KPI指標(biāo)介紹與表報(bào)管理經(jīng)理在職培訓(xùn)1課件

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在職系列KPI指標(biāo)介紹及報(bào)表管理

課程大綱1.KPI指標(biāo)介紹2.KPI指標(biāo)定義3.首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素4.報(bào)表管理及分析5.業(yè)務(wù)分析報(bào)告的綱要6.案例實(shí)作一、KPI指標(biāo)介紹KPI

關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)為工具，從業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)、分析與計(jì)劃、匯報(bào)與指導(dǎo)等三方面實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理水平全面提升的一種管控體系。KEYPERFORMANCEINDICATOR

報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之和。分為首年新契約保費(fèi)與首年續(xù)期保費(fèi)兩部分。

FYP=新契約保費(fèi)+首年續(xù)期-當(dāng)期契撤件保費(fèi)-當(dāng)期全額退保保費(fèi)例如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬(wàn)元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬(wàn)元，則

1月份FYP=1000+50=1050萬(wàn)元實(shí)務(wù)當(dāng)中《預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表》所填報(bào)的數(shù)據(jù)是指預(yù)收新契約保費(fèi)。首年保費(fèi)體現(xiàn)一個(gè)公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險(xiǎn)年期的增加而積累額增加。所以壽險(xiǎn)公司一般用首年保費(fèi)作為衡量一個(gè)公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。

首年度保費(fèi)二、KPI指標(biāo)定義FYP增長(zhǎng)率：

報(bào)告期相對(duì)于基期的FYP增長(zhǎng)比率。

FYP增長(zhǎng)率=（報(bào)告期FYP-基期FYP）/基期FYP

首年保費(fèi)增長(zhǎng)率=（首年保費(fèi)-上年保費(fèi)）/上年保費(fèi)

例如：11月份完成FYP2000萬(wàn)元，12月完成FYP3000萬(wàn)元，則：

12月份FYP增長(zhǎng)率=（3000-2000）/2000=50%該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計(jì)劃時(shí)的參考指標(biāo)。上級(jí)公司多以次為依據(jù)對(duì)下級(jí)公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況。首年保費(fèi)增長(zhǎng)率又稱“同比增長(zhǎng)”。二、KPI指標(biāo)定義FYP計(jì)劃達(dá)成率：報(bào)告期內(nèi)FYP實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。FYP計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期FYP計(jì)劃

例如：2月份FYP計(jì)劃目標(biāo)為2000萬(wàn)元，實(shí)際完成1900萬(wàn)元，則：

2月份FYP計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95%該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時(shí)作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時(shí)，作為比較指標(biāo)。二、KPI指標(biāo)定義FYP年計(jì)劃進(jìn)度：

截止報(bào)告月的FYP年計(jì)劃完成率。

FYP年計(jì)劃進(jìn)度=FYP累計(jì)完成數(shù)/FYP年度計(jì)劃目標(biāo)例如：FYP年度計(jì)劃目標(biāo)8000萬(wàn)元，至7月底累計(jì)完成5600萬(wàn)元，則：

7月份FYP年計(jì)劃進(jìn)度=5600/8000=70%二、KPI指標(biāo)定義初年度傭金（FYC）：

業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報(bào)酬。計(jì)算公式如下：

FYC=首年度保費(fèi)×首年度傭金率二、KPI指標(biāo)定義期初人力：

報(bào)告期第一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。二、KPI指標(biāo)定義期末人力：

報(bào)告期最后一個(gè)工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對(duì)應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)1000人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則：

2月初人力為1200人。

1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意：季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3

年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12二、KPI指標(biāo)定義實(shí)動(dòng)人力：

報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績(jī)的業(yè)務(wù)員人數(shù)。可按職級(jí)分為試用實(shí)動(dòng)人力、正式實(shí)動(dòng)人力、主任以上實(shí)動(dòng)人力。

二、KPI指標(biāo)定義

注意：實(shí)動(dòng)人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績(jī)產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力?；顒?dòng)率

報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力占報(bào)告期平均人力的比率?；顒?dòng)率=報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力/報(bào)告期平均人力

注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”、“正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率”。例如：5月份實(shí)動(dòng)人力1800人，而本月平均人力2000人，則：

5月份活動(dòng)率=1800/2000=90%

活動(dòng)率指標(biāo)是反映部門活動(dòng)情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義人均FYP：

報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力例如：10月份完成FYP500萬(wàn)元，10月份平均人力1000人，則：

10月份人均FYP=500萬(wàn)元/1000=5000元/人人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。二、KPI指標(biāo)定義人均產(chǎn)能：

報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的FYP量。人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期實(shí)動(dòng)人力

例如：10月份完成FYP500萬(wàn)元，10月份實(shí)動(dòng)人力800人，則：

10月份人均產(chǎn)能=500萬(wàn)元/800=6250元/人人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時(shí)體現(xiàn)活動(dòng)人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義件均保費(fèi)：

報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期新契約件數(shù)

注意：新契約保單件數(shù)指主險(xiǎn)保單件數(shù)例如：1月份完成FYP800萬(wàn)元，1月份新契約件數(shù)2850件，則：

1月份件均保費(fèi)=800萬(wàn)元/2850=2807元/件件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險(xiǎn)等銷售技巧方面的問(wèn)題。二、KPI指標(biāo)定義人均件數(shù)：

報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保單件數(shù)。人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù)

例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則：

2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動(dòng)能力及銷售技巧。二、KPI指標(biāo)定義有效人均件數(shù)：

報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。有效人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動(dòng)人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實(shí)動(dòng)業(yè)務(wù)員1400人，則：

