新產(chǎn)品會議推廣方案

2007年新品會議推廣流程政策PAGEPAGE42007感冒方咳嗽方新產(chǎn)品會議推廣方案一、概述會議營銷戰(zhàn)略：建立江中專業(yè)的新品推廣隊伍，利用與客戶競標(biāo)合作，通過會議營銷的的模式，實現(xiàn)新產(chǎn)品在渠道及終端快速鋪貨，達(dá)成回款目標(biāo)。戰(zhàn)略核心：會議營銷+專業(yè)的銷售隊伍感冒方咳嗽方會議營銷目標(biāo)：首批通過15個市場的會議推廣，達(dá)成鋪貨消化產(chǎn)品二、感冒方咳嗽方銷售市場：07年7月1日在全國上市；三、銷售目標(biāo)：07年達(dá)成銷售回款2億，其中終端鋪貨消化產(chǎn)品1億元、客戶合理的庫存量1億元。新品業(yè)務(wù)部將任務(wù)分解到各市場，各市場再根據(jù)銷售地圖（區(qū)域大小、分銷商與終端的數(shù)量規(guī)模等），將任務(wù)具體細(xì)分到每個會議、每個主管、每一家目標(biāo)藥店。四、會議營銷形式：1、由江中與經(jīng)銷商聯(lián)合召開新品上市推廣會議，邀請分銷商及主要終端客戶參會，通過產(chǎn)品知識、市場運作、市場前景的宣導(dǎo)，使客戶積極購進(jìn)江中新產(chǎn)品，并通過鋪貨激勵，實現(xiàn)快速鋪貨。2、江中新產(chǎn)品銷售人員、OTC及客戶業(yè)務(wù)人員協(xié)同對分銷及終端客戶進(jìn)行“拉單”。對于7、8月份沒有安排新品推廣會議的市場，需在7月份上市之初就做好省會、主要地市的特殊陳列。五、新品推廣隊伍人員構(gòu)成及主要職責(zé)：1、客戶召集小組：人員為市場現(xiàn)有OTC的商業(yè)及終端人員。1）負(fù)責(zé)推薦經(jīng)銷商、分銷商；協(xié)同經(jīng)銷商談判；2）負(fù)責(zé)分銷商路演、談判，邀請分銷客戶參會。2、會議小組：由宣講人員、籌備人員構(gòu)成。1）公司新品宣講負(fù)責(zé)人：前期（7月份）――劉輝總經(jīng)理、郭勇副總、熊少軍3人，負(fù)責(zé)會議的宣講、溝通、鼓動；后期（7月份以后）――大區(qū)總監(jiān)、熊少軍、。協(xié)作公司――焦點公司：3人。2）會議籌備小組：黃美龍總負(fù)責(zé)，擬組建3個小分隊，每隊4人。專門負(fù)責(zé)新品在各市場的會場布置、會議物料采購、接待及開會。3、新品銷售隊伍：由新品線銷售人員組成，由周斌水總負(fù)責(zé)。1）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的談判、確定、簽約；2）負(fù)責(zé)分銷商路演、談判及簽訂協(xié)議。3）會后的經(jīng)分銷商協(xié)調(diào)、發(fā)貨、鋪貨、陳列、展示、渠道終端維護(hù)等后續(xù)銷售工作。4）負(fù)責(zé)主要城市的店員教育，在會議結(jié)束后，每個市場留下5－6名（具體人數(shù)以經(jīng)分銷商數(shù)量及區(qū)域確定）新品銷售人員組成銷售小組，小組負(fù)責(zé)人作為該市場新品銷售主管（省經(jīng)理或代理省經(jīng)理），其他人將成為該市場新品商業(yè)主管。四、市場會議進(jìn)度安排：1、新品上市前期擬在15個主要市場以會議營銷的方式進(jìn)行，每個市場召開一次經(jīng)分銷商營銷會議。2、對于一些跨度大或客戶條塊區(qū)別較為明顯的市場，可以劃分區(qū)域召開2－3個的新品推廣會議，但須注意2點：1）需經(jīng)業(yè)務(wù)線總經(jīng)理批準(zhǔn)，2）有銷量保證，控制投入產(chǎn)出比。