會議營銷銷售流程-課件

銷售流程2020/12/221課程大綱1、計(jì)劃活動2、名單搜集3、電話邀約4、研討會5、成交6、跟單7、收單8、售后服務(wù)9、轉(zhuǎn)介紹2020/12/222精品資料3你怎么稱呼老師？如果老師最后沒有總結(jié)一節(jié)課的重點(diǎn)的難點(diǎn)，你是否會認(rèn)為老師的教學(xué)方法需要改進(jìn)？你所經(jīng)歷的課堂，是講座式還是討論式？教師的教鞭“不怕太陽曬，也不怕那風(fēng)雨狂，只怕先生罵我笨，沒有學(xué)問無顏見爹娘……”“太陽當(dāng)空照，花兒對我笑，小鳥說早早早……”4學(xué)習(xí)目標(biāo)熟悉專業(yè)化銷售流程能熟練掌握各種技巧和話術(shù)學(xué)習(xí)時(shí)間以1小時(shí)為1課時(shí)，共需60課時(shí)請參照各環(huán)節(jié)課時(shí)設(shè)置安排培訓(xùn)時(shí)間2020/12/225專業(yè)化銷售流程專業(yè)化即流程化流程化即細(xì)節(jié)化業(yè)務(wù)的成功=熟練流程+細(xì)節(jié)到位2020/12/226計(jì)劃活動名單搜集服務(wù)專業(yè)化銷售流程圖電話邀約研討會收單跟單成交2020/12/227銷售流程—計(jì)劃活動2020/12/228學(xué)習(xí)目標(biāo)充分認(rèn)識計(jì)劃活動的重要性全面了解計(jì)劃活動的主要內(nèi)容能每月制訂出具有操作性的計(jì)劃熟練掌握工作日志的填寫方法并養(yǎng)成習(xí)慣學(xué)習(xí)時(shí)間2課時(shí)2020/12/229計(jì)劃活動計(jì)劃活動是制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動目標(biāo)。計(jì)劃活動是業(yè)務(wù)的起點(diǎn)，訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手一定是計(jì)劃的高手。2020/12/2210心想事成請花三分鐘的時(shí)間想想，在未來的日子里，通過銷售工作，您有什么愿望想要達(dá)成？請將您想要的寫下來？2020/12/2211逐夢踏實(shí)將想要的轉(zhuǎn)換為可以測量的數(shù)字可以達(dá)成的目標(biāo)有一定的時(shí)效性簡單容易的行動2020/12/2212收入目標(biāo)+=為了理想要存多少實(shí)際生活要花多少年度收入目標(biāo)目標(biāo)細(xì)分為月和周儲蓄計(jì)劃/目標(biāo)基本生活支出年、月收入目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成2020/12/2213銷售經(jīng)驗(yàn)值請?zhí)顚懽约旱匿N售比率

() ()()()A決策人名單

B邀約到場

C下訂

D成交幾個下訂可以有一個成交幾個邀約到場可以有一個下訂幾個決策人名單可以有一個邀約2020/12/2214銷售經(jīng)驗(yàn)值銷售比率

() ()()()A決策人名單

B邀約到場

C下訂

D成交

B÷AC÷BD÷C

成功率

()%()%()%2020/12/2215制訂計(jì)劃1、收集名單的計(jì)劃：每月月初抽出一天時(shí)間專門用來收集名單；每次拜訪中都要收集名單。2、拜訪客戶的計(jì)劃：每周安排至少三次拜訪客戶。3、轉(zhuǎn)介紹計(jì)劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單。4、老客戶再銷售計(jì)劃：每月安排五次老客戶拜訪，再次銷售其他產(chǎn)品。5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司研討會、大課等訂立月度行事歷。6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。

2020/12/2216請拿出工作日志2020/12/2217工作日志說明

工作日志分為本月計(jì)劃、本月收入目標(biāo)研討會計(jì)劃（共設(shè)計(jì)了8場的內(nèi)容）每日工作計(jì)劃及記錄電話邀約記錄表（每場兩張，40個名單，不夠可自行加頁）2020/12/2218工作日志填寫方法總監(jiān)填寫分公司項(xiàng)目經(jīng)理填寫部門和個人項(xiàng)目學(xué)習(xí)顧問填寫個人項(xiàng)目研討會結(jié)束填寫總結(jié)紅色字提前填寫黃色字研討會后和月底填寫2020/12/221908年9月1日本

月

計(jì)

劃單位項(xiàng)目目標(biāo)實(shí)際完成差額分公司學(xué)習(xí)卡100萬月底填月底填內(nèi)訓(xùn)20萬月底填月底填研討會學(xué)習(xí)卡8場月底填月底填其它華商2單月底填月底填本部門學(xué)習(xí)卡25萬月底填月底填內(nèi)訓(xùn)10萬月底填月底填其它華商1單月底填月底填個人學(xué)習(xí)卡48800萬月底填月底填內(nèi)訓(xùn)20000元月底填月底填其它月底填月底填舉例聚成2020/12/2220堅(jiān)持到底，永不放棄本月總收入月底填學(xué)習(xí)卡收入月底填內(nèi)訓(xùn)收入月底填其他收入月底填支出項(xiàng)目計(jì)劃支出一周二周三周四周五周實(shí)際支出房租200月底填生活200月底填交通150月底填通訊250月底填招待200月底填學(xué)習(xí)50月底填服裝200月底填其他100月底填電腦5000月底填合計(jì)6350月底填本月收入2020/12/2221研討會后寫單位項(xiàng)目計(jì)劃實(shí)際完成差額分公司業(yè)績目標(biāo)10萬（本場）月底填月底填出單目標(biāo)15單研討會后填約場目標(biāo)40家30老板研討會后填研討會后填電話目標(biāo)600通研討會后填研討會后填部門業(yè)績目標(biāo)4萬月底填月底填出單目標(biāo)4單研討會后填研討會后填約場目標(biāo)12老板研討會后填研討會后填電話目標(biāo)200通研討會后填研討會后填個人業(yè)績目標(biāo)16800元月底填月底填出單目標(biāo)1單研討會后填研討會后填約場目標(biāo)2家研討會后填研討會后填電話目標(biāo)40通研討會后填研討會后填本次研討會總結(jié)08年9月3日研討會工作計(jì)劃與記錄2020/12/2222每日工作計(jì)劃填寫方法早會填寫早會心得，收獲“紅色字”為昨晚或早會后填寫“黃色字”為夕會或下班前填寫（要求各部門下班前開簡短總結(jié)會）2020/12/2223早會及心得：早會主題：收

獲：早會填今日有效電話量（通）：50通

夕會填今日研討會賣票（人）：1人賣票記錄：愛聚成房地產(chǎn)公司賣票記錄：回傳記錄：回傳記錄：當(dāng)日拜訪記錄姓

名電

話目

的拜訪記錄備

注簽單前拜訪章三1334654699送票有需求、人和藹、介紹了公司收集名單簽單后拜訪李斯1345559908服務(wù)、名單對課程滿意、同意轉(zhuǎn)介紹老客戶回訪汪蕪1328477489續(xù)卡課程滿意、人員少、暫不續(xù)總結(jié)和改進(jìn)我今天的收獲是？成功的賣出一張票，收集了50個名單。了解了客戶公司的情況，今天過得很充實(shí)。我哪些是需要提高的？對老客戶后續(xù)需求的開發(fā)還需要提高我的改進(jìn)方法是？了解挖掘內(nèi)訓(xùn)的方法和話術(shù)明日計(jì)劃1、

上午20通電話

2、

下午送票

3、晚上培訓(xùn)4、整理客戶資料新增名單決策權(quán)名單（個）：30個非決策權(quán)名單（個）：20個主管審批艾組員每日工作計(jì)劃與記錄日期：07年6月2日現(xiàn)在業(yè)績：

