讓成交率翻番

讓成交率翻番第1頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月回顧成功的銷售，在于有策略性地積極探求不同客戶的有形及無(wú)形需求，在接受度高的背景下，陳述如何滿足客人。然后不斷重復(fù)你的銷售計(jì)劃。第2頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月六積極探求了解客戶的想法及需求方法：積極的背景中，和客戶一起探討提高客戶的接受度方法：填補(bǔ)未滿足的無(wú)形需求，讓客戶放下心中的事第3頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（一）提高接受度時(shí)不同的信息要點(diǎn)霸王型：個(gè)人最大的要求是尊重銷售人員要傳遞的信息：我真的很尊重您，我想知道您在想什么您的意見(jiàn)很重要，我不是要強(qiáng)加意見(jiàn)給您我們的任何意見(jiàn)都受到您和我的影響第4頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（一）提高接受度時(shí)不同的信息要點(diǎn)保守型：個(gè)人最大的要求是安全銷售人員要傳遞的信息：我不是想催促，我在傾聽(tīng)、我在了解我不是在炫耀或兜售我會(huì)按照您的步調(diào)以安全的方式操作第5頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（一）提高接受度時(shí)不同的信息要點(diǎn)取悅型：個(gè)人最大的要求是社交性細(xì)節(jié)銷售人員要傳遞的信息：我對(duì)您個(gè)人有興趣，所以我才問(wèn)問(wèn)題我是是個(gè)先做朋友后做生意的人我會(huì)為您考慮其他的人際關(guān)系第6頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）探求的心理要點(diǎn)1讓他有機(jī)會(huì)宣泄他的情緒2讓他參與3引導(dǎo)更多的信息4你所說(shuō)的對(duì)他重要5保持離題時(shí)間的比例第7頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）高效探求的語(yǔ)言技巧A關(guān)心地開(kāi)始1開(kāi)放式問(wèn)話您采購(gòu)的設(shè)備有哪些綜合要求呢？想好了買什么機(jī)器嗎VS想買什么機(jī)器2封閉式問(wèn)話已經(jīng)來(lái)過(guò)我們店，看過(guò)幾個(gè)樣品，是嗎？十月前家里能裝修好嗎？?jī)r(jià)格是您是第一要考慮的？第8頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）高效探求的語(yǔ)言技巧B關(guān)注中繼續(xù)3引導(dǎo)式問(wèn)話為什么您對(duì)這件事這樣看呢？4中立式表達(dá)意見(jiàn)您覺(jué)得不合適，也有客人這樣反映您的說(shuō)法，我覺(jué)得有合理之處也有人這樣說(shuō)第9頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）高效探求的語(yǔ)言技巧C確認(rèn)信息及情緒中展開(kāi)5結(jié)論式的中繼您的意思是已經(jīng)買過(guò)這個(gè)牌子的潤(rùn)滑油，感覺(jué)后期他們的服務(wù)有問(wèn)題，所以不但您現(xiàn)在要求質(zhì)量、價(jià)格，對(duì)售后服務(wù)也比較在乎，是嗎？

第10頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）高效探求的語(yǔ)言技巧6直接關(guān)于情緒表示關(guān)注好像您對(duì)此不是很滿意？好像您不是很信任我剛才將過(guò)的例子。7提出試探問(wèn)句你看我們可不可以一起搞點(diǎn)什么？你看我可以進(jìn)一步演示嗎？第11頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月(四)探求過(guò)程中的信任什么是信任：

客戶相信你想讓他變得更好第12頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月(四)探求過(guò)程中的信任霸王型銷售人員的信任障礙：由于對(duì)客人的了解不夠，或是強(qiáng)行盡早提出解決方案，會(huì)讓客人覺(jué)得你得到的比他多，你是為自己的利益成交。第13頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月(四)探求過(guò)程中的信任保守型銷售人員的信任障礙：你不但對(duì)于客人的了解不夠，也對(duì)他沒(méi)有態(tài)度興趣，對(duì)自己的產(chǎn)品信心不足，一個(gè)不專業(yè)的銷售人員會(huì)讓客人對(duì)產(chǎn)品都沒(méi)有安全感，客人心中不踏實(shí)。第14頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月(四)探求過(guò)程中的信任取悅型銷售人員的信任障礙：你只是很和氣也很健談，或許你是值得信任的，但由于對(duì)客人的了解不夠，你的商品和解決方案值得信任嗎？第15頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（五）解決信任問(wèn)題1你的行為中哪些是不合適、不安全的？要改掉客人忌諱的動(dòng)作！

