大客戶營(yíng)銷技巧課件

大客戶銷售技巧

大客戶銷售技巧

1產(chǎn)品/服務(wù)生意解決方案企業(yè)解決方案問題解決方案交易式銷售解決方案式銷售顧問式銷售產(chǎn)品/服務(wù)生意解決方案企業(yè)解決方案問題解決方案交易式銷售解決2市場(chǎng)營(yíng)銷鏈企業(yè)需要/欲望/需求市場(chǎng)研究交換/交易價(jià)值/滿足產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷鏈企業(yè)需要/欲望/需求市場(chǎng)研究交換/交易價(jià)值/滿足產(chǎn)3市場(chǎng)營(yíng)銷組合渠道OEMOEM客戶（市場(chǎng)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本公司產(chǎn)品Product價(jià)格Price促銷Promotion渠道Place客戶費(fèi)用Cost溝通便利ConvenienceCustomerCommunication市場(chǎng)營(yíng)銷組合渠道OEMOEM客戶（市場(chǎng)）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本公司產(chǎn)品P4客戶需求極其探究客戶的需求客戶的真正需求市場(chǎng)需求的改變客戶需求極其探究客戶的需求5客戶的真正需求深層次的了解客戶的需求，是做好銷售的關(guān)鍵：要什么？為什么？如何應(yīng)用？解決什么問題？期望得到什么受益？客戶的真正需求深層次的了解客戶的需求，是做好銷售的關(guān)鍵：6客戶需求的深層次挖掘挖掘和引導(dǎo)客戶的真實(shí)需求深刻地了解客戶的需求是銷售成功的關(guān)鍵!客戶需求的深層次挖掘挖掘和引導(dǎo)客戶的真實(shí)需7客戶需求的三個(gè)層次客戶所表達(dá)的需求需要的具體內(nèi)容產(chǎn)生需求的原由（需要背后的需求）客戶需求的三個(gè)層次客戶所表達(dá)的需求8顧客為什么會(huì)有需求？改進(jìn)：效率、獲利率、投資基金的報(bào)酬率、商品信譽(yù)、處理定單的時(shí)間等；減低：成本、產(chǎn)品不良率、能源開銷、顧客抱怨、出差費(fèi)用等；維持：品質(zhì)、市場(chǎng)占有率等。產(chǎn)品購(gòu)買的目的，是選擇產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)，它往往決定了購(gòu)買的方向顧客為什么會(huì)有需求？改進(jìn)：效率、獲利率、投資基金的報(bào)酬產(chǎn)品購(gòu)9客戶的需求三維的客戶需求產(chǎn)品技術(shù)需求維系關(guān)系的需求情感的需求客戶的需求三維的客戶需求產(chǎn)品技術(shù)需求維系關(guān)系的需求情感的需求10客戶的需求產(chǎn)品技術(shù)需求信息/產(chǎn)品/價(jià)格/培訓(xùn)/養(yǎng)護(hù)/發(fā)貨時(shí)間情感的需求傾聽/了解/理解/關(guān)心關(guān)系的需求長(zhǎng)期的合作伙伴/賣方的強(qiáng)大和穩(wěn)定/能力/信賴客戶的需求產(chǎn)品技術(shù)需求11提高銷售能力＄我關(guān)心你我理解你我能為你做的更好提高銷售能力＄我關(guān)心你我理解你我能為你做的更好12客戶認(rèn)知改變？引導(dǎo)？客戶認(rèn)知改變？13銷售鏈信息收集項(xiàng)目分析銷售策略銷售行動(dòng)跟進(jìn)談判簽定合同售后服務(wù)銷售鏈信息收集項(xiàng)目分析銷售策略銷售行動(dòng)跟進(jìn)談判簽定合同售后服14信息收集基本需求和購(gòu)買能力預(yù)算參與購(gòu)買者訂貨過程及時(shí)間構(gòu)架競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

