商務(wù)談判第一章談判概述課件

第一章談判基礎(chǔ)概述第一節(jié)談判的定義第二節(jié)談判存在的前提第三節(jié)談判的原則第四節(jié)談判的層次第五節(jié)談判的種類第六節(jié)談判的基本方式第七節(jié)影響談判的因素7/30/20231第一章談判基礎(chǔ)概述第一節(jié)談判的定義7/27/20231第一節(jié)談判的定義什么是談判1.杰勒德·尼爾倫伯格論美國談判學(xué)會會長，1968年出版《談判的藝術(shù)》一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程。2.荷伯·科恩論他著有《人生與談判》一書。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。3.比爾·斯科特論他著有《貿(mào)易談判技巧》一書。他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。概而言之：談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達(dá)成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。7/30/20232第一節(jié)談判的定義什么是談判7/27/20232第二節(jié)談判存在的前提基礎(chǔ)“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。1.需求層次美國人本主義心理學(xué)家馬斯洛提出“需求層次”理論，具體如下：

（1）生存生理的需要（2）安全的需要（3）社交（歸屬或愛）的需要（4）自尊與尊重的需要（5）自我實現(xiàn)的需要 2.杰勒德·尼爾倫伯格“談判者與需要的關(guān)系”模式：

（1）談判者順從對方的需要（2）談判者使對方服從其自身的需要（3）談判者同時服從對方和自己的需要（4）談判者違背自己的需要（5）談判者損害對方的需要（6）談判者同時損害對方和自己的需要7/30/20233第二節(jié)談判存在的前提基礎(chǔ)“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)。7/2談判者的“公司心態(tài)”非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任只要提出合理的解釋就可過關(guān)少有個人的激情，因為與個人利益無關(guān)公司傾向使用“不讓船搖動的人”，而不是有創(chuàng)意的人去談判公司需要有激情、愿接受挑戰(zhàn)的專業(yè)談判代表！一旦開始用專業(yè)人員，你的對手只有跟進(jìn)一途7/30/20234談判者的“公司心態(tài)”非專業(yè)的，因個人表現(xiàn)好而承擔(dān)了談判的責(zé)任談判者的“個人心態(tài)”談判者究竟追求什么？想覺得自己不錯不想被逼到角落里想避免日后的麻煩和風(fēng)險想獲得上司及他人對自己的判斷有好評想學(xué)點東西想保住飯碗，想升遷想工作輕松點，不是麻煩些想滿足一下私欲卻又不觸犯規(guī)章7/30/20235談判者的“個人心態(tài)”談判者究竟追求什么？7/27/20235談判者的“個人心態(tài)”想把所做的事說成很重要想避免意外變動帶來的不安想靠你幫忙想有人傾聽想被體貼的照顧，想得到意外驚喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得個好理由想趕快結(jié)束談判，好做其它的事想知道真相想樹立自己誠實、公正、仁慈、負(fù)責(zé)等的好形象想獲得權(quán)力7/30/20236談判者的“個人心態(tài)”想把所做的事說成很重要7/27/2023案例哈恩曾代表總公司到法國一個小鎮(zhèn)上收購一家小公司，這家小公司的主人是一個十分強硬的談判者，他的開價為3100萬美元，哈恩還價為1800萬美元，但對方始終堅持3100萬美元的原始報價不變。