20專業(yè)化銷售流程課件

銀行保險專業(yè)化銷售流程1標題添加點擊此處輸入相關文本內(nèi)容點擊此處輸入相關文本內(nèi)容總體概述點擊此處輸入相關文本內(nèi)容標題添加點擊此處輸入相關文本內(nèi)容2講師介紹2007年畢業(yè)于福建金融學院2006年12月加入銀保行業(yè)2008年一、二、三季度全省保費冠軍2008年7月全省精英高峰會成員2007年12月平安銀保兼職講師2008年2月始新華人壽網(wǎng)點培訓講師2008年3月通過PTT講師培訓曾任嘉禾人壽銀保部福州本部督導3專業(yè)化推銷課程目標一、了解專業(yè)化推銷的概念二、掌握專業(yè)化推銷準備、接觸、說明、促成、服務等五步驟的要領三、掌握銀行保險專業(yè)化推銷的相關話術4課程大綱：?何謂專業(yè)化推銷？?銀行代理銷售模式的特點?銀行柜面專業(yè)化推銷流程五步驟5專業(yè)化推銷是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解，進而達到一定目的的推銷過程。何謂專業(yè)化推銷6為什么要做專業(yè)化銷售？銀行保險產(chǎn)品是無形產(chǎn)品，因此產(chǎn)品的提供和服務不可分割銀行保險產(chǎn)品很容易被人摹仿銀行保險的經(jīng)營要與客戶之間建立長期的合作關系現(xiàn)代營銷管理理念的樹立7主要內(nèi)容：?何謂專業(yè)化推銷？?銀行代理銷售模式的特點?銀行柜面業(yè)化推銷流程8銀行柜面銷售的特點1、客戶對銀行、對柜面人員有信任感；2、柜面人員在短時間內(nèi)完成銷售動作，要求接觸及話術說明等清晰、簡潔；3、一次性促成概率比較大；4、柜面人員大多有談保險的心理障礙，缺乏推銷的主動性；5、客戶主要擔心購買后的服務和理賠。9主要內(nèi)容：?何謂專業(yè)化推銷？?銀行代理銷售模式的特點?銀行柜面專業(yè)化推銷流程10售后服務接觸與說明選擇目標客戶促成銷售前準備銀行柜面專業(yè)化推銷流程11知識準備：金融知識、產(chǎn)品知識

物質(zhì)準備：網(wǎng)點宣傳布置、各種單證的準備心理準備：心態(tài)調(diào)整，勇于開口，不怕拒絕銷售前準備12網(wǎng)點宣傳布置的重要性1、短時間內(nèi)使客戶知道網(wǎng)點銷售的保險產(chǎn)品；2、給客戶強烈的視覺沖擊，引起客戶的興趣；3、有利于選擇目標客戶，減少柜面人員的工作量。13網(wǎng)點宣傳布置的標準1、宣傳畫、海報必須醒目張貼；如：貼在鋁合金立架上，擺放在入口處；2、宣傳折頁一部分放在柜臺內(nèi)，便于柜員遞送；另外一部分放在外面，便于客戶拿??；3、如條件允許，可設咨詢臺；14單證的準備1、投保單放在柜員隨手可拿的地方；2、收據(jù)或代收據(jù)及其它辦理業(yè)務時必須的單證齊備。151、保持愉快的心情；2、正確地對待客戶的拒絕；敢于開口講出第一句話是銷售成功的開始。銷售就是把梳子賣給和尚心理準備16銀行柜面專業(yè)化推銷流程售后服務接觸與說明選擇目標客戶促成銷售前準備17目標客戶的選擇客戶群的分類目標客戶的選擇目標客戶的分析18客戶群分析客戶群分析的目的：更好地掌握客戶的需求、掌握客戶可能的購買點客戶的分類：不同層級客戶有不同的消費行為和消費需求。舉例：1、按收入分類：高收入階層中等收入階層低收入階層2、按年齡分類老年人中年人青年人3、按地區(qū)分類商業(yè)區(qū)居民區(qū)郊區(qū)

191、30歲以上2、對銀行信任3、有穩(wěn)定的收入和一定的財產(chǎn)，有儲蓄習慣4、有穩(wěn)定的事業(yè)和家庭(因此不愿意冒非常大的風險)5、有投資意識但是缺少良好的投資渠道目標客戶選擇20目標客戶群狀況分析

