保利百合項目競標(biāo)報告講解版課件

區(qū)域市場篇MARKET項目定位篇ACTUALITY.思源優(yōu)勢篇MARKETING營銷推廣篇ORIENTATION正文區(qū)域市場篇MARKET區(qū)域市場研究區(qū)域市場現(xiàn)狀特征區(qū)域市場供給分析區(qū)域市場樣本分析區(qū)域市場界定未來規(guī)劃發(fā)展分析玉泉路長安街南三環(huán)延長線西二環(huán)本案六里橋為更準(zhǔn)確地研究項目所在地區(qū)的市場情況，了解競爭項目的詳細(xì)信息，以本項目為中心，以時間距離作為參照，對本項目所在區(qū)域的范圍做一界定：西至玉泉路、東至西二環(huán)、北至長安街、南至南三環(huán)區(qū)域市場界定針對本項目，在界定的區(qū)域內(nèi)，本次分析研究樣本的選取原則為目前市場上正在銷售的住宅項目（含住宅、公建立項）和部分典型但已售罄項目，具體項目包括：麗水蓮花華潤·廣安門項目順馳藍(lán)調(diào)萬科紫臺新興年代中堂金泰城麗灣萬年花城遠(yuǎn)洋山水萬科中糧假日風(fēng)景在售項目售罄項目天鴻美域珠江峰景華凱花園順馳藍(lán)調(diào)本案麗水蓮花華潤廣安門項目金泰城麗灣新興年代中堂假日風(fēng)景萬年花城遠(yuǎn)洋山水珠江峰景萬科紫臺華凱花園天鴻美域競爭項目售罄項目長途客運樞紐：西客站、六里橋長途汽車站、蓮花池長途汽車站、麗澤橋長途汽車站四通八達(dá)；交通暢捷：環(huán)線、橫向快行路和三條地鐵線（9、10、14）、組成立體交通網(wǎng)絡(luò)，都市生活瞬間切換；公主墳、馬連道、西奧、麗澤橋等板塊優(yōu)勢互補，共同提升區(qū)域城市價值；大區(qū)域人文環(huán)境突出：公園、大學(xué)、黨政機(jī)關(guān)聚集；小區(qū)域體現(xiàn)城鄉(xiāng)結(jié)合部特征：客運樞紐帶來的人員混雜使小區(qū)域呈現(xiàn)雜亂的城鄉(xiāng)集合部狀態(tài)。區(qū)域市場現(xiàn)狀特征地鐵9號線、地鐵10號線二期工程已開工，六里橋西站為9、10號線換乘站，2010年底建成通車，14號線預(yù)計于2015年通車。區(qū)域未來發(fā)展規(guī)劃六里橋西站10號線9號線14號線六里橋商圈將被打造成以商務(wù)為核心的新區(qū)，并帶動周邊地區(qū)的全面發(fā)展六里橋商圈，包含了麗澤路商務(wù)區(qū)、西客站南廣場文化辦公區(qū)、西三環(huán)商業(yè)帶、太平橋時尚休閑區(qū)四個部分，面積約13平方公里。商圈擁有蓮花池、金中都城墻等金文化遺跡，又薈萃了中國戲曲學(xué)院、八一電影制片廠、中華書局等現(xiàn)代人文機(jī)構(gòu)；商圈建有150萬平方米的公建規(guī)模，商業(yè)經(jīng)營檔次較高，形成集酒店、辦公、購物、餐飲、娛樂、文化、教育于一體的商務(wù)、休閑、居住環(huán)境。供應(yīng)量分析數(shù)據(jù)來源：北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)根據(jù)對競爭區(qū)域內(nèi)供應(yīng)量調(diào)查可以看出，目前競爭的住宅項目總規(guī)模約528萬平方米，競爭產(chǎn)品當(dāng)期開盤銷售部分已售出規(guī)模約有265.4萬平方米，未售面積87.6萬平方米;另外，區(qū)域內(nèi)住宅的潛在規(guī)模約有175萬平方米。數(shù)據(jù)來源：北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)規(guī)劃指標(biāo)分析數(shù)據(jù)來源：思源市場研究部數(shù)據(jù)來源：思源市場研究部

85%的項目規(guī)模超過20萬平米，20-29.9萬和50萬以上區(qū)間較多，以中大盤規(guī)模為主,分別達(dá)到了

39%和23%；半數(shù)以上項目的容積率在2—2.99之間。數(shù)據(jù)來源：思源市場研究部

建筑形式多為板樓和板塔；多采用現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格，立面采用面磚或面磚配合涂料。建筑形式分析數(shù)據(jù)來源：思源市場研究部*藍(lán)色標(biāo)示部分為各項目主力戶型戶型配比分析數(shù)據(jù)來源：思源市場研究部目前區(qū)域內(nèi)在售的住宅項目均不受“90平米以下戶型占70%”的限制一居室至三居室是區(qū)域內(nèi)項目的主要戶型，四居及躍層供給較少；二居室是供給量最大的戶型，主力面積在80—120平米之間，但90平米以下二居室所占比例較??；一居室的主力面積在46—65平米之間，三居室的主力面積在118—165平米之間。戶型配比結(jié)論十三個樣板項目中交房標(biāo)準(zhǔn)僅有萬科紫臺和珠江峰景為精裝修，其他均為毛坯交房；萬科紫臺裝修標(biāo)準(zhǔn)約為2000元/平米；珠江峰景裝修標(biāo)準(zhǔn)約為1500元/平米。裝修情況分析樓宇設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)來源：思源市場研究部各項目均采用合資品牌電梯，如日立、東芝等；均采用集中取暖方式，采暖形式向地板輻射轉(zhuǎn)變；智能化方面，可視對講系統(tǒng).求助按鈕,電子巡更,節(jié)點攝像,紅外線防越墻、停車庫管理系統(tǒng)銷售情況分析數(shù)據(jù)來源:北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)

區(qū)域市場在售項目中檔銷售均價主要在16800-18500元/平米；

本月5日開盤、位于四環(huán)沙窩橋的新興年代開盤均價17000元/平米。銷售價格分析目前區(qū)域內(nèi)典型項目的月均銷售速度為115套/月銷售速度分析數(shù)據(jù)來源：北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)區(qū)域二手房銷售價格

目前區(qū)域二手房銷售均價主要在14500-16500元/平米；數(shù)據(jù)來源：思源市場研究部項目定位篇ACTUALITY項目定位項目現(xiàn)狀分析項目客群定位項目市場定位項目SWOT分析項目價格定位南至規(guī)劃馬連道路萬豐路西三環(huán)豐臺北路路京石高速公南馬連道路八一廠西路人民村南路益豐苑六里橋麗澤橋東至西局規(guī)劃小區(qū)（益豐苑）北至人民村南路西至規(guī)劃八一廠西路注：虛線標(biāo)注路為規(guī)劃路項目規(guī)劃四至項目規(guī)劃總用地5.55萬平米，總建筑面積17.9萬平方米,位于西三環(huán)外，東側(cè)連接西局規(guī)劃小區(qū)（益豐苑），建成后將形成該區(qū)域的標(biāo)志性居住新區(qū)，改善原有居住環(huán)境。項目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)目前項目的北邊界已搭建起圍墻，北側(cè)市政路人民村西路東側(cè)路段已開通，西側(cè)路段仍處于施工階段。地塊現(xiàn)狀項目的西側(cè)也已搭建起圍墻，西側(cè)市政路八一廠西路處于開工修建階段。項目東側(cè)及南側(cè)為亟待拆建的舊建筑，目前居住人群較為混雜，環(huán)境臟、亂、差。項目位于京西六里橋區(qū)域，周邊配套非常完善：生活配套：蘇寧電器、國美電器2家、華堂商場、易初蓮花超市、安安市場、迪斯康特購物廣場、億客隆服裝商品市場、億客隆商城、豐臺第一百貨商城、美克美家、東方家園等；文化配套：豐臺十二中、豐臺七中、首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)、紀(jì)家廟小學(xué)、中國戲曲學(xué)院、萬柳園小學(xué)、首都醫(yī)科大學(xué)、醫(yī)大附中、光明外語學(xué)校等眾多學(xué)校云集，另外還有豐臺文化館、豐臺區(qū)電影院、區(qū)圖書館、青少年劇場等文化配套；醫(yī)療配套：第三醫(yī)院，京西醫(yī)院，307醫(yī)院，麗澤醫(yī)院，電力醫(yī)院等；商務(wù)金融配套：近20家銀行遍布周圍，5家郵局，數(shù)十家加油站；娛樂配套：錢柜、可樂恩等KTV場所，酒店4家，黃記煌、青年餐廳、金山城火鍋等餐飲場所。項目周邊配套項目SWOT分析打破常規(guī)，調(diào)整思路提到定位，常規(guī)的做法是由市場定位來引導(dǎo)客群定位，但本案因為產(chǎn)品已定，因此要從我們最熟悉的目標(biāo)客群著手，考慮整體市場定位！關(guān)于項目定位思源代理西區(qū)項目萬科中糧假日風(fēng)景萬科紫臺金隅山墅熙府桃園觀瀾國際曙光花園四季美景通過對區(qū)域購房人群樣本分析：客群多居住在中關(guān)村、五棵松、公主墳及海淀等區(qū)域，所占比例高達(dá)39%，其次為豐臺區(qū)，占到了15%，宣武區(qū)、西城區(qū)和石景山分別為10%、6%、5%，另外外省市購房人群比例達(dá)9%；客群工作區(qū)域中35%的客戶來自中關(guān)村、五棵松、公主墳及海淀其他區(qū)域，其次為豐臺區(qū)，占到了12%，此外西城、復(fù)興門、宣武區(qū)分別為9%、7%、9%