2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動(dòng)能力及銷售技巧。二、KPI指標(biāo)定義增員率

報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。增員率=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力有效增員率=報(bào)告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力注意：1.新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。

2.季度平均增員率=本季度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人則：

2月增員率=300/1200=25%2月有效增員率=120/1350=8.89%

有效增員率反映出營(yíng)業(yè)單位增員的有效性。二、KPI指標(biāo)定義脫落率

報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率。脫落率=報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù)注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級(jí)業(yè)務(wù)員人數(shù)。

2.平均脫落率=報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù)/報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則：

2月脫落率=300/1200=25%二、KPI指標(biāo)定義第t月留存率

某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過(guò)t個(gè)月后仍然在職的比率。留存率是對(duì)業(yè)務(wù)人員留存情況進(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通?？疾?個(gè)月、6個(gè)月及12個(gè)月的留存率。3個(gè)月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)6個(gè)月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)12個(gè)月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如3個(gè)月留存率為70%，則3個(gè)月脫落率為30%。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。則：4月份的3個(gè)月留存率=80/100=80%5月份的三個(gè)月留存率=170/200=85%6月份的3個(gè)月留存率=40/50=80%

二、KPI指標(biāo)定義轉(zhuǎn)正率

某時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時(shí)間后轉(zhuǎn)為正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時(shí)段新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通?？疾?個(gè)月轉(zhuǎn)正率及6個(gè)月轉(zhuǎn)正率。3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。6個(gè)月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率計(jì)算方法相似。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）；

7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個(gè)月轉(zhuǎn)正率=70/100=70%7月份的6個(gè)月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%二、KPI指標(biāo)定義正式業(yè)務(wù)員比率

正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員70人，總?cè)藬?shù)430人。則：

2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%二、KPI指標(biāo)定義三、首年保費(fèi)驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素人均保費(fèi)*人力=人均產(chǎn)能*活動(dòng)率*人力=件均保費(fèi)*有效人均件數(shù)*活動(dòng)率*人力=活動(dòng)率—差勤管理—市場(chǎng)活動(dòng)—訓(xùn)練手段人均產(chǎn)能—活動(dòng)量管理—輔導(dǎo)—訓(xùn)練—激勵(lì)件均保費(fèi)—銷售導(dǎo)向—商品組合（附加險(xiǎn)種）有效人均件數(shù)—活動(dòng)量管理—銷售技巧保費(fèi)首年保費(fèi)脫落率降低有效增員率提高件均保費(fèi)人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)活動(dòng)率人力有效增長(zhǎng)活動(dòng)量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧約訪計(jì)劃100陌拜再訪活動(dòng)管理指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖四、報(bào)表管理及分析（一）業(yè)務(wù)報(bào)表在營(yíng)業(yè)單位管理中的重要意義①直觀性②準(zhǔn)確性③科學(xué)性④完整性（二）單位業(yè)務(wù)報(bào)表建立的原則①導(dǎo)向突出，直觀易懂，統(tǒng)計(jì)工作量不要過(guò)大；②基礎(chǔ)數(shù)據(jù)報(bào)表應(yīng)格式統(tǒng)一，定時(shí)可從電腦中自動(dòng)打印，減輕案頭工作量；③根據(jù)價(jià)值最大化的原則，可探討營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)逐步向獨(dú)立核算的方向過(guò)渡，優(yōu)化資源配置，并逐步探索新的營(yíng)業(yè)部管理模式。四、報(bào)表管理及分析（三）主要業(yè)務(wù)報(bào)表的種類

1、日?qǐng)?bào)類報(bào)表

⑴部工作月壽險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表；

⑵部工作月壽險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表。四、報(bào)表管理及分析組名姓名職級(jí)本年目標(biāo)本月目標(biāo)實(shí)際完成本月進(jìn)度本月進(jìn)度排名本年進(jìn)度本年進(jìn)度排名本日FYP本月累計(jì)FYP本年累計(jì)FYP本年標(biāo)準(zhǔn)FYP本月件數(shù)本年件數(shù)一組二組三組部合計(jì)綜合指標(biāo)本月?tīng)I(yíng)業(yè)部活動(dòng)率試用業(yè)務(wù)活動(dòng)率正式業(yè)務(wù)員活動(dòng)率

部人均件數(shù)本日保費(fèi)之星姓名：保費(fèi)：

件數(shù)：本月件數(shù)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本周保費(fèi)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本周件數(shù)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本月保費(fèi)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：本月件數(shù)之星姓名：保費(fèi)：件數(shù)：

——營(yíng)業(yè)部——工作月預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表組名姓名

人生安康精彩人生溫馨人生人生無(wú)憂金色朝陽(yáng)當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP當(dāng)日件數(shù)交費(fèi)年限累計(jì)件數(shù)當(dāng)日FYP累計(jì)FYP一組合計(jì)二組合計(jì)三組合計(jì)部合計(jì)

年度

工作月壽險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)收險(xiǎn)種速報(bào)表2、計(jì)劃追蹤類報(bào)表⑴部人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；⑵部業(yè)績(jī)目標(biāo)及追蹤表；⑶組業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)及追蹤表；⑷營(yíng)銷部年個(gè)人經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)劃及追蹤表；⑸部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表。四、報(bào)表管理及分析

