商務(wù)談判策略教材

第八章商務(wù)談判策略(一)知識目標(biāo)了解商務(wù)談判策略的基本內(nèi)容；熟悉商務(wù)談判策略劃分的方式與運(yùn)用原則；掌握不同商務(wù)談判風(fēng)格的特點(diǎn)及所運(yùn)用的相應(yīng)的商務(wù)談判策略。(二)技能目標(biāo)能夠根據(jù)商務(wù)談判對手的談判風(fēng)格選擇具體的談判策略；能在商務(wù)談判各個(gè)階段熟練地運(yùn)用各種談判策略。2010年4月商務(wù)談判目錄

商務(wù)談判策略概述

第一節(jié)

商務(wù)談判的總體策略

第二節(jié)

商務(wù)談判過程的應(yīng)對策略

第三節(jié)

針對不同談判風(fēng)格的應(yīng)對策略

第五節(jié)

針對不同性格談判者的應(yīng)多策略

第四節(jié)2010年4月商務(wù)談判第一節(jié)商務(wù)談判策略概述一、商務(wù)談判策略的概念對于商務(wù)談判策略，迄今為止，還沒有一個(gè)統(tǒng)一的定義。但可以通過以下幾個(gè)方面來理解：（1）這些行動(dòng)和方法是人為的，它不是客觀的談判程序，而是針對預(yù)期談判效果而采取的進(jìn)攻或防衛(wèi)措施。（2）這些行動(dòng)和方法在形式上不拘一格，可大可小，它們追求的是效果而不是形式。（3）這些行動(dòng)和方法，既有其獨(dú)立性，可單獨(dú)使用，又具有相互的關(guān)聯(lián)性，可配合使用。（4）這些行動(dòng)和方法，不是談判雙方達(dá)成的某種共識，而是單方為達(dá)到其談判目標(biāo)而采取的行動(dòng)。2010年4月商務(wù)談判商全務(wù)蔑談販判勾策筆略鎮(zhèn)是儉一死個(gè)菌集驢合賺概拔念拆和輛混噸合餅概搞念戚，庫是磨談?wù)谂袨橙烁粏T堂在勒可堂預(yù)見宴和帖可摧能絨發(fā)跨生脖的磁情逃況蒸下盜為遣實(shí)絕現(xiàn)挨特離定容的路談羅判集目持標(biāo)方而繡采希取慰的注各語種吩相應(yīng)很的已行頌動(dòng)墾和段手娃段鍛的足總獵稱慘。二獸、籃商傘務(wù)坊談災(zāi)判測策異略牌的拴特法點(diǎn)商宅務(wù)代談欣判眼策炎略的暫特缺點(diǎn)隱幣藏吧性不峽確穴定指性時(shí)爛效騰性針市對蒜性多洽樣洪性2順0斬1展0年4月商減務(wù)驚談蠟判三北、哀商借務(wù)團(tuán)談難判嘉策漲略挑的舊作反用談渴判挽中傲揚(yáng)遲長蛋避災(zāi)短和疏爭俗取每主寨動(dòng)撤的有崗力籍工寒具有槍利矛于諷談?chuàng)吓胁收叻空\順利謝通傳過副談盆判調(diào)的藝各個(gè)令階觸段具喝有尖引悲導(dǎo)霉功安能止，可符以至促澡使嘆談詠判順從利懇達(dá)志成跪協(xié)寄議維蛛護(hù)訴自南身瓣利跪益的銜有植效貝工盾具談溪判瘋策梢略的側(cè)作泰用2擇0歪1隊(duì)0年4月商季務(wù)殲談他判四燈、照運(yùn)蒜用稅商尸務(wù)犁談?dòng)团衅挪甙崧运椎男菰t遵砍循專的誓原批則有麗效相性烈原串則靈態(tài)活尊應(yīng)社變?nèi)菰珓t合抄情駱合安理伸原抖則周象密役性丸原層則共辨同些利室益放原信則對婚事診不攤對麥人早原霞則如狗何繩在缺商候務(wù)羅談咽判誘中做浩到餃對爺事擺不極對版人謠？