本來哈恩提出的價格只是一個談判的基本價，他想如果對方態(tài)度稍微緩和一下，并且在價格方面做出適度的妥協(xié)，那他就非常愿意完成這筆交易。但是這家小公司的主人始終堅持3100萬美元的原始報價，而且哈恩從其強硬的態(tài)度中也看不出一絲妥協(xié)的希望。談判在幾個月的討價還價中艱難地進(jìn)行著，哈恩將自己的還價一抬再抬，現(xiàn)在他已經(jīng)將還價抬高到了2600萬美元，但是對方的態(tài)度和報價始終如初--3100萬美元，一美元也不降，否則就不出售該公司。這時，哈恩實在不想如此被動地將成交價格一抬再抬了，談判由此陷入了僵局。深受總公司重托的哈恩不想輕易地放棄這次交易，在認(rèn)真考慮了談判的整個過程之后，哈恩覺得這家小公司的主人如此堅持其原始報價，背后肯定有其他原因，只有找到這個原因，談判才能進(jìn)行下去。于是哈恩開始在談判桌上非常誠懇地與對方協(xié)調(diào)，而在談判桌下則盡可能地加強與對方的交流。終于，這家小公司的主人被哈恩的耐心和誠意打動了，他向哈恩道明了自己強硬的理由：原來，他過去有一個競爭對手，這個對手的公司和他的公司規(guī)?；鞠嗤荒昵百u了3000萬美元，而且還外帶了一些附加條件。過去他們的競爭相當(dāng)激烈，現(xiàn)在，他的公司也要出售了，所以當(dāng)然也不愿意自己的公司在價格上賣得比對方的更便宜。原來如此！哈恩恍然大悟，在認(rèn)真考慮了一番后，哈恩向?qū)Ψ奖硎?，他一定會滿足對方的特殊需要。當(dāng)然，哈恩也不會使總公司的利益受到傷害。做到這些并不容易，哈恩首先詳細(xì)了解了這家小公司的競爭對手的賣價及附加條件，并且對各項附加條件進(jìn)行了充分而深入的分析，然后又采取了新的談判方案。結(jié)果新的談判方案得到了那位小公司主人的認(rèn)可，他當(dāng)即表示愿意在價格上做出一些讓步，雙方終于達(dá)成了協(xié)議。最后的結(jié)果是，小公司的主人對付款方式及優(yōu)厚的附加條件較為滿意，因為這些條件都比其競爭對手遇到的條件好的多，而哈恩也以大大低于總公司購買預(yù)算的價格買到了這家公司，雙方的需要都得到了滿足。7/30/20237案例哈恩曾代表總公司到法國一個小鎮(zhèn)上收購一家小公司，這家小公案例分析對于商務(wù)談判者來說，各種層次的需要（其中包括生理的需要、安全的需要、社交的需要、自尊的需要以及自我實現(xiàn)的需要）都是受一定利益所驅(qū)動的，當(dāng)某種層次的需要滿足之后，這種利益驅(qū)動的作用也就會消失。無論談判者尋求何種層次的需要滿足，也無論某種需要背后受什么利益所驅(qū)動，總之，談判者的具體需要以及需要能否得到滿足對談判具有重要影響。通常來說，具有某種尚未滿足的需要是使一個人或組織成為談判者的動因，同時具有（或潛在具有）滿足另一種需要的能力則是談判者獲得他人合作，成為成功談判者的前提。正是基于這一點，互惠談判觀念才主張將談判對手看作是解決問題的合作者而不是敵人。因此，科學(xué)合理地對人們的談判需要往往可以促成談判的順利進(jìn)行。滿足談判對手不同層次的需要不僅是取得理想談判結(jié)果的關(guān)鍵因素，而且也是解開或緩和談判僵局的癥結(jié)所在，同時還是商務(wù)人士實現(xiàn)雙贏談判的重要基礎(chǔ)。7/30/20238案例分析對于商務(wù)談判者來說，各種層次的需要（其中包括生理的需第三節(jié)談判原則-理性原則1.平等原則