每個(gè)銷售代表都必須準(zhǔn)確無誤地收集信息，這是做好銷售工作的基礎(chǔ)，否則，任何銷售行動(dòng)、銷售策略都將無的放矢信息是通往成功之門信息收集每個(gè)銷售代表都必須準(zhǔn)確無誤地收集信息，這是做15基本需求和購(gòu)買環(huán)境購(gòu)買什么？確定？模糊？不確定？為什么購(gòu)買？（需要背后的需要）條件？----交貨期----付款方式----售后服務(wù)需要和機(jī)會(huì)基本需求和購(gòu)買環(huán)境購(gòu)買什么？確定？模糊？不確定？需16客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶的購(gòu)買環(huán)境決策過程的復(fù)雜程度過程簡(jiǎn)單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少過程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多需要和問題的復(fù)雜程度非常復(fù)雜非常簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單需求，簡(jiǎn)單決策常規(guī)購(gòu)買型（A）復(fù)雜需求，復(fù)雜過程組織咨詢型（D）簡(jiǎn)單需求，復(fù)雜過程意見統(tǒng)一型（C）復(fù)雜需求，過程簡(jiǎn)單問題解決型（B）客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶的購(gòu)買環(huán)境決策過程的復(fù)雜程度過程簡(jiǎn)單過程復(fù)17客戶的購(gòu)買環(huán)境決策過程的復(fù)雜程度過程簡(jiǎn)單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少過程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多需要和問題的復(fù)雜程度非常復(fù)雜非常簡(jiǎn)單四種購(gòu)買環(huán)境下客戶的行為表現(xiàn)（B）問題解決型思想混亂且關(guān)注期望“獨(dú)一無二”的信息（A）常規(guī)購(gòu)買型尋求目標(biāo)產(chǎn)品問題少/價(jià)格優(yōu)先/快速購(gòu)買（D）組織咨詢型混亂關(guān)注、期望“獨(dú)一無二”大量會(huì)議/備忘錄/部門沖突（C）意見統(tǒng)一型一個(gè)大家都能接受的方案大量會(huì)議/備忘錄/部門沖突客戶的購(gòu)買環(huán)境決策過程的復(fù)雜程度過程簡(jiǎn)單過程復(fù)雜需要和問題非18不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略決策過程的復(fù)雜程度過程簡(jiǎn)單參與人少標(biāo)準(zhǔn)數(shù)少過程復(fù)雜參與人多標(biāo)準(zhǔn)數(shù)多需要和問題的復(fù)雜程度非常復(fù)雜非常簡(jiǎn)單（B）問題解決型深入研究、培養(yǎng)客戶量身制做、恰到好處編輯剪裁方案（A）常規(guī)購(gòu)買型簡(jiǎn)化購(gòu)買過程，快速了解需求示范價(jià)值，表現(xiàn)差異性（D）組織咨詢型混亂關(guān)注、期望“獨(dú)一無二”大量會(huì)議/備忘錄/部門沖突（C）意見統(tǒng)一型建立廣泛關(guān)系，表現(xiàn)出政治敏感性，解決有沖突的需求不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略決策過程的復(fù)雜程度過程簡(jiǎn)單過程復(fù)19確定決策進(jìn)程強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、弱成員*將領(lǐng)導(dǎo)變成你的支持者強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、強(qiáng)成員*需要特別努力地把每個(gè)人的爭(zhēng)議點(diǎn)考慮進(jìn)去，任何一個(gè)不信服你的人都會(huì)破壞交易弱領(lǐng)導(dǎo)、弱成員*同每個(gè)人做朋友，花時(shí)間培養(yǎng)支持，慢慢地前進(jìn)弱領(lǐng)導(dǎo)、強(qiáng)成員*確定你的解決方案是針對(duì)了每個(gè)人的問題，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)會(huì)找別人來替他做決策確定決策進(jìn)程強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)、弱成員20預(yù)算預(yù)算？確定模糊不確定經(jīng)費(fèi)來源？自籌局屬部屬預(yù)算是否到位？全部到位部分到位未到位客戶的預(yù)算、經(jīng)費(fèi)來源、及時(shí)到位情況能告訴很多信息

--銷售空間

--價(jià)格敏感性

--參與購(gòu)買者

--決策者

--采購(gòu)方式

--付款方式預(yù)算預(yù)算？確定模糊21參與購(gòu)買者決策過程與時(shí)間架構(gòu)參與購(gòu)買者決策過程與時(shí)間架構(gòu)22決策過程與時(shí)間架構(gòu)決策過程與時(shí)間架構(gòu)是銷售人員行為的依據(jù)，具有很強(qiáng)的計(jì)劃性和策略性。雖然，同一行業(yè)，相同規(guī)模的項(xiàng)目，其決策過程大致相同，但時(shí)間架構(gòu)卻有很大差異。