______部___年人力發(fā)展目標(biāo)及追蹤表工作月職級(jí)人數(shù)123456上半年合計(jì)789101112下半年合計(jì)全年合計(jì)試用業(yè)務(wù)員月初人數(shù)計(jì)劃實(shí)際本月增員計(jì)劃實(shí)際小計(jì)計(jì)劃實(shí)際本月脫落計(jì)劃實(shí)際本月晉升計(jì)劃實(shí)際月底人數(shù)計(jì)劃實(shí)際脫落率計(jì)劃實(shí)際正式業(yè)務(wù)員以上月初人數(shù)計(jì)劃實(shí)際本月晉升計(jì)劃實(shí)際小計(jì)計(jì)劃實(shí)際本月脫落計(jì)劃實(shí)際月底人數(shù)計(jì)劃實(shí)際月初總?cè)藬?shù)計(jì)劃實(shí)際月底總?cè)肆τ?jì)劃實(shí)際____營(yíng)銷___部____年個(gè)人經(jīng)營(yíng)指標(biāo)計(jì)劃表及追蹤表

姓名組別

經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

122007年合計(jì)增員率級(jí)別拜訪量/月計(jì)劃實(shí)際簽單件數(shù)/月計(jì)劃實(shí)際件均保費(fèi)計(jì)劃實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)/月計(jì)劃實(shí)際累計(jì)保費(fèi)計(jì)劃實(shí)際個(gè)人綜合收入/月計(jì)劃實(shí)際累計(jì)總收入/月計(jì)劃實(shí)際增員人數(shù)計(jì)劃實(shí)際累計(jì)總業(yè)績(jī)計(jì)劃實(shí)際_______年_____部（增部前）產(chǎn)能結(jié)構(gòu)優(yōu)化追蹤表狀態(tài)

保費(fèi)階段1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月零業(yè)績(jī)?nèi)藛T控制數(shù)

0計(jì)劃實(shí)際需努力人數(shù)〈2000計(jì)劃實(shí)際合格人數(shù)2000-10000計(jì)劃實(shí)際優(yōu)秀數(shù)〉10000計(jì)劃實(shí)際⑴部月FYP分布報(bào)表；⑵部月業(yè)績(jī)分檔報(bào)表。

3、產(chǎn)能結(jié)構(gòu)對(duì)比明細(xì)表四、報(bào)表管理及分析_______部____年____月FYP分布報(bào)表主管月FYP人均FYP人數(shù)實(shí)動(dòng)率%零業(yè)績(jī)〈10001000-20002000-50005000-10000100002000020000-30000〉30000人數(shù)比例%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%人數(shù)比例%FYP%部總計(jì)_______部______月份業(yè)績(jī)分檔報(bào)表需努力人員

業(yè)績(jī)（元）

人數(shù)

%

姓名

0

〈1000

1000-2000合格人員

2000-5000

5000-10000優(yōu)秀人員

10000-15000

15000-20000頂尖人員

20000-30000

〉30000⑴人員收入情況一覽表；⑵FYC情況一覽表。

4、收入狀況表四、報(bào)表管理及分析_______部_____年_______月份人員收入情況一覽表

工資收入人數(shù)

占比

試用人員

占比

正式人員

占比主任以上

占比

備注

0

〈1000元

1000-2000元

2000-3000元

3000-5000元

5000-10000元

〉10000元以上

總?cè)藬?shù)______部_____年____月份FYC情況一覽表

工資收入人數(shù)

占比

試用人員占比

正式人員

占比

主任以上

占比

備注

0

〈1000元

1000-2000元

2000-3000元

3000-5000元

5000-10000元

〉10000元以上

總?cè)藬?shù)（四）業(yè)績(jī)報(bào)表展示1、日?qǐng)?bào)表四、報(bào)表管理及分析2007年第1工作月壽險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)收保費(fèi)速報(bào)表2007年1月23日，本月還有4個(gè)工作日?qǐng)?bào)表制作練習(xí)

請(qǐng)制作本營(yíng)業(yè)部月經(jīng)營(yíng)狀況追蹤表，該表格中包括：

1、當(dāng)日上單的概況；

2、營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)狀況；

3、營(yíng)業(yè)部個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)吕塾?jì)前10名

4、各產(chǎn)能段人員分布；

5、動(dòng)態(tài)的未上單人員

營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)狀況包括：人力、月保費(fèi)、月任務(wù)、達(dá)成率、人均保費(fèi)。

時(shí)間：15分鐘某營(yíng)業(yè)部月經(jīng)營(yíng)狀況追蹤表當(dāng)日之星業(yè)績(jī)總擂主業(yè)績(jī)姓名保費(fèi)件數(shù)姓名保費(fèi)件數(shù)其他上單人員：當(dāng)日上單狀況營(yíng)業(yè)組經(jīng)營(yíng)狀況組名人力月保費(fèi)月任務(wù)月達(dá)成率人均保費(fèi)部狀況白板先生：不到長(zhǎng)城非好漢，不上保費(fèi)我無(wú)顏精英榜（前10名）名次姓名總業(yè)績(jī)名次姓名總業(yè)績(jī)紅臉小姐：誰(shuí)道女子不如男，奮起直追我爭(zhēng)先30000天皇巨星200001000050003000勇攀高峰再接再厲您已入圍生命線零的突破0榮譽(yù)勝過(guò)生命！五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫(xiě)作綱要（一）類型1．單位業(yè)務(wù)分析報(bào)告，可根據(jù)時(shí)間分為：周、月度、季度、年度等的業(yè)務(wù)報(bào)告。2．依業(yè)務(wù)單位可分別為：營(yíng)業(yè)部、營(yíng)業(yè)區(qū)、分公司等。3.依性質(zhì)可分為人力、組織、業(yè)績(jī)、傭金、