0

2020/12/2224研討會邀約記錄填寫方法高效率的邀約在于提前篩選準(zhǔn)客戶邀約開始前要提前將篩選的客戶集中填寫在電話邀約記錄中經(jīng)理通過記錄可檢察邀約的準(zhǔn)客戶數(shù)量通過篩選過程，可有效提醒學(xué)習(xí)顧問準(zhǔn)客戶數(shù)量是否足夠可以集中時(shí)間打電話，效率倍增2020/12/2225研討會邀約記錄填寫方法紅色字為邀約前一天晚上填寫黃色字為打完每個電話后填寫2020/12/222608年9月2日（星期一）主管簽名：郭林生研討會電話邀約記錄公司名稱聯(lián)系人職務(wù)電話（傳真）手機(jī)溝通事項(xiàng)客戶級別愛聚成房地產(chǎn)章三總1334654699同意送票、感覺很有興趣D3×××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××××客戶級別標(biāo)準(zhǔn)：A.簽約客戶：簽了協(xié)議,付了款。B.意向客戶：1）下定；2）口頭承諾,一月內(nèi)簽約；C.興趣客戶：1）參加過研討會、沙龍；2）與企業(yè)培訓(xùn)決策者見過面，且對培訓(xùn)感興趣；3）參加過聚成的課程或購買過聚成的產(chǎn)品；4）三個月內(nèi)簽約。D.潛在客戶：1）發(fā)過傳真；2）拜訪過；3）知道企業(yè)培訓(xùn)最高決策人姓名、手機(jī)等。

2020/12/2227研討會邀約記錄填寫方法

本月總結(jié)月底業(yè)務(wù)結(jié)束學(xué)習(xí)顧問填寫本月總結(jié)：業(yè)績、訂單、邀約、名單等數(shù)據(jù)簡單分析本月好的方面最大不足方面改善計(jì)劃經(jīng)理、總監(jiān)要總結(jié)個人和團(tuán)隊(duì)2020/12/2228學(xué)習(xí)卡業(yè)績：

其他業(yè)績：

邀約人數(shù)：

邀約家數(shù)：

研討會出單：

收單單數(shù)：

個人總結(jié)經(jīng)理點(diǎn)評：

總監(jiān)簽字：

本月總結(jié)

2020/12/2229培訓(xùn)驗(yàn)收制訂本月或剩下時(shí)間的計(jì)劃目標(biāo)今晚從新填寫工作日志第二天逐級檢查2020/12/2230銷售流程—收集名單2020/12/2231學(xué)習(xí)目標(biāo)充分認(rèn)識名單的重要性了解收集名單的主要方法熟練掌握5種收集名單的方法及養(yǎng)成習(xí)慣學(xué)習(xí)時(shí)間2課時(shí)2020/12/2232準(zhǔn)客戶名單準(zhǔn)客戶名單是學(xué)習(xí)顧問最大的資產(chǎn),是學(xué)習(xí)顧問賴以生存得以發(fā)展的基礎(chǔ)。準(zhǔn)客戶客戶業(yè)績提成業(yè)事展發(fā)2020/12/2233有價(jià)值的準(zhǔn)客戶就是能夠?yàn)槟銕韮r(jià)值、產(chǎn)生業(yè)績的人。2020/12/2234有效名單標(biāo)準(zhǔn)全名職位（總經(jīng)理、董事長等）辦公電話、手機(jī)公司名稱2020/12/2235優(yōu)質(zhì)名單特點(diǎn)有需求、有購買力的企業(yè)公司人數(shù)在10-3000人總經(jīng)理、董事長、人力資源部經(jīng)理帶手機(jī)號碼的名單盡量是一些生產(chǎn)加銷售型的公司，成交概率會較大2020/12/2236收集名單的方法1、從名片店中獲取名單（以想做名片為由，兩人合作，一人和工作人員聊天，引開注意力，另一人用手記錄號碼。和其中一位店員搞好關(guān)系，定期從中拿取或購買）2、從已成交的客戶或未成交的客戶但態(tài)度很好的人中獲?。▍⒖嫁D(zhuǎn)介紹話術(shù)）3、參加其它公司的公開課獲取名單（大量交換名片或發(fā)放有價(jià)值資料交換名片）4、向?qū)I(yè)的名錄公司購買總經(jīng)理的手機(jī)號碼（一定要當(dāng)場抽查10個測試）5、掃樓，帶一百份邀請函（直接賣票并交換名片，很有效。參考賣票話術(shù)）2020/12/2237收集名單的方法6、汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得（和對方達(dá)成等定期交換協(xié)議）7、房地產(chǎn)物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動的客服人員中獲得8、參加同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單（找到幾人合作，定期交換）9、熟人朋友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有影響力的朋友）10、找商業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會，同鄉(xiāng)會（名錄）2020/12/2238收集名單的方法11、保險(xiǎn)公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上（定期交換）12、加入俱樂部、會所等聚會活動13、參加論壇：財(cái)富論壇，財(cái)富沙龍（交換名片）14、商學(xué)院老師的同學(xué)錄（例：MBA、EMBA等）15、尋找大型的商業(yè)城（主要是門店老板）2020/12/2239收集名單的方法16、工商局、稅務(wù)局、銀行的名單17、參加民營企業(yè)考察團(tuán)18、黃頁、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄）19、參加展覽會的名單（留意各種會展信息，找展會的參展商名錄）20、網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）2020/12/2240收集名單的有效安排每月月初專門安排一天收集名單，目標(biāo)至少200個有效名單鎖定3—5家名片店成為供應(yīng)源，比每次掃名片店更有效，當(dāng)然要花點(diǎn)代價(jià)固定3—5個有價(jià)值的同行每月交換名單每次拜訪成交客戶和未成交客戶或朋友都切記要索要名單其他渠道每月目標(biāo)為500以上的有效名單，必須保證完成，這是你賴以生存的基礎(chǔ)2020/12/2241培訓(xùn)檢查月初組織一天收集名單的生存訓(xùn)練統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有人員的有效名單數(shù)每周統(tǒng)計(jì)一次有效名單數(shù)每次電話邀約前，檢查工作日志中電話記錄2020/12/2242銷售流程—電話邀約2020/12/2243學(xué)習(xí)目標(biāo)了解電話邀約的各項(xiàng)理念了解電話邀約失敗的原因清楚成功電話邀約的關(guān)鍵熟練掌握電話邀約話術(shù)和賣票話術(shù)學(xué)習(xí)時(shí)間講授2課時(shí)，訓(xùn)練4課時(shí)，通關(guān)2課時(shí)2020/12/2244電話行銷的概念

通過使用電話、傳真、信件、E-mail等通信技術(shù)來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織的、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的方法稱為電話行銷。2020/12/2245電話邀約的重要性電話邀約是聚成業(yè)務(wù)開展的關(guān)鍵電話邀約是研討會成功的保證電話邀約是聚成開發(fā)市場最重要的手段之一2020/12/2246電話邀約的理念打電話是簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道打電話不是個苦差事，而是省時(shí)省力的一項(xiàng)工作。電話邀約=電話篩選：我們不是要在乎10個中有9個不行，而是得到了10個中的那1個。每一通電話都是有價(jià)值的，值錢的想打好電話首先要表現(xiàn)出強(qiáng)烈的自信心電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移電話的反應(yīng)可以確定哪些人我可以繼續(xù)跟進(jìn)，并可確定跟進(jìn)的方式。2020/12/2247如何能成為電話邀約的高手1、熟練基本話術(shù)2、充足的有效名單3、打電話前做過客戶篩選4、了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對性5、情緒很好，聽起來很舒服6、話不羅嗦，能鉤起客戶好奇心7、異議處理的很好，接口很快8、量大9、有效地“養(yǎng)”客戶2020/12/2248

電話邀約失敗的主要原因1、沒有明確的目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的決心2、沒有足夠的有效名單3、打電話前未能篩選名單4、自我設(shè)限5、狀態(tài)不好6、缺乏時(shí)間管理，效率太低7、準(zhǔn)備不充分，話術(shù)沒有針對性；8、不是全力以赴，而是全力應(yīng)付。9、電話量不夠10、“養(yǎng)”的客戶量不夠2020/12/2249電話邀約話術(shù)一以聚成為例**總：你好！我是聚成公司的**，有一個非常重要的事情要告訴您，在*日（周*）下午1:30—5:30在**舉辦一個專門針對**（地區(qū)）企業(yè)家的《人才戰(zhàn)略》總裁研討會。這次研討會主要探討企業(yè)家都非常關(guān)注的問題，您知道很多企業(yè)現(xiàn)在真正缺少的不是制度而是執(zhí)行制度的執(zhí)行力，為什么很多員工總是抱怨公司和老板？為什么給了員工不錯的待遇卻仍然總有人才流失？很理想的制度落實(shí)起來總要大打折扣等企業(yè)中的實(shí)際問題，相信您在企業(yè)經(jīng)營當(dāng)中也有著非常深的感觸。我是誰？我要和客戶談什么？客戶痛苦點(diǎn)

