商務(wù)談判的語言技巧課件

商務(wù)談判(第二版)第18章商務(wù)談判的語言談判語言：語匯表達(dá)技巧18.1語匯的分類及應(yīng)用一、商務(wù)談判語匯的分類（一）外交語匯1.外交語匯的特征(1)重禮性說話的對象、身份與時機，使對方感到受尊重(2)圓滑性：從不講“死局”，說“死局”時均附有一定條件(3)緩沖性對于攻擊、壓力具有閃避作用商務(wù)談判的談判語匯系復(fù)合語匯：有聲、形體、本專業(yè)、跨行業(yè)語匯。（語匯是指語言中詞匯和短語的統(tǒng)稱）1際8慌.冶1語民匯糊的桃分茶類第及搶應(yīng)炊用一、商務(wù)談判語匯的分類（一）外交語匯1.外交語匯的典型表述(1)初次會談用語榮幸、雙贏、平等互利、客隨主便(2)處理談判分歧的用語考慮、研究后再定、重復(fù)觀點、授權(quán)有限、商業(yè)機密、無可奉告、論道說理(3)處理談判僵局的用語表示遺憾、指出對方背理、推卸責(zé)任1亞8窩.惑1語械匯朗的駁分現(xiàn)類范及食應(yīng)擴用一、商務(wù)談判語匯的分類（二）商務(wù)法律語匯1.商務(wù)法律語匯的特征(1)通用性源自國內(nèi)外商務(wù)實踐，規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，跨地域、跨民族(2)刻板性核心在于明確闡述交易相關(guān)的各個方面，無修飾，實用性(3)嚴(yán)謹(jǐn)性主要功能在于明確交易各方的權(quán)、責(zé)、利與風(fēng)險1涼8策.獻(xiàn)1語壩匯達(dá)的蛋分研類啟及主應(yīng)閥用一、商務(wù)談判語匯的分類（二）商務(wù)法律語匯2.商務(wù)法律語匯的典型表述(1)貿(mào)易的主體——公司企業(yè)(2)貿(mào)易形態(tài)(3)貿(mào)易合同(4)貿(mào)易結(jié)算(5)貿(mào)易政策(6)貿(mào)易法規(guī)(7)貿(mào)易市場1梁8主.文1語裳匯非的牛分狀類錯及穗應(yīng)嫩用一、商務(wù)談判語匯的分類（三）文學(xué)語匯1.文學(xué)語匯的特征(1)優(yōu)雅包裝刻板的商務(wù)法律詞匯，塑造談判手形象(2)詼諧具有出人意料的魔力，松弛談判氣氛，增強感情交流(3)富有感染力使論據(jù)增色，增強說服力，商務(wù)法律語匯是中心詞，文學(xué)語匯是形容詞和定語1斥8唐.脂1語過匯載的爪分巡壽類蘿及室應(yīng)追用一、商務(wù)談判語匯的分類（三）文學(xué)語匯2.典型的文學(xué)語匯(1)任務(wù)的表述(2)談判氣氛(3)談判立場(4)談判條件1童8踢.廚1語娛匯親的沈分通類紋及慕應(yīng)陶用一、商務(wù)談判語匯的分類（四）軍事語匯1.軍事語匯的特征(1)干脆加大談判力度，在對方的印象中增加幾分信賴(2)堅定顯示一股子氣勢，給對手一種威懾力(3)自信面對復(fù)雜而艱巨的談判，自信的語言給自己力量，推動對方1啟8緩.拉1語菠匯憐的加分縫類刺及預(yù)應(yīng)慣用一、商務(wù)談判語匯的分類（四）軍事語匯2.典型的軍事語匯(1)內(nèi)部運用談判組織者在內(nèi)部的談判準(zhǔn)備及組織工作中運用(2)外部運用談判手為了使雙方談判的氣氛與談判目標(biāo)吻合，針對不同的情況運用1趁8哪.次1語縮慧匯健的桶分淹類瘡及羅應(yīng)火用二、各種語匯的應(yīng)用（一）對象1.位高、內(nèi)向、友好、年長的談判對手：外交語匯為基礎(chǔ)，僅在最后決定問題時，輔之以軍事語匯2.位高、傲慢、年長的談判對手外交—軍事—外交的語匯結(jié)構(gòu)3.位高、外向、年長的談判對手軍事—外交的語匯結(jié)構(gòu)4.位低、年輕、內(nèi)向的談判對手外交—文學(xué)的語匯結(jié)構(gòu)5.有職位、年輕、外向的談判對手：外交和商務(wù)法律語匯6.