銷售類崗位測(cè)評(píng)

銷售類崗位測(cè)評(píng)測(cè)評(píng)一：銷售人員360度考評(píng)考評(píng)方式考評(píng)內(nèi)容ABCDE領(lǐng)導(dǎo)力行為指標(biāo)考評(píng)1．能鼓勵(lì)別人按照他們自己的結(jié)論辦事。2．能積極地引導(dǎo)人們做正確的事情，同時(shí)鼓勵(lì)他們。3．能幫助并鼓勵(lì)人們?nèi)コ袚?dān)有挑戰(zhàn)性的任務(wù)和目標(biāo)。4．能經(jīng)常和人們進(jìn)行非正式的聊天。5．能給人們充足的時(shí)間，讓他們施展自己的才能及學(xué)習(xí)不同的技巧。6．能實(shí)行“門戶開(kāi)放”政策，向人們提供所需的訓(xùn)練和指導(dǎo)。結(jié)為果指導(dǎo)標(biāo)向考行評(píng)1．迅速確定并停止徒勞的或不能產(chǎn)生價(jià)值的努力。2．能鼓勵(lì)人們思考：是否他們的全部努力都能帶來(lái)價(jià)值的增值。3．為取得結(jié)果表現(xiàn)出持續(xù)的熱情。4．能識(shí)別出那些取得了好的結(jié)果而不是單純投入大量時(shí)間的人。5．能公開(kāi)贊揚(yáng)在取得好結(jié)果的過(guò)程中表現(xiàn)出首創(chuàng)精神、創(chuàng)造力和持續(xù)性。6．能在高度混亂和模糊的環(huán)境中積極有效工作。責(zé)指任標(biāo)感考行評(píng)為1．自愿幫助其他人而無(wú)需鼓勵(lì)。2．能積極尋找額外的責(zé)任。3．在必要時(shí)能采取獨(dú)立行動(dòng)。4．樂(lè)于為他人的決定或行動(dòng)負(fù)責(zé)。5．在任何有必要或適當(dāng)?shù)那闆r下能另辟蹊徑。6．當(dāng)目標(biāo)不可能獨(dú)自實(shí)現(xiàn)時(shí)，能向其他人尋求幫助。溝指通標(biāo)行考為評(píng)1．能花時(shí)間進(jìn)行“走動(dòng)式管理”，并能傾聽(tīng)員工的想法。2．能用多種渠道從別人那里得到消息。3．能有效地在溝通中推斷出話語(yǔ)隱含的意思。4．能清晰地理解復(fù)雜的意見(jiàn)。5．能確保言行一致。6．能鼓勵(lì)人們公開(kāi)表達(dá)他們的想法，以及分享他們所關(guān)心的問(wèn)題。顧為客指導(dǎo)標(biāo)向考行評(píng)1．能隨時(shí)了解“市場(chǎng)”以及關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)方面的信息。2．能不斷地改善方法，以滿足或超越顧客的期望。3．能識(shí)別內(nèi)、外部顧客的需求。4．能比較流程績(jī)效和評(píng)比最好的外部組織。5．能通過(guò)仔細(xì)傾聽(tīng)顧客的聲音來(lái)改進(jìn)流程。6．能不斷地尋求更好的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)贏得顧客服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)?？荚u(píng)方法考評(píng)內(nèi)容ABCDE移指情標(biāo)能考力評(píng)行為1．讓他人把話說(shuō)完，不會(huì)中途打斷。2．使用一些謹(jǐn)慎的詢問(wèn)方式來(lái)理解他人。3．對(duì)他人的感受是否敏感。4．嚴(yán)肅的看待語(yǔ)言背后的感受與情感。5．設(shè)身處地的為他人考慮。6．努力理解他人。為分指析考評(píng)能力行1．愿意對(duì)各種復(fù)雜的信息進(jìn)行綜合。2．能很容易的發(fā)現(xiàn)他人意見(jiàn)中的誤差或差錯(cuò)。3．在收集信息時(shí)能把“假定”與“客觀事實(shí)”區(qū)分開(kāi)4．能找出全部相關(guān)的信息——不僅僅是出現(xiàn)在面前的那些5．能尋找所搜集的信息中存在的缺陷。6．能把信息分成具有相似質(zhì)量或?qū)傩缘慕M。判指斷標(biāo)能考力評(píng)行為1．能尋求標(biāo)準(zhǔn)以形成合理的判斷和決策。2．能對(duì)結(jié)論與前面的討論是否具有邏輯一致性進(jìn)行思考。3．能找出令人質(zhì)疑的窘境或假設(shè)前提。4．