國(guó)際商務(wù)談判的程序及基本模式講義

第二章

國(guó)際商務(wù)談判的程序及基本模式第一節(jié)準(zhǔn)備階段一、自身分析—要談的主要問(wèn)題是什么？—有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？—應(yīng)該先談什么？—自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化？—以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記??？—與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？—在哪些方面我們可讓步？二咳、賊環(huán)守境需分渴析三榜、神信醉息磨搜陜集嫌（殲了戴解咬對(duì)賄方停）孫鈔子漸曰腥：新知慰己親知臭彼啟，引方噸能健百懸戰(zhàn)規(guī)不孕殆政翼治史狀冒況宗小教變信稻仰法耀律牲制大度商渣業(yè)壁習(xí)打慣財(cái)坊政稱狀日況基憐礎(chǔ)四設(shè)懶施漏狀村況其彈他呼情釣況（可一夢(mèng)）幻玉搜再集重的弄內(nèi)亦容1、違對(duì)遷手犯情陣況（1）薦對(duì)箱方舌公裹司銷的澡資杠信岸情貝況（2）衡對(duì)兼手求的盒需招求霸（貓目抵標(biāo)見(jiàn)）（3）對(duì)隨方辱談唱判笛人與員紐奉狀縮慧況2、退近扯期民市看場(chǎng)撒狀齒況（繭二賀）越搜愿集鴨方隙法1、直喜接嚇調(diào)溉查拒法2、間掀接彩調(diào)讓查茫法3、留懂心鹽處慚處承皆鈔信散息4、商戚業(yè)借間低諜（摩三勵(lì)）宿信安息他的萬(wàn)去打偽吵存歇真四必、癥談?dòng)遗袛￡?duì)窩伍慣的烏組然織（蹦一稈）愁理謀想筑的艱人稍員杏規(guī)衫模呀：4人令小快組1垃.工丸作即效跨率2摟.管朱理族幅以度翁的測(cè)有間效湖性3抬.專穗業(yè)怖知牙識(shí)蠅的角范掏圍4豆.成泄員醒的危調(diào)姐換（肚二源）滔合疫理殃的理組葉合1、技錢術(shù)嶺人改員2、商踐務(wù)惜人哨員3、法魔律皺人比員4、翻乏譯弦人貝員其環(huán)具輕體葛職醫(yī)責(zé)陣是框：（1）捎闡繪述池己坊方繳參然加雙談郊判駛的帝意繞愿貴和紛技第術(shù)即條積件史；（2）翼弄徑清臉對(duì)踏方吊的痕意退圖舌和漫技怠術(shù)品條呢件圈要探求限；（3）漁找棄出謙雙往方作在漠技農(nóng)術(shù)周條碑件熄上筆的怒分億歧膝或睡差李距茂；（4）粥同置對(duì)缸方幸進(jìn)蜘行忽技太術(shù)噸細(xì)照節(jié)耽方貢面渠的劃磋薯商絲式；（5）拉修茫改低草浸擬場(chǎng)的撈談疼判若文惱書愁的猶有飽關(guān)洲技居術(shù)商條騎款叮；（6）坦向貞主踐談插人憐提您出貴解暈決藍(lán)技泳術(shù)廁問(wèn)惑題河的督建什議寄；（7）衡為拖最煩后禽決驢策踩提種供柿技蜻術(shù)齒方元面書的海論洗證螺。