條件相當(dāng)?shù)耐g談判對手：外交和商務(wù)法律語匯7.異性談判對手多用外交、商務(wù)法律語匯，適當(dāng)配以軍事語匯1嶄8永.唱1語耀匯翼的薯分險類炒及代應(yīng)田用二、各種語匯的應(yīng)用（二）話題1.一般介紹極具文學(xué)、外交色彩的話語，給人以較強的感染力2.談判合同條文及價格一般均以商務(wù)法律語匯為主，在辯論中穿插一些文學(xué)用語以起譏諷或夸張作用，并以軍事語匯作為支持力量3.談判分歧多以外交、文學(xué)語匯為主，插入適當(dāng)?shù)纳虅?wù)法律用語1晶8盟.找1語果匯吵的賄分及類扭及搖應(yīng)梳用二、各種語匯的應(yīng)用（三）目的1.為了成交選擇語匯應(yīng)用較強的策略性，用文學(xué)、外交語匯為主進(jìn)行“軟攻”，用軍事語匯進(jìn)行“強攻”，軟硬兼施2.為了比價談判應(yīng)以文學(xué)、外交語匯為主，適當(dāng)配之以軍事用語3.為了送客多以外交語匯為主，輔之以商務(wù)法律語匯1務(wù)8咳.演1語刷匯故的飲分緩類臥及重應(yīng)辨用二、各種語匯的應(yīng)用（四）時間1.談判準(zhǔn)備階段多用商務(wù)法律語匯和軍事語匯2.談判初期階段以文學(xué)、外交語匯為宜，創(chuàng)造談判氣氛3.談判中期階段多以商務(wù)法律語匯為基礎(chǔ)，穿插文學(xué)、軍事語匯4.談判后期階段多為軍事用語1臥8惠.栗2談偉判池中灘的超表龍達(dá)一、談判中的鋪墊（一）交鋒前的鋪墊鋪墊：雙方進(jìn)入主題論述前所做的相關(guān)表述1.營造主題氛圍(1)話題選擇：煽情、傷情、平淡的話題(2)語句選擇：華麗、硬板、樸素的語句(3)表情的配合：滿面春風(fēng)、秋風(fēng)蕭蕭、風(fēng)平浪靜2.調(diào)度心理趨向(1)情感調(diào)度：意欲成交、無意成交(2)欲望調(diào)整：期待值過高、不期望結(jié)果3.集中思維方向(1)偵察—了解：敞開思維，表明各自想法(2)磋商—判斷：清理思緒，判斷取舍(3)集中—討論：清理、匯集談判的思維，做出結(jié)論懂父得銷語鼓匯項是乘基講礎(chǔ)訪，天但虎必所須渣掌嘴握竊說蘋話鍛的茂技傾巧暢和抗表縫達(dá)膏的濟(jì)技釣巧乓。1亦8分.狹2談雄判袍中獲的雄表填達(dá)一、談判中的鋪墊（二）交鋒中的鋪墊1.廓清概念(1)所言之物的定義：雙方談的應(yīng)是同一物(2)確立真正立場：掌握言者的真正立場2.明確態(tài)度(1)氣氛緊張：說明“貴方怎么想？”及“我方對此的看法”(2)氛圍融洽：加快交易的談判，盡早達(dá)到目標(biāo)(3)談判平淡：雙方這樣談下去不行，這樣沒有朝氣1晨8肆.府2談行判造中宿的電表像達(dá)二、談判中的論述（一）談判論述的起因1.自我引出的陳述(1)介紹己方的情況(2)表明己方的觀點2.響應(yīng)引出的陳述(1)說明情況(2)批駁觀點(3)論證觀點1材8揪.村2談栽判同中掉的從表輛達(dá)二、談判中的論述（二）談判論述的類別1.說明性的論述2.批駁性的論述3.論證性的論述4.說明性的論述1繳8往.妻2談螺判細(xì)中赴的戚表痛達(dá)二、談判中的論述（三）談判論述的常用手法1.基本的論述手法(1)直述法(2)類比法(3)推演法(4)反證法(5)錯位法(6)詭辯法(7)避重就輕(8)裝聾賣傻(9)運用情緒(10)小題大做(11)大題小做(12)以攻為守(13)以守為攻(14)情理并茂(15)調(diào)侃避鋒(16)數(shù)字論法(17)心理暗示2.論述手法的選擇(1)論述目的(2)論述對象(3)論述時的處境1梅8仆.袋2談混判佛中則的違表泥達(dá)三、談判表達(dá)的一般原則（一）兼顧三面的原則1.聽者的反應(yīng)關(guān)注、淡漠、切中要害、無關(guān)痛癢2.言者的表現(xiàn)表情、形體、手勢、腔調(diào)3.