能迅速?gòu)臓?zhēng)論中分辨出贊成理由與反對(duì)理由。5．在做判斷之前，能給出具體的情境或參考框架6．能理智地保持獨(dú)立解決指問(wèn)標(biāo)題考能評(píng)力行為1．能幫助人們?cè)诘贸鼋鉀Q措施之前先理解事實(shí)和資料2．能例行論證并使用一系列解決問(wèn)題的方法和工具3．能鼓勵(lì)人們向慣例或權(quán)威提出質(zhì)疑4．能預(yù)見(jiàn)特殊行動(dòng)的結(jié)果5．能鼓勵(lì)人們建立爭(zhēng)論問(wèn)題的情境6．能詢問(wèn)探索性的、敏銳的問(wèn)題，從而幫助人們找出原因堅(jiān)指韌標(biāo)性考行評(píng)為1．即使荊棘遍布，也不會(huì)喪失勇氣2．擁有源于信念的勇氣3．充分自信4．能為了完善自我而不斷工作5．無(wú)論何時(shí)何地都能向平庸提出挑戰(zhàn)6．能表現(xiàn)得相當(dāng)頑強(qiáng)和堅(jiān)韌二、測(cè)評(píng)二：銷售技能測(cè)評(píng)A(含答案，見(jiàn)附錄一)填寫(xiě)說(shuō)明：請(qǐng)?jiān)谙铝?0題的每一個(gè)題目中的(1)(2)(3)(4)四個(gè)答案中選擇一個(gè)。(時(shí)間限制3分鐘)1、假如你的顧客詢問(wèn)你有關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題，你不知如何回答，你將()(1)以你認(rèn)為對(duì)的答案，用好象了解的樣子來(lái)回答。(2)承認(rèn)你缺乏這方面的知識(shí)，然后去求正確答案。(3)答應(yīng)將問(wèn)題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理。(4)給他一個(gè)聽(tīng)來(lái)很好的答案。2、當(dāng)客戶正在討論，而且很明顯的，他所說(shuō)的是錯(cuò)誤的，你將()(1)打斷他的話，并予以糾正。(2)聆聽(tīng)然后改變?cè)掝}。(3)聆聽(tīng)并提出其錯(cuò)誤之處。(4)利用質(zhì)問(wèn)并使他自我發(fā)覺(jué)錯(cuò)誤。3、假如你覺(jué)得有點(diǎn)泄氣時(shí)，你應(yīng)該()(1)請(qǐng)一天假不去想公事。(2)強(qiáng)迫你自己更賣力去做。(3)盡量少拜訪。(4)請(qǐng)求業(yè)務(wù)經(jīng)理和你一道出去。4、當(dāng)你拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時(shí)，你應(yīng)該()(1)不必經(jīng)常去拜訪。(2)根本不去拜訪他。(3)經(jīng)常去拜訪并試圖建立友善關(guān)系。(4)請(qǐng)求業(yè)務(wù)經(jīng)理?yè)Q一個(gè)人去試試。5、你碰到對(duì)方說(shuō)：“你的價(jià)錢太貴了”，你應(yīng)該()(1)同意他的說(shuō)法，然后改變?cè)掝}。(2)先感謝他的看法，然后指出一分錢一分貨。(3)不管客戶的說(shuō)話。(4)訴說(shuō)你強(qiáng)而有力的辯解。6、當(dāng)你回答客戶的相反意見(jiàn)之后，你應(yīng)該()(1)保持緘默并等待客戶開(kāi)口。(2)變換主題并繼續(xù)銷售。(3)繼續(xù)指證以支持你的論點(diǎn)。(4)試行締結(jié)。7、當(dāng)你進(jìn)入客戶的辦公室時(shí)，正好他在閱讀，他告訴你，他一邊閱讀，一邊聽(tīng)你的話，那么你應(yīng)該()(1)開(kāi)始你的銷售說(shuō)明。(2)向他說(shuō)你可以等他閱讀完才開(kāi)始。(3)請(qǐng)求合適的時(shí)問(wèn)再訪。(4)請(qǐng)求對(duì)方全神聆聽(tīng)。8、你正用電話去約一位客戶以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把你的電話轉(zhuǎn)給他的秘書(shū)小姐，秘書(shū)小姐問(wèn)你有什么事，你應(yīng)該()(1)告訴她你希望和她商談。(2)告訴她這是私事。(3)向她解釋你的拜訪將給她莫大的好處。(4)告訴她你希望同她討論你的產(chǎn)品。9、面對(duì)一個(gè)急進(jìn)型的客戶，你應(yīng)該()(1)客氣。