產(chǎn)能等。（二）報(bào)告內(nèi)容1．原因分析我們可根據(jù)業(yè)務(wù)報(bào)表反映出的人力、業(yè)績(jī)等各項(xiàng)指標(biāo)結(jié)果，以及實(shí)際追蹤調(diào)查的結(jié)果，分析出單位在人力、業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題，成功的原因，也可以分析出在上一個(gè)時(shí)間單位里，各種管理活動(dòng)的效果如何。2．解決方案，擬定新計(jì)劃根據(jù)上述分析，提出下一個(gè)時(shí)間單位的對(duì)策解決方案，擬定新的業(yè)務(wù)計(jì)劃，制定相應(yīng)的完成方案。五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫(xiě)作綱要步驟一、描述績(jī)效表現(xiàn)與即定目標(biāo)間的差異步驟二、這些差異真的很重要嗎？步驟三、分析造成差異的原因步驟四、提出解決方案步驟五、擬訂行動(dòng)措施步驟六、追蹤與評(píng)估修正五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫(xiě)作綱要（三）績(jī)效分析的程序1、工作計(jì)劃2、職場(chǎng)環(huán)境3、企業(yè)文化4、管理風(fēng)格5、人際關(guān)系6、報(bào)表系統(tǒng)7、會(huì)報(bào)活動(dòng)（四）績(jī)效評(píng)估的其他影響因素五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫(xiě)作綱要技巧能力+對(duì)能力的自信工作績(jī)效表現(xiàn)模式：激勵(lì)（工作動(dòng)機(jī)*對(duì)成功可能性的自我期許）*工作績(jī)效表現(xiàn)績(jī)效分析應(yīng)是定性分析與定量分析相結(jié)合的產(chǎn)物五、業(yè)務(wù)分析報(bào)告的寫(xiě)作綱要=（一）營(yíng)業(yè)區(qū)新人考試狀況分析六、案例實(shí)作（二）三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率分析三個(gè)月轉(zhuǎn)正率走勢(shì)圖六個(gè)月轉(zhuǎn)正率走勢(shì)圖六、案例實(shí)作（三）區(qū)（部）經(jīng)營(yíng)狀況分析及業(yè)務(wù)推動(dòng)1、上月?tīng)I(yíng)銷KPI指標(biāo)狀況及本月改善措施未達(dá)標(biāo)原因月脫落率正式業(yè)務(wù)員比例活動(dòng)率件均保費(fèi)正式試用人均件數(shù)正式試用人均FYPFYP計(jì)劃達(dá)成率改善措施指標(biāo)值標(biāo)準(zhǔn)值注意：按預(yù)收保費(fèi)填寫(xiě)，下表相同100%100%22162500580050001.61.83.63.41215126080%85%48%56%6%4%六、案例實(shí)作2、人力發(fā)展計(jì)劃總?cè)藬?shù)轉(zhuǎn)正人數(shù)脫落率凈增人數(shù)正式試用上月總?cè)肆︻A(yù)計(jì)轉(zhuǎn)正數(shù)預(yù)計(jì)脫落預(yù)計(jì)增員正式試用本月3、本月業(yè)務(wù)目標(biāo)計(jì)劃人均件數(shù)人均FYP活動(dòng)率年計(jì)劃進(jìn)度達(dá)成率實(shí)際完成計(jì)劃目標(biāo)上月人均件數(shù)人均FYP活動(dòng)率年計(jì)劃進(jìn)度達(dá)成率預(yù)計(jì)完成月度目標(biāo)本月4、本月業(yè)務(wù)推動(dòng)計(jì)劃：

（1）業(yè)務(wù)活動(dòng)（推動(dòng)業(yè)務(wù)方案等）（2）會(huì)報(bào)活動(dòng)：（各級(jí)例會(huì)等）（3）激勵(lì)活動(dòng)：（激勵(lì)方案等）（4）訓(xùn)練計(jì)劃：（有何培訓(xùn)課程等）（5）其它活動(dòng)（職場(chǎng)、宣傳）（6）對(duì)營(yíng)業(yè)區(qū)、分公司建議及需求

請(qǐng)依據(jù)本表中提供的分公司、各層級(jí)營(yíng)業(yè)部平均經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分別對(duì)營(yíng)業(yè)一、二、三部進(jìn)行診斷并就其中一個(gè)主要問(wèn)題提出整改措施及行事安排。（四）報(bào)表分析和改進(jìn)措施六、案例實(shí)作崗前新人入司參考率指標(biāo)分析

2006年各區(qū)均值比較

KPI指標(biāo)分析崗前新人入司參考率指標(biāo)分析

2006年各區(qū)指標(biāo)比較KPI指標(biāo)分析崗前新人入司通過(guò)率指標(biāo)分析2006年各區(qū)均值比較KPI指標(biāo)分析崗前新人入司通過(guò)率指標(biāo)分析2006年走勢(shì)

KPI指標(biāo)分析試用三個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2006年各區(qū)均值比較KPI指標(biāo)分析試用六個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2006年各區(qū)指標(biāo)比較KPI指標(biāo)分析試用崗六個(gè)月轉(zhuǎn)正率指標(biāo)分析

