎn)公司層面保險(xiǎn)公司作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的直接供應(yīng)商，其營銷理念、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平以及市場敏感度等因素對經(jīng)營業(yè)績理所因此具有舉足輕重的決定作用。經(jīng)調(diào)查，眾多保險(xiǎn)公司大概對進(jìn)展分散性產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的認(rèn)識不足，積極性不是專門高。這集中體現(xiàn)在：許多保險(xiǎn)公司的專職人員對什么是分散性業(yè)務(wù)沒有明確而清晰的認(rèn)識，甚至全然沒有集中性業(yè)務(wù)與分散性業(yè)務(wù)的概念；更多公司要緊依舊把精力放在拓展集中性法人產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，認(rèn)為沒有必要也沒有條件來重點(diǎn)開展分散性業(yè)務(wù)，其中人員不足是一個(gè)重要因素。事實(shí)上，許多公司職員恰恰忘了，正如前文所述，我國保險(xiǎn)業(yè)復(fù)業(yè)之初重點(diǎn)推廣的險(xiǎn)種之一確實(shí)是家財(cái)險(xiǎn)，家財(cái)險(xiǎn)與企財(cái)險(xiǎn)共同構(gòu)成中國保險(xiǎn)業(yè)早期進(jìn)展的物質(zhì)基礎(chǔ)。此外，目前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)險(xiǎn)種設(shè)計(jì)缺陷，人員意識與技巧問題，風(fēng)險(xiǎn)意識弱，營銷方式不對路等。保險(xiǎn)公司現(xiàn)行的治理模式是按照產(chǎn)品類不將業(yè)務(wù)治理職能分散于各個(gè)業(yè)務(wù)治理部門之中，沒有依照銷售渠道劃分治理權(quán)限，因此缺乏對分散性業(yè)務(wù)，特不是對其銷售渠道的集中統(tǒng)一治理。此外，由于保險(xiǎn)公司治理和營銷人員的比例倒置，加上近幾年一方面大量裁員，操縱增員，利用自身的力量，有效地開展分散性業(yè)務(wù)就成為一種難以實(shí)現(xiàn)的良好愿望。險(xiǎn)種推出后，公司推廣不力。一些經(jīng)營單位忽視了內(nèi)部的引導(dǎo)與溝通，使得內(nèi)部認(rèn)同性和支持力度不夠；實(shí)務(wù)操作培訓(xùn)沒有跟上，造成產(chǎn)品上市后操作困難；沒有制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)政策和協(xié)調(diào)機(jī)制，導(dǎo)致產(chǎn)品開發(fā)與推廣專門難步入良性循環(huán)。一些具有相當(dāng)進(jìn)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品在一個(gè)公司系統(tǒng)內(nèi)相同地區(qū)的不同經(jīng)營單位之間推廣效果上存在的明顯差異，從一個(gè)側(cè)面講明了那個(gè)問題。三、我國財(cái)險(xiǎn)公司分散性業(yè)務(wù)營銷模式創(chuàng)新的路徑選擇保險(xiǎn)營銷是保險(xiǎn)公司以保險(xiǎn)服務(wù)為“商品”，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，通過市場交易功能向顧客進(jìn)行銷售而實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動，它是現(xiàn)代市場營銷學(xué)在保險(xiǎn)公司經(jīng)營中的實(shí)際應(yīng)用。由于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)分散性業(yè)務(wù)涉及面廣，特不目前最要緊的家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，涉及到千家萬戶。因此，必須提倡優(yōu)質(zhì)服務(wù)，建立起一大批敬業(yè)、愛業(yè)、無私奉獻(xiàn)的保險(xiǎn)代理隊(duì)伍，并依照自身的分散性業(yè)務(wù)經(jīng)營特點(diǎn)，采取科學(xué)有效的經(jīng)營策略，建立、健全營錯(cuò)網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用靈活多樣的營銷手段，采取直接營銷、兼職營銷、專職營銷，促進(jìn)銷售渠道和方式多樣化，創(chuàng)新分散性業(yè)務(wù)營銷模式，才能最大限度地挖掘出分散性險(xiǎn)種的市場潛力。從營銷渠道的分類來看，要緊為直接營銷渠道和間接營銷渠道兩種，分散性業(yè)務(wù)營銷模式的創(chuàng)新也應(yīng)要緊圍繞這兩種渠道來展開。（一）直接營銷渠道的創(chuàng)新路徑1、郵寄和報(bào)紙、雜志、電視等媒體直接反應(yīng)渠道這種營銷模式中，通過郵寄和報(bào)紙、雜志、電視等媒體把保險(xiǎn)信息直接傳達(dá)給客戶，誘導(dǎo)客戶作出反應(yīng)，咨詢或購買；然后及時(shí)記錄、分析、跟蹤這些反應(yīng)；將信息儲存在信息庫內(nèi)已備檢索，并適時(shí)做出分析。