hkyh戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目報(bào)告零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略課件

2023年7月24日HKYH戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項(xiàng)目

零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略版權(quán)所有，不得翻印零售業(yè)務(wù)雖然有所增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占比增長(zhǎng)緩慢缺乏支撐利潤(rùn)增長(zhǎng)的產(chǎn)品業(yè)務(wù)：零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)無(wú)法保證零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展陳述（1）零售業(yè)務(wù)發(fā)展散亂，缺乏明確的業(yè)務(wù)整體發(fā)展規(guī)劃；零售產(chǎn)品全而不精，缺乏具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品；應(yīng)逐步建立結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品定位、規(guī)劃缺乏明確的客戶管理機(jī)制，客戶細(xì)分和差異化的客戶管理機(jī)制仍亟待建立；應(yīng)在產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上建立產(chǎn)品——客戶映射關(guān)系零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系非常薄弱：營(yíng)銷(xiāo)人員數(shù)量、質(zhì)量存在差距；缺乏明確的營(yíng)銷(xiāo)策略整體規(guī)劃；應(yīng)重新構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，逐步建立綜合化、團(tuán)隊(duì)化、分級(jí)管理的營(yíng)銷(xiāo)管理體系考核指標(biāo)設(shè)計(jì)不合理，無(wú)法有效刺激分支機(jī)構(gòu)積極性考核導(dǎo)向與重心存在偏頗，目前考慮建立規(guī)模為主、兼顧利潤(rùn)的考核導(dǎo)向；將來(lái)則實(shí)施以利潤(rùn)考核為主，兼顧效益和風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)的考核機(jī)制；具體實(shí)施以產(chǎn)品定位基礎(chǔ)上的產(chǎn)品考核策略和機(jī)制核心問(wèn)題外在表現(xiàn)版權(quán)所有，不得翻印零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展陳述（2）近期金融局勢(shì)動(dòng)蕩，未來(lái)形勢(shì)仍不明朗；給予HKYH零售業(yè)務(wù)一個(gè)較好的總結(jié)成敗、積極盤(pán)整的機(jī)會(huì)預(yù)計(jì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)為期兩年的下行調(diào)整期，建議這個(gè)階段HKYH進(jìn)行內(nèi)部流程梳理、行業(yè)基礎(chǔ)研究，大客戶前期營(yíng)銷(xiāo)等基礎(chǔ)性工作，旱天造船、積蓄實(shí)力理財(cái)業(yè)務(wù)是HKYH順應(yīng)未來(lái)金融形勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所必須大力發(fā)展的重點(diǎn)業(yè)務(wù)，HKYH應(yīng)當(dāng)充分整合資源，加速發(fā)展發(fā)展環(huán)境零售銀行部個(gè)貸業(yè)務(wù)、卡業(yè)務(wù)，集營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控、信貸審批職責(zé)于一身，不利于業(yè)務(wù)拓展，也不利于風(fēng)險(xiǎn)控制零售金融部與金融市場(chǎng)部在理財(cái)業(yè)務(wù)方面，兩者職責(zé)、權(quán)力界定不清，考核沒(méi)有跟進(jìn)，激勵(lì)機(jī)制無(wú)法調(diào)動(dòng)相關(guān)部門(mén)的積極性同業(yè)合作的營(yíng)銷(xiāo)與拓展沒(méi)有明確的職責(zé)歸屬零售銀行部在金融代理業(yè)務(wù)、個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)等方面缺乏與公司金融部的密切溝通、配合信貸資產(chǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)作為未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向之一，需要部門(mén)間溝通與配合內(nèi)部矛盾版權(quán)所有，不得翻印綜合零售金融業(yè)務(wù)是HKYH未來(lái)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，是持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的主要支撐，未來(lái)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的主要來(lái)源內(nèi)部盤(pán)整：零售業(yè)務(wù)在未來(lái)1-2年內(nèi)必須進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)步發(fā)展、以內(nèi)部盤(pán)整為目標(biāo)的時(shí)期。臥薪嘗膽、苦練內(nèi)功是HKYH未來(lái)零售金融業(yè)務(wù)崛起的必要經(jīng)歷；未來(lái)的1-2年盤(pán)整期內(nèi)，注重內(nèi)部業(yè)務(wù)梳理、產(chǎn)品規(guī)劃、優(yōu)化流程、管理提升、隊(duì)伍建設(shè)，但必須要對(duì)盤(pán)整指標(biāo)進(jìn)行明確考核2008年，通過(guò)對(duì)零售金融業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)客戶分層、產(chǎn)品分類(lèi)，為業(yè)務(wù)進(jìn)一步有序發(fā)展奠定基礎(chǔ)2009-2010年，夯實(shí)基礎(chǔ)、有序發(fā)展。儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng)（在整體業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的條件下，比例不變）；加大營(yíng)銷(xiāo)投入、控制服務(wù)成本；人均和網(wǎng)均利潤(rùn)穩(wěn)定2011-2012年，全面增長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)致勝。客戶升級(jí)、產(chǎn)品系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍高效穩(wěn)定，形成同城同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)占比穩(wěn)定，人均利潤(rùn)快速增長(zhǎng)零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展陳述（3）發(fā)展定位版權(quán)所有，不得翻印面向客戶的整體架構(gòu)：以客戶為中心、面向客戶的零售業(yè)務(wù)發(fā)展理念與思路；遵循客戶獲取——客戶選擇——客戶綜合服務(wù)、價(jià)值挖潛——客戶價(jià)值升級(jí)的客戶管理、發(fā)展邏輯；變產(chǎn)品銷(xiāo)售為客戶服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念和模式客戶管理：客戶細(xì)分、客戶分級(jí)管理、客戶與產(chǎn)品的映射產(chǎn)品發(fā)展：業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)，各項(xiàng)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)之間形成以儲(chǔ)蓄/借記卡業(yè)務(wù)為核心的關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)；明確產(chǎn)品定位；產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、套餐化、關(guān)聯(lián)化；將個(gè)人住房按揭貸款、理財(cái)業(yè)務(wù)、經(jīng)營(yíng)信貸作為今后的重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理：重新構(gòu)建HKYH零售營(yíng)銷(xiāo)體系；客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)專業(yè)化、綜合化、團(tuán)隊(duì)化發(fā)展；實(shí)現(xiàn)分級(jí)管理；專業(yè)性、系統(tǒng)性、針對(duì)性的培訓(xùn)才有效內(nèi)部分工：明確內(nèi)部職責(zé)分工，權(quán)限界定：明確零售銀行部與金融市場(chǎng)部、零售銀行部與公司銀行部、零售銀行部與風(fēng)控授信部門(mén)之間的相關(guān)責(zé)任界定零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展陳述（4）發(fā)展策略版權(quán)所有，不得翻印零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展定位零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略目錄版權(quán)所有，不得翻印零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展定位調(diào)整規(guī)劃期蓄勢(shì)發(fā)展期全面體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)期2008年2009年2010年2011年2012年調(diào)整方向優(yōu)化結(jié)構(gòu)系統(tǒng)規(guī)劃積蓄力量有序發(fā)展精益管理全面發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)致勝業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)化客戶分層、分類(lèi)產(chǎn)品系統(tǒng)規(guī)劃建立產(chǎn)品客戶映射關(guān)系制定三年發(fā)展目標(biāo)市場(chǎng)跟蹤研究產(chǎn)品整合、創(chuàng)新與推進(jìn)客戶梳理加大營(yíng)銷(xiāo)投入服務(wù)成本控制營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)發(fā)掘優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)全面增長(zhǎng)同城同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)致勝內(nèi)部條件為歷史埋單為未來(lái)蓄勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)力版權(quán)所有，不得翻印零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展定位詮釋（1）2008年發(fā)展定位詮釋：業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)化客戶分層、分類(lèi)產(chǎn)品系統(tǒng)規(guī)劃建立產(chǎn)品客戶映射關(guān)系制定三年發(fā)展目標(biāo)根據(jù)零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展定位，建立業(yè)務(wù)發(fā)展整體構(gòu)架，保證戰(zhàn)略發(fā)展定位在用戶選擇、