2020/12/2250電話邀約話術(shù)一這次為更好的幫助**（地區(qū)）的企業(yè)家，我們專門邀請到國家級企業(yè)培訓(xùn)師、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練專家**老師為我們分享很多實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)和方法，像：企業(yè)在經(jīng)營當(dāng)中如何開源節(jié)流、降低成本、如何將計(jì)劃任務(wù)100%執(zhí)行到位，快速提升公司業(yè)績，讓您的員工對企業(yè)更忠誠，全面提升整個公司的競爭力！另外，這次研討會只針對企業(yè)的董事長、總裁、總經(jīng)理，每家只有一個名額，其他人員一律不接待！每位收取198元的場地席位費(fèi)，其中包括水果、點(diǎn)心、咖啡以及我們一系列高品質(zhì)的會務(wù)服務(wù)，**總您公司的地址是？我現(xiàn)在就把入場券給您送過去。我談的事情對客戶有什么好處？第一次成交2020/12/2251電話邀約話術(shù)七**總你好！我是聚成資訊集團(tuán)的***，打擾了，請問現(xiàn)在講話是否方便？（我現(xiàn)在很忙，等十分鐘后在打吧。我們是中國最大的企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，為了更好的和**（地區(qū)）優(yōu)秀企業(yè)家進(jìn)行交流，特別在***大酒店舉行一場非常高端的總裁沙龍，只邀請40位象您這樣企業(yè)的董事長參加，主要內(nèi)容是一起探討如何突破企業(yè)發(fā)展的瓶勁，把企業(yè)做大做強(qiáng)，時(shí)間定在……如此棒的課程沙龍請問您一個人過來還是和您做企業(yè)的其他朋友一起來呢？我是誰？我要和客戶談什么？第一次成交2020/12/2252電話邀約話術(shù)七（不一定有時(shí)間），噢，有點(diǎn)遺憾，您以前聽說過聚成集團(tuán)嗎？（沒有聽過），聚成資訊集團(tuán)是近年來訊速崛起的中國最大的企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，目前服務(wù)四萬多家企業(yè)單位，做到六個行業(yè)第一**總，您在做企業(yè)的這些年里肯定遇到一些發(fā)展中的問題，如果您有機(jī)會把這些問題和同行交流，同時(shí)有機(jī)會和資深老師請教，請問您公司地址在哪里（你公司是在***地方嗎）？我現(xiàn)在就把嘉賓券給您送過去！不處理，跳過塑造公司價(jià)值對客戶有什么好處？第二次成交2020/12/2253（太忙了），**總，你知道嗎？**公司的**老總在過來之前，也和您一樣非常忙，非常有幸地是他去聽了我們的總裁沙龍，課后非常興奮的拉著我分享三個觀念：1、對企業(yè)發(fā)展過程有一個非常清晰的全面認(rèn)識，對下一步發(fā)展有了預(yù)盼性；2、有幸接交了一批有價(jià)值的人脈關(guān)系；3、特別把原來企業(yè)遇到的幾個問題和老師好好交流了一下，有了最佳解決方案，有了這一項(xiàng)，太值了！**總，每人只需花198元的場地費(fèi)就能參加，您覺得值得嗎？您覺得是否應(yīng)該擠出點(diǎn)時(shí)間給自己充充電呢？這樣吧，我現(xiàn)在馬上把嘉賓券送過來，30分鐘后見。電話邀約話術(shù)七對客戶有什么好處？用第三者的話來證明第三次成交2020/12/2254電話邀約話術(shù)八**總您好！我是聚成集團(tuán)**分公司的***，我這里有一個非常好的資訊想帶給您，只占用您5分鐘的時(shí)間，不知您講話方不方便？（語氣興奮大聲，語速略快）是這樣，我們公司和**市企業(yè)家協(xié)會在**市做了一個長達(dá)三個月的民營企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查，走訪100多家**行業(yè)的企業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)**市或**行業(yè)普遍存在著管理不善、人力資源嚴(yán)重饋乏和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不到位等問題，特別是我們企業(yè)老板的經(jīng)營管理理念比沿海發(fā)達(dá)地區(qū)落后了整整3至5年（如了解近期行業(yè)情況可舉例）。我是誰？我要和客戶談什么？客戶痛苦點(diǎn)2020/12/2255電話邀約話術(shù)八為了幫助**市企業(yè)快速發(fā)展增強(qiáng)企業(yè)管理水平，我們特地在**市舉辦了一系列的企業(yè)經(jīng)營管理講座。**日（星期*）我們請到了國內(nèi)著名的人才戰(zhàn)略專家***老師，主講內(nèi)容是：如何選人、留住人才、建立人才梯隊(duì)。**總，這次機(jī)會非常難得，每家企業(yè)只能允許兩人參加，對象是董事長和總經(jīng)理，您看給您預(yù)留一位還是倆位？每位嘉賓只收場地費(fèi)198元，您看沒問題吧？您的地址是……？好的，我馬上把票給您送過去！我要和客戶談什么？對客戶有什么好處？成交2020/12/2256賣票賣票的好處是能力的體現(xiàn)邀約到場的保證了解客戶的好機(jī)會鍛煉面對面溝通的能力提高成交率2020/12/2257賣票話術(shù)一舉例聚成你好！我是聚成集團(tuán)的**！。。。你了解聚成集團(tuán)嗎？。。。沒有！。。。不要緊！請你給我2分鐘時(shí)間！首先，聚成集團(tuán)是一家咨詢培訓(xùn)公司！2003年5月，聚成公司只有6個人，一年幾十萬。目前，（停頓2.5秒）短短5年時(shí)間。。。聚成公司已經(jīng)發(fā)展成即將上市的聚成集團(tuán)。。。公司人員4000多位。。。培訓(xùn)營業(yè)額，過5億元。。。(一氣呵成)用問話開場簡短有力的塑造公司2020/12/2258賣票話術(shù)一今天,我們有幸請到聚成集團(tuán)高級顧問***老師到會演講，他同時(shí)也是國內(nèi)著名的***方面的大師，您知道這次為什么要邀請***老師嗎？就是因?yàn)橛辛?**老師的參與和指導(dǎo)，從2003年6月，聚成公司只有6個人，一年幾十萬。到目前，短短5年時(shí)間聚成公司——已經(jīng)發(fā)展成聚成集團(tuán)公司人員4000多位,培訓(xùn)營業(yè)額，過5億元。。。(一氣呵成)成為培訓(xùn)行業(yè)第一大品牌，這里一定用對了很多方法，你說是嗎？這些成功方法也一定對您經(jīng)營企業(yè)有很大幫助。塑造老師價(jià)值，勾起客戶好奇心2020/12/2259賣票話術(shù)一機(jī)會非常難得噢?。?！我公司將于*月*日星期*下午1點(diǎn)，在***與***市40余位知名企業(yè)家共同研討企業(yè)如何高效,穩(wěn)定,快速,發(fā)展!因?yàn)槲蛔佑邢?你看，我現(xiàn)在就給你定位，這是門票（遞到客戶面前），票款198元。成交2020/12/2260

