53517商務(wù)談判電子課件第5章

商務(wù)談判的準(zhǔn)備第五章本章結(jié)構(gòu)第一節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第二節(jié)信息的收集與整理第三節(jié)制定商務(wù)談判計(jì)劃第四節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備本章重點(diǎn)、難點(diǎn)重點(diǎn)信息的收集與整理制定商務(wù)談判計(jì)劃難點(diǎn)商務(wù)談判計(jì)劃的過(guò)程1.2.第一節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備準(zhǔn)備談判班子的規(guī)模談判人員的配備談判班子成員的分工與協(xié)作談判人員的素質(zhì)一、談判班子的規(guī)模一對(duì)一的談判優(yōu)點(diǎn)：戰(zhàn)術(shù)靈活、便于調(diào)整。全力以赴、主動(dòng)性好，談判效率高。缺點(diǎn)：1.記憶陳述自己的交易條件，又要觀(guān)察對(duì)方的表情。傾聽(tīng)對(duì)方還要做好記錄對(duì)于復(fù)雜的談判難以應(yīng)付。多人的談判優(yōu)點(diǎn)：1.可以滿(mǎn)足談判多學(xué)科，多專(zhuān)業(yè)學(xué)科的需要，做到

知識(shí)互補(bǔ)。發(fā)揮集體的智慧可以分工協(xié)作人多勢(shì)眾，提高士氣缺點(diǎn)：有時(shí)意見(jiàn)不統(tǒng)一，互相推諉。?二、談判人員的配備（一）技術(shù)精湛的專(zhuān)業(yè)人員（二）業(yè)務(wù)熟練的商務(wù)人員（三）精通經(jīng)濟(jì)法的法律人員（四）熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員（五）首席代表（六）記錄人員分工與配合三、談判班子成員的分工與協(xié)作（一）洽談技術(shù)條款的分工與合作專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員處于主談地位，商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于輔談的，（二）洽談商務(wù)條款時(shí)的分工與合作商務(wù)人員和經(jīng)濟(jì)人員應(yīng)處于主談的地位，而技術(shù)人員和法律人員處于輔談第位。（三）洽談合同法律條款的分工與合作法律人員處于主談地位?第二節(jié)信息的收集與整理信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容信息情報(bào)搜集的方法和途徑信息情報(bào)的整理和篩選情報(bào)搜集時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素政治狀況法律制度宗教信仰商業(yè)習(xí)俗價(jià)值觀(guān)念氣候因素一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)資信情況是否有簽訂合同的資格資本和信譽(yù)及履行能力對(duì)手的合作欲望情況了解合作的誠(chéng)意（

2）對(duì)我方的信賴(lài)程度對(duì)手的談判人員情況談判班子的組成身份、年齡、性格、談判經(jīng)驗(yàn)、權(quán)力、特長(zhǎng)、弱點(diǎn)。二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑（一）實(shí)地考察，搜集資料（二）通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào)（三）通過(guò)各類(lèi)專(zhuān)門(mén)會(huì)議（四）通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員的調(diào)查了解信息。三、信息情報(bào)的整理和篩選目的：鑒別真實(shí)性與可靠性確定信息的重要程度，制定方案1比較和判斷研究整理篩選分類(lèi)四、情報(bào)搜集時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題（一）要注意資料來(lái)源的真實(shí)性和可靠性（二）要對(duì)資料進(jìn)行科學(xué)的分析和整理作適當(dāng)（三）根據(jù)所掌握的信息對(duì)談判方案和談判策略的調(diào)整第三節(jié)制定商務(wù)談判計(jì)劃二、談判的地點(diǎn)和時(shí)間（一）時(shí)間安排分歧不大的議題在較短時(shí)間內(nèi)解決主要的議題應(yīng)適時(shí)提出文娛活動(dòng)的安排要恰到好處要安排適當(dāng)?shù)臋C(jī)動(dòng)時(shí)間二、談判的地點(diǎn)和時(shí)間（二）談判地點(diǎn)的選擇已方所在地對(duì)方所在地第三方所在地二、談判的地點(diǎn)和時(shí)間案例： 一家日本公司想與另一家公司共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，但困難的是，該公司對(duì)這家日本公司的信譽(yù)總不大

相信。為了解決這個(gè)問(wèn)題，公關(guān)人員安排了一個(gè)特別的地點(diǎn)，請(qǐng)兩公司的決策人會(huì)面。這個(gè)特別的地方有一座狗的雕塑，