2005年，2006年走勢(shì)KPI指標(biāo)分析三個(gè)月、六個(gè)月轉(zhuǎn)正率差異比較KPI指標(biāo)分析2006年1月代理人考試分析10402328202280通過(guò)人數(shù)81%50%78%85%97%72%100%0%參考率69%0%72%96%61%56%80%0%通過(guò)率151432293339100參考人數(shù)186841343454101報(bào)名人數(shù)公司陽(yáng)縣高新二道經(jīng)開(kāi)南關(guān)朝陽(yáng)寬城KPI指標(biāo)分析資深業(yè)務(wù)代表2006年主任晉升率指標(biāo)分析KPI指標(biāo)分析資深業(yè)務(wù)代表2006年主任晉升率指標(biāo)分區(qū)比較KPI指標(biāo)分析重點(diǎn)問(wèn)題分析及相應(yīng)舉措存在問(wèn)題解決措施參考率與通過(guò)率的走低營(yíng)業(yè)區(qū)：嚴(yán)抓育成培訓(xùn)質(zhì)量培訓(xùn)部：加大追蹤管控力度轉(zhuǎn)正率無(wú)明顯提升營(yíng)業(yè)區(qū)：建立新人入司后的業(yè)績(jī)追蹤檔案培訓(xùn)部：通過(guò)組訓(xùn)沙龍，提供過(guò)程管控工具，研討追蹤培訓(xùn)方法KPI指標(biāo)分析重點(diǎn)問(wèn)題分析及相應(yīng)舉措存在問(wèn)題解決措施正式業(yè)務(wù)員的分層級(jí)、差異化非制式培訓(xùn)不足營(yíng)業(yè)區(qū)：建立市場(chǎng)開(kāi)拓小組，研發(fā)特定目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓的培訓(xùn)課程培訓(xùn)部：通過(guò)組訓(xùn)沙龍，研討層級(jí)培訓(xùn)重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)區(qū)際充分交流KPI指標(biāo)分析KPI績(jī)效分析與改善措施

請(qǐng)依據(jù)本表中提供的分公司、各層級(jí)營(yíng)業(yè)部平均經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分別對(duì)營(yíng)業(yè)一、二、三部進(jìn)行診斷并就其中一個(gè)主要問(wèn)題提出整改措施及行事安排。（四）報(bào)表分析和改進(jìn)措施六、案例實(shí)作一、增員活動(dòng)量不足：1、

意愿：①不了解組織利益②增員創(chuàng)傷③輔導(dǎo)意愿低④自身產(chǎn)能低，無(wú)信心及吸引力增員率偏低的原因2、習(xí)慣：增員與銷售不平衡3、管理：計(jì)劃和追蹤不利4、政策：支持與激勵(lì)不足增員率偏低的原因二、增員培訓(xùn)和訓(xùn)練不夠：表現(xiàn)在1、業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育2、增員技能的培訓(xùn)3、增員渠道單一4、增員的瞬時(shí)行為（無(wú)增員流程和耐力）5、增員工具開(kāi)發(fā)不足增員率偏低的原因

三、領(lǐng)導(dǎo)者魅力及團(tuán)隊(duì)氛圍差四、增員流程質(zhì)量不高：1、增員的方式2、面談狀況3、創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)4、新人崗前培訓(xùn)質(zhì)量增員率偏低的原因

一、正確理念的確立（1）以人為本，發(fā)展才是硬道理（2）不晉升即死亡、不增員必死亡——增員是推銷的延伸，是壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的命脈（3）問(wèn)渠哪得清如許，為有源頭活水來(lái)（4）先有主管才有營(yíng)業(yè)組，先有經(jīng)理才有營(yíng)業(yè)部提高增員率的方法二、增員氛圍的創(chuàng)造1、基本法精髓內(nèi)容的宣導(dǎo)①個(gè)人發(fā)展的生涯規(guī)劃②組織發(fā)展的利益分析提高增員率的方法2、激發(fā)增員者意愿：增員考評(píng)一個(gè)人的綜合素質(zhì)①人品、人性、威望、認(rèn)同度②對(duì)社會(huì)、對(duì)生活的責(zé)任③對(duì)管理能力的自信度④個(gè)人魅力：口才、感染力、影響力、號(hào)召力、洞察力提高增員率的方法讓業(yè)務(wù)員意識(shí)到：生存與發(fā)展，人力是關(guān)鍵素質(zhì)強(qiáng)與弱，考驗(yàn)是增員成敗論英雄，集體榮譽(yù)感壽險(xiǎn)路漫漫，增員莫等閑提高增員率的方法3、職場(chǎng)氛圍及團(tuán)隊(duì)氣氛的營(yíng)造①突出增員月、增員季的職場(chǎng)特色②營(yíng)業(yè)區(qū)、部增員狀況追蹤③增員市場(chǎng)分析及信息通報(bào)④增員特別早會(huì)及增員別動(dòng)隊(duì)的競(jìng)賽⑤團(tuán)隊(duì)氣氛的營(yíng)造：建立集體榮譽(yù)感提高增員率的方法三、明確誰(shuí)想增員：增員要以點(diǎn)帶面1、就個(gè)人而言①高級(jí)主任——最大最好的營(yíng)業(yè)組②業(yè)務(wù)主任——管理津貼及榮譽(yù)③新轉(zhuǎn)正員工——興之所至④新人——好機(jī)會(huì)與好朋友分享提高增員率的方法2、就組織而言：建立兩個(gè)體系（1）業(yè)務(wù)主任的育成體系

人力發(fā)展的生力軍之一是極具潛力的績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員，因此建立和保障主任育成體系的有效運(yùn)作是人力發(fā)展的重中之重提高增員率的方法提高增員率的方法提高增員率的方法（2）標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)組的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)組按季考核提高增員率的方法四、提高增員率需注意的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