3、15個重點市場先行召開推廣會議，進(jìn)度安排如下：市場原定會議時間預(yù)定會議時間會議數(shù)量南昌7月5日7月1四川7月10日7月1重慶7月12日7月17月20日7月37月28日7月4785具體的15個會議市場及會議順序由新品業(yè)務(wù)線確定，爭取在8月5日會場布置會議協(xié)調(diào)會議籌備五、推廣會議流程圖會場布置會議協(xié)調(diào)會議籌備上市前準(zhǔn)備確定經(jīng)銷商、發(fā)貨上市路演確定參會客戶確定分銷商客戶接待上市前準(zhǔn)備確定經(jīng)銷商、發(fā)貨上市路演確定參會客戶確定分銷商客戶接待鋪貨鋪貨維護(hù)陳列銷售跟進(jìn)會議召開獲取訂單維護(hù)陳列銷售跟進(jìn)會議召開獲取訂單會議總結(jié)會議總結(jié)流程中各任務(wù)的時間安排：任務(wù)完成時間任務(wù)完成時間上市前的準(zhǔn)備會前第16天確定分銷商會前第10天會議計劃書、申請會前第10天確定并邀請參會客戶會前第7天會議籌備會前第7天客戶接待會前第1天會場布置會前第1天會議召開會議當(dāng)天上市路演會前第15天獲取訂單會議當(dāng)天九：會議協(xié)調(diào)：1、以該市場新品銷售負(fù)責(zé)人為會議總協(xié)調(diào)；2、在正式會議前3天，每天所有新品銷售人員及部分OTC必須每天溝通協(xié)調(diào)，對各項工作進(jìn)行檢討、溝通；對每個人的會議職責(zé)、工作內(nèi)容進(jìn)行明確分工。保證會議準(zhǔn)備充分。3、會前必須準(zhǔn)備應(yīng)急預(yù)案，如到會人數(shù)不足或超標(biāo)、不在賓館住宿、中途離開、定貨數(shù)量少等緊急情況的處理，十、會議籌備：1、由會議小組負(fù)責(zé)實施。2、會前10天確定會議計劃，會前5天會議籌備小組進(jìn)入市場3、賓館安排與會場布置：見《賓館安排與會場布置》九、客戶接待：1、由新品銷售人員、OTC主管、會議小組人員負(fù)責(zé)接待，2、大廳或門口要有歡迎橫幅及歡迎立牌、迎賓（賓館提供）斜背綬帶。3、禮品及會議議程：每個參會客戶一份；主動向客戶介紹日程安排（用餐時間、用餐地點等）4、對人員分工：每個主管負(fù)責(zé)自己的客戶，在客人登記后引導(dǎo)客戶入住。對于遲到客戶要保持電話溝通并及時告知會議總協(xié)調(diào)人。就餐時主管應(yīng)先通知客戶，并在餐桌邊守候，招呼自己管轄區(qū)域的客戶。晚餐后須登門溝通，深入溝通，促進(jìn)合作。5、客戶離開時須在大廳或房間等候、送別，若有必要可以幫助客戶買票等做好細(xì)節(jié)工作十、會議議程內(nèi)容安排：1、議程安排1）、8：00會議小組達(dá)到會場，完成準(zhǔn)備工作，會場播放宣傳片；銷售人員負(fù)責(zé)客戶的催醒、就餐、時間再告知。2）、8：20－8：40銷售人員再次電話與部分重點未到會客戶溝通，確認(rèn)是否參會，若在途，確認(rèn)到會時間，做好相應(yīng)準(zhǔn)備。3）、8：50－9：25與會客戶達(dá)到會場，引導(dǎo)入座，會前輕松溝通，4）、9：30―9：35主持人致詞5）、9：35－9：55介紹江中的生產(chǎn)、銷售、發(fā)展、新品規(guī)劃及未來宏偉藍(lán)圖6）、9：55－10：20新產(chǎn)品的產(chǎn)品、品牌、市場前景、江中獨特的定位、賣點、目標(biāo)、營銷復(fù)合體、樣板客戶情況及將給客戶帶來的極大利益。7）、10：20－10：45銷售政策、市場管理、會議進(jìn)貨激勵、鋪貨激勵政策8）、10：45－10：55客戶代表感言（經(jīng)分銷商各一名）9）、10：55－11：10問題解答，在客戶下單時也可以同時進(jìn)行問題解答。10）、11：10―11：40訂貨、唱票、獎金發(fā)放11）、11：45會議結(jié)束、就餐。2、會議主持：會議主持人的會議控制能力及調(diào)節(jié)氣氛能力必須很強(qiáng)，熱烈的會場氣氛有助于提高客戶對產(chǎn)品理解及行動，促進(jìn)下單。3、各人（除客戶外）的講話稿都形成統(tǒng)一的版本，做成幻燈片，十一、會場秩序管理：1、會前將每家客戶落實到具體的銷售人員，該銷售人員負(fù)責(zé)所分配的客戶的進(jìn)場、坐席、下單、收單及發(fā)放獎金。指定一人負(fù)責(zé)會場內(nèi)外的巡查，發(fā)現(xiàn)問題時立即改善，若處理不了即告知總協(xié)調(diào)人。2、除銷售人員外，其他人員不得隨意走動。3、銷售員在將訂單交到主席臺時，應(yīng)靠旁邊走，不要在主席臺及會場的前臺走動。4、事先委婉的告知客戶會議中途不要隨意走動或喧嘩。