決策過程與時(shí)間架構(gòu)決定了銷售人員的銷售目標(biāo)、投資方向、銷售策略和銷售行動(dòng)。

決策過程與時(shí)間架構(gòu)決策過程與時(shí)間架構(gòu)是銷售人員行為的23影響決策過程與時(shí)間架構(gòu)的因素決策者的意見（一致？沖突？）經(jīng)費(fèi)到位情況；競(jìng)爭(zhēng)程度；上級(jí)部門的影響；參與購(gòu)買者/決策者的行為處理風(fēng)格影響決策過程與時(shí)間架構(gòu)的因素決策者的意見（一致？沖突？）24客戶的購(gòu)買過程：確定需求；研究可行性；評(píng)估最佳選擇；決策和承諾?？蛻舻馁?gòu)買過程：確定需求；25決策過程與時(shí)間架構(gòu)確定需求研究可行性評(píng)估最佳選擇決策和承諾決策過程與時(shí)間架構(gòu)確定需求研究可行性評(píng)估最佳選擇決策和承諾26銷售過程：建立關(guān)系；審定和探究；價(jià)值定位；贏得承諾。銷售過程：建立關(guān)系；27競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？購(gòu)買傾向？確定有一定傾向不確定對(duì)本公司的態(tài)度？友好一般性了解有成見對(duì)立

-------知彼知己，百戰(zhàn)不殆競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？-------知彼知己，百戰(zhàn)不殆28參與購(gòu)買者決策過程與時(shí)間架構(gòu)參與購(gòu)買者決策過程與時(shí)間架構(gòu)29參與者的角色決策者

最后作決定的人，通常也是財(cái)務(wù)上的負(fù)責(zé)人推薦者

對(duì)購(gòu)買決定作正式推薦（或建議）的人，一般情況下，推薦者要對(duì)該決定的成功與失敗負(fù)責(zé)任，每個(gè)推薦者通常是某一方面的專家影響者是指那些他們的意見會(huì)得到購(gòu)買小組的考慮和尊重，但不是購(gòu)買小組正式成員，這些人可能來自內(nèi)部，也可能來自外部的顧問，或其他廠商（或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），作決定者的上司也是一個(gè)很重要的影響者。參與者的角色決策者30參與者的角色參與者的組織結(jié)構(gòu)圖影響者決策者基本推薦者管理推薦者財(cái)務(wù)推薦者影響者影響者影響者影響者影響者參與者的角色參與者的組織結(jié)構(gòu)圖影響者決策者基本推薦者管理推薦31參與者的角色參與者的個(gè)人信息卡片姓名職務(wù)/智能決策組中的角色決策者風(fēng)格CAdAnF個(gè)人資料參與者的角色參與者的個(gè)人信息卡片姓名職務(wù)/智能決策組中決策者32參與者的角色支持者這里的支持者是指對(duì)你具有重要的支持作用的人，他們可以是上述三種人，也可以不是。參與者的角色支持者33下面是非20對(duì)詞意相反的詞，請(qǐng)?jiān)诿恳粚?duì)詞中選擇一個(gè)適于被測(cè)對(duì)象特點(diǎn)的詞，給1分；如不能肯定給“0.5”分；之后將每組左列的分?jǐn)?shù)相加得左列總分。是比較:好斗/挑戰(zhàn)的直截了當(dāng)?shù)目旃?jié)奏的苛求的積極主動(dòng)的不耐心/急躁的大膽的果斷的好競(jìng)爭(zhēng)的敢斗/好對(duì)抗的或是比較易接納的迂回的慢節(jié)奏的體貼/關(guān)懷的無為的耐心的猶豫不決的思前想后的好合作的善于接受的是比較:外向/外露的親切的隨意/胡亂的組織觀念弱的直覺的坦率的不經(jīng)意/偶然的熱情的友好的活潑愉快的或是比較內(nèi)向/戒備的冷漠的專注的組織觀念強(qiáng)的合乎邏輯的克制的事務(wù)性的冷靜的嚴(yán)謹(jǐn)/正式的反應(yīng)遲鈍的自信程度響應(yīng)程度12345678910109876543210自信程度響應(yīng)程度下面是非20對(duì)詞意相反的詞，請(qǐng)?jiān)诿恳粚?duì)詞中選擇一個(gè)適于被測(cè)對(duì)34人的行為處事風(fēng)格力度力度軸測(cè)量人們?cè)诮涣髦械淖孕懦潭攘Χ扰c節(jié)奏有關(guān)，也就是說：快節(jié)奏象征高自信度，慢節(jié)奏象征著低自信度過分自信的強(qiáng)力度，快節(jié)奏善于接受的低力度，慢節(jié)奏人的行為處事風(fēng)格力度過分自信的強(qiáng)力度，快節(jié)奏善于接受的低力35人的行為處事風(fēng)格情感

