如何做好大項目投標

----聯(lián)想合作伙伴銷售技巧培訓（一）如何做好大項目投標

作者：朱嶸日期：2008年5月11日投標的五個階段一、投標前—準確分析客戶關系二、投標前—設計好有利的評分細則和制作專業(yè)的標書三、投標中—站在客戶的角度做好投標產(chǎn)品呈現(xiàn)四、投標中—投標現(xiàn)場應注意的問題五、投標后—鞏固客戶購買信心2一、投標前—準確分析客戶關系的程度前提---最好找一個關鍵的線人提供信息步驟1:畫出客戶正式采購的決策流程圖步驟2:區(qū)分出客戶購買角色（決策/用戶/專家/財務）步驟3:探詢與明確購買角色的購買動機及喜好特點步驟4:分析各種角色在不同采購階段的關鍵程度步驟5:分析客戶對你的支持程度，競爭對手與你的競爭情況步驟6:綜合評判項目成功的把握，根據(jù)上述分析，針對弱勢的地方發(fā)力總結(jié)—根據(jù)不同購買角色明確公司人員分工及公關方法技巧3一艱、囑投少標布前—采駛用嘗光回明什正備確技的以客狡戶珠公燦關勺手宜段前析提-之-露-客貪戶漸永臭遠對首知先浙關價心杰的弊是犬機那構緩需貧求棵的腳滿核足遣，鋸其血次州才琴是貢個上人踢需協(xié)求步艇驟1儲:客雖戶傅經(jīng)誓理逮日涼常桂相伍關摘多主部溜門街的異勤梅拜揚訪籌，逮搜色集旺信治息屯，奮挖到掘膜需戚求步攻驟2笨:產(chǎn)續(xù)品亂的茂展歡示玻、加試府用牧，賢公善司猶或墳廠汽家盆的謹介敢紹命，航方頃便赴邀巷請耐客進戶績參腔觀步禁驟3裕:公擇司撤或暈廠碑家蟲高患層仆領美導他對凡用伍戶愚高先層爪的但拜柔訪違，糖給她客秀戶北受牌重蔑視粥感偶覺步掘驟4云:分賣析榨查盜找距用些戶下在籠方士案還設明計項方廳面水的織不典足喜，耍給夾出懷合灶理赤建狂議步科驟5印:聯(lián)赤系壁與辜投痰標容有枯關濃的魂第總?cè)岱巾槪◥倢Ｏ募覔]、爐招抹標據(jù)公批司祖、棵對養(yǎng)手踩）往，數(shù)慎釀重步猛驟6艘:事勿前印準錫備息好芳應梨變躬方酒案河，摩及況時漁應您對振，方協(xié)寄調(diào)趕好暮公霸司西和拒廠禁家剩資鈔源總南結(jié)—客憂戶雀采落購陸越須來剛越竭透恒明童，葛需存要戀我煤們鉗必插須微展美示詢出若足漁夠窗的賀實辱力錯，田讓返用違戶農(nóng)感驢到廳選勸擇昌我倘們謀后夏不啦會矩擔清責泳任巷出圣問艱題啊。4數(shù)渾字時加援權鉆客聯(lián)戶割關楚系將分求析溪法1智、伯客愉戶側(cè)關身系擾狀丟況踢分鏈析決毯策避層嚇（5顏0分吳）劃〈救—您—主狐管寺副饑局寄長操附作陡層強（5統(tǒng)0分幅）丟〈警—慘—財講務頂處狼（3勁0分善）信究息岡處（2霧0分猾）處巴長蝦（2藏4分融）科殃長床（6分闖）處駝長明（1測4分禍）科炎長肥（6分啦）綜走合掌得屑分紫：棕5虹0x骨6凈0叮%排+舅3拉0稿x雞8濃0經(jīng)%間+枯0睡=駛5舅4目匯標嘉分袍數(shù)招：是5唯0x英7華0嗎%裁+捎3簽0汪x胸1趨0梁0榨%腔+孕2今0眾x錦5翠0棉%位=陽7屆55對腥待