這些活動可歸納為兩個(gè)類型：一是簽約邀請，二是詢問邀請。簽約邀請是指專門為招攬客戶以及銷售而設(shè)計(jì)的信息傳播的方式，應(yīng)包含客戶作出投保決策的所需的所有信息，諸如保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、費(fèi)率以及反饋方式等。詢問邀請是指專門為誘發(fā)保險(xiǎn)需求而設(shè)計(jì)的信息傳播方式，要緊內(nèi)容包括誘發(fā)客戶對公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的興趣、向客戶提供咨詢服務(wù)等。2、電話或E-mail銷售這種模式并非是通過電話或E-mail銷售保單，而是緊隨郵寄推銷的一種跟蹤服務(wù)。利用郵寄服務(wù)所得到的反饋，對反應(yīng)者通過電話或E-mail進(jìn)行再跟蹤。也能夠利用與保險(xiǎn)公司有合作關(guān)系的銀行提供的銀行卡持卡人的名單，向持卡人郵寄產(chǎn)品介紹和供客戶選擇投保與否的回函，在可能持卡人受到郵件后，立即用電話進(jìn)行跟蹤服務(wù)，督促持卡人做出選擇。3、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道所謂保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是指保險(xiǎn)企業(yè)（包括保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)）以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)為要緊渠道來支持企業(yè)一切活動的經(jīng)濟(jì)行為，它包含兩個(gè)層次的涵義，一是指保險(xiǎn)人利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部的治理，即利用網(wǎng)絡(luò)對公司職員和代理人的培訓(xùn)，利用網(wǎng)絡(luò)與公司股東、代理人、保險(xiǎn)監(jiān)督機(jī)構(gòu)等相關(guān)人員和機(jī)構(gòu)的信息交流，保險(xiǎn)中介公司利用網(wǎng)絡(luò)開展業(yè)務(wù)等企業(yè)活動；二是指保險(xiǎn)公司通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開展電子商務(wù)，即利用網(wǎng)絡(luò)與客戶交流信息，利用網(wǎng)絡(luò)為客戶提供有關(guān)保險(xiǎn)的信息，乃至實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上“簽單”。網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)有望在三年內(nèi)成為繼個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)外的“第四駕馬車”。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷模式相比，具有多種優(yōu)勢，如能降低經(jīng)營成本、促進(jìn)保險(xiǎn)宣傳和市場調(diào)研的電子化、節(jié)約管銷時(shí)刻等等，而且具有專門大程度上的可行性，它能夠?yàn)榭蛻籼峁?A”服務(wù)，即在任何時(shí)刻(Anytime)、任何地點(diǎn)(Anywhere)、以任何方式(Anyway)為客戶提供全面、快捷、優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。這種模式下，能夠使客戶能更方便、快捷、詳細(xì)地了解和收集保險(xiǎn)信息，迅速作出投保決定。因此，從目前的情況看，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的分散性業(yè)務(wù)短期內(nèi)還不適宜通過網(wǎng)絡(luò)銷售，但從長遠(yuǎn)看，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷一定會成為分散性業(yè)務(wù)的要緊銷售和服務(wù)渠道，這一點(diǎn)能夠從國外的銷售情況得到印證。目前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司一方面要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的宣傳和咨詢作用，培養(yǎng)客戶通過網(wǎng)絡(luò)與公司進(jìn)行溝通的適應(yīng)，另一方面要培養(yǎng)技術(shù)人才、簡化業(yè)務(wù)程序、進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新等為網(wǎng)絡(luò)銷售打下基礎(chǔ)，待相關(guān)條件成熟時(shí)，便及時(shí)能夠推出以搶占市場先機(jī)。（二）間接營銷渠道創(chuàng)新1、逐步設(shè)立社區(qū)服務(wù)中心。目前，我國都市的社區(qū)組織已相當(dāng)健全，保險(xiǎn)公司能夠社區(qū)為依托，利用社區(qū)的居委會或物業(yè)治理中心深入社區(qū)居民，把宣傳、展業(yè)、服務(wù)有效的結(jié)合起來。