銷售人員管理制度

—銷售人員管理制度銷售人員管理制度1

一、制定目的：

為了強化本公司的銷售管理，擴大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的專心性，完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

二、適用范圍：

凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標(biāo)準(zhǔn)的制度執(zhí)行。

三、銷售人員工作職責(zé)：

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項行政及財務(wù)管理外，應(yīng)盡力完成以下各項工作職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷售目標(biāo)。

2）對外務(wù)必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務(wù)洽談，并完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章前方可生效。

3）對于本公司的銷售計劃、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄露；如有發(fā)生第一次賜予警告，再次發(fā)生，直接辭退。

4）嚴(yán)禁以不正值手段獲得銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁哄抬物價、擾亂市場，嚴(yán)禁以任何形式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實，一律辭退。

5）貨款處理：

①收到貨款應(yīng)當(dāng)日交到公司財務(wù)。

②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。

6）務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時與財務(wù)部門核對各客戶的應(yīng)收款，持續(xù)賬面正確、清楚，便于按時催收尾款。

7）定期拜見客戶，了解客戶新的動態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際關(guān)系。搜集市場需求量的改變、同行業(yè)價格改變的資料，客戶對我公司的.評價，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。專心發(fā)展新客戶。

8）按時了解客戶工程的進度，每日生產(chǎn)、銷售量按時上報至統(tǒng)計人員。

9）執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。

四、統(tǒng)計人員職責(zé)：

1）按時、精確的統(tǒng)計過磅員上報的每日過磅單據(jù)。

2）建立單獨的合同臺賬，包括：

a、合同名稱

b、瀝青混合料型號、單價

c、付款方式

d、合同簽訂人信息。

3）對每個合同所用瀝青混合料型號、數(shù)量、做好臺賬。

4）針對每個合同的付款方式和工程進度，按時通知該合同的負(fù)責(zé)人進行賬款的催要。

5）次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計報表。

銷售人員考核方法及嘉獎方法

一、制定目的：為鼓勵銷售人員的工作專心性，激勵先進，從而提高公司的整體績效，特制定本方法。

二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標(biāo)準(zhǔn)的制度執(zhí)行。

三、銷售人員的考核、嘉獎及懲罰：

1、考核方法及嘉獎方法：

①嘉獎金額為單個工程瀝青混合料銷售數(shù)量（噸）X元；

②工程根據(jù)合同進行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回合同應(yīng)付款項的，給付嘉獎金額為節(jié)點銷售瀝青混合料數(shù)量（噸）X元X50%。

③最終一次付款到期后不超過三個月收回合同應(yīng)付款項的，給付嘉獎金額為銷售瀝青混合料總量X元X50%。

④最終一次付款到期后不超六個月收回合同應(yīng)付款項的，給付嘉獎金額為銷售瀝青混合料總量X元X30%。

⑤最終一次付款到期后超過六個月收回合同應(yīng)付款項的，不再給付盈余20%的嘉獎金額。

⑥最終一次付款到期后超過六個月沒有收回合同應(yīng)付款項的，酌情懲罰。

銷售人員管理制度2

一、制定目的：

為了強化本公司的銷售管理，擴大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的專心性，完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。

二、適用范圍：

凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標(biāo)準(zhǔn)的制度執(zhí)行。

三、銷售人員工作職責(zé)：

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項行政及財務(wù)管理外，應(yīng)盡力完成以下各項工作職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷售目標(biāo)。

2）對外務(wù)必樹立公司形象，維護公司利益，代表公司與客戶進行商務(wù)洽談，并

完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章前方可生效。

3）對于本公司的銷售計劃、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄露；如

有發(fā)生第一次賜予警告，再次發(fā)生，直接辭退。

4）嚴(yán)禁以不正值手段獲得銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁哄抬物價、擾亂市場，嚴(yán)禁以任何形

式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實，一律辭退。

5）貨款處理：

①收到貨款應(yīng)當(dāng)日交到公司財務(wù)。

②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。

6）務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時與財務(wù)部門核對各客戶

的應(yīng)收款，持續(xù)賬面正確、清楚，便于按時催收尾款。

7）定期拜見客戶，了解客戶新的動態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際

關(guān)系。搜集市場需求量的改變、同行業(yè)價格改變的資料，客戶對我公司的評價，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。專心發(fā)展新客戶。

8）按時了解客戶工程的進度，每日生產(chǎn)、銷售量按時上報至統(tǒng)計人員。

9）執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。

三、統(tǒng)計人員職責(zé)：

1）按時、精確的統(tǒng)計過磅員上報的每日過磅單據(jù)。

2）建立單獨的合同臺賬，包括：1）合同名稱2）瀝青混合料型號、單價3）付款方式4）合同簽訂人信息。

3）對每個合同所用瀝青混合料型號、數(shù)量、做好臺賬。

4）針對每個合同的付款方式和工程進度，按時通知該合同的負(fù)責(zé)人進行賬款的.催要。

5）次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計報表。

銷售人員考核方法及嘉獎方法

一、制定目的：為鼓勵銷售人員的工作專心性，激勵先進，從而提高公司的整體績效，特制定本方法。

二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本方法所標(biāo)準(zhǔn)的制度執(zhí)行。

三、銷售人員的考核、嘉獎及懲罰：

1、考核方法及嘉獎方法：

①嘉獎金額為單個工程瀝青混合料銷售數(shù)量（噸）X元；

②工程根據(jù)合同進行付款，每一次付款到期后不超過一個月收回合同應(yīng)付款項的，給付嘉獎金額為節(jié)點銷售瀝青混合料數(shù)量（噸）X元X50%。

③最終一次付款到期后不超過三個月收回合同應(yīng)付款項的，給付嘉獎金額為銷售瀝青混合料總量X元X50%。

④最終一次付款到期后不超六個月收回合同應(yīng)付款項的，給付嘉獎金額為銷售瀝青混合料總量X元X30%。

⑤最終一次付款到期后超過六個月收回合同應(yīng)付款項的，不再給付盈余20%的嘉獎金額。

⑥最終一次付款到期后超過六個月沒有收回合同應(yīng)付款項的，酌情懲罰。

銷售人員管理制度3

第一章一般規(guī)定

第一條

對本公司銷售人員的管理，除根據(jù)人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進行管理。

第二條

原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司動身從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。

第三條

銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時，按照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費X元。

第四條

部門主管按月視實際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費用，其金額不得超出以下界限：經(jīng)理XX元，副經(jīng)理XX元，一般人員XX元。

第五條

銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費用，以實報實銷為原則，但事先須提交費用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)前方可實施。

第六條

銷售人員對特別客戶施行優(yōu)待銷售時，須填寫“優(yōu)待銷售申請表”，并呈報主管批準(zhǔn)。

第二章銷售人員職責(zé)

第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守以下規(guī)定：

（一）留意儀態(tài)儀表，看法謙恭，以禮待人，熱忱周到；

（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價折扣、銷售優(yōu)待方法與嘉獎規(guī)定等商業(yè)秘密；

（三）不得理解客戶禮品和款待；

（四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；

（五）不能誘勸客戶透支或以不正值渠道支付貨款；

（六）工作光陰不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

第八條

除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產(chǎn)品運用用途、設(shè)計運用留意事項；