其他電話邀約話術(shù)及異議處理話術(shù)參看《學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)手冊》2020/12/2261練習(xí)挑選話術(shù)：1—2個邀約話術(shù)，10個常見邀約異議處理話術(shù)分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等背誦話術(shù)：1課時(shí)練習(xí)：3課時(shí)，兩人一對，背靠背，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點(diǎn)評，在演練，互換角色演練標(biāo)準(zhǔn)：話術(shù)流利，沒廢話，有邏輯，自然，有激情，有吸引力2020/12/2262通關(guān)時(shí)間：最好在晚上，2課時(shí)設(shè)置關(guān)主：4—6名關(guān)主負(fù)責(zé)通關(guān)門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三個關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：背靠背，只聽聲音不看人，自然、流暢、有吸引力、關(guān)主至少四次拒絕，看他異議處理接口是否迅速且沒有中斷，是否有兩次以上的成交注意事項(xiàng)：關(guān)主要求要嚴(yán)，不要輕易通過。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束2020/12/2263通關(guān)文碟姓名通關(guān)內(nèi)容第一關(guān)第二關(guān)第三關(guān)關(guān)主簽字關(guān)主簽字關(guān)主簽字2020/12/2264銷售流程—異議處理2020/12/2265學(xué)習(xí)目標(biāo)熟悉意義產(chǎn)生種類及處理技巧熟練掌握各種異議處理話術(shù)學(xué)習(xí)時(shí)間講授1課時(shí)2020/12/2266異議處理（抗拒點(diǎn)解除）2020/12/2267信任感建立的越強(qiáng)成交就越容易，抗拒點(diǎn)就越少建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明成交痛苦挖的越深價(jià)值塑造的越好2020/12/2268信任感建立的越弱成交就越難，抗拒點(diǎn)就越多建立信任發(fā)現(xiàn)需要說明成交痛苦挖的越不夠價(jià)值塑造的越差2020/12/2269什么是異議？

異議是下意識的反應(yīng)。

異議的種類

真、假

異議伴隨著我們銷售的各個環(huán)節(jié)，解除異議是業(yè)務(wù)人員必須具備的技能，一個異議不能有效應(yīng)對，業(yè)務(wù)可能就會中斷。2020/12/2270客戶為什么說“”（原因）NO客戶因?yàn)椴涣私獠磺宄恍湃畏锤幸纂y解決的難度2020/12/2271正確認(rèn)識拒絕拒絕是人性的本能拒絕是成功的開始處理拒絕問題不等于“死纏爛打”堅(jiān)定信念、無所畏懼2020/12/2272拒絕千遍也不厭倦拒絕的感覺象春天2020/12/2273營銷專家的經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員44% 第一次 放棄22% 第二次 放棄14% 第三次 放棄12% 第四次 放棄8% 第五次客戶60% 第四次

接受2020/12/2274拒絕處理的原則先處理心情，后處理事情不得罪客戶建立信任2020/12/2275拒絕處理的技巧1、聆聽2、將拒絕轉(zhuǎn)化成問題3、認(rèn)同、贊美+反問4、認(rèn)同、贊美+反問+敘述5、以退為進(jìn)，找出真正拒絕的原因2020/12/2276銷售流程—研討會2020/12/2277學(xué)習(xí)目標(biāo)了解研討會各流程及項(xiàng)目清楚研討會成功的關(guān)鍵熟練掌握會中溝通的要領(lǐng)和基本話術(shù)學(xué)習(xí)時(shí)間講授1課時(shí)，訓(xùn)練2課時(shí)，通關(guān)2課時(shí)2020/12/2278研討會成功的關(guān)鍵因素1、講師講師是研討會成功的關(guān)鍵。通過他的演講改變客戶的觀念，激發(fā)客戶學(xué)習(xí)欲望，促使客戶立即行動。2、客戶質(zhì)量和數(shù)量邀約來的客戶質(zhì)量和數(shù)量決定了研討會的最終結(jié)果。基本標(biāo)準(zhǔn)為：每場研討會到場35—40人，其中負(fù)責(zé)人人數(shù)為28—35人。3、會務(wù)研討會的會務(wù)品質(zhì)直接影響客戶的感覺，好的會務(wù)品質(zhì)是和講師最好的配合。會務(wù)質(zhì)量的基本標(biāo)準(zhǔn)：會場良好（大小合適、燈光明亮且柔和、有地毯、音響好等）；會務(wù)運(yùn)行流暢，不出差錯；成交安排井井有條。。。。。2020/12/2279研討會成功的關(guān)鍵因素4、氛圍整場研討會的學(xué)習(xí)氛圍是促使客戶行動的重要影響因素，包括會前、會中、會后，是主持人、學(xué)習(xí)顧問、講師通力配合的結(jié)果。5、流程各流程的嚴(yán)密、順利地進(jìn)行，尤其是溝通、成交的流程決定了最后結(jié)果的好壞。6、成交這是研討會的目的，也是最后一個環(huán)節(jié)，至關(guān)重要。好的成交除了上述5條做好之外，還必須：現(xiàn)場刷卡的獎勵，包括對客戶的贈送和對學(xué)習(xí)顧問的獎勵設(shè)置；成交會務(wù)的安排到位，人員有效分配；成交人員的技能訓(xùn)練；非成交人員的積極配合。2020/12/2280研討會流程及項(xiàng)目

參見《學(xué)習(xí)顧問手冊》研討會項(xiàng)目圖表2020/12/2281會中溝通的重要性最快速度建立信任感

了解客戶的個人和企業(yè)的基本情況

判斷客戶的興趣程度（試水溫）

2020/12/2282會中溝通的準(zhǔn)備物品準(zhǔn)備：名片、備用名片及空白便箋2020/12/2283空白名片董事長/總經(jīng)理電話：手機(jī)：2020/12/2284會中溝通的步驟1、務(wù)必在中場休息前向部門經(jīng)理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。2、中場休息時(shí)，找到客戶，交換名片認(rèn)識。1）與客戶溝通交流要注意時(shí)間分配；2）注意交換名片的禮儀3）*總，您好！我就是***，這是我的名片，和您交換一下！2020/12/2285會中溝通的步驟3、溝通。1）明確中場溝通的主要目的：A、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認(rèn)可度。B、了解所來人員是否為決策人。C、了解企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營方式。2020/12/2286會中溝通的步驟2、主要話術(shù)如下：A、上半場感覺非常不錯吧！B、今晚您這邊是來了*位，分別是負(fù)責(zé)哪一方面呢？C、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？（這么大的企業(yè)都是您一個人在搞??？)D、公司現(xiàn)在有多少員工？中高層管理人員有…？

PP82020/12/2287會中溝通的步驟E、公司主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？是生產(chǎn)型還是銷售型企業(yè)？（如果時(shí)間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經(jīng)營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓(xùn)？年?duì)I業(yè)額？年目標(biāo)？企業(yè)經(jīng)營中遇到了哪些障礙？……）PP92020/12/2288會中溝通的步驟4、離開走人您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點(diǎn)心可以隨意取用；下半場的內(nèi)容更精彩。PP102020/12/2289示范一人扮演客戶，講師扮演學(xué)習(xí)顧問，演練中場溝通2020/12/2290練習(xí)分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等背誦話術(shù)：10分鐘練習(xí)：1課時(shí)，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點(diǎn)評，再演練，然后互換角色演練標(biāo)準(zhǔn)：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；語言簡潔到位；在5分鐘內(nèi)，達(dá)到中場溝通的目的，不得超時(shí)。2020/12/2291通關(guān)時(shí)間：最好在晚上，2課時(shí)設(shè)置關(guān)主：4—6名關(guān)主負(fù)責(zé)通關(guān)門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三個關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：笑容、肢體語言到位，親和力強(qiáng)，能快速建立信任感；語言簡潔到位；在5分鐘內(nèi)，達(dá)到中場溝通的目的，不得超時(shí)。注意事項(xiàng)：關(guān)主要求要嚴(yán)，不要輕易通過。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束2020/12/2292通關(guān)文碟姓名通關(guān)內(nèi)容第一關(guān)第二關(guān)第三關(guān)關(guān)主簽字關(guān)主簽字關(guān)主簽字2020/12/2293銷售流程—會后成交2020/12/2294學(xué)習(xí)目標(biāo)清楚會后成交的準(zhǔn)備事項(xiàng)掌握會后成交的步驟和技巧熟練掌握會后成交的話術(shù)學(xué)習(xí)時(shí)間講授2課時(shí)，訓(xùn)練2課時(shí)，通關(guān)4課時(shí)2020/12/2295