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)推廣、后臺(tái)支撐等各個(gè)環(huán)節(jié)的統(tǒng)一第一階段，按照客戶的儲(chǔ)蓄額度、利潤(rùn)貢獻(xiàn)指標(biāo)進(jìn)行分層第二階段，根據(jù)客戶金融需求偏好，實(shí)現(xiàn)用戶分類(lèi)按照業(yè)務(wù)發(fā)展響應(yīng)速度，將零售金融產(chǎn)品分為：“依賴能力長(zhǎng)期均衡提升而發(fā)展的業(yè)務(wù)”、“快速響應(yīng)及時(shí)見(jiàn)效業(yè)務(wù)”按照業(yè)務(wù)在發(fā)展客戶中的作用，將零售金融產(chǎn)品分為：基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、服務(wù)型（粘附性）業(yè)務(wù)、盈利型業(yè)務(wù)、穩(wěn)定客戶的升級(jí)型業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略發(fā)展性業(yè)務(wù)在客戶分層、分類(lèi)，產(chǎn)品分類(lèi)的基礎(chǔ)上，形成“產(chǎn)品-客戶”的映射關(guān)系以重點(diǎn)業(yè)務(wù)為主線，制定三年的儲(chǔ)蓄額、利潤(rùn)額、成本控制發(fā)展目標(biāo)版權(quán)所有，不得翻印零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展定位詮釋（2）2009-2010年發(fā)展定位詮釋：市場(chǎng)跟蹤研究產(chǎn)品整合、創(chuàng)新與推進(jìn)客戶梳理加大營(yíng)銷(xiāo)投入服務(wù)成本控制營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)資源傾斜主要跟蹤研究房地產(chǎn)市場(chǎng)變化，為個(gè)人房貸業(yè)務(wù)發(fā)展提供依據(jù)通過(guò)渠道控制、資費(fèi)管理對(duì)現(xiàn)有客戶實(shí)現(xiàn)有效管理在08年規(guī)劃的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合梳理，并根據(jù)發(fā)展定位實(shí)施創(chuàng)新與推進(jìn)重點(diǎn)主要集中在理財(cái)產(chǎn)品、個(gè)人經(jīng)營(yíng)信貸等加大零售銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)投入建立專業(yè)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式通過(guò)渠道規(guī)劃降低零售金融業(yè)務(wù)服務(wù)成本在盤(pán)整期間，應(yīng)通過(guò)在規(guī)模的基礎(chǔ)上，加大對(duì)重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)客戶的重點(diǎn)指標(biāo)量化考核，推動(dòng)零售銀行部的發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)資源向零售業(yè)務(wù)傾斜，配套響應(yīng)考核版權(quán)所有，不得翻印零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展定位詮釋（3）2011-2012年發(fā)展定位詮釋：發(fā)掘優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)全面增長(zhǎng)同城同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)致勝在09-10年業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)上，確定HKYH零售金融業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品各項(xiàng)業(yè)務(wù)全面增長(zhǎng)，帶動(dòng)儲(chǔ)蓄額增長(zhǎng)，形成基于業(yè)務(wù)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)業(yè)務(wù)在同城同業(yè)中具有競(jìng)爭(zhēng)力，零售金融市場(chǎng)占比與HKYH整體市場(chǎng)地位同步規(guī)模快速增長(zhǎng)版權(quán)所有，不得翻印零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展定位零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略目錄版權(quán)所有，不得翻印零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)（1）2008年2009年2010年2011年2012年調(diào)整方向優(yōu)化結(jié)構(gòu)系統(tǒng)規(guī)劃積蓄力量有序發(fā)展精益管理全面發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)致勝財(cái)務(wù)指標(biāo)儲(chǔ)蓄規(guī)模利潤(rùn)指標(biāo)成本指標(biāo)市場(chǎng)份額版權(quán)所有，不得翻印零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)（2）客戶發(fā)展指標(biāo)客戶結(jié)構(gòu)重點(diǎn)業(yè)務(wù)覆蓋率2008年2009年2010年2011年2012年版權(quán)所有，不得翻印零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)（3）內(nèi)部運(yùn)營(yíng)指標(biāo)物理渠道規(guī)劃電子渠道支撐2008年2009年2010年2011年2012年版權(quán)所有，不得翻印零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)（4）學(xué)習(xí)創(chuàng)新指標(biāo)產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)2008年2009年2010年2011年2012年版權(quán)所有，不得翻印零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展定位零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略總體策略目標(biāo)客戶發(fā)展策略具體業(yè)務(wù)發(fā)展策略保障支撐策略目錄版權(quán)所有，不得翻印建議零售金融業(yè)務(wù)將按照以下思路發(fā)展產(chǎn)品發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)管理整體架構(gòu)IT支撐1面向客戶的整體架構(gòu)4全零售銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)5重長(zhǎng)效、重利潤(rùn)的考核導(dǎo)向3標(biāo)準(zhǔn)化、套餐化、關(guān)聯(lián)化6完善IT支撐客戶管理2客戶細(xì)分、差異管理考核驅(qū)動(dòng)版權(quán)所有，不得翻印帶動(dòng)型、升級(jí)性業(yè)務(wù)盈利型業(yè)務(wù)服務(wù)型業(yè)務(wù)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)整體架構(gòu)：面向客戶的整體架構(gòu)工資代發(fā)客戶低保代發(fā)客戶養(yǎng)老金代發(fā)客戶代收客戶客戶獲取公金營(yíng)銷(xiāo)大眾零售營(yíng)銷(xiāo)交叉銷(xiāo)售向上銷(xiāo)售客戶選擇綜合服務(wù)價(jià)值挖潛價(jià)值升級(jí)賬戶管理費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)整合經(jīng)分系統(tǒng)儲(chǔ)蓄借記卡理財(cái)一般客戶住房按揭貸款托管個(gè)人信貸代收發(fā)、代售個(gè)性化服務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)個(gè)人銀行客戶降低成本目標(biāo)客戶托管戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)小額支付貸記卡版權(quán)所有，不得翻印客戶管理（1）：當(dāng)前，按照客戶賬戶儲(chǔ)蓄額度與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，對(duì)現(xiàn)有客戶分層計(jì)劃管理產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)客戶管理上世紀(jì)90年代前90年代至今未來(lái)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度儲(chǔ)蓄余額占比1、通過(guò)客戶賬戶儲(chǔ)蓄額度與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度的比較，確定重點(diǎn)發(fā)展客戶重點(diǎn)客戶帳戶余額重點(diǎn)客戶其余信息2、在確定重點(diǎn)客戶的基礎(chǔ)之上，有針對(duì)性的識(shí)別其余重點(diǎn)信息貸記卡信息貸款信息理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)信息信用狀況收入狀況……示例HKYH當(dāng)前客戶信息分析能力極弱版權(quán)所有，不得翻印客戶管理（2）：未來(lái)，根據(jù)客戶金融需求偏好，逐步實(shí)施對(duì)客戶分類(lèi)金融需求偏好金融產(chǎn)品偏好風(fēng)險(xiǎn)偏好營(yíng)銷(xiāo)方式偏好渠道偏好服務(wù)方式偏好儲(chǔ)蓄產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品信貸產(chǎn)品代理產(chǎn)品……風(fēng)險(xiǎn)偏好風(fēng)險(xiǎn)厭惡風(fēng)險(xiǎn)中性廣告營(yíng)銷(xiāo)柜面營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)柜面客戶經(jīng)理電子銀行自助渠道……服務(wù)態(tài)度服務(wù)方式……全面客戶關(guān)系管理的策略版權(quán)所有，不得翻印產(chǎn)品發(fā)展（1）：產(chǎn)品/業(yè)務(wù)可分為均衡提升能力型與可快速增長(zhǎng)見(jiàn)效益型均衡提升能力型可快速增長(zhǎng)見(jiàn)效益型產(chǎn)品/業(yè)務(wù)可提升HKYH的全業(yè)務(wù)能力目前，HKYH的資源能力與該產(chǎn)品/業(yè)務(wù)可能存在不匹配如HKYH的貸記卡業(yè)務(wù)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)在市場(chǎng)中具備較強(qiáng)的盈利性HKYH可迅速調(diào)整產(chǎn)品/業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)保障此類(lèi)業(yè)務(wù)的資源投入，迅速提高盈利能力如房屋按揭貸款、理財(cái)業(yè)務(wù)等收益性響應(yīng)速度業(yè)務(wù)能力、效益同步提升版權(quán)所有，不得翻印產(chǎn)品發(fā)展（2）：對(duì)HKYH的各項(xiàng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)按收益性-響應(yīng)速度進(jìn)行評(píng)價(jià)，并進(jìn)行分類(lèi)響應(yīng)速度收益性收益高且響應(yīng)快的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)是HKYH目前亟待加大資源投入發(fā)展的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展此類(lèi)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)能夠快速提高HKYH的規(guī)模和效益并不一定是戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)效益快速增長(zhǎng)型Ⅰ收益低、HKYH的資源投入、發(fā)展階段也比較低是HKYH目前業(yè)務(wù)能力的短板可能是戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)均衡能力提升型Ⅱ儲(chǔ)蓄/借記卡貸記卡業(yè)務(wù)電子銀行消費(fèi)信貸個(gè)人銀行服務(wù)住房按揭貸款理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)信貸版權(quán)所有，不得翻印住房按揭貸款產(chǎn)品發(fā)展（3）：各項(xiàng)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)之間形成以儲(chǔ)蓄/借記卡業(yè)務(wù)為核心的關(guān)聯(lián)結(jié)構(gòu)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)消費(fèi)信貸個(gè)人理財(cái)服務(wù)個(gè)人銀行服務(wù)借記卡業(yè)務(wù)電子銀行經(jīng)營(yíng)信貸代理業(yè)務(wù)公金部外部金融機(jī)構(gòu)微型企業(yè)貸記卡其他公司機(jī)構(gòu)版權(quán)所有，不得翻印產(chǎn)品發(fā)展（4）：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、套餐化、關(guān)聯(lián)化是HKYH產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的當(dāng)前的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化套餐化關(guān)聯(lián)化個(gè)性化產(chǎn)品/業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化需求調(diào)查產(chǎn)品設(shè)計(jì)接觸客戶達(dá)成協(xié)議個(gè)人信審……示例：按揭貸款流程標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化：形成標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的需求調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)論證的工作程序和流程信貸審批流程的標(biāo)準(zhǔn)化：前、中、后臺(tái)各個(gè)部門(mén)職責(zé)的明確界定，考核的跟進(jìn)售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品1產(chǎn)品N產(chǎn)品3產(chǎn)品2建立產(chǎn)品/業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，各個(gè)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)之間協(xié)同發(fā)展中間業(yè)務(wù)帶動(dòng)資產(chǎn)及負(fù)債業(yè)務(wù)個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)與貸記卡業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)發(fā)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)信貸與微型企業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)發(fā)展產(chǎn)品/業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)發(fā)展以客戶為中心的產(chǎn)品套餐化套餐1套餐2套餐3Ⅰ類(lèi)客戶Ⅱ類(lèi)客戶Ⅲ類(lèi)客戶針對(duì)特定客戶人群定制產(chǎn)品和服務(wù)高質(zhì)量服務(wù)獲取高額利潤(rùn)針對(duì)高端客戶群體提供個(gè)性產(chǎn)品/服務(wù)不具備客戶基礎(chǔ)、不具備業(yè)務(wù)基礎(chǔ)版權(quán)所有，不得翻印營(yíng)銷(xiāo)管理（1）：構(gòu)建強(qiáng)大的HKYH零售營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)——綜合化基金代銷(xiāo)儲(chǔ)蓄客戶經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理個(gè)貸經(jīng)理保險(xiǎn)代銷(xiāo)構(gòu)建專業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍綜合化發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)人員能力綜合化綜合客戶經(jīng)理綜合客戶經(jīng)理綜合客戶經(jīng)理構(gòu)建綜合化營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍版權(quán)所有，不得翻印零售營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)“保險(xiǎn)式”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全面零售營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理（2）：構(gòu)建強(qiáng)大的HKYH零售營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)——團(tuán)隊(duì)化時(shí)間2008年10月2009年2010年2011年測(cè)算個(gè)人金融營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人員配置制定營(yíng)銷(xiāo)的策略計(jì)劃3-5人一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)按團(tuán)隊(duì)進(jìn)行個(gè)金產(chǎn)品/業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體考核加強(qiáng)針對(duì)性培訓(xùn)制定定期的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)計(jì)劃培養(yǎng)高素質(zhì)零售營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理主管個(gè)人客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理主管個(gè)人客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理主管個(gè)人客戶經(jīng)理個(gè)人客戶經(jīng)理個(gè)人客戶經(jīng)理個(gè)人客戶經(jīng)理TEAM1TEAM1-22012年版權(quán)所有，不得翻印營(yíng)銷(xiāo)管理（3）：構(gòu)建強(qiáng)大的HKYH零售營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)——分級(jí)管理初級(jí)客戶經(jīng)理中級(jí)客戶經(jīng)理高級(jí)客戶經(jīng)理初級(jí)型專業(yè)型全能型單項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)能力偏弱需要專業(yè)型或全能型客戶經(jīng)理指導(dǎo)承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的低級(jí)別事務(wù)性工作單項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)能力較強(qiáng)全業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力不夠需要其他專業(yè)型或全能型客戶經(jīng)理指導(dǎo)承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作各項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力都較強(qiáng)承擔(dān)重點(diǎn)客戶營(yíng)銷(xiāo)工作需要其他客戶經(jīng)理的配合承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的管理工作123123123級(jí)級(jí)級(jí)版權(quán)所有，不得翻印營(yíng)銷(xiāo)管理（4）：建立完善的客戶經(jīng)理培訓(xùn)機(jī)制總行零售部銷(xiāo)售經(jīng)理人力資源部門(mén)提出培訓(xùn)計(jì)劃制定培訓(xùn)政策指導(dǎo)編寫(xiě)培訓(xùn)材料提出培訓(xùn)目標(biāo)與綱要提出培訓(xùn)要求邀請(qǐng)外部專家協(xié)調(diào)、安排培訓(xùn)計(jì)劃具體安排組織培訓(xùn)活動(dòng)基本知識(shí)零售業(yè)務(wù)知識(shí)全面零售營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技能營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)分工短期靠激勵(lì)，長(zhǎng)期考培訓(xùn)專業(yè)性、系統(tǒng)性、針對(duì)性的培訓(xùn)才有效版權(quán)所有，不得翻印考核管理（1）：轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的考核觀念，改善考核指標(biāo)不計(jì)成本的攬儲(chǔ)不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的放貸利潤(rùn)風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo)效益指標(biāo)資產(chǎn)利潤(rùn)率人均利潤(rùn)存貸款利差率成本收益率儲(chǔ)蓄存款額消費(fèi)信貸額……考核儲(chǔ)蓄存款額利潤(rùn)重點(diǎn)產(chǎn)品指標(biāo)考核兩者并重儲(chǔ)蓄當(dāng)先考核歷史當(dāng)前將來(lái)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)發(fā)展導(dǎo)向版權(quán)所有，不得翻印考核管理（2）：明確產(chǎn)品/業(yè)務(wù)定位，著重進(jìn)行產(chǎn)品/業(yè)務(wù)考核儲(chǔ)蓄/借記卡產(chǎn)品定位產(chǎn)品/業(yè)務(wù)考核貸記卡住房按揭貸款經(jīng)營(yíng)信貸代理業(yè)務(wù)理財(cái)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)管理工具服務(wù)型業(yè)務(wù)盈利型業(yè)務(wù)帶動(dòng)型業(yè)務(wù)贏利型業(yè)務(wù)盈利型業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)量?jī)?chǔ)蓄余額業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度風(fēng)險(xiǎn)狀況業(yè)務(wù)規(guī)模業(yè)務(wù)收入業(yè)務(wù)利潤(rùn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)市場(chǎng)占有情況業(yè)務(wù)規(guī)模與儲(chǔ)蓄互補(bǔ)型業(yè)務(wù)規(guī)模業(yè)務(wù)利潤(rùn)根據(jù)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)定位，確定重點(diǎn)考核指標(biāo)示例版權(quán)所有，不得翻印IT支撐：零售業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)、業(yè)務(wù)分析、客戶關(guān)系管理及渠道管理都需要HKYH加強(qiáng)IT支撐IT支撐業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)客戶管理業(yè)務(wù)分析渠道管理IT支撐IT支撐版權(quán)所有，不得翻印零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展定位零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略總體策略目標(biāo)客戶發(fā)展策略具體業(yè)務(wù)發(fā)展策略保障支撐策略目錄版權(quán)所有，不得翻印個(gè)人金融業(yè)務(wù)具體發(fā)展策略——客戶策略公司客戶為主兩者并重儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)貸記卡住房按揭貸款理財(cái)業(yè)務(wù)個(gè)人金融業(yè)務(wù)是未來(lái)中小商業(yè)銀行的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單純儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向綜合零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型統(tǒng)領(lǐng)個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展旱天造船、蓄勢(shì)待發(fā)、業(yè)務(wù)產(chǎn)品化防范風(fēng)險(xiǎn)、打造特色積蓄力量234ⅠⅡ儲(chǔ)蓄/借記卡鞏固加強(qiáng)1客戶細(xì)分以客戶細(xì)分為業(yè)務(wù)策略起始點(diǎn)Ⅲ經(jīng)營(yíng)信貸

