FAB銷售法則(最全版)課件

銷售的黃金法則——FABE法則銷售的黃金法則——FABE法則1目錄一、FAB的含義二、FAB的重要性三、FAB的用法四、FAB的故事五、恰當(dāng)?shù)氖褂肍AB，你準(zhǔn)備好了么？六、舉例：普通說(shuō)詞與FAB的區(qū)別七、使用FAB，訣竅一：臺(tái)下練習(xí)八、使用FAB，訣竅二：臺(tái)上探詢顧客需求九、溫馨提示：抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)十、結(jié)論目錄一、FAB的含義2一、FAB的含義

Feature

（屬性、特性）商品的款式、色彩、材料。

Advantage（優(yōu)點(diǎn)、用處）產(chǎn)品的舒適性、功能性、多用途、時(shí)尚性、促銷優(yōu)惠。

Benefit

（好處、利益）：是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益，對(duì)顧客的好處（因客而異）健康、曲線美、便利性、

Evidence(證據(jù)、演示）產(chǎn)品經(jīng)過(guò)顧客體驗(yàn)后的反應(yīng)、在周、月排名銷售冠軍、代言人推薦款、專家驗(yàn)證等。一、FAB的含義Feature

（屬性、特性）商品的款式3FABE的好處用ＦＡＢE法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽懂商品介紹。給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)。提高顧客的購(gòu)買欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)。讓顧客增加信賴感。FABE的好處4二、FAB的重要性客戶「購(gòu)買」的是........他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來(lái)的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購(gòu)買。二、FAB的重要性客戶「購(gòu)買」的是........5三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）它可以（功能、用處）對(duì)您而言（利益）

三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：6FAB的展開FeatureAdvantageBenefit簡(jiǎn)易的說(shuō)出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語(yǔ)引述優(yōu)點(diǎn)及顧客都能接受的一般性「利益」以對(duì)顧客本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)FAB的展開FeatureAdvantageBenefit7四、FAB的故事講述一個(gè)貓與金錢的故事，你得到了什么啟示？四、FAB的故事8FAB的經(jīng)典故事：圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢只是一個(gè)屬性（Feature）。FAB的經(jīng)典故事：9圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚?！辟I魚就是這些錢的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一10圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我11圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必埧隙](méi)有反應(yīng)。銷售員又說(shuō)：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵](méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。

圖4：貓吃飽喝足了，需求也就變了——它不想再吃東西了，而是想12五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。

為了能面對(duì)顧客，流暢的使用FAB，請(qǐng)從以下兩個(gè)方面去思考，去行動(dòng)。五、恰當(dāng)使用FAB，你準(zhǔn)備好了么？13

3、對(duì)服裝本身可從哪些角度去想：①

安全性：產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，如：***所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等②

效能性：**能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，如：御寒保暖，涼爽等。③

外表性：**的造型耐看、時(shí)尚、實(shí)用、凸顯女性身材、展現(xiàn)男性陽(yáng)剛之氣，給人一種低調(diào)的張揚(yáng)等。④

舒適性：**所選面料不傷皮膚，版型設(shè)計(jì)能讓顧客運(yùn)動(dòng)自如等。⑤

方便性：如：**服裝的一些款不易顯臟，且容易洗滌。⑥

經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)時(shí)尚和品味，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。⑦

耐用性：如：**一些款所選面厚實(shí)，耐洗耐穿。4、產(chǎn)品的九大賣點(diǎn)：①面料；②顏色；③款式；④價(jià)格；⑤搭配；⑥洗滌保養(yǎng)；⑦工藝；⑧風(fēng)格；⑨品牌。

3、對(duì)服裝本身可從哪些角度去想：14

2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ：

①

產(chǎn)品本身：做工品質(zhì)、包裝、尺寸、面敷料料等。 ②

交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷、送貨等。 ③

導(dǎo)購(gòu)人員：可靠性、客情、服務(wù)、專業(yè)知識(shí)等。 ④

公司：形象、策略、宗旨、廣告等。 ⑤

相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。

15五、ＦＡＢ范列

1、一般說(shuō)詞及ＦＡＢ說(shuō)詞之比較： 一般說(shuō)詞

ＦＡＢ

說(shuō)

詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。

因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽。

這款褲子穿了很舒服的。

此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。

因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。

五、ＦＡＢ范列

1、一般說(shuō)詞及ＦＡＢ說(shuō)詞之比較： 一般說(shuō)詞

ＦＡＢ

說(shuō)

詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。

因?yàn)檫@件襯衣是由純麻紗制成，您在炎夏的天氣下穿起來(lái)，格外的清爽。

這款褲子穿了很舒服的。

此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

這款衣服的設(shè)計(jì)版型很好的。

因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。

五、ＦＡＢ范列五、ＦＡＢ范列162、ＦＡＢ敘述詞： ①、我們可以把服裝的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞：

因?yàn)榇丝钍遣捎茫▽傩蕴匦裕?，它可以．．．（作用功效），能夠讓您．．．（益處）?/p>

例：因?yàn)榇丝钍遣捎觅N身的版型設(shè)計(jì)，它可以充分的體現(xiàn)出您迷人的曲線身材，能夠讓您在男性朋友中倍受寵愛(ài)。②、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚致顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。

