第6章物流市場(chǎng)細(xì)分及物流目標(biāo)客戶(hù)選擇課件

物流市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)戰(zhàn)略第六章物流市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)戰(zhàn)略第六章目錄物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇物流市場(chǎng)細(xì)分目錄物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇物流市場(chǎng)細(xì)分案例導(dǎo)入滴滴打車(chē)贏得市場(chǎng)目錄蘇寧、京東用什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引目標(biāo)客戶(hù)？像滴滴打車(chē)一樣收快遞蘇寧物流上線(xiàn)可視化配送案例導(dǎo)入滴滴打車(chē)贏得市場(chǎng)目錄蘇寧、京東用什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引目滴滴快的在專(zhuān)車(chē)方面的布局其實(shí)早已開(kāi)始。去年8月份，滴滴正式上線(xiàn)了針對(duì)中高端消費(fèi)群體的商務(wù)專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)。在app的專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)中，滴滴提供了凱美瑞、別克GL8、奧迪A6等三個(gè)檔次的車(chē)型選擇，收費(fèi)亦分別“15元起步價(jià)+2.9元每公里”、“23元起步價(jià)+5.5元每公里”、“27元起步價(jià)+5.6元每公里”三檔。滴滴打車(chē)通過(guò)虛擬貨幣系統(tǒng)“滴米”來(lái)鼓勵(lì)司機(jī)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。對(duì)于司機(jī)接單價(jià)格較低的短途乘客，這一系統(tǒng)會(huì)向司機(jī)發(fā)放積分。而積分最高的司機(jī)隨后將優(yōu)先獲得更具吸引力的訂單，例如前往機(jī)場(chǎng)的訂單。拼車(chē)近期滴滴快的表示專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)或?qū)⑸孀阄锪黝I(lǐng)域，開(kāi)展用專(zhuān)車(chē)來(lái)進(jìn)行“物品運(yùn)送”的服務(wù)，以滿(mǎn)足懶人們的“懶”需求，專(zhuān)車(chē)不僅可以充當(dāng)“快遞員”，甚至還可以進(jìn)行采購(gòu)。滴滴快的在專(zhuān)車(chē)方面的布局其實(shí)早已開(kāi)始。去年8月份，滴滴正式上京東的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)物流的空間中國(guó)的物流成本奇高無(wú)比，2013年國(guó)家公布去年全年中國(guó)的物流成本占GDP的17%-18%，歐洲是6%-7%，日本是5%-6%，人家的物流成本比我們低10%。降低成本自建物流和全面控制物流體系（自建物流體系實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售收入占到總銷(xiāo)售收入的80%），降低了京東運(yùn)營(yíng)費(fèi)用的同時(shí)，也帶來(lái)大量的前期投資成本。甘蔗理論產(chǎn)業(yè)分工有十塊內(nèi)容，品牌商做創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造、定價(jià)，零售商做營(yíng)銷(xiāo)、交易、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、售后。京東的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分一、物流市場(chǎng)細(xì)分的定義及作用(一)物流市場(chǎng)細(xì)分的定義物流市場(chǎng)細(xì)分是指物流企業(yè)根據(jù)客戶(hù)需求的不同特征將整個(gè)市場(chǎng)劃分成若干客戶(hù)群的過(guò)程。企業(yè)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)，采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。目錄第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分一、物流市場(chǎng)細(xì)分的定義及作用目錄第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分二、物流市場(chǎng)細(xì)分的類(lèi)型和依據(jù)(一)根據(jù)個(gè)體客戶(hù)需求偏好差異的市場(chǎng)細(xì)分目錄……….……………....………..IBM….蘋(píng)果做家務(wù)專(zhuān)業(yè)性美貌兼容性（a）同質(zhì)偏好（b）擴(kuò)散偏好（c）集群偏好個(gè)體客戶(hù)需求偏好差異的市場(chǎng)細(xì)分模式奶油甜份理想的妻子電腦第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分二、物流市場(chǎng)細(xì)分的類(lèi)型和依據(jù)目錄………同質(zhì)市場(chǎng)與異質(zhì)市場(chǎng)

同質(zhì)市場(chǎng)：消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品的要求基本相同或極為相似。如火柴、白糖等。異質(zhì)市場(chǎng)：消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品的要求不盡相同。絕大多數(shù)的產(chǎn)品市場(chǎng)都是異質(zhì)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)“異質(zhì)市場(chǎng)”進(jìn)行細(xì)分，分為若干個(gè)同質(zhì)子市場(chǎng)。天然氣市場(chǎng)和手機(jī)市場(chǎng)哪個(gè)不必進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？為什么？同質(zhì)市場(chǎng)與異質(zhì)市場(chǎng)同質(zhì)市場(chǎng)：消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品的要求基本相同第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分二、物流市場(chǎng)細(xì)分的類(lèi)型和依據(jù)(二)根據(jù)不同消費(fèi)對(duì)象的市場(chǎng)細(xì)分目錄細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體變量地理環(huán)境國(guó)別、城鄉(xiāng)、氣候、交通、地理位置等人口因素年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度等心理因素個(gè)性、興趣、愛(ài)好、生活方式等購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、使用頻率、品牌與商標(biāo)的信賴(lài)程度等第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分二、物流市場(chǎng)細(xì)分的類(lèi)型和依據(jù)目錄細(xì)分標(biāo)