自評(píng)及小組提出建議第16頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（五）解決信任問(wèn)題2每次的拜訪當(dāng)成建立信任的機(jī)會(huì)銷售人員只是把拜訪當(dāng)成了解信息的時(shí)機(jī)是不完整的，首先是建立信任，其次才是信息，至于人際關(guān)系的意義在的第三。第17頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（五）解決信任問(wèn)題3要有客觀的立場(chǎng)，然后展現(xiàn)你的興趣不逃避問(wèn)題、麻煩4以解決方案代替出售商品5永遠(yuǎn)記得尊重6支持客人雙贏的概念第18頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月附：人際關(guān)系中的心理學(xué)第19頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月有三個(gè)主要的因素會(huì)影響人際關(guān)系的發(fā)展：一、情境因素二、當(dāng)事人的個(gè)人特質(zhì)三、兩個(gè)人之間特質(zhì)的配合第20頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一、情境因素人與人之間，是否能夠建立關(guān)系，首先就會(huì)受到兩人之間時(shí)空因素的影響也就是說(shuō)，時(shí)空距離愈接近的的人，愈可能成為朋友﹑親密伴侶﹑或夫妻（1）接近性（2）熟悉性第21頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（1）接近性研究發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)愈接近的人，愈可能彼此吸引，進(jìn)而成為朋友時(shí)空的接近性是建立友誼的先決條件，同時(shí)對(duì)于人際吸引也有重大的影響力時(shí)空接近性除了友誼形成外，對(duì)于人們伴侶選擇上，也有其重大的影響力第22頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月接近導(dǎo)致吸引的三個(gè)原因A、因?yàn)榫嚯x接近，彼此互動(dòng)所需付出的成本較少，而酬賞卻相對(duì)的較多之故B、因?yàn)榻咏?，?dǎo)致增加獲取對(duì)方相關(guān)訊息的機(jī)會(huì)C、因?yàn)楸舜私咏娜?，容易產(chǎn)生熟悉的感覺(jué)，進(jìn)而增加彼此的吸引力

第23頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（2）熟悉性對(duì)于越熟悉的事物，我們?cè)娇赡墚a(chǎn)生喜歡的感覺(jué)，對(duì)人也是如此Zajonic在1968年提出來(lái)所謂的「曝光效應(yīng)」，就是認(rèn)為若增加一個(gè)人的曝光率，就可以增加我們對(duì)此人的喜歡程度第24頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Moreland和Beach(1992)利用真人所進(jìn)行的研究，也發(fā)現(xiàn)這種「曝光效應(yīng)」除了對(duì)他人的喜歡程度外，對(duì)于我們自己的面貌也會(huì)受到熟悉性的影響第25頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月熟悉導(dǎo)致吸引的三點(diǎn)原因：A、一個(gè)人的重復(fù)出現(xiàn)會(huì)增加我們辨識(shí)出這個(gè)人的可能性，因而減少不確定、不安的感覺(jué)，而增加了對(duì)這個(gè)人的正向感覺(jué)B、對(duì)一個(gè)人熟悉時(shí)，我們較可以預(yù)測(cè)對(duì)方的行為C、對(duì)一個(gè)人熟悉時(shí)，越可能發(fā)現(xiàn)或假設(shè)對(duì)方與我們相似，因而增加對(duì)此人的好感第26頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月熟悉性的局限A、當(dāng)我們一開(kāi)始接觸某個(gè)人，如果形成愉快或至少中性的初始知覺(jué)，則此人的重復(fù)出現(xiàn)，的確會(huì)增加其吸引力但是如果初始知覺(jué)是負(fù)面的，則只是重復(fù)曝光或距離接近，并無(wú)助于增加我們對(duì)此人的喜愛(ài)第27頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月B、當(dāng)兩個(gè)人之間的興趣﹑需求﹑個(gè)性相抵觸時(shí)，空間的距離愈大，見(jiàn)面的機(jī)會(huì)愈少，彼此的爭(zhēng)執(zhí)或沖突，反而可能減少