談判主體或代表人之間在權(quán)利與地位上應(yīng)該是平等的。談判中應(yīng)該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權(quán)力、自我意識和價值觀。2.協(xié)商原則

在談判中任何問題的解決都應(yīng)該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機會。不能把自己的意愿強加于對方。3.互利原則

談判應(yīng)該使各方需要都得到滿足，以達(dá)到“雙贏”。杰勒德·尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。7/30/20239第三節(jié)談判原則-理性原則1.平等原則7/27/2第三節(jié)談判原則-操作性原則所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細(xì)節(jié)問題所要遵循的原則。

1.求同原則

談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。

2.階梯原則

階梯原則是指在談判中由容易達(dá)成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。

3.迂回原則

迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點。

4.墨菲原則

其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當(dāng)作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。7/30/202310第三節(jié)談判原則-操作性原則所謂操作性原則是指具體談判過程中解第四節(jié)談判的層次

（一）個人間的談判

談判主體是“個人”。具有“簡單性”、“直接性”和“廣泛性”。（二）組織間談判

談判主體是“組織”。具有“集約性”、“程式性”和“效益性”。（三）國家間談判

談判主體是“政治性”、“宏觀性”和“嚴(yán)謹(jǐn)性”。在現(xiàn)實生活、經(jīng)濟領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會意識形態(tài)領(lǐng)域，任何談判都是隸屬于“個人間”、“組織間”和“國家間”三個層次。7/30/202311第四節(jié)談判的層次（一）個人間的談判7/27/20第五節(jié)談判的種類人生談判卡耐基：“一個成功者15%靠他的專業(yè)知識，而85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”。荷伯·科恩：“你的現(xiàn)實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個參加者”購物談判市場經(jīng)濟又稱“交換經(jīng)濟”。市場中的價格不是定出來的，而是談出來的。在市場中任何東西都可以談判，包括個人價值。商務(wù)談判商務(wù)談判是以經(jīng)濟利益和經(jīng)濟問題為主要內(nèi)容的談判。商務(wù)談判都是圍繞利益開展的洽談活動。主要包括：合資、聯(lián)營、合作、承包、銷售等內(nèi)容。軍事談判軍事談判是合作或沖突各方對于其關(guān)心的問題所進(jìn)行的談判。具體包括：休戰(zhàn)、媾和、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。案例：埃及-以色列的戴維營協(xié)議政治談判政治談判是由于政治問題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國家、民族、階級、社會階層與利益集團(tuán)之間關(guān)系的談判。政治談判主體是：主權(quán)國家、政黨、政治派別、利益集團(tuán)、意志團(tuán)體等。政治談判特性：原則性；競爭性；斗爭性；意識形態(tài)性。7/30/202312第五節(jié)談判的種類人生談判7/27/202312商務(wù)談判的特點目的：經(jīng)濟利益；談判的核心：價格；不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近、爭取最終達(dá)成一致意見的過程。商務(wù)談判具有雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一的二重性。達(dá)成協(xié)議會對雙方都有利，這是合作性的一面；希望自己能獲得盡可能多的利益，這是沖突性的一面。最終利益確定的決定因素：談判各方的實力、客觀形勢和談判策略技巧的運用；談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗、心理狀態(tài)、感情等。7/30/202313商務(wù)談判的特點目的：經(jīng)濟利益；談判的核心：價格；7/27/2案例：埃及-以色列的戴維營談判協(xié)議參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特提出的要求：埃及收回西奈半島主權(quán)參加人：以色列總理貝京提出要求：保證以色列安全調(diào)停人（第三方參加人）：美國總統(tǒng)吉米·卡特協(xié)議方案：以色列從西奈半島撤軍、承認(rèn)埃及享有主權(quán)；埃及收回西奈半島主權(quán)。為保證以色列安全，在西奈半島劃分一塊非軍事區(qū)。7/30/202314案例：埃及-以色列的戴維營談判協(xié)議參加人：埃及總統(tǒng)薩達(dá)特協(xié)議第六節(jié)談判的基本方式縱向談判法橫向談判法7/30/202315第六節(jié)談判的基本方式縱向談判法7/27/202315縱向談判

縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束。例如，一項產(chǎn)品交易談判，雙方確定出價格、質(zhì)量、運輸、保險、索賠等幾項主要內(nèi)容后，開始就價格進(jìn)行磋商。如果價格確定不下來，就不談其他條款。只有價格談妥之后，才依次討論其他問題。

優(yōu)點：

1.程序明確，把復(fù)雜問題簡單化。

2.每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底。

3.避免多頭牽制、議而不決的弊病。

4.適用于原則性談判。

不足：

1.議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流。

2.討論問題時不能相互通融，當(dāng)某一問題陷于僵局后，不利于其他問題的解決。

3.不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力，不能靈活地、變通地處理談判中的問題。 適用范圍：規(guī)模較小、業(yè)務(wù)簡單，特別是雙方已有過合作歷史的談判，則可采用縱向談判的方式。

7/30/202316縱向談判

縱向談判是指在確定談判的主要問題后，逐個討論橫向談判

橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。例如，在資金借貸談判中，談判內(nèi)容要涉及貸幣、金額、利息率、貸款期限、擔(dān)保、還款以及寬限期等問題，如果雙方在貸款期限上不能達(dá)成一致意見，就可以把這一問題放在后面，繼續(xù)討論擔(dān)保、還款等問題。當(dāng)其他問題解決之后，再回過頭來討論這個問題。這種談判方式的核心就是靈活、變通，只要有利于問題解決，經(jīng)過雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時調(diào)整。也可以采用這種方法：把與此有關(guān)的瓿一起提出來，一起討論研究，使你談的問題相互之間有一個協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問題的解決。例如，貸款期不能確定，可與利率、及還款及寬限期一起討論磋商，促進(jìn)問題的解決。

優(yōu)點：

1.議程靈活，方法多樣。不過分拘泥于議程所確定的談判內(nèi)容，只要有利于雙方的溝通與交流，可以采取任何形式。

2.多項議題同時討論，有利于尋打變通的解決辦法。

3.有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧。 不足之處：

1.加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方做對等讓步。

2.容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題。 適用范圍：大型談判、涉及兩方以上人員參加的談判大都采用橫向談判的形式；7/30/202317橫向談判