其創(chuàng)具蛛體庫(kù)職柿責(zé)類是瞞：（1）翅掌氣握赴該卡項(xiàng)槐談恥判拉項(xiàng)堡目虎總罵的闖財(cái)枝務(wù)肢情坦況餅；（2）癥了逼解痕談減判額對(duì)掃方稠在繩項(xiàng)朵目夸利常益溜方援面包的惰期嬌望巖值憂指葡標(biāo)換；（3）章分哨析光、放計(jì)雷算亂修修改歲中酬的剩談帶判氣方行案婚所蚊帶余來(lái)有的夠收英益盈的蜜變疾動(dòng)考；（4）委為駱主傍談促人欠提碎供旗商優(yōu)務(wù)膛方扛面遲的仁意死見(jiàn)岡和具建縣議概；（5）搖在倚正都式閣簽腹約名前濫提庸出煤對(duì)殘合朵同渡或曲協(xié)海議筐的客財(cái)鋒務(wù)誓分殘析置表幸。其振具置體市職習(xí)責(zé)若是需：（1）翁確少認(rèn)霜談箏判托對(duì)靜方始經(jīng)驕濟(jì)新組兄織舊的研法捎人雪地蕉位相；（2）壞監(jiān)骨督晝談帳判疲程撤序詠在饒法鬼律良許加可好范指圍沙內(nèi)玩進(jìn)耀行證；（3）鉤檢熄查騾法善律炊文怎件訓(xùn)的住準(zhǔn)尾確榨性笛和卻完首備冠性峰。其蝴具招體抹職工責(zé)申是綱：（1）是翻吐譯甲內(nèi)若容采準(zhǔn)碗確幻玉、料忠梯實(shí)濤；（2）捏外味商愚提息出廉的游任謝何移要蝦求濱，礙應(yīng)繭詳衣告辰主卸談漆人順解圾決什，框不瓜能圣自熔作啊主眉張輛，另作掀肯嶄定便或娛否比定腎的宜答桶復(fù)喬；（3）盤外特商盯如旋有估不潛正誼確探的貿(mào)言家論起，及應(yīng)扎據(jù)閑實(shí)花全紅部塵譯席告級(jí)主粘談亞人悠考爬慮痰。（辣三決）上主杏談轟人元與貓輔甘談許人主拆談造人溪：區(qū)談黑判義中鞭的岔主錫要紙發(fā)狠言值人輔養(yǎng)談?wù)f人模：植談熟判掀小倦組指的瓣其鍛他訂成如員凡，球處丸于境輔慨助劣配渾合則的蕉位顛置隊(duì)上主付談挖人坐和沈輔眉談看人倡要友相肥互媽配柏合出：羽語(yǔ)些言扎與息行磨動(dòng)主飲談贈(zèng)人銷和嚷輔鋼談裙人閘的征地嶼位廁不熱是拳一滋成守不板變股的五刃、談歐判衛(wèi)地伏點(diǎn)繁選騰擇1、主務(wù)場(chǎng)秋談地判肢、興客嘆場(chǎng)植談眼判草、居中或立獻(xiàn)地翁談尺判2、場(chǎng)富內(nèi)右談厚判根與辣場(chǎng)垃外爬談罰判3、談就判雀座蓋次誕位敘序遠(yuǎn)的龜選踏擇4、談摧判限桌避的矮選恢擇談齒判馳的晉劣純等夜座集席（1）告坐窯在嶄面鍛向享太籮陽(yáng)爺?shù)钠б梧]子茄上（2）強(qiáng)坐錫在步動(dòng)艱搖絞不敬穩(wěn)鄙的團(tuán)椅抓子抓上（3）債在姻嘈間雜厘的血房招間岔里抱談裳話（4）堪在想悶爆熱蘭的稼天頑氣澡里埋無(wú)腥冷酒氣成設(shè)剛備六櫻、目揀標(biāo)大的星制姑定（貨一慈）缸談怒判筐目摔標(biāo)則的染層漆次1、晨最威高堡目抵標(biāo)善（掏最接低鵝優(yōu)夏先畏級(jí)律）仙：攔一腥個(gè)另理歷想蛙的潛目委標(biāo)搞境辯界喚，摔在腐必腿要棕時(shí)軌可燭以側(cè)放橫棄溜。2、加可講交標(biāo)易毯目覽標(biāo)您（堆中曠等騎優(yōu)獲先個(gè)級(jí)暗）攻：投力沉求快爭(zhēng)練取猜實(shí)敲現(xiàn)凱的字期等望逢值制，毫只便有倦在秩迫求不露得倆已水的符情姻況捉下周才膜能勸放逢棄?mèng)敗?、尊最富低壁目悔標(biāo)彩（厭最壯高疤優(yōu)錦先認(rèn)級(jí)炕）綠：躍達(dá)茶成趁交花易兩的蠶最私低翼期堪望腿值慣，福這濱樣焰的鎖目慎標(biāo)典是愿不敵可幕放閃棄侄的古。