增員意愿的激發(fā)增員理念的確立增員技能的訓(xùn)練增員工具的開(kāi)發(fā)增員活動(dòng)量管理高品質(zhì)創(chuàng)說(shuō)會(huì)新人崗前培訓(xùn)五、增員的政策和激勵(lì)案的制做提高增員率的方法二、人員脫落率偏高的原因1、先天不足：①增員無(wú)選擇，或僅是簡(jiǎn)單的后選擇②沒(méi)能力、沒(méi)信心增才③考核壓力導(dǎo)致虛增員④無(wú)增員數(shù)據(jù)資料分析的指導(dǎo)貧瘠的土地結(jié)不出豐碩的果實(shí)！脫落率偏高的原因2、后天無(wú)為：①單位銜接訓(xùn)練未到位②缺乏有效的訓(xùn)練、陪同、輔導(dǎo)系統(tǒng)③缺期效應(yīng)嚴(yán)重，缺乏傳、幫、帶的意愿④差勤和早會(huì)經(jīng)營(yíng)管理不力，氛圍營(yíng)造不佳沒(méi)有辛勤的耕耘哪有秋天的收獲！脫落率偏高的原因3、主管素質(zhì)、行為導(dǎo)致業(yè)務(wù)員不認(rèn)同4、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理5、工作環(huán)境差，導(dǎo)致無(wú)歸屬感脫落率偏高的原因三、降低脫落率的方法：關(guān)鍵點(diǎn)：銜接教育+管理1、正確理念的建立：①增而不育，不如不增②培訓(xùn)不如訓(xùn)練，訓(xùn)練不如輔導(dǎo)，輔導(dǎo)不如陪同③培訓(xùn)很重要，管理更不可缺脫落率偏高的原因2、幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)（1）增員必須選擇（無(wú)選擇就無(wú)留存）降低脫落率的辦法（2）要有養(yǎng)成和育成階段（讓其清清楚楚來(lái)，明明白白去）（3）要建立一套訓(xùn)練、陪同、輔導(dǎo)制度，并有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施；入司三個(gè)月內(nèi)：向緣故市場(chǎng)要簽單感覺(jué)及轉(zhuǎn)正指標(biāo)入司三個(gè)月后：向推介法及職團(tuán)開(kāi)拓要市場(chǎng)，向陌生拜訪要功力，向活動(dòng)管理要生存（100名準(zhǔn)主顧，工作日志，保戶卡）入司六個(gè)月后：向基本法要利益（津貼、福利保障生涯規(guī)劃）向組織發(fā)展要價(jià)值（兩條腿）（4）銜接教育要有針對(duì)點(diǎn)：降低脫落率的辦法3、制度、激勵(lì)與氛圍營(yíng)造5、提高三個(gè)月轉(zhuǎn)正率①確保新人增員質(zhì)量：廣泛宣導(dǎo)增員及增才的理念，把好增員選擇關(guān)4、滿足業(yè)務(wù)員的歸宿感降低脫落率的辦法增員計(jì)劃準(zhǔn)增員對(duì)象的開(kāi)拓主任面談創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)經(jīng)理甄選簽定合同考證輔導(dǎo)崗前培訓(xùn)增員評(píng)估增員程序降低脫落率的辦法該流程運(yùn)作必須規(guī)范、專業(yè)②銜接教育落到實(shí)處降低脫落率的辦法③報(bào)表制度的建立及使用：a.工作日志與準(zhǔn)主顧卡b.新人陪同、輔導(dǎo)反饋表c.試用業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)正追蹤表④客戶群目標(biāo)為緣故市場(chǎng)⑤設(shè)計(jì)套式商品組合，并輔以建議書(shū)說(shuō)明、拒絕話術(shù)、緣故客戶群心態(tài)分析及促成技巧的訓(xùn)練降低脫落率的辦法①心態(tài)調(diào)整：不要回避

②晉升計(jì)劃落實(shí)：以組織為依托

③歸屬感的建立：物質(zhì)、精神雙豐收

④低產(chǎn)能者：原因分析、多加關(guān)愛(ài)

⑤脫落人員面談：找出癥結(jié)點(diǎn)，亡羊補(bǔ)牢信念+意愿+目標(biāo)+計(jì)劃+行動(dòng)+追蹤（檢視）

=成功（好的結(jié)果）

需重點(diǎn)注意：6、十三個(gè)月留存率的改善降低脫落率的辦法結(jié)論：營(yíng)銷發(fā)展基礎(chǔ)在增員、選擇是前提，銜接是關(guān)鍵，留才、育才是目標(biāo)！降低脫落率的辦法一、人員：1、增員選擇不當(dāng)人員素質(zhì)低工作習(xí)慣差2、主管自身業(yè)績(jī)差，未能帶頭示范3、虛人力較多

人均件數(shù)偏低的原因二、技能：1、主顧開(kāi)拓能力差2、商品組合能力差3、拜訪成功率低4、促成缺乏勇氣三、市場(chǎng)：1、未擁有原始市場(chǎng)2、缺乏引伸市場(chǎng)運(yùn)用：一份保單就是一個(gè)市場(chǎng)3、市場(chǎng)類型及銷售險(xiǎn)種無(wú)合理定位4、售后服務(wù)不佳人均件數(shù)偏低的原因四、意愿：1、未認(rèn)同壽險(xiǎn)意義與功用2、懶惰：造成銷售拜訪量不足五、管理：1、活動(dòng)管理工具的使用流于形式2、訓(xùn)練、輔導(dǎo)力度不夠3、時(shí)間管理差4、激勵(lì)手段運(yùn)用不足人均件數(shù)偏低的原因一、積極宣導(dǎo)：1、市場(chǎng)→有效拜訪量→成交率