。區(qū)域購房人群居住、工作區(qū)域分析數(shù)據(jù)來源：思源市場研究部從年齡上來看，實際成交客戶年齡多集中在26-35歲這個區(qū)間，比例為42%，其次為35-45歲之間，比例為38%，主力客戶群年齡在26-45歲之間，總比例為80%；從家庭構(gòu)成來看，成交最多的客戶類型為三口之家，比例為45%，其次則為兩口之家，比例為30%。區(qū)域購房人群年齡、家庭結(jié)構(gòu)分析數(shù)據(jù)來源：思源市場研究部從教育程度來看，多數(shù)客戶的學(xué)歷較高，本科及本科以上能占到76%，低學(xué)歷客群只占到3%，高文化水平?jīng)Q定了客戶的高品位追求；從所在行業(yè)來看，最多的是在金融、保險、其次是IT業(yè)移動通訊、醫(yī)療衛(wèi)生和建筑、設(shè)計、裝潢類行業(yè)。區(qū)域購房人群學(xué)歷、行業(yè)分布分析數(shù)據(jù)來源：思源市場研究部

從家庭收入看，75%的客戶家庭年收入均在7-30萬元，消費能力相對較高，對價格的承受能力較高；從所在職務(wù)來看，普通職員和中層管理者共占73%，為購房的主力客群。區(qū)域購房人群家庭收入、職務(wù)分析數(shù)據(jù)來源：思源市場研究部區(qū)域購房人群付款方式、置業(yè)次數(shù)分析從付款方式看，73%的客戶選擇按揭購房，27%的客戶選擇一次性付款，因此區(qū)域內(nèi)大多客戶以貸款方式購房；從置業(yè)次數(shù)看，61%的客戶是首次置業(yè)，39%的客戶是多次置業(yè)。數(shù)據(jù)來源：思源市場研究部從置業(yè)用途來看，59%的客戶置業(yè)目的為居住，40%的客戶置業(yè)目的為居住并考慮投資，僅有1%的客戶為純投資。區(qū)域購房人群置業(yè)用途分析數(shù)據(jù)來源：思源市場研究部區(qū)域客群年齡段主要在26-45歲家庭結(jié)構(gòu)主要為3口或2口之家學(xué)歷較高，多為本科或本科以上原居住區(qū)域及工作區(qū)域主要集中在海淀、豐臺、西城、宣武四區(qū)，并有一定比例的外省市客群所在行業(yè)較為復(fù)雜，以政府管理部門、金融、保險行業(yè)為主，其次是建筑、設(shè)計、裝潢類行業(yè)、IT業(yè)移動通訊和金融業(yè)職務(wù)多為普通職員或中層管理者收入較穩(wěn)定,有一定的購買能力多數(shù)為首次置業(yè)，并選擇按揭方式購房，新的金融政策會對其產(chǎn)生影響以自住為主要目的區(qū)域購房人群特征分析海淀、豐臺的知識精英、家庭觀念較強、關(guān)心政治、時事，對西部區(qū)域有著依戀情結(jié)的客群將會是本項目的主力消費群客群定位本案目標(biāo)客群分布情況本案目標(biāo)客群行業(yè)分布區(qū)域特征目標(biāo)客群主要來源于北京的西區(qū)，無論是工作還是生活，均已對周邊區(qū)域形成依賴，不愿離開。行業(yè)特征西部區(qū)域是中央部委、軍隊、醫(yī)院等行業(yè)的集中區(qū)域，也造就了此區(qū)域消費者最明顯的職業(yè)特征；另一方面，西區(qū)的學(xué)院氣息較濃，匯集了大量的知識型產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員，包括高校教師、IT行業(yè)從業(yè)者等；再者，西區(qū)是金融行業(yè)聚集區(qū)域，因此，也匯聚了眾多金融行業(yè)的從業(yè)人員。年齡特征從項目產(chǎn)品規(guī)劃情況看，由于受到70%90平米以下小戶型政策的限制，本項目的小戶型兩居室產(chǎn)品占主力，針對此類產(chǎn)品，消費群體的年齡層次將相對較低，25歲—35歲之間的年輕人將會是選擇居住在此的主力人群。生活偏好這些從小生活在部隊、企事業(yè)單位大院中的人群，對鄰里關(guān)系非常注重，同時也有與家人、朋友相鄰而居的習(xí)慣；另外，良好的生活環(huán)境造就區(qū)域人群獨有的文化氣息，內(nèi)斂、安靜又富有文化韻味的社區(qū)對其會有較強的吸引力；另一方面，此類客群對品牌的認(rèn)知度較高，品牌地產(chǎn)也將是影響其購買的重要因素。本案目標(biāo)客群特征描述我們非常了解我們的客群，我們需要為他們打造的是：市場定位西三環(huán)，知識精英高尚人居典范社區(qū)西三環(huán)六里橋區(qū)域稀缺地塊，占據(jù)西三環(huán)優(yōu)越位置，盡享道路交通及公共交通的便利、快捷，同時，可以享受成熟區(qū)域的成熟配套；高尚人居典范保利品牌，順應(yīng)政策需求（70%90平米以下產(chǎn)品限制政策），以“和諧生活，自然舒適”為理念，精心打造板式住宅產(chǎn)品，力求社區(qū)產(chǎn)品的均好，滿足居住者對舒適的要求

；代建市政綠化公園，優(yōu)化社區(qū)居住環(huán)境。從產(chǎn)品及環(huán)境等多方面體現(xiàn)整體社區(qū)的高尚品質(zhì)。知識精英本案客群知識層次較高，屬于在西區(qū)環(huán)境下成長的新一代知識精英人群，無論是知識素質(zhì)還是人文素質(zhì)都是高尚人群；市場定位詮釋產(chǎn)品相關(guān)建議毛坯交房：鑒于日益嚴(yán)格的金融貸款政策和2008年并不清晰的市場變化，我司建議以毛坯形式交房，以降低總價，擴(kuò)大客戶群體；注重社區(qū)安防系統(tǒng)的建設(shè)；盡管大區(qū)域環(huán)境看好，但是項目所處區(qū)域的城鄉(xiāng)結(jié)合部特征明顯，因此安防系統(tǒng)應(yīng)著重考慮。