人口細(xì)分

年齡（老年、中老年、中青年、青年、青少年、少年、兒童、嬰幼兒）

性別（男、女）

家庭（二口之家、三口之家、單身家庭）

家庭生命周期（單身、二人世界、有孩子但很小沒(méi)上學(xué)，孩子在上學(xué)的家庭、孩子工作的家庭、孩子成家，又回復(fù)到二人世界、喪偶）

收入（高、中上、中下、下、貧窮）人口細(xì)分年齡（老年、中老年、中青年、青年、青少年、性別

性別細(xì)分一直運(yùn)用于服裝、化妝品等。香煙市場(chǎng)提供了一個(gè)極好的例子：女性品牌的香煙具有合適的風(fēng)味、包裝以及廣告的提示增強(qiáng)了女性的形象，女子未必會(huì)抽萬(wàn)寶路牌香煙。性別細(xì)分的另一個(gè)行業(yè)是汽車(chē)業(yè)：過(guò)去，汽車(chē)主要是為迎合男性設(shè)計(jì)的，隨著擁有自己汽車(chē)的女性增多，一些汽車(chē)制造商正在設(shè)計(jì)吸引女性的汽車(chē)。性別性別細(xì)分一直運(yùn)用于服裝、化妝品等。3、心理細(xì)分

心理因素對(duì)消費(fèi)者的愛(ài)好、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為有很大影響。（1）生活方式細(xì)分（2）個(gè)性細(xì)分（3）價(jià)值觀3、心理細(xì)分心理因素對(duì)消費(fèi)者的愛(ài)好、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、

心理細(xì)分

生活方式（簡(jiǎn)樸、時(shí)髦）

個(gè)性

（理智、沖動(dòng)）

價(jià)值觀

（東方、西方）心理細(xì)分生活方式（簡(jiǎn)樸、時(shí)髦）個(gè)4、行為細(xì)分

在行為細(xì)分中，包括場(chǎng)合、追求的利益、品牌忠誠(chéng)度、使用者地位、使用頻率等等。4、行為細(xì)分在行為細(xì)分中，包括場(chǎng)合、追求的利益、

使用動(dòng)機(jī)（假日消費(fèi)、平時(shí)消費(fèi)）

利益

（經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、炫耀）

使用者

（從未使用、曾經(jīng)使用、潛在使用、首次使用、經(jīng)常使用）

使用率（少量、中度、大量）

待購(gòu)階段（已知、有興趣、想買(mǎi)、正在買(mǎi)）

忠誠(chéng)度（堅(jiān)定、中度、游移、非忠誠(chéng)者）

態(tài)度

（熱情、積極、不關(guān)心、無(wú)視、敵視）

行為細(xì)分使用動(dòng)機(jī)（假日消費(fèi)、平時(shí)消費(fèi)）利益（營(yíng)銷(xiāo)討論哪一種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)更加有效？營(yíng)銷(xiāo)討論

地理細(xì)分、人口細(xì)分和心理細(xì)分這三種細(xì)分體系幾乎完全是建立在對(duì)構(gòu)成細(xì)分市場(chǎng)人群的事后分析之上，依賴(lài)的是事后描述性變量，而非因果關(guān)系變量。因此前三種細(xì)分變量體系并不能用來(lái)對(duì)未來(lái)購(gòu)買(mǎi)者行為進(jìn)行有效的預(yù)測(cè)，而未來(lái)購(gòu)買(mǎi)行為才是營(yíng)銷(xiāo)人員所關(guān)注的焦點(diǎn)。因此，有些營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者堅(jiān)信行為細(xì)分是研究細(xì)分市場(chǎng)最為行之有效的出發(fā)點(diǎn)和基本依據(jù)。地理細(xì)分、人口細(xì)分和心理細(xì)分這三種細(xì)分體

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者拉塞爾·哈雷（RusellHaley）曾經(jīng)研究購(gòu)買(mǎi)牙膏的消費(fèi)者所尋求的利益，成功將牙膏市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分。哈雷的調(diào)研揭示了牙膏利益細(xì)分市場(chǎng)。案例：牙膏市場(chǎng)的行為細(xì)分美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者拉塞爾·哈雷（RusellHaley

根據(jù)利益細(xì)分原理，按照消費(fèi)者所追求的利益，可將中國(guó)的牙膏市場(chǎng)基本分為五種類(lèi)型：第一種為經(jīng)濟(jì)型，購(gòu)買(mǎi)者主要尋求的利益為低價(jià)，多為低收入成年人，高度自主，注重價(jià)值，這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為所有的牙膏都大同小異，因而對(duì)品牌無(wú)特殊偏好，只購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)降價(jià)或低價(jià)品牌；第二種為防蛀型，其主要尋求利益為預(yù)防齲齒，購(gòu)買(mǎi)者多為有孩子的家庭（因齲齒在少年兒童多發(fā)），所偏好的主要品牌為佳潔士、潔諾、高露潔、兩面針含氟牙膏等；根據(jù)利益細(xì)分原理，按照消費(fèi)者所追求的利益，可將中