（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；

（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；

（四）會同經(jīng)銷商搜集以下信息，經(jīng)整理后呈報上級主管：

1、客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；

2、客戶對價格的反映；

3、用戶用量及市場需求量；

4、對其他品牌的反映和銷量；

5、同行競爭對手的動態(tài)信譽；

6、新產(chǎn)品調(diào)查。

（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；

（六）催促客戶訂貨的發(fā)展；

（七）提出改善質(zhì)量、營銷方法和價格等方面的推舉；

（八）退貨處理；

（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

第三章工作計劃

第九條

公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條

銷售人員應(yīng)將必需時期內(nèi)（每周或每月）的`工作布置以“工作計劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時還需提交“一周銷售計劃表”“銷售計劃表”和“月銷售計劃表”，呈報上級主管。

第十一條

銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。

第十二條

對于有希望有客戶，應(yīng)填寫“希望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。

第十三條

銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。

第十四條

銷售人員應(yīng)填具“客戶名目表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順當(dāng)進行。

第十五條

各營業(yè)部門應(yīng)填報“年度客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。

第四章客戶訪問

第十六條

銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，依據(jù)客戶等級確定。

第十七條

銷售人員每日動身時，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏過失。

第十八條

銷售人員每日動身時，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。

第十九條

銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時，應(yīng)檢查其庫存狀況，若庫存缺乏，應(yīng)查明原因，按時予以補救處理。

第二十條

銷售人員對指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。

第二十一條

銷售人員有職責(zé)幫助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。

第二十二條

若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

第五章收款

第二十三條

財會部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以強化貨款回收管理。

第二十四條

財會部門向銷售人員交付催款單時，應(yīng)附收款單據(jù)，為防止混淆，還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。

第二十五條

各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

第二十六條

外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免喪失。

第二十七條

銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報表”和“日差日報表”，并呈報財會部門。

第二十八條

銷售人員應(yīng)定期（周和旬）填報“未收款項報告表”，交財會部門核對。

第六章業(yè)務(wù)報告

第二十九條

銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報表”，逐日呈報單位主管。日報資料須簡明扼要。

第三十條

對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報表”，以呈報主管部門建立客戶管理卡。

第七章附則

第三十一條

銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和運用保證書。

第三十二條

銷售人員用車耗油費用憑發(fā)票報銷，同時應(yīng)填報“行車記錄表”。

銷售人員管理制度4

1.1.制定目的

為強化本公司銷售管理，達成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。

a）適用范圍

凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均按照本方法所標(biāo)準(zhǔn)的體制管理之。

b）權(quán)責(zé)單位

（1）銷售部負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之起草工作。

（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本方法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

2.一般規(guī)定

2.1.出勤管理

銷售人員應(yīng)按照本公司《員工管理方法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按以下規(guī)定辦理：

2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。

2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。

2.2工作職責(zé)

銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理方法之規(guī)定外，應(yīng)善盡以下之工作職責(zé)：

2.2.1部門主管

（1）負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。

（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項。

（3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。

（4）掌握存貨及應(yīng)收帳款。

（5）掌握銷售單位之經(jīng)費預(yù)算。

（6）隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務(wù)。

（7）按時呈報以下表單：

A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。

（8）定期拜見轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信譽狀況。

2.2.2銷售人員

（1）根本事項

A、應(yīng)以謙恭和氣的看法和客戶接觸，并留意服裝儀容之干凈。

B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。

C、不得無故接受客戶之款待。

D、不得于工作時間內(nèi)兇酒。

E、不得有挪用所收貨款之行為。

（2）銷售事項

A、產(chǎn)品運用之說明，設(shè)計及生產(chǎn)之指導(dǎo)。

B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。

C、客戶埋怨之處理。

D、定期拜見客戶并匯合以下資料：

a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。

b、價格之反應(yīng)。

c、消費者運用量及市場之需求。

d、競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。

e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信譽。

f、新產(chǎn)品之調(diào)查。

E、定期了解經(jīng)銷商庫存。

F、收取貨款及折讓處理。

G、客戶訂貨交運之催促。

H、退貨之處理。

I、整理各項銷售資料。

（3）貨款處理

A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。

B、不得以任何理由挪用貨款。

C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。

D、不得以不同客戶的`支票抵繳貨款。

E、應(yīng)以公司所核定之信譽額度管制客戶之出貨，削減壞帳損失。

F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。

G、不得向倉庫借支貨品。

H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。

2.3.移交規(guī)定

銷售人員離職或調(diào)職時，除按照《離職工作移交方法》辦理外，并得依以下規(guī)定辦理。

2.3.1銷售單位主管

（1）移交事項

A、財產(chǎn)清冊。

B、公文檔案。

C、銷售帳務(wù)。

D、貨品及贈品盤點。

E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。

F、已收未繳貨款結(jié)余。

G、領(lǐng)用、借用之公物。

H、其他。

（2）留意事項

A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。

B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。

C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。

2.3.2.銷售人員

（1）移交事項

A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。

（2）留意事項

A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。

B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。

C、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。

3.工作規(guī)定

3.1.工作計劃

3.1.1.銷售計劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。

3.1.2.作業(yè)計劃

銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計劃表》，填制《拜見計劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實施。

3.2.客戶管理

（1）銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信譽額度之核定及強化服務(wù)品質(zhì)。

（2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜見計劃之參考。

3.3.工作報表

3.3.1.銷售工作日報表

（1）銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報表》。

（2）《銷售工作日報表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。

3.3.2.月收款實績表

（3）銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。

3.4.售價規(guī)定

（1）銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。

（2）如有贈品亦須按照本公司之規(guī)定辦理。

3.5.銷售管理

（1）各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作恰當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。

（2）銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信譽考核之責(zé)任。

（3）貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可按照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。

3.6.收款管理

（1）有銷售人員收款，必需于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。

（2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。

（3）所收貨款如為支票，應(yīng)按時交財務(wù)辦理銀行托收。

（4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲辦負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

銷售人員管理制度5

第一項：工作職責(zé)

一、全體銷售人員必需遵循GB/T19001：20XX和GB/T24001：20XX質(zhì)量、環(huán)境管理體系。

二、認(rèn)真執(zhí)行公司制定的銷售策略，遵守公司的銷售規(guī)定和政策。

三、銷售人員是企業(yè)的形象，在外代表公司。著裝應(yīng)干凈得體，符合工作需要。

四、熟知公司產(chǎn)品的品種、性能和施工方法，堅定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解決一般的產(chǎn)品施工問題。

五、銷售人員對市場要有敏銳的觀看力量和預(yù)測力量，精確反應(yīng)市場信息并提出合理化建議。

六、嚴(yán)格執(zhí)行銷售部門的考勤制度和例會制度，無故不請假者，按曠工處理，連續(xù)三次曠工的銷售人員，扣罰一個月保底工資。

七、專賣店和形象店積分卡管理要到位，要求細(xì)心打出每一分的合格性和嚴(yán)格性，管理好每季度的獎金。

八、銷售合同采納公司統(tǒng)一文本，合同必需是法人或其托付代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同，由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員擔(dān)當(dāng)。