(2)過(guò)分客氣。(3)證明他錯(cuò)了。(4)拍他馬屁。10、對(duì)付一位悲觀的客戶，你應(yīng)該()(1)說(shuō)些樂(lè)觀的事。(2)把他的悲觀思想一笑置之。(3)向他解釋他的悲觀是錯(cuò)誤的。(4)引訴事實(shí)并指出你的論點(diǎn)是完美的。11、在展示印刷的視覺(jué)輔助工具時(shí)，你應(yīng)該()(1)交予客戶輔助銷售工具，在他閱讀時(shí)解釋銷售重點(diǎn)。(2)先銷售視覺(jué)輔助工具，然后再按重點(diǎn)念給對(duì)方聽(tīng)。(3)把輔助工具留下來(lái)，以待訪問(wèn)之后讓他自己閱讀。(4)答應(yīng)他把一些印刷物張貼起來(lái)。12、客戶告訴你，他正在考慮競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，他征求你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的意見(jiàn)，你應(yīng)該()(1)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的缺點(diǎn)。(2)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的特征。(3)分析他人的產(chǎn)品然后繼續(xù)銷售你自己的產(chǎn)品。(4)引開(kāi)他的注意力。13、當(dāng)客戶有購(gòu)買的征兆如“什么時(shí)候可以交貨”，你應(yīng)該()(1)說(shuō)明送貨時(shí)間，然后繼續(xù)銷售你的產(chǎn)品。(2)告訴他送貨時(shí)間，并請(qǐng)求簽訂單。(3)告訴他送貨時(shí)間，并試做締結(jié)。(4)告訴他送貨時(shí)間，并等待客戶的下一驟。14、當(dāng)客戶有怨言時(shí)，你應(yīng)該()(1)打斷他的話，并指出其錯(cuò)誤之處。(2)注意聆聽(tīng)雖然你認(rèn)為你公司錯(cuò)了，但有責(zé)任予以否認(rèn)。(3)同意他的說(shuō)法，并將錯(cuò)誤歸咎于你的業(yè)務(wù)經(jīng)理。(4)注意聆聽(tīng)判斷怨言是否正確，適時(shí)答應(yīng)立予糾正。15、假如客戶要求打折，你應(yīng)該()(1)答應(yīng)回去后向業(yè)務(wù)經(jīng)理要求。(2)告訴他沒(méi)有任何折扣了。(3)解釋本公司的折扣情形，然后熱心的銷售產(chǎn)品。(4)不予理會(huì)。16、當(dāng)客戶向你說(shuō)“你的產(chǎn)品某某朋友用的很不滿意”，你應(yīng)該()(1)告訴他該用戶在亂說(shuō)，只是希望你不要買而已。(2)告訴他該用戶跟我們公司關(guān)系沒(méi)處理好。(3)詳細(xì)詢問(wèn)什么地方不滿意，并針對(duì)性地解答。(4)告訴他可能公司的培訓(xùn)，用戶的操作等方面沒(méi)有協(xié)調(diào)好。17、在獲得訂單之后，你應(yīng)該()(1)謝謝他然后離去。(2)略為交談他的嗜好。(3)謝謝他并恭喜他的決定，扼要的再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特征。(4)請(qǐng)他到附近去喝一杯。18、在開(kāi)始做銷售說(shuō)明時(shí)，你應(yīng)該()(1)試圖去發(fā)覺(jué)對(duì)方的嗜好并交換意見(jiàn)。(2)談?wù)剼夂颉?3)談?wù)劷裨绲男侣劇?4)盡快的談些你拜訪他的理由，并說(shuō)明他可獲得的好處。19、在下列情況下，哪一種是銷售員充分利用時(shí)間的做法()(1)將客戶資料更新。(2)當(dāng)他和客戶面對(duì)面的時(shí)候，抓緊時(shí)問(wèn)推銷產(chǎn)品。(3)在銷售會(huì)議上討論更好的銷售方法。(4)和銷售員同仁討論。20、當(dāng)您的客戶被第三者打岔時(shí)，你應(yīng)該()(1)繼續(xù)銷售不予理會(huì)。(2)停止銷售并等候有利時(shí)刻。(3)建議他在其他時(shí)間再來(lái)拜訪。(4)請(qǐng)客戶去喝一杯咖啡。