情感軸測(cè)量在交際中情感的反應(yīng)程度情感與組織有關(guān)，也就是說，具有高組織性的交談?wù)邔⒈憩F(xiàn)出很少的情感，而低組織性的交談?wù)邉t表現(xiàn)出很強(qiáng)的情感。冷靜的低情感表現(xiàn)，原則性強(qiáng)熱情的高情感表現(xiàn)原則性低人的行為處事風(fēng)格情感冷靜的熱情的36人的行為處事風(fēng)格

風(fēng)格區(qū)域控制型倡導(dǎo)型分析型平易型情感力度人的行為處事風(fēng)格37人的行為處事風(fēng)格控制型自信而且冷靜。快節(jié)奏，高原則性。結(jié)果導(dǎo)向的，講究實(shí)際，有競(jìng)爭(zhēng)性，理性。目的性強(qiáng)。倡導(dǎo)型自信而且熱情?？旃?jié)奏，原則性低。榮譽(yù)（賞識(shí)）導(dǎo)向的，情感化，易于冒險(xiǎn)，性格急躁，不耐心，動(dòng)態(tài)的，可改變的。分析型善于接受且冷靜。慢節(jié)奏，高原則性。任務(wù)導(dǎo)向的，邏輯性強(qiáng)，注重細(xì)節(jié)，謹(jǐn)慎，穩(wěn)定。平易型善于接受且熱情。慢節(jié)奏，原則性低。公眾導(dǎo)向的，易于合作，健談，好聽眾，喜歡談話和協(xié)調(diào)。過分自信力量善于接受冷靜情感熱情人的行為處事風(fēng)格控制型倡導(dǎo)型分析型平易型過分自信力量善于接受38人的行為處事風(fēng)格風(fēng)格區(qū)域