會后成交準(zhǔn)備（一）必備的工具簽字筆名片至少32K的筆記本確認(rèn)函資料：課程表、課程內(nèi)容等計(jì)算器權(quán)益書錢PP32020/12/2296會后成交準(zhǔn)備（二）必須的準(zhǔn)備成交的關(guān)鍵在于敢于成交。客戶的迫切地需要我們的產(chǎn)品！對自己的產(chǎn)品有絕對的信心！對各位講師的課程及其特點(diǎn)一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。2020/12/2297會后成交的步驟1、定下建議：通常50人以下定C卡，其余B、A、V卡常年管理課程有*場，銷售*場……2、填寫確認(rèn)函注意：不講任何廢話，肢體動作引導(dǎo)“來，這是姓名，電話”。務(wù)必在確認(rèn)函上注明：“優(yōu)惠名額三日內(nèi)完款有效”。這點(diǎn)對約時(shí)間收款起重要作用。3、收定金“那給您開個500的收據(jù)吧？”如果只有你一人在溝通，就要做手勢讓同伴來幫你開收據(jù)，所以成交要配合。2020/12/2298會后成交的步驟4、補(bǔ)充確認(rèn)5、收完定金后，要問對方★“您看我是明天上午還是下午把學(xué)習(xí)卡給您送過去？”★“上午10點(diǎn)方便吧？”★“您是要收據(jù)還是發(fā)票？”★“發(fā)票上抬頭怎么寫？”都確認(rèn)清楚后，提醒對方。2020/12/2299會后成交基本話術(shù)我們的基本話術(shù)俗稱“成交三把刀”，這每把刀什么時(shí)候甩出去，要掌握時(shí)機(jī)；“成交三把刀”是導(dǎo)引話術(shù)，能最快、最直接把話題引導(dǎo)到成交上面來“成交三把刀”很少能直接達(dá)成成交結(jié)果，而是要其他話術(shù)、技巧相配合“成交三把刀”是封閉式問話，不能是“開放式”2020/12/22100會后成交基本話術(shù)一、問話開頭，了解客戶意愿度1、今晚的研討會應(yīng)該對您有很大幫助吧？（研討會講師講得很好）今晚的研討會應(yīng)該對您有一些啟發(fā)吧？（研討會講師講得一般）看他們的回復(fù)，可以判斷有多大的意愿。如：很好、不錯、學(xué)到了許多等，就說明有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)需求；如還可以、還行等較牽強(qiáng)的話，說明意愿可能不夠強(qiáng)烈，這種情況就不要冒然成交。2020/12/22101會后成交基本話術(shù)2、對我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！（研討會講師講得很好）覺得我們的學(xué)習(xí)模式還可以吧?。ㄑ杏憰v師講得一般）對上大課及節(jié)省費(fèi)用是否比較滿意，引導(dǎo)客戶這是超值投資。3、那您看哪一種學(xué)習(xí)卡比較適合呢？注：肢體動作——手指向?qū)W習(xí)顧問所建議卡別。（熟練掌握成交三把刀，并靈活運(yùn)用，就知道它的功效了，無論我們和客戶面談些什么，都要回到這三句話上來。）2020/12/22102會后成交異議處理

參見《學(xué)習(xí)顧問手冊》2020/12/22103練習(xí)分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等背誦話術(shù)：1課時(shí)練習(xí)：1課時(shí)，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點(diǎn)評，再演練，然后互換角色（重點(diǎn)練習(xí)現(xiàn)場刷卡）演練標(biāo)準(zhǔn)：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；問話簡潔到位；異議處理快速；有三次成交。2020/12/22104通關(guān)時(shí)間：最好在晚上，2課時(shí)設(shè)置關(guān)主：4—6名關(guān)主負(fù)責(zé)通關(guān)門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三個關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：笑容肢體語言到位，有親和力，能快速建立信任感；問話簡潔到位；異議處理快速；成交有說服力。注意事項(xiàng)：關(guān)主要求要嚴(yán)，不要輕易通過。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束2020/12/22105通關(guān)文碟姓名通關(guān)內(nèi)容第一關(guān)第二關(guān)第三關(guān)關(guān)主簽字關(guān)主簽字關(guān)主簽字2020/12/22106銷售流程—跟單2020/12/22107學(xué)習(xí)目標(biāo)了解跟單的目的及重要性熟練掌握跟單的技巧和話術(shù)學(xué)習(xí)時(shí)間講授2課時(shí)，訓(xùn)練1課時(shí)2020/12/22108跟單的概念采取一定的方法，強(qiáng)化或激發(fā)起客戶的購買欲望的過程，叫做跟單。

2020/12/22109跟單的重要性專業(yè)化的形象；建立信任感，拉進(jìn)彼此關(guān)系；保持購買學(xué)習(xí)卡的欲望；創(chuàng)造再次面談的機(jī)會，找到需求。2020/12/22110跟單的目的未交定金客戶：建立信任，發(fā)掘需求。已交定金客戶：保持“成交溫度”。

2020/12/22111跟單的技巧和話術(shù)電話跟單（一）已交定金主要采取發(fā)信息的方式1、研討會結(jié)束后1小時(shí)之內(nèi)，關(guān)懷備至、強(qiáng)化他的選擇）對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的*總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來參加研討會，謝謝您對我的信賴與支持！同時(shí)我也堅(jiān)信您的選擇是英明的、果斷的。以后大課的課程會更精彩、實(shí)務(wù)，一定能幫到您的企業(yè)！早點(diǎn)休息，晚安！聚成***敬上。” 2020/12/221122、研討會結(jié)束后3日內(nèi)收錢，簡明扼要1）、定卡、定時(shí)：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的*總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！聚成***敬上”）2）、未定時(shí)間：“*總，您好！您現(xiàn)在在公司嗎？好，我已經(jīng)出門了，大概*分鐘到您公司，稍后見”3）、未定卡：見面談。2020/12/22113（二）未交定金（關(guān)鍵：24小時(shí)之內(nèi)，掌握火候，塑造價(jià)值）1、研討會后第二天早：（“試水溫”，了解需求，擴(kuò)大需求，約見面）*總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時(shí)間來參加我們研討會，為了感謝您對我的支持和信賴，我特意挑選了一些對您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點(diǎn)還是下午三點(diǎn)在辦公室？”“那昨晚的研討會您感覺怎么樣？”“對我們的學(xué)習(xí)模式感覺很好吧！”“有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)2020/12/221142、每次大課前（塑造價(jià)值）A、傳真：課程內(nèi)容B、電話：“*總，您好！我們這次周末在***（地點(diǎn)），***老師的課程，主講內(nèi)容：***（見附講師塑造），到時(shí)會來***位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排?！保ㄗⅲ褐灰獙Ψ礁信d趣，如問價(jià)錢，問時(shí)間，地點(diǎn)，都可以約見面談。）2020/12/221153、每次大課后（描述大課勝景，造成遺憾）“*總，您好！前兩天，***老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來**人，老師講到……（令人深受啟發(fā)的觀點(diǎn)），讓現(xiàn)場**企業(yè)的*總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當(dāng)時(shí)我就想，要是您來就好了。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學(xué)習(xí)的價(jià)值，而讓您錯過了這么好的機(jī)會，對不起！”對此客戶有兩種反應(yīng)：A、他也覺得很遺憾，直接約見面。2020/12/22116B、沒什么反應(yīng)的，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產(chǎn)？還是管理？那下次有相應(yīng)的課程我會再聯(lián)系您。注：要用大課前后來跟進(jìn)的客戶，一定要設(shè)定發(fā)手機(jī)短信的頻率，即讓客戶在某一固定時(shí)間周期收到你的短信。2020/12/22117面談跟單面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務(wù)人員必須具備這種能力，否則業(yè)務(wù)將無法持久。2020/12/22118面談前準(zhǔn)備的作用減少正式接觸時(shí)犯錯誤的可能性預(yù)測準(zhǔn)客戶的拒絕類型，并擬定應(yīng)對之道為正式銷售規(guī)劃具體的行動。預(yù)先判斷需求，確立溝通話題2020/12/22119客戶為什么要接納我們這人不錯知識面挺寬同類型人很風(fēng)趣有禮貌2020/12/22120客戶為什么要接納我們這人可信為我著想專業(yè)公司信譽(yù)好與其他人不一樣2020/12/22121客戶為什么要接納我們投緣有共同語言對我了解對工作在行讓我開心2020/12/22122行動準(zhǔn)備１.拜訪計(jì)劃的擬訂