24小時熱水和地板采暖；地板采暖是目前日益流行的采暖趨勢，24小時熱水體現(xiàn)著項目的整體檔次，因此建議考慮作為產(chǎn)品的特點推出。由于產(chǎn)品信息目前還不詳盡，因此我司謹(jǐn)提供相關(guān)建議以與市場定位和客群定位相契合；成本導(dǎo)向：無明顯產(chǎn)品個性，市場同類競爭不激烈的狀態(tài)下；需求導(dǎo)向：有個性、差異性，市場同類競爭可比性小的狀態(tài)下；市場導(dǎo)向：具有一定個性特征，有同類競爭產(chǎn)品的狀態(tài)下。結(jié)合本案特征，建議采用價格定位價格定位市場導(dǎo)向定價法（1）地理位置參數(shù)（2）交通環(huán)境參數(shù)（3）建筑規(guī)劃參數(shù)（4）景觀環(huán)境規(guī)劃（5）小區(qū)配套參數(shù)（6）規(guī)劃布局參數(shù)（7）物業(yè)品牌影響參數(shù)各項目定價參數(shù)各項目最新售價情況根據(jù)確定的各項目參數(shù)計算本項目的銷售價格，公式如下：X=M*75*80*85*85*90*90*95/（A*B*C*D*E*F*F*G）其中：X為本項目參考價M為各項目參考價A為各參考項目的地段位置系數(shù)B為各參考項目的交通環(huán)境系數(shù)C為各參考項目的建筑規(guī)劃系數(shù)D為各參考項目的景觀環(huán)境系數(shù)E為各參考項目的小區(qū)配套系數(shù)F為各參考項目的平面布局系數(shù)G為各參考項目的品牌影響系數(shù)各項目價格計算方法本案價格推導(dǎo)上表數(shù)據(jù)加權(quán)平均，即X=ΣXi/9X=（20880+15118+16684+18054+16784+261112+14251+15485+14090）/9=15929.7元/平米本案按照區(qū)域市場導(dǎo)向法初步定價為15929.7元/平米。根據(jù)上文中區(qū)域市場導(dǎo)向作用制定的價格，綜合保利品牌10%左右的溢價能力，最終形成本項目的市場標(biāo)準(zhǔn)價：M=15929.7元*（1+10%）=17500元/平米；通過思源的專業(yè)團(tuán)隊運作，根據(jù)我司的操作經(jīng)驗，溢價能力約在5%左右，則銷售價格=17500*（1+5%）=18300元/平米的均價；綜上所述：參考07年區(qū)域市場狀況，考慮到金融政策對于客戶購買力的影響及08年奧運會影響以及銷售周期的壓力，建議本項目2008年實現(xiàn)均價17300元/平米。營銷推廣篇ORIENTATION項目推廣背景分析品牌之爭西貴氣質(zhì)西區(qū)故事理解保利西區(qū)故事珠江·峰景萬科紫臺萬科假日風(fēng)景遠(yuǎn)洋山水緣溪堂頤源居西釣魚臺綠波漫板紫金長安觀瀾國際誠品建筑湯泉逸墅世紀(jì)城美林花園紫竹花園紫竹院玉淵潭昆玉河長安街西南四環(huán)酈城人濟(jì)山莊玫瑰御園保利欣苑西區(qū)房產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)：方向脈絡(luò)：西區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展基本遵循著由北向南，由東向西的外擴(kuò)趨勢；景觀脈絡(luò)：西區(qū)早期和中期的高端項目基本都圍繞著紫竹院版塊、玉淵潭版塊和昆玉河沿線板塊，以景觀作為主要賣點；品牌脈絡(luò)：原先的西區(qū)品牌開發(fā)商主要以北京本地（天鴻、金隅、大成）為主，隨著外地知名地產(chǎn)品牌進(jìn)京，在西南三、四環(huán)集中了大型的知名品牌萬科、珠江、遠(yuǎn)洋、保利等；典型項目：紫竹花園、觀瀾國際、誠品建筑、紫金長安、遠(yuǎn)洋山水、頤源居、萬科假日風(fēng)景主要賣點：景觀、長安街、文化、品牌品牌之爭珠江地產(chǎn)好生活,在珠江遠(yuǎn)洋地產(chǎn)共同成長，相伴一生萬科地產(chǎn)讓建筑贊美生命目前的市場著名品牌中,萬科、珠江、遠(yuǎn)洋三足鼎立，各自具有不同的影響力。萬科地產(chǎn)重視產(chǎn)品，從“建筑無限生活”到“讓建筑贊美生命”，始終強調(diào)產(chǎn)品層面的創(chuàng)新。珠江地產(chǎn)重視生活品質(zhì)，強調(diào)關(guān)注百姓的生活質(zhì)量。遠(yuǎn)洋地產(chǎn)闡述的“共同成長，相伴一生”的理念更多與客戶溝通，強調(diào)與客戶共同進(jìn)步，拉近與客群的距離。然而，無論上述哪一個品牌的內(nèi)涵，我們都有理由認(rèn)為：并沒有抓住或者明確提出與西區(qū)客群心靈最契合的特性，留給我們的是一個市場空白的品牌塑造機(jī)會。西貴氣質(zhì)社會責(zé)任感：西區(qū)擁有著北京最多的高等教育資源，擁有著最大數(shù)量的知識分子人群，他們有著“達(dá)則兼濟(jì)天下，貧則獨善其身”的人文理念，有著“先天下之憂而憂，后天下之樂而樂”的社會責(zé)任心，關(guān)注政治、關(guān)心國家前途是西區(qū)客群的共性。文化使命感：由于區(qū)域內(nèi)擁有著最古老和著名的皇家園林和水系，也有著中國科學(xué)院和首都圖書館、海淀圖書城等知識寶藏，西區(qū)客群的文化優(yōu)越感幾乎與生俱來，并且非常關(guān)注精神層面的感受家庭倫理感：西區(qū)客群是北京的客戶群體中最注重家庭和圈子的人群，這種劃分不是以貧富為界限，而是以親情、友情為依托。西區(qū)市場日益成熟,已經(jīng)進(jìn)入品牌時代.從什么樣的建筑承載什么樣的生活到什么樣的品牌承載什么樣的生活如何找到保利品牌和西區(qū)客群的心靈契合點,是本案營銷推廣成功與否的關(guān)鍵理解保利保利品牌，一個具有社會責(zé)任感和文化使命感的品牌成立于1998年的保利藝術(shù)博物館，是經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)成立的國家計劃單列企業(yè)集團(tuán)──中國保利集團(tuán)的屬下機(jī)構(gòu)，位于東四十條立交橋東北角，為我國首家國有大型企業(yè)興辦的藝術(shù)類博物館。館藏以100余件青銅器為主，另有石刻、書畫等，不乏有舉世罕見的藝術(shù)珍品；

保利藝術(shù)博物館先后從香港拍賣會上收購被盜掠的圓明園海晏堂前噴水池中的12生肖水獸頭中的三件牛首銅像、猴首銅像和虎首銅像；并多次在國內(nèi)進(jìn)行展覽；保利國際劇院建筑面積約7500平方米，是首都重要的演出場所之一；不少享譽盛名的國內(nèi)外藝術(shù)團(tuán)體都在此登臺獻(xiàn)藝。保利金泉廣場保利·香檳花園保利薔薇保利·西山林語保利·壟上本案保利欣苑保利地產(chǎn)，和諧生活，自然舒適。社會責(zé)任感和文化使命感就是保利品牌和西區(qū)客群所對應(yīng)的基因密碼

保利地產(chǎn)低調(diào)、內(nèi)斂具備社會責(zé)任感和文化使命感注重和諧生活貼近自然強調(diào)舒適而不是奢侈強調(diào)產(chǎn)品的均好性西區(qū)客群低調(diào)、內(nèi)斂具備社會責(zé)任感和文化使命感注重家庭和鄰里的和諧共生喜愛自然景觀更尊崇高尚的生活而不是奢侈的生活理念倡導(dǎo)人文精神，人人平等的世界觀深入人心營銷推廣戰(zhàn)略推廣思路推廣主題形象定位案名推薦