重新構(gòu)建業(yè)務(wù)模式5版權(quán)所有，不得翻?、?、對(duì)公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)組成的內(nèi)部平衡將給HKYH帶來(lái)更大的戰(zhàn)略價(jià)值HKYH2008年7月存款比例HKYH2008年7月貸款比例未來(lái)，零售業(yè)務(wù)在銀行中將扮演越來(lái)越重要的角色，成為主要的收入來(lái)源如果零售業(yè)務(wù)只發(fā)展貸款而不發(fā)展存款，將會(huì)導(dǎo)致內(nèi)部的資源競(jìng)爭(zhēng)零售業(yè)務(wù)可以通過(guò)吸納存款資金幫助公司業(yè)務(wù)版權(quán)所有，不得翻?、?、從簡(jiǎn)單經(jīng)營(yíng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向提供個(gè)人銀行綜合服務(wù)的零售銀行轉(zhuǎn)型儲(chǔ)蓄賬戶管理賬戶應(yīng)用賬戶管理賬戶應(yīng)用儲(chǔ)蓄從以儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)為主的銀行向儲(chǔ)蓄、中間業(yè)務(wù)和個(gè)人銀行綜合服務(wù)業(yè)務(wù)并重的銀行轉(zhuǎn)型盈利來(lái)源將主要依靠中間業(yè)務(wù)和個(gè)人銀行綜合服務(wù)招商銀行：財(cái)富賬戶招商銀行：一卡通工商銀行：牡丹卡定活期存折版權(quán)所有，不得翻印Ⅲ、以客戶細(xì)分管理為個(gè)金業(yè)務(wù)策略起始點(diǎn)：通過(guò)客戶數(shù)比例、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率對(duì)個(gè)人客戶做簡(jiǎn)單定位分析100元以下100元-1萬(wàn)元1萬(wàn)元-5萬(wàn)元5萬(wàn)元-30萬(wàn)元30萬(wàn)元-100萬(wàn)元利潤(rùn)貢獻(xiàn)率客戶比例100萬(wàn)元以上主體型投入發(fā)展型關(guān)注型限制型個(gè)人客戶定位分析數(shù)據(jù)來(lái)源：HKYH提供資料版權(quán)所有，不得翻印不同的客戶采取不同的關(guān)系管理和服務(wù)方式1001萬(wàn)5萬(wàn)10萬(wàn)30萬(wàn)100萬(wàn)1001萬(wàn)5萬(wàn)10萬(wàn)30萬(wàn)100萬(wàn)1001萬(wàn)5萬(wàn)10萬(wàn)30萬(wàn)100萬(wàn)產(chǎn)品服務(wù)渠道專門(mén)化、定制化的產(chǎn)品創(chuàng)新性產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品高質(zhì)量產(chǎn)品方便性服務(wù)快捷性服務(wù)優(yōu)質(zhì)性服務(wù)貴賓式服務(wù)物理渠道*柜面、大堂經(jīng)理貴賓室網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行*渠道制約、成本控制策略——第三階段機(jī)構(gòu)梳理內(nèi)容版權(quán)所有，不得翻印針對(duì)不同客戶特點(diǎn)，進(jìn)行客戶分級(jí)管理100元以下100-1萬(wàn)1-5萬(wàn)5-10萬(wàn)10-30萬(wàn)30-50萬(wàn)50萬(wàn)以上支行行長(zhǎng)管理客戶經(jīng)理管理柜面管理客戶分級(jí)管理主管機(jī)構(gòu)級(jí)別客戶級(jí)別主管管理版權(quán)所有，不得翻印針對(duì)差異化的客戶群體重點(diǎn)發(fā)展不同的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)住房按揭貸款消費(fèi)信貸理財(cái)業(yè)務(wù)個(gè)人銀行……100元以下賬戶100-1萬(wàn)1-5萬(wàn)5-10萬(wàn)10-30萬(wàn)30-50萬(wàn)50萬(wàn)以上卡業(yè)務(wù)產(chǎn)品客戶版權(quán)所有，不得翻印發(fā)展密切聯(lián)系客戶型的銀行客戶關(guān)系管理模式特定業(yè)務(wù)集中型密切聯(lián)系客戶型個(gè)人金融客戶主辦型銀行確保特定地域的市場(chǎng)份額主動(dòng)聯(lián)系客戶，詢問(wèn)產(chǎn)品的使用情況，需要如何改進(jìn)提高顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度尋求與客戶更加密切的關(guān)系求得在顧客一生中都保持與銀行的往來(lái)關(guān)系強(qiáng)化傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外的消費(fèi)者金融、投資類(lèi)金融產(chǎn)品服務(wù)把經(jīng)營(yíng)資源集中于自身擅長(zhǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)上充分增加邊際收益圍繞業(yè)務(wù)成本核算，擴(kuò)大成本具備優(yōu)勢(shì)的部門(mén)和業(yè)務(wù)集中發(fā)展削減成本不具備優(yōu)勢(shì)的部門(mén)求得成本較低情況下較高的收益大中型銀行特定發(fā)展時(shí)期的發(fā)展策略伙伴型的客戶關(guān)系管理爭(zhēng)取成為每一位客戶的“主辦銀行”與客戶形成一種相互依賴的共同體銀行業(yè)務(wù)全能化發(fā)展，能夠滿足不同客戶所有的金融服務(wù)需求HKYH全能銀行專業(yè)性、特色銀行中小銀行版權(quán)所有，不得翻印100元以下賬戶客戶擠占了大量銀行資源，基本不創(chuàng)造利潤(rùn)HKYH100元以下賬戶客戶賬戶數(shù)量占比利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比100元以下賬戶客戶質(zhì)量代發(fā)低保代發(fā)養(yǎng)老保險(xiǎn)一些代收類(lèi)客戶其他（類(lèi)似休眠賬戶）100元以下的客戶數(shù)占比超過(guò)50%，儲(chǔ)蓄余額僅有8個(gè)億占用大量銀行服務(wù)資源擠出中高端客戶增加銀行運(yùn)營(yíng)成本版權(quán)所有，不得翻印針對(duì)非市場(chǎng)化低端客戶——代發(fā)養(yǎng)老、低保等客戶：必須制定有針對(duì)性的策略，達(dá)到資源更加合理配置、降低服務(wù)成本資源合理配置提高服務(wù)效率新技術(shù)運(yùn)用差別網(wǎng)點(diǎn)代發(fā)客戶集中區(qū)域，開(kāi)辟以代發(fā)為主的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程大堂經(jīng)理ATM、自助銀行以降低成本為目標(biāo)的業(yè)務(wù)流程梳理大堂經(jīng)理引導(dǎo)ATM、自助銀行置換網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的低端客戶要實(shí)施內(nèi)部?jī)r(jià)格轉(zhuǎn)移版權(quán)所有，不得翻印客戶篩選整合客戶結(jié)構(gòu)整合賬戶針對(duì)市場(chǎng)化的低端客戶：考慮制定小額賬戶管理費(fèi)收取辦法，通過(guò)市場(chǎng)定價(jià)機(jī)制分流低端客戶小額賬戶管理費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：3元/季度收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：低于100元節(jié)約系統(tǒng)資源改變不計(jì)成本攬存的觀念清理休眠賬戶提高金融服務(wù)水平賬戶歸并減少等待時(shí)間享受更好的服務(wù)客戶銀行版權(quán)所有，不得翻印針對(duì)市場(chǎng)化的低端客戶：配合渠道資源管理資源合理配置提高服務(wù)效率新技術(shù)運(yùn)用差別區(qū)域?qū)ｉT(mén)時(shí)段、專門(mén)柜臺(tái)辦理代發(fā)業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部設(shè)立專門(mén)的不同功能區(qū)域建立網(wǎng)點(diǎn)日常業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析制度，實(shí)施動(dòng)態(tài)管理差別柜臺(tái)業(yè)務(wù)流程大堂經(jīng)理ATM、自助銀行電子銀行以提升效率、降低成本為目標(biāo)的業(yè)務(wù)流程梳理大堂經(jīng)理引導(dǎo)ATMPCD網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行版權(quán)所有，不得翻印100元以下賬戶客戶策略總結(jié)網(wǎng)點(diǎn)資源：針對(duì)代發(fā)低?？蛻魴C(jī)中的區(qū)域，規(guī)劃相應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)集中代發(fā)柜臺(tái)資源：設(shè)立專門(mén)柜臺(tái)辦理代發(fā)業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分區(qū)域管理自助設(shè)備電子銀行：加快建立手機(jī)銀行，完善網(wǎng)上銀行資源配置建立客戶數(shù)據(jù)及業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)制定小額賬戶管理費(fèi)用收取機(jī)制與辦法初步進(jìn)行客戶篩選，選出有潛在培育價(jià)值的客戶市場(chǎng)定價(jià)針對(duì)小額賬戶及客戶的特點(diǎn)制定相應(yīng)的產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略針對(duì)性的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新性產(chǎn)品例如小額支付賬戶產(chǎn)品創(chuàng)新版權(quán)所有，不得翻印1百元至1萬(wàn)元賬戶是HKYH利潤(rùn)貢獻(xiàn)的主要群體HKYH100元至1萬(wàn)元賬戶賬戶數(shù)量占比利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比100元至1萬(wàn)元賬戶客戶質(zhì)量武漢中低收入者部分代發(fā)養(yǎng)老金客戶部分代收業(yè)務(wù)客戶部分中高收入者遺留賬戶HKYH主要客戶群體服務(wù)成本高對(duì)中高端客戶有一定影響客戶數(shù)量大，儲(chǔ)蓄余額比重高，最高達(dá)28個(gè)億HKYH個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)基礎(chǔ)利潤(rùn)貢獻(xiàn)未考慮服務(wù)成本，當(dāng)前無(wú)法分?jǐn)傆?jì)算版權(quán)所有，不得翻印考慮到1百元至1萬(wàn)元賬戶客戶高昂的服務(wù)成本，建議穩(wěn)定此類(lèi)客戶規(guī)模，