第28頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月C、當(dāng)刺激人物重復(fù)出現(xiàn)太多次之后，也可能引起人們厭煩﹑或過(guò)度飽和的感覺(jué)，而達(dá)到了曝光吸引效果的極限D(zhuǎn)、除了接近性與熟悉性之外，根據(jù)人際吸引的增強(qiáng)情感理論：當(dāng)人們處于愉快的情緒時(shí)，伴隨此情境出現(xiàn)的人，也會(huì)讓我們較為喜歡第29頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月二、個(gè)人特質(zhì)

雖然空間的接近和熟悉感，是人們能夠彼此接觸﹑互動(dòng)﹑建立人際關(guān)系的基礎(chǔ)雖然，每個(gè)人喜歡的類型都不一樣，但是某些個(gè)人特質(zhì)的人還是讓大部分的人都較為喜歡的Anderson(1968)的研究指出，人們對(duì)于某些人格特質(zhì)，仍有一致性的喜好或厭惡第30頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月表3-1個(gè)人特質(zhì)受到喜歡的程度

受到高度喜歡的特質(zhì)介于稍微喜歡與稍微不喜歡的特質(zhì)最不受喜歡的特質(zhì)真誠(chéng)固執(zhí)態(tài)度不佳誠(chéng)實(shí)循規(guī)蹈矩不友善善解人意大膽敵意忠誠(chéng)謹(jǐn)慎多嘴多舌真實(shí)追求完美自私值得信賴易激動(dòng)目光短淺聰明文靜粗魯可靠沖動(dòng)自傲自大有思想精力旺盛貪婪體貼害羞不真誠(chéng)可信賴感情豐富心地不好第31頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月資料來(lái)源：摘自Anderson(1968)

表3-1個(gè)人特質(zhì)受到喜歡的程度(續(xù))

受到高度喜歡的特質(zhì)介于稍微喜歡與稍微不喜歡的特質(zhì)最不受喜歡的特質(zhì)溫暖內(nèi)向不值得信賴心地善良天真惡毒友善好動(dòng)可憎快樂(lè)白日夢(mèng)者不真實(shí)不自私追求物質(zhì)享受虛偽幽默反叛殘忍負(fù)責(zé)任孤獨(dú)卑劣開(kāi)朗依賴性欺騙信任別人說(shuō)謊第32頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月個(gè)人特質(zhì)介紹（1）真誠(chéng)（2）溫暖（3）能力（4）外表吸引力（5）其它令人愉快的人格特質(zhì)第33頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（1）真誠(chéng)在Anderson的研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，被評(píng)定為最令人喜歡的前八項(xiàng)特質(zhì)當(dāng)中，有六項(xiàng)是與「真誠(chéng)」有關(guān)的；評(píng)定為最不為人喜歡的十一項(xiàng)特質(zhì)當(dāng)中，也有六項(xiàng)是與「缺乏真誠(chéng)」有關(guān)的第34頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（2）溫暖Folkes和Sears(1977)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們喜歡﹑贊美﹑或贊同某些人或事物時(shí)，他們會(huì)表現(xiàn)出溫暖的樣子非語(yǔ)言的行為經(jīng)常笑臉贏人，以專注的眼神看著對(duì)方第35頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（3）能力人們通常會(huì)喜歡聰明、有能力的人，其中的原因可能是：跟有能力的人在一起，對(duì)我們較為有利﹐提供較多的酬賞不過(guò)，能力很強(qiáng)或接近完美的人，可能會(huì)讓人覺(jué)得不舒服，而降低其被喜歡的程度，而如果這些人顯露出一些瑕疵或遭遇挫敗時(shí)，會(huì)比完美無(wú)缺時(shí)，更受人歡迎第36頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（4）外表吸引力大多數(shù)的研究都證實(shí)外表美麗的人，的確較受到他人的歡迎，而且，在社會(huì)互動(dòng)中，也獲得較好的待遇Walster早期一項(xiàng)著名的研究及Walster,Aronson,Abrahams,和Rottman等人(1966)的「計(jì)算機(jī)約會(huì)」實(shí)驗(yàn)，也說(shuō)明了美麗的效果第37頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月外表吸引力重要的原因︰A、外表吸引力是社會(huì)贊許的一種特質(zhì)，看到美麗的人，會(huì)因發(fā)我們產(chǎn)生正向的情緒B、因?yàn)槿藗兺ǔ＞哂小该兰词呛谩沟目贪逵∠蟮?8頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月C、因?yàn)槊利惥哂小干⒁菪Ч谷藗兛赡苷J(rèn)為，讓別人看到自己和一位非常具吸引力的人在一起，可以增進(jìn)自己的公眾形象