九、協(xié)調(diào)公司與客戶之間顯現(xiàn)的問題，一切以公司利益為動身點，力爭將損失降到最低。

十、主動響應(yīng)公司出臺的促銷政策，按時將公司的新政策傳達給客戶，新政策一律采納書面形式，公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、錯傳而給公司造成損失的，由其擔(dān)當(dāng)全部責(zé)任。

十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。

十二、銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按合同相關(guān)條款執(zhí)行，依據(jù)客戶的實際銷售力量確定鋪貨量，杜絕客戶利用在公司開展促銷活動期間大量進貨。

十三、開發(fā)新客戶，銷售人員應(yīng)對客戶的`資信情況進行了解，如相關(guān)證照是否齊全，公司資金是否周轉(zhuǎn)正常等。并將相關(guān)資料報銷售經(jīng)理，由銷售經(jīng)理確定是否與該客戶合作。

十四、對于有現(xiàn)貨的訂貨，銷售人員填寫《定單確認(rèn)表》，交財務(wù)辦理相關(guān)發(fā)貨手續(xù)。對于沒有現(xiàn)貨的特別訂單，銷售人員填寫《產(chǎn)品要求評審表》，交相關(guān)部門評審溝通是否有供貨力量，確認(rèn)可供貨后再與客戶簽訂合同。

十五、全部賒欠的票據(jù)，必需有對方單位公章（或財務(wù)章）和收貨人簽名，交財務(wù)保管，否則顯現(xiàn)問題由當(dāng)事人負(fù)責(zé)。

十六、銷售人員收回銷貨款應(yīng)在48小時內(nèi)交回公司，不得貪污、扣留、挪用銷

貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，對當(dāng)事人按貪污、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍懲罰。因有特別情況，應(yīng)向銷售經(jīng)理請示。

十七、銷售人員有責(zé)任催促客戶按合同規(guī)定期限結(jié)算貨款，結(jié)款以先結(jié)時間長

的款項為原則，禁止結(jié)新帳壓老帳，并且做到結(jié)算的票款金額全都。十八、財務(wù)與銷售人員每三個月核查一次客戶，對于往來顯現(xiàn)異樣的客戶限期

一個月進行清理。未清理完畢的，將實際情況以書面形式報銷售經(jīng)理，并且主動協(xié)作公司搜集法律解決所需要的證據(jù)，在確認(rèn)款項的確無法收回時，銷售人員按無法收回款項金額的5%予以賠償。因銷售人員個人原因造成的款項無法收回，銷售人員擔(dān)當(dāng)全部損失賠償責(zé)任。

十九、客戶如需退貨，銷售人員需報銷售經(jīng)理批準(zhǔn)前方可辦理退貨手續(xù)。

二十、客戶的退貨，銷售人員必需于當(dāng)日入庫，如因特別情況當(dāng)日不能入庫的，最遲于第二天上午9：00前入庫。

二十一、正式銷售員每月報銷公共汽車月票40元，手機通話費150元，出具正式發(fā)票方可報銷。

二十二、有關(guān)用餐、贈予禮品、回扣、價格下浮，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)后執(zhí)行。

二十三、無特別情況，不按時填交公司規(guī)定的相關(guān)報表者，每次扣罰工資20元。

二十四、因銷售人員個人行為造成市場混亂的（爭戶、搶戶），對當(dāng)事人處XXX元以上罰款。

二十五、鋪張公司樣品、工具、資料或其它材料的，按實際價值的1~5倍懲罰。

二十六、本公司銷售人員銷售其它產(chǎn)品，按損壞公司形象處理，處20XX元罰款，以示警告。

二十七、保守商業(yè)秘密，管理好客戶資料，杜絕客戶外流。

以上條款在懲罰過程中若顯現(xiàn)重疊，以累計扣罰，當(dāng)月缺乏扣罰金額部分結(jié)轉(zhuǎn)至下月。

第二項：薪資、提成規(guī)定

薪資結(jié)構(gòu)：保底工資+月效益提成+年終嘉獎

一、新銷售員，試用期三個月，月保底工資XXX0元，試用期內(nèi)無銷售任務(wù)，無提成。表現(xiàn)優(yōu)秀者可一個月轉(zhuǎn)正，按正式銷售員相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

二、正式銷售員，月保底工資1200元，銷售資格滿5年的銷售員月保底工資

1400元，銷售資格滿10年的銷售員月保底工資20XX元。

三、銷售任務(wù)：月銷售回款額2萬元，超出部分按以下比例提成：（獎給、返點、回扣給客戶的金額不記提成）

2萬元~10萬元（含10萬元）2.5%

10萬元~20萬元（含20萬元）2.8%

20萬元以上：3%

四、銷售員新開發(fā)客戶經(jīng)銷售經(jīng)理審批后，每戶累計回款額到達2萬元者，每戶嘉獎200元，該項嘉獎按月發(fā)放。

五、月銷售回款額沒有完成2萬元的，按以下公式扣罰當(dāng)月保底工資：

未回款部分÷2萬元X50%X1200=扣罰金額

六、為防止銷售人員流淌而給公司造成損失，銷售人員薪資一律延緩一個月發(fā)放。七、銷售員嚴(yán)格執(zhí)行客戶管理評分制。

[1]每月按團隊銷售回款額的1‰提取嘉獎基金；

[2]每月評定一次；評定分?jǐn)?shù)不合格的銷售人員學(xué)習(xí)一個月，學(xué)習(xí)期間不發(fā)工資；

[3]每季度評比出兩名最高分者賜予嘉獎，第一名嘉獎500元，第二名嘉獎300元。最終一名賜予200元懲罰，懲罰款納入嘉獎基金。

[4]對于每季度評比為最終一名者，公司賜予除名；

[5]年末，嘉獎基金余額由銷售部門作為活動經(jīng)費。

八、年終業(yè)績嘉獎規(guī)定：月銷售任務(wù)2萬元納入業(yè)績累計額。

80萬元：20XX元

90萬元：4000元

XXX萬元：7000元

110萬元：9000元

120萬元：20XX元

130萬元：15000元

140萬元：18000元

九、全部銷售人員必需嚴(yán)格要求自己，遵守公司的各項規(guī)章制度，遵守職業(yè)道德，起模范帶頭作用。

本規(guī)定自20ｘｘ年9月1日起實施。

銷售人員管理制度6

（一）儀表標(biāo)準(zhǔn)

潔凈干凈、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀

的促銷員應(yīng)當(dāng)時辰地注意自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：

·留意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)外形；

·化裝要適合，不宜濃妝；

·不能戴太大的耳環(huán)；

·指甲不要留得太長，也不要染色；

·著裝要求統(tǒng)一、干凈大方，不能穿休閑類服飾；

（二）用語標(biāo)準(zhǔn)

促銷員應(yīng)保持熱忱主動的促銷意識，針對不同的情況，按時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在快樂的氣氛中接受促銷員的推舉，促成購置。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱忱大方，但不必過于謙卑，用熱忱的服務(wù)來打動顧客，感染顧客。工作中運用禮貌用語，做到彬彬有禮，和氣可親。