第三種為防治牙周病和牙齒過(guò)敏，這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者主要尋求治療效果，多為中老年口腔和牙病患者，性格獨(dú)立，多傾向保守，為牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有兩面針中藥牙膏、冷酸靈、潔齦、藍(lán)天六必治等；第四種類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)者中要注重牙齒潔白和美容化妝效果，此類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者的主要尋求利益為潔白美觀的牙齒，多為吸煙者，善于交際、性格外向的人，偏好的主要品牌有中華超潔、黑妹加倍潔白等；最后一種類(lèi)型為味覺(jué)和外觀愛(ài)好者，氣味和外觀是其主要尋求利益，品牌決策者通常是兒童，他們喜愛(ài)清涼薄荷及各種果味牙膏，這類(lèi)牙膏在兒童中的使用量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其它種類(lèi)的平均使用量，所偏好的品牌主要有小白兔彩條、兩面針兒童膏、喜樂(lè)兒童牙膏等。第三種為防治牙周病和牙齒過(guò)敏，這類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者主要尋求治療牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分根據(jù)利益細(xì)分市場(chǎng)牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分根據(jù)利益21牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分根據(jù)利益細(xì)分市場(chǎng)人口行為心理偏好的品牌經(jīng)濟(jì)（低價(jià)）醫(yī)用（防蛀）化妝（美白）味覺(jué)（氣味好）牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分根據(jù)利益人口行為心理偏好的品牌經(jīng)濟(jì)（低價(jià)）22牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分根據(jù)利益細(xì)分市場(chǎng)人口行為心理偏好的品牌經(jīng)濟(jì)（低價(jià)）男醫(yī)用（防蛀）大家庭化妝（美白）青少年、年輕人、成年人味覺(jué)（氣味好）兒童牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分根據(jù)利益人口行為心理偏好的品牌經(jīng)濟(jì)（低價(jià)）23牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分根據(jù)利益細(xì)分市場(chǎng)人口行為心理偏好的品牌經(jīng)濟(jì)（低價(jià)）男大量使用者高度自主、著重價(jià)值減價(jià)中的品牌醫(yī)用（防蛀）大家庭大量使用者憂(yōu)郁癥患者，保守佳潔士化妝（美白）青少年、年輕人、成年人抽煙者高度愛(ài)好交際、積極黑妹、超級(jí)布賴(lài)特味覺(jué)（氣味好）兒童香味喜愛(ài)者高度自主介入、享樂(lè)主義高露潔、艾姆牙膏市場(chǎng)的利益細(xì)分根據(jù)利益人口行為心理偏好的品牌經(jīng)濟(jì)（低價(jià)）24物流市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)(一)根據(jù)物流企業(yè)所提供的物流服務(wù)的范圍劃分單一基礎(chǔ)物流服務(wù)市場(chǎng)物流流程管理市場(chǎng)供應(yīng)鏈管理市場(chǎng)物流市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)(一)根據(jù)物流企業(yè)所提供的物流服務(wù)的范圍劃分(二)根據(jù)物流服務(wù)的功能劃分基礎(chǔ)物流服務(wù)市場(chǎng)增值物流服務(wù)市場(chǎng)物流服務(wù)相鄰擴(kuò)張市場(chǎng)(二)根據(jù)物流服務(wù)的功能劃分（三）根據(jù)物流服務(wù)的地理區(qū)域劃分珠三角物流市場(chǎng)、長(zhǎng)三角物流市場(chǎng)、環(huán)渤海地區(qū)市場(chǎng)、西部市場(chǎng)、歐洲市場(chǎng)和北美洲市場(chǎng)等（四）根據(jù)物流服務(wù)的行業(yè)特征劃分為汽車(chē)物流、醫(yī)藥物流、冷鏈物流市場(chǎng)、煤炭物流和農(nóng)產(chǎn)品物流市場(chǎng)等（三）根據(jù)物流服務(wù)的地理區(qū)域劃分物流企業(yè)地位分析物流企業(yè)地位分析案例：順豐快遞市場(chǎng)細(xì)分(1)地理區(qū)域。順豐速運(yùn)經(jīng)歷了由區(qū)域經(jīng)營(yíng)到跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)直至跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展。

(2)客戶(hù)行業(yè)。按客戶(hù)行業(yè)不同，一般可以將市場(chǎng)細(xì)分為農(nóng)業(yè)、工業(yè)、商業(yè)和服務(wù)業(yè)等細(xì)分市場(chǎng)。順豐速運(yùn)專(zhuān)注于商業(yè)和服務(wù)業(yè)市場(chǎng)。（3）客戶(hù)業(yè)務(wù)規(guī)模。1、大客戶(hù)；2、中等客戶(hù)；3、小客戶(hù)。順豐快遞致力于服務(wù)大客戶(hù)、中等客戶(hù)和中高端小客戶(hù)。(4)客戶(hù)所有制性質(zhì)?？蛻?hù)所有制性質(zhì)對(duì)企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的成本、合作的歡易程度、客戶(hù)維護(hù)成本、合作層面的決定和利潤(rùn)空間等都有效直接的影響。

(5)物品屬性。順豐速運(yùn)一直定位于“小件快遞”，不做大件。單票重量大于300公斤大貨、重貨的‘行郵專(zhuān)列’服務(wù)。用戶(hù)可根據(jù)實(shí)際需求將三種模式“門(mén)到站(上門(mén)收貨)”、“站到站(干線(xiàn)運(yùn)輸)”、“站到門(mén)(送貨上門(mén))”進(jìn)行組合搭配，靈活使用。案例：順豐快遞市場(chǎng)細(xì)分(1)地理區(qū)域。案例：順豐快遞市場(chǎng)細(xì)分(6)服務(wù)方式。1、綜合方式服務(wù)；2、單一方式服務(wù)。順豐速運(yùn)針對(duì)不同的客戶(hù)需求提供相應(yīng)的服務(wù)方式，既有單一的，也有綜合的。

(7)外包動(dòng)因。按客戶(hù)選擇第三方快遞公司的動(dòng)因進(jìn)行細(xì)分，可將市場(chǎng)細(xì)分為：1、關(guān)注成本型；2、關(guān)注能力型；3、關(guān)注資金型；4、復(fù)合關(guān)注型。選擇順豐速運(yùn)的客戶(hù)，一般都是“關(guān)注能力型”。案例：順豐快遞市場(chǎng)細(xì)分(6)服務(wù)方式。UPS概況簡(jiǎn)介