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程實(shí)施成本控制金融服務(wù)消耗作業(yè)消耗資源作業(yè)成本存款業(yè)務(wù)貸款業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)…利息支出人員工資網(wǎng)點(diǎn)設(shè)備費(fèi)網(wǎng)絡(luò)通訊費(fèi)戶數(shù)：1042009個(gè)戶均：2766元高昂的服務(wù)成本采用ABC成本法核算作業(yè)成本版權(quán)所有，不得翻印1萬(wàn)元至5萬(wàn)元賬戶是HKYH業(yè)務(wù)服務(wù)的主體對(duì)象HKYH1萬(wàn)元至5萬(wàn)元賬戶1萬(wàn)元至5萬(wàn)元賬戶客戶質(zhì)量賬戶數(shù)量占比利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比武漢中等收入者部分代發(fā)養(yǎng)老金部分工資代發(fā)客戶HKYH重要客戶群體是HKYH的優(yōu)質(zhì)客戶，主要服務(wù)對(duì)象黏住客戶，加強(qiáng)服務(wù)，積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品版權(quán)所有，不得翻印5萬(wàn)至30萬(wàn)賬戶客戶是未來(lái)3-5年對(duì)HKYH最有價(jià)值的戰(zhàn)略型客戶賬戶數(shù)量占比利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比HKYH5萬(wàn)元至30萬(wàn)元賬戶5萬(wàn)元至30萬(wàn)元賬戶客戶質(zhì)量中高收入者公務(wù)員、高校教師等部分私營(yíng)業(yè)主HKYH戰(zhàn)略客戶是HKYH的優(yōu)質(zhì)客戶，未來(lái)主要服務(wù)對(duì)象產(chǎn)品關(guān)注、終端傾斜版權(quán)所有，不得翻印30萬(wàn)以上賬戶客戶是HKYH的遠(yuǎn)期目標(biāo)客戶，是HKYH重點(diǎn)關(guān)注對(duì)象，由于當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展尚難滿足此類(lèi)客戶需求，建議側(cè)重終端資源傾斜賬戶數(shù)量占比利潤(rùn)貢獻(xiàn)占比HKYH30萬(wàn)元以上賬戶30萬(wàn)元以上賬戶客戶質(zhì)量高級(jí)白領(lǐng)、企業(yè)中高層管理者公務(wù)員、高校教師創(chuàng)業(yè)精英、企業(yè)家HKYH的遠(yuǎn)期目標(biāo)客戶是HKYH潛在的優(yōu)質(zhì)客戶版權(quán)所有，不得翻印HKYH可以考慮年收入5-30萬(wàn)的中等收入客戶為重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象年齡富有階層家庭收入/年普通階層青年中青年、中年老年5萬(wàn)3560富家子弟或創(chuàng)業(yè)精英企業(yè)家、壟斷行業(yè)高級(jí)管理層企業(yè)家初入職場(chǎng)、普通員工普通市民、工薪階層退休人員中等富裕階層50萬(wàn)私營(yíng)小企業(yè)主、高級(jí)白領(lǐng)、自由職業(yè)者、公務(wù)員私營(yíng)小企業(yè)主、高級(jí)白領(lǐng)、企業(yè)中高層管理者、公務(wù)員私營(yíng)小企業(yè)主、自由職業(yè)者30萬(wàn)適合HKYH個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的細(xì)分客戶群體以財(cái)政代發(fā)工資的公務(wù)員、事業(yè)單位人員等中高收入人群作為重點(diǎn)發(fā)展的個(gè)人客戶主體版權(quán)所有，不得翻印5萬(wàn)至30萬(wàn)賬戶客戶是HKYH下一戰(zhàn)略期內(nèi)重點(diǎn)發(fā)展的目標(biāo)客戶大眾零售業(yè)務(wù)綜合產(chǎn)品服務(wù)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略價(jià)值賬戶余額100元1萬(wàn)元5萬(wàn)元30萬(wàn)元100萬(wàn)元基礎(chǔ)客戶重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略客戶版權(quán)所有，不得翻印客戶基本分類(lèi)與定位匯總（1）：客戶類(lèi)型帳戶余額客戶特點(diǎn)客戶定位限制型100元以下多為低收入者基本沒(méi)有利潤(rùn)貢獻(xiàn)擠占大量柜面資源服務(wù)成本高對(duì)漢口銀行業(yè)務(wù)發(fā)展造成一定負(fù)面影響對(duì)非市場(chǎng)客戶通過(guò)渠道重新規(guī)劃進(jìn)行管理。利用交叉補(bǔ)貼贏得政府儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)實(shí)施內(nèi)部計(jì)價(jià)對(duì)市場(chǎng)化客戶通過(guò)收取帳戶管理費(fèi)方式對(duì)此類(lèi)客戶進(jìn)行分流重點(diǎn)方向是釋放渠道資源，提高服務(wù)收益穩(wěn)定控制型100元至1萬(wàn)元中低收入者有一定的利潤(rùn)貢獻(xiàn)服務(wù)成本高對(duì)中高端客戶有一定的擠出效應(yīng)為漢口銀行個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的根基，通過(guò)控制此類(lèi)客戶業(yè)務(wù)能夠使得漢口銀保證充分的發(fā)展動(dòng)力通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程降低服務(wù)成本主體服務(wù)型1萬(wàn)元至5萬(wàn)元多為中等收入者客戶數(shù)量少，但利潤(rùn)貢獻(xiàn)度高此類(lèi)客戶具備較高的挖潛價(jià)值重點(diǎn)客戶策略是通過(guò)現(xiàn)有業(yè)務(wù)黏住此類(lèi)客戶，通過(guò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)等方式進(jìn)行價(jià)值挖潛版權(quán)所有，不得翻印客戶基本分類(lèi)與定位匯總（2）：客戶類(lèi)型帳戶余額客戶特點(diǎn)客戶定位產(chǎn)品關(guān)注型5萬(wàn)元-10萬(wàn)元多為中高收入者客戶數(shù)量極少，利潤(rùn)貢獻(xiàn)很高是漢口銀行零售業(yè)務(wù)較為優(yōu)質(zhì)的客戶摸清此類(lèi)客戶的金融產(chǎn)品與服務(wù)需求通過(guò)加強(qiáng)產(chǎn)品功能組合與開(kāi)發(fā)最大化滿足此類(lèi)客戶的需求渠道傾斜型10萬(wàn)元至30萬(wàn)元中高收入者有一定的利潤(rùn)貢獻(xiàn)為漢口銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的潛在優(yōu)質(zhì)客戶個(gè)性化、貼心的終端設(shè)計(jì)。如個(gè)性化的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計(jì)貴賓室、個(gè)人理財(cái)中心的建立、完善貼身、貼心的一對(duì)一服務(wù)等戰(zhàn)略型30萬(wàn)以上高收入群體客戶數(shù)量極少發(fā)展高端零售業(yè)務(wù)的目標(biāo)群體重點(diǎn)跟蹤、關(guān)注此類(lèi)客戶的金融需求未來(lái)漢口銀行發(fā)展個(gè)人金融服務(wù)的目標(biāo)客戶版權(quán)所有，不得翻印零售金融業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶發(fā)展策略：戰(zhàn)略措施實(shí)施計(jì)劃時(shí)間表

時(shí)間表關(guān)鍵措施2008年2009年2010年2011年2012年客戶管理策略A11進(jìn)行帳戶管理，分流非市場(chǎng)化低端（100元以下）客戶A12梳理業(yè)務(wù)流程，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程降低服務(wù)成本（100元-1萬(wàn)元）A13新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)等方式進(jìn)行價(jià)值挖潛（1萬(wàn)-5萬(wàn)元）A14通過(guò)產(chǎn)品功能組合滿足現(xiàn)有中端客戶金融需求（5萬(wàn)-10萬(wàn)元）A15個(gè)性化的終端設(shè)計(jì)（10萬(wàn)-30萬(wàn)元）A16重點(diǎn)跟蹤、關(guān)注客戶的金融需求（30萬(wàn)元以上）初步版權(quán)所有，不得翻印零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展定位零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)零售金融業(yè)務(wù)發(fā)展策略總體策略目標(biāo)客戶發(fā)展策略具體業(yè)務(wù)發(fā)展策略保障支撐策略目錄版權(quán)所有，不得翻印個(gè)人金融業(yè)務(wù)具體發(fā)展策略——產(chǎn)品策略公司金融為主兩者并重儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)貸記卡住房按揭貸款理財(cái)業(yè)務(wù)個(gè)人金融業(yè)務(wù)是未來(lái)中小商業(yè)銀行的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單純儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)向綜合零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型統(tǒng)領(lǐng)個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展旱天造船、蓄勢(shì)待發(fā)、業(yè)務(wù)產(chǎn)品化防范風(fēng)險(xiǎn)、打造特色積蓄力量234ⅠⅡ儲(chǔ)蓄/借記卡鞏固加強(qiáng)1客戶細(xì)分以客戶細(xì)分為業(yè)務(wù)策略起始點(diǎn)Ⅲ經(jīng)營(yíng)信貸

重新構(gòu)建業(yè)務(wù)模式5版權(quán)所有，不得翻印將業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在利潤(rùn)比較高、最可行的個(gè)人金融服務(wù)中吸引力規(guī)模成長(zhǎng)利潤(rùn)率可行性政策法規(guī)競(jìng)爭(zhēng)HKYH當(dāng)前的位置貸記卡儲(chǔ)蓄住房貸款經(jīng)營(yíng)貸款理財(cái)消費(fèi)貸款低高高低重點(diǎn)業(yè)務(wù)代收費(fèi)借記卡版權(quán)所有，不得翻印HKYH個(gè)人儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)占有率為5.1%，加快儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展迫在眉睫數(shù)據(jù)來(lái)源：HKYH內(nèi)部資料，正略鈞策研究2008年7月武漢市個(gè)人儲(chǔ)蓄存款市場(chǎng)占有率HKYH個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)分析HKYH個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)在武漢市場(chǎng)處于中游水平個(gè)人儲(chǔ)蓄占各項(xiàng)存款比例徘徊不前儲(chǔ)蓄市場(chǎng)份額與HKYH地方商業(yè)銀行的地位與優(yōu)勢(shì)不相匹配儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)是HKYH加快規(guī)模擴(kuò)張的前提加快發(fā)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)是實(shí)現(xiàn)HKYH未來(lái)5年戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)性業(yè)務(wù)HKYH個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)占各項(xiàng)存款比例版權(quán)所有，不得翻印儲(chǔ)蓄/借記卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