不憐憫況下的用語

見到來售點的顧客“您好，歡迎光臨”；

稱呼顧客應(yīng)運用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；

對已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！

對未購置者，可運用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等激勵性話語；

不能馬上接待顧客應(yīng)對顧客說“對不起，讓您久等了”；

介紹產(chǎn)品時“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎”等；

在顧客等候之后“愧疚，讓您久等了！”

在請教顧客時“對不起，請問您貴姓”；

在向顧客賠禮時“非常愧疚，給您添麻煩了”。

（三）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1、言語舉止符合標(biāo)準(zhǔn)；

2、對產(chǎn)品的相關(guān)學(xué)問要了解，當(dāng)顧客的好參謀，不夸大其詞產(chǎn)品功能或成效；

3、熱忱、自信地待客，不冷落顧客；

4、顧客較多時，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、答復(fù)另一位的提問或提供幫忙），要借機造勢，掀起銷售；

5、耐煩待客，不得有不耐煩跡象；

6、為顧客拿產(chǎn)品或進行包裝時應(yīng)嫻熟、正確，遞給顧客時應(yīng)運用雙手；

7、不強拉顧客；

8、不惡意詆毀競爭對手的商品。

（四）行政紀(jì)律

1、準(zhǔn)時上、下班，上班時間內(nèi)不答應(yīng)顯現(xiàn)空崗；

2、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定；

3、就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定；

4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等；

5、不能坐、靠著待客；

（五）售后服務(wù)處理標(biāo)準(zhǔn)

1、對購置后的回頭詢問的顧客，應(yīng)熱忱、耐煩地予以解答；

2、對待投訴，應(yīng)熱忱地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必需耐煩解釋；

3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否運用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意；

4、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)答應(yīng)，可送給某種贈品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司；

5、問題較嚴(yán)峻的，應(yīng)先安撫好顧客心情，并趕緊向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報；

6、按時與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發(fā)票等），簽訂〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達成正式諒解；

7、月底將全部相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）報予公司；

10、整個處理過程應(yīng)留意隔離大事，嚴(yán)防大事被進行不利的報道。

（六）考核條例

1、上班要準(zhǔn)時：若發(fā)現(xiàn)無故曠工或者擅自離職者，公司會記錄在考勤表上，該員工應(yīng)自覺捐

款（捐款金額不限）到公司作為活動開銷的一部分。

2、主動參與公司各種培訓(xùn)活動，努力提高推銷技巧；

3、業(yè)績考核：

a、薪資構(gòu)成：薪資=根本工資+銷售提成獎+考核獎金；

b、根本工資：根本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；

c、銷售提成獎

任務(wù)銷量：依據(jù)超市詳細(xì)情況而定

4如銷售員月任務(wù)量為1萬元，完成任務(wù)量，按以下二種方式全額提成：

第一方案：1584

a紙品按1.5%的提成。

b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。

c衛(wèi)生巾按6%的提成。

d特價紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷售特價20XX元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護墊20XX元，本月總銷量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下

特價：20XX元X0.05%=10元

紙品：5000元X1.5%=75元

尿片、濕巾：6000元X3.3%=198元

衛(wèi)生巾：20XX元X6%=120

考核獎金：獎金是指在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上有肯定的提升所賜予的嘉獎。在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上超額20%賜予50元的獎金，30%賜予XXX元的獎金，以此類推獎金到達200元封頂。

如：本月任務(wù)量是XXX00元，實際銷量為15000元，已在本月任務(wù)量的基礎(chǔ)上超出50%賜予150元的獎金。

薪資：830（根本工資）+403（銷售提成）+150（考核獎金）=1383元

第二方案：在第一方案的基礎(chǔ)上提成比例點有肯定降低，另加300元的其他費用

a紙品按1%的提成。

b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。

c衛(wèi)生巾按3%的提成。

d特價紙按0.5%的提成。

示例：如本月銷售特價20XX元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護墊20XX元，本月總銷量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下：

特價：20XX元X0.05%=10元

紙品：5000元X1%=50元

尿片、濕巾：6000元X2%=120元

衛(wèi)生巾：20XX元X3%=60

考核獎金：猶如第一方案。

薪資：830（根本工資）+240（銷售提成）+150（考核獎金）+300（其他費用）=1520元

若未完成任務(wù)量沒有提成及獎金，只有保底工資。

（七）促銷的技巧與藝術(shù)

一個優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作

出精確的`推斷，從顧客的年齡、穿著、語言、表情等方面可以綜合推斷顧客的身份，并對顧客作

出以下分類：

A、漫不經(jīng)心、隨便看看的；

B、有購置意向，前來打聽價格的；

C、想購置但還存在遲疑心理的；

D、能夠作出決策、趕緊購置的。

假如能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷方法和促銷技巧，對顧客

購置力的推斷，要先衡量顧客的意愿和力量，不要在無購置力量、無購置需求、無購置確定權(quán)的

人花費太多的時間。

在促銷中可以實行以下策略：

應(yīng)付精打細(xì)算的：可以實行施以小恩小惠贈予其一些小禮品；

應(yīng)付愛嘮嘮叨叨的：可以實行與其泡蘑菇的方法不要容易放棄；

對于愛挑三揀四的：肯定要耐煩解釋他們提出的問題。

銷售人員管理制度7

一、對銷售部進行整體管理；

二、做好市場調(diào)查工作，提出改進銷售和開發(fā)新產(chǎn)品的建議；

三、制定、策劃所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；

四、負(fù)責(zé)開發(fā)新市場，并做好市場的.布局、造勢工作；

五、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員；

六、負(fù)責(zé)與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的培訓(xùn)工作；

七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；

八、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售價格，在公司出廠價的基礎(chǔ)上有肯定的價格浮動權(quán)；

九、親密和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系；

十、負(fù)責(zé)監(jiān)督實施公司各種產(chǎn)品銷售工作；

十一、把握客戶的貨款結(jié)算情況，凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失，銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究詳細(xì)銷售人員的責(zé)任；

十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督，并對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

銷售人員管理制度8

第一條自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應(yīng)主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

1、問好時，看法要真誠，面帶微笑，動作要標(biāo)準(zhǔn)，聲響要適中，努力給對方留下良好的第一印象。

2、對其他人也要點頭致意。

3、作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。

4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

5、打招呼時，不妨問寒問暖。

6、若對方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

8、留意察言觀色，相機行事，千萬不能阻礙對方工作。

9、精確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快。

第二條話題由閑聊開頭

1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感愛好，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時髦、企業(yè)界動態(tài)等。

2、留意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)巍栴}，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。

3、留意不能自己一個人滔滔不絕。耐煩地聽對方高談闊論，更能取得好感。

4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感愛好，應(yīng)馬上打住，再找其他話題。

5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因此應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費時髦等方面引導(dǎo)。

6、在閑聊中留意了解對方的家鄉(xiāng)、母校、家庭、個人閱歷、價值觀念、愛好愛好、業(yè)務(wù)專長等。

7、在交談過程中，留意了解客戶經(jīng)營情況、將來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。