UPS（UnitedParcelServiceInc.,聯(lián)合包裹速遞服務(wù)公司）該公司于1907年8月28日在美國(guó)華盛頓州西雅圖成立，目前全球總部設(shè)在美國(guó)加州亞特蘭大市.如今UPS已發(fā)展為一家全球性的公司，其雇員人數(shù)達(dá)400,600（美國(guó)330,600；國(guó)際70,000），擁有近426億美元的資產(chǎn)。UPS每天管理著世界上200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)地物流、資金流與信息流，它在作為世界上最大的快遞承運(yùn)商與包裹遞送公司的同時(shí)，也是專(zhuān)業(yè)的運(yùn)輸、物流、資本與電子商務(wù)服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)性的提供者。UPS概況簡(jiǎn)介UPS（United包裹業(yè)務(wù):服務(wù)區(qū)域：220多個(gè)國(guó)家和地區(qū)；每一個(gè)位于北美洲和歐洲的地址客戶(hù)數(shù)：每日8.5萬(wàn)（1.1萬(wàn)取件，7.4萬(wàn)遞送）每日遞送量：15.6萬(wàn)件包裹與文件網(wǎng)上貨件追蹤：平均每天收到26.2萬(wàn)個(gè)請(qǐng)求服務(wù)網(wǎng)點(diǎn):UPS商店?4,726個(gè)；UPS營(yíng)業(yè)店?49;個(gè)（全球）；UPS服務(wù)中心1,000個(gè)；授權(quán)服務(wù)點(diǎn)16,000個(gè)；UPS投遞箱40,000個(gè)。包裹業(yè)務(wù):派送團(tuán)隊(duì):93,464輛運(yùn)輸車(chē)、輕型貨車(chē)、拖車(chē)、摩托車(chē)，包括1,914輛替代燃料車(chē)UPS噴氣飛機(jī)隊(duì)：216架在營(yíng);（共計(jì)227架，全球第九大航空公司）租賃飛機(jī)數(shù)：311服務(wù)的機(jī)場(chǎng)數(shù)：國(guó)內(nèi)：379；國(guó)際：327附航空中轉(zhuǎn)站：美國(guó)，Louisville,Ky.（主要美國(guó)航空中轉(zhuǎn)站）；歐洲：德國(guó)科隆／波恩亞太地區(qū)：臺(tái)灣臺(tái)北；菲律賓邦板牙；香港；新加坡拉丁美洲與加勒比海地區(qū)：美國(guó)佛羅里達(dá)州邁阿密市加拿大：安大略省漢密爾頓市派送團(tuán)隊(duì):93,464輛運(yùn)輸車(chē)、輕型貨車(chē)、拖車(chē)、摩托車(chē)，包

市場(chǎng)細(xì)分本土物流供應(yīng)鏈全球物流供應(yīng)鏈本土物流全球物流本土全球的服務(wù)的全球化程度物流、現(xiàn)金流咨詢(xún)等簡(jiǎn)單貨運(yùn)提供物流服務(wù)復(fù)雜程度市場(chǎng)細(xì)分本土全球的服務(wù)的全球化程度物流、現(xiàn)金流市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)●本土物流：本土中小企業(yè)需要簡(jiǎn)單的本土貨物運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等服務(wù)?！癖就凉?yīng)鏈：本土中小企業(yè)由于自身的快速發(fā)展，需要進(jìn)行本土供應(yīng)鏈的體系的整合，更進(jìn)一步企業(yè)優(yōu)化物流流程，使企業(yè)與本土合作伙伴實(shí)現(xiàn)無(wú)縫隙連接，降低交易成本，從而需要第三方物流企業(yè)為其提供一系列完善的供應(yīng)鏈解決方案的服務(wù)?！袢蛭锪鳎褐袊?guó)的大、中型企業(yè)，在進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的過(guò)程中，由于國(guó)際貿(mào)易的不斷擴(kuò)展，需要第三方物流企業(yè)為其提供國(guó)際貨運(yùn)的服務(wù)?！袢蚬?yīng)鏈管理：中國(guó)大型企業(yè)在參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中由于國(guó)際化發(fā)展的不斷深入，在與國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的合作中，需要進(jìn)行更為復(fù)雜、更為全方位的合作，以爭(zhēng)取在全球供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)中更為有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，需要第三方物流企業(yè)為其提供整個(gè)全球供應(yīng)鏈的整合全套方案甚至于方案的執(zhí)行的系統(tǒng)化服務(wù)。市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)●本土物流：本土中小企業(yè)需要簡(jiǎn)單的本土貨物運(yùn)輸、根據(jù)地理要素細(xì)分市場(chǎng)UPS有美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)占總業(yè)務(wù)的89%，歐洲及亞洲業(yè)務(wù)占11%。UPS主要對(duì)各地區(qū)的地理?xiàng)l件、氣候條件、機(jī)場(chǎng)流量等幾大因素進(jìn)行分析。運(yùn)輸方式主要為：陸運(yùn)和空運(yùn)，國(guó)內(nèi)陸運(yùn)占54%，國(guó)內(nèi)空運(yùn)占19%，國(guó)內(nèi)延遲運(yùn)輸占10%，對(duì)外運(yùn)輸占9%，非包裹業(yè)務(wù)占4%。UPS通過(guò)把市場(chǎng)細(xì)分為不同的地理單位進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而做到“因地制宜”。根據(jù)地理要素細(xì)分市場(chǎng)UPS有美國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)UPS的陸運(yùn)以長(zhǎng)途卡車(chē)運(yùn)輸為主，部分城市間也租用了鐵路運(yùn)力。其全美陸運(yùn)集散中心設(shè)在芝加哥。陸運(yùn)網(wǎng)絡(luò)帶運(yùn)的主要是能滿(mǎn)足時(shí)限要求的近距離快件、時(shí)限要求不高的遠(yuǎn)距離普通物品等。UPS的空運(yùn)網(wǎng)絡(luò)由美國(guó)及全球兩大部分組成，路易斯維爾作為航空集散中心，其結(jié)構(gòu)為星狀與網(wǎng)狀相結(jié)合的復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)。UPS的陸運(yùn)以長(zhǎng)途卡車(chē)運(yùn)輸為主，部分城市間也租用了鐵路運(yùn)力。根據(jù)心理要素細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)顧客需求劃分，物流業(yè)通常有兩個(gè)潛在的細(xì)分市場(chǎng)：時(shí)效型和經(jīng)濟(jì)型。