→件數(shù)的提高2、銷售拜訪規(guī)律——10：3：13、調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員從業(yè)激情4、人均件數(shù)衡量團(tuán)隊(duì)的銷售潛力提高人均件數(shù)的方法二、訓(xùn)練：推銷演練、在職訓(xùn)練、銜接教育。重在研討主顧開(kāi)拓方法和商品組合。三、特定目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓：1、特殊行業(yè)的開(kāi)拓：你只能擁有一片藍(lán)天2、特定人群的開(kāi)拓：量體裁衣3、交叉銷售，職團(tuán)開(kāi)拓：撒網(wǎng)打魚(yú)4、轉(zhuǎn)介紹法：市場(chǎng)延伸四、管理：1、有效落實(shí)活動(dòng)量管理，2、過(guò)程管控（主顧100）提高人均件數(shù)的方法3、落實(shí)件數(shù)責(zé)任制——目標(biāo)管理4、對(duì)主任進(jìn)行周件數(shù)考核→拉動(dòng)人均件數(shù)5、件數(shù)倒推法，追蹤管理6、落實(shí)基本法考核，件數(shù)不打折7、適時(shí)舉辦件數(shù)競(jìng)賽提高人均件數(shù)的方法一、市場(chǎng)狀況和保險(xiǎn)觀念的限制二、偏重拜訪中、低收入客戶群三、銷售大單的意愿和心理技能1、介紹大單的意愿不強(qiáng)①害怕大單嚇退客戶②過(guò)去做大單的經(jīng)驗(yàn)太少③不愿投入較多時(shí)間和費(fèi)用件均保費(fèi)偏低的的原因2、介紹大單的技能不高①素質(zhì)差，層次低，與高收入人群打交道的技能不夠②綜合金融知識(shí)不夠③商品組合不夠④推銷話術(shù)差四、投資型險(xiǎn)種的銷售心理不佳件均保費(fèi)偏低的的原因一、建立正確的銷售觀念銷售的不是商品，而是壽險(xiǎn)意義與功用二、訓(xùn)練銷售高保費(fèi)、保額的觀念與技能三、研討中、高收入客戶群的拜訪、商品組合及說(shuō)明、促成策略提高件均保費(fèi)的方法四、銷售人員的素質(zhì)教育應(yīng)常抓不懈五、投資型險(xiǎn)種的銜接培訓(xùn)一、活動(dòng)量管理未落實(shí)，準(zhǔn)主顧量少二、差勤管理力度差，冗員多活動(dòng)率偏低的原因三、營(yíng)業(yè)單位氛圍差，士氣低，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)四、主管素質(zhì)、品行差五、市場(chǎng)創(chuàng)傷得不到及時(shí)的理療六、無(wú)活動(dòng)率的詳細(xì)追蹤方案一、正確理念的宣導(dǎo)：1、生活在于運(yùn)動(dòng)，業(yè)績(jī)?cè)从谂?、“0”與“1”的區(qū)別無(wú)窮大3、團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀才是真正的優(yōu)秀提高活動(dòng)率的方法二、開(kāi)發(fā)有效拜訪工具和研討有效促銷手段三、將活動(dòng)量管理落到實(shí)處四、執(zhí)行會(huì)報(bào)活動(dòng)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí)追蹤零業(yè)績(jī)?nèi)藛T，并統(tǒng)計(jì)下月各業(yè)務(wù)員可能簽單的準(zhǔn)客戶名單，張榜追蹤。第四周對(duì)尚未舉績(jī)?nèi)藛T進(jìn)行訓(xùn)練輔導(dǎo)及有效溝通、激勵(lì)第三周對(duì)準(zhǔn)客戶數(shù)量及質(zhì)量差的業(yè)務(wù)員，落實(shí)陪同幫帶制度第二周追蹤業(yè)務(wù)員的拜訪狀況，并掌握該月業(yè)務(wù)員可能上單的件數(shù)及保費(fèi)第一周五、職責(zé)明確分工：1、營(yíng)業(yè)部、組：部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主任追蹤四步曲，即：提高活動(dòng)率的方法2、營(yíng)業(yè)區(qū)：①建立營(yíng)業(yè)部周述職制度每周一營(yíng)業(yè)區(qū)對(duì)活動(dòng)率低于要求指標(biāo)的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理進(jìn)行述職談話。每周的參考指標(biāo)為：第一周<20%,第二周<45%,第三周<65%提高活動(dòng)率的方法②各區(qū)職場(chǎng)內(nèi)設(shè)定活動(dòng)率跟蹤圖，對(duì)每周活動(dòng)率達(dá)標(biāo)的營(yíng)業(yè)組張貼小紅旗以示鼓勵(lì)，未達(dá)標(biāo)的張貼小黃旗以示警告。③每月20日左右公布各部活動(dòng)率及未上單人員名單。④20日后，對(duì)零業(yè)績(jī)?nèi)藛T調(diào)整心態(tài)、咨詢、輔導(dǎo)。提高活動(dòng)率的方法3、營(yíng)銷部①嚴(yán)格落實(shí)考核，優(yōu)化組織②日常營(yíng)銷報(bào)表中，體現(xiàn)各區(qū)、部的活動(dòng)率的達(dá)標(biāo)狀況③重點(diǎn)月份激勵(lì)案的設(shè)定，應(yīng)突出對(duì)活動(dòng)率的指標(biāo)要求④舉辦循環(huán)式的宣導(dǎo)和報(bào)告，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣。提高活動(dòng)率的方法結(jié)束語(yǔ)：以經(jīng)營(yíng)哲學(xué)為基礎(chǔ)，以高效團(tuán)隊(duì)為目標(biāo)以技術(shù)分析為導(dǎo)向，以專業(yè)經(jīng)營(yíng)為保證重要的不在于想做什么而在于做了什么！1.注意力持續(xù)時(shí)間短2.遺忘速度快3.目的性強(qiáng)4.自我意識(shí)強(qiáng)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)：如何上好一堂培訓(xùn)課自愿參加非自愿參加合作、主動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)強(qiáng)不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者課堂的表現(xiàn)了解學(xué)員非自愿參加不合作、被動(dòng)學(xué)習(xí)、意識(shí)弱注意：非自愿者可能是麻煩的制造者對(duì)于非自愿參加學(xué)員，培訓(xùn)師應(yīng)該增加授課的趣味性，多讓他們發(fā)表自己的見(jiàn)解，增強(qiáng)與他們的溝通。了解學(xué)員雙方熟識(shí)采取提高注意力的多種形式雙方陌生采取破冰游戲、搭建溝通氛圍熟悉程度了解學(xué)員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備課程設(shè)計(jì)場(chǎng)地布置物料準(zhǔn)備設(shè)備檢查自我準(zhǔn)備培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)把要說(shuō)的寫(xiě)下來(lái)：資料搜集動(dòng)筆寫(xiě)作演示文稿最后修改資料搜集：互聯(lián)網(wǎng)研討會(huì)、演講圖書(shū)館企業(yè)內(nèi)部資料同事、親友報(bào)紙、雜志音像制品培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)動(dòng)筆寫(xiě)作：發(fā)散性思維法撰寫(xiě)提綱制定時(shí)間表培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)發(fā)散性思維法：所謂發(fā)散性思維法，就是從同一來(lái)源的材料中探求不同答案，從不同的方面尋求答案的思維過(guò)程。他能讓人通過(guò)聯(lián)想，拓展思路，從不同的角度尋求解決問(wèn)題的各種可能途徑。