略儲(chǔ)蓄/卡業(yè)務(wù)外部交叉銷(xiāo)售針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)加強(qiáng)交叉銷(xiāo)售與非銀行機(jī)構(gòu)合作渠道跟進(jìn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理自助設(shè)備電子銀行7傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)投資功能關(guān)聯(lián)51賬戶關(guān)聯(lián)代支付小額賬戶支付賬戶關(guān)聯(lián)以理財(cái)為中心銀保合作銀信、銀基支付功能關(guān)聯(lián)針對(duì)不同客戶制定差異化產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格價(jià)值定位分流低端客戶62內(nèi)部交叉營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)工資代發(fā)消費(fèi)卡管理合理定價(jià)34廣散網(wǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)資費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)客戶鎖定價(jià)值服務(wù)增值服務(wù)便利性版權(quán)所有，不得翻印儲(chǔ)蓄/借記卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略——通過(guò)代發(fā)類(lèi)業(yè)務(wù)保持和擴(kuò)大儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)規(guī)模的最有效途徑代發(fā)類(lèi)業(yè)務(wù)客戶貴賓客戶營(yíng)銷(xiāo)完善網(wǎng)點(diǎn)貴賓服務(wù)體系加大九通金卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)力度行政事業(yè)單位高校教師大型企業(yè)單位其他大額代發(fā)

中高收入群體將是HKYH儲(chǔ)蓄/借記卡業(yè)務(wù)的主要客戶群體版權(quán)所有，不得翻印儲(chǔ)蓄/借記卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略——通過(guò)各類(lèi)初級(jí)中間業(yè)務(wù)帶動(dòng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)是目前HKYH的當(dāng)務(wù)之急初級(jí)中間業(yè)務(wù)代發(fā)工資與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)與非銀行金融機(jī)構(gòu)合作與其他機(jī)構(gòu)合作代售保險(xiǎn)商聯(lián)卡帶動(dòng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)代收業(yè)務(wù)銀證轉(zhuǎn)賬第三方存管版權(quán)所有，不得翻印儲(chǔ)蓄/借記卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略——通過(guò)交叉銷(xiāo)售贏得更多的客戶客戶代收業(yè)務(wù)柜面大堂經(jīng)理客戶經(jīng)理理財(cái)業(yè)務(wù)代售保險(xiǎn)代售基金……交叉銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄代發(fā)業(yè)務(wù)……既有業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)拓展客戶拓展版權(quán)所有，不得翻印儲(chǔ)蓄/借記卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略——針對(duì)明確的目標(biāo)客戶科學(xué)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)定價(jià)存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉(zhuǎn)帳電話銀行(自動(dòng)應(yīng)答)網(wǎng)上銀行(基本功能)自助繳費(fèi)(電話/網(wǎng)上)自動(dòng)代繳費(fèi)月對(duì)帳單電話中心服務(wù)網(wǎng)上銀行(高級(jí)功能)個(gè)人外匯交易異地轉(zhuǎn)帳異地ATM取現(xiàn)貸記卡個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)免費(fèi)免費(fèi)免費(fèi)免費(fèi)免費(fèi)5元/月5元/月5元/月10元/月10元/月10元/月0.5%0.5%1%50元/年N.A.不同客戶九通卡貴賓卡金卡免費(fèi)免費(fèi)免費(fèi)5元/月10元/月10元/月10元/月0.5%0.5%1%50元/年N.A.0.5%0.5%1%50元/年N.A.示例單獨(dú)定價(jià)余額5千5萬(wàn)10萬(wàn)版權(quán)所有，不得翻印公交一卡通儲(chǔ)蓄/借記卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略——產(chǎn)品和業(yè)務(wù)功能創(chuàng)新是帶動(dòng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向（1）小額支付賬戶九通卡HKYH與武漢市公交公司、地鐵公司、醫(yī)保簽訂戰(zhàn)略協(xié)議公交卡、醫(yī)?？ɡU費(fèi)與HKYH銀行卡捆綁HKYH提供各種自動(dòng)轉(zhuǎn)賬等便利服務(wù)HKYH與合作單位達(dá)成其他業(yè)務(wù)協(xié)議示例HKYH公交公司、醫(yī)保醫(yī)保一卡通卡業(yè)務(wù)的對(duì)公服務(wù)功能版權(quán)所有，不得翻印儲(chǔ)蓄/借記卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略——產(chǎn)品和業(yè)務(wù)功能創(chuàng)新是帶動(dòng)儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略方向（2）HKYH借記卡功能招商銀行一卡通功能網(wǎng)上支付手機(jī)銀行銀證轉(zhuǎn)賬銀基通外匯買(mǎi)賣(mài)自助貸款神州行手機(jī)充值通存通兌九通卡/折并用代發(fā)工資代繳費(fèi)商戶消費(fèi)智能理財(cái)ATM取款約定轉(zhuǎn)存、自動(dòng)轉(zhuǎn)存借記卡功能的完善無(wú)疑能夠吸引更多客戶，從而帶動(dòng)儲(chǔ)蓄功能完善基本功能高級(jí)功能版權(quán)所有，不得翻印儲(chǔ)蓄/借記卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略——功能關(guān)聯(lián)儲(chǔ)蓄賬戶/借記卡汽車(chē)消費(fèi)貸款住房貸款貸記卡經(jīng)常賬戶存款賬戶自動(dòng)轉(zhuǎn)賬基金保險(xiǎn)理財(cái)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)自助設(shè)備電子銀行渠道版權(quán)所有，不得翻印儲(chǔ)蓄/借記卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略——在功能關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)卡業(yè)務(wù)的功能組合普通卡貴賓卡金卡存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉(zhuǎn)帳電話銀行(自動(dòng)應(yīng)答)網(wǎng)上銀行(基本功能)自助繳費(fèi)(電話/網(wǎng)上)存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉(zhuǎn)帳電話銀行(自動(dòng)應(yīng)答)網(wǎng)上銀行(基本功能)自助繳費(fèi)(電話/網(wǎng)上)自動(dòng)代繳費(fèi)月對(duì)帳單電話中心服務(wù)網(wǎng)上銀行(高級(jí)功能)個(gè)人外匯交易存取款(定期/活期)借記卡POS/本地ATM本地轉(zhuǎn)帳電話銀行(自動(dòng)應(yīng)答)網(wǎng)上銀行(基本功能)自助繳費(fèi)(電話/網(wǎng)上)自動(dòng)代繳費(fèi)月對(duì)帳單電話中心服務(wù)網(wǎng)上銀行(高級(jí)功能)個(gè)人外匯交易異地轉(zhuǎn)帳異地ATM取現(xiàn)貸記卡個(gè)人理財(cái)(咨詢)過(guò)提高高價(jià)值客戶的比例來(lái)提高客戶平均儲(chǔ)蓄余額版權(quán)所有，不得翻印儲(chǔ)蓄/借記卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略——ATM（存款機(jī)）/PCD（取款機(jī)）、自助網(wǎng)點(diǎn)及電子銀行的功能完善、服務(wù)便捷成為關(guān)鍵HKYH九通卡ATMPCD網(wǎng)上銀行手機(jī)銀行電話銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)便捷性舒適性安全性增值性及時(shí)性版權(quán)所有，不得翻印儲(chǔ)蓄/借記卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略——通過(guò)加強(qiáng)服務(wù)增強(qiáng)HKYH對(duì)客戶的粘性和吸引力HKYH網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境柜面、客戶經(jīng)理ATM人機(jī)界面網(wǎng)上銀行客服客戶對(duì)賬單短信通知節(jié)日問(wèn)候優(yōu)惠活動(dòng)……版權(quán)所有，不得翻印貸記卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略：儲(chǔ)蓄/卡業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新為不同的客戶設(shè)計(jì)不同的功能與價(jià)格產(chǎn)品產(chǎn)品的明確特征（品牌）客戶定位1聯(lián)名卡策略營(yíng)銷(xiāo)主要客戶群體定位客戶數(shù)據(jù)庫(kù)建立識(shí)別潛在客戶23版權(quán)所有，不得翻印HKYH貸記卡業(yè)務(wù)發(fā)展處于起步階段HKYH貸記卡發(fā)行情況HKYH貸記卡業(yè)務(wù)HKYH貸記卡業(yè)務(wù)剛剛起步，已經(jīng)落后于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行貸記卡業(yè)務(wù)發(fā)展九通公務(wù)卡發(fā)行量占據(jù)貸記卡發(fā)卡量的很大一部分,公務(wù)卡客戶是優(yōu)質(zhì)貸記卡客戶群體九通貸記卡發(fā)展速度較快版權(quán)所有，不得翻印經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)貸記卡業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的周期之后，貸記卡拖欠率不斷上升，進(jìn)入拖欠上行周期貸記卡業(yè)務(wù)需要具備強(qiáng)大的個(gè)人業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支撐；要求較強(qiáng)的個(gè)人信用風(fēng)險(xiǎn)管理能力拖欠率不斷上升版權(quán)所有，不得翻印貸記卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略——針對(duì)性選擇目標(biāo)客戶群體政府公務(wù)人員大型企業(yè)員工高年級(jí)大學(xué)生外企職員私營(yíng)業(yè)主貸記卡主要客戶事業(yè)單位員工此類(lèi)人群收入一般較高，具有較高的消費(fèi)能力良好的貸記卡客戶群體，能夠有效控制違約風(fēng)險(xiǎn)良好的客戶群體能夠更有效的起到廣告的作用良好的貸記卡客戶群體是貸記卡業(yè)務(wù)發(fā)展的重要前提版權(quán)所有，不得翻印貸記卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