例如，對(duì)時(shí)效型市場(chǎng)，UPS是第一個(gè)提供當(dāng)天、“下一航班”服務(wù)和有擔(dān)保的上午8點(diǎn)連夜遞送服務(wù)的公司。每個(gè)UPS駕駛員一天遞送多達(dá)五百個(gè)包裹，包括必須在上午10:30前遞送的特快包裹。在集散中心內(nèi)，包裹按要運(yùn)送到的地區(qū)以同樣的順序被裝載。駕駛員按順序遞送包裹，從一個(gè)地址到下一個(gè)最近的地址，駕駛員盡可能地最快、最有效地完成他們的路線(xiàn)。每個(gè)駕駛員分配一條特定的路線(xiàn)，或“環(huán)路”，他們用卡車(chē)裝配的GPS定位系統(tǒng)跟蹤車(chē)輛的運(yùn)輸軌跡和運(yùn)行時(shí)刻，確認(rèn)郵件在途的位置和時(shí)間。

根據(jù)心理要素細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)顧客需求劃分，物流業(yè)通常有兩個(gè)潛在的根據(jù)行為要素細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)行為要素細(xì)分市場(chǎng)即根據(jù)消費(fèi)者追求的利益、使用者情況、使用程度、忠誠(chéng)程度等變量進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。UPS主要有商業(yè)性大客戶(hù),交寄量大的客戶(hù)，一般的客戶(hù)和臨時(shí)性客戶(hù)等。例如一個(gè)星期才運(yùn)輸2-5個(gè)包裹，次日遞送信或包裹等緊急貨件的客戶(hù)可以打電話(huà)給UPS，要求電話(huà)取件。使用頂尖的通訊技術(shù)，電話(huà)航空分派員尋找到最近的包裹車(chē)并電子化地將它派遣到客戶(hù)所在處來(lái)進(jìn)行“適時(shí)”取件。臨時(shí)客戶(hù)可在便利的UPS信件中心和服務(wù)柜臺(tái)處投遞包裹。根據(jù)行為要素細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)行為要素細(xì)分市場(chǎng)即根據(jù)消費(fèi)者追求的利市場(chǎng)細(xì)分案例總結(jié)

通過(guò)案例分析，UPS對(duì)地理、人口、心理要素的市場(chǎng)細(xì)分是相當(dāng)成功的，不僅在這方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，還注入了許多自己的創(chuàng)新，從而繼續(xù)保持著物流霸主的地位。市場(chǎng)細(xì)分案例總結(jié)

通過(guò)案例分析，UPS對(duì)地理、人口、心理要素第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分三、物流市場(chǎng)細(xì)分的方法、步驟和應(yīng)考慮的因素(一)物流市場(chǎng)細(xì)分的方法目錄1.單一因素法2.綜合因素法3.系列因素法第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分三、物流市場(chǎng)細(xì)分的方法、步驟和應(yīng)考慮的因

綜合因素法

綜合因素法

系列因素法系列因素法系列因素法系列因素法第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分(二)物流市場(chǎng)細(xì)分的步驟目錄第一步第二步第三步第五步第四步第六步第七步選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍估計(jì)潛在顧客的基本需求分析潛在顧客的不同需求篩選為細(xì)分市場(chǎng)命名復(fù)核測(cè)量各細(xì)分市場(chǎng)的大小第一節(jié)物流市場(chǎng)細(xì)分(二)物流市場(chǎng)細(xì)分的步驟目錄第一步第二步THEEND第6章物流市場(chǎng)細(xì)分及物流目標(biāo)客戶(hù)選擇課件目標(biāo)市場(chǎng)選取細(xì)分市場(chǎng)看看哪塊有搞頭細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)選取細(xì)分看看哪塊有搞頭細(xì)分細(xì)分市場(chǎng)為什么要選擇目標(biāo)市場(chǎng)？企業(yè)資源的有限性（限制條件）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的擇優(yōu)性（追求目標(biāo)）市場(chǎng)需求的差異性（可行條件）為什么要選擇目標(biāo)市場(chǎng)？企業(yè)資源的有限性（限制條件）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)以照相機(jī)為例子，照相機(jī)廠家要進(jìn)入比較有利的高檔相機(jī)市場(chǎng)，它必須：1、該市場(chǎng)仍然有相當(dāng)多人想買(mǎi)高檔相機(jī)。（愿望）——即目標(biāo)市場(chǎng)存在尚未滿(mǎn)足的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求。2、該市場(chǎng)想買(mǎi)高檔相機(jī)的消費(fèi)者有足夠的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)相機(jī)。（能力）——即目標(biāo)市場(chǎng)要有足夠的購(gòu)買(mǎi)力(具有足夠的潛力)3、該廠家制造出來(lái)的相機(jī)要比其他同等級(jí)的相機(jī)要有優(yōu)勢(shì)?！?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未完全控制）4、廠家要有實(shí)力（資金和技術(shù)）制造這種高檔相機(jī)?！髽I(yè)有能力滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)需求。5、賣(mài)這個(gè)相機(jī)有很大可能給廠家?guī)?lái)可觀利潤(rùn)。——有利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（符合企業(yè)目標(biāo)能力）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇標(biāo)準(zhǔn)以照相機(jī)為例子，照相機(jī)廠家要進(jìn)入比較有利的第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇一、物流企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇(一)物流企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)

目錄１．有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ玻锪骷?xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇一、物流企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇目目標(biāo)市場(chǎng)的選擇工具通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)，一般采用產(chǎn)品—市場(chǎng)矩陣圖進(jìn)行。市場(chǎng)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)選擇

根據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)，認(rèn)為未來(lái)市場(chǎng)將是29英寸暢銷(xiāo)，并且我國(guó)絕大多數(shù)居民的消費(fèi)水平講不斷提高。于是，決定將5、6、7三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為本廠近期的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)中、中低擋29英寸電視機(jī)以及滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。市場(chǎng)電視機(jī)顧客群目標(biāo)市場(chǎng)的選擇工具通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)，一般采用產(chǎn)品—目標(biāo)市場(chǎng)的選擇工具通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)，一般采用產(chǎn)品—市場(chǎng)矩陣圖進(jìn)行。市場(chǎng)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)選擇

