西安北苑房地產(chǎn)市場營銷方案

...v.摘要房地產(chǎn)作為中國的新型產(chǎn)業(yè)，是中國GDP的領(lǐng)頭羊，帶著GDP以每年約10%的比率迅速增長，并取得了非凡的成就。然而，作為房地產(chǎn)的重要組成局部，房地產(chǎn)市場營銷，扮演的角色不容無視！房地產(chǎn)公司的成敗，很大程度上依賴于房地產(chǎn)市場營銷的成敗。房地產(chǎn)市場營銷是聯(lián)系房地產(chǎn)于中國廣闊消費者的橋梁。房地產(chǎn)公司通過營銷手段向廣闊消費者推廣自己的產(chǎn)品，從而擴大公司的規(guī)模與營銷力。廣闊消費者也可在營銷中了解更多的產(chǎn)品，更好的滿足自身的需求，坐車正確的選擇。房地產(chǎn)市場營銷是效勞于房地產(chǎn)公司的，同時也是效勞于廣闊消費者的，兩者皆收益。房地產(chǎn)公司可以通過營銷手段，結(jié)合市場實際情況，制定適宜正確的營銷策略，不至于偏離實際情況，導(dǎo)致產(chǎn)品過剩，營銷失敗。同時，房地產(chǎn)市場營銷還可以防止市場的不正當(dāng)競爭，做到信息透明化。廣闊消費者那么可以通過營銷手段的比擬，更好的了解產(chǎn)品。在產(chǎn)品價格，質(zhì)量，環(huán)境，物業(yè)，交通等方面的綜合考慮，做出最好的選擇。我想，在政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，房地產(chǎn)業(yè)還會繼續(xù)磅礴開展，會更加繁榮與活潑。同時，房地產(chǎn)市場營銷的作用那么會越來越大。目錄第一章籌劃的主要任務(wù)……………3第二章市場環(huán)境分析……………4XX市宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析………4新政對區(qū)域的影響……………4區(qū)域環(huán)境分析……………………4供求關(guān)系分析……………………6結(jié)論………………9產(chǎn)品定位……………………10工程SWOT分析………………10工程的對策……………………12營銷目標(biāo)……………………13第五章銷售推廣……………………13目標(biāo)客戶………………………13銷售價格分析…………………15營銷推廣階段…………………16營銷組合策略…………………18完畢語……………20籌劃的主要任務(wù)銷售籌劃主要任務(wù)是讓廣闊消費者能夠更好的了解我們的樓盤——XX北苑，并把它銷售出去，從而到達擴大市場知名度，提高市場信任度，獲取經(jīng)濟利潤的目的。銷售籌劃務(wù)必要緊緊圍繞廣闊的消費者進展，這樣才會做到有的放矢。銷售籌劃為整個樓盤的銷售專門制定了一套完整的方案，銷售人員可以按照籌劃上的策略按部就班，有條不紊的進展，為整個樓盤的銷售奠定了根底。可以看出，銷售籌劃是更公司的市場知名度，信任度和經(jīng)濟利潤是嚴密聯(lián)系的！第二章市場環(huán)境分析XX宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析XX市宏觀經(jīng)濟環(huán)境穩(wěn)定，呈良好開展趨勢，為房地產(chǎn)的開展提供了一個良好的開展空間。隨著XX市居民人均可支配收入的不斷提高，對高價值產(chǎn)品的消費和投資欲望都將得到提升?！捕承抡^(qū)域的影響十八屆三中全會把民生問題作為主要議程之一，其中對未來房地產(chǎn)提出諸多建立性意見，價格抑制手段將延續(xù)，可預(yù)見房地產(chǎn)在未來幾年依然很強勢。(三)區(qū)域環(huán)境分析北苑位于XX市未央?yún)^(qū)北面，領(lǐng)火車北客站，XX環(huán)城線，有地鐵直達，且環(huán)境優(yōu)美，集休閑娛樂一體?！菜摹彻┣箨P(guān)系分析通過市場調(diào)查，現(xiàn)在的北苑，開展迅速，樓盤的需求量比擬大，有很好的開展前景?！餐ㄟ^周日現(xiàn)場訪問得知其需求很好〕結(jié)論經(jīng)過分析，我們的樓盤在價格上于環(huán)境上占有一定的優(yōu)勢。第三章產(chǎn)品定位〔一〕工程SWOT分析通過找出本工程客觀存在的主要內(nèi)部優(yōu)勢〔strengths〕、劣勢因素〔weaknesses〕以及外部市場環(huán)境中的時機因素〔opportunities〕、威脅因素〔threats〕，運用SWTO分析法，以及相對適合于此市場定位的產(chǎn)品營銷方法、手段。具體如下：優(yōu)勢分析劣勢分析S1.本工程的承辦商實力雄厚，能給買家充足的信心。S2.位于未央?yún)^(qū)開發(fā)中樞，開展?jié)摿薮?。S3.良好的交通體系；S4.生活配套齊全。S5.周圍環(huán)境較好；W1.北苑配套設(shè)施仍然未成熟，開展尚須時日。W2.競爭比擬劇烈。W3.工程三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大局部。W4.外來人員多，治安問題多，影響買家心理；時機分析威脅分析Q1.XX市城市規(guī)模擴X及經(jīng)濟開展對房產(chǎn)市場的帶動效應(yīng)Q2.開發(fā)潛力將帶來的利好商機Q3.目前區(qū)域市場供給量較少Q(mào)4.區(qū)域內(nèi)消費群體的購置力強T1.房地產(chǎn)及金融政策的標(biāo)準(zhǔn)和抑制T2.地塊成熟有待培養(yǎng)T3.工程開發(fā)周期帶來的一系列的連帶性問題1優(yōu)勢分析①本工程由開發(fā)商實力雄厚，能給買家充足的信心。②位于未央?yún)^(qū)開發(fā)中樞，開展?jié)摿薮?。③地處北客站與環(huán)城線路，交通十分便利；④工程以準(zhǔn)現(xiàn)樓出售，增強買家信心。⑤社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學(xué)校、醫(yī)院、市場、公園等。