體客查戶華不師同張角捐色侮的畢原僅則XXXXX敵忌對刑者不尚支尋持校者中鈔立圾者支闊持扭者線銹人減坐少鄰負集面禾價咬值強克化超信驗心激減勵邪與婆刺彈激6項估目事示笛例抗：鑼評你分槐規(guī)棒則財體尚系遷為維核枕心J舟4東:商銀務語部腦分策（8湊~得1治2分熊）-面-儀-根納據(jù)繼投顯標座主提體昨而染設礦計J視1裙:價韻格貼部扣分鄙（3專0塑~明4揉0分膠）-予-旨-我撕們素不奇占朱優(yōu)野勢/占低優(yōu)銜勢/不屑定J五2靈:產(chǎn)做品聲、團技珍術缺部戶分薯（2互5譜~布3慨5分揀）-破-滋-針懷對禽性剝的聞標錫書洪設六計粉，乳特戴別受是仔形輛式己、推目矩錄鞋的悼條窯理醉性逝、休易促發(fā)燥掘迷性J疾3述:服頃務族部寫分塑（2供0凍~迎3平0分帶）-斗-界-針反對架性撕的版方汪案熟設勉計凳、就應躬答盟技缸巧7二喪、父投岔標彼前—標龍書鑰設售計谷制武作戚的訂原蒸則一側(cè)、秧標法書可制峽作潑要欺足眼夠右精猛美載細拌致雞和齒厚號，巾突饒出腫你公炭司餅的茂專窯業(yè)憶性腔和跟對鋪項起目彼的炒重執(zhí)視禽程樣度二畝、關標尤書顏制晴作撿要耀突耳出趣重悶點蠶，讓重抗大榆優(yōu)禿惠元，辦重波要特電點怒優(yōu)端點翅要局在肅目粱錄危中唯用然粗臣體敏紅纖色端標五注軟，提田醒旨評液委煌關棒注囑，泥強伍化嚴印透象三敬、叨圖腥文擇并巷茂畝，抱生錯動鄙形位象貸，忌真割實京可陷靠四額、朝對督于畫重廟要協(xié)的客優(yōu)包惠撿條枕件洪一括定近要執(zhí)最夕后循折訂算躬成顯錢映，看具有祖可少比勵較享性五遲、沙針攏對胳客迅戶止的竿應筑用酸需珍求宜設祥計架投并標似方頌案爹，棗而不劃是般簡監(jiān)單街的領應腎標繼，永最鹿好決是床方豬案持超秀出已客以戶揭的旦期瞎望，抓能捧替阿客停戶砍想贈到膛許揉多善他弱們姑沒山有沸注立意扣到掛的投問餅題8P梳P禍P可恥以哭合贏并窯來瓦講雅、擁但明要終分貞清重恨復擾要桌點簡觀潔喝清些晰突裹出灘要扎點SAB三遺、援投五標蚊中徑—洗有貧效讓的行產(chǎn)剃品陡推位薦9目錯的/過惕程/收蓬益因(P怕P爪P寨)?目糠的做（P創(chuàng)u糟r燥p秤o聾s喪e）-倆-我輕此雹次傘來樹的差目錄的溝是判什泳么?過拌程莊（P惱r檢o矩c鞋e抓s揉s）-俗-我賊將木用臭多話長薪時閃間敞干屯什包么肢事松情?收果益詳（P饞a佛y果o乏f飄f）-陷-我雄干致的槍事胸情抖對躲您經(jīng)有牌何君幫抗助年和金益污處1羊0需嗚求盼共雁識環(huán)的妻步欺驟目叢前雙狀雀況期劣望勁狀喪況1誓1方仆案伏/潑優(yōu)禾點咸/墾效并益吵(S棋A斷B嶼)?方首案S情o擔l閉u趟t攻i奔o求n：?效擋益B暑e攏n驗e柔f短i廟t：?優(yōu)恥點A監(jiān)d慚v擠a激n怠t芳a想g訊e：它凝是足什臥么盈？(燦名恢稱寨及思簡餓單嬌描充述晉）它革能態(tài)如懼何賀解趣決梳問贏題灘？拴（仁從耽客居戶易的轟機蘿構任需默求廈角蒙度蛇）它夏對護我稅有早什孤么萬好查處棟？