第39頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（4）外表吸引力的局限A、這種「美即是好」的效果，只在社會(huì)能力上最為明顯但除此之外，外表在預(yù)測(cè)個(gè)人生活適應(yīng)﹑智力﹑正直﹑關(guān)心他人等方面，卻只有中等﹑甚至沒(méi)有任何效果第40頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月B、外表的吸引力只有在訊息有限的情況下（例如形成第一印象﹑或根據(jù)照片進(jìn)行判斷），才會(huì)產(chǎn)生重大可觀的影響力，但是，對(duì)于長(zhǎng)期的人際關(guān)系，就沒(méi)有那么明顯的效力了一方面可能因?yàn)閮扇嘶?dòng)的時(shí)間和頻率增加之后，人們對(duì)彼此內(nèi)在的特質(zhì)會(huì)有更為深入的了解第41頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月另一方面，也可能是因?yàn)槿擞懈杏X(jué)適應(yīng)的現(xiàn)象：與美人相處，久也不見(jiàn)其美，所以，外表的影響力，也會(huì)逐漸變小第42頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（5）其它令人愉快的人格特質(zhì)幫助、關(guān)懷體貼別人的人，不總是責(zé)備別人以及幽默、開(kāi)朗、負(fù)責(zé)任的人等等，具有令人愉快的人格特質(zhì)的人，都較受人喜愛(ài)第43頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月三、兩個(gè)人之間特質(zhì)的配合（1）相似性（2）互補(bǔ)性第44頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（1）相似性Newcomb在1961年，首先針對(duì)「相似導(dǎo)致吸引」的現(xiàn)象從事研究。結(jié)果發(fā)現(xiàn)：在交往之初，空間距離是決定友誼的最重要因素，住得越近的學(xué)生越常往來(lái)；但到了后期，彼此之間態(tài)度、價(jià)值觀，以及人格特質(zhì)的相似性變成影響友誼的最重要因素第45頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月Byrne將這種「態(tài)度愈相似的人，彼此愈喜歡對(duì)方?！供U「態(tài)度相似」與「喜歡程度」之間的正向關(guān)系，稱為「吸引法則」所以人們會(huì)采用「適配原則」，挑選那些與自己在態(tài)度﹑社會(huì)背景﹑人格等方面，較為接近的人，作為朋友﹑約會(huì)的對(duì)象或配偶第46頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月相似性會(huì)導(dǎo)致吸引的原因避免沖突

Rosenbaum(1986)更進(jìn)一步指出，不但態(tài)度相似會(huì)導(dǎo)致喜歡，而且，態(tài)度的相異也會(huì)產(chǎn)生排斥第47頁(yè)，課件共53頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（2）互補(bǔ)性由研究發(fā)現(xiàn)，需求的互補(bǔ)，是關(guān)系能夠長(zhǎng)久維持的重要因素，而“相異吸引”的互補(bǔ)性有兩種形式：A、需求B、角色互補(bǔ)