略——打造獨(dú)特貸記卡產(chǎn)品特征貸記卡產(chǎn)品特征卡片外形透支金額免息期透支利率免息期還款方式取現(xiàn)差異化的貸記卡特征可以使客戶更容易接受HKYH的貸記卡產(chǎn)品以客戶為中心的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案有利于客戶更頻繁的使用HKYH貸記卡產(chǎn)品成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠保證HKYH貸記卡業(yè)務(wù)的迅速拓展網(wǎng)上銀行電話銀行版權(quán)所有，不得翻印貸記卡業(yè)務(wù)發(fā)展策略——聯(lián)名卡HKYH聯(lián)名卡發(fā)卡情況家樂(lè)福新世界百貨中百集團(tuán)武商集團(tuán)通過(guò)與商業(yè)企業(yè)聯(lián)合發(fā)卡，提高銀行卡知名度增大銀行卡客戶群增加交易量HKYH聯(lián)名卡目前，HKYH已與家樂(lè)福、新世界百貨合作發(fā)行了聯(lián)名卡可繼續(xù)與中百、武商等商業(yè)集團(tuán)加強(qiáng)聯(lián)名卡的推廣未來(lái)可考慮與武漢市重點(diǎn)商業(yè)企業(yè)加強(qiáng)合作可與東星集團(tuán)合作發(fā)行九通航空卡、與武鋼集團(tuán)合作發(fā)行鋼鐵信用卡等會(huì)受到銀聯(lián)、消費(fèi)卡清算單位等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊版權(quán)所有，不得翻印住房按揭貸款貸款業(yè)務(wù)發(fā)展策略住房按揭貸款業(yè)務(wù)與開(kāi)發(fā)商合作*，與中介合作及早參與樓盤(pán)開(kāi)發(fā)按開(kāi)發(fā)商要求提供產(chǎn)品/服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)*本策略是在HKYH戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃中實(shí)施之策略。鑒于目前的國(guó)際、國(guó)內(nèi)金融、地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，近期此策略暫緩執(zhí)行1產(chǎn)品針對(duì)不同客戶設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品貸款利率、貸款期限、還款方式及服務(wù)定制化產(chǎn)品3組織基礎(chǔ)2行業(yè)基礎(chǔ)研究防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)與信用評(píng)級(jí)版權(quán)所有，不得翻印HKYH個(gè)人消費(fèi)貸款市場(chǎng)占有率為1.6%，僅僅列倒數(shù)第二數(shù)據(jù)來(lái)源：HKYH內(nèi)部資料，正略鈞策研究2008年7月武漢市個(gè)人消費(fèi)貸款市場(chǎng)占有率HKYH個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)分析個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)主要為住房按揭貸款業(yè)務(wù)HKYH住房按揭貸款業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，市場(chǎng)份額極低與HKYH的業(yè)務(wù)發(fā)展思路相關(guān)住房按揭貸款業(yè)務(wù)是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的業(yè)務(wù)版權(quán)所有，不得翻印HKYH房地產(chǎn)商住房按揭貸款業(yè)務(wù)發(fā)展策略——積極接觸房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，展開(kāi)密切合作優(yōu)選客戶、戰(zhàn)略合作積極參與開(kāi)發(fā)信貸資產(chǎn)重組財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析貸后管理建設(shè)資金需求按揭貸款注重放款速度簡(jiǎn)單快捷的手續(xù)手續(xù)上門(mén)服務(wù)版權(quán)所有，不得翻印住房按揭貸款業(yè)務(wù)發(fā)展策略——優(yōu)選合作開(kāi)發(fā)商優(yōu)選開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)商資質(zhì)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)合作關(guān)系土地儲(chǔ)備曾經(jīng)開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)質(zhì)量、銷(xiāo)售狀況與HKYH的合作密切程度、默契與否適中的土地儲(chǔ)備狀況優(yōu)良的資質(zhì)實(shí)力強(qiáng)的開(kāi)發(fā)商實(shí)力弱的開(kāi)發(fā)商實(shí)力強(qiáng)的開(kāi)發(fā)商實(shí)力弱的開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)預(yù)售率要求按揭銀行提供建設(shè)資金的比例版權(quán)所有，不得翻印住房按揭貸款業(yè)務(wù)發(fā)展策略——加強(qiáng)與中介機(jī)構(gòu)的合作漢口銀行中介機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)交易中介房地產(chǎn)咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作產(chǎn)品定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估技術(shù)可行性法律有效性以產(chǎn)品為中心、拓寬業(yè)務(wù)合作范圍版權(quán)所有，不得翻印住房按揭貸款業(yè)務(wù)發(fā)展策略——盡快建立宏觀經(jīng)濟(jì)、金融及房地產(chǎn)研究分析崗位（部門(mén)），積極進(jìn)行房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)研究，數(shù)據(jù)庫(kù)建立。為HKYH開(kāi)拓發(fā)展個(gè)人住房按揭貸款業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)宏觀經(jīng)濟(jì)、金融研究部門(mén)崗位職責(zé)房地產(chǎn)行業(yè)研究房地產(chǎn)商數(shù)據(jù)庫(kù)住房貸款客戶數(shù)據(jù)庫(kù)定期研究定期跟蹤定期反饋?zhàn)》堪唇覙I(yè)務(wù)信息中心與公金業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)信息共享加強(qiáng)溝通互動(dòng)發(fā)展以行業(yè)研究為基礎(chǔ)，以數(shù)據(jù)庫(kù)為媒介，加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)研究與控制，與公司業(yè)務(wù)形成良性互動(dòng)發(fā)展版權(quán)所有，不得翻印住房按揭貸款業(yè)務(wù)發(fā)展策略——加強(qiáng)產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新，客戶營(yíng)銷(xiāo)力度還款期限還款方式還款利率還款服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品二手房的資金監(jiān)管業(yè)務(wù)

理財(cái)產(chǎn)品質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)

營(yíng)銷(xiāo)……

營(yíng)銷(xiāo)理念營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)手段以客戶為中心、增強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)提供能力彈性住房貸款

資產(chǎn)證券化：住房按揭貸款債券版權(quán)所有，不得翻印住房按揭貸款業(yè)務(wù)發(fā)展策略——在房地產(chǎn)市場(chǎng)低落（擠出泡沫），為HKYH進(jìn)入個(gè)人住房按揭貸款市場(chǎng)提供了良好的契機(jī)加強(qiáng)內(nèi)部、中后臺(tái)等待房地產(chǎn)復(fù)蘇與地產(chǎn)商合作旱天造船蓄勢(shì)待發(fā)大刀闊斧時(shí)間策略版權(quán)所有，不得翻印理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略：理財(cái)業(yè)務(wù)差異化客戶選擇理財(cái)產(chǎn)品品牌化金融機(jī)構(gòu)間合作53與其他金融機(jī)構(gòu)深層次合作1內(nèi)部合作4內(nèi)部合作模式梳理理財(cái)產(chǎn)品系列化2版權(quán)所有，不得翻印理財(cái)業(yè)務(wù)定位——主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅僅是儲(chǔ)蓄，不做好理財(cái)產(chǎn)品，在金融市場(chǎng)活躍時(shí)，將出現(xiàn)大量的儲(chǔ)蓄搬家現(xiàn)象收益風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)蓄債券理財(cái)基金股票期貨……風(fēng)險(xiǎn)、收益適中風(fēng)險(xiǎn)高、收益高風(fēng)險(xiǎn)低、收益低理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展是適應(yīng)市場(chǎng)需求、填補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)收益匹配空白的結(jié)果版權(quán)所有，不得翻印理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略——確定自身的客戶群體及其理財(cái)需求偏好，設(shè)計(jì)不同理財(cái)產(chǎn)品時(shí)間經(jīng)濟(jì)周期風(fēng)險(xiǎn)偏好型風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避型風(fēng)險(xiǎn)中性根據(jù)理財(cái)產(chǎn)品的特征，識(shí)別特定客戶群體針對(duì)不同特征客戶群體，設(shè)計(jì)不同理財(cái)產(chǎn)品形成忠實(shí)客戶群體，穩(wěn)定銀行理財(cái)收益順應(yīng)經(jīng)濟(jì)周期設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品版權(quán)所有，不得翻印理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略——理財(cái)產(chǎn)品系列化九通理財(cái)X計(jì)劃九通X計(jì)劃-港幣九通X計(jì)劃-歐元九通X計(jì)劃-澳元九通X計(jì)劃-美元……時(shí)間理財(cái)產(chǎn)品系列化示例系列化能夠有效粘附客戶通過(guò)較少類(lèi)型的產(chǎn)品覆蓋更為廣闊的客戶和市場(chǎng)能夠快速開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，適應(yīng)市場(chǎng)多樣化的需求減少產(chǎn)品設(shè)計(jì)的工作量，縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)周期，降低產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本便于客戶管理和維護(hù)，有利于客戶經(jīng)理開(kāi)展工作為產(chǎn)品升級(jí)和變型提供技術(shù)等基礎(chǔ)和支持理財(cái)產(chǎn)品系列化版權(quán)所有，不得翻印理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略——打造HKYH理財(cái)業(yè)務(wù)品牌，例如“九通理財(cái)G計(jì)劃”結(jié)合基礎(chǔ)金融市場(chǎng)和金融衍生品市場(chǎng)，以股票、基金、匯率、金屬等為掛鉤標(biāo)的投資于銀行間信用級