根據(jù)調(diào)查和預(yù)測(cè)，認(rèn)為未來(lái)市場(chǎng)將是29英寸暢銷(xiāo)，并且我國(guó)絕大多數(shù)居民的消費(fèi)水平講不斷提高。于是，決定將5、6、7三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為本廠近期的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)中、中低擋29英寸電視機(jī)以及滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。市場(chǎng)顧客群中下收入中等收入中上收入高收入產(chǎn)品型號(hào)25英寸123429英寸5678目標(biāo)市場(chǎng)的選擇工具通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)確定目標(biāo)市場(chǎng)，一般采用產(chǎn)品—目標(biāo)市場(chǎng)選擇：LOL目標(biāo)市場(chǎng)選擇：LOL電影的目標(biāo)市場(chǎng)電影市場(chǎng)可以按照電影類(lèi)型來(lái)細(xì)分，而不同類(lèi)型的電影，對(duì)應(yīng)的是不同的觀眾群體。喜劇片、災(zāi)難片——家庭觀眾?？苹闷⒛Щ闷嗌倌暧^眾。動(dòng)作片、戰(zhàn)爭(zhēng)片——男性觀眾。愛(ài)情片——女性觀眾、情侶。動(dòng)畫(huà)片——兒童觀眾、家庭觀眾。懸疑片、紀(jì)錄片——成年男性觀眾。目標(biāo)市場(chǎng)具有交叉性：一部電影如果能夠同時(shí)具備多種類(lèi)型，那么，其目標(biāo)市場(chǎng)就越加寬大。《泰坦尼克號(hào)》電影的目標(biāo)市場(chǎng)電影市場(chǎng)可以按照電影類(lèi)型來(lái)細(xì)分，而不同類(lèi)型的電AppleWatch商務(wù)型：年齡主要集中在30至45之間的職場(chǎng)用戶(hù)。娛樂(lè)性：以學(xué)生群體和年輕的上班族為主。群體特點(diǎn)是年齡相對(duì)于商務(wù)型較下，經(jīng)濟(jì)能力較弱。開(kāi)發(fā)性：手機(jī)市場(chǎng)中比例較小的消費(fèi)者群體，年齡主要是20-30之間，IT相關(guān)行業(yè)工作者或手機(jī)發(fā)燒友。AppleWatch商務(wù)型：年齡主要集中在30至45之間的AppleWatch1.功能型市場(chǎng)：2.實(shí)用型市場(chǎng)：3.識(shí)辨型市場(chǎng)：4.奢侈品市場(chǎng)：5.玩家市場(chǎng)：6.禮品市場(chǎng)：AppleWatch1.功能型市場(chǎng)：Apple對(duì)中國(guó)的“NO.4奢侈品市場(chǎng)“做了(至少)以下進(jìn)一步的細(xì)分。所以讓我們?cè)倩氐绞袌?chǎng)細(xì)分上來(lái)。4.1成熟用戶(hù)市場(chǎng)：從Demographic(人口)角度，該群體主要38-50歲的男性，接受過(guò)大學(xué)以上的高等教育，供職于外企國(guó)企或事業(yè)機(jī)關(guān)，任高級(jí)管理層或以上職位。群體年收入至少超過(guò)100萬(wàn)人民幣。4.2非成熟用戶(hù)市場(chǎng)：從Demographic(人口)角度，該群體主要38-50歲的男性，大部分沒(méi)有接受過(guò)高等教育，順應(yīng)大陸發(fā)展開(kāi)辦企業(yè)起家，多為民營(yíng)企業(yè)家或三四線(xiàn)城市以下起家的工業(yè)、能源業(yè)、勞動(dòng)密集業(yè)的老板。群體年收入也超過(guò)100萬(wàn)人民幣。Apple對(duì)中國(guó)的“NO.4奢侈品市場(chǎng)“做了(至少)以下進(jìn)AppleWatch產(chǎn)品功能

具備一般手表計(jì)時(shí)、鬧鐘等基礎(chǔ)功能

支持GSM、WCDMA、WIFI等網(wǎng)絡(luò)模式\支持SIM卡可接聽(tīng)撥打電話(huà)、支持視頻通話(huà)

實(shí)時(shí)同步iphone中的電話(huà)、短信、郵件、照片、音樂(lè)、電影等支持視頻和音頻格式播放、GPS全球定位及導(dǎo)航服務(wù)、由用戶(hù)需求定制個(gè)性化APP滿(mǎn)足自身需求配置攝像頭拍照攝像、實(shí)時(shí)監(jiān)控人體健康指數(shù)AppleWatch產(chǎn)品功能

具備一般手表計(jì)時(shí)、鬧鐘等基第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇(二)物流企業(yè)占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的方式目錄產(chǎn)品—市場(chǎng)集中化產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化選擇性專(zhuān)業(yè)化全面涵蓋第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇目錄產(chǎn)品—市場(chǎng)集中化市場(chǎng)覆蓋的五種模式密集單一的市場(chǎng)有選擇的專(zhuān)門(mén)化市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化市場(chǎng)完全覆蓋