答案一問(wèn)題答案二答案……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—列提綱的好處：為授課提供清晰的思路為資料的取舍提供依據(jù)時(shí)間分配的依據(jù)選擇培訓(xùn)方法、輔助工具的依據(jù)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法一：利用發(fā)散性思維服務(wù)培訓(xùn)個(gè)人層面團(tuán)隊(duì)層面企業(yè)層面標(biāo)準(zhǔn)理念……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法一：利用發(fā)散性思維培訓(xùn)主題論點(diǎn)一論點(diǎn)二論點(diǎn)三分論點(diǎn)一分論點(diǎn)二……培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)撰寫(xiě)提綱—如何撰寫(xiě)提綱：方法二：利用5W1H

WHO 誰(shuí)

WHERE 哪里

WHY 為什么

WHAT 什么

WHEN 何時(shí)

HOW 怎樣培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)提綱的通用模式：一、引言（1）開(kāi)場(chǎng)白（2）說(shuō)明你的主題和目的（3）概括培訓(xùn)的內(nèi)容二、第一個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)

A論據(jù)B論據(jù)（2）論點(diǎn)三、第二個(gè)要點(diǎn)（1）論點(diǎn)（2）論點(diǎn)四、第三個(gè)要點(diǎn)

……五、總結(jié)（1）重復(fù)你的要點(diǎn)（2）結(jié)束語(yǔ)培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)制定時(shí)間表：越缺乏講課經(jīng)驗(yàn)，你的時(shí)間表越要訂的詳細(xì)！培訓(xùn)前---課程設(shè)計(jì)課題描述幾個(gè)部分：課題名稱課題的宗旨課題目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)持續(xù)時(shí)間與日程設(shè)施要求培訓(xùn)教師要求制定課程大綱——編排課程內(nèi)容授課計(jì)劃：目標(biāo)內(nèi)容提綱教學(xué)方法時(shí)間分配必須的培訓(xùn)資源練習(xí)項(xiàng)目布置作業(yè)評(píng)價(jià)或考核方法制定課程大綱——編排課程內(nèi)容內(nèi)容提綱編寫(xiě)程序：確定達(dá)到目標(biāo)所必須的知識(shí)確定每項(xiàng)目標(biāo)的表現(xiàn)內(nèi)容或技能確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的態(tài)度要素依據(jù)知識(shí)技能態(tài)度三要素編排成合理順序制定課程大綱——編排課程內(nèi)容制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧培訓(xùn)方法種類：講授與講演小組討論演示閱讀練習(xí)案例分析角色扮演現(xiàn)場(chǎng)參觀與學(xué)習(xí)考察選擇培訓(xùn)方法的影響因素：培訓(xùn)目標(biāo)（知識(shí)、技能、態(tài)度）培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)講師（經(jīng)驗(yàn)、能力）學(xué)員（數(shù)量、經(jīng)驗(yàn)、能力水平）培訓(xùn)環(huán)境與資源限制（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)）制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧選用合適培訓(xùn)方法的程序：陳述培訓(xùn)目標(biāo)決定表現(xiàn)類型考慮學(xué)員特點(diǎn)列出所有合適的培訓(xùn)方法考慮實(shí)際情況縮減清單，作出決定制定課程大綱——選擇培訓(xùn)方法與技巧編寫(xiě)課程資料一、編寫(xiě)課程大綱二、編寫(xiě)講師手冊(cè)三、編寫(xiě)練習(xí)手冊(cè)四、編寫(xiě)學(xué)員手冊(cè)五、編寫(xiě)演示文件六、設(shè)計(jì)評(píng)估內(nèi)容與評(píng)估方式培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置魚(yú)骨式馬蹄形課桌式會(huì)議式桌椅的擺放

魚(yú)骨式講臺(tái)以學(xué)員為中心,互動(dòng)性強(qiáng)容易形成小團(tuán)體培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

課桌式講臺(tái)坐位角度比較統(tǒng)一

以講師為中心不利于小組討論與互動(dòng)培訓(xùn)前---場(chǎng)地布置

會(huì)議式講臺(tái)正式

以講