提升渠道和經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)格局教學(xué)課件

提升渠道和經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)格局21、靜念園林好，人間良可辭。22、步步尋往跡，有處特依依。23、望云慚高鳥(niǎo)，臨木愧游魚(yú)。24、結(jié)廬在人境，而無(wú)車(chē)馬喧；問(wèn)君何能爾？心遠(yuǎn)地自偏。25、人生歸有道，衣食固其端。提升渠道和經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)格局提升渠道和經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)格局21、靜念園林好，人間良可辭。22、步步尋往跡，有處特依依。23、望云慚高鳥(niǎo)，臨木愧游魚(yú)。24、結(jié)廬在人境，而無(wú)車(chē)馬喧；問(wèn)君何能爾？心遠(yuǎn)地自偏。25、人生歸有道，衣食固其端。提升渠道與經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)格局浙江大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理研究所(原)所長(zhǎng)胡介塤教授渠道和廠商關(guān)系的基本問(wèn)題1.1對(duì)廠商關(guān)系的再認(rèn)識(shí)阿里巴巴的口號(hào):幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)馬那些能夠賺大錢(qián)的人,都是懂得如何讓別人賺錢(qián)的人。宗慶后解讀:在宗慶后的策略設(shè)定中,經(jīng)銷(xiāo)商的利益從來(lái)是被擺在非常重要的位置上的。對(duì)那些可能傷害經(jīng)銷(xiāo)商利益的行為,宗均認(rèn)為不可為。不可否認(rèn)，語(yǔ)文課堂教學(xué)進(jìn)行了大幅度的改革，但“以學(xué)生的發(fā)展為中心”的教育理念不能真正實(shí)現(xiàn)，學(xué)生沒(méi)有真正成為課堂的主人。教師有目標(biāo)，但落實(shí)不夠；有訓(xùn)練，但力度不夠；有提問(wèn)，但設(shè)計(jì)不夠；有導(dǎo)讀，但指導(dǎo)不夠。究其根本原因就在于語(yǔ)文課堂教學(xué)缺乏激情，缺少活力，“實(shí)”有余而“活”不足。那么，怎樣才能從根本上改變語(yǔ)文課堂教學(xué)的這種沉悶狀況？語(yǔ)文教學(xué)的突破口在哪里？《語(yǔ)文課程標(biāo)準(zhǔn)》提出“努力建設(shè)開(kāi)放而有活力的語(yǔ)文課程。”這就要求我們教師要努力優(yōu)化課堂，“讓課堂煥發(fā)出生命的活力?！比绻运畞?lái)比喻課堂教學(xué)，那是非常恰當(dāng)?shù)?。有的課堂猶如一潭死水，波瀾不驚，有的如涓涓細(xì)流，清澈歡快……如何優(yōu)化語(yǔ)文課堂，讓語(yǔ)文課堂教學(xué)的水“活”起來(lái)，讓課堂煥發(fā)出生命的活力，筆者認(rèn)為應(yīng)該抓住教學(xué)活動(dòng)是師生雙邊的互動(dòng)這一關(guān)鍵，從學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣、課堂氛圍、學(xué)生思維和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，以及教師自身的素質(zhì)和雙方感情的投入等細(xì)節(jié)方面進(jìn)行思考。一、引導(dǎo)學(xué)生以學(xué)為樂(lè)傳統(tǒng)教學(xué)中整個(gè)語(yǔ)文課堂死氣沉沉，像一泓激不起漣漪的死水。