十二、會議訂貨與唱票：1、在推廣會前，就要與客戶談妥進(jìn)貨的品種與數(shù)量，在推廣會上，經(jīng)過火熱的鼓動后，可以提示客戶增加進(jìn)貨產(chǎn)品及數(shù)量。2、讓經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人給其業(yè)務(wù)員下達(dá)指標(biāo)，敦促客戶的業(yè)務(wù)員一起促進(jìn)客戶下定單。3、新品銷售人員及OTC主管在客戶下單時對客戶要進(jìn)行鼓動。4、會議進(jìn)貨激勵：1）商業(yè)型分銷客戶：必須做到――客戶全品項整件購進(jìn)，并足夠其下游終端鋪貨；當(dāng)場給予進(jìn)貨量的6％現(xiàn)金獎勵。2）終端型分銷客戶：盡量努力做到――客戶全品項整件購進(jìn)，至少要整套多套購進(jìn)，并足夠其下游終端鋪貨；當(dāng)場給予進(jìn)貨量的6％現(xiàn)金獎勵。3）對于未全品項整件或整套購進(jìn)的，當(dāng)場給予進(jìn)貨量的4％現(xiàn)金獎勵，4）若客戶事后未進(jìn)貨或未達(dá)到所訂數(shù)量，銷售人員須良好溝通，努力達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，若客戶最終未進(jìn)貨，則對應(yīng)的費用須收回。5、時間要求：在會后7天內(nèi)必須將所訂貨物全部發(fā)出，否則不能享受進(jìn)貨獎勵。此時間不能太長，久則生變，也不利于鋪貨。6、唱票時先報大訂單的客戶，以大客戶帶動小客戶、搖擺的客戶訂貨；7、獎金發(fā)放：按照會前各人分工的安排，誰負(fù)責(zé)的客戶就由誰發(fā)放，防止重復(fù)發(fā)放。十三、會后1、會后對于所有客戶都要一如既往的熱情，利用“主人”的身份做好服務(wù)溝通工作，為今后銷售做好鋪墊。2、進(jìn)行會議總結(jié)，促銷會議效果評估，探討得失，找出會議成功的關(guān)鍵因素，提出改善方案。3、新品銷售人員協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的發(fā)貨、鋪貨。4、對于沒有到場或沒有訂貨的客戶，尤其是重點客戶，分析其原因，商討解決之道。若有必要，其在會后7天內(nèi)的進(jìn)貨也可以享受進(jìn)貨激勵，但須首先經(jīng)過業(yè)務(wù)線總經(jīng)理批準(zhǔn)。十四、會議申請、總結(jié)批復(fù)流程市場新品負(fù)責(zé)人在會議前10天填寫《會議申請表》，業(yè)務(wù)線總經(jīng)理同意簽字后上報銷售部有權(quán)批準(zhǔn)人批復(fù)，批復(fù)后報商務(wù)部、財務(wù)部備案（同日）．拓展會議結(jié)束后拓展主管應(yīng)在會后15天內(nèi)完成《城鄉(xiāng)拓展會議總結(jié)表》，審批流程與申請相同。如圖：電子版報新品業(yè)務(wù)線，抄商務(wù)部、財務(wù)部備案確認(rèn)批復(fù)當(dāng)日電子版報新品業(yè)務(wù)線，抄商務(wù)部、財務(wù)部備案確認(rèn)批復(fù)當(dāng)日申請(會前10天)總結(jié)（會后10天)新品會議銷售總負(fù)責(zé)人核準(zhǔn)（1天）新品線總經(jīng)理批復(fù)2個工作日內(nèi)十五、會議評估標(biāo)準(zhǔn)如下：內(nèi)容目標(biāo)權(quán)重會議是否按時進(jìn)行按照預(yù)定時間進(jìn)行10％會議訂單銷量平均每家客戶10件15％實際銷量在訂單量的厄90％以上20％客戶訂貨率85％的客戶訂貨10％鋪貨達(dá)成率80％的目標(biāo)終端按計劃鋪貨35％投入產(chǎn)出比10％注：會議銷量含會后5天內(nèi)的經(jīng)過業(yè)務(wù)線總經(jīng)理批準(zhǔn)的非訂單銷量。滿分為100分，計入新品人員季度考核。十六、檢查：1、檢查內(nèi)容：主要檢查事項：終端有效覆蓋（店數(shù)、品種、數(shù)量、覆蓋率）、覆蓋地圖、陳列、銷售價格、經(jīng)分銷商庫存、流向、問題、銷售人員工作狀況等。其他檢查：參會人數(shù)、禮品、訂貨數(shù)