差異化逆向營銷策略——品牌先行，產(chǎn)品再塑贏在影響力:通過對于保利品牌內(nèi)涵的挖掘和塑造，提升擴(kuò)大項目在西區(qū)的知名度和美譽度,從而帶動整體項目銷售；贏在執(zhí)行力:通過系列文化營銷手段的推陳出新,讓更多的人了解保利,了解項目,從而認(rèn)可保利和項目；贏在銷售力:通過思源整體的項目團(tuán)隊氣質(zhì)和精神面貌協(xié)助保利品牌和項目氣質(zhì)的塑造,達(dá)到銷售成功和品牌塑造的雙重目的。形象定位保利名片·西區(qū)文化新貴的心靈港灣保利名片：我們致力于將保利項目打造成為保利地產(chǎn)在北京的名片式社區(qū)，它將成為北京最能體現(xiàn)保利地產(chǎn)內(nèi)涵和精神實質(zhì)的一個標(biāo)志性項目；

西區(qū)文化新貴：西貴這個名詞代表的不是貴族之貴，而是精神之貴，精神的高貴經(jīng)得起歲月的洗禮，代表客群高尚的精神品質(zhì)；心靈港灣：保利項目注定不會是豪宅，但它必然是最適合居住的精神棲息之地，心靈的寧靜才是最終的歸屬。項目案名推薦及視覺表現(xiàn)保利·荷塘月色:本項目位于蓮花池公園西側(cè),因此取朱自清先生著名散文<荷塘月色>的名字,隱喻西區(qū)客戶高雅的志向和品格。保利·金都荷影:本項目位于金都城遺址附近,金為都城北京作為都城的開始.保利:上京閣:上品的北京建筑之意,也隱含了項目位于北京城發(fā)源地附近的含義.保利·融智雅舍：融匯西部高知、高職、高智客群的雅士居所。保利·上西居：京西上層精致居所。保利·蓮池西岸：蓮花池公園西部，點明地理位置與優(yōu)越的周邊環(huán)境。保利·悅蓮居：臨近蓮花池公園，悅蓮而居。保利·西薈：匯聚西部精英階層，薈，草木繁茂的樣子，暗喻精華，精英之意。保利·西堤島：“西堤島”是巴黎塞納河中心的島嶼，古巴黎城的中心，現(xiàn)代巴黎城的發(fā)祥地，聯(lián)系本項目位于金都城遺址附近,金中都為北京發(fā)祥地之意。金中都作為金朝的國都共歷60余年，也是北京城在歷史上作為王朝都城的開始。中都城故址位于宣武區(qū)的西部。項目案名重點推薦保利·燕源保利·西融保利·荷塘月色保利·上京閣保利·金都荷影保利·西堤島保利·荷塘月色1、本案周邊多公園，其中蓮花池公園中的蓮花成為游人最為喜歡的觀賞景觀。本案緊鄰蓮花池公園，荷花夜景衍生而成荷塘月色；2、《荷塘月色》，是朱自清先生于北京清華園所作的散文，文字雕琢之間展現(xiàn)了月色浸染的夜晚，居住的自然感受。同時，這篇散文更是目標(biāo)客戶群出生年代所必讀的文章，具有廣泛的共知性；3、荷花象征著中國知識分子清高、孤傲的品格，朱自清先生正是這一品格的象征，也是西區(qū)知識精英的代表人物。案名推薦保利·荷塘月色——主打景觀氣質(zhì)牌荷花；也稱蓮花，出淤泥而不染，濯清漣而不妖。象征著清高潔凈的知識精英品格。更代表著中國知識分子階層“富貴不能淫，威武不能屈”、“治國、齊家、安邦平天下”的最高理想。也與項目東側(cè)的蓮花池公園相呼應(yīng)。活動：槳聲燈影里的蓮花池靈感：蓮花池公園每年的荷花展覽支撐：每年6、7月份蓮花池公園都會舉辦荷花展，可以包租專場的形式，邀目標(biāo)客戶共賞荷花。手法：在蓮花池公園舉辦，邀請目標(biāo)客戶和媒體參加。保利·西融1、西融指西區(qū)融洽和祥之地的意思,與西區(qū)客群對于家庭的重視和關(guān)注相契合；2、西融也有西區(qū)光榮的意思,指本項目是西區(qū)的精品項目。保利·西融——主打客群屬性西融；既呼應(yīng)項目的主力客群之一——金融街的白領(lǐng)階層，也代表著新一代西區(qū)客群中西合璧、融會貫通的精神氣質(zhì)，并體現(xiàn)著家庭和睦、其樂融融的企慕語境?；顒樱罕＠鑴」?jié)靈感：保利劇院演出支撐：不僅懷舊，而且時尚，舉辦專場歌劇演出，提升品牌形象手法：在保利劇院舉辦，邀請目標(biāo)客戶和媒體參觀。保利·燕源1、燕源也有北京源頭之意，指項目附近為北京最早的都城遺址，是北京作為都城的源頭；2、案名亦指保利與北京的不解之緣，強調(diào)本案作為保利地產(chǎn)的名片功能；3、整體案名大方，朗朗上口，符合西區(qū)人群的欣賞理念。保利·燕源——主打歷史牌燕源；北京之源，歷史之源。是最能夠與保利集團(tuán)自身結(jié)合的氣質(zhì)。時光流轉(zhuǎn)，我們不能挽留，但是那些珍藏的文物時時刻刻提醒著我們過去的美好時光，光輝歲月。2008年今天北京又一次成為世界矚目的中心，世界性的大都市的過去與現(xiàn)在都同樣輝煌，文物是歷史演變最好的見證。保利·燕源——主打歷史牌活動：保利“時光隧道”國寶珍品展靈感：保利海外國寶收購支撐：盡管保利在其他城市舉辦過類似的活動，但是我們認(rèn)為這樣的展覽在北京西部客群心中將引起最廣泛的共鳴，以此為開篇，必將在客戶中引起轟動。手法：在售樓處或者西區(qū)其他場地舉辦，邀請目標(biāo)客戶和媒體參觀?！氨＠奈锘稹背闪x式靈感：保利藝術(shù)博物館支撐：西區(qū)客戶的社文化使命感特別強烈，樂于參與社會公益活動手法：客戶每購買一套保利項目的房屋，保利集團(tuán)將拿出相應(yīng)款項替客戶存入“保利文物基金”，用于收購國家流失于海外的珍貴文物。保利·金都荷影1、北京城的建都史起源于公元1153年，金代都城遷都燕京（薊城）建立金中都開始的，金中都就在蓮花池東側(cè)的薊城的東、西、南三面發(fā)展，蓮花池是金中都重要的水源，史學(xué)家云；先有蓮花池，后有北京城；2、金都為本案提供了厚重的歷史感，也與保利一貫珍藏歲月的文化主題相符合；3、荷影結(jié)合了自然景觀和荷花的“出淤泥而不染，濯清漣而不妖”的精神，象征西貴風(fēng)骨。保利·金都荷影——主打歷史與景觀的融合金都荷影；在幾千年前的金都，古人也欣賞著一樣的荷花，體現(xiàn)著歷史的凝重感。時代在變遷，物轉(zhuǎn)星移，不變的是人們對于美好生活和安居樂業(yè)的追求?！拔倚闹械难嗑┌司啊庇歇?wù)魑拇筚愳`感：金都城時代的燕京八景支撐：著名的燕京八景都產(chǎn)生于金都城時代，而且大多數(shù)在北京西部地區(qū)，可以拉近與客戶的距離。手法：征集客戶關(guān)于燕京八景的感想和文章，并可發(fā)表于客戶通訊，予以一定的獎金和獎品。保利燕源視覺效果保利西融視覺效果推廣思路事件營銷文化營銷品牌營銷保利第一個層面——事件營銷，通過在西區(qū)制造一系列可以口碑傳播的高雅藝術(shù)性事件打開項目知名度，引起客戶關(guān)注和市場好感；

第二個層面——文化營銷：宣傳保利集團(tuán)一貫的保護(hù)國寶、尊重歷史、宏揚文化的理念和精神，從而取得客戶共鳴和贊譽；第三個層面——品牌營銷：在上述營銷的基礎(chǔ)上塑造保利地產(chǎn)獨有的品牌形象，深入解讀“和諧生活（90/70產(chǎn)品），自然舒適（公園地產(chǎn)）”的理念。推廣主題歲月力量，保利珍藏北京作為具有悠久歷史的文化名城，著名古都，與保利集團(tuán)保護(hù)文化遺產(chǎn)的理念有著非常緊密的融合。通過宏揚保利的珍藏時光的理念，可以找到與西區(qū)客戶的心理融合點。