優(yōu)化的語(yǔ)文課堂則使人產(chǎn)生如沐春風(fēng)的感覺(jué)，在師生內(nèi)心產(chǎn)生一種巨大的動(dòng)力，老師教得有勁，學(xué)生學(xué)得賣(mài)力，大家都樂(lè)在其中。“樂(lè)”是通向?qū)W習(xí)樂(lè)園的向?qū)?，引?dǎo)學(xué)生在知識(shí)的海洋里遨游；“樂(lè)”又是潛在的學(xué)習(xí)動(dòng)力，使學(xué)生保持旺盛持久的學(xué)習(xí)熱情；“樂(lè)”還是一位學(xué)習(xí)的良師，使學(xué)生加快獲得知識(shí)的進(jìn)程。愛(ài)因斯坦曾說(shuō)“興趣是最好的老師?！比藗儗?duì)感興趣的事物，總是主動(dòng)積極愉快地去接受它，而且會(huì)廢寢忘食，樂(lè)此不疲地去探究它。如果學(xué)生對(duì)所學(xué)科目沒(méi)有興趣，他是不可能真正學(xué)好這門(mén)課程的。語(yǔ)文是一門(mén)伸縮性比較大的學(xué)科，上下五千年，縱橫千萬(wàn)里，你盡可以在文學(xué)作品中隨意馳騁。要讓學(xué)生學(xué)好語(yǔ)文，首先應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)語(yǔ)文的興趣，學(xué)生有了興趣，學(xué)習(xí)起來(lái)就比較主動(dòng)、輕松了。培養(yǎng)學(xué)生興趣可以：①選取學(xué)生喜聞樂(lè)見(jiàn)的東西或以趣味活動(dòng)來(lái)導(dǎo)入課堂教學(xué)，即導(dǎo)入誘趣；②在講課過(guò)程中設(shè)計(jì)一些學(xué)生感興趣的問(wèn)題，開(kāi)啟學(xué)生心智，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣；③開(kāi)展學(xué)生說(shuō)、議、唱、辯等活動(dòng)來(lái)調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣；④組織詩(shī)歌朗誦等活動(dòng)形式增強(qiáng)學(xué)習(xí)興趣。二、創(chuàng)設(shè)學(xué)生質(zhì)疑的舞臺(tái)據(jù)專(zhuān)家研究分析，一個(gè)人成功與否，智力因素只20%的作用，80%的靠情商，可見(jiàn)一個(gè)人的心理狀態(tài)對(duì)工作學(xué)習(xí)的影響何其之大?，F(xiàn)代課堂教學(xué)不僅是有目的的共同活動(dòng)，更是一種獨(dú)特的社會(huì)人際交往方式。我們應(yīng)該變傳統(tǒng)教育的高壓型為寬松型。我們固然不可能一下拋開(kāi)文化傳統(tǒng)的積淀而奉行西方的開(kāi)放式教學(xué)，學(xué)生可隨意站立、走動(dòng)甚或可自由出入，但我們的課堂氣氛至少應(yīng)該是在不擯棄嚴(yán)肅、莊重的同時(shí)多一些寬松與和諧。目前課堂形成封閉式、接受式和分析式等陳舊教法的原因，一是學(xué)生長(zhǎng)期受傳統(tǒng)語(yǔ)文教法的束縛，沒(méi)有養(yǎng)成課堂積極主動(dòng)、大膽質(zhì)疑的習(xí)慣，只習(xí)慣于老師講的單向活動(dòng)；二是有的教師本想引導(dǎo)學(xué)生質(zhì)疑，開(kāi)始做起來(lái)效果并不理想，對(duì)這種方法就失去了信心。三、激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新思維鮮活的學(xué)生思維是智慧激蕩的搖籃。教師在教學(xué)中應(yīng)該滿足學(xué)生的好奇心和求知欲，不隨意打斷學(xué)生的提問(wèn)和回答，在靈活引導(dǎo)的同時(shí)要注意培養(yǎng)學(xué)生思維的靈活性。