拜訪時(shí)間拜訪路線 拜訪禮儀２.電話約訪３.信函接觸2020/12/22123物質(zhì)準(zhǔn)備1、展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內(nèi)必備物品：名片夾、筆記本、簽字筆、計(jì)算器、公司宣傳碟、部分學(xué)習(xí)光碟、月刊或月報(bào)、現(xiàn)金、資料夾、資料夾必備資料：權(quán)益書、學(xué)習(xí)卡、公司企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件）、稅務(wù)登記證（復(fù)印件）、賬號公司介紹、公司及個人榮譽(yù)、最新課程表、客戶見證（包括已簽權(quán)益書、課程現(xiàn)場照片等）、王牌課程簡介、報(bào)刊雜志等對公司的報(bào)道剪輯等2020/12/22124物質(zhì)準(zhǔn)備2、簽單工具:

發(fā)票 筆 協(xié)議書3、展業(yè)與禮品:

公司標(biāo)志與禮物4、必備物品:

梳子面巾紙絲襪2020/12/22125心態(tài)準(zhǔn)備面見準(zhǔn)客戶前應(yīng)準(zhǔn)備好“五顆心”

誠心愛心信心耐心熱心2020/12/22126

注意自己的儀表、服裝形象襯衣：多準(zhǔn)備幾件，每天洗，每天燙。西裝：平整合身常干洗。皮鞋：常擦常打油，進(jìn)公司前一定要擦亮總之，整潔、得體、合宜是最重要的。2020/12/22127進(jìn)門敲門的力量應(yīng)以清脆為佳

頻率以三次為宜。中間間隔適中,節(jié)奏感要強(qiáng)應(yīng)答時(shí)語速放緩,吐字清晰、有力,語音適中

2020/12/22128見面走近客戶時(shí),應(yīng)在離人或桌子一米左右的地方停下。不要離客戶太近,給人一種被壓迫的感覺。交換名片時(shí),應(yīng)主動向前邁出半步,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片(如有提包應(yīng)事先放在腳邊或地上),自己的名字沖著對方,雙手遞出,整個動作鄭重而有力。不論拜訪時(shí)間長短,務(wù)必求座。在心態(tài)、地位上使雙方平等,也不會給人一種急躁、倉促的感覺

2020/12/22129寒暄的重要作用開門寒暄就是打開客戶的心中之門,尋找客戶的需求,捕捉客戶的購買點(diǎn)。在寒暄時(shí),要記住“贊美價(jià)連城”,如果你能從恭維客戶開始來展開話題,調(diào)動起客戶的情緒,很容易使客戶與你交談。

消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墻,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭,與之建立同理心,再適時(shí)引入到共同話題之中。2020/12/22130寒暄拉家常說輕松話題尋找優(yōu)點(diǎn)說好聽的話2020/12/22131寒暄的要領(lǐng)問聽說2020/12/22132寒暄常犯錯誤●說話多●心太急●太實(shí)在●做事太直2020/12/22133贊美處理心情的最佳方式2020/12/22134贊美的方法保持微笑尋找贊美點(diǎn)請教用心去說贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn)贊美別人贊美不到的地方2020/12/22135贊美的要領(lǐng)注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)而非自己身上只有贊美沒有建議2020/12/22136討論發(fā)表如何贊美前臺如何贊美老板如何贊美辦公環(huán)境如何贊美事業(yè)如何贊美家庭或孩子如何贊美員工。。。。2020/12/22137面談話術(shù)

參見收單環(huán)節(jié)話術(shù)PP192020/12/22138練習(xí)分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等背誦話術(shù)：1課時(shí)練習(xí)：1課時(shí)，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點(diǎn)評，再演練，然后互換角色（重點(diǎn)練習(xí)進(jìn)門、求座、寒暄、贊美）演練標(biāo)準(zhǔn)：動作到位，有親和力，寒暄自然、贊美得體，能快速建立信任感。2020/12/22139銷售流程—收單2020/12/22140學(xué)習(xí)目標(biāo)熟練掌握收單的技巧和話術(shù)清楚各類型企業(yè)的特點(diǎn)和常見問題熟練掌握各類型企業(yè)的成交溝通話術(shù)學(xué)習(xí)時(shí)間講授4課時(shí)，訓(xùn)練5課時(shí)通關(guān)4課時(shí)2020/12/22141收單技巧

步驟一:介紹1、自我介紹，交換名片2、介紹隨行人員如有邀請經(jīng)理或其他人士同往一定要“塑造價(jià)值”介紹與客戶認(rèn)識（這需要事前與隨人員交流，提前做好準(zhǔn)備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學(xué)習(xí)顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點(diǎn)頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色。要切記：不要隨意插話，岔開話題。2020/12/22142討論分享如何介紹同行的經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理？如何介紹同行的老師？注意的細(xì)節(jié)有哪些？2020/12/22143收單技巧步驟二：贊美、寒喧（參見跟單）注意：寒暄、贊美是為了營造一個良好的簽單氛圍，不是沒完沒了的聊天，感覺氣氛好，就及時(shí)做出成交動作。2020/12/22144收單技巧步驟三：成交動作1、已交定金已定卡的，直接遞卡。2、已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“*總，您看哪一種學(xué)習(xí)卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？”如對方還不能確定卡類，可以直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財(cái)務(wù)人員上什么課？……3、異議處理2020/12/22145收單技巧成交后動作1、恭喜成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢；“*總，恭喜您做了一個明智的決定?！?、轉(zhuǎn)介紹立即要求轉(zhuǎn)介紹，這是最好要客戶的時(shí)機(jī)；“*總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學(xué)習(xí)的朋友？”3、轉(zhuǎn)換話題要懂得轉(zhuǎn)換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶一句。先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好）2020/12/22146收單技巧4、學(xué)會走人既不能走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？*總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯(lián)系。*總，您記得每次去上課一定要帶上學(xué)習(xí)卡，因?yàn)槲覀兪菓{卡入場；另外每次去記得多帶點(diǎn)名片，因?yàn)楝F(xiàn)場有幾百位企業(yè)家，大家也是個認(rèn)識交流的機(jī)會。2020/12/22147上述流程是標(biāo)準(zhǔn)流程，未能立即收回單的情況其實(shí)很多，出現(xiàn)這種情況是客戶的學(xué)習(xí)欲望有所下降，或著聽了別人的一些不利于我們的意見，或者對我們的信賴感不夠所致，所以，我們需要從新溝通，從新激發(fā)其學(xué)習(xí)欲望，再次用我們的專業(yè)增強(qiáng)信任度。懂得和客戶深入溝通，是我們必須具備的能力。以下是和客戶溝通的要點(diǎn)和技巧，請您認(rèn)真的體會和練習(xí)。（培訓(xùn)時(shí)請參考“8月總部精英特訓(xùn)營—行業(yè)研討”光碟，此光碟已發(fā)至分公司）

2020/12/22148不同類型的企業(yè)的溝通要點(diǎn)不同類型的企業(yè)有著共同和不同的特點(diǎn)，對不同企業(yè)狀況采取針對性的方法和話術(shù)是有效的成交方法。整體來講成交可以遵循以下幾點(diǎn)來展開：1、痛苦要深挖，快樂要給夠2、痛苦—老板頭痛的問題，快樂—方法（主要分享聚成和自己的故事）3、找出話題切入點(diǎn)，挖一個痛苦，給一個快樂，最后成交2020/12/22149不同類型的企業(yè)的溝通要點(diǎn)4、成交邏輯：1）問：在管理過程中最讓您頭痛的是什么？答：最讓我頭痛的是。。。。。。問題2）問：為什會出現(xiàn)這些問題？（自問自答）這是。。。。。。原因3）針對這些問題，分享自己、聚成是怎樣做的4）成交導(dǎo)引話術(shù)：**總，這是一個系統(tǒng)，今天講的只是冰山一角，您去參加我們的大課，專家會給你更多辦法，成為我們的會員后，我們將會協(xié)助您建立這些系統(tǒng)，這些問題都可以逐步幫您解決。5）成交簽單2020/12/22150銷售型企業(yè)

