行銷系統(tǒng)整合規(guī)劃

行銷系統(tǒng)整合規(guī)劃第1頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月煙臺(tái)中策啤酒有限公司

行銷系統(tǒng)整合規(guī)劃上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司1999年9月第2頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月目錄一、市場背景二、原因分析三、解決之道四、解決原理五、工作內(nèi)容六、導(dǎo)入流程及時(shí)間七、專案組人員構(gòu)成八、推進(jìn)時(shí)間表九、成本預(yù)算第3頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月一、市場背景：老市場情況銷售區(qū)域之間大量串貨產(chǎn)品價(jià)格下滑一批商、二批商沒有利潤經(jīng)銷商大量代理外來品牌對(duì)通路長期沒有控制，結(jié)構(gòu)失調(diào)經(jīng)銷商市場經(jīng)營能力低下企業(yè)對(duì)通路失控新市場情況新銷售模式尚未定型新銷售模式有待于齊全、細(xì)化實(shí)施不能統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)市場運(yùn)動(dòng)沒有監(jiān)控產(chǎn)品系列尚不明確企業(yè)現(xiàn)有管理方式與現(xiàn)行模式不配套工作不規(guī)范，不科學(xué)第4頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月二、原因分析：對(duì)通路長期沒有控制，結(jié)構(gòu)失調(diào)經(jīng)銷商市場經(jīng)營能力低下企業(yè)對(duì)通路失控企業(yè)現(xiàn)有管理方式與現(xiàn)行模式不配套工作不規(guī)范，不科學(xué)行銷系統(tǒng)的散+亂第5頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月三、解決之道行銷系統(tǒng)整合銷售系統(tǒng)整合市場系統(tǒng)整合人力資源系統(tǒng)整合控制系統(tǒng)整合其它系統(tǒng)整合品牌經(jīng)營第6頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月行銷系統(tǒng)整合銷售系統(tǒng)整合市場系統(tǒng)整合人力資源系統(tǒng)整合控制系統(tǒng)整合其它系統(tǒng)整合銷售模式小店市場酒店市場農(nóng)村市場組織結(jié)構(gòu)管理流程軟體表格一、市場信息系統(tǒng)整合信息流模式城市農(nóng)村

組織結(jié)構(gòu)管理流程軟體表格二、市場執(zhí)行系統(tǒng)整合執(zhí)行模式廣告促銷公關(guān)

組織結(jié)構(gòu)管理流程軟體表格人力資源模式招聘培訓(xùn)評(píng)估發(fā)展

組織結(jié)構(gòu)管理流程軟體表格一、決策系統(tǒng)的整合決策的模式信息回收信息分析信息反饋

組織結(jié)構(gòu)管理流程軟體表格二、執(zhí)行控制系統(tǒng)的整合執(zhí)行模式組織結(jié)構(gòu)管理流程軟體表格資金/采購/開發(fā)系統(tǒng)的整合（不在作業(yè)范圍內(nèi)）第7頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月銷售系統(tǒng)的整合銷售模式設(shè)計(jì)銷售組織設(shè)計(jì)銷售管理設(shè)計(jì)銷售管理的表格軟體設(shè)計(jì)城市小店市場（現(xiàn)結(jié)款市場）城市中、高檔酒市場（賒銷市場）農(nóng)村市場銷售管理組織派出機(jī)構(gòu)組織派出機(jī)構(gòu)的管理鋪貨管理銷量管理人、財(cái)、物終端管理內(nèi)部管理的表格派出機(jī)構(gòu)的表格終端維護(hù)的軟體第8頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月四、解決原理：市場銷售終端是一種有限的資源品牌市場銷售終端消費(fèi)者、消費(fèi)者、消費(fèi)者長期控制、擁有合理開發(fā)、維護(hù)廣告、公關(guān)、促銷人力推廣市場執(zhí)行系統(tǒng)第9頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月五、具體工作內(nèi)容具體工作內(nèi)容銷售手冊組織結(jié)構(gòu)軟體設(shè)計(jì)招聘、培訓(xùn)城市小酒店市場銷售手冊城市中高檔酒店、賓館市場銷售手冊農(nóng)村市場銷售手冊銷售公司組織模型崗位職責(zé)工作流程派出機(jī)構(gòu)模型崗位職責(zé)工作流程規(guī)章制度終端數(shù)據(jù)庫軟體招聘：人員選擇的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理推廣主管客戶管理推廣代表購買顧問促銷小姐經(jīng)銷商第10頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月分銷商的選擇銷售手冊人員的招募及培訓(xùn)推廣戰(zhàn)略的建立推廣工作的執(zhí)行推廣工作的管理分銷模式的設(shè)計(jì)分銷的管理分銷商的培訓(xùn)第11頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月六、導(dǎo)入流程及時(shí)間：（3-6個(gè)月）溝通通路調(diào)查通路設(shè)計(jì)提案調(diào)整成立執(zhí)行小組培訓(xùn)執(zhí)行小組的培訓(xùn)崗位培訓(xùn)執(zhí)行檢查前期檢查后期檢查溝通信息反饋1-2月一周1個(gè)月1---2月一周定型第12頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容：本品的通路結(jié)構(gòu)、流程、銷售政策、通路服務(wù)方式、派出機(jī)構(gòu)管理方法。競品的通路結(jié)構(gòu)、流程、銷售政策、通路服務(wù)方式、派出機(jī)構(gòu)管理方法。方法：入戶訪談——經(jīng)銷商、終端焦點(diǎn)訪談——企業(yè)