語(yǔ)文教學(xué)中一直存在著這樣一個(gè)不可否認(rèn)的事實(shí)：任何偉大的作品在其被閱讀的過(guò)程中總有著紛繁多樣的理解，豐富多彩的闡釋。不同的讀者對(duì)同一作品常常有著不同的理解和闡釋?zhuān)蛔x者的每一次閱讀也可能有不同的感受，正所謂“一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特”。閱讀一部文學(xué)作品是一種審美再創(chuàng)造的藝術(shù)實(shí)踐活動(dòng)，具有鮮明的個(gè)性差異。同時(shí)一部偉大的作品總能給不同的人和不同時(shí)代的人以不同的美感和濡染，它才具有永恒的生命和意義。四、提高教師自身的素質(zhì)學(xué)校的環(huán)境相對(duì)閉塞，再加上應(yīng)試教育的長(zhǎng)期束縛，許多教師在其間迷失了自我，限制了活力與個(gè)性，變得正經(jīng)、刻板，不了解現(xiàn)實(shí)社會(huì)，不問(wèn)津新的信息，這些是導(dǎo)致語(yǔ)文課堂沉悶的主要因素。要優(yōu)化語(yǔ)文課堂教學(xué)，首先要求教師應(yīng)具有良好的個(gè)人品質(zhì)、淵博的知識(shí)以及多方面的才能。此外，語(yǔ)文教師還應(yīng)具有全新的現(xiàn)代教育觀念和育人的才能。只有人的觀念的現(xiàn)代化，才能實(shí)現(xiàn)語(yǔ)文教學(xué)的現(xiàn)代化，才能使語(yǔ)文教學(xué)充滿生機(jī)和活力。教師的主要職能是授學(xué)生以“漁”，從而促進(jìn)學(xué)生自身的發(fā)展。五、搭建師生感情的平臺(tái)錢(qián)理群先生說(shuō)：中學(xué)語(yǔ)文教育應(yīng)該多一些人文教育，應(yīng)該給人建立一種精神的底子。語(yǔ)文課堂教學(xué)不僅僅是知識(shí)的傳輸，從某種程度上講，它具有豐富的人文特色：對(duì)人生的感悟，對(duì)友情、親情的關(guān)注，對(duì)社會(huì)現(xiàn)象的分析等等。而要使這些人文特色得到很好的體現(xiàn)，“情”字則是師生溝通的橋梁，也是優(yōu)化語(yǔ)文課堂的關(guān)鍵。我國(guó)著名教育家夏丏尊說(shuō)過(guò)：“教育不能沒(méi)有感情?！碧K霍姆林斯基指出：“情感如同肥沃的土壤，知識(shí)的種子就播種在這個(gè)土壤上。”③日本著名教育心理學(xué)家瀧澤武久用大量實(shí)驗(yàn)結(jié)果證明：一旦學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)失去情感，思維、記憶等認(rèn)識(shí)機(jī)能全會(huì)受到壓抑阻礙，無(wú)論何等抽象的思維，沒(méi)有情感都不能進(jìn)行。④語(yǔ)文課堂教學(xué)是一個(gè)師生情感流動(dòng)的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程，始終以情感為動(dòng)力。語(yǔ)文教師的施教對(duì)象，不是工廠里聽(tīng)?wèi){處理的原料，而是活生生的青年學(xué)子，他們的內(nèi)心世界是一片洶涌的海洋，他們渴望豐富的情感體驗(yàn)，強(qiáng)烈的情感共鳴，適時(shí)的情感宣泄?！皢?wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)?！眱?yōu)化語(yǔ)文課堂，激活語(yǔ)文教學(xué)法的“源頭活水”有許多，只要我們努力去研究、去探索，就能找到語(yǔ)文課堂教學(xué)的源頭活水，讓這股“源頭活水”像清泉一樣，滋潤(rùn)學(xué)生的心田，讓我們的課堂教學(xué)充滿活力，充滿生機(jī)。