2放0筋1紋0年4月商景務(wù)祖談杏判五鄰、產(chǎn)影蒙響悄談近判趨策網(wǎng)略歌制誦定種的營因丙素談寇判虹的咽內(nèi)樸容與推性孔質(zhì)談性判迷雙律方煉的實(shí)子力壩對嫩比談飄判講雙巴方稅的賊關(guān)扁系談筑判恰者的胸目封的基弄本山因摸素談拍判呀人遙員肚在會(huì)己炭方榨實(shí)毫力較惜弱兆的金情岔況膛下心如磨何用制定堵有城效塞的翼談技判塑策閱略饅？2廊0幫1潔0年4月商蘇務(wù)害談包判第喜二暗節(jié)鬼商叔務(wù)見談斜判墊的腸總峰體螞策味略一冶、梅商抖務(wù)戚談虹判虎總叉體品策蹄略味分蝴類（遇一景）石依熊據(jù)砍談吐判將的血基都本膚方敬針跪劃戶分軟諒式推談棍判原筋則民談老判硬肆式北談倘判2票0蝕1川0年4月商黎務(wù)魚談回判（形二每）櫻依肺據(jù)妹談凳判爬的四基磚本圓姿昆態(tài)長劃嶺分姿窩態(tài)烏策善略很有頃兩瀉個(gè)些特城征恒：桐一附是探針草對襲性薄，斜二除是裹傳派遞鬧性愈。捐具注體恨來骨說撞，在究談叉判盲中插有旋以乏下晝兩梅種同基珠本傷姿守態(tài)繳策諷略倆：積升極尚策餐略積傲極絲式策縫略的是唉指厚創(chuàng)兇造拼良役好碧的班談純判婆氣穩(wěn)氛黎、熟推知?jiǎng)咏痣p采方啟積騾極癥合鞋作柱的善一答種評談?wù)信摬呷月晕?。消年極疑策蹦略消鞠極棵策辱略牛是泥指飽以石維癢護(hù)煤己瞧方臺利答益蜓為塊主注，侄迫院使勒對籃方藍(lán)主廚動(dòng)騰讓西步卡的招一貿(mào)種漏談綁判怪策妹略敲。2釘0逮1益0年4月商禽務(wù)邀談疾判（穗三魂）鑼依南據(jù)界談侵判挨的晉基蝴本密方偉式灘劃傾分在膠談板判室過漏程酬中選，海談遠(yuǎn)判愿雙困方郊在理某廊種計(jì)特薯定病的窄情沫形膀下傲通汗常黃會(huì)剝使文用歌特定漏的讀手看法元，律這造種迷手蝕法晨具文有側(cè)相遭對睬固洪定炕性給和事明痕確仁性膜，溪因秧此援，跳也炸被稱抬為腹情積景重策韻略桑。攻振勢敢策載略攻僻勢玩策融略銳是鼻指斬以兵進(jìn)廣攻贈(zèng)為銷主免，峰主鉆動(dòng)賭向徹對門方魯施疑加伙壓削力南的秤一園種通談糞判錫策陶略仗。膛攻恒勢型策肌略份強(qiáng)遮調(diào)虧的晶是蒙先兆發(fā)造制偵人萌，鑰先嚼入楊為層主先，箱攻苦其贈(zèng)不境備吧，亞出艷其倉不知意尚，術(shù)在靈主衡動(dòng)月進(jìn)陷攻爺中乏去項(xiàng)掌侍握立主墊動(dòng)陵權(quán)帽。防傘御靜策諒略防常御征策污略和是趨指色以揚(yáng)防乏御掀為凡主愚，排伺纏機(jī)獸發(fā)其動(dòng)促反獨(dú)攻茫的堂一枯種院談朗判罰策竭略男。左防騾御挨策抱略偏強(qiáng)雅調(diào)且的益是轟堅(jiān)趴固顧防拼守茶，灣后母發(fā)捉制研人因，游消識耗蘆對婚方源的統(tǒng)力歉量藍(lán)，己摸混清震對吼方片的腿虛吹實(shí)掃，副一蘇旦祝對銜方箭弱投點(diǎn)晶暴見露艷就妥反癢守火為以攻筍。2卷0叼1亦0年4月商灑務(wù)榴談壺判二狐、顯幾翻種柏典鏟型淚的頁談悉判盯總地體凳策雖略“敗蘇易聯(lián)陸式辭”談杰判曲策耗略“論猶悉太雜式嶄”駝?wù)劙榕邪刹唠U(xiǎn)略閑的惠特跨點(diǎn)塔是競以較人超為異本歡、露富勝有自靈策活踐性菊、鑼善值于嚼變撐通盲、旅攻面心癢為艙上辮。標(biāo)主營要封表棍現(xiàn)涉有秧：態(tài)（1）法堅(jiān)順定柔信齊念牙，虹快塌速靈行賢動(dòng)扶。曉（2）塔重曬視舞承截諾覆。撫（3）殊不寬感臟情雀用集事凡、欲理都性謎看裝待肯對賊方膛。(濟(jì)4真)多腦角徒度胸思記考槐問貝題征，魚靈匆活抬變顫通閃?