特點(diǎn)銷售人員占主體、銷售人員較多老板一般是銷售出身組織架構(gòu)很簡單銷售人員個性較強(qiáng)，難于管理很多企業(yè)的銷售模式比較單一2020/12/22151銷售型企業(yè)

經(jīng)常出現(xiàn)的問題人員流失率高，帶走大量客戶人才招聘較難，招到了又很難留住團(tuán)隊(duì)難打造，凝聚力、團(tuán)隊(duì)意識差企業(yè)文化難打造，一切向錢看員工忠誠度不夠，心態(tài)不穩(wěn)，工作不積極惡性競爭比較大，內(nèi)耗嚴(yán)重2020/12/22152銷售型企業(yè)

成交切入點(diǎn)員工流失率大1）分析原因：沒有成長的空間即是沒有“前”景；沒有好的待遇即是沒有“錢”景；團(tuán)隊(duì)氛圍差即是沒有“人氣”。這些多是缺乏明確有吸引力的職業(yè)規(guī)劃，薪酬制度不合理，團(tuán)隊(duì)打造不過關(guān)導(dǎo)致的。2）講自己在聚成的成長、收獲，塑造聚成標(biāo)桿人物（如十大感動人物）。3）適時(shí)成交2020/12/22153銷售型企業(yè)招聘難，招進(jìn)來留不住1）分析原因：招聘系統(tǒng)不行。2）塑造聚成如何招聘，聚成新人的精神面貌3）適時(shí)成交2020/12/22154銷售型企業(yè)團(tuán)隊(duì)凝聚力差，氛圍差1）分析原因：會議系統(tǒng)欠缺、缺乏教育訓(xùn)練2）塑造聚成的會議系統(tǒng)（主管會、早會、會后會、總結(jié)會、扒皮會等），公司軍隊(duì)+學(xué)校+家庭的文化，軍訓(xùn)等3）適時(shí)成交（或邀請參加早會）2020/12/22155練習(xí)分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等練習(xí)：1課時(shí)，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點(diǎn)評，再演練，然后互換角色（重點(diǎn)練習(xí)銷售型企業(yè)如何溝通成交）演練標(biāo)準(zhǔn)：符合成交邏輯，話術(shù)流暢，講聚成和自己成長的故事并有吸引力，適時(shí)導(dǎo)入成交動作和話術(shù)。2020/12/22156生產(chǎn)型企業(yè)特點(diǎn)家族企業(yè)較多，老總素質(zhì)普遍偏低一線員工多，年齡、素質(zhì)參差不齊成本高：時(shí)間成本、原材料成本、人力成本越來越高組織架構(gòu)不清晰，崗位多，崗位職責(zé)不清晰管理干部多為技術(shù)出身，管理能力較弱有培訓(xùn)，但不系統(tǒng)，更多是一些崗位專業(yè)技術(shù)類的，其他很少2020/12/22157生產(chǎn)型企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)的問題團(tuán)隊(duì)凝聚力差，執(zhí)行力差，部門之間推責(zé)任，抱怨、踢皮球，經(jīng)常開會卻沒有結(jié)果心態(tài)不好。很難管，責(zé)任感不強(qiáng)，產(chǎn)品質(zhì)量出問題，經(jīng)常導(dǎo)致退貨中高層溝通不暢，尤其是中層溝通方式簡單粗暴團(tuán)隊(duì)狀態(tài)不好。員工工作單一、單調(diào)，時(shí)間長了沒激情員工易跳槽。尤其是老技工，條件談不攏就跳，一心向錢看。很難招人，流失率大。企業(yè)現(xiàn)場混亂，生產(chǎn)效率低下2020/12/22158生產(chǎn)型企業(yè)

一是出現(xiàn)上述問題首先是員工心態(tài)不好，心態(tài)不好會導(dǎo)致四大問題。1、很難管，沒有責(zé)任感導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量差，客戶退貨，利潤縮水解決：塑造聚成感動人物朱輝的故事2、一切向“錢”看，沒有自動自發(fā)工作精神，給多少錢做多少事，不給錢不做事，做一臺和尚撞一天鐘。解決：一切向“錢”看，是因?yàn)闆]“前”可看，沒有激勵他向“前”看，講聚成員工是如何自動自發(fā)，加班加點(diǎn)，不講條件，不講報(bào)酬的工作的2020/12/22159生產(chǎn)型企業(yè)3）一盤散沙，沒有凝聚力，沒有感恩心態(tài)。解決：缺乏教育，需要外人來講心態(tài)。放陳永良總裁的《團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力》片段4）團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，流失大，招不到人解決：上述問題不解決，團(tuán)隊(duì)自然不穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)打造要從新人招聘開始。塑造聚成招聘系統(tǒng)2020/12/22160生產(chǎn)型企業(yè)

二是干部大多一線出身，不懂管理、溝通技巧欠缺，瞎管、胡管，導(dǎo)致管理成本增加，管理成本增加導(dǎo)致其他很多成本增加，利潤減少解決：塑造聚成的各種會議。2020/12/22161生產(chǎn)型企業(yè)

三是企業(yè)沒有系統(tǒng)，制度不完善，靠人管人，沒有企業(yè)文化，沒有激勵機(jī)制，沒有職業(yè)規(guī)化解決：講述職業(yè)規(guī)劃、激勵機(jī)制、企業(yè)文化建設(shè)等九大系統(tǒng)適時(shí)成交2020/12/22162練習(xí)分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等練習(xí)：1課時(shí)，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點(diǎn)評，再演練，然后互換角色（重點(diǎn)練習(xí)生產(chǎn)型企業(yè)如何溝通成交）演練標(biāo)準(zhǔn)：符合成交邏輯，話術(shù)流暢，講聚成和自己成長的故事并有吸引力，適時(shí)導(dǎo)入成交動作和話術(shù)。2020/12/22163服務(wù)型企業(yè)特點(diǎn)1、突出“以人為本”，服務(wù)業(yè)大部分是和顧客（人）打交道2、服務(wù)好壞主要看感覺好不好，細(xì)節(jié)有沒有到位3、員工素質(zhì)偏低4、員工流失率較高5、周末最忙2020/12/22164服務(wù)型企業(yè)

經(jīng)常出現(xiàn)的問題1、人員流失嚴(yán)重。管理嚴(yán)厲一點(diǎn)，錢少一點(diǎn)，就離開了2、工作中找不到樂趣，學(xué)歷低，渴望成長3、中高層職業(yè)規(guī)劃不明晰，看不到前景4、部門之間抱怨、踢皮球，執(zhí)行力差5、責(zé)任心不強(qiáng)，服務(wù)不到位，細(xì)節(jié)不細(xì)，精神面貌不佳2020/12/22165服務(wù)型企業(yè)

切入點(diǎn)進(jìn)入服務(wù)型單位如：酒店、餐廳、賓館等，要觀察細(xì)節(jié)，就是挖痛苦的開始。有幾點(diǎn)：1）進(jìn)入酒店，員工的表情是否有微笑，有沒有向客人打招呼，走近柜臺前三米時(shí)，服務(wù)人員是否微笑問好。2）提前到了老板辦公室，老板不在，有沒人主動給你倒水3）衛(wèi)生間是否有味道，是否有人定時(shí)清潔4）注意員工禮儀細(xì)節(jié)2020/12/22166練習(xí)分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等練習(xí)：1課時(shí)，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點(diǎn)評，再演練，然后互換角色（重點(diǎn)練習(xí)服務(wù)型企業(yè)如何溝通成交）演練標(biāo)準(zhǔn)：符合成交邏輯，話術(shù)流暢，講聚成和自己成長的故事并有吸引力，適時(shí)導(dǎo)入成交動作和話術(shù)。2020/12/22167門市（店）