保利,空間·收藏·家心靈回歸，在浮躁的世間，固守家庭的責(zé)任，懷舊的單純，生活的質(zhì)樸。衡量家的尺度，也許不在于空間的大小衡量生活的尺度，也許不在于財富的多少社區(qū)應(yīng)該是平等、自主、自由交流的平臺，保留一份獨立的自我，與家人、至愛、鄰居、朋友圍坐，用坦白交流的態(tài)度，把家與世界悄然融合。保利,幸?！な詹亍ぜ液饬孔匀坏某叨龋苍S不在于山水的廣闊公園是屬于全體人群的，而屬于我的，只要窗外那安靜的一片綠蔭就已足夠。保利,自然·收藏·家現(xiàn)場包裝把售樓處做成博物館保利項目的現(xiàn)場售樓處將會按照博物館風(fēng)格進(jìn)行裝修和布置，可以擺放保利藝術(shù)博物館收藏珍品的圖片或者模型演示，并且定期與保利藝術(shù)博物館聯(lián)合舉辦文物或者書畫展覽。銷售策略銷售目標(biāo)銷售計劃市場政策對于銷售的相關(guān)影響相關(guān)銷售難點的應(yīng)對措施2007年5次調(diào)整購房商業(yè)貸款利率的影響：自2007年3月18日起，截至9月15日止，央行對整體商業(yè)貸款利率進(jìn)行了共計5次的大規(guī)模調(diào)整，07年房貸總增長率高達(dá)14.47%；房貸的增長一方面抑制了部分投資客戶在房地產(chǎn)市場的投入，另一方面，也限制了很大一部分以自住為需求的購房者，而保利項目的目標(biāo)消費群將多以自住為主，此部分購房者收入處于中等水平，對于政策調(diào)整的敏感度非常高，房貸的增長對其影響較大；再者，對于往年貸款購房者而言，07年貸款政策的多次調(diào)整將于08年1月起正式實施，如此便增加了這部分購房者08年的還款壓力，部分人選擇在08年之前將積蓄用以提前還清貸款，這必將影響其再次購房的計劃，對于房地產(chǎn)市場而言，又將損失大批目標(biāo)消費者。市場政策對于銷售的相關(guān)影響銀發(fā)〔2007〕452號文件中，對于“嚴(yán)格住房消費貸款管理”中的有關(guān)問題補充通知包括如下內(nèi)容：一、以借款人家庭（包括借款人、配偶及未成年子女）為單位認(rèn)定房貸次數(shù)。二、對于已利用銀行貸款購買首套自住房的家庭，如其人均住房面積低于當(dāng)?shù)仄骄?，再次向商業(yè)銀行申請住房貸款的，可比照首套自住房貸款政策執(zhí)行，但借款人應(yīng)當(dāng)提供當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理部門依據(jù)房屋登記信息系統(tǒng)出具的家庭住房總面積查詢結(jié)果。當(dāng)?shù)厝司》科骄揭越y(tǒng)計部門公布上年度數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。其他均按第二套房貸執(zhí)行。三、已利用住房公積金貸款購房的家庭，再次向商業(yè)銀行申請住房貸款的，按前款規(guī)定執(zhí)行。

以上政策的確立，嚴(yán)格了第二套房貸款條件，此政策從很大程度上抑制了投資客群，另外還有相當(dāng)一部分考慮借助銀行貸款實現(xiàn)住房升級換代愿望的家庭也將受到很大沖擊，甚至有可能放棄購房打算。是07年政府、銀行對房地產(chǎn)市場繼調(diào)息之后的又一記重錘。此政策推出后，北京市房地產(chǎn)市場的整體銷售速度受到明顯影響，各項目銷售速度均有一定程度的減緩。08年北京市政府限價產(chǎn)品的大規(guī)模放量對房地產(chǎn)市場的影響：按照北京十一五土地供應(yīng)計劃，到2008年，將有11萬套經(jīng)濟(jì)適用房和2000套廉租房實際供應(yīng)市場，總建筑面積達(dá)到810萬平方米，其中，2007年北京土地整理儲備中心先后推出三批低價房土地，包括豐臺東鐵匠營宋莊路、海淀清河小營等7大地塊，共計336.8萬平米，均將在2008年推出。政府限價產(chǎn)品的大規(guī)模入市，可以看出政府對整體房地產(chǎn)市場進(jìn)行調(diào)控的決心，種種金融及限制政策結(jié)合低價產(chǎn)品的入市，確立了政府穩(wěn)定整體市場價格的方向；低價產(chǎn)品的入市必將對市場的整體房價起到抑制作用，房產(chǎn)銷售價格提升速度將會有所減弱；消費者將通過此過渡時期逐漸從盲目購房階段進(jìn)入理性購買房產(chǎn)的階段，持幣待購是眾多消費者目前的消費趨向；對于保利項目而言，即將面市的豐臺花鄉(xiāng)項目及小屯項目以僅六、七千元的銷售價格進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，區(qū)域消費者必將對周邊項目的銷售價格進(jìn)行比照，對于售價的敏感度將一再提高，如此也將會在一定程度上影響到本案的銷售速度。

０８奧運會對北京樓市而言是一柄雙刃劍，一方面極大的刺激了北京房價的飚升，另一方面越臨近奧運會開幕，越接近市場的盲點：整個社會的關(guān)注熱點將逐漸轉(zhuǎn)向奧運會本身，同時，由于一切都要為奧運讓路，種種政策的限制對于市場推廣宣傳造成阻力，對地產(chǎn)營銷至關(guān)重要的戶外、網(wǎng)絡(luò)、短信等推廣渠道都會受限，項目銷售很可能在此期間面臨停滯局面；奧運會的召開，必將對部分城區(qū)的施工建設(shè)加以控制，眾多項目的建設(shè)工期均會受到影響，推遲交驗期限；另外，整體房地產(chǎn)市場的價格走勢也成為問號，市場的穩(wěn)定性將有待考驗；消費者對未來市場同樣缺乏明確判斷，因此，持幣待購傾向明顯提升，對于市場的銷售速度會造成影響。2008奧運會的相關(guān)影響相關(guān)銷售難點的應(yīng)對措施針對第二套房的金融貸款政策，我司將會在銷售中通過不同折扣體系促進(jìn)一次性付款的比例，以降低政策帶來的貸款風(fēng)險；針對周邊低價房的入市，我司將會通過強調(diào)樓盤的性價比和開發(fā)商品牌優(yōu)勢突出項目的品質(zhì)感，以避免陷入單純的價格戰(zhàn)競爭；針對奧運會所帶來的營銷困境，我司將采用DM直投形式，挖掘思源CRM系統(tǒng)中的西區(qū)客戶資源，進(jìn)行定向直投，保證項目擁有強大的自有數(shù)據(jù)庫資源，這一形式將不會受奧運會期間的宣傳限制而起到有效的傳播作用。銷售目標(biāo)2008年全年銷售目標(biāo)為全盤銷售額的90%左右,即銷售面積為12.3萬平米,1200套左右，銷售額為21億人民幣。預(yù)計2009年3月左右結(jié)案,全案銷售周期為10個月左右.考慮到奧運會的影響,將項目銷售周期分為以下幾個階段:1、推廣預(yù)熱期(2008.3-5月):鑒于開盤前需要預(yù)熱積累,因此在5月份開盤前需要最少2個月左右的客戶積累期，客戶積累需要達(dá)到2000組左右;2、開盤期(2008.5月):正式開盤,預(yù)計實現(xiàn)銷售350套;3、強銷期(2008.5-8月):預(yù)計實現(xiàn)銷售400套;4、持續(xù)期(2008.8-11月):預(yù)計實現(xiàn)銷售350套;5、盤整期(2008.12月):預(yù)計實現(xiàn)銷售100套。銷售計劃2008.5月項目開盤2008.3-5月推廣預(yù)熱期2008.11月開盤強銷期2008.8月精裝交房續(xù)銷期盤整期