三、測(cè)評(píng)二：銷售技能測(cè)評(píng)B(含答案，見(jiàn)附錄一)填寫(xiě)說(shuō)明：請(qǐng)?jiān)谙铝胁?8題中的A、B、C、D四個(gè)答案中選一個(gè)，將l9、20題對(duì)應(yīng)項(xiàng)連接，請(qǐng)將答案填寫(xiě)在答題卡上。(時(shí)間限制l0分鐘)1．雙方企業(yè)過(guò)去沒(méi)有進(jìn)行任何業(yè)務(wù)往來(lái)，本次為第一次業(yè)務(wù)接觸，那么在談判開(kāi)局階段，本公司應(yīng)()A．在語(yǔ)言上應(yīng)熱情洋溢，充滿激情B．在語(yǔ)言的熱情程度上應(yīng)該有所控制C．在講禮貌的同時(shí)，應(yīng)比較嚴(yán)瑾、凝重D．應(yīng)該表現(xiàn)得禮貌友好，但又不失身份2．客戶投訴處理流程的正確步驟應(yīng)該是()1記錄投訴內(nèi)容2實(shí)施處理方案3確定投訴處理責(zé)任部門4提出處理方案5總結(jié)評(píng)價(jià)6責(zé)任部門分析投訴原因7提交主管領(lǐng)導(dǎo)批示A．3一一l一一6-----7-一4一一2——5B．1—3----6—-4一一7一一2一一5C．1一一7一一3一一6一一4一一2——5D．3一1一7---6---4一一2一一53．顧客未提出任何異議，但卻遲遲不予購(gòu)買，你認(rèn)為()A．可能購(gòu)買實(shí)力不夠，而等待時(shí)機(jī)B．放棄繼續(xù)推銷，已無(wú)進(jìn)展之必要C．誘導(dǎo)用戶的顧慮，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)D．繼續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓其對(duì)我公司產(chǎn)品多些認(rèn)識(shí)4．顧客以種種借口拒絕購(gòu)買，這時(shí)你應(yīng)該()A．裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，而繼續(xù)推銷B．用一句話應(yīng)付過(guò)去，繼續(xù)讓他認(rèn)識(shí)到購(gòu)買的必要C．對(duì)顧客說(shuō)回頭再討論，讓其權(quán)衡D．用簡(jiǎn)短有力的語(yǔ)言告訴顧客當(dāng)即購(gòu)買的必要性，并駁斥借口的不合理5．你面對(duì)一個(gè)好奇心十足的顧客，你應(yīng)該()A．詳細(xì)介紹產(chǎn)品、公司及市場(chǎng)，并要速戰(zhàn)速?zèng)Q，引發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)B．想辦法突出商品的特色或商品中最特別的賣點(diǎn)C．顯示幾處公司及產(chǎn)品的神秘之處，來(lái)激發(fā)顧客的好奇心D．牢牢把握顧客選購(gòu)商品之偏好，大做文章6．“我買不買，都沒(méi)什么關(guān)系”，你面對(duì)的是一個(gè)態(tài)度冷漠無(wú)所謂型的顧客，你應(yīng)該()A．撕去他無(wú)所謂不動(dòng)心的態(tài)度，然后“扭轉(zhuǎn)”方位，加以煽動(dòng)性銷售B．如確實(shí)沒(méi)有什么關(guān)系，則沒(méi)有必要浪費(fèi)太多時(shí)間，購(gòu)買可能不大C．用事實(shí)舉列說(shuō)明買的必要性，讓他下決心D．詳細(xì)耐心地介紹產(chǎn)品，讓他對(duì)產(chǎn)品深入了解7．在你講解過(guò)程中，顧客顯示特別膽小，處處提防，這時(shí)你應(yīng)該()A．向他提一些問(wèn)題，以了解其“何懼之有”?B．轉(zhuǎn)換話題，談一些日常性的話題，以接近與他的距離C．小心謹(jǐn)慎地進(jìn)行一些恭維，給予用戶一些自我信心D．講一些實(shí)例去影響他，讓他自己去決策8．在你講解推銷過(guò)程中，你的顧客一一直以點(diǎn)頭或其它手勢(shì)表示認(rèn)同，而無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)，只顧點(diǎn)頭稱是，你認(rèn)為()A．你的講解確實(shí)命中顧客要害，繼續(xù)趁熱打鐵B．出其不意地轉(zhuǎn)移話題，挑明顧客根本無(wú)意購(gòu)買，追問(wèn)原因，從而化敵為友C．試行締結(jié)，拿出合同攤牌D．當(dāng)場(chǎng)駁斥他的口是心非態(tài)度，讓顧客顯示真正的內(nèi)心看法及定位9．