華北區(qū)三表卡使用規(guī)范課件

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三表一卡的使用操作規(guī)范2011-11-1華北區(qū)

三表一卡的使用操作規(guī)范2011-11-11內(nèi)容三表一卡定義使用意義使用中存在的主要問題責(zé)任分配幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)幾個(gè)關(guān)鍵概念使用方法考核方法建議內(nèi)容三表一卡定義2三表一卡定義三表：1、展廳來電、進(jìn)店潛客信息登記表（輸入）“天下第一表”收集、記錄和管理每天潛客的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)2、有望客戶進(jìn)度管制表（過程跟蹤）把每天收集的有效潛客信息增補(bǔ)登錄進(jìn)本表，轉(zhuǎn)出完成交車的客戶到用戶信息卡按照時(shí)間進(jìn)度進(jìn)行跟蹤、促進(jìn)3、（顧問）營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表（日常工作）反映顧問日常工作量飽滿程度，以及每天工作時(shí)間分配情況顧問每天的工作重點(diǎn)——潛客開發(fā)、跟蹤和維護(hù)此外的主動(dòng)開拓客戶反映顧問每天工作的成效一卡：用戶信息卡基盤客戶信息三表一卡定義三表：3使用意義網(wǎng)羅潛在客戶資源集客量=成交+潛客+有望+戰(zhàn)敗+其他（路過、閑逛）銷售量=集客量×轉(zhuǎn)化率效率分析網(wǎng)點(diǎn)之間的效率分析顧問之間的效率分析廣告費(fèi)效比、投放渠道選擇客戶需求資源需求預(yù)測(cè)客戶消費(fèi)行為分析……績(jī)效考核的依據(jù)店長(zhǎng)/銷售經(jīng)理/市場(chǎng)經(jīng)理的KPI銷售顧問的KPI提升銷售業(yè)績(jī)的根本來源！發(fā)現(xiàn)問題的基本工具！使用意義網(wǎng)羅潛在客戶資源提升銷售業(yè)績(jī)的根本來源！發(fā)現(xiàn)問題的基4使用中存在的主要問題總經(jīng)理不重視，或者不懂操作缺乏培訓(xùn)，包括區(qū)域沒有提供統(tǒng)一的培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、格式和操作規(guī)范不統(tǒng)一沒有納入績(jī)效考核顧問的重視程度不足填表工作太麻煩沒有進(jìn)行產(chǎn)出分析，或者不會(huì)進(jìn)行分析以提升工作工具是為改善績(jī)效而存在！良好的工作習(xí)慣，將有效提升工作績(jī)效！使用中存在的主要問題總經(jīng)理不重視，或者不懂操作工具是為改善績(jī)5責(zé)任分配市場(chǎng)部客戶渠道分析，媒體投放計(jì)劃客戶需求分析，預(yù)測(cè)計(jì)劃流量變化分析，擴(kuò)大流量的市場(chǎng)策略績(jī)效考核……銷售部準(zhǔn)確探尋、判斷和記錄潛在客戶信息跟蹤促進(jìn)銷量分析顧問的工作效率績(jī)效考核……客戶部維護(hù)客戶關(guān)系……責(zé)任分配市場(chǎng)部6幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)一、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都納入表格操作范圍來電、進(jìn)店數(shù)據(jù)全部登錄周期內(nèi)總留檔率（留檔量/總客流量）：80%周期內(nèi)試乘試駕率（試乘試駕量/留檔量）：80%周期內(nèi)總成交比率（成交量/總客流量）：25-35%客戶停留展廳時(shí)間（∑（離店時(shí)間-開始時(shí)間）/總流量）：30分鐘培訓(xùn)+考核幾個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)一、二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)都納入表格操作范圍培訓(xùn)7幾個(gè)關(guān)鍵概念集客量：統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)的來電、進(jìn)店有效客戶批次。所謂有效指接待的銷售顧問已經(jīng)完成對(duì)來電、進(jìn)店的客戶需求判斷，這個(gè)過程一般在5-10分。當(dāng)天來電、來電第二次的情況不能算兩次記錄同系統(tǒng)其他網(wǎng)點(diǎn)同一天介紹過來的客戶不能登錄（他的信息記錄在第一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）留檔量：統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)所有留下有效聯(lián)系信息并明確表達(dá)有購車意愿的客戶數(shù)量。試乘試駕量：統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)參加了試乘試駕的客戶量。幾個(gè)關(guān)鍵概念集客量：統(tǒng)計(jì)周期內(nèi)的來電、進(jìn)店有效客戶批次。所謂8使用方法-表一展廳來電/進(jìn)店潛客信息登記表關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)解釋：解釋說明的內(nèi)容可以打印在單獨(dú)的頁面，便于對(duì)照查看，可以多打印幾行，增加客戶在一頁紙上的記錄數(shù)量，但不要超過20行，便于記錄填寫?？梢愿餍杏蒙顪\顏色不同區(qū)別。使用方法-表一展廳來電/進(jìn)店潛客信息登記表9使用方法-表二有望客戶進(jìn)度管制表關(guān)鍵解釋（與潛客信息登記表相當(dāng)）農(nóng)歷的填寫以7/15表示農(nóng)歷7月15日；“前期確認(rèn)度”攔下的空格填寫上期最后一次確認(rèn)客戶級(jí)別的陽歷日期，如7月30日。使用方法-表二有望客戶進(jìn)度管制表10使用方法-表3（顧問）營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表顧問日常工作內(nèi)容記錄表工作飽滿程度、效率分析關(guān)鍵工具需求主管支持的反饋確認(rèn)度中的M-maintenance，如果顧問主動(dòng)聯(lián)系客戶進(jìn)行維修、保養(yǎng)等方面信息的，可填，其他內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)與前兩表一致。使用方法-表3（顧問）營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表11使用方法-卡用戶信息卡基盤客戶基本資料。備于三包政策出臺(tái)，詳細(xì)記錄信息有備無患?？蛻艟S護(hù)記錄。使用方法-卡用戶信息卡12補(bǔ)充可分析利用的基本表格格式模板數(shù)據(jù)收集是為了改善工作附件提供了最基本的信息分析格式模板，根據(jù)需要進(jìn)行修改補(bǔ)充完善，或者可以直接填寫數(shù)據(jù)，即可完成一些關(guān)鍵比率的分析。應(yīng)當(dāng)做到最基本的基本分析報(bào)表補(bǔ)充可分析利用的基本表格格式模板數(shù)據(jù)收集是為了改善工作13考核方法建議1培訓(xùn)經(jīng)理必須充分培訓(xùn)屬下，留檔培訓(xùn)記錄，到點(diǎn)檢查市場(chǎng)部經(jīng)理培訓(xùn)和改進(jìn)分析方法提出促進(jìn)拉升集客的方法建議銷售經(jīng)理培訓(xùn)顧問/前臺(tái)接待熟知每項(xiàng)內(nèi)容填寫方法分析每個(gè)顧問的銷售效率考核方法建議1培訓(xùn)14考核方法建議2考核市場(chǎng)經(jīng)理總集客數(shù)量變化指標(biāo)廣告費(fèi)效比率銷售經(jīng)理總集客數(shù)量變化指標(biāo)總成交比率總試乘試駕比率總留檔率總戰(zhàn)敗率銷售顧問集客數(shù)量留檔率試乘試駕比率成交比率戰(zhàn)敗率1、考核先松后嚴(yán)作為過渡期（3個(gè)月），激勵(lì)領(lǐng)先標(biāo)桿，敦促培訓(xùn)后進(jìn)。2、過渡期后，采用目標(biāo)值，結(jié)合