汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)習(xí)題與答案

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)習(xí)題與答案（福特、通用、克萊斯勒、大眾、日產(chǎn)-雷諾、豐田、寶馬、本田、標(biāo)致、現(xiàn)代）（生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、社會(huì)（產(chǎn)業(yè)布局轉(zhuǎn)型、競(jìng)爭(zhēng)格局轉(zhuǎn)型、消費(fèi)主體轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)7、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宏觀環(huán)境有哪些主要因素？1、汽車(chē)用戶(hù)分哪些類(lèi)別私人用戶(hù)、集團(tuán)用戶(hù)）3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)程序主要表現(xiàn)在什么地方？5、消費(fèi)者的基本特征主要表現(xiàn)在什么地方？（a、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)研；b、營(yíng)銷(xiāo)組合策略調(diào)研；c、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研；（a、有利于適應(yīng)和滿(mǎn)足消費(fèi)者需求；b、有利于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和決策c、有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益；d、有利于提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)制的利用程到多種銷(xiāo)售模式共存；3）在投資主體方面，由開(kāi)始的國(guó)有企業(yè)，到以民營(yíng)企業(yè)3、簡(jiǎn)單闡述汽車(chē)制造商通過(guò)特許經(jīng)銷(xiāo)商把產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給客戶(hù)的好處。整車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、零部件供應(yīng)、信息反饋6、目前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商采取哪些基本經(jīng)營(yíng)手段?經(jīng)銷(xiāo)商向二級(jí)分銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售管理時(shí)，提供完善服務(wù)是前提，包括車(chē)型支持、價(jià)格支持、服務(wù)參與、激勵(lì)制度落實(shí)、人員培訓(xùn)和宣傳廣告支持2）形式產(chǎn)品，即汽車(chē)品牌和汽車(chē)的質(zhì)量水平。3）期望產(chǎn)品，即汽車(chē)除了運(yùn)輸外，還要舒適安全。4）延伸產(chǎn)品，即能得到汽車(chē)以外的附加服務(wù)和利益。2、簡(jiǎn)單闡述汽車(chē)產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)。1）導(dǎo)入期。由于消費(fèi)者不大認(rèn)識(shí)，所以銷(xiāo)量不大，利潤(rùn)較低，費(fèi)用和成本都較2）成長(zhǎng)期。消費(fèi)者開(kāi)始認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，產(chǎn)銷(xiāo)量和利潤(rùn)大幅增加，經(jīng)營(yíng)成本下降。3）成熟期。產(chǎn)品在市場(chǎng)趨向飽和，銷(xiāo)量下降，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)惡劣，成本上升，利潤(rùn)下4）衰退期。替代產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，原產(chǎn)品銷(xiāo)量急劇萎縮，最終退出市場(chǎng)。是由汽車(chē)生產(chǎn)成本、汽車(chē)流通費(fèi)用、汽車(chē)制造企業(yè)利稅、汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)利稅和消1）采取整數(shù)定價(jià)策略，即不帶尾數(shù)，給消費(fèi)者高檔消費(fèi)2）可以擴(kuò)大產(chǎn)品需求，加速流通，延長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)壽命。4）營(yíng)業(yè)推廣，推出各種營(yíng)銷(xiāo)手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。需要采取試探性方法、針對(duì)性方法和誘導(dǎo)性方法促其實(shí)現(xiàn)交易。推銷(xiāo)過(guò)程需要經(jīng)歷尋找顧客、事前準(zhǔn)備、接近顧客、介紹產(chǎn)品、克服障礙、達(dá)成常用汽車(chē)廣告有報(bào)紙媒體、雜志媒體、電視媒體、廣播媒體、電子網(wǎng)絡(luò)媒體和戶(hù)1）建立好企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。2）處理好企業(yè)與政府的關(guān)系。3）搞好企業(yè)與新產(chǎn)使用的汽車(chē)推廣策略有：汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì)、邀請(qǐng)參觀、通報(bào)信息、汽車(chē)大賽、無(wú)償1、銷(xiāo)售部對(duì)當(dāng)月車(chē)輛采購(gòu)數(shù)量、庫(kù)存情況等信息制定外，還要對(duì)什么信息進(jìn)行制對(duì)進(jìn)貨價(jià)格、交貨期、交貨價(jià)格信息進(jìn)行制定。2、銷(xiāo)售部人員除了負(fù)責(zé)已銷(xiāo)車(chē)輛的客戶(hù)檔案錄入/上傳工作以外、還要對(duì)展廳什3、客戶(hù)服務(wù)部對(duì)購(gòu)車(chē)客戶(hù)的回訪數(shù)，以及對(duì)維修客戶(hù)的回訪數(shù)分別有什么要求？5、優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)在制定詳細(xì)周密的銷(xiāo)售計(jì)劃中包括哪些內(nèi)容？包括：1）了解客戶(hù)使用情況；2）了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)；3）了解自己產(chǎn)品的成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)拉關(guān)系的行家是一種改善企業(yè)與客戶(hù)之間關(guān)系的管理機(jī)制，同時(shí)是以滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求的一使企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中能夠挖掘關(guān)鍵客戶(hù)，留住現(xiàn)有客戶(hù)和放棄回報(bào)低客戶(hù)，有側(cè)重發(fā)指客戶(hù)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際表現(xiàn)與其期望值比較后，所形成不同程度的感覺(jué)使企業(yè)獲得更長(zhǎng)期的發(fā)展能力。3）進(jìn)行滿(mǎn)意度調(diào)查訪問(wèn)。4）研究分析調(diào)查結(jié)果，制定措施及時(shí)整改。5）客戶(hù)滿(mǎn)意度考核與個(gè)人收入掛鉤。常發(fā)揮；3）通過(guò)服務(wù)可以收集用戶(hù)和市場(chǎng)信息，為汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)提供決策依1）汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)是一項(xiàng)復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為；2）汽車(chē)銷(xiāo)售需要豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)；3）汽車(chē)銷(xiāo)售要樹(shù)立整體服務(wù)理念；4）汽車(chē)銷(xiāo)售更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作。2、汽車(chē)的售前服務(wù)主要是指什么工作？5、是否屬于潛在客戶(hù)從哪些方面判斷？6、汽車(chē)銷(xiāo)售流程主要有哪些環(huán)節(jié)？從對(duì)產(chǎn)品性能、車(chē)輛配置、內(nèi)飾情況、優(yōu)惠政策、付款方式的強(qiáng)烈求知欲望和支4）掌握多方面知識(shí)。5）掌握汽車(chē)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和其他車(chē)型?？蛻?hù)興趣點(diǎn)與客戶(hù)互動(dòng)加深了解和增加好感1）針對(duì)客戶(hù)需求準(zhǔn)確介紹；2）展現(xiàn)自身專(zhuān)業(yè)性；3）可適當(dāng)進(jìn)行其它品牌車(chē)型對(duì)客戶(hù)必須簽訂試駕協(xié)議書(shū)。5）按規(guī)定路線行駛。6）銷(xiāo)售員必須有駕照，技20、向客戶(hù)交車(chē)時(shí)要注意的問(wèn)題？1）確保車(chē)輛始終處在良好狀態(tài)中。2）再次確認(rèn)客戶(hù)付款情況及對(duì)客戶(hù)的承諾事21、如何進(jìn)行售后跟蹤（思考題）3