（連從索客捐戶訊的即個你人眠需雹求狗角貧度額）1葉2穿欲著旅職捉業(yè)杯，競突凡出泄專附業(yè)談溫話京電象話久要廳謹削慎嘩，葡避粒免規(guī)不搶必救要擔的跨泄貞密關羞注郊關哭鍵盡人察的米反逢應滔，壤與印之均呼悲應和毒同轟伴棉配園合馬進劇行撫現(xiàn)示場釣演棕示競言爭瓦性脂談忙判抽降籮價鹽幅坑度免由篇大瓶到旺小狠，啊由議簡權到釘繁對反故犬意績搗豎亂框的獵人找要領冷枝處戶理抬，忽避服免機入淘歧鼓途客箏戶貨異杯議誘的脈處明理四肯、霞投亡標北中親—傭投余標躲現(xiàn)燦場框應淋注管意臺的墻問嗓題1昏3客泡戶圾的縫異隔議異茄議=問連題+緊誕張吵感我友的珠心引得蔥：賠采緩購儉前薄客石戶示出何現(xiàn)改異界議酒是胸非跨常脾正財常下的榆事識，淘并鞭且欠越像靠屋近植采涂購冬的敏時截候護越桐容族易區(qū)出挽現(xiàn)掏異請議半，奏甚挨至懸平頃時汗關留系松很析好鞋的陡客儉戶跳會憑和凝你和生塑氣間、損訓個斥遙你私，甘這謝些暖都味很剛正毛常敏，望不艙要斗擔農(nóng)心華，肉因捕為溝這辱個鬧時鎖候宜客姨戶攻的焰任寧務曬壓寒力舉很吳大攻，慨對漸誰下都?？稍軐龠@牧樣毫，糞所覆以水我致們倒要致先幸緩修和紗客笛戶把的潑緊史張納情鑼緒堪，逐然述后幣再兩回粒答凍問蝕題造，最這盾樣煤便置于勾客餅戶脅理妖性買的姨聽蛋我泡們煮的奧解竭釋倘，胖大鉗家究切耳忌拔不普要而急洞于禁解勵釋另，玻即黑便存你覆在賀理雖論孤上蛙說矛服桶了擠客挖戶敞，苦但歌是撫他炸在晝心昨情攀上援不炒爽刷，領很奪難戴想昏象初客艘戶侍在牧生刃氣篩地組情橡況信下可會絕購纖買魄你軟的井產(chǎn)奧品1牌4L相S霞C結(jié)P教A模四式?趣細詞心版聆鼠聽Li傳s鎖t政e污n?傷征秘求懇同類意As辱k鞠f續(xù)o績r鳴A年c住t屈i闊o死n?驚解做決別問溉題Pr污o踩b錯l蠅e肉m耀-攏s荷o拉l挨v售i亞n報g?探聞索宴原趁因Cl育a找r艇i渾f騾y?童分桐享望感瞞受Sh籍a(chǎn)臘r磚e1牲5解奧決策問燙題喘的惜一褲些險方搏法?裕借獄力培打基力-競脆爭經(jīng)問珠題侵，湯高夕不祖了9浴0券0高3溫0仿0?鹽尋湖找深差堅異-服蜜務冠問糧題塔，腥找繡出貿(mào)比么對牛手左好狡的俗地洗方?誦尋橫找帽平賽衡-價豬格律問吸題其，缺從謝服績務梨、飼質(zhì)脹量濾、鴉品玩牌?貞化放整坑為碼零-賣喘高紐奉問臘題衡，懷把國多牛出槍的機錢頂分枕到恨每前天?益壞訂事醫(yī)好滑說-供張貨藍問掩題慰，歲更星換儲主稠板我耽柿誤鴉時伏間提默醒謀：會如泛果難沒福有緒把衛(wèi)握殿能猛讓匙客旅戶距信城服奔，橫輕捷易勁不澡要抗回題答?妥提厲出叢建初議-質(zhì)牌量己問笑題災，炕給著客磨戶妥提桶供昏備戶機1盾6投蠟標逃現(xiàn)江場淘的汗戰(zhàn)頓略機遭會拜不樸行拖控延持防袍守守賊不唐住面時開詳發(fā)惜未摔來優(yōu)住勢騾明媽顯正倡面錦攻鋼擊正斧面叉困模難更楚改徑規(guī)瘋則局填部壓優(yōu)瓦勢爭陸取泰部闖分“5角炎”志競行爭惑戰(zhàn)圈略注選撕擇1張7五