M1M2M3P1P2P3M=市場(chǎng)P=商品

M1M2M3

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M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3P1P2P3第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇市場(chǎng)覆蓋的五種模式密集單一的市場(chǎng)有選擇的專(zhuān)門(mén)化市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化產(chǎn)品1、密集單一行市場(chǎng)甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C兒童皮鞋涼鞋布鞋兒童男性女性第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇1、密集單一行市場(chǎng)甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C兒童目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式:集中單一型甲乙丙ABC集中單一型甲乙丙：不同的客戶(hù)群；ABC：不同的產(chǎn)品只有一種產(chǎn)品，為一個(gè)顧客群服務(wù)。目標(biāo)市場(chǎng)范圍窄，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大較小企業(yè)或初次入市的企業(yè)第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式:集中單一型甲乙丙A集中單一奧普衛(wèi)浴案例澳大利亞奧普衛(wèi)浴電器有限公司是專(zhuān)業(yè)從事衛(wèi)浴電器研發(fā)，其代表產(chǎn)品“奧普浴霸”（浴室取暖設(shè)備）在國(guó)內(nèi)外頗受歡迎，僅此一項(xiàng)奧普，公司在中國(guó)地區(qū)的年銷(xiāo)售額便超過(guò)2億元。在中國(guó)市場(chǎng)奧普公司靠“奧普浴霸”系列產(chǎn)品而成名，“浴霸”因奧普公司在中國(guó)內(nèi)地引進(jìn)和發(fā)展而成為一個(gè)行業(yè)。7年前，當(dāng)中國(guó)人“隨時(shí)在家洗個(gè)熱水澡”的夢(mèng)想因熱水器的大量上市而變成現(xiàn)實(shí)時(shí)，人們又感到洗浴時(shí)浴室的溫度太低，正當(dāng)無(wú)奈之際，“奧普浴霸”在中國(guó)部分城市上市，立即引起強(qiáng)烈反響，產(chǎn)品在許多售點(diǎn)供不應(yīng)求。7年后今天奧普浴霸成為家庭浴室必備用品。奧普衛(wèi)浴案例澳大利亞奧普衛(wèi)浴電器有限公司是專(zhuān)業(yè)從事衛(wèi)浴電器研2、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化甲A乙A涼鞋涼鞋丙A涼鞋甲C乙C丙C兒童男性女性第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇2、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化甲A乙A涼鞋涼鞋丙A涼鞋甲C乙C丙C兒童男性女目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式:產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型甲乙丙產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型甲乙丙：不同的客戶(hù)群；ABC：不同的產(chǎn)品面向各類(lèi)顧客提供一種產(chǎn)品。有利于擺脫對(duì)個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)的依賴(lài)產(chǎn)品生產(chǎn)單一，有利于在某些細(xì)分市場(chǎng)形成優(yōu)勢(shì)，并取得規(guī)模效益。ABC第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式:產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)型甲乙丙產(chǎn)品專(zhuān)3、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C兒童皮鞋涼鞋布鞋兒童男性女性第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇某工程機(jī)械公司專(zhuān)營(yíng)滿(mǎn)足建筑業(yè)用戶(hù)需要的推土機(jī)、打樁機(jī)、起重機(jī)、水泥攪拌機(jī)等各種建筑工程機(jī)械設(shè)備3、市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C兒童皮鞋目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式：市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型甲乙丙ABC市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型甲乙丙：不同的客戶(hù)群；ABC：不同的產(chǎn)品向同一顧客群提供多種產(chǎn)品。面對(duì)的市場(chǎng)較小有利于利用和發(fā)展與顧客之間已形成的關(guān)系，降低交易成本第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式：市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)型甲乙丙A市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)4、選擇性專(zhuān)業(yè)化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C兒童皮鞋涼鞋布鞋兒童男性女性第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇4、選擇性專(zhuān)業(yè)化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C兒童皮娃哈哈案例隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，哇哈哈利用自己的品牌效應(yīng)，不失時(shí)地進(jìn)行了品牌的延伸。1992年在杭州首先推出新產(chǎn)品“酸酸的，甜甜的”果奶。1996年，哇哈哈推出了“我的眼里只有你”的新產(chǎn)品純凈水，經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域擴(kuò)大到第二條戰(zhàn)線(xiàn)瓶裝水市場(chǎng)。這樣，哇哈品牌和消費(fèi)者定位就從少年兒童成功延伸到了成年人。哇哈哈從兒童營(yíng)養(yǎng)液到哇哈哈果奶，再到哇哈哈純凈水、非?？蓸?lè)、茶飲，哇哈哈立足于飲料產(chǎn)業(yè)的平臺(tái)。哇哈哈在不同時(shí)期進(jìn)入不同的市場(chǎng)，服務(wù)于不同是消費(fèi)者，如哇哈哈最先推出的兒童營(yíng)養(yǎng)液，是服務(wù)于兒童的，當(dāng)哇哈哈打好品牌基礎(chǔ)再推出了哇哈哈果奶成為了青年人的追捧，之后又推出純凈水、茶飲又成為追求健康一族人的追捧。哇哈哈進(jìn)入幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為幾種不同的消費(fèi)群體提供不同產(chǎn)品，著是哇哈哈經(jīng)營(yíng)成功的原因。娃哈哈案例隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，哇哈哈利用自己的品牌效應(yīng)，不失目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式：選擇專(zhuān)業(yè)型甲乙丙ABC選擇專(zhuān)業(yè)型甲乙丙：不同的客戶(hù)群；ABC：不同的產(chǎn)品選擇不同的細(xì)分市場(chǎng)，提供不同的產(chǎn)品必須有相當(dāng)?shù)奈?，均能?shí)現(xiàn)一定的利潤(rùn)有利于企業(yè)分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式：選擇專(zhuān)業(yè)型甲乙丙A選擇專(zhuān)業(yè)

5、全面涵蓋

甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C

IBM公司（IT行業(yè)）

GM公司（汽車(chē)市場(chǎng)）海爾集團(tuán)（家電市場(chǎng)）第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇

5、全面涵蓋

甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式：完全覆蓋市場(chǎng)甲乙丙ABC市場(chǎng)全面型甲乙丙：不同的客戶(hù)群；ABC：不同的產(chǎn)品為所有的顧客，提供不同的產(chǎn)品實(shí)力雄厚大企業(yè)為追求領(lǐng)導(dǎo)地位IBM第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋方式：完全覆蓋市場(chǎng)甲乙丙A市場(chǎng)全總結(jié)：目標(biāo)市場(chǎng)的涵蓋模式密集單一市場(chǎng)集中做市場(chǎng)的一部分產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化為各類(lèi)顧客只提供一種產(chǎn)品市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化為一類(lèi)顧客提供各種產(chǎn)品有選擇的專(zhuān)業(yè)化有選擇的做幾個(gè)市場(chǎng)全部覆蓋無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)差異營(yíng)銷(xiāo)第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇總結(jié)：目標(biāo)市場(chǎng)的涵蓋模式密集單一市場(chǎng)集中做市產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化為各類(lèi)順豐目標(biāo)顧客順豐選擇高價(jià)值的“小眾市場(chǎng)”或者按照現(xiàn)代流行的說(shuō)法是“利基市場(chǎng)”作為目標(biāo)市場(chǎng)，最終成為整個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則制定者。順豐的目標(biāo)客戶(hù)鎖定在月結(jié)客戶(hù)，對(duì)象主要是：企業(yè)；白領(lǐng)或者是金領(lǐng)；國(guó)外快遞客戶(hù)。

順豐目標(biāo)顧客順豐選擇高價(jià)值的“小眾市場(chǎng)”或者按照現(xiàn)代流行的說(shuō)順豐定位順豐定位思考：舉一你所熟悉的物流企業(yè)分析其占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的方式？第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇思考：舉一你所熟悉的物流企業(yè)分析其占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)的方式？第二節(jié)第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇(三)影響物流目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的因素目錄1.物流企業(yè)的資源或?qū)嵙?.市場(chǎng)同質(zhì)性5.競(jìng)爭(zhēng)者得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略2.產(chǎn)品同質(zhì)性4.產(chǎn)品所處生命周期的不同階段6.競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇目錄1.物流企業(yè)的資源或?qū)嵙?（四）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)－－企業(yè)不考慮顧客需要的差異，以單一的產(chǎn)品，用相同的營(yíng)銷(xiāo)手法，應(yīng)對(duì)所有顧客。如：原可口可樂(lè)（60年代前的可口可樂(lè)）、麥當(dāng)勞優(yōu)點(diǎn):不需市場(chǎng)細(xì)分，節(jié)約成本。缺點(diǎn)：不能使所有顧客滿(mǎn)意。A產(chǎn)品第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇（四）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略A產(chǎn)品第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇2、差異性營(yíng)銷(xiāo)對(duì)細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)，選擇兩個(gè)或以上，推出不同的產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)方案。如：現(xiàn)可口可樂(lè)、本田汽車(chē)、寶潔優(yōu)點(diǎn)：達(dá)到較高銷(xiāo)量。缺點(diǎn)：成本高適用：實(shí)力、資源雄厚的大公司FABCDEF第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇2、差異性營(yíng)銷(xiāo)FABCDEF第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇3、集中性營(yíng)銷(xiāo)指企業(yè)集中力量，進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，爭(zhēng)取在這個(gè)市場(chǎng)中占較大份額。優(yōu)點(diǎn):能提供較佳的產(chǎn)品和服務(wù)，在其占領(lǐng)的市場(chǎng)中有較強(qiáng)的地位，并且節(jié)約成本。缺點(diǎn)：選擇的細(xì)分市場(chǎng)一旦需求變化，會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)危機(jī)。適用：資源有限的企業(yè)。A第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇3、集中性營(yíng)銷(xiāo)A第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇三、物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇(一)選擇目標(biāo)客戶(hù)的方法目錄1.識(shí)別客戶(hù)2.對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異分析3.與客戶(hù)保持雙向溝通第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇三、物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇目錄第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇(二)目標(biāo)客戶(hù)的分類(lèi)管理目錄VIP客戶(hù)（約1%）主要客戶(hù)（約4%）普通客戶(hù)（約15%）小客戶(hù)（約80%）圖3-7客戶(hù)金字塔結(jié)構(gòu)第二節(jié)物流企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇(二)目標(biāo)客戶(hù)的分類(lèi)管理目錄1、順豐快遞一、地理要素：大陸市場(chǎng)港澳臺(tái)市場(chǎng)海外市場(chǎng)二、價(jià)格因素：高端市場(chǎng)中端市場(chǎng)同城低端市場(chǎng)三、需求因素：文件市場(chǎng)包裹市場(chǎng)①市場(chǎng)細(xì)分案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位1、順豐快遞一、地理要素：大陸市場(chǎng)二、價(jià)格因素：高端市場(chǎng)三、②企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇大陸市場(chǎng)容量大吸引力大（尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東南沿海地區(qū)）海外及港澳臺(tái)市場(chǎng)成本高，需要雄厚的資金支持要與當(dāng)?shù)卣l(fā)展好關(guān)系高端市場(chǎng)由四大國(guó)際快遞占據(jù)低端市場(chǎng)大部分民營(yíng)企業(yè)發(fā)展低端市場(chǎng)中端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最不激烈文件市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小而利潤(rùn)大包裹市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大（運(yùn)輸渠道的野蠻操作）順豐快遞案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位②企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇大陸市場(chǎng)容量大吸引力大（尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的東案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位③市場(chǎng)定位服務(wù)定位：順風(fēng)=外資快遞巨頭>民營(yíng)快遞企業(yè)>EMS品牌定位：EMS>外資快遞巨頭>民營(yíng)快遞企業(yè)>順豐企業(yè)市場(chǎng)定位：民營(yíng)快遞企業(yè)>EMS>順豐>外資快遞巨頭順豐快遞案例：各大快遞公司的市場(chǎng)細(xì)分與定位③市場(chǎng)定位服務(wù)定位：順風(fēng)=外資快遞巨頭>民營(yíng)快遞企業(yè)>EMS2、中通快遞①市場(chǎng)細(xì)分一、地理要素：中國(guó)東部以沿海大城市群為中心中部地區(qū)及西部地區(qū)由東部帶動(dòng)國(guó)際快