銷售比例90%82%56%26%2008.12月350套400套350套100套.思源優(yōu)勢篇MARKETING客戶滿意的制度保證

“嚴(yán)格培訓(xùn)，流程控制”

三大系統(tǒng)保證銷售人員選拔與培訓(xùn)接待流程嚴(yán)格控制特色服務(wù)系統(tǒng)銷售人員選拔與培訓(xùn)銷售人員崗位要求

具備良好的職業(yè)形象要有良好的服務(wù)意識和專業(yè)服務(wù)精神具備良好的專業(yè)技能具有親和力必須具備電腦操作能力銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（一）公司基本情況培訓(xùn)公司(發(fā)展商)簡介公司(發(fā)展商)成長歷史、企業(yè)文化公司(發(fā)展商)目前經(jīng)營狀況公司(發(fā)展商)未來發(fā)展策略公司(發(fā)展商)管理制度公司(發(fā)展商)聘用原則房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)中國地產(chǎn)簡史地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及北京地產(chǎn)市場現(xiàn)狀營銷知識房地產(chǎn)專業(yè)知識（建筑知識/開發(fā)知識/專業(yè)常識等）項目情況培訓(xùn)項目可行性論證報告解析項目規(guī)劃設(shè)計介紹（建筑設(shè)計理念、園林設(shè)計理念、案名釋義等）開發(fā)商背景、相關(guān)公司背景介紹（建筑設(shè)計公司、建筑公司、監(jiān)理公司園林公司、物業(yè)公司）項目周邊地理環(huán)境介紹CRM銷售管理系統(tǒng)培訓(xùn)安排周邊項目及環(huán)境調(diào)研與熟悉銷售流程培訓(xùn)圍繞關(guān)系營銷和服務(wù)營銷開展由理論到技能的培訓(xùn)工作并且要求熟練掌握其操作流程項目答客問入職考核銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（二）銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（三）項目營銷推廣策略階段性營銷推廣計劃如何鎖定目標(biāo)客戶客戶開發(fā)渠道近期媒體投放安排市場分析同類產(chǎn)品調(diào)研分析房地產(chǎn)走向區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)概況金融政策對市場的影響成功案例分析區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)的投資分析項目知識深入培訓(xùn)景觀描述社區(qū)配套裝修標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)周邊環(huán)境銷售價格、進(jìn)度及投資潛力銷售技巧沙盤講解客戶的接待客戶邀約客戶追蹤談判技巧等銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（四）銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容（五）售后服務(wù)培訓(xùn)合同備案入住準(zhǔn)備如何解決客戶投訴物業(yè)管理培訓(xùn)物業(yè)收費標(biāo)準(zhǔn)和構(gòu)成內(nèi)容物業(yè)公司背景物業(yè)服務(wù)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)

銷售人員形象培訓(xùn)公關(guān)禮儀培訓(xùn)形體儀態(tài)培訓(xùn)化妝技巧培訓(xùn)溝通技能培訓(xùn)

接待流程的嚴(yán)格把控——接電流程接待流程的嚴(yán)格把控——接訪流程1、CRM營銷管理系統(tǒng)的運用2、銷售工作評價3、銷售工作監(jiān)督管理銷售流程的評估與控制銷售執(zhí)行是全案營銷的重要部分，思源同樣在這方面建立了自己的核心競爭力，那就是基于CRM（

客戶關(guān)系管理）的房產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)。CRM是以客戶為中心，通過精細(xì)的客戶分類、深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來打破銷售瓶頸，實現(xiàn)營銷績效最大化、客戶價值最大化、品牌價值最大化，提升客戶價值的管理理念和運作機(jī)制。

CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）的應(yīng)用銷售周報目錄

銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計來電來訪統(tǒng)計分析媒體反饋分析客戶需求分析成交客戶分析產(chǎn)品分析周工作計劃銷售管理工作評價銷售月報目錄 月銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計月來電來訪統(tǒng)計分析月媒體推廣反饋分析月成交分析產(chǎn)品問題分析月推廣計劃月銷售計劃

行政管理制度《銷售人員行為規(guī)范》《銷售現(xiàn)場管理制度》業(yè)務(wù)管理制度《業(yè)務(wù)流程及相關(guān)注意事項》《CRM營銷管理系統(tǒng)管理細(xì)則》《傭金制度》《與甲方配合工作流程》銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督保障體系思源媒體戰(zhàn)略合作伙伴新地產(chǎn)雜志樓市雜志中國房地產(chǎn)報安家雜志北京青年報搜房網(wǎng)新浪網(wǎng)焦點房地產(chǎn)網(wǎng)預(yù)祝保利西局項目銷售圓滿成功感謝您的下載，特贈送精品文章《體能訓(xùn)練技巧-TRX懸掛訓(xùn)練系統(tǒng)》工作之余鍛煉身體，若不需要請刪除后使用，謝謝您的理解，祝您生意興隆，事業(yè)高攀。RX訓(xùn)練帶是源于美國海軍陸戰(zhàn)隊，剛開始的雛形是以高密度毛巾制成的訓(xùn)練道具，后來，有一名叫蘭迪的美國海豹突擊隊的指揮官，在退役后重新設(shè)計了該套裝備和訓(xùn)練計劃，變成民用的健身課程-------“TRX懸掛訓(xùn)練系統(tǒng)”，整套裝備的主要部分是寬

1.5英寸，額定張力為

1250磅的尼龍繩子，長度范圍從

6英尺調(diào)整至

12英尺，橡膠把手更適應(yīng)雙手抓縛或是雙腳懸掛等地面訓(xùn)練動作，扣鎖由曾用于卡賓槍的材料制成，且易于調(diào)整，其自用不到

2磅，1分鐘就能懸掛妥當(dāng)，裝在袋子里便于攜帶到任何地方，可固定在單杠上或卡在門縫里，或系在樹枝上，適合絕大多數(shù)的訓(xùn)練環(huán)境，如果加上啞鈴或健身球一起鍛煉，可增加更高階的難度。

??懸掛訓(xùn)練：用練習(xí)者自身體重做負(fù)重，能夠允許肌肉在多個平面上做運動，同時保證更多的肌肉和關(guān)節(jié)參與，能夠打造更加結(jié)實的肌肉，穩(wěn)定靈活的關(guān)節(jié)，堅固的核心力量和正確的體態(tài)，幫助在任何運動項目上獲得更佳的運動表現(xiàn)，TRX還是運動康復(fù)的重要手段之一TRX動作解讀：??增加阻力：1.身體角度越大，阻力越大

2.抬起一邊大腿，有助于鍛煉更多平衡力3.離支點越遠(yuǎn)，越吃力，對穩(wěn)定性要求越高減低難度：一腿向前踮地，有助于身體減重1.chestpress/flycombo(推胸飛鳥組合)：人背向繩子，手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向前，用胸肌發(fā)力慢慢打開雙手并讓它彎曲到

90度停下，再慢慢還原，然后雙手打開做飛鳥，同時一腳往前踮地，再還原，交替練習(xí)。??2.chestpress(推胸)：人背向繩子，手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向前，用胸肌發(fā)力慢慢打開雙手并讓它彎曲到

90度停下，再慢慢還原(難度增加：雙腿合并或單腿抬起，或把身體斜度增加)??3.lungefly(弓步飛鳥)：1.手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，挺胸收腹，身體重心微向前傾，雙手打開做飛鳥，同時一腳往前踮地。用胸部發(fā)力，再還原4.chestpress-singlelegextended(推胸-單腿伸展)：人背向繩子，手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，一腳撐地，一腳向前抬起，身體重心微微向前，用胸肌發(fā)力慢慢打開雙手并讓它彎曲到