8、在交談過程中，擅長征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的看法。不管對方看法如何，都要虛心聽取，不能反對。

9、在交談過程中，要留意自始至終賜予對方優(yōu)越感。

10、在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的適用信息。

第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧

1、洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。

2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的確定行事，尊重對方。

3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。

4、列舉出詳細(xì)數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。

5、首先推銷重點產(chǎn)品，由重點產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。

6、適時地拿出樣品，輔助推銷。

7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

8、留意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進退適合，攻防結(jié)合，勿追窮寇。

9、在洽談商品價格時，一方面聲明本企業(yè)無利可圖（舉本錢、利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格高不行攀。

10、在觸及其他企業(yè)及產(chǎn)品時，留意不能運用攻擊性語言，不能出口傷人。

11、在推銷新產(chǎn)品時，要明示或示意本企業(yè)屬獨此一家，別無分店。

12、更多地列舉實例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟效益。

13、提示對方要保證銷售，必需有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

第四條推銷受阻應(yīng)急技巧

1、當(dāng)對方拒絕訂貨時，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。

2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應(yīng)強調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險小，周轉(zhuǎn)快，利益回報大（列舉詳細(xì)數(shù)字說明）。

3、若對方答復(fù)負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。

4、若對方提顯現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要推斷這是對方有意推辭，還是的確沒有時間。不管為何，都要對在百忙之中打攪對方，提出歉意。并提出與對方僅談X分鐘（可視情況遞減）。留意洽談肯定要按商定時間結(jié)束。

5、若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先聲明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實例，與同類產(chǎn)品比擬。強調(diào)本企業(yè)向客戶低價提供商品，強調(diào)一分錢一分貨的道理，強調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。

6、若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比擬。說明從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。

7、若對方提出已有存貨時，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。

8、若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。

9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用詳細(xì)數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不行替代的特性。

10、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不快樂的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮賠禮，然后問明原由，做出解釋。最終，懇切地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性看法。并利用這一機遇，進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。

11、若對方提出本企業(yè)供貨不按時，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最終保證改進工作，決不再發(fā)生類似問題。

12、若對方提出采納易貨交易方式時，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

13、若對方默不作聲，有問無答時，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方溝通，如對本人有什么看法，請明示。然后可實行以下對策：

①反復(fù)講明來意。

②查找新話題。

③詢問對方最關(guān)懷的問題。

④提供信息。

⑤贊揚對方穩(wěn)健。

⑥采納激將法，迫使對方開口。

第五條不但善始還要善終

1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。

2、說明以后雙方強化合作的意向。

3、詢問對方下一次洽談的詳細(xì)時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。

4、詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。

（二）銷售訪問客戶的要點

第六條銷售經(jīng)理對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

1、了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，搜集市場信息。

2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

3、把握客戶的信譽狀況。

4、為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。

第七條客戶訪問的主要目的是

1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。

2、實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的余地。

3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、長處及價格偏高的原因（如：①運用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等）。

4、向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

6、在機遇成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。

7、從多個側(cè)面了解客戶信譽狀況。

8、與客戶溝通經(jīng)營管理經(jīng)驗，互為參考。

9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。

第八條訪問客戶時，應(yīng)正確確定拜見的人及拜見挨次。

1、客戶若是小公司，拜見人員級別與挨次是：

（1）店長（或經(jīng)理，或主任）。

（2）選購負(fù)責(zé)人。

（3）銷售負(fù)責(zé)人。

2、客戶是大公司，拜見人員級別與挨次是：

（1）選購部長（重點訪問對象）。

（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜見）。

（3）銷售部長。

第九條會面時禮節(jié)性問候

與被訪者會面時，不管是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱忱。主要話題包括：

1、慶賀高升。

2、問候身體情況。

3、慶賀事業(yè)興旺。

4、貿(mào)然打攪之歉意。

第十條進入正題時話題要點

1、向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照料表示謝意，向?qū)Ψ劫n予本企業(yè)推銷員的照料表示感謝。

2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。

3、請對方介紹其經(jīng)營情況。

4、與對方的交談過程中，有意識地進行市場調(diào)查。

5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。

6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)看法或建議，共商解決方法。

7、聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的'忠告。

8、在適合場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。

訪問結(jié)束時，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行挨次是先高后低（即職務(wù)或級別上下。）

（三）外銷員業(yè)務(wù)技巧要點

第十一條外銷員的素養(yǎng)要求

特別的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素養(yǎng)，陶冶情操，強化修養(yǎng)。

1、留意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2、工作要有計劃性，條理性，順應(yīng)性。

3、要有堅韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。

4、在業(yè)務(wù)上要有進取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬廣的學(xué)問面，而且對本專業(yè)還要做到精通。

5、有高明的語言技巧、公關(guān)力量和靈敏的反應(yīng)力量。

6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信任，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。

7、具有較強的統(tǒng)計分析力量，時辰留意搜集信息，推斷信息，抓住時機，迎接挑戰(zhàn)。

第十二條勤務(wù)要求標(biāo)準(zhǔn)

1、遵守作息時間，不遲到，不早退，休息時間不得擅自外出。

2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時間及聯(lián)系方法。

3、外出時沒有他人監(jiān)督，必需嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

4、外出時，不能公私兼顧，公款私用。

5、外出訪用本企業(yè)的商品或物品時，必需說明運用目的和運用理由，并辦理借用或運用手續(xù)。

6、本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，特別情況下，必需征得有關(guān)部門的同意。

7、在處理契約合同、收付款時，必需恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項規(guī)定，防止顯現(xiàn)失誤。

8、外出時，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費用。外銷員外出時，應(yīng)按時向上級匯報業(yè)務(wù)發(fā)展情況，聽取上級指示，遇到特別情況時，不能自作主見。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況具體向上級報告，并請上級對下一步工作做出指示。

第十三條非外出時間的工作

1、日常業(yè)務(wù)

外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。

2、市況報告

外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等按時地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。

3、工作布置

出差前應(yīng)對下一段工作做出計劃，包括：

（1）對上段工作的總結(jié)與回憶。

（2）上級對下階段工作的指示。

（3）下一階段詳細(xì)的業(yè)務(wù)對象、工作重點與對策。

出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容：

（1）外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。

（2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。

（3）各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。

（4）車、船、飛機票的預(yù)定。

（5）差旅費準(zhǔn)備。

（6）個人日常生活用品的準(zhǔn)備。

銷售人員管理制度9

一、店面員工管理規(guī)定

1、穿著整齊潔凈，女性不濃妝艷抹，男性不留長發(fā)，男女均不得染彩色頭發(fā)；

2、當(dāng)班員工負(fù)責(zé)清掃和維護門店衛(wèi)生，收銀臺不得放置非公物件；

3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；

4、微笑服務(wù)，顧客一進店即向其問好“歡迎光臨”，顧客出店“歡迎下次光臨”；

5、當(dāng)班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報表）。上晚班的員工負(fù)責(zé)統(tǒng)計并記錄當(dāng)日顧客到訪情況（統(tǒng)一制表），每周進行一次盤點；

6、當(dāng)班人員所收的貨款按時上交店長，店長于每日14點扎帳并將所收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經(jīng)理操作此流程。