特點(diǎn)夫妻店居多導(dǎo)購員多，但流失大店里的人不多，少只3—5個，多則10—20人培訓(xùn)很少，一般是廠商產(chǎn)品培訓(xùn)店里所有事情有夫妻二人打理，非常忙現(xiàn)金流大，有錢2020/12/22168門市（店）

經(jīng)常出現(xiàn)的問題1、員工忠誠度差，容易被挖角2、很多時(shí)間工作不忙，人少但勾心斗角，沒有感恩文化3、門市間互相挖角4、培訓(xùn)少，但怕培訓(xùn)后跳槽5、夫妻二人忙碌，店面做不大，不能開更多的店2020/12/22169門市（店）成交切入點(diǎn)從忠誠度入手，分析聚成員工的工作狀態(tài)和心態(tài)，分享聚成的職業(yè)規(guī)劃、激勵制度，塑造早會，塑造聚成如何打造自動自發(fā)團(tuán)隊(duì)的。2020/12/22170練習(xí)分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等練習(xí)：1課時(shí)，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點(diǎn)評，再演練，然后互換角色（重點(diǎn)練習(xí)門市如何溝通成交）演練標(biāo)準(zhǔn)：符合成交邏輯，話術(shù)流暢，講聚成和自己成長的故事并有吸引力，適時(shí)導(dǎo)入成交動作和話術(shù)。2020/12/22171綜合型（大型）企業(yè)

特點(diǎn)有錢有需求，部門多，人多有人力資源等系統(tǒng)有多人影響決策2020/12/22172綜合型（大型）企業(yè)

經(jīng)常出現(xiàn)的問題部門的執(zhí)行力不高，推諉，扯皮現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生部門之間的凝聚力不高，溝通不暢會議多，但效率差技術(shù)人員做管理，又管理不到位管理層溝通不是很暢順人力資源有但不完善員工素質(zhì)、意識跟不上企業(yè)發(fā)展的要求企業(yè)文化建設(shè)的不夠完善很多董事長兼總經(jīng)理，精力浪費(fèi)，不能做該做的事，手下沒有晉升空間2020/12/22173綜合型（大型）企業(yè)

成交切入點(diǎn)會議多，效率差的原因是沒有明確的會議目標(biāo)，會議應(yīng)有目標(biāo)，參會人員是帶著問題開會開會，決策人要在場，可以做決定，分工明確，會議應(yīng)有記錄，要監(jiān)督到位。分享如何開好高效率的會議2020/12/22174綜合型（大型）企業(yè)部門多了，人多了，更需要凝聚力和責(zé)任心，企業(yè)的各個系統(tǒng)都要進(jìn)一步完善，干部的管理溝通能力要進(jìn)一步加強(qiáng)，只有基石打牢了，您的這個大廈才更穩(wěn)固，您同意嗎。注：大型企業(yè)都有人力資源或培訓(xùn)部門，他們對學(xué)習(xí)有著很強(qiáng)的影響力，因此對他們和對老總的溝通著眼點(diǎn)也不一樣。2020/12/22175練習(xí)分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負(fù)責(zé)召集、監(jiān)督、打分等練習(xí)：1課時(shí)，兩人一對，分別扮演學(xué)習(xí)顧問和客戶。演練，點(diǎn)評，再演練，然后互換角色（重點(diǎn)練習(xí)綜合型企業(yè)如何溝通成交）演練標(biāo)準(zhǔn)：符合成交邏輯，話術(shù)流暢，講聚成和自己成長的故事并有吸引力，適時(shí)導(dǎo)入成交動作和話術(shù)。2020/12/22176

其它溝通點(diǎn)見《學(xué)習(xí)顧問業(yè)務(wù)手冊》2020/12/22177通關(guān)時(shí)間：最好在晚上，2課時(shí)設(shè)置關(guān)主：4—6名關(guān)主負(fù)責(zé)通關(guān)門神把門：登記通關(guān)文碟，通過者才可放行通關(guān)要求：每人必須通三關(guān)，即三個關(guān)主在“通關(guān)文碟”上簽字通過，方可回家通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：符合成交邏輯，話術(shù)流暢，講聚成和自己成長的故事并有吸引力，說服有力，適時(shí)導(dǎo)入成交動作和話術(shù)。注意事項(xiàng)：關(guān)主隨意設(shè)定一種企業(yè)類型，要求要嚴(yán)，不要輕易通過。沒有通關(guān)者第二天接著通，第三天接著通，直到80%的人通過，此環(huán)節(jié)才可結(jié)束2020/12/22178通關(guān)文碟姓名通關(guān)內(nèi)容第一關(guān)第二關(guān)第三關(guān)關(guān)主簽字關(guān)主簽字關(guān)主簽字2020/12/22179銷售流程—售后服務(wù)2020/12/22180學(xué)習(xí)目標(biāo)了解售后服務(wù)概念、目的、好處熟悉售后服務(wù)的方法、工具掌握并運(yùn)用各種服務(wù)技巧學(xué)習(xí)時(shí)間講授2課時(shí)2020/12/22181服務(wù)的概念服務(wù)就是站在客戶立場上，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助其解決問題，滿足客戶的需要。售后服務(wù)是推銷的延續(xù)，只有滿意的服務(wù)，才能創(chuàng)造滿意的客戶，進(jìn)而借由滿意的服務(wù)創(chuàng)造再次的銷售機(jī)會。2020/12/22182客戶只有通過學(xué)習(xí)顧問的服務(wù)來感覺產(chǎn)品及其附加價(jià)值，感覺聚成公司的存在及其與自身的關(guān)系。所以產(chǎn)品的推銷是從服務(wù)開始的，它貫穿于推銷過程的始終。這就是所謂“商品無形、服務(wù)始終”。2020/12/22183售后服務(wù)的目的樹立公司社會品牌樹立學(xué)習(xí)顧問個人品牌、建立專業(yè)形象建立滿意的客戶群贏得客戶續(xù)卡、購買其他產(chǎn)品的機(jī)會2020/12/22184售后服務(wù)的好處提高續(xù)卡率客戶升卡客戶再次購買其他產(chǎn)品客戶轉(zhuǎn)介紹客戶客戶介紹增員2020/12/22185售后服務(wù)的方法定期服務(wù)：1、節(jié)假日：尤其是春節(jié)、端午、中秋等人情味兒濃的節(jié)日2、客戶的生日、客戶公司的紀(jì)念日3、學(xué)習(xí)卡周年日：總結(jié)、延期4、我公司大型活動日或客戶公司大型活動日5、定期拜訪（每1-3月）、定期寄送公司刊物6、客戶聽完大課或沙龍后2020/12/22186售后服務(wù)的方法

非定期服務(wù)：1、新產(chǎn)品出臺時(shí)2、公司優(yōu)惠政策出臺時(shí)3、客戶公司發(fā)生變化時(shí)：如擴(kuò)張、開廠、開店時(shí)4、客戶不滿指責(zé)時(shí)5、自己職級晉升時(shí)6、客戶需要幫助時(shí)7、客戶有其他需求時(shí)2020/12/22187售后服務(wù)的技巧—三通

通信：可通過信件、傳真、郵件發(fā)送

成為會員恭喜函生日、周年日祝賀卡要求推薦函康復(fù)問候卡學(xué)習(xí)資訊函新產(chǎn)品推薦函2020/12/22188討論每個小組研討寫出一種函或卡的內(nèi)容時(shí)間：10分鐘要求：語言精煉、真誠；新產(chǎn)品、學(xué)習(xí)資訊價(jià)值塑造有吸引力2020/12/22189售后服務(wù)的技巧—三通

通電

個人或團(tuán)隊(duì)獲獎報(bào)告本人升職報(bào)告?zhèn)€人或團(tuán)隊(duì)競賽優(yōu)勝報(bào)告新產(chǎn)品報(bào)告新聯(lián)絡(luò)電話報(bào)告新服務(wù)項(xiàng)目報(bào)告2020/12/22190討論每個小組成員發(fā)表你如何向客戶報(bào)告上述好消息時(shí)間：20分鐘要求：達(dá)到分享榮譽(yù)，感恩，再次支持的目的；新產(chǎn)品，新服務(wù)的塑造有吸引力2020/12/22191