誰(shuí)是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員

誰(shuí)是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員第1頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月提綱:一,自身首先要是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員二,優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的8個(gè)表現(xiàn)三,導(dǎo)購(gòu)技巧之“二十六計(jì)”第2頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月一,自身首先要是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員

1,你親自做導(dǎo)購(gòu)員2個(gè)月以上嗎?2,看看他是誰(shuí)?第3頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月二,優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的8個(gè)表現(xiàn)1、天使般的微笑第4頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第5頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第6頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2、情人般的眼神第7頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第8頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、初戀般的心情第9頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、母親般的關(guān)愛第10頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月二,優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的8個(gè)表現(xiàn)5、親友般的可信6、專家般的知識(shí)7、蜜蜂般的勤勞8、傻子般的耐心第11頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月三,導(dǎo)購(gòu)技巧之“二十六計(jì)”（一），導(dǎo)購(gòu)與顧客的關(guān)系：1、市場(chǎng)營(yíng)銷是創(chuàng)造和滿足顧客需求藝術(shù)。2、滿意的顧客是公司長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略問(wèn)題。3、公司所有導(dǎo)購(gòu)代表必須遵循兩項(xiàng)原則：原則1：顧客永遠(yuǎn)是正確的。原則2：如果顧客錯(cuò)了，見原則1。第12頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）光科導(dǎo)購(gòu)須具備的七大意識(shí)

1、目標(biāo)意識(shí)明確自己的工作目的和目標(biāo)并以此來(lái)開展工作。例如：本店每月的保本營(yíng)業(yè)額是多少？我每月的目標(biāo)銷售量是多少？2、利潤(rùn)意識(shí)考慮利用利潤(rùn)和成本來(lái)開展工作。3、顧客意識(shí)

(1)顧客就是上帝。(2)用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。4、改善意識(shí)要時(shí)常檢討工作中的問(wèn)題點(diǎn)，琢磨改善的方法，實(shí)施改進(jìn)，以提升自己的營(yíng)業(yè)水平。第13頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）光科導(dǎo)購(gòu)須具備的七大意識(shí)

5、品質(zhì)意識(shí)不僅要維護(hù)好商品的質(zhì)量，而且要注意自己的服務(wù)質(zhì)量。6、紀(jì)律意識(shí)嚴(yán)格按營(yíng)業(yè)規(guī)則、服務(wù)規(guī)范辦事。7、協(xié)作意識(shí)與同事溝通協(xié)作，既虛心向別人請(qǐng)教，又樂(lè)于幫助別人，共同作好工作。

第14頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）光科導(dǎo)購(gòu)接待顧客“4S原則”

SMILE（微笑）用微笑表現(xiàn)明快的心境和感謝的心情。SPEED（迅速）用迅速的動(dòng)作來(lái)表現(xiàn)精力充沛、熱情明朗的服務(wù)。不讓顧客等待是良好服務(wù)的主要環(huán)節(jié)。SMART（心靈手巧）通過(guò)嫻熟的操作獲得顧客的信任，調(diào)試、包裝的熟練動(dòng)作，能讓人感到導(dǎo)購(gòu)代表的訓(xùn)練有素。SINCERITY（誠(chéng)實(shí)）真心實(shí)意的對(duì)待顧客，杜絕假冒欺騙是導(dǎo)購(gòu)代表最根本最主要的原則。第15頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（四）、正確理解對(duì)顧客的服務(wù)售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)

扎實(shí)的售后服務(wù)，對(duì)于再次購(gòu)買就相當(dāng)于有效的售前服務(wù)第16頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（五）光科導(dǎo)購(gòu)擁有的終端資源

第17頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月第18頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（六）掌握公司產(chǎn)品知識(shí)的著眼點(diǎn)

基本著眼點(diǎn)款式、色彩、感覺、流行性、受歡迎程度、包裝、商標(biāo)、促銷活動(dòng)、附贈(zèng)禮品、售后服務(wù)、質(zhì)量保證次要著眼點(diǎn)設(shè)計(jì)思想、開發(fā)意圖、材料、零配件、制造技術(shù)和專利、性能、用途、安全性、可靠性、操作性、使用方法、維護(hù)方法、經(jīng)濟(jì)性、價(jià)格、折舊率其它著眼點(diǎn)廣告宣傳、銷售業(yè)績(jī)、普及率、市場(chǎng)覆蓋率其他顧客的使用感受和評(píng)價(jià)第19頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（七）針對(duì)以上著眼點(diǎn)要注意以下幾方面

與其他公司的產(chǎn)品比較，我們公司產(chǎn)品的優(yōu)越性所在。新產(chǎn)品與老產(chǎn)品比較，新產(chǎn)品的改善性所在。站在顧客的立場(chǎng)考慮，怎樣介紹才對(duì)他有用。消化專業(yè)性的難懂術(shù)語(yǔ)，用自己的語(yǔ)言簡(jiǎn)明易懂的解說(shuō)。要熟悉商品結(jié)構(gòu)，善于借助熟練的演示商品來(lái)促銷

第20頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（八）理解購(gòu)買者心理的七個(gè)階段

第21頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（九）購(gòu)買過(guò)程五階段與導(dǎo)購(gòu)任務(wù)

第22頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（十）導(dǎo)購(gòu)儀表的重要性及基準(zhǔn)

*給人第一印象好*導(dǎo)購(gòu)代表自我感覺好（有利于改善自己的心緒）*容易得到顧客的信賴*有利于改善工作場(chǎng)所的氣氛*有利于改善工作成果第23頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（十一）說(shuō)話方法的基本技巧