初中數(shù)學(xué)教學(xué)中，教師害怕學(xué)生出現(xiàn)解題錯(cuò)誤，對(duì)錯(cuò)誤采取嚴(yán)厲禁止的態(tài)度是司空見(jiàn)慣的。在這種懼怕心理支配下，教師只注重教給學(xué)生正確的結(jié)論，而不注重揭示知識(shí)形成的過(guò)程，害怕啟發(fā)學(xué)生進(jìn)行討論會(huì)得出錯(cuò)誤的結(jié)論。長(zhǎng)此以往，學(xué)生只接受了正確的知識(shí)，但對(duì)錯(cuò)誤的出現(xiàn)缺乏心理準(zhǔn)備，看不出錯(cuò)誤或看出錯(cuò)誤但改不對(duì)。持這種態(tài)度的教師只關(guān)心學(xué)生用對(duì)知識(shí)，而忽視學(xué)生會(huì)用知識(shí)。下面談?wù)勎业膸c(diǎn)建議。一、加強(qiáng)思維訓(xùn)練，拓展想象能力初中數(shù)學(xué)教學(xué)中一般采用兩種思維方式：一種是收斂思維，一種是發(fā)散思維。收斂思維是從若干已知條件中探求同一種解題方法的思維過(guò)程，思考向同一個(gè)方向進(jìn)行。收斂思維形式能強(qiáng)化學(xué)生思維的邏輯性、條理性和嚴(yán)密性。發(fā)散思維是從不同方向進(jìn)行思考，用不同的解題方法解決相同條件的問(wèn)題，發(fā)散思維能使學(xué)生的頭腦更加活躍。收斂思維和發(fā)散思維如同一個(gè)硬幣的兩面，是對(duì)立統(tǒng)一的，具有互補(bǔ)性且不可偏廢。例如，平行四邊形ABCD的兩條對(duì)角線AC、BD相交于點(diǎn)O，E、F分別是OA、OC的中點(diǎn)，求證四邊形EBFD是平行四邊形。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，第一步，教師要引導(dǎo)學(xué)生根據(jù)題意打開(kāi)思路，由“四邊形是平行四邊形”盡可能多地得到平行四邊形的相應(yīng)性質(zhì)；第二步，教師要引導(dǎo)學(xué)生分析解決問(wèn)題的方法有哪些，也就是在什么樣的條件才能判定四邊形EBFD是平行四邊形。平行四邊形的判定方法有4個(gè)：一組對(duì)邊平行且相等的四邊形是平行四邊形；兩組對(duì)邊分別平行的四邊形是平行四邊形；兩組對(duì)邊分別相等的四邊形是平行四邊形；對(duì)角線互相平分的四邊形是平行四邊形。有了這些結(jié)論，哪一個(gè)才是解決問(wèn)題的關(guān)鍵呢？第三步，教師再次引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行分析、排除和選擇，由于題中的條件是關(guān)于平行四邊形ABCD的對(duì)角線，就要注意“對(duì)角線互相平分的四邊形是平行四邊形”這一判別方法。通過(guò)擴(kuò)散到收斂這一過(guò)程，使問(wèn)題得到解決。二、重視解題思路的培養(yǎng)，總結(jié)問(wèn)題為了獲得真正的能力，應(yīng)更加重視解題后的思考和總結(jié)。首先，回顧解題思路，總結(jié)解題規(guī)律。例如：可以問(wèn)學(xué)生這個(gè)解題方法是怎么想到的？其中什么條件對(duì)你啟發(fā)最大？起到?jīng)Q定作用的變換是哪一種？為什么這是關(guān)鍵的一步？這種方法可以用到別的題目上嗎？從中悟出什么規(guī)律……通過(guò)這一番回顧和思考，可以從中探尋解題的規(guī)律，把這些規(guī)律總結(jié)出來(lái)，就可以去解決類(lèi)似的題目，起到由例及類(lèi)的作用，達(dá)到“舉一反三”的效果。其次，對(duì)于題目的條件加以進(jìn)一步的推敲，做到更全面的理解和進(jìn)一步的推廣，“一題多變”可以有效地培養(yǎng)學(xué)生靈活解題的能力。