國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略三

國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略三第1頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的磋商階段以后，各方往往由于某種原因相持不下，陷入進(jìn)退兩難的境地。這種使談判擱淺的狀況為“談判的僵局”。

談判僵局是商務(wù)談判過(guò)程中出現(xiàn)再難以順利進(jìn)行下去的僵持局面。

六、處理僵局的策略第2頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月僵局之所以經(jīng)常產(chǎn)生，原因就在于來(lái)自國(guó)內(nèi)不同的企業(yè)和不同國(guó)家或地區(qū)的談判者，都各有自己的利益。當(dāng)談判進(jìn)展到一定時(shí)期時(shí)，這種對(duì)各自利益的期限或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)確實(shí)使談判者很難達(dá)成共識(shí)，甚至相去甚遠(yuǎn)，而各方又不愿進(jìn)一步做出讓步，就會(huì)形成僵局。第3頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月當(dāng)僵局形成以后，必須迅速進(jìn)行處理，否則就會(huì)對(duì)談判的順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。妥善處理僵局，必須對(duì)僵局的性質(zhì)與種類、產(chǎn)生的原因等問(wèn)題進(jìn)行透徹的分析，及時(shí)采取相應(yīng)的策略和技巧，從而使談判重新開(kāi)始。第4頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（一）談判中僵局的種類1、從狹義的角度劃分（1）初期僵局：開(kāi)局后即產(chǎn)生了誤解（2）中期僵局：核心階段由于雙方客觀上的利益差異所致，是談判的關(guān)鍵時(shí)期。（3）后期僵局：在枝節(jié)問(wèn)題上出現(xiàn)差異，不可小視。

2、從廣義的角度劃分：（1）協(xié)議期僵局（2）執(zhí)行期僵局第5頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月3、從談判內(nèi)容的角度劃分：價(jià)格、履約地、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等。在所有可能導(dǎo)致談判僵局的談判主題中，價(jià)格是最為敏感的一種，是產(chǎn)生僵局頻率最高的一種。不論是在國(guó)內(nèi)貿(mào)易還是國(guó)際貿(mào)易中，價(jià)格僵局都是普遍存在的。

第6頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（二）談判中形成僵局的原因1.談判一方故意制造談判的僵局2.談判人員的因素導(dǎo)致談判僵局一言堂：反應(yīng)遲鈍，偏激的感情色彩人員的素質(zhì)低下信息溝通的障礙軟磨硬泡式的拖延3.立場(chǎng)觀點(diǎn)的不同：在某一問(wèn)題上各自堅(jiān)持自己的看法和主張，誰(shuí)也不愿意作出讓步。第7頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月4.不公平的待遇：有同時(shí)與幾個(gè)談判對(duì)手進(jìn)行談判時(shí)，對(duì)待不同的對(duì)手會(huì)有不同的態(tài)度。5.文化溝通的障礙：由于各自的背景、理解能力和出發(fā)點(diǎn)都不一樣，交流中會(huì)因?yàn)闇贤ú怀浞之a(chǎn)生障礙。6.談判者行為的失當(dāng)：談判者行為的失誤引起對(duì)方的不滿，使其產(chǎn)生抵觸情緒和強(qiáng)烈的對(duì)抗，使談判陷入僵局。如：語(yǔ)言把握不當(dāng)，從而雙方發(fā)生分歧，甚至爭(zhēng)論。

案例第8頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（三）商務(wù)談判僵局的利用與制造1.商務(wù)談判僵局的利用改變已有的談判形勢(shì)，提高在談判中的地位。在勢(shì)均力敵的情況下，爭(zhēng)取有利的談判條件。注意：制造僵局是有風(fēng)險(xiǎn)的，如何使制造的僵局為己方帶來(lái)更大的利益，是談判者必須要認(rèn)真研究的問(wèn)題。運(yùn)用“制造僵局”的策略十分慎重，僵局的制造有時(shí)可能會(huì)造成相反的結(jié)局。第9頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月2.商務(wù)談判僵局的制造

一般的方法是向?qū)Ψ教岢鲚^高的要求，要求對(duì)方接受。對(duì)方不接受，而我方如果堅(jiān)持條件，造成僵局，以便等待時(shí)機(jī)的到來(lái)。第10頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月制造僵局應(yīng)注意僵局對(duì)誰(shuí)有利談判時(shí)間上較為寬裕的一方談判中較為被動(dòng)的一方談判信息較為缺乏的一方第11頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（四）談判中僵局的處理方法