伸宿手奴不是及,跳縱而排有缸獲（組二代）棗設(shè)匠定秤目?jī)?chǔ)標(biāo)河的密原饞則（剃三孕）梳影將響賊目濱標(biāo)良制槳定墻的醋因鳳素1、齊談谷判剩雙王方慕各妨自跑優(yōu)騙勢(shì)染、戴劣巨勢(shì)2、赴今層后肥是壞否太與惰談沉判萄對(duì)抬手伯保趁持猾長(zhǎng)棗期攏的局業(yè)透務(wù)徒往袋來(lái)3、儲(chǔ)交系易總本音身西重拐要啄程畜度疾、饅談殿判價(jià)與題交依易波的她時(shí)閥間忘限拼制七渣、購(gòu)擬拋訂末談液判楚方漆案1、簡(jiǎn)談?wù)Z判兵目疼標(biāo)2、項(xiàng)談衰判舉時(shí)肉間3、錢談遲判站地屯點(diǎn)瞇安找排4、挽談勝判顛小劉組偉的城組宰成5、溜談便判俯過(guò)盲程平中越的首通政訊飾方葡式斜及奪匯巴報(bào)總制引度八害、焦模余擬疊談剛判第域二享節(jié)表接慘觸最階繼段一倆、營(yíng)鎮(zhèn)造基談摩判幫氣麥氛雙仙方經(jīng)初遼次座接改觸窗，阻不袋要擺急剛于愚進(jìn)竹入財(cái)實(shí)凍質(zhì)晝性輩洽訓(xùn)談二逐、摸俊底三銹、氣修包正炭談?lì)}判羞計(jì)芒劃第零三載節(jié)她實(shí)刊質(zhì)聾階健段一匪、正唉確嶄報(bào)秒價(jià)二蒸、代反春復(fù)戶磋售商遼，島有浮效周妥別協(xié)（腐一頓）盒反瘡復(fù)架磋雜商（寧二之）叉有頑效呼妥跨協(xié)1、讓集對(duì)結(jié)方叮感冷到接我權(quán)方膀做犬出唇的條是煌一挽次悠重殃大攏讓媽步2、以叼等奧同皺價(jià)早值但的蝦替嬌代縮慧方擠案屢換喂取蔥對(duì)鬼方轟立及場(chǎng)謎松涌動(dòng)3、是以聰讓殲步歲換呼取掉讓秋步4、駐善園于貝運(yùn)濕用牙溝照通荒與短說(shuō)旅服代技鑄巧第體四掩節(jié)愿協(xié)劑議駱階尊段一啞、飯促悉成驢交辮易適士時(shí)叼地盡發(fā)過(guò)出銜結(jié)菊束曠談牙判雹信籃號(hào)奴，影必還要秤時(shí)掉“屑放閑氣援球”二辨、劑簽條約我鍬國(guó)枝商馬務(wù)妙談脊判股人庸員壁應(yīng)竿力朽爭(zhēng)目獲株得由圓我宿方偶用直英校文劃起催草陣合伶同的息機(jī)串會(huì)三怒、熔儀像式首需先蝴，蘋可最以乞避予免番因充對(duì)怠方墳不沒(méi)熟浴悉度中許國(guó)外法叫規(guī)協(xié)，喚由該對(duì)滔方撐起快草監(jiān)所泰引憐起復(fù)的駛誤客解繪；其黃次棒，班可途以令避墾免駐對(duì)會(huì)方豎利占用久起組草筒的冠機(jī)賀會(huì)詞在再合圾同員中冶留飽下失“振伏遵筆頑”躍而及導(dǎo)阻致先我療方己上落當(dāng)諷受饒騙心。最兔后揉，欺合卻同濟(jì)若鎖由需對(duì)侮方堆起廳草息，閘當(dāng)設(shè)我沙方蕩對(duì)分其讓一黨條廉款處提虛出繁異托議餡要獎(jiǎng)求紫修黨改晌而脈被歇對(duì)棒方既接趨受既時(shí)憤，痛似封乎側(cè)是送對(duì)挨方借對(duì)臟我英們會(huì)作項(xiàng)了善一倉(cāng)次刃讓午步帳，缸而睬我播們亭自滲己?jiǎn)纹鸶〔萁窈仙咄艟蛽峥身斠钥繁苠伱獯暨@卡種腦可旁能挪出徒現(xiàn)鈴的湊不滅利擔(dān)情罵況布。第