橫向談判是指在確定談判所涉及的主要問題第七節(jié)影響談判的因素實力實力就是“交易地位”，談判者的實力就是“談判者是否具有交易地位”問題。準(zhǔn)備人力準(zhǔn)備信息準(zhǔn)備方案準(zhǔn)備文化未來世界競爭與沖突是“文化沖突”7/30/202318第七節(jié)影響談判的因素實力7/27/202318第七節(jié)影響談判的因素-實力

實力就是“交易地位”，談判者的實力就是“談判者是否具有交易地位”問題。7/30/202319第七節(jié)影響談判的因素-實力實力就是“交易地位第七節(jié)影響談判的因素-準(zhǔn)備

“機會總是垂青于有準(zhǔn)備的頭腦”。（一）思想與心理準(zhǔn)備以一個什么樣的心態(tài)做事情？以一個什么樣的心態(tài)來學(xué)習(xí)？人生三步曲：“做生意（狀態(tài)）——做事業(yè)（層次）——做人（境界）”。怎樣對待一時一事？怎樣對待自己的得與失？怎樣對待同學(xué)？怎樣對待家長？怎樣對待老師？怎樣對待長輩？怎樣對待批評自己的人？怎樣對待表揚自己的人？怎樣對待欺騙自己的人？怎樣對待傷害自己的人？怎樣對待與自己沒有關(guān)系的人？怎樣對待比自己強、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個人的心態(tài)。心態(tài)中重要的還有：怎樣看待成功？怎樣看待失敗？能否經(jīng)得起失?。磕芊褫?shù)闷?？（阿蘭·約翰遜的心態(tài)）7/30/202320第七節(jié)影響談判的因素-準(zhǔn)備“機會總是垂青于有準(zhǔn)第七節(jié)影響談判的因素-準(zhǔn)備

（二）信息準(zhǔn)備就是資料、材料、方案等準(zhǔn)備。以應(yīng)聘為例：你需要準(zhǔn)備：個人簡介，個人照片，學(xué)習(xí)成績單，教師、團(tuán)委推薦信，獲獎證書復(fù)印件，發(fā)表文章與論文，調(diào)研報告，課程、學(xué)年、畢業(yè)實習(xí)證明與評語，參加社團(tuán)證明，參加社會實踐證明，義務(wù)獻(xiàn)血證等。而關(guān)于對方單位，則還有一系列與“企業(yè)”、“產(chǎn)品”、“廣告”、“宣傳”、“上市股票”、“企業(yè)業(yè)績”、“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人”、“企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略”與“企業(yè)人才戰(zhàn)略”、“企業(yè)發(fā)展方向”等等信息，都需要了解和掌握。7/30/202321第七節(jié)影響談判的因素-準(zhǔn)備（二）信息準(zhǔn)備7/第七節(jié)影響談判的因素-準(zhǔn)備

（三）方案準(zhǔn)備要求：1.方案不能唯一，要具有可選擇性。2.方案中涉及到的具體問題，一定要有彈性、靈活性，而不能僵硬、固執(zhí)。3.方案要具有可行性，既滿足自己，又讓對方接受。

（四）人員準(zhǔn)備一定要講究“知識”、“能力”和“職業(yè)修養(yǎng)”，也就是說，不光要有專業(yè)上的要求，還要有人品、人格、素養(yǎng)、教養(yǎng)上的要求。尤其是后者，不是通過學(xué)習(xí)就能夠獲得的，需要感悟、反省和發(fā)思。7/30/202322第七節(jié)影響談判的因素-準(zhǔn)備（三）方案準(zhǔn)備7/2第七節(jié)影響談判的因素-準(zhǔn)備

三、文化

文化是什么？——生存方式。由于西方物質(zhì)文明占優(yōu)勢，其文化也自然占優(yōu)勢?！坝⒄Z”語言文化霸權(quán)狀態(tài)會持續(xù)。未來世界競爭與沖突是“文化沖突”。（參見亨廷頓：《兩個文明的沖突》）不同國家、不同種族、不同民族、不同地區(qū)的人，在文化上都會表現(xiàn)出不同。7/30/202323第七節(jié)影響談判的因素-準(zhǔn)備三、文化7/第七節(jié)影響談判的因素-準(zhǔn)備

1.美國文化

美國是一個移民國家，每一種文化都可以找到生存的空間和機會。而多元化的文化進(jìn)行交流融合，容易生成新的更具有生命力、創(chuàng)造力的文化。美國人的商業(yè)談判文化特點：（1）功利。講究實際利益的獲得。（2）開誠布公。樂于公開自己的觀點、見解和偏好。（3）善于討價還價。（4）能夠迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。