7、員工在賣場內(nèi)不答應(yīng)顯現(xiàn)惡性競爭，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將賜予警告，累犯考慮開除，因服務(wù)看法惡劣引起顧客投訴的由當(dāng)事人擔(dān)當(dāng)責(zé)任，如若累犯考慮開除；

8、員工在賣場內(nèi)不得靠貨架站立，非特別情況不得運用公話撥打私人電話；

9、主動參與公司組織的各項集體活動；

10、新進的員工進入賣場試崗七天，試用期滿合格由客服經(jīng)理布置上班；

二、商品管理規(guī)定

1、一般商品展現(xiàn)

（1）展現(xiàn)面統(tǒng)一，時辰保持飽滿且整齊；

（2）重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層；

（3）錯置商品按時調(diào)整；

（4）貨架頭的標(biāo)準(zhǔn)：

1）貨架頭60％布置新移庫商品，40％布置大量暢銷商品；

2）同類商品放在相鄰貨架頭；

2、店內(nèi)商品補充

（1）一種商品門店已售完，則布置其它商品上架，貨架上不能留有明顯空白；

（2）做好門店商品進銷存管理，按時補充庫存；

3、店面整理

（1）保證店面潔凈、干凈及清楚的`面貌；

（2）扔掉空箱，先進先出原則；

（3）嚴(yán)格執(zhí)行商品到貨操作流程（驗收，盤點，陳設(shè)，商品安全）

9、退貨

（1）商品滯銷或過季，盡快退貨；

（2）退貨程序：

1）店面人員將有關(guān)商品撤出；

2）退貨商品送至成都倉庫。

三、考勤制度

1、遲到、早退

遲開或早關(guān)門店導(dǎo)致的物管罰款由當(dāng)事人自行擔(dān)當(dāng)。

2、曠工

曠工4小時以內(nèi)負(fù)激勵50元，一天曠工滿4小時，扣發(fā)當(dāng)天的應(yīng)發(fā)薪資。屢次曠工開除。

3、調(diào)班

調(diào)班需經(jīng)客服經(jīng)理同意，擅自調(diào)班一次扣10元，第二次扣20元。

4、病假

病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發(fā)急病不能上班的，可用電話告知客服經(jīng)理或店長。

5、事假

員工因私事請事假超過1天，須向客服經(jīng)理提出書面申請（格式和情況說明全都）。

6、加班

加班工資標(biāo)準(zhǔn)：法定假日加班為根本工資的3倍。

銷售人員管理制度10

一、根本管理

1、各機構(gòu)及營業(yè)單位定期或不定期舉辦聘請、輔導(dǎo)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會議、客戶聯(lián)誼、社會公益等活動，以利于業(yè)務(wù)的開展；

2、銷售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營目標(biāo)及工作計劃并實施；

3、銷售人員每天具體填寫工作記錄，銷售經(jīng)理每天審核，賜予幫助與輔導(dǎo)；

4、銷售人員應(yīng)按規(guī)定參與相關(guān)的業(yè)務(wù)活動，不得無故缺席；

二、部門例會管理

1、銷售部建立例會制度：

（1）各銷售部：每日進行早夕會議，每周進行一次銷售總結(jié)分析會

2、銷售部門應(yīng)重視早、夕會的策劃、組織和管理工作；

（1）早、夕會內(nèi)容應(yīng)提前準(zhǔn)備，并列好早會行事歷、計劃表，預(yù)先公布；

（2）早、夕會經(jīng)營要做到內(nèi)容充實、形式多樣、保證質(zhì)量，并做書面記錄。

3、早、夕會經(jīng)營應(yīng)達成的.目的：

（1）把握業(yè)務(wù)人員工作發(fā)展，落實活動量管理；

（2）傳授學(xué)問、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能；

（3）溝通工作經(jīng)驗，鼓勵業(yè)務(wù)人員工作士氣；

（4）重視職業(yè)道德、家庭美德、社會公德的教育，提高業(yè)務(wù)人員自身修養(yǎng)；

（5）宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化。

4、其他會議管理工作：

三、差勤管理

1、法定節(jié)假日：

元旦：1天（1月1日）

春節(jié)：天（初）

2、銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定出勤；

3、銷售人員請假應(yīng)填寫請假條，面批準(zhǔn)前方可獲假；銷售人員及銷售經(jīng)理請假需由銷售經(jīng)理核準(zhǔn)，超過三天者，由銷售總監(jiān)核準(zhǔn)。

4、一個月內(nèi)無故連續(xù)缺勤3天或累計缺勤5天以上將做離職處理；一年內(nèi)請事假累計三個月以上者，做離職處理；

5、銷售人員如遇以下情況可申請請假：

（1）因事須本人親自處理時可請事假；

（2）因病需休息或治療時可請病假，但病假三天以上須附縣級以上醫(yī)院診斷證明書；

（3）婚假、產(chǎn)假參照國家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行；

（5）直系親屬或配偶身故，可請喪假七天。

6、關(guān)于請假期間的考核規(guī)定：

（1）維持、晉升考核不因請假而降低標(biāo)準(zhǔn)（產(chǎn)假除外）；

（2）銷售經(jīng)理當(dāng)月假期不超過10個工作日，待遇不變；

7、銷售人員假期期滿后需按時辦理銷假手續(xù)，逾期未銷假者視同缺勤，超過規(guī)定時間按離職處理。

四、員工培訓(xùn)

培訓(xùn)是公司為銷售人員提供的最大福利，分為制式培訓(xùn)及非制式培訓(xùn)兩大類。

1、制式培訓(xùn)如下：

（1）新人入職培訓(xùn)

（2）新人30天銷售實務(wù)訓(xùn)練

（3）轉(zhuǎn)正培訓(xùn)

2、非制式培訓(xùn)如下：

（1）管理層級培訓(xùn)

（2）師資體系培訓(xùn)

（3）其他培訓(xùn)

銷售人員管理制度11

1、考勤是企業(yè)管理的基礎(chǔ)工作，是計發(fā)工資獎金、勞保福利等候遇的重要依據(jù)，各地銷售業(yè)務(wù)人員和區(qū)域經(jīng)理要嚴(yán)格遵守公司考勤管理制度。

2、各區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)所轄區(qū)域銷售人員的考勤工作，每月26日前（節(jié)假日順延）將所轄區(qū)域人員的考勤簽到表及所在區(qū)域人員的考勤統(tǒng)計表、缺勤人員相關(guān)休假憑證報送公司銷售計劃部，銷售計劃部每月27日將銷售公司全部人員的`考勤結(jié)果和缺勤人員情況填寫考勤統(tǒng)計表匯總后（包括相關(guān)考勤憑證）報送公司人力資源部。

3、區(qū)域經(jīng)理請假須經(jīng)銷售計劃部部長審核，分管副總審批，報人力資源部備審；

4、由于銷售工作的流淌性及分散性，銷售的區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員在區(qū)域公司工作時按所在駐地的上、下班時間在簽到表上各簽到一次，不得托付他人簽到、代人簽到或提前簽到，否則雙方均以曠工處理。