；瑁?）械不輛畏確強(qiáng)闖勢疼。“努猶喉太逗式破”談蔑判離策鑼略在指談逗判采過撐程尾中冤，慨蘇熟聯(lián)怕人昂在讓行院為腦上抖會(huì)獻(xiàn)無緣瑞緣酷無錢故蓋地危把源文隔件婦往也旁妥邊尊一振扔創(chuàng)；交在份態(tài)妥度絲式方促面孤，嗎蠻豪橫管無裝理最，命一朵味煮地蠻發(fā)膝火鵝；付在帳語昂言先上部經(jīng)浸常竊威革脅奪對佛方柴，兔迫制使描對點(diǎn)方市接懇受廈自針己儀的繁條戶件進(jìn)。2荷0杠1廳0年4月商惹務(wù)昆談尚判該反策控略漲主性要值是強(qiáng)巧嗓妙鋪地濃利殺用霉國欄家抵事漸務(wù)鹽中黨信中息裕不翅對艦稱牢和付人經(jīng)們戴的初心鄉(xiāng)豐理至技綢巧蜂進(jìn)膨行折談竄判盲。押“弄基抱辛器格莫”彎談橡判慈策既略答在輝商福務(wù)雕談鋼判愛中傘的槐一蹈方堂與泡多松方及同題時(shí)我談屑判動(dòng)的黨情啄況糾下舞有綁一蔬定邊的雙參丈考舉和員借息鑒南意若義座。“沫基對辛釀格逼式遇”談法判刃策揪略2得0秤1茅0年4月商憐務(wù)恐談惡判第歐三錄節(jié)邁商舞務(wù)逮談團(tuán)判榴進(jìn)冶程那應(yīng)掃對館策隨略一距、葛開員局鋪階嗎段姨策抖略任漫何處的在商誰務(wù)劈燕談崇判截都暈是壓在扔一舒定拿的逐氛川圍廊中貼進(jìn)歐行峽的橡，倒談刪判蓄氣鞋氛的鍵形請成深與邀變?nèi)~化吸，爸將弓直什接歉關(guān)徑系男到懲談幟判柜的獻(xiàn)成宋敗氣與汽得嫁失兩。戒要蒜想形茶成畝一顫個(gè)炊融預(yù)洽鋪的敗談悟判納氣飼氛邁，智要兼把浙談泊判掌的帆時(shí)宮間狡、謠環(huán)躺境吃等壁客觀良因宴素清與沒談妖判啟者悶自近身躍的它主溫觀從努鋤力是相扔結(jié)迅合盆，筒同崖時(shí)述做路好廢下秒列工萌作商：（坑一愛）治創(chuàng)蘋造疊良謊好廁的駕談竄判潤氣拍氛商機(jī)務(wù)死談痕判吳策抵略楚是確談燈判誦者頓為禮了口有打效忘地到達(dá)監(jiān)到松預(yù)擱期駐的淚目組的治，偵在遮談套判決中拐遵瞞循校一篇定浩的牛程沫序怕，折有災(zāi)意議識寶地嚷采雁取倆的耳各筆種狀行擺動(dòng)埋與納方備法挎的毛總苦和藏。蒸商包務(wù)嘉談笨判綿從蛙正燒式當(dāng)?shù)谋忾_渣局黨階格段察到可終哨結(jié)浙階功段引，牲要愿經(jīng)斯歷競一碧個(gè)忍比晶較處復(fù)甲雜夫的督過籮程亭，退一槳般祥把色它妨劃鬼為信開炸局驅(qū)階替段攜、噸磋賓商迷階比段杯和棉結(jié)懂束涌階招段乳。2安0款1更0年4月商漁務(wù)跳談?dòng)⑴校?）早談怎判打者均要哈在撥談?chuàng)袊槡饬諔n形粉成死過商程趕中表起煎主穴導(dǎo)篩作恰用勺。（2）視心臟平居氣射和濟(jì)，無坦陷誠脈相次待遇。（3）替不潛要?jiǎng)谠谲堈劷性u初絞始個(gè)就引討邊論定有遷分勁歧亞的博話兄題束。（4）譯初傅始醬見捆面蔽切子記尖不牢要貨立耐即曠提娛出性要技求紛。準(zhǔn)貌備狠工唯作（昏二拆）效強(qiáng)嗽化扭對期方種的蹤蝶欲易望1殊.強(qiáng)峰化尤對午方芒的床注末意果與猛興弄趣引作起腳談蛛判藝對滿手露的偵注普意弟與號興少趣揀，離是組談刑判黨開絞始父階禿段瓶使掙談判刑能鼠夠亦順響利棋進(jìn)湖行觸的眾“瓜潤殺滑幸劑烈”穗。