1、避免僵局的策略：及時(shí)發(fā)現(xiàn)雙方的利益分歧，觀點(diǎn)求同存異，避免沖突惡化，堅(jiān)持聞過(guò)則喜；態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)言適度；善于控制情緒第12頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

2、妥善處理僵局的方法（1）潛在僵局間接處理法：先肯定局部，后否定全部；用對(duì)方的意見(jiàn)說(shuō)服對(duì)方；用提問(wèn)的方式促使對(duì)方自我否定。（電機(jī)發(fā)熱的案例）第13頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（2）潛在僵局直接處理法站在對(duì)方立場(chǎng)上說(shuō)服對(duì)方；歸納概括法；反問(wèn)勸導(dǎo)法；幽默法；場(chǎng)外溝通法

第14頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（3）處理僵局的最佳時(shí)機(jī)及時(shí)答復(fù)對(duì)方意見(jiàn)；適當(dāng)拖延答復(fù)；先發(fā)制人，爭(zhēng)取主動(dòng)。

第15頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（4）打破僵局的方法適當(dāng)讓步；替換方式；休會(huì)策略；采取橫向式談判；改期談判；改變地點(diǎn)談判（談判桌外，杜維諾推銷面包）更換談判人員（5）處理嚴(yán)重僵局的方法：調(diào)解與仲裁第16頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月（五）處理談判僵局應(yīng)注意的問(wèn)題1、及時(shí)靈活的調(diào)整和變換談判方式2、回絕對(duì)方不合理要求3、防止讓步失誤（1）切不可過(guò)分自信、自以為已經(jīng)掌握了對(duì)方的意圖。（2）不可輕易接受超出己方期望水平的最初報(bào)價(jià)，因?yàn)榈谝淮螆?bào)價(jià)中的“虛頭”是很大的，有經(jīng)驗(yàn)的談判者總是牢記“永遠(yuǎn)不要相信第一次報(bào)價(jià)”!（3）不要輕易讓步：談判僵局是對(duì)雙方耐力的考驗(yàn)，不要搞交換式讓步。（4）善于運(yùn)用讓步策略組合。第17頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

在談判實(shí)踐中，許多談判人員害怕僵局的出現(xiàn)，擔(dān)心由于僵局而導(dǎo)致談判暫停乃至最后破裂，其實(shí)大可不必如此多慮。談判經(jīng)驗(yàn)告訴我們，談判中出現(xiàn)暫停乃至破裂并不一定是壞事。因?yàn)闀和?huì)使雙方都有機(jī)會(huì)重新審慎地檢查各自談判的出發(fā)點(diǎn)，既能維護(hù)各自的合理利益又能注意挖掘雙方的共同利益。如果雙方都能逐漸認(rèn)識(shí)到彌補(bǔ)現(xiàn)存的差距是值得的，并愿意采取相應(yīng)的措施，包括進(jìn)一步做出必要的妥協(xié)，這樣的談判結(jié)果就真實(shí)地反映了談判雙方的初衷。第18頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月

即使談判破裂，也可以避免非理性的合作。既然談判的結(jié)果不能同時(shí)滿足雙方的利益，如果勉強(qiáng)同意，明顯是一勝一負(fù)，這樣的結(jié)局一定會(huì)使敗的一方絞盡腦汁用各種方式來(lái)彌補(bǔ)自己的損失，甚至以各種隱蔽的手段挖對(duì)方的墻角，最后很可能導(dǎo)致雙方都得不償失。因此，談判破裂，并不是總是以不歡而散而告終的，確實(shí)不適合合作，買賣不成友誼在，將來(lái)合作的機(jī)會(huì)總是有的。第19頁(yè)，課件共21頁(yè)，創(chuàng)作于2023年2月案例我國(guó)某機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國(guó)外訂購(gòu)一臺(tái)專用設(shè)備，在收到報(bào)價(jià)單并經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)之后，我方?jīng)Q定邀請(qǐng)擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某公司客商來(lái)華進(jìn)一步談判。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問(wèn)題。一開(kāi)始，我方的出價(jià)是10萬(wàn)美元，而對(duì)方的報(bào)價(jià)與報(bào)價(jià)單開(kāi)列的價(jià)格一樣是20萬(wàn)美元