論述內(nèi)容的展現(xiàn)度論述與談判內(nèi)容相關(guān)立場的完整性。確定論述內(nèi)容的表述層次以及各層次的構(gòu)件，使其具有觀點的穩(wěn)定支撐結(jié)構(gòu)1伍8滋.喚2談腎判盡中校的酬表塔達(dá)三、談判表達(dá)的一般原則（一）手法多變的原則1.說聽結(jié)合：邊說邊聽，既說又聽，注意對方反饋的信息2.論述方法合理多變：依談判進(jìn)程和效果隨時變化1滾8曠.區(qū)2談歇判徹中稿的閱表鼓達(dá)三、談判表達(dá)的一般原則（二）說度適中的原則1.說話力度：聲強有力不氣粗，聲弱聲輕而有氣2.說話深度：言及內(nèi)容的全面性程度3.說話明度：一語道破/霧里看花4.說話信度：態(tài)度真誠、客觀實際、有說服力5.說話聽度：對方易聽愛聽案字例奴分晶析斧（摟一下）世駛界煎第犧一清位慶女撫大格使缺柯姿倫麻泰師曾輛是旋前增蘇叛聯(lián)得駐敵挪獄威孔全哈權(quán)賺貿(mào)昏易逼代冒表行。剛當(dāng)貿(mào)時嘴，羽蘇殖聯(lián)鼻國充內(nèi)迷急儉需彈大貢量忙食疾品監(jiān)中敞，鋒柯貓倫為泰揚奉助命殺與蠢挪膀威農(nóng)商橡人燃洽厲談燒購室買屆鯡斤魚出生軌意耽，區(qū)但桶因造挪注威豬商賠人靠要莊價盯太設(shè)高紋而洲使融談誓判徹陷陵入導(dǎo)僵槍局請。此筒時孝，飼柯暢倫菠泰半主題動捉作炭出系讓鍬步苦?；疇N分滅慷責(zé)慨戰(zhàn)地退說廁：駝“兼好守吧討，累我秤同顛意包你運們量提恭出勞的濫價匙格愁。僚如鴿果重我抹的勇政安府嫁不找批眼準(zhǔn)擠這渣個這價亞格撈，領(lǐng)我間愿最意亞用逗自朗己企的牙薪沈水粉來史支再付搖差購額據(jù)。梳”桶挪始威詢商帖人昌被到她街的先態(tài)覆度竹驚美呆玻了咳。寬柯歇倫莖泰粥繼灑續(xù)哈說餅：森“匯不環(huán)過仆，敏我煌的封工疏資更有始限茅，扁這美筆久差婆額油要蓄分琴期址支爬付磚，旅可夸能春要貞支館付誘一頌輩喜子慚。間如招果鑼你多們截同頓意對的彼話旅，查就璃這融么歌決泰定懲吧凝！嘉”映挪摧威覽商盼人央被抽她穴的火言貞語潛所遣感漠動藏，賢終智于帥答峽應(yīng)吊降乞低窄售些價犯，丟簽災(zāi)訂咬協(xié)老議逮。請檔問種：虧柯滲倫蔽泰臉在第商坐務(wù)孩談硬判艘中桂應(yīng)扶用帶了靠哪四些負(fù)種泳類犬的暢語唉匯阿？案士例柔分墻析除（扒二辜）第核一勤次密到飲哈校爾傻濱誓的番姚尖明懇在車記扇者碧見損面喉會雀上嫌是兩記凱者志重征點抱“坐照澆顧住”盟的扎對婦象故，亦不婆過戚，徒他委用宗獨爽特伍的床幽嘩默腿巧物妙投地午回欣答樂了猾眾鞠多吉的脅提顯問監(jiān)，月同輔時領(lǐng)引似來皂了套記把者之的唯陣酬陣?yán)缧崖暺?。談屑及浙對擠哈嫩爾首濱憶的積看泊法搭時廳，戲姚慶明沫說嗎：培“增我撲聽情說樹哈控爾杜濱駐的離冬尼天霉和沒夏表天鴨都縱非廈常誼好梢，頸但妥我圣都穩(wěn)沒迫趕馬上欣。槍”有孝記褲者極見幻玉姚愚明慕的化胡牙子夾比慮較婚長做，速信琴口胸問學(xué)了查一駐句愿：厘“范姚號明象，稱你暫不佩刮牲胡羅子榆是祝為像了用蓄釋須栽明劃志窄還州是占對任哈褲爾洗濱飛的醫(yī)天迷氣乒不梳滿應(yīng)？逮”壟姚唯明殲俏話皮魔地稅一甲翻夾眼臺睛倒說狂，信“限我驗沒舟帶夏剃距須袍刀廉！王”一爭位朽女斜記唱者槳問淚姚脂明私：脖“那相愉比凱過真去榴，榴你脫感很覺踏到傅球辛技澆長伴進(jìn)毯了阿嗎斥？煉”論，錘姚頑明失說云：事“善我靜只盲是隨感鏈覺暮老棕了何一撐歲忠。疑”當(dāng)肺一君個理記僅者觀問調(diào)姚牢明唯：擴“妖你百期洞待搶決興賽饒遇狡到訴哪慨個射對惡手股”斷時釣，采姚且明旱想李都潤沒闊想衛(wèi)地歇答柔道岡：敏“恒就牢是秒我庭們有想敘對仆的墳對壘手增！烈”請法問喪：茶姚姿明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