




版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認領
文檔簡介
渠道分析渠道結(jié)構(gòu)和密度1第1頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)渠道長度第二節(jié)渠道密度第三節(jié)多渠道系統(tǒng)本章內(nèi)容2第2頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月渠道設計的下一步:確定渠道結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)指參與完成商品所有權(quán)由生產(chǎn)商向終端用戶轉(zhuǎn)移的組織或個人的構(gòu)成方式。
實質(zhì)是分銷任務或渠道功能在渠道成員間的分配。渠道中各種類型的成員市場上共存的每一類型成員的數(shù)量市場上共存的不同渠道的數(shù)目3第3頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月第一節(jié)渠道長度4第4頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月1、是否使用營銷中介終端用戶對品種多樣化的需求低嗎?我們有無執(zhí)行所有必要的渠道流的能力?獨立的渠道成員能否以更低的成本執(zhí)行渠道流?過程控制是否有價值?5第5頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月阿斯平沃爾的觀點根據(jù)產(chǎn)品的5種特性選擇渠道結(jié)構(gòu)伯特·羅森布羅姆的觀點渠道長度受到市場因素、產(chǎn)品因素、制造商因素、中間商因素、環(huán)境因素及行為因素的綜合影響。2、影響渠道長度的因素6第6頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月顏色分類特性紅色橙色黃色更新率高中低毛利低中高個性化低中高消費期低中高搜尋期低中高產(chǎn)品渠道長中短7第7頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月8第8頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月第二節(jié)渠道密度9第9頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月渠道的密集程度(市場覆蓋面)密集分銷某一產(chǎn)品在某市場區(qū)域內(nèi)許多可能的銷售地點都可以購買到。選擇性分銷獨家分銷某一產(chǎn)品在某市場區(qū)域內(nèi)只能從某一供應商那里購買到。10第10頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月高市場覆蓋率下,下游渠道成員的行為公開放棄,轉(zhuǎn)向分銷密度不強的替代品牌;放棄該類產(chǎn)品;象征性地陳列,勸說顧客轉(zhuǎn)向其他品牌。11第11頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月生產(chǎn)商維持密集性分銷的策略不愿放棄的原因:自滿的威脅改善下游成員行為的策略合約化拉引戰(zhàn)略以建立品牌資產(chǎn)強行實施“商品維持銷售價格”策略進行一定程度的選擇,淘汰不合格的下游成員12第12頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月沖突一:渠道密度上游:制造商——密集性分銷在某一市場區(qū)域內(nèi),制造商傾向于選擇密集性分銷。下游:批發(fā)商、零售商——獨家分銷希望獨家分銷某個品牌的產(chǎn)品。13第13頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月沖突二:下游成員經(jīng)營的品牌下游:多個品牌理由:從品牌的競爭中獲利,降低對特定生產(chǎn)商的依賴;滿足購買者的需求。上游:產(chǎn)品類別的獨占性理由:避免與競爭者品牌的競爭;獲得下游更多的銷售支持。14第14頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月生產(chǎn)商的選擇性策略:限制市場覆蓋率獲得下游成員的支持和配合限制下游所經(jīng)營的品牌數(shù)量,減少與競爭品牌間的競爭使下游接受生產(chǎn)商的指導、控制高品質(zhì)的品牌定位在新產(chǎn)品上市、開拓新市場時,更好地代表生產(chǎn)商實施生產(chǎn)商的差異化戰(zhàn)略引導下游的專用性資產(chǎn)投資對強有力的下游成員的依賴性增強,風險加大。限制市場覆蓋率是一種貨幣。15第15頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月下游的選擇性策略:限制品牌種類獲得上游的支持和合作使上游在其經(jīng)營區(qū)域內(nèi)限制經(jīng)營該品牌競爭對手的數(shù)量使上游提供符合其戰(zhàn)略的品牌其他支持限制品牌種類是一種貨幣。對上游強勢品牌的依賴性增強,風險加大。16第16頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月讓步的代價機會成本上游市場區(qū)域的重要性程度該產(chǎn)品類別的競爭強度下游該產(chǎn)品類別的重要性程度17第17頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月獨家分銷模式中國市場獨家分銷某個行業(yè)領域內(nèi)獨家分銷大區(qū)獨家分銷省市區(qū)獨家分銷18第18頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月獨家分銷的弊端造成市場營銷惰性店大欺“客”市場無根基價格競爭優(yōu)勢喪失渠道資本的犧牲品19第19頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月生產(chǎn)商制衡策略總經(jīng)銷年限品牌使用年限風險保證金買斷金銷售量(額)承諾品牌、品類、品種20第20頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月第三節(jié)多渠道系統(tǒng)21第21頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月多渠道采用不同類型的渠道銷售所有權(quán)不同使用的技術不同中間商類型不同所有權(quán)不同:雙重分銷即通過獨立渠道與自主渠道進入市場,是多渠道形式中的一種特殊情況。22第22頁,課件共24頁,創(chuàng)作于2023年2月多渠道的優(yōu)勢提高市場覆蓋率;提高渠道效率;降低渠道成本;降低風險
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2025沙石料購銷合同模板
- 2025版權(quán)轉(zhuǎn)讓合同樣式
- 2025屆湖北省部分學校高三下學期考前信息卷一政治試題(原卷版+解析版)
- 農(nóng)民技術合作與培訓服務協(xié)議
- 房產(chǎn)出租與物業(yè)管理的合同
- 貴陽水務筆試試題及答案
- 2025湖南省各市州湘能農(nóng)電服務有限公司聯(lián)合招聘780人筆試參考題庫附帶答案詳解
- 2025山東萬創(chuàng)智能裝備科技有限公司招聘17人筆試參考題庫附帶答案詳解
- 《納米科技簡介》課件
- 土地合同轉(zhuǎn)讓三方協(xié)議書
- 股骨頸骨折一病一品課件
- 精編中學生廉潔教育教案課件
- 結(jié)腸鏡單人操作法插入技術與技巧模板
- 膝關節(jié)體格檢查
- 《小學生新能源科普》
- 義務教育(新課標)初中物理實驗目錄
- 人民幣教具正反面完美打印版
- 6.1 根結(jié)、標本的上下關系
- GB/T 13928-2002微型往復活塞空氣壓縮機
- GB/T 12224-2005鋼制閥門一般要求
- GB/T 11022-2020高壓交流開關設備和控制設備標準的共用技術要求
評論
0/150
提交評論