你面對(duì)的一位顧客，不管你說(shuō)什么、談什么，他一定比你還懂，還內(nèi)行，對(duì)待這種“萬(wàn)事通型”的顧客，你應(yīng)該()A．顯示出更為強(qiáng)烈的語(yǔ)氣，更為專業(yè)的氣勢(shì)予以使對(duì)方折服B．請(qǐng)教對(duì)方對(duì)我公司及產(chǎn)品，談?wù)勊摹皺?quán)威”看法，然后進(jìn)行猛烈反擊C．對(duì)他的所謂“內(nèi)行”傾心聆聽(tīng)，予以恭維D．積極主動(dòng)地營(yíng)造“對(duì)陣”的勇氣及機(jī)會(huì)，以不卑不亢姿態(tài)貫串始終10．你認(rèn)為下面哪一句對(duì)于“顧客反映價(jià)格太貴”的回復(fù)比較理想?()A．“你是不是害怕吃虧上當(dāng)啊!”B．“這個(gè)商品太貴，你是指什么而言?”C．“價(jià)格太高了?請(qǐng)告訴我，你是拿什么商品的價(jià)格來(lái)作比較的?”D．“既然有這么多客戶要買，表示它一定有其優(yōu)點(diǎn)，這不就證明了這種價(jià)位應(yīng)該是相當(dāng)合理的嗎?”11．當(dāng)顧客開(kāi)始用“還要和公司其他人或家人商量一下”開(kāi)始推拖時(shí)，你應(yīng)該()A．勸導(dǎo)顧客馬上拔個(gè)電話與家人或公司同仁商量一下，千萬(wàn)不可錯(cuò)過(guò)目前的大好時(shí)機(jī)B．告訴顧客這么好的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品，還猶豫什么，繼續(xù)講解產(chǎn)品及機(jī)會(huì)的優(yōu)勢(shì)C．對(duì)目前的推銷暫緩一下，給顧客冷靜一下?lián)衿谠偾⒄凞．粉碎顧客的說(shuō)辭“你認(rèn)為我真的會(huì)相信，對(duì)于這件事，你都作不了主，還有誰(shuí)可以作主?”12．當(dāng)你面對(duì)的顧客以“現(xiàn)在降價(jià)這么快，賺得還沒(méi)降的快，過(guò)段時(shí)問(wèn)再說(shuō)吧”來(lái)推諉，你應(yīng)該()A．轉(zhuǎn)移話題，從其它方面再來(lái)打動(dòng)顧客B．告訴顧客降價(jià)是必然的，永無(wú)止境的，但不抓住好的機(jī)會(huì)，損失才是最大的C．糾正顧客降價(jià)快的說(shuō)法，向顧客承諾多長(zhǎng)時(shí)間絕對(duì)不會(huì)有降價(jià)可能D．詢問(wèn)顧客“那么究竟大概什么時(shí)候才會(huì)決定呢”來(lái)明確顧客的購(gòu)買時(shí)間13．你作為一個(gè)推銷員在公司辦公而覺(jué)得無(wú)事可做，你應(yīng)該()A．仔細(xì)反省自己的工作能力，并設(shè)法提高B．向業(yè)務(wù)經(jīng)理請(qǐng)示下一步工作的方向C．總結(jié)工作，研究市場(chǎng)，為下一步工作做好全方位準(zhǔn)備D．開(kāi)展同事交流，并閱讀有關(guān)書(shū)籍14．當(dāng)你的分銷商向你說(shuō)“這種產(chǎn)品難賣”!你應(yīng)該()A．告訴他其他分銷商成功的實(shí)例B．告訴他產(chǎn)品按照應(yīng)該陳列的方法陳列C．很技巧地建議他產(chǎn)品計(jì)劃的方法D．向他詢問(wèn)銷售不好的原因，必要時(shí)中止該分銷商15．當(dāng)顧客提出“何必這么累?……少投資一點(diǎn)，少操心，挺好!”，你應(yīng)該()A．同意他的看法，然后改變?cè)掝}B．不理會(huì)客戶的說(shuō)話，繼續(xù)予以講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)c．恰當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)顧客的看法，現(xiàn)在的投資，現(xiàn)在的操心是為了贏得明天的豐收D．駁斥顧客這種消極的心態(tài)，讓顧客有一個(gè)明確的投資概念16．當(dāng)顧客告訴你“其他的供應(yīng)商有分期付款等優(yōu)惠做法”時(shí)，你應(yīng)該()A．告訴顧客其他供應(yīng)商采取分期付款是迫不得以的做法，是賤賣的表現(xiàn)B．告訴顧客分期付款