例：同一句FAB話可有多種說(shuō)法：

標(biāo)準(zhǔn)FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

靈活FAB法：

1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特別的舒適，能夠保持皮膚的干爽。

2.因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能夠保持皮膚的干爽，特別的舒適。

3.夏天穿上它會(huì)保持皮膚的干爽，讓您感到特別的舒適，因?yàn)榇丝钏妹媪鲜?00%棉，很容易吸汗的。

2、ＦＡＢ敘述詞：17六、結(jié)

論

正確的使用FAB，為顧客著想，了解顧客的需求，強(qiáng)調(diào)出顧客在意的方面，便可以事半功倍；如自以為是，把自己所知道的或自認(rèn)為是好的強(qiáng)加于顧客，只會(huì)是適得其反！銷售常掛在嘴邊的一句話是「太貴了，不好賣」，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較下，不能找出特殊的利益時(shí)，價(jià)格才是問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該去了解客戶的需求，深入探討顧客從購(gòu)買我們的服裝能獲得什么益處，可進(jìn)一步指導(dǎo)自己和團(tuán)隊(duì)如何利用ＦＡＢ來(lái)銷售，使ＦＡＢ成為我們推銷時(shí)的利器，從而帶動(dòng)我們的業(yè)績(jī)飛速增長(zhǎng)。

六、結(jié)

論18銷售一定記?。旱图?jí)的銷售員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的銷售員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的銷售員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。 利益分類 （1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。 （2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 （3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。銷售一定記?。旱图?jí)的銷售員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的銷售員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)19七、訣竅一---千錘百煉練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。（不成交）不會(huì)說(shuō)---說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)---再多說(shuō)一點(diǎn)---說(shuō)得全面---說(shuō)得流暢---聽的滿意（成交）七、訣竅一---千錘百煉練習(xí)，練習(xí)，再練習(xí)。20競(jìng)賽練習(xí)：尋找商品的FAB時(shí)間：30分鐘形式：分組討論道具：睡衣、保暖衣、內(nèi)衣各一件要求：1、5分鐘內(nèi)分三組，將F、A、B、E、寫在紙上選出代表，演練介紹FABE法則。競(jìng)賽練習(xí)：尋找商品的FAB時(shí)間：30分鐘21如何解決目前的難題？我們的難題在于：不敢在顧客面前說(shuō)FAB，害怕被顧客說(shuō)羅嗦，不敢確定顧客的需求，甚至不知道顧客的需求。-----------答案就是：想盡辦法找到顧客的需求點(diǎn)！如何解決目前的難題？22FAB銷售法則(最全版)課件23望：----細(xì)心觀察，充分聯(lián)想關(guān)注顧客鞋子、衣服、配飾（頭花、包包、手鏈、項(xiàng)鏈）。關(guān)注顧客的穿衣風(fēng)格：中性打扮、斯文裝扮、休閑風(fēng)格。關(guān)注顧客的神態(tài)特色：和藹型、領(lǐng)導(dǎo)型、時(shí)尚型、爽快型。---------盡快幫顧客找到適合的商品，顧客想要的特性。望：----細(xì)心觀察，充分聯(lián)想關(guān)注顧客鞋子、衣服、配飾（頭花24問(wèn)：---注意情緒飽滿，熱忱，真切先生，您好，我可以幫到您嗎？先生，您好，您需要找單鞋還是涼鞋？先生，您好，您是需要上班穿，還是平時(shí)穿的？先生，您好，您需要什么樣子的款式，高跟還是平跟/休閑還是正裝--------盡可能的得到顧客的購(gòu)買需求?。?！問(wèn)：---注意情緒飽滿，熱忱，真切先生，您好，我可以幫到您嗎25答：---巧妙回答，協(xié)助搭配您的眼光真好，這雙鞋子很襯您的膚色。這是今年最流行的漆皮鞋，時(shí)尚感十足，配你身上的這套衣服非常出色，今天晚上的聚會(huì)，您一定是大家的焦點(diǎn)。這雙皮鞋，您看，和我身上的衣服顏色也能搭配呢，象這些類似的深顏色，都可以搭配，不用擔(dān)心找不到衣服配搭。（給顧客立竿見(jiàn)影的效果。）------目的在于，盡快引導(dǎo)利益的聯(lián)想。答：---巧妙回答，協(xié)助搭配您的眼光真好，這雙鞋子很襯您的膚26九、溫馨提示：-----抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)入店鋪后在某個(gè)商品前視線停留10秒以上時(shí)顧客觸摸商品時(shí)顧客找標(biāo)簽、看標(biāo)價(jià)時(shí)顧客拿商品準(zhǔn)備試穿時(shí)目的:顧客是否對(duì)商品感興趣九、溫馨提示：-----抓住說(shuō)FAB的時(shí)機(jī)顧客進(jìn)入店鋪后在27十、結(jié)論。

1、檢驗(yàn)FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語(yǔ)言交流，讓顧客最快的時(shí)間買到了她最合適