(jí)別較高、流動(dòng)性較好的金融工具投資于銀行間信用等級(jí)較高的債權(quán)、票據(jù)或短期融資券為投資標(biāo)的用于投資新股申購(gòu)以銀行信貸資產(chǎn)或以信托資產(chǎn)為投資標(biāo)的日日金安心回報(bào)新股申購(gòu)招財(cái)進(jìn)寶金葵花理財(cái)焦點(diǎn)聯(lián)動(dòng)招商銀行品牌的作用在于標(biāo)識(shí)差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，它能夠幫助客戶識(shí)別產(chǎn)品和服務(wù)的來(lái)源，并通過(guò)信任的建立來(lái)影響客戶的購(gòu)買(mǎi)決策理財(cái)品牌理財(cái)產(chǎn)品/服務(wù)理財(cái)產(chǎn)品/服務(wù)增值區(qū)間版權(quán)所有，不得翻印理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略——提升HKYH理財(cái)業(yè)務(wù)能力和水平綜合理財(cái)賬戶活期、定期存款銀證通、銀基通綜合功能集一身類(lèi)似“一卡通”各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品個(gè)人理財(cái)中心私人銀行服務(wù)專業(yè)的理財(cái)咨詢服務(wù)證券投資計(jì)劃房地產(chǎn)投資計(jì)劃保險(xiǎn)計(jì)劃資產(chǎn)管理投資、信托、稅務(wù)遺產(chǎn)安排收藏、拍賣(mài)本外幣理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售主導(dǎo)服務(wù)主導(dǎo)產(chǎn)品主導(dǎo)客戶主導(dǎo)大眾零售個(gè)性全面策劃HKYH產(chǎn)品品種少營(yíng)銷(xiāo)能力弱間斷銷(xiāo)售HKYH版權(quán)所有，不得翻印理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略——零售銀行部與金融市場(chǎng)部職責(zé)分配、考核激勵(lì)不利于理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展零售銀行部金融市場(chǎng)部目前的業(yè)務(wù)流程：市場(chǎng)需求收集產(chǎn)品設(shè)計(jì)提交產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品分析接受存在的問(wèn)題：零售銀行部與金融市場(chǎng)部業(yè)務(wù)銜接困難，導(dǎo)致HKYH理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展被動(dòng)，難以快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求變化理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)力不足詢價(jià)產(chǎn)品定價(jià)理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與定價(jià)的職責(zé)歸屬零售銀行部金融市場(chǎng)部產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品定價(jià)法律風(fēng)險(xiǎn)報(bào)批報(bào)備？？版權(quán)所有，不得翻印理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略——理順理財(cái)業(yè)務(wù)流程零售銀行部金融市場(chǎng)部需求發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)可行性分析市場(chǎng)操作核準(zhǔn)YN市場(chǎng)銷(xiāo)售技術(shù)咨詢零售銀行部與金融市場(chǎng)部在理財(cái)業(yè)務(wù)上的有效配合依賴于考核機(jī)制的跟進(jìn)版權(quán)所有，不得翻印理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略——產(chǎn)品設(shè)計(jì)、操作執(zhí)行以及營(yíng)銷(xiāo)角色應(yīng)當(dāng)更加明確的劃分出來(lái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)考核指標(biāo)操作執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)推廣統(tǒng)一零售銀行部與支行的目標(biāo)函數(shù)解決零售銀行部門(mén)內(nèi)部激勵(lì)不足的問(wèn)題將零售銀行部的理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)職責(zé)獨(dú)立——理財(cái)中心零售銀行部支行？？？版權(quán)所有，不得翻印理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略——鑒于目前HKYH理財(cái)業(yè)務(wù)所處的發(fā)展階段，HKYH應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與其他金融機(jī)構(gòu)的緊密合作，加速拓展理財(cái)業(yè)務(wù)HKYH信托公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售投資產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售貸款HKYH工商銀行貸款客戶信用擔(dān)保增級(jí)分享收益分享收益與信托公司合作：與商業(yè)銀行合作：版權(quán)所有，不得翻印個(gè)人經(jīng)營(yíng)性信貸業(yè)務(wù)發(fā)展策略：積極發(fā)展HKYH個(gè)人經(jīng)營(yíng)性信貸業(yè)務(wù)萬(wàn)HKYH微型企業(yè)/個(gè)人經(jīng)營(yíng)性信貸業(yè)務(wù)個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款在2007年有了快速發(fā)展個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款客戶往往是中小企業(yè)主個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款可以個(gè)人財(cái)產(chǎn)作為抵押，風(fēng)險(xiǎn)不高武漢市政府的支持：《武漢市下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保貸款操作辦法》個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款極具發(fā)展前景版權(quán)所有，不得翻印微型客戶經(jīng)營(yíng)信貸業(yè)務(wù)：而針對(duì)個(gè)體商戶類(lèi)型的產(chǎn)品日益豐富，HKYH對(duì)個(gè)體商戶貸款余額在2007年實(shí)現(xiàn)較大增幅貸款余額增速分析個(gè)體商戶多集中在物流、貿(mào)易領(lǐng)域目前存款余額在100萬(wàn)-1000萬(wàn)之間的被認(rèn)為是基礎(chǔ)存量客戶，應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展目前對(duì)微型客戶的主要分類(lèi)有，門(mén)面經(jīng)營(yíng)型、市場(chǎng)物業(yè)型、市場(chǎng)業(yè)主型、投資型、工貿(mào)投一體化型個(gè)體商戶在進(jìn)行貸款時(shí)往往沒(méi)有資產(chǎn)進(jìn)行抵押、質(zhì)押，或不能提供真實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)表企業(yè)特征數(shù)據(jù)來(lái)源：HKYH內(nèi)部資料版權(quán)所有，不得翻印零售金融業(yè)務(wù)部門(mén)在審貸責(zé)任和權(quán)力劃分方面存在一些矛盾，一方面不利于拓展業(yè)務(wù)，另一方面增加了業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)零售銀行部審貸職責(zé)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)控審批集營(yíng)銷(xiāo)、風(fēng)控和審批職責(zé)為一身可能的弊端展業(yè)與風(fēng)險(xiǎn)的矛盾部門(mén)內(nèi)部利益沖突缺乏激勵(lì)分工管理的問(wèn)題可能的方案1可能的方案2可能的方案3個(gè)金部門(mén)制定風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)、流程授信風(fēng)控部門(mén)核定個(gè)金部門(mén)實(shí)施具體貸款審批個(gè)金部門(mén)負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)、流程審查、核定授信部門(mén)派駐審貸經(jīng)理風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)、流程、核定及貸款審查完全由授信和風(fēng)控部門(mén)制定版權(quán)所有，不得翻印經(jīng)營(yíng)信貸發(fā)展策略（1）：以50萬(wàn)元信貸額度界定經(jīng)營(yíng)信貸審批權(quán)力信貸審查部零售銀行部信貸額度審貸權(quán)力信貸額度審貸權(quán)力建議以50萬(wàn)元信貸額度為分界點(diǎn)50萬(wàn)元以下的信貸額度審批權(quán)力歸屬于零售銀行部；50-100萬(wàn)元以上的信貸額度審批權(quán)力歸屬于信貸審查部（派駐人員）；100萬(wàn)以上有信貸審查部門(mén)審批微型企業(yè)規(guī)模在500萬(wàn)元以下，假設(shè)年周轉(zhuǎn)10次，則資金需求規(guī)模為50萬(wàn)元個(gè)人房屋抵押信貸規(guī)模為房產(chǎn)估值的70%，以一套住房70萬(wàn)元計(jì)算，可貸資金為50萬(wàn)左右版權(quán)所有，不得翻印經(jīng)營(yíng)信貸發(fā)展策略（2）：對(duì)于信用貸款業(yè)務(wù)，依據(jù)HKYH的與客戶的關(guān)系密切程度及客戶的信用程度進(jìn)行授信和放貸，也可以通過(guò)與信用擔(dān)保公司合作的方式進(jìn)行放貸HKYH微型企業(yè)/個(gè)人客戶HKYH信用審查信用擔(dān)保公司在目前HKYH信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)不完善的條件下，與信用擔(dān)保公司加強(qiáng)合作是首選策略……版權(quán)所有，不得翻印經(jīng)營(yíng)信貸發(fā)展策略（3）：對(duì)于擔(dān)保類(lèi)信貸業(yè)務(wù)，主要通過(guò)個(gè)人資產(chǎn)抵押、聯(lián)保貸款等方式進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展HKYH微型企業(yè)/個(gè)人客戶個(gè)人資產(chǎn)抵押商會(huì)擔(dān)保聯(lián)保貸款通過(guò)個(gè)人資產(chǎn)抵押、聯(lián)保及商會(huì)擔(dān)保等多種形式，大力拓展微型企業(yè)/個(gè)人經(jīng)營(yíng)信貸業(yè)務(wù)……版權(quán)所有，不得翻印經(jīng)營(yíng)信貸發(fā)展策略（4）：標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、規(guī)?；l(fā)展借款人申請(qǐng)HKYH受理、調(diào)查貸款審核、審批簽訂抵押、借款合同辦理?yè)?dān)保手續(xù)發(fā)放貸款標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)規(guī)?；l(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化的申請(qǐng)條件標(biāo)準(zhǔn)化的審批條件標(biāo)準(zhǔn)化的審批流程標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)辦理程序要求業(yè)務(wù)產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化要求客戶經(jīng)理熟悉各項(xiàng)