新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷課件

新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷張志1新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷張志1幾個(gè)值得深思問(wèn)題：找什么樣的公司作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作?（要用戰(zhàn)略的眼光去看，用未來(lái)去規(guī)劃現(xiàn)在）找什么樣的公司給自己帶來(lái)持續(xù)盈利?（通過(guò)戰(zhàn)略性的產(chǎn)品、領(lǐng)先的管理經(jīng)驗(yàn)幫助客戶提高盈利能力）和什么樣的公司