*********************************人的行為處事風(fēng)格風(fēng)格區(qū)域***39人的行為處事風(fēng)格負(fù)面印象控制型你似乎是無法接收的，太強(qiáng)硬，太急于將工作進(jìn)行下去，是那種不給別人時(shí)間的人。負(fù)面印象倡導(dǎo)型你似乎是不可靠的，太忙，一個(gè)隨便作出承諾，愛說大話的人。如何克服慢下來、放松，對(duì)別人的意見和看法表現(xiàn)出興趣，證明你在認(rèn)真傾聽而且很欣賞。如何克服更耐心些，更認(rèn)真些，仔細(xì)傾聽、作筆記，粘住生意，討論事實(shí)，不要太生動(dòng)，要準(zhǔn)時(shí)，不要作空洞的承諾。負(fù)面印象分析型你似乎是難以接近的，不愿意公開自己，隱藏看法、凡事不所保留。負(fù)面印象平易型你似乎過度考慮別人的感受，軟弱，不愿意給別人壞消息，不愿意給人以坦白和批評(píng)。如何克服要無所隱藏地談話，公開發(fā)表自己的看法，要敢于擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，不要事事太認(rèn)真，人決定時(shí)要快。如何克服不要糖衣式的信息，要給出事務(wù)的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的。人的行為處事風(fēng)格控制型倡導(dǎo)型慢下來、放松，對(duì)別人的意見和看法40人的行為處事風(fēng)格對(duì)方的表現(xiàn)…如果你感到對(duì)方……你如何適應(yīng)比你自信得多移動(dòng)和說話都很快。不容你有充足的時(shí)間展開或解釋你的想法。過于簡(jiǎn)單地下結(jié)論。匆忙草率地做決定。加速。限定細(xì)節(jié)。簡(jiǎn)明扼要，簡(jiǎn)明地闡述你的位置。詳細(xì)的論述另找時(shí)間?？蓻Q定的事，抓住機(jī)會(huì)及時(shí)決定。自信程度不如你移動(dòng)和說話都很慢。用很長(zhǎng)的時(shí)間展開或解釋想法。把問題復(fù)雜化，而且要很長(zhǎng)時(shí)間才能做決定。似乎在拖延行動(dòng)。慢下來。探究各種選擇和結(jié)果。傾聽。從頭至尾地聽下去。給他們時(shí)間，從容些、耐心些。人的行為處事風(fēng)格對(duì)方的表現(xiàn)…如果你感到對(duì)方……你如何適應(yīng)比41人的行為處事風(fēng)格對(duì)方的表現(xiàn)…如果你感到對(duì)方……你如何適應(yīng)比你更熱情似乎雜亂無章，目標(biāo)不集中，或是不經(jīng)意的。不打算把生意進(jìn)行下去。對(duì)招待更感興趣。作出反應(yīng)并發(fā)展他們的想法，把你的想法和他們共享，熱心地總結(jié)。在達(dá)到目的的前提下，開開玩笑。比你更冷靜似乎過于有組織性。過于原則性和專注。過于邏輯性而缺乏創(chuàng)新。說話和表情都很嚴(yán)肅，缺乏幽默。緊緊地盯住生意不放。每一個(gè)問題都要追蹤出結(jié)果。避免多余的想法和談話。讓其他人組織會(huì)議。人的行為處事風(fēng)格對(duì)方的表現(xiàn)…如果你感到對(duì)方……你如何適應(yīng)比你42參與購(gòu)買者的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)*可靠性和質(zhì)量*價(jià)格*售后服務(wù)和維修*附加值（獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，培訓(xùn)和支持，以及其他對(duì)客戶重要的附加的好處）*忠實(shí)可靠性*其他（取決于你的銷售情況，可能是未被列入但卻非常重要的標(biāo)準(zhǔn)）參與購(gòu)買者的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)*可靠性和質(zhì)量43參與購(gòu)買者的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)參與者各有其購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，因人而異：*是否滿足需要（產(chǎn)品/付款方式/發(fā)貨期等）*售后服務(wù)/保修*價(jià)格*品牌*客戶與銷售的關(guān)系*銷售的可信度/可靠程度*與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系參與購(gòu)買者的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)每個(gè)參與者各有其購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，因人而異：44關(guān)鍵人物分析在訪談以后，你必須把所有的信息集中起來加以分析和回顧，以便知道哪些是已知道的，哪些是未知道的，這個(gè)過程非常重要，而且要不斷加以回顧和補(bǔ)充。*關(guān)鍵人物*角色*對(duì)需要或問題的看法*對(duì)本公司的看法*對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法*處事風(fēng)格*購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵人物分析在訪談以后，你必須把所有的信息集中起來加45關(guān)鍵人物分析姓名及職務(wù)角色（決策者、推薦者、影響者、支持者）購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本公司的態(tài)度+0-（注釋）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度+0-（注釋）行為風(fēng)格銷售策略需要的資源（時(shí)間、經(jīng)費(fèi)、做法等）客戶名稱—————關(guān)鍵人物分析姓名角色購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)對(duì)本公司的態(tài)度對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度行46產(chǎn)品介紹及FAB轉(zhuǎn)換有效產(chǎn)品介紹總是基于對(duì)客戶需求的深層次理解產(chǎn)品介紹及FAB轉(zhuǎn)換47價(jià)值現(xiàn)有產(chǎn)品越是接近理想產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值（或效用）也就越大。便利性

*步行速度*自行車*摩托車*汽車*理想產(chǎn)品價(jià)值現(xiàn)有產(chǎn)品越是接近便利性*自行車*摩托車*汽車*理想產(chǎn)品48價(jià)值準(zhǔn)則

產(chǎn)品A的性能產(chǎn)品B的性能客戶對(duì)各個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知

性能價(jià)值準(zhǔn)則產(chǎn)品A的性能性能49客戶只買兩樣?xùn)|西

或/和

客戶只買兩樣?xùn)|西50方案介紹：特點(diǎn)、受益、價(jià)值特點(diǎn)：事實(shí)、細(xì)節(jié)、與眾不同的地方，區(qū)別于其他產(chǎn)品的獨(dú)到之處，是一種客觀存在。受益：作為產(chǎn)品特點(diǎn)的結(jié)果，客戶如何從中體驗(yàn)到改進(jìn)和受益，是一種描述，沒有數(shù)字概念。價(jià)值：收益對(duì)客戶的重要程度，其結(jié)果往往是數(shù)字的定量。方案介紹：特點(diǎn)、受益、價(jià)值51產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)核心利益利益/方案銷售人員要做到了解客戶、確定價(jià)值、調(diào)動(dòng)資源、建立穩(wěn)固關(guān)系產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)核心利益利益/方案銷售人員要做到了解客戶、確定52FAB轉(zhuǎn)換受益：