5、區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員出外聯(lián)系業(yè)務(wù)必需經(jīng)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)并匯報日程，銷售計劃部隨機抽查。發(fā)現(xiàn)私自外出做與工作無關(guān)的業(yè)務(wù)，未經(jīng)請假或假滿未續(xù)假而擅自不回者，視為曠工。

銷售人員管理制度12

通常一線銷售人員的薪酬根本上采納結(jié)構(gòu)工資制，即底薪加提成，到年底依據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎金。

一、底薪

有一些行業(yè)或公司采納無底薪提成，而大部分公司實行有底薪提成，底薪為銷售人員提供了根本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。

底薪一般有三種形式，一種是無任務(wù)底薪，這種底薪與業(yè)績完成情況無關(guān)，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務(wù)底薪，這種形式的底薪和業(yè)績完成情況直接相關(guān)，依據(jù)業(yè)績完成率按比例或即定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有肯定比例是無任務(wù)底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務(wù)完成掛鉤。

底薪的三種形式底薪的發(fā)放

無任務(wù)底底薪每月固定發(fā)放，與銷售目標(biāo)完成情況無關(guān)

任務(wù)底薪底薪與銷售目標(biāo)完成直接相關(guān)。依據(jù)目標(biāo)完成率核算實際發(fā)放底薪

混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分依據(jù)目標(biāo)完成率核算發(fā)放

二、底薪和提成的搭配形式

底薪和提成在工資總額中的比例設(shè)計可依據(jù)公司所在行業(yè)，以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種搭配的比擬。

薪酬搭配企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)

規(guī)模品牌知名度管理體制客戶群優(yōu)勢

高底薪低提成成熟期大高成熟相對

穩(wěn)定有利于企業(yè)維護和穩(wěn)固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展

高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動大更能刺激銷售員工的工作主動性，有利于企業(yè)快速占據(jù)市場，或在企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)和新市場時利于占據(jù)市場先機

三、提成

關(guān)于提成的設(shè)計一般從兩個方面考慮，首先是提成基礎(chǔ)確實定，也就是提成依據(jù)什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個考慮是提成比例確實定。

一）提成的基礎(chǔ)

對于公司而言，依據(jù)回款提成是一種最為保險的方式，由于在冗雜的市場環(huán)境中，客戶的信譽不確定，按合同額提成對公司可能僅僅意味著一場數(shù)字游戲，在沒有實際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷售人員的提成至少存在以下風(fēng)險。銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績的增長，而不考慮客戶信譽狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會漸漸增多，沒有人對此負(fù)責(zé)，公司的資金狀況會日益惡化，最終導(dǎo)致公司無法正常運營，舉步為艱。這當(dāng)然是一種極端的狀態(tài)，但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業(yè)就曾經(jīng)有過類似的閱歷，其在計劃經(jīng)濟時期，產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售人員簡直是客戶的'，貨款回收自不必說，許多時分客戶為了能按時得到產(chǎn)品，甚至是先付款再提貨。伴著市場經(jīng)濟的繁華，業(yè)內(nèi)競爭加劇，而該公司仍然實行以合同額為提成的基礎(chǔ)，后果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識到這個問題，再去追溯，許多都是無頭帳了。

完全依據(jù)回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比方說公司開展一項創(chuàng)新業(yè)務(wù)時，可能在初期以合同額提成會更加協(xié)作公司戰(zhàn)略的實施，而在業(yè)務(wù)趨于成熟時，就應(yīng)當(dāng)考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)完成可以敏捷地調(diào)整提成的基礎(chǔ)。

提成的基礎(chǔ)也可依據(jù)銷售人員的成熟度不同而有所不同。比方對于銷售新人的鼓勵，由于其經(jīng)驗和閱歷有限，而相對于其他工作而言，銷售更具挑戰(zhàn)性，所以對于剛?cè)胄械男率侄?，以合同額計提提成可能更能提高其對銷售工作的信念和愛好。而對于有經(jīng)驗的銷售人員，他們已經(jīng)具備一個合格銷售的素養(yǎng)，也就是職業(yè)成熟度比擬高，用回款計提成對公司比擬有利，對個人的鼓勵效果也不會有影響。

提成的基礎(chǔ)公司發(fā)展階段公司戰(zhàn)略導(dǎo)向客戶信譽銷售人員公司經(jīng)營風(fēng)險

按合同額

和回款提成成熟期

再造期保障當(dāng)前現(xiàn)金流，

制造將來現(xiàn)金流信譽一般中等

按合同額

提成成長期快速占據(jù)市場信譽度高銷售新人較大

按回款提成成熟期降低財務(wù)風(fēng)險，持續(xù)現(xiàn)金流信譽風(fēng)險大成熟銷

售人員較小

二）提成比例確實定

提成比例確實定也是一個重點和難點，比例設(shè)高了，對于個人鼓勵性增大，但企業(yè)的利益就相對降低了，設(shè)低了，對個人沒有太大的鼓勵性，不能促進其多開發(fā)客戶，從而企業(yè)的利潤也無從談起了。一般而言，大的前提是依據(jù)公司的運營本錢測算，保證公司最低凈利潤收入后確定可分配的利潤，另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢較高時，比例可以恰當(dāng)?shù)牡鸵恍?，由于個人努力在銷售中占的主導(dǎo)因素會較一般品牌公司低一些，而且公司產(chǎn)品上份額會較大一些，提成比例上的差距會因銷量而彌補收入上的差距。假如是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi)，恰當(dāng)?shù)靥岣弑壤?，由于沒有在市場上沒有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個人的力量去完成，而且市場份額不大，總銷量不高，提成比例不高會導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過低，從而導(dǎo)致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。

另外一個難點是目標(biāo)值確實定，如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理，也就是用勁跳一下，能夠得著，太高了沒有跳的欲望，目標(biāo)值也沒有任何鼓勵意義，太低了，對公司而言是盈余利潤的無謂損失。

提成比例確實定長處缺點

完成目標(biāo)后提成比例增大激勵銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，完成盡可能大的銷售額。在實際完成銷售額相同的情況下，目標(biāo)值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。

提成比例保持不變能在肯定程度上鼓勵銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時由于銷售提成不與銷售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷售目標(biāo)時銷售人員不會因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標(biāo)，使得銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實際。鼓勵力度相對較弱

提成比例在到達目標(biāo)后降低激勵銷售人員依據(jù)實際情況上報銷售額目標(biāo)值，并努力將其完成。無論銷售人員實際完成的銷售額為多少，銷售目標(biāo)定得越高，其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高，兩個提成比例的制定要經(jīng)過精確的預(yù)估和計算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標(biāo)后，不能有效鼓勵銷售人員進一步擴大銷售量。

四、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)計

一些公司對銷售經(jīng)理的薪酬都采納既和個人業(yè)績掛鉤，又和團隊業(yè)績掛鉤的作法，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮開工資+個人業(yè)績提成+團隊業(yè)績提成+年底效益嘉獎。

也有一些公司銷售經(jīng)理的薪酬只和團隊的業(yè)績掛鉤，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮開工資+團隊業(yè)績提成+年底效益嘉獎。