適合的客戶手頭有一些資金，家庭未來有一定的費用壓力，對理財不是很了解。來者都是客！21售后服務接觸與說明選擇目標客戶促成銷售前準備22接觸方法：直接法+贊美法

一句話接觸

1）最近我們銀行推出一款零存整取的理財產(chǎn)品，既有保底又有分紅。2）我們銀行和**保險公司合作推出了一項新的業(yè)務，您看一看這是宣傳單。3）這有一種回報較高的穩(wěn)賺不賠的新產(chǎn)品，您可以看看。23說明的切入時機：1、銀行頻繁上調(diào)利率時；2、客戶國債到期時，國債發(fā)行時；3、定期轉(zhuǎn)存時或大筆資金提取時；4、定期存款期限較長時；5、客戶抱怨利息太低時；6、客戶其他投資受挫時；7、大額活期存款；8、客戶看宣傳資料、主動詢問時；9、對熟悉的老客戶、大客戶主動介紹；24說明的原則用簡單明了的生活化的語言對產(chǎn)品加以說明以產(chǎn)品為本：說出產(chǎn)品的特色與賣點以人為本：從客戶需求出發(fā)從客戶可能的購買點出發(fā)了解客戶的心理活動25

說明的內(nèi)容

三句話說明:產(chǎn)品功能產(chǎn)品利益產(chǎn)品特色26說明演示27在說明中適當運用贊美（1）保持微笑（2）找贊美點（3）請教也是一種贊美常用方法:年齡減少法、物品加價法

28新華保險福建分公司銀代部售后服務接觸與說明選擇目標客戶促成銷售前準備29促成的定義通過生動有效的語言和肢體語言,引導客戶作出購買決定，完成交易的一種動作。促成是瞬間完成的，準確及時的把握客戶的心理，了解他的購買點，加大促成力度。30促成時機客戶詢問辦理的細節(jié)時客戶對于你的講解比較滿意時（肢體語言的表達）客戶了解他人購買情況時客戶在沉默不語時31促成促成方法：

行動法、二擇一法、引導法、利益法

一句話促成

這是投保單，您只要簽個字就行了。(行動法)

您是買5份還是10份。(二擇一法)

最近像您這樣考慮退休養(yǎng)老（給小孩準備教育金）買這個產(chǎn)品的很多。(引導法)

這個產(chǎn)品不僅保底收益還不封頂,免收任何稅收,另外還具有保險功能。(利益法)32客戶反應的本質(zhì)反應是客戶習慣性的反射動作。反應不是反對?？蛻舴磻墙徽劦靡匝永m(xù)的方法。反應可以輔助了解客戶的想法。33客戶反應處理的原則傾聽原則換位思考原則34客戶反應處理案例一：這是一款什么樣的產(chǎn)品？案例二、保險公司可靠嗎？案例三：我中途用錢怎么辦？案例四：這個產(chǎn)品能應對升息風險嗎？案例六：炒股相比收益太低。

案例七：這款產(chǎn)品的收益是多少？有具體的數(shù)據(jù)嗎？35售后服務接觸與說明選擇目標客戶促成銷售前準備36一、什么是售后服務二、售后服務的宗旨三、售后服務的內(nèi)容和技巧四、優(yōu)質(zhì)售后服務的意義售后服務37什么是售后服務

售后服務就是在完成銷售之后，以客戶為主，設身處地站在對方立場，本著關懷的態(tài)度，去幫助他解決問題。

38新華保險福建分公司銀代部售后服務的內(nèi)容和技巧1、及時通知客戶來銀行領取正式保單、紅利通知單；2、指導客戶了解正式保單內(nèi)容，重點講解保險利益；

（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜.

（增強客戶對銀行、保險公司的信任感）4、建立保險重點客戶檔案，保持聯(lián)系。

（長期為客戶提供貼身服務、積累優(yōu)質(zhì)客戶群）39售后服務的實質(zhì)——關系營銷關系營銷的重點就是與客戶建立長期的伙伴關系潛在顧客首次購買重復購買忠誠客戶主動客戶停止購買或過去的客戶說明：關系營銷會致力于不斷強化客戶的忠誠度關系營銷會致力于說服不滿意的客戶再次回來40重復購買的客戶數(shù)量統(tǒng)計分析重復購買顧客人數(shù)占總客戶量的5.3%保險產(chǎn)品作為個人理財工具之一，配合銀行為優(yōu)質(zhì)客戶提供全面的個人理財服務，從而提高客戶的滿意度，培養(yǎng)忠誠客戶共同經(jīng)營客戶41關系營銷的意義關系營銷的本質(zhì)是為了維系老客戶吸引一個新的客戶所消耗的成本是維持一個現(xiàn)有客戶的5倍80%的業(yè)務是由20%的客戶帶來的因此關系營銷主要針對的是這20%的客戶42Q&A問答環(huán)節(jié)

敏而好學，不恥下問。

學問學問，邊學邊問。

He

is

quick

and

eager

to

learn.

Learning

is

learning

and

asking.43添加標題添加標題添加標題