90度停下，再慢慢還原.???5.Suspendedinclinepress-legup(懸浮上斜推-抬腳)：雙手撐住地面，一腳勾住繩子，穩(wěn)定腹部，另一腿向上抬靠緊固定腿，然后做俯臥撐。6.Atomicpushup(俯臥撐收腹)：雙手撐住地面，雙腳勾住繩子，穩(wěn)定腹部，一下俯臥撐，還原后，雙腳以腹部力量靠向胸部，再慢慢伸直還原，交替練習(xí)。7.backrow(背部劃船)：手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，以背部發(fā)力，手臂夾緊身體兩側(cè)往后收，肩胛骨向后夾，把繩子拉到小腹，保持住再慢慢還原(難度增加：雙腿合并或單腿抬起，或把身體斜度增加)????8.elevatedbackrow(高位劃船)：手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，加大身體斜度，以背部發(fā)力，手臂夾緊身體兩側(cè)往后收，肩胛骨向后夾，把繩子拉到小腹，保持住再慢慢還原??9.powerpull-singlearm(力量拉伸-單臂)：雙腿分開與肩同寬，單手抓住繩子，張開身體，另一邊手臂繞身體旋轉(zhuǎn)

180度觸摸繩子，完后慢慢還原。10.lowdeltoidfly(低位三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，直手向下向后滑，慢慢還原。11.‘’T’’deltoidfly(‘t‘型三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，張開雙手與身體呈‘T’型，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)12.‘Y’deltoidfly(‘Y’型三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，張開雙手與身體呈‘Y’型，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)13.‘W’deltoidfly(‘W’型三角肌飛鳥)：手臂握住繩子，掌心向上，雙手伸直向前，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，張開雙手與身體呈‘W’型，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)14.Hightricepspress(高位肱三頭肌彎曲)：人背向繩子，手臂向前握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向前，然后把肘部彎曲，肱三頭肌發(fā)力，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)15.Dips(臂屈伸)：手臂在身體兩側(cè)，雙手握住繩子，雙腿呈箭步姿勢，然后肱三頭肌和胸肌發(fā)力，雙臂彎曲成

90度再慢慢還原(難度增加：把一只腿往后抬或兩腿前放或抬高)16.Highbicepcurl(高位肱二頭肌彎曲)：手臂握住繩子，雙手伸直，肘保持一點彎曲，膝蓋一點點彎曲，兩腿跟肩一樣寬，身體重心微微向后，以肱二頭肌發(fā)力，彎曲手臂，再慢慢還原(難度增加：把身體斜度增加)Therearemomentsinlifewhenyoumisssomeonesomuchthatyoujustwanttopickthemfromyourdreamsandhugthemforreal!Dreamwhatyouwanttodream;gowhereyouwanttogo;bewhyouwanttobe,becauseyouhaveonlyonelifeandonechancetodoallthethingsyouwanttodo.?Mayyouhaveenoughhappinesstomakeyousweet,enoughtrialstomakeyoustrong,enoughsorrowtokeepyouhuman,enoughhopetomakeyouhappy?Alwaysputyourselfinothers’shoes.Ifyoufeelthatithurtsyou,itprobablyhurtstheotherperson,too.?Thehappiestofpeopledon’tnecessarilyhavethebestofeverything;theyjustmakethemostofeverythingthatcomesalongtheirway.Happinessliesforthosewhocry,thosewhohurt,thosewhohavesearched,andthosewhohavetried,foronlytheycanappreciatetheimportanceofpeoplewhohavetouchedtheirlives.Lovebeginswithasmile,growswithakissandendswithatear.Thebrightestfuturewillalwaysbebasedonaforgottenpast,youcan’tgoonwellinlifeuntilyouletgoofyourpastfailuresandheartaches.?Whenyouwereborn,youwerecryingandeveryonearoundyouwassmiling.Liveyourlifesothatwhenyoudie,you'retheonewhoissmilingandeveryonearoundyouiscryig.Pleasesendthismessagetothosepeoplewhomeansomethingtoyou,tothosewhohavetouchedyourlifeinonewayoranother,tothosewhomakeyousmilewhenyoureallyneedit,tothosethatmakeyouseethebrightersideofthingswhenyouarereallydown,tothosewhoyouwanttoletthemknowthatyouappreciatetheirfriendship.Andifyoudon’t,don’tworry,nothingbadwillhappentoyou,youwilljustmissoutontheopportunitytobrightensomeone’sdaywiththismessage.Sincewewenttoschool,wehaveaccesstoEnglishallthetime,becauseitisoneofthenecessarysubjects.Beforeweattendcollege,wekeepourattentiononthegrammar,butnowcollegemeansthenewstageandweshouldpayattentiontopracticalEnglish.Herearesomesuggestions.First,itisimportanttospeakoutloudly.ThepurposeoflearningEnglishistocommunicatewithforeigners,soastogettoknowmoreabouttheworld.Grammarisnottheonlythingwecareabout.WhatweshoulddoistoopenourmouthsandimproveourabilitytousespokenEnglish.Itbeginswithreadingtextbooks.Whenwelistentothetapesandrepeatmanytimes,thenourd.PresidentTrump,asheoftendoes,hadafewthingstosayAfteradmittingthathehadbeenlonelyovertheholidays,TrumptookadvantageofhisfirstpublicappearanceofthenewyearWednesdaytoairlingeringgrievances,makemultiplefalseclaimsandreinforcerecentdecisionsthathaverattledfinancialmarketsandhisparty’sleaders.Asheheldforthformorethan90minutesbeforeasmallpoolof本文為

Word版資料，可以任意修改編輯。如果你看到我上傳的資料這個后綴，請刪除后使用。高效學(xué)習(xí)方法和技巧學(xué)習(xí)需要方法，找到適合自己的方法，學(xué)習(xí)才能事半功倍。接下來，我結(jié)合我自己的學(xué)習(xí)情況，給大家總結(jié)的高效學(xué)習(xí)《五部曲》一、預(yù)習(xí)是學(xué)習(xí)的重要環(huán)節(jié)上課前充分預(yù)習(xí)，考試前充分地復(fù)習(xí)，與“打有準(zhǔn)備之仗”有同曲之道。預(yù)習(xí)效果好，聽課才能有針對性；聽課有針對性，復(fù)習(xí)才能順利進(jìn)行；復(fù)習(xí)深刻，作業(yè)、考試才能得心應(yīng)手。所以說預(yù)習(xí)是學(xué)生學(xué)習(xí)過程中一個必不可少的環(huán)節(jié)。???二、掌握好高效的聽課方法課上集中精力聽課，是掌握知識的捷徑。聽講時，思想上必須與老師講解的思路保持一致，聽老師對事物是怎樣分析、推理；聽老師解決問題是用什么方法、技巧；聽老師對問題有哪些提問和解釋。這樣才能把握住聽課的重點。聽講中，要把自己在預(yù)習(xí)中的理解，和老師講解的相比較，看自己和老師有哪些相同點和區(qū)別點。???三、合理安排復(fù)習(xí)時間很多科學(xué)家通過研究發(fā)現(xiàn)，有幾個時間段有利于鞏固記憶：一是學(xué)習(xí)后最初幾分鐘內(nèi)，電生理活動引起蛋白質(zhì)的合成；二是學(xué)習(xí)后在

48小時內(nèi)復(fù)習(xí)；三是一周之后腦突觸發(fā)生永久性變化。根據(jù)人在學(xué)習(xí)過程中這一生理變化，采用復(fù)習(xí)加強記憶就顯得特別重要了。如果我們能夠在學(xué)習(xí)的內(nèi)容即將忘記時進(jìn)行復(fù)習(xí)，那么復(fù)習(xí)的效果最好，效率也最高。著名的心理學(xué)家艾賓浩斯通過實驗發(fā)現(xiàn)了人的記憶與遺忘規(guī)律。實驗證明：在學(xué)習(xí)僅過了