用明朗、快活、大聲的語(yǔ)調(diào)講話*整句話到句尾都發(fā)音清晰*盡量克服脫口而出的毫無(wú)意義的“口頭禪”*語(yǔ)言措辭正確*注意控制好說(shuō)話的節(jié)奏和速度*看著對(duì)方的眼睛說(shuō)、聽*明確的笑顏說(shuō)、聽第24頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（十二）傾聽方法的基本技巧

對(duì)話題關(guān)心，用愉快的神態(tài)傾聽*如果有難懂之處，就反問(wèn)確認(rèn)一下*善于在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提問(wèn)，催促下文，以示自己很感興趣*不僅要理解言語(yǔ)，而且應(yīng)去理解對(duì)方的心聲*一直聽完所述，不要途中打斷和打岔*去掉聽別人說(shuō)話時(shí)自己的一些惡習(xí)（如挖鼻眼、抖腿等）*對(duì)人不待先入觀，要客觀的傾聽內(nèi)容第25頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（十三）說(shuō)聽兩方面共同技巧*用正確的姿勢(shì)說(shuō)、聽

*看著對(duì)方的眼睛說(shuō)、聽

*明確的笑顏說(shuō)、聽第26頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（十四）導(dǎo)購(gòu)接近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī)

第27頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（十五）接近顧客的方法與站立位置第28頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（十六）導(dǎo)購(gòu)接待顧客說(shuō)話技巧六原則

第29頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（十七）盡可能多的刺激顧客的感官

1、視覺刺激盡管是同種商品，可從各種角度多次展示給顧客看讓顧客看靜止?fàn)顟B(tài)和開機(jī)狀態(tài)讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)處看讓顧客與其他商品比較看看2、觸覺刺激讓顧客操作一下，試用一下（須刀除外）讓顧客看產(chǎn)品說(shuō)明書讓顧客對(duì)照其他商品比較感受

3、聽覺刺激讓顧客聽到導(dǎo)購(gòu)代表的聲音和商品的聲音讓顧客聽導(dǎo)購(gòu)代表的說(shuō)明和建議以及第三者意見。讓顧客聽其他聲音比較感覺。具有意識(shí)，開動(dòng)腦筋，經(jīng)常練習(xí)第30頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（十八）負(fù)面的內(nèi)容先說(shuō)，正面的內(nèi)容后說(shuō)

1、品質(zhì)雖好，但價(jià)格貴=高價(jià)格的印象。2、價(jià)格雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好=高質(zhì)量的印象。3、積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)代表的營(yíng)銷手腕。第31頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（十九）導(dǎo)購(gòu)提問(wèn)技巧五原則

1、不要連續(xù)發(fā)問(wèn)如果問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)，顧客會(huì)感覺被調(diào)查盤問(wèn)，變的心煩，不愿回答。

2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明。3、從顧客容易回答的提問(wèn)開始容易回答的提問(wèn)較難回答的提問(wèn)。這樣的程序有利于消除顧客的抵觸心理，使他能“接受提問(wèn)、給以回答、聽取說(shuō)明。”第32頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4、提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買心理在提問(wèn)之前，要想一下“如果是這樣問(wèn)的話，能得到促進(jìn)購(gòu)買心理的回答？”5、有時(shí)也要善于提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。第33頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二十）應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說(shuō)法

第34頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二十一）促使顧客決心購(gòu)買的五種方法

第35頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二十二）顧客投訴的三階段處理法

1、投訴處理的三個(gè)階段（1） 理解顧客生氣發(fā)怒的心情，讓顧客消氣冷靜下來(lái)。（2） 確認(rèn)事實(shí)，作出合適處理，合情合理讓顧客接受（3）請(qǐng)顧客今后多關(guān)照，以督促商店更好為顧客服務(wù)2、投訴原因的種類有公司原因的投訴，也有顧客原因的投訴，有商品質(zhì)量原因的投訴，也有服務(wù)不周或態(tài)度不好是顧客心理受傷的投訴。第36頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二十三）在店內(nèi)需注意的禁止點(diǎn)

第37頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二十四）店內(nèi)賣不動(dòng)商品的發(fā)現(xiàn)與對(duì)策

1、賣不動(dòng)商品的深層原因（1）有關(guān)商品本身的原因：*質(zhì)量不好*款式設(shè)計(jì)不好*落后流行*價(jià)格偏高等（2）銷售技法的原因*陳列布置不好*店內(nèi)POP廣告不好*解說(shuō)方法有問(wèn)題*接觸商品很難……等等第38頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2、賣不動(dòng)商品的處理（1）有關(guān)商品本身原因的場(chǎng)合：降價(jià)，下決心盡早處理。（2）銷售技法原因的場(chǎng)合：調(diào)整陳列位置和布局改善替換店內(nèi)POP廣告在商品說(shuō)明方法上下工夫提高*及時(shí)發(fā)現(xiàn)商店內(nèi)賣不動(dòng)的商品，然后分析“為什么會(huì)賣不動(dòng)？”，制定出對(duì)策，早日處理是很重要。第39頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

（二十五）陳列的“AIDCA原則與效果要點(diǎn)

第40頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二十六）和善工作場(chǎng)所人際關(guān)系的方法

1、正確的態(tài)度第41頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2、正確的言語(yǔ)和行動(dòng)第42頁(yè)，課件共45頁(yè)，創(chuàng)