注：僅供參考質(zhì)量：提供更多的信息便于學(xué)習(xí)的曲線圖表最安全最滿意更好的質(zhì)量收入：提高競(jìng)爭(zhēng)力增加優(yōu)勢(shì)提高收入時(shí)間：易于掌握啟動(dòng)快維修停機(jī)時(shí)間短無時(shí)間浪費(fèi)培訓(xùn)時(shí)間短生產(chǎn)力：性能優(yōu)良使用便利高效率低耗提高士氣減少故障費(fèi)用：低消耗減少所需空間低發(fā)貨費(fèi)用減少財(cái)政費(fèi)用減少安裝費(fèi)用減少人力費(fèi)用減少維修費(fèi)用其他：風(fēng)險(xiǎn)低身份/聲望高FAB轉(zhuǎn)換受益：質(zhì)量：收入：時(shí)間：生產(chǎn)力：費(fèi)用：其他：53影響銷售的主要因素（范例）*產(chǎn)品*宣傳---產(chǎn)品功能/性能---廣告---產(chǎn)品質(zhì)量---產(chǎn)品介紹---品牌---促銷活動(dòng)及手段---給客戶提供的價(jià)值/附加值---市場(chǎng)占有率*價(jià)格*公司與銷售代表---價(jià)格策略---公司形象與品牌---客戶購(gòu)買費(fèi)用---公司穩(wěn)定度及行業(yè)業(yè)績(jī)---客戶投資回報(bào)---銷售代表的素質(zhì)及銷售技巧

*售后服務(wù)---銷售代表與客戶的關(guān)系---技術(shù)支持---銷售代表的服務(wù)意識(shí)/市場(chǎng)意識(shí)/---發(fā)貨時(shí)間---響應(yīng)---付款方式影響銷售的主要因素（范例）*產(chǎn)品*宣傳54優(yōu)劣態(tài)勢(shì)圖標(biāo)準(zhǔn)

產(chǎn)品功能/性能產(chǎn)品質(zhì)量品牌給客戶提供的

價(jià)值/附加值技術(shù)支持發(fā)貨時(shí)間響應(yīng)付款方式售后服務(wù)改進(jìn)很好本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣態(tài)勢(shì)圖標(biāo)準(zhǔn)55項(xiàng)目審定每個(gè)項(xiàng)目，在運(yùn)作初期及運(yùn)作中，銷售代表必須清楚的不斷審視：*項(xiàng)目的可行性及發(fā)展方向*五種基本銷售信息的發(fā)展情況及掌握情況項(xiàng)目審定每個(gè)項(xiàng)目，在運(yùn)作初期及運(yùn)作中，銷售代56項(xiàng)目審定購(gòu)買者探究的問題類別銷售員的審核標(biāo)準(zhǔn)我們的需要和問題是什么？哪種解決方案最好？哪家銷售公司的解決方案最能滿足我們的需要？需要1、我們有滿足客戶需要的解決方案嗎？誰(shuí)參與購(gòu)買決定過程？我們的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)是什么？我們是否該作決定了？決定過程及時(shí)間架構(gòu)2、我是否清楚客戶的決定過程和時(shí)間架構(gòu)？我們的經(jīng)費(fèi)如何？我們?nèi)绾螌?duì)購(gòu)買決定作財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)？財(cái)源3、客戶的經(jīng)費(fèi)預(yù)算令人滿意嗎？這個(gè)銷售公司可信嗎？我們能信賴他們嗎？我們能和他們一起工作嗎？關(guān)系4、我們能和客戶建立互惠的關(guān)系嗎？（價(jià)格/品質(zhì)/條件/售后服務(wù)/競(jìng)爭(zhēng)力--）這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？關(guān)系5、這個(gè)生意關(guān)系是否值得建立？（價(jià)格/數(shù)量/售后服務(wù)/收入/支出）項(xiàng)目審定購(gòu)買者探究的問題類別銷售員的審核標(biāo)準(zhǔn)我們的需要和57項(xiàng)目審定分析要點(diǎn)目的素材*是否是你的客戶？決定你是否介入1、目標(biāo)市場(chǎng)？產(chǎn)品定位/

價(jià)格/2、預(yù)算3、項(xiàng)目類型（自籌/局部/

部屬）*你在該項(xiàng)目中所處的地位？決定你的策略1、主導(dǎo)？2、挑