關(guān)于這座狗的雕塑還有一個(gè)故事傳說(shuō)。故事中有一只名為

“巴公”的犬，對(duì)主人非常忠誠(chéng)。有一次主人出門(mén)未回，這

只狗不吃不喝，案例?一直等到死；后來(lái)人們把它稱(chēng)為“巴公犬”，把它當(dāng)成了忠誠(chéng)和信用的象征，并在這個(gè)傳說(shuō)的地方為它塑了像，所以許多人為了表示自己忠誠(chéng)和信用，就把這里作為約合地點(diǎn)。當(dāng)兩個(gè)公司的決策人來(lái)到這里時(shí)，彼此都心領(lǐng)神會(huì)，合同就這樣順利簽署了。足智多謀的公關(guān)人員針對(duì)對(duì)方有些疑慮的心理，采取巧妙的措施，安排了一個(gè)有特殊含義的談判地點(diǎn)，使問(wèn)題迎刃而解。這是一則安排具有特殊含義的談判地點(diǎn)而取得談判成功的范例。三、談判的議程和進(jìn)度（一）議題：凡是與本次談判有關(guān)的，需要雙方展開(kāi)討論的問(wèn)題，都可以成為談判的議題?？梢苑譃橥▌t議題和細(xì)則議題。通則議題：是談判雙方共同遵照使用的問(wèn)題談判總時(shí)間和各階段時(shí)間的安排雙方討論的中心議題，尤其是第一階段的談判安排。列入談判范圍的各種問(wèn)題及問(wèn)題討論的次序談判中人員的安排談判地點(diǎn)及招待事宜三、談判的議程和進(jìn)度細(xì)則議題：是對(duì)己方參加談判策略的具體安排，只供己方使用。談判中的統(tǒng)一口徑對(duì)談判中可能出現(xiàn)各種情況的對(duì)策安排己方發(fā)言的策略談判人員更換的安排己方談判時(shí)間的策略安排三、談判的議程和進(jìn)度（二）順序：其一，可以首先安排討論一般原則問(wèn)題，達(dá)成協(xié)議后，再具體討論細(xì)節(jié)問(wèn)題；其二，也可以不分重大原則問(wèn)題和次要問(wèn)題，先把雙方可能達(dá)成協(xié)議的問(wèn)題或條件提出來(lái)討論，然后再討論會(huì)有分歧的問(wèn)題。（三）時(shí)間：一般來(lái)說(shuō)，對(duì)重要的問(wèn)題、較復(fù)雜的問(wèn)題、雙方意見(jiàn)分歧較大的問(wèn)題占用的時(shí)間應(yīng)該多一些，以便讓雙方能有充分的時(shí)間對(duì)這些問(wèn)題展開(kāi)討論。第四節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備?談判場(chǎng)所的布置一、談判場(chǎng)所的布置（一）談判場(chǎng)所的選擇1．交通通信便利2．環(huán)境舒適安靜3．必要時(shí)要備密室4．必要的辦公設(shè)備一、談判場(chǎng)所的布置（二）談判會(huì)場(chǎng)的布置一、談判場(chǎng)所的布置（二）談判會(huì)場(chǎng)的布置二、食宿安排（一）食宿安排的意義在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過(guò)渡階段，是個(gè)別溝通和增進(jìn)相互理解的重要場(chǎng)合，甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場(chǎng)地。（二）安排住宿需要注意的事項(xiàng)住宿地點(diǎn)要考慮環(huán)境上的寧?kù)o、舒適、衛(wèi)生。交通和通信的便利人員的飲食習(xí)慣宗教和民族習(xí)慣、禁忌等。案例討論約翰為什么感覺(jué)不舒服約翰是在城市建筑方面頗有名氣的專(zhuān)家。一家沙特阿拉伯工程公司請(qǐng)他到沙特。該公司負(fù)責(zé)營(yíng)建部分城市建設(shè)工程、約翰從來(lái)沒(méi)在中東工作過(guò)，大部分的工作經(jīng)驗(yàn)是在歐洲和美國(guó)。當(dāng)約翰到達(dá)總經(jīng)理辦公室時(shí)，他被請(qǐng)到坐在地板上的一個(gè)坐墊上等?？偨?jīng)理招呼其它來(lái)訪(fǎng)的客人，當(dāng)時(shí)他也清楚地看到約翰，在這些客人中，約翰是最后一位，他前面還有七位。半個(gè)小時(shí)過(guò)去了，約翰忍不住的問(wèn)秘書(shū)什么時(shí)候才能到他，秘書(shū)也弄不清。這期間，有許多人進(jìn)進(jìn)出出打斷總經(jīng)理接見(jiàn)的工作，約翰有些不耐煩。很顯然，總經(jīng)理一點(diǎn)也不在乎被他人打擾。一小時(shí)過(guò)去了，秘書(shū)才領(lǐng)著約翰到總經(jīng)理的辦公室，坐在總經(jīng)理對(duì)面的椅子上。他們用英語(yǔ)交談，一陣客套后，總經(jīng)理把約翰介紹給公司里的一個(gè)工程師小組，案例討論其中，包括公司的副經(jīng)理，美國(guó)麻省理工畢業(yè)的研究生。引

見(jiàn)之后，約翰就熱心地開(kāi)始簡(jiǎn)單的報(bào)告，用的是英文，主題

是道路規(guī)劃的問(wèn)題。不久約翰發(fā)現(xiàn)許多聽(tīng)眾都表情茫然，這

時(shí)他才想到，許多的專(zhuān)用技術(shù)名詞和概念必須經(jīng)過(guò)翻譯才能

使聽(tīng)眾聽(tīng)懂。這一組人當(dāng)中，似乎只有副總經(jīng)理聽(tīng)懂了簡(jiǎn)報(bào)。晚上回到飯店休息，想起一天一連串的新鮮事，到底問(wèn)題發(fā)

生在哪？他沒(méi)有想明白。問(wèn)題：1、約翰一天發(fā)生的事情為什么感到奇怪，問(wèn)題出在什么地方。2、你認(rèn)為從商務(wù)談判的角度約翰犯了什么樣的錯(cuò)誤？3、如果你是約翰你應(yīng)該么辦？課后小結(jié)

本章主要結(jié)束了商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作，商務(wù)談判的準(zhǔn)備包括組織準(zhǔn)備、信息準(zhǔn)備、制定商務(wù)談判計(jì)劃、商務(wù)