很少有公司的銷售經(jīng)理薪酬不與團隊業(yè)績掛鉤的，但這種情況也不是沒有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經(jīng)理的收入=固定工資+浮開工資+年底效益嘉獎，其鼓勵效果可想而知，銷售經(jīng)理埋怨做團隊領(lǐng)導(dǎo)的收入還不如作為一名一般銷售的收入高。

以上幾種薪酬都是明顯的結(jié)構(gòu)薪酬，也有為數(shù)不少的公司對中層及以上的銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)薪酬實行年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了鼓勵的力度和效度。

至于實行何種方式最好，沒有唯一的模式，只有依據(jù)公司實際情況和特定環(huán)境選擇合適自身實際情況的模式，才能更加有利于公司的發(fā)展和個人的成長。

五、薪酬兌現(xiàn)

無論哪一種模式的薪酬設(shè)計，薪酬的兌現(xiàn)無疑都是非常重要的一個環(huán)節(jié)，一些公司薪酬設(shè)計的非常合理和科學(xué)，但往往無視了對薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)，而使薪酬的鼓勵效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)新遵循按時兌現(xiàn)和誠信的原則。

按時兌現(xiàn)原則

依據(jù)心理學(xué)的調(diào)查結(jié)果，對于員工一次鼓勵的有效期限一般為30天，也就是說，兩次鼓勵的時間間隔不應(yīng)超過這個期限。在管理學(xué)上也講按時鼓勵，鼓勵的效果和效率才最高。而實際操作中，有些公司會由于銷售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同，兌現(xiàn)的時間也有所不同。假如依據(jù)回款提成的公司，假如產(chǎn)品的回款周期較長，短的半年、一年，長的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運營風(fēng)險，往往實行貨款全部回收，或大部分回收后才實際兌現(xiàn)提成，這種做法對于銷售人員而言，績效的兌現(xiàn)周期過長，而大大降低了鼓勵力度，有些時分甚至?xí)鸬截?fù)鼓勵的作用。

如何既考核到兌現(xiàn)的按時性，又考核到公司的經(jīng)營風(fēng)險，在提成的設(shè)計中不妨應(yīng)收帳款延期扣除利潤，依據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成，同時扣除由于延期回款造成的公司利潤損失，這樣既到達按時鼓勵銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風(fēng)險。

誠信原則

這里所說的誠信原則，主要是指公司對員工的誠信。

有些公司期初制定了銷售政策及兌現(xiàn)嘉獎方法，在期末兌現(xiàn)時由于銷售人員業(yè)績明顯高于目標(biāo)值，提成或獎金的數(shù)額都比擬高，公司因此制定了一些附加政策，導(dǎo)致銷售人員的提成門檻提高，從而節(jié)約公司利潤，這樣做從外表上看對公司是有利的，至少從當(dāng)期利益是有利的，但對于銷售人員乃至公司信譽的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對員工誠信的損失，最終將以將來的低績效“回報”公司。

銷售人員管理制度13

第一條：本制度是對銷售部門主管級別（含）以上管理人員的任務(wù)績效和管理績效進行客觀的評價，并運用評價結(jié)果，有效地進行人力資源開發(fā)與管理的一工程重要的人事管理工作。

第二條：績效考核的目的是通過對管理人員的定期績效評價，為薪資調(diào)整、職務(wù)變更、崗位調(diào)動、培訓(xùn)等認(rèn)識決策提供依據(jù)。

第三條：績效考核采納肯定標(biāo)準(zhǔn)方式，既考評人根據(jù)員工的崗位描述、工作目標(biāo)與任務(wù)計劃、企業(yè)規(guī)章制度進行考核。

第四條：績效考核的程序和內(nèi)容、要素和標(biāo)準(zhǔn)等運用做了規(guī)定。

第五條：跟制度適用于公司總經(jīng)理下，銷售人員和部門主管以上的全部的在崗人員。

第六條：績效考核程序參考行政工作運行程序。

第七條：考核依據(jù)基準(zhǔn)主要包括：崗位描述，工作目標(biāo)和任務(wù)計劃，企業(yè)的規(guī)章制度。

第八條：考核的內(nèi)容主要分為任務(wù)績效和管理績效兩方面。

（1）任務(wù)績效是指個人和部門任務(wù)完成情況。

本職工作質(zhì)量：常規(guī)工作合格率、“客戶”滿意率，責(zé)任行為到位率。

本職工作數(shù)量：單位時間內(nèi)完成的工作總量（有效負(fù)荷、超額或提前。）

本職責(zé)任事故：一般性責(zé)任事故顯現(xiàn)頻率。（舉例：喪失客戶）

額外工作任務(wù)：上級領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)事交辦的`工作任務(wù)。

（2）管理績效（管理人員角色行為到位制度）

紀(jì)律性：聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮、遵規(guī)守紀(jì)、有效管理掌握。

組織意識：橫向溝通、妥協(xié)、合作。

團隊建設(shè)：部署團隊和諧、進取。

忠誠性：維護（不非法侵占）企業(yè)利益，主動預(yù)防和解決問題。

工作創(chuàng)新：為提高部門或組織將來績效所做的工作奉獻。

第九條：對績效考核每個因素的評價標(biāo)準(zhǔn)采納四等級記分，記分含義如下：

4分：良好，明顯超出崗位要求；

3分：較好，總體滿意崗位要求；

2分：尚可，與崗位要求稍有差距；

1分：差，不能到達崗位要求

考核總評結(jié)果采納五級制，評價含義分為：

A，卓越

B，良好

C，到達要求

D，有待改進

E，不能勝任

第十條：績效考核分為年度考核和日常考核。年度考核每年一次，日?？己嗣考径纫淮巍?/p>

績效考核方法。

第十一條：各崗位人員績效考核的直接責(zé)任人為其上級，人力資源部為其提供基礎(chǔ)支持和服務(wù)。

第十二條：個人崗位描述要由上級提前制定，在工作實踐中依據(jù)詳細(xì)情況要不斷修正，修正條款附在原件后，雙方簽字并抱人力資源部被案。

第十三條：考核對象在直接上級的領(lǐng)導(dǎo)下，依據(jù)崗位目標(biāo)和上級部門的年度工作目標(biāo)和任務(wù)計劃擬訂《個人年度目標(biāo)計劃書》，經(jīng)直接上級審定簽字后成為崗位年度績

效考核的重要依據(jù)。《個人年度目標(biāo)計劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。

第十四條：考核對象根據(jù)《個人年度目標(biāo)計劃書》，依據(jù)不同時期加工重點和工作任務(wù)改變情況擬訂《個人季度目標(biāo)計劃書》，經(jīng)直接上級審定簽字后成為日?？己说闹匾罁?jù)?！秱€人季度目標(biāo)計劃書》應(yīng)包括預(yù)算內(nèi)容。

第十五條：在考核期內(nèi)，如有重要工作任何和目標(biāo)改變，考核對象須按時將變更情況記錄在計劃書內(nèi)。

第十六條：日?？己擞捎芍苯由霞壱罁?jù)考核對象的工作表現(xiàn)定期對其進行簡要的評估，并記錄在案?？己苏哂?/p>