2.劣勢分析①配套設(shè)施仍然未成熟，開展尚須時日。②競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強，形象已經(jīng)廣為人知。③工程三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大局部。④外來人員多，治安問題多，影響買家心理；〔二〕工程的對策由于工程為其成熟生活區(qū)物業(yè)，有優(yōu)良的先天條件。區(qū)域的外部條件劣勢較為明顯，做好工程的銷售企劃工作，是工程能否取得成功重點。我們得企劃思路：①充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境工程的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來諦造一個“北苑精品公寓典范〞，塑造獨特的品牌形象。②把握市場需求，迎合買家心理隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場后，供方面臨的嚴峻問題就是，產(chǎn)品的消費是否迎合客戶的需求。③營造現(xiàn)場舒適環(huán)境，引起客戶購置沖動在吸引大量客流后，現(xiàn)場環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。工程應(yīng)在規(guī)劃設(shè)計、園林綠化、接待中心、廣告籌劃書的撰寫等方面營造舒適的內(nèi)部環(huán)境。營銷目標(biāo)銷售籌劃主要目標(biāo)是讓廣闊消費者能夠更好的了解我們的樓盤——北苑，并把它銷售出去，從而到達擴大市場知名度，提高市場信任度，獲取35%的經(jīng)濟利潤的目標(biāo)。銷售推廣目標(biāo)客戶作為XX市經(jīng)濟較為繁榮的未央?yún)^(qū)，人口多，交通四通八達，。其購房客戶群有較為特殊的一面。以此概念，整個未央?yún)^(qū)的客戶都是本工程客戶。根據(jù)市場調(diào)查〔調(diào)查表：附錄調(diào)查問卷〕，我們又可將這局部客戶群定向細分如下：①外來人口在該地置業(yè)分析：此類在該區(qū)域中占主流，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周圍的自然環(huán)境以及周圍的配套設(shè)施，對新環(huán)境適應(yīng)性較強，反而對區(qū)域感情不太考慮。②區(qū)內(nèi)的買家分析：員村附近區(qū)內(nèi)人口密集，路窄人稠，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化，綠化率低。對于欲改善環(huán)境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶，本案住宅是他們置業(yè)首選。③區(qū)域居民的子輩分析：這批人在當(dāng)?shù)厣钶^長時間，生活圈子幾乎固定在此，對該區(qū)感情深厚，而現(xiàn)有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環(huán)境，同時出于孝敬老人的前提下，在同區(qū)就近購房，既能更好照顧老人，又能享受獨立居住的自由便利。銷售價格分析市場仿如金字塔，不但要瞄準(zhǔn)金字塔的頂部，而更重要的是應(yīng)瞄準(zhǔn)金字塔的中部以下〔即對準(zhǔn)大多數(shù)的消費群體〕就敝司合作的市場調(diào)查公司對XX樓市的調(diào)查分析，浮山區(qū)大部份的消費者，最可承受的房價是20萬到45萬元之間，而另一部份人可承受的房價為45萬到60萬，能夠承受60萬元以上的消費者就是金字塔的頂部了，本案的目標(biāo)客戶為15~60萬元這一階段，〔三〕營銷推廣階段推廣階段2013年2014年月份11121234567891011預(yù)熱期開盤亮相期第一強售期穩(wěn)定銷售期第二強售期1.各階段分別有不同的營銷方案①預(yù)熱期為第一階段，將以樹立品牌形象為主。敝司現(xiàn)將樓盤的目標(biāo)客戶定位為都市中精英一族，所以廣告將以鮮明的都市風(fēng)格和精彩的都市生活，樹立起“海景中心——新城市中心升起的一顆璀璨新星，精致都會生活的一顆新星〞的鮮明形象。以此獲得目標(biāo)消費群的認可，帶動銷售。②開盤期為第二階段，將延續(xù)第一階段的廣告策略，仍以高品味的都市生活為主要訴求點，以渲染精彩的都市生活為主要出發(fā)點。但配合了具體賣點的演繹，例如：未央?yún)^(qū)中心地理位置的演繹、規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)時代的個性、會所的休閑情趣、高品味的都市生活點。③其后的第三個階段將著力配合銷售的高潮期進展促銷活動。2.營銷推廣建議宣傳策略建議在本工程推出前投放一定量的軟性廣告，向市場營造一種“我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征〞的概念，待;工程推出市場后更以這一概念，通過強有力的立體廣告效應(yīng)，創(chuàng)造濃烈的市場氣氛，以到達理想的銷售業(yè)績?！菜摹碃I銷組合策略1.媒介的組合策略報紙、電視、電臺為主，廣告為輔。配合的公關(guān)活動，在新聞媒介上適當(dāng)?shù)膱蟮?。此次籌劃提案提供了本工程廣告宣傳推廣的總體思路及意圖都只是一個大的框架，許多細節(jié)局部還有待與開展商溝通，加以進一步充實完善，其中主要有：報紙、樓書等的重新創(chuàng)作設(shè)計公關(guān)活動的專項活動提案2.價格策略可以采取低開高走的營銷策略吸引更多的客戶，擴大銷量。促銷策略比方對現(xiàn)金一次性付款的客戶可以免費贈送一套精巧