羅氏醫(yī)藥經(jīng)理培訓(xùn)教學(xué)課件

<Roche醫(yī)藥經(jīng)理銷售培訓(xùn)目錄中國醫(yī)藥市場宏觀分析■區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理管理角色/職能■銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控跟進(jìn)工作與目標(biāo)達(dá)成,計(jì)劃執(zhí)行與業(yè)績考核的管理監(jiān)控方式銷售跟進(jìn)/銷售進(jìn)度/銷售目標(biāo)與實(shí)際銷售的技能操作中國醫(yī)藥市場環(huán)境的宏觀分析與微觀市場研究中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期85年-90年過渡期一計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡90年-95年合資企業(yè)崛起期機(jī)構(gòu)體制的變革市場營銷理念的樹立優(yōu)秀人才輩出中國醫(yī)藥市場的四個發(fā)展時期95年—2000年國營、民營企業(yè)迅速成長期市場經(jīng)濟(jì)的日益成熟一優(yōu)秀企業(yè)家出現(xiàn)對人力資源的重視2019年—2019年企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營期小企業(yè)發(fā)展困難企業(yè)的集團(tuán)化經(jīng)營企業(yè)的國際化經(jīng)營問題討論■你認(rèn)為我們企業(yè)的管理水平、理念和發(fā)展態(tài)勢處于哪個時期?醫(yī)改及社保對處方藥市場的中長期影響醫(yī)藥體制改革對處方藥影響的主要因素藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革藥品收支分開核算藥品定價醫(yī)院經(jīng)營性質(zhì)及方式社保改革對處方藥的中長期影響藥品招標(biāo)采購及采購方式的改革■招標(biāo)采購目的:規(guī)范藥品購銷行為:降低藥品虛高定價,確保藥品質(zhì)量,使老百姓得到實(shí)惠招標(biāo)方式:地區(qū)集中式、中介、醫(yī)院自招;■配套價格政策:兼顧各方利益,不搞自殺性經(jīng)營中管品種/自定品種,趨向順加作價,讓利與民■已經(jīng)注意到防止腐敗現(xiàn)向必須注意質(zhì)量和價格的關(guān)系目前做法與招標(biāo)法的異同藥品招標(biāo)采購對處方藥推廣的影響暗箱變公開個人決策變集體決策商業(yè)利益決策變科學(xué)和規(guī)范決策定標(biāo)機(jī)構(gòu)、定標(biāo)原則的銷售導(dǎo)向作用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生行政機(jī)構(gòu)對招標(biāo)投入力度醫(yī)院對招標(biāo)的態(tài)度非招標(biāo)品種如何處理非招標(biāo)醫(yī)院采購方式有否改變非正規(guī)promotion的作用■與醫(yī)生的關(guān)系招標(biāo)采購與企業(yè)的關(guān)系■手續(xù)熟悉與準(zhǔn)備(方法差異大)固定品牌一般招標(biāo)批發(fā)公司:generIc產(chǎn)品有時指定廠牌(只招批發(fā)),有時廠牌也要招標(biāo)獨(dú)有專利產(chǎn)品/名牌產(chǎn)品注意保持信譽(yù)和質(zhì)量控制價格及差價后,選擇廠牌將更多考慮信譽(yù)、質(zhì)量、GMP、服務(wù)等多家生產(chǎn)的仿制品種,價格/質(zhì)量的比較資料應(yīng)預(yù)先準(zhǔn)備好■初期可能有價格戰(zhàn)