置換活動方案

“換”然一新尊貴升級

——0折價置享天籟大型評估會

“換”然一新尊貴升級

活動背景：2007年1月至2010年12月31日驪威、騏達、頤達的保有數(shù)量共00個，從2012年3月14日、3月26日、4月4日分3次給驪威、騏達、頤達的保有客戶發(fā)送00原價置換天籟的短信。截止4月9日，共接到意向客戶咨詢電話1個，實際到店批，成交臺，其中騏達置換天籟的占比較高。活動目的：

借助0折價置換紀念版天籟大型評估會的噱頭，結(jié)合金融提升置換天籟成交量?；顒颖尘埃夯顒硬呗裕和ㄟ^0折價置換紀念版天籟大型評估會形式，結(jié)合金融業(yè)務(wù)，促進客戶置換購車；活動主題：“換”然一新尊貴升級

——0折價置享天籟大型評估會活動時間：4月15日上午10:00-11:00活動策略：活動背景畫面：活動背景畫面：客戶來源：從200年1月至201年12月31日保有客戶數(shù)據(jù)表項目驪威軒逸天籟騏達頤達逍客奇駿老天籟瑪馳合計保有數(shù)備注：此次活動的目標群體是驪威、騏達、頤達的保有客戶，由于電話邀約工作量較大，特從各部門借調(diào)11名工作人員在4月13、14日2天內(nèi)進行第一次電話邀約，告知活動時間及內(nèi)容，其中篩選出意向客戶個，老銷售顧問負責個、電營負責個分別在4月15日進行第二次電話邀約，保證到達客戶的質(zhì)和量?？蛻魜碓矗喉椖矿P威軒逸天籟騏達頤達逍客奇駿老天籟瑪馳合計保有邀約、訂交車目標：項目驪威頤達騏達合計保有客戶邀約訂交量（25%）邀約、訂交車目標：項目驪威頤達騏達合計保有客戶邀約訂交量（2內(nèi)促考核：通過第一次電話邀約篩選出來個客戶，平均分給個小組（人,批/人），邀約到店目標批/人；成交目標臺/人；考核：邀約目標每少一批，扣罰100元；定交1臺，則取消邀約考核；顧管中心批（人，批/人），邀約到店成交的客戶，每臺獎勵元。如月底未交車，視為無效定單。內(nèi)促考核：通過第一次電話邀約篩選出來個客戶，平均分重點車型外促：

軒逸、逍客、陽光、驪威、騏達車型參考銷售部和精品部出臺的禮包政策。重點車型外促：軒逸、逍客、陽光、驪威、騏達車型案例參考：劉女士在2009年9月17日購買1.6自動擋騏達（或是臺伊蘭特悅動、凱越等A級車），購車價格為12.68萬元，現(xiàn)評估價值為9萬元。現(xiàn)想置換2.0舒適版天籟（價格為19.98萬元，現(xiàn)金優(yōu)惠后為19萬元），客戶可在各東風日產(chǎn)專營店內(nèi)享受一站式的車易換和N易貸專業(yè)服務(wù)。置換方案： ①3成首付為5.7萬元，保險0.8萬元，購置稅約1.6萬，合計8.1萬元，剩余0.9萬元引導客戶購買精品。貸款13.3萬元，期限3年，月供4513元（以DNAF貸款為例）。②5成首付為9.5萬，需補交首付5000元，客戶辦理5050貸款，經(jīng)銷商需承擔約6000元的貼息成本。

置換客戶保有車型年份要求：上述車型機動車登記證日期為2007-3-1之后。（對應(yīng)車輛進入續(xù)保、驗車階段便于聯(lián)系與溝通）其他置換車型，由專業(yè)的評估師現(xiàn)場評估置換。案例參考：置換客戶保有車型年份要求：參與活動的車輛需要扣減的金額：項目金額扣減原因認證費質(zhì)保1年或廠家強制收取(扣款)整備翻新原車價購回，整潔程度也要類似新車(扣款)過戶費)參與活動的車輛需要扣減的金額：項目金額扣減原因認證費質(zhì)保1年車輛出現(xiàn)的問題及扣減的費用：項目扣款金額扣款原因保養(yǎng)維修少一次專營店保養(yǎng)紀錄局部噴漆需修復噴漆一處元(4Ｓ店標準工時)超出公里數(shù)1年2萬公里，超出每1000公里扣元車身鈑金車身有需要鈑金的部位車內(nèi)飾損傷需要修復的內(nèi)飾車輛外附件損壞需要更換的備件及工時發(fā)動機變速箱及電器故障需要更換的備件及工時底盤故障需要更換的備件及工時車輛出現(xiàn)的問題及扣減的費用：項目扣款金額扣款原因保養(yǎng)維修少一活動時間管控：活動時間管控：活動培訓：