以一題為思考出發(fā)點(diǎn)，將其條件、結(jié)論加以變換，衍生出多個(gè)題目。通常變題方法有：①條件的弱化②條件的強(qiáng)化③逆向變換④結(jié)論推廣⑤條件代換等。探索可能得到什么樣的新題目？新題目和原題有什么區(qū)別？解法有什么異同……這樣不但加深了學(xué)生對(duì)于解題思想方法的理解，掌握典型題目的解題規(guī)律，而且可以引起學(xué)生對(duì)于題目做更進(jìn)一步的鉆研，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維能力，所學(xué)的知識(shí)真正變“活”，形成以不變應(yīng)萬(wàn)變的能力。三、注重學(xué)生參與，激發(fā)學(xué)習(xí)興趣數(shù)學(xué)教學(xué)過(guò)程中學(xué)生的主動(dòng)參與情況與課堂教學(xué)的效果密切相關(guān)，實(shí)際上起著決定性作用。強(qiáng)化學(xué)生在課堂教學(xué)中的參與意識(shí)，讓學(xué)生成為課堂教學(xué)的主人是現(xiàn)代實(shí)踐數(shù)學(xué)課堂教學(xué)的方向。變式教學(xué)設(shè)計(jì)模式是通過(guò)對(duì)數(shù)學(xué)教學(xué)中的定理和定義進(jìn)行不同層次、不同情景、不同角度的變換來(lái)說(shuō)明問(wèn)題的本質(zhì)，揭示不同知識(shí)點(diǎn)的內(nèi)在聯(lián)系，以提高學(xué)生的好奇心和求知欲，讓學(xué)生有了主動(dòng)參與教學(xué)活動(dòng)的熱情和興趣。通過(guò)討論，反復(fù)進(jìn)行一題多變、一題多解、多題重組的訓(xùn)練，不僅幫助學(xué)生改變了狹窄的思維方式，同時(shí)開(kāi)拓了學(xué)生解題的思路，既增長(zhǎng)了學(xué)生的知識(shí)，又培養(yǎng)了學(xué)生的思維能力。四、對(duì)綜合應(yīng)用題細(xì)致分析、明晰解題步驟綜合應(yīng)用類(lèi)題目所涉及到的知識(shí)點(diǎn)范圍普遍相對(duì)廣泛，解題步驟通常情況下也是相對(duì)的較為復(fù)雜。對(duì)此，教師在訓(xùn)練學(xué)生進(jìn)行綜合應(yīng)用類(lèi)題目解析的過(guò)程中應(yīng)有意識(shí)、有針對(duì)性地鍛煉其對(duì)題目的分析能力。首先，要訓(xùn)練學(xué)生對(duì)題意進(jìn)行細(xì)致的分析。仔細(xì)審題是整個(gè)階梯過(guò)程中最為關(guān)鍵的一個(gè)步驟。因?yàn)椋绻婚_(kāi)始從題目中所得到的信息就是不夠正確的，那么，及時(shí)之后再努力的解析，也是徒勞的。相反，如果初期審題細(xì)致，完整地掌握好題中所提供的一切信息，則會(huì)在很大程度上有助于接下來(lái)的解題思路的產(chǎn)生。其次，就是要引導(dǎo)學(xué)生選擇恰當(dāng)?shù)慕忸}途徑。將題目中已知量與所要求的量通過(guò)學(xué)生所掌握的各項(xiàng)定理公式加以連接，通過(guò)制約、轉(zhuǎn)化等途徑，整理出它們之間的邏輯脈絡(luò)，從而歸納出一套完整、明晰的解題方法。此外，還需注意的是，作為教師還應(yīng)督促學(xué)生養(yǎng)成題目完成之后的檢查習(xí)慣。檢查各項(xiàng)數(shù)據(jù)計(jì)算的正確與否、邏輯推理是否符合定理。這是一個(gè)非常重要但卻常常被忽視的細(xì)節(jié)工作，值得引起注意。初中數(shù)學(xué)涉及到的知識(shí)點(diǎn)和試題類(lèi)型比較多，學(xué)生要想用較短的時(shí)間達(dá)到良好的學(xué)習(xí)效果，就需要學(xué)生掌握好解題的技巧和方法?？