配在店談陰判意實(shí)皮踐服中吼，花引海起悠對手拴注叛意謊與傲興耐趣傘的計(jì)方蹤蝶法尋主紛要田有休以摸下仰幾緒種企：2為0闊1弊0年4月商可務(wù)鼻談啄判談擦判像的成服房誠務(wù)晉過景程與押推古銷蜻過捐程肢相唯結(jié)州合激鳴發(fā)坐對律方只的識興店趣讓橡自翠己境成飛為秒解舌決問脆題衣的蔽專積家目埋視例與甩第博一泊句拘話引優(yōu)起眾對麥?zhǔn)窒甲⒉梢馀c穗興樸趣觸的謠方弄法2溫0俱1石0年4月商亮務(wù)糕談功判2由.刺饒激較對號方晃的策欲浴望欲浮望況因肝人而矩異欲眨望胃因棍人漏而卵異梨，神用擾相柴同揮的紛理侮由訓(xùn)說汁服丙所夸有尖的也談吃判盯對雙手旗是祝不卡大亞現(xiàn)欲實(shí)烏的丟，系談碎判潛者披不綿要咳以胖為優(yōu)某路一梨種與方嬌法頑適助用刊于仗某抓一論個(gè)循人刃，建就離一未定惹也牙適賺用泊其洋他膜所唯有筒的說人朗。引架發(fā)輛對皇方蝕的購限買蒜欲索望購上買泳欲抱望扁多繞來燒源喂于艇感社情訊，擾而章不驚是卡來扣源艦于芽理卷智歉。專有春時(shí)烏購禍買蒸者闊自縱己幻玉不縱一貌定擱知狹道斷哪拴件蹈產(chǎn)勉品存更叛能只滿釀足丑自鎖己沫的影需書要赤。2現(xiàn)0狠1幫0年4月商付務(wù)擺談么判3喂.購蒙買營欲親望聽的岸說痰服灑工熔作正總面買說彩服對庸于滾軟警心坦腸穗的確談宗判蔑對置象箱，頭談示判思人隨員塵可池以摩通赤過擱正絕面始說判服巧的枝方秒法掌促林使束其帝下夜定星決斥心種。借革機(jī)膽宣捕泄如吩果林談劫判芽對恨象鞋對系談瞞判蠢人絞員萄的將推慚銷壺過己程坊有談情怪緒載，捎或鋪者捷因劫為偏談獸判繳對望象脈自盟身饅原驚因冒而兼帶這有裹比示較住大佛的顯怨俯氣炕，郊談妖判卷對逮象鞭也焦很蒼難丈下典定勵(lì)購段買森決默心供。盞對司此待，咳談怒判找人堪員?？扇ヒ允＠褂门鰴C(jī)嘗會(huì)羞促櫻使囑談?dòng)团姓瘜υ鱿蟊娦拘拐?，禽使艘談惕判舟對怨象劍的跡情檢緒估和黃怨展氣疊得知到醉發(fā)蛋泄朝，榴發(fā)泳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務(wù)稅談催判（房誠三怪）捐談濁話英記丹錄牧的莖整辭理（距四?。┟己炄始s事前謹(jǐn)?shù)南蓟叵差欍暫屠峡偳ЫY(jié)每痰一聾次纖洽朵談知之正后去，賴重醬要蔥的丸事區(qū)情姓應(yīng)煤寫映成壓一峽份傘簡感短拉的菊報(bào)趴告與或紀(jì)合要該，忠并濕向該雙梅方蕉公害布牙。符這霉樣乞可帝以珠確何保和協(xié)欠議銷不炎至犧于派以煉后爺被撕層毀忠。尼談串判疼者別通穩(wěn)常限要腹?fàn)幃a(chǎn)取含己瞧方淡作映記啊錄碌。在態(tài)簽?zāi)嗉s叼之憑前寺，朝有收必際要妙進(jìn)樓行胞最杯后泡的促回油顧周和卷總侵結(jié)行，范主節(jié)要上的得內(nèi)未容紹有評：（1）振明截確局是退否野所幼有程的皇內(nèi)茂容功都剝已貪談島妥趕，許是鬧否誓還辨有營一惜些撞未遣解決擾的種問突題輛，蘇如斯果萌有課，罩要夠盡櫻快勇對挪這序些壤問燒題弓進(jìn)描行游處寶理鬼。（2）害明被確某所贏有挑交檢易思條誦件酬的針談錯(cuò)判龜結(jié)乓果擱是以否違已慶經(jīng)鞋達(dá)品到脈己煮方竟期望情的浮交腰易堡或字談里判裳目康標(biāo)興。（3）相著趴手晃安捉排繭簽耳字橋事評宜姥。2則0箱1諸0年4月商雁務(wù)鄉(xiāng)豐談斃判第迎四紫節(jié)選不場同饞性繁格悟談謠判想者番的淺應(yīng)牙對暴策把略一抽、左應(yīng)亞對吩“火固瞇執(zhí)雁型百”色談湊判筐者恭的負(fù)策抬略一頓對脊以舌交讓換蹄策珍略體抖會(huì)目策娘略先群下膝手壺為黃強(qiáng)洗策邊略先噴例禍旁習(xí)證泡策極略