第一次保有客戶邀約話術(shù)：

您好，XX先生/女士，我是東風日產(chǎn)XX專營店的，我們店針對老客戶推出了“0折扣，置換新天籟”的活動（最高可以享受原價置換新天籟，但是具體的需要把車開過來讓二手車經(jīng)理給鑒定一下才能給出價格。）我們看了一下您的車正好在這個范圍之內(nèi)，所以特地給您打電話告知一下，看看您感不感興趣來我們店詳細了解一下呢？是：確認大概什么時間寫到備注，告訴客戶我們會有最專業(yè)的銷售顧問進一步的聯(lián)系您，祝您用車愉快！否：好的，謝謝您先生/女士，那就不打擾您了，祝您用車愉快，再見！第二次對保有客戶邀約話術(shù)：

活動培訓：活動培訓：

短信邀約話術(shù)：親，XXX店“換”然一新尊貴升級、0折價置享紀念版天籟大型評估會將于4月15日盛大開幕，報名專線.預約成功后短信話術(shù)：

親，感謝您對東風日產(chǎn)XXX專營店的關(guān)注和支持，現(xiàn)在已經(jīng)幫您成功預訂了您4月15日的置換購車信息，有員工真誠期待您的到來，詳詢：展廳銷售話術(shù)：活動培訓：預約成功后短信話術(shù)：展廳銷售話術(shù)：活動培訓：【問答示例】

1.商品價值感Q：天籟好在哪里？A：天籟?公爵作為第一款進入中國的日本高檔豪華汽車，至今已整整40年?，F(xiàn)在的天籟是日產(chǎn)技術(shù)旗艦，是公認的中高級車舒適之王，擁有V6+CVT鉑金動力組合，三維超靜音工程等超越同級的領(lǐng)先技2.活動利益點：Q：“0首付換購天籟”？這是怎么換法？A：0首付就是拿您現(xiàn)有的車到我店置換一臺天籟，結(jié)合我們的金融方案，車輛符合標準的情況下，您不需花錢就能把天籟開回家，還有機會享受0利率、0月供的優(yōu)惠，詳情請到店里賞車洽談!

3.非置換客戶維護：Q：如果我直接購買天籟，也會有特別優(yōu)惠嗎？A：本次活動給置換客戶提供的優(yōu)惠可以直接折讓給您?；顒优嘤枺夯顒恿鞒蹋簳r間環(huán)節(jié)內(nèi)容規(guī)則負責人備注9:30-10:00客戶簽到意向客戶簽字后，方便對核對邀約客戶信息10:00-10:10開場節(jié)目《變臉》10:10-10:20主持人開場白介紹主題活動和互動環(huán)節(jié)重點介紹天籟車型、二手車置換、金融分期等內(nèi)容10:15-10:25你問我答有些客戶不了解置換政策，設(shè)置專業(yè)二手評估師現(xiàn)場回答客戶疑問（例子講解）谷老師客戶可以邀請專業(yè)評估師現(xiàn)場對比評估車輛活動流程：時間環(huán)節(jié)內(nèi)容規(guī)則負責人備注9:30-10:00客戶活動流程：時間環(huán)節(jié)內(nèi)容規(guī)則負責人備注10:25-10:35節(jié)目《小丑》小丑現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)、主持人口播置換政策、活躍現(xiàn)場氛圍10:35-10:45游戲《摸麻將，中大獎》游戲規(guī)則見表10:45-10:50舞蹈《草裙舞》活動結(jié)束，銷售顧問繼續(xù)跟蹤客戶，促進成交。活動流程：時間環(huán)節(jié)內(nèi)容規(guī)則負責人備注10:25-10:35節(jié)節(jié)目圖片：節(jié)目圖片：活動物料：活動物料：