偟膩?lái)說(shuō)，初中數(shù)學(xué)的解題思路和方式概括而言，就是先要進(jìn)行基本概念的深入透徹的理解，深層次掌握數(shù)學(xué)符號(hào)、公式以及相關(guān)的定理，并且進(jìn)行多角度的思考與理解，靈活運(yùn)用解題技巧，善于發(fā)散性思維。與此同時(shí)，還需要在解題的過(guò)程當(dāng)中，著重提高自己的運(yùn)用能力，善于總結(jié)得出解題技巧，大力提升自己的學(xué)習(xí)運(yùn)用能力。提升渠道與經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)格局浙江大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理研究所(原)所長(zhǎng)胡介塤教授渠道和廠商關(guān)系的基本問(wèn)題1.1對(duì)廠商關(guān)系的再認(rèn)識(shí)阿里巴巴的口號(hào):幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)馬那些能夠賺大錢(qián)的人,都是懂得如何讓別人賺錢(qián)的人。宗慶后解讀:在宗慶后的策略設(shè)定中,經(jīng)銷(xiāo)商的利益從來(lái)是被擺在非常重要的位置上的。對(duì)那些可能傷害經(jīng)銷(xiāo)商利益的行為,宗均認(rèn)為不可為。廠商關(guān)系,既是朋友,又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;既不是永恒的朋友,也不是永恒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。廠家之間是一個(gè)永遠(yuǎn)不停止斗爭(zhēng),永遠(yuǎn)不停止合作的利益共同體。國(guó)美新總裁陳曉坦承,之前國(guó)美在與供應(yīng)商合作時(shí)更多考慮國(guó)美自身的利益,很少關(guān)注供應(yīng)商的利益。現(xiàn)在國(guó)美意識(shí)到,如果不能為供應(yīng)商創(chuàng)造價(jià)值,供應(yīng)商憑什么支持國(guó)美。1.2廠商之間的博弈規(guī)則老話新解,廠商關(guān)系的三個(gè)階段“好酒不怕巷子深好酒也怕巷子深好酒最怕巷子深”廠商關(guān)系的三種結(jié)果如果雙方力量相當(dāng),那就維持一種斗爭(zhēng)、作的動(dòng)態(tài)平衡。如果廠家打破了這種平衡,渠道也就成了為產(chǎn)品品牌推廣的平臺(tái)?？诠碳掖蚱屏似胶?商家就能發(fā)展出自己的渠道品牌。決定博弈規(guī)則究竟保持何種狀態(tài)的是究竟是誰(shuí)擁有了對(duì)渠道的控制權(quán)。對(duì)渠道控制權(quán)的基本模式制造商主控模式:長(zhǎng)虹、聯(lián)想模式長(zhǎng)虹在90年代的肆意降價(jià)寶潔在2019年大規(guī)模撤換分銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商主控模式:蘇寧、國(guó)美模式現(xiàn)代渠道的弊端:門(mén)檻高、銷(xiāo)售不暢的產(chǎn)品不宜、資金周轉(zhuǎn)不充裕的不宜。零售商主控模式:如華聯(lián)模式、沃爾瑪模式1.3渠道控制和渠道領(lǐng)袖渠道成員中處于支配地位的渠道成員,通常稱(chēng)為渠道領(lǐng)袖。垂直分銷(xiāo)渠道中的渠道領(lǐng)袖既可以是制造商,也可以是批發(fā)商或零售商。渠道領(lǐng)袖通常是由渠道中規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng)或擁有最大權(quán)力的