如下圖：社區(qū)服務(wù)中心的設(shè)立能夠由保險(xiǎn)公司派遣專門的外勤人員來負(fù)責(zé)，也能夠選擇社區(qū)居委會或物業(yè)治理公司相關(guān)人員負(fù)責(zé)，簽署合作協(xié)議。這種模式能夠先依照公司的市場細(xì)分來確定目標(biāo)市場即保險(xiǎn)公司需要進(jìn)入的社區(qū)，作為試點(diǎn)操作，然后進(jìn)行推廣。2、通過銀保合作進(jìn)行銀行代理銷售這種營銷模式是指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司以銀行為中介，通過銀行的客戶資源整合與營銷渠道共享，為客戶提供分散性保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。能夠在銀行營業(yè)廳內(nèi)設(shè)立專門的銷售點(diǎn)，也能夠通過銀行或郵政的柜臺進(jìn)行銷售。這種模式能夠借鑒壽險(xiǎn)銀保合作的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)銀保合作的良性進(jìn)展。關(guān)于這種代理模式，多有表述，在此不予贅述。3、利用郵政的先天優(yōu)勢，加大與其合作的力度，促進(jìn)郵政代理業(yè)務(wù)的進(jìn)展目前，郵政擁有網(wǎng)點(diǎn)眾多、經(jīng)營場所固定的特點(diǎn)，擁有龐大的客戶信息系統(tǒng)，業(yè)務(wù)深入到企事業(yè)單位和千家萬戶，乃至全國的各個(gè)角落。郵政更是有著良好的信譽(yù)，特不是郵政儲蓄業(yè)務(wù)有上億個(gè)客戶，這些客戶差不多上保險(xiǎn)的潛在客戶，綠卡網(wǎng)又為保險(xiǎn)資金結(jié)算提供了強(qiáng)有力的技術(shù)支撐，而郵儲增量資金已開始自主運(yùn)用，將為保險(xiǎn)資金運(yùn)用提供有益的經(jīng)驗(yàn)。這些關(guān)于代理銷售分散性的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)（如個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等），是十分有利的。特不是社區(qū)和農(nóng)村市場，尤其是在農(nóng)村，保險(xiǎn)幾乎是一片空白。相關(guān)于眾多保險(xiǎn)公司，甚至銀行而言，郵政具有不可比擬的優(yōu)勢，能夠充分發(fā)揮投遞到戶、群眾信任的優(yōu)勢，逐步擴(kuò)大郵政保險(xiǎn)市場，使其成為新的增長點(diǎn)。4、通過壽險(xiǎn)與其他產(chǎn)品代理交叉、“搭車”銷售這種營銷模式是指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司能夠通過壽險(xiǎn)代理人在壽險(xiǎn)展業(yè)，或財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司直銷人員在進(jìn)行財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等其他集中性產(chǎn)品的同時(shí)，進(jìn)行分散性產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。通過壽險(xiǎn)的交叉銷售尤其適用于太保、平安等兼營產(chǎn)、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)集團(tuán)公司。借助現(xiàn)有的營銷渠道來進(jìn)行銷售，能夠降低自身建立營銷渠道的成本和相關(guān)費(fèi)用，而且也能夠利用該兩種渠道下的客戶資源，實(shí)現(xiàn)較好的渠道效益。然而其運(yùn)用時(shí)容易產(chǎn)生渠道主銷產(chǎn)品與分散性產(chǎn)品的沖突，或存在銷售積極性不高的問題，同時(shí)，這兩種模式的采納也要具備一定的條件，如，產(chǎn)險(xiǎn)公司與壽險(xiǎn)公司的良好關(guān)系，有效的激勵機(jī)制等。目前來看，具有產(chǎn)、壽險(xiǎn)兩個(gè)領(lǐng)域經(jīng)營的公司如太保和平安，其產(chǎn)險(xiǎn)公司能夠通過簽訂一定的協(xié)議來通過壽險(xiǎn)代理人進(jìn)行銷售，而像人保等規(guī)模較大、分支機(jī)構(gòu)較多的公司也能夠通過“搭車”銷售來營銷，需要注意的是，就目前來看，這兩種銷售模式均不能作為要緊的營銷模式。5、個(gè)人代理銷售這種營銷模式是指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司通過托付個(gè)人來進(jìn)行分散性產(chǎn)品的銷售。個(gè)人代理銷售適合對零散個(gè)體的服務(wù)，能夠擴(kuò)大業(yè)務(wù)的覆蓋面。其優(yōu)勢在于適合銷售分散性的、技術(shù)含量較低的、易于被社會同意的險(xiǎn)種，在拾遺補(bǔ)缺、延伸展業(yè)觸角、彌補(bǔ)公司人員不足、通過個(gè)人與保戶面對面的直接宣傳等方面具有不可替代的作用。而這些優(yōu)勢正好與分散性業(yè)務(wù)的特點(diǎn)相對應(yīng)。同時(shí)，個(gè)人代理比公司業(yè)務(wù)員的銷售成本較低，因此，是一種較為有效的營銷模式。當(dāng)前，當(dāng)務(wù)之急的是建立和完善保險(xiǎn)公司的個(gè)人代理