對(duì)象：企業(yè)銷售上層管理及銷售一線人員、經(jīng)銷商一縣、區(qū)2-3名終端——一縣、區(qū)9名工具：調(diào)查表3套成果：通路分析報(bào)告周期：一縣區(qū)五天/1名〈調(diào)查員〉責(zé)任人：AE協(xié)力單位：調(diào)查公司/調(diào)查員1、通路調(diào)查：第13頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容：銷售模式的設(shè)計(jì)方法：根據(jù)對(duì)通路分析報(bào)告的結(jié)果，對(duì)公司的標(biāo)準(zhǔn)模式進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，撰寫適合當(dāng)?shù)厍闆r的銷售模式。報(bào)告分析——內(nèi)部研討——設(shè)計(jì)——撰寫工具：公司標(biāo)準(zhǔn)的銷售模式成果：銷售手冊周期：2周—一個(gè)月責(zé)任人：AE協(xié)力：COPY、專家團(tuán)，通路專家專員各一名，組織行為學(xué)專家一名。2、通路設(shè)計(jì)：第14頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容：模型——管理樹——作業(yè)流程——管理原則方法：問題分析、原理、方法的講理、流程的演示工具：電腦、投影對(duì)象：客戶成果：提案稿〈不提交銷售手冊〉周期：3天責(zé)任人：AE協(xié)力：專家團(tuán)3、提案：第15頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容：銷售模式的調(diào)整方法：客戶意見——調(diào)整——改寫工具：銷售標(biāo)準(zhǔn)模式成果：銷售手冊周期：一周責(zé)任人：AE協(xié)力：專家團(tuán)4、調(diào)整：第16頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容：簽約方法：提案對(duì)象：客戶成果：生意生成，正式合同銷售手冊遞交客戶，提交執(zhí)行文本責(zé)任人：客戶總監(jiān)5、確認(rèn)：第17頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容：客戶方的行銷副總為首與我方成立項(xiàng)目執(zhí)行小組方法：溝通，向客戶提供執(zhí)行小組成員的資格要求建議對(duì)象：客戶成果：執(zhí)行小組成立客戶：總負(fù)責(zé)一人執(zhí)行人監(jiān)控一人方向責(zé)任人3人責(zé)任人：AE、COPY6、成立執(zhí)行小組：第18頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容：執(zhí)行手冊的培訓(xùn)1、整體導(dǎo)入方案流程的介紹2、為未來功能化管理定型、相應(yīng)的崗位職責(zé)3、組織、輔導(dǎo)學(xué)員的方法方法：1、溝通——現(xiàn)狀——問題——對(duì)策2、如果我們導(dǎo)入會(huì)有什么問題——對(duì)策3、導(dǎo)入方法的講解工具：研討會(huì)，執(zhí)行手冊成果：客戶執(zhí)行小組時(shí)間計(jì)劃表時(shí)間：一天責(zé)任人：AE協(xié)力：COPY7、執(zhí)行小組的培訓(xùn)：第19頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容：銷售手冊的導(dǎo)入〈派出機(jī)構(gòu)部分〉方法：1、分組研討、集中培訓(xùn)、互動(dòng)式對(duì)象：2、各派出機(jī)構(gòu)的主管級(jí)人員流程：1、溝通——目前銷售中的問題是什么？

——原因是什么

——我們的對(duì)策是什么2、原理講理——原因分析歸納，對(duì)策研討3、崗位培訓(xùn)4、實(shí)踐演練5、考評(píng)時(shí)間：三天/次責(zé)任人：AE協(xié)力單位：專家團(tuán)、推廣戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、客戶8/1、崗位培訓(xùn)：第20頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容：銷售手冊的導(dǎo)入〈功能管理部分〉方法：1、集中研討、培訓(xùn)、互動(dòng)式對(duì)象：2、執(zhí)行小組全體成員流程：1、溝通——目前管理中的問題是什么？

——原因是什么

——我們的對(duì)策是什么2、原理講理——原因分析歸納，對(duì)策研討3、崗位培訓(xùn)4、實(shí)踐演練5、考評(píng)時(shí)間：一天/次責(zé)任人：AE協(xié)力單位：專家團(tuán)、客戶8/2、崗位培訓(xùn)：第21頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容：銷售手冊的導(dǎo)入〈推廣部分〉方法：1、分地區(qū)集中培訓(xùn)、互動(dòng)式對(duì)象：2、各派出機(jī)構(gòu)的推廣員流程：1、溝通——目前工作中的問題是什么？

——原因是什么

——我們的對(duì)策是什么2、原理講理——原因分析歸納，對(duì)策研討3、崗位培訓(xùn)4、實(shí)踐演練5、考評(píng)時(shí)間：一天/次責(zé)任人：AE協(xié)力單位：專家團(tuán)、客戶8/3、崗位培訓(xùn)：第22頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容：按銷售手冊執(zhí)行方法：表格化管理檢查輔導(dǎo)對(duì)象：各地辦事處責(zé)任人：客戶協(xié)力：梅高AE9、客戶執(zhí)行：第23頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容：執(zhí)行中的編、規(guī)范執(zhí)行方法：逐個(gè)單位的走訪，表格的檢查、實(shí)地輔導(dǎo)對(duì)象：派出機(jī)構(gòu)及其管理部門成果：水準(zhǔn)的保證責(zé)任人：AE協(xié)力：通路專家一名10、前期檢查內(nèi)容：第24頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容：按銷售手冊執(zhí)行方法：逐個(gè)檢查對(duì)象：派出機(jī)構(gòu)責(zé)任人：客戶協(xié)力：梅高11、后期檢查：第25頁，課件共29頁，創(chuàng)作于2023年2月內(nèi)容：銷售手冊制度化工作：根據(jù)執(zhí)行中的情況將銷售手冊的執(zhí)行規(guī)章制度化，與客戶共同完成。工