20分鐘后，就忘記記憶內(nèi)容的

42%，1天后忘卻量已經(jīng)達(dá)到了

66%，到了第

31天，忘卻量高達(dá)79%。他根據(jù)實驗結(jié)果，畫成了著名的遺忘曲線。并表明遺忘的規(guī)律是“先快后慢”。這條規(guī)律提示我們，—定要盡早、及時地對所學(xué)知識進(jìn)行復(fù)習(xí)，以便在知識還在大腦內(nèi)時就加深印記，否則大腦中已經(jīng)沒有痕跡了，只能再費精力重學(xué)。合理安排復(fù)習(xí)時間特別重要并且必要，制定復(fù)習(xí)計劃，嚴(yán)格按精英特計劃執(zhí)行，并力求形成習(xí)慣，是我們每一位學(xué)生都應(yīng)該力求努力做到。?我們?yōu)槭裁匆獜?fù)習(xí)呢？因為我們記憶效果沒有那么好，不可能過目不忘，所以需要重復(fù)、增強記憶。同時，復(fù)習(xí)的進(jìn)展也有利于學(xué)習(xí)效率的提高。???四、做作業(yè)的科學(xué)方法這里有七種做作業(yè)的技巧：??1、先復(fù)習(xí)后做作業(yè)。復(fù)習(xí)是做好作業(yè)的關(guān)鍵，只有復(fù)習(xí)得好，作業(yè)才能做得好。做作業(yè)前先把老師這一節(jié)課所講的內(nèi)容認(rèn)真地看一看，弄清楚基本原理和概念后再去做作業(yè)，作業(yè)才能做得既快又好。??2、認(rèn)真審題。

做作業(yè)最關(guān)鍵的—步就是審題，連題都判斷錯了，作業(yè)內(nèi)容就全錯了。首先第—步要弄清楚題目的內(nèi)容，所給的條件，什么要求，需要聯(lián)系哪些知識等等；其次是考慮好解題思路、方法、步驟，要善于把—道題分成幾部分，化大為小、化難為易、分清其中的已知和未知，弄清各部分的聯(lián)系，設(shè)計好整個解題步驟，—定要讓自己做到不明白題意不做題，不清楚方法步驟不下筆。??3、細(xì)心的做題。

做題是表達(dá)思路的全過程，這個過程要求既動腦、又動手。做題的關(guān)鍵是要保證“規(guī)范”、“準(zhǔn)確”。要做到這兩點就要求學(xué)生認(rèn)真的抄好題，書寫格式必須正確、規(guī)范，嚴(yán)格按照各類題的解題要求，仔細(xì)演算解題的每—步，得出正確的結(jié)果。只有平時做題認(rèn)真細(xì)致，步驟完整，思路正確，表達(dá)嚴(yán)密，準(zhǔn)確無誤，考試時才能按照這種良好的習(xí)慣進(jìn)行??五、重視錯題積累在學(xué)習(xí)的過程中，同學(xué)們可能遇到過一錯再錯的現(xiàn)象究其原因，多數(shù)是由于在學(xué)習(xí)中不求甚解，不注意總結(jié)積累所致。那么，該怎么辦呢？實踐證明，自編一本“易錯題集”是避免做題一錯再錯的最好辦法。錯題本的復(fù)習(xí)方法：1、每周把該周錯題本中記錄的題目快速瀏覽一遍；2、每月把該月錯題本中記錄的題目再快速瀏覽一遍；3、每個季度把錯題本中三個月記錄的題目再快速瀏覽一遍；4、大考前把該錯題本中的所有題目認(rèn)真復(fù)習(xí)一遍，確保題不二錯↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜≧ɑ←‰ɡ?≥←‰???↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???←‰??↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜↓×√㎜↓←②￥←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???←‰???↓←≠￥θ￥?÷㎝②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰???￥＄§|β↓×√㎜ɡ?≥≧ɑ←‰?↓←≠￥θ￥?÷㎝??￥＄§|β↓×√㎜②￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧￥◎…ɡ?≥≧ɑ←‰?ɡ?≥≧－￥???￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√㎜￥＄§|β↓×√㎜??￥＄§|β↓×√精編資料

歡迎下載Therearemomentsinlifewhenyoumisssomeonesomuchthatyoujustwanttopickthemfromyourdreamsandhugthemforreal!Dreamwhatyouwanttodream;gowhereyouwanttogo;bewhatyouwanttobe,becauseyouhaveonlyonelifeandonechancetodoallthethingsyouwanttodo.?Mayyouhaveenoughhappinesstomakeyousweet,enoughtrialstomakeyoustrong,enoughsorrowtokeepyouhuman,enoughhopetomakeyouhappy?Alwaysputyourselfinothers’shoes.Ifyoufeelthatithurtsyou,itprobablyhurtstheotherperson,too.?Thehappiestofpeopledon’tnecessarilyhavethebestofeverything;theyjustmakethemostofeverythingthatcomesalongtheirway.Happinessliesforthosewhocry,thosewhohurt,thosewhohavesearched,andthosewhohavetried,foronlytheycanappreciatetheimportanceofpeoplewhohavetouchedtheirlives.Lovebeginswithasmile,growswithakissandendswithatear.Thebrightestfuturewillalwaysbebasedonaforgottenpast,youcan’tgoonwellinlifeuntilyouletgoofyourpastfailuresandheartaches.?Whenyouwereborn,youwerecryingandeveryonearoundyouwassmiling.Liveyourlifesothatwhenyoudie,you'retheonewhoissmilingandeveryonearoundyouiscryig.Pleasesendthismessagetothosepeoplewhomeansomethingtoyou,tothosewhohavetouchedyourlifeinonewayoranother,tothosewhomakeyousmilewhenyoureallyneedit,tothosethatmakeyouseethebrightersideofthingswhenyouarereallydown,tothosewhoyouwanttoletthemknowthatyouappreciatetheirfriendship.Andifyoudon’t,don’tworry,nothingbadwillhappentoyou,youwilljustmissoutontheopportunitytobrightensomeone’sdaywiththismessage.Sincewewenttoschool,wehaveaccesstoEnglishallthetime,becauseitisoneofthenecessarysubjects.Beforeweattendcollege,wekeepourattentiononthegrammar,butnowcollegemeansthenewstageandweshouldpayattentiontopracticalEnglish.Herearesomesuggestions.First,itisimportanttospeakoutloudly.ThepurposeoflearningEnglishistocommunicatewithforeigners,soastogettoknowmoreabouttheworld.Grammarisnottheonlythingwecareabout.WhatweshoulddoistoopenourmouthsandimproveourabilitytousespokenEnglish.Itbeginswithreadingtextbooks.Whenwelistentothetapesandrepeatmanytimes,thenourd.PresidentTrump,asheoftendoes,hadafewthingstosayAfteradmittingthathehadbeenlonelyovertheholidays,TrumptookadvantageofhisfirstpublicappearanceofthenewyearWednesdaytoairlingeringgrievances,makemultiplefalseclaimsandreinforcerecentdecisionsthathaverattledfinancialmarketsandhisparty’sleaders.Asheheldforthformorethan90minutesbeforeasmallpoolofreportersandphotographers,membersofhisCabinet,ostensiblycalledtotheWhiteHouseforameeting,satquietlyaroundalongconferencetable.TrumpdefendedhisdecisionlastmonthtowithdrawU.S.troopsfromSyriaandsharplycutthedeploymenttoAfghanistan,movesthatdisturbedRepublicanalliesinCongressandpromptedtheresignationofDefenseSecretaryJamesN.Mattis.Indoingso,hecontradictedhisownrecentclaimthattheU.S.hadachieveditsobjectivesoftotalvictoryoverIslamicStatemilitantsinSyria.“Look,wedon'twantSyria,”hecontinued.“We'retalkingaboutsandanddeath.That'swhatwe'retalkingabout.We'renottalkingaboutvastwealth.We'retalkingaboutsandanddeath,”hesaid,seeminglycontrastingthewar-wrackedcountrywithIraqanditsvastoilreserves.Iran“candowhattheywantthere,frankly,”headded,acommentlikelytounnerveofficialsinIsrael,whohaveworriedthataU.S.withdrawalfromitspositionsineasternSyriawouldallowIrantoexpanditsinfluencethere.“It’snotmyfault,”hesaid.“Ididn’tputusthere.”TrumpofferedlittlefurtherclarityontheU.S.withdrawalfromSyria,whichheinitiallysaidwouldtakeplacein30days,sayingnowthatthepulloutwill“takeplaceoveraperiodoftime.”Later,inalongriffaboutAfghanistan,TrumpseemedtoendorseMoscow’s1979invasionofthecountry—anactthattheU.S.viewedasanattempttospreadcommunismandwagedalong,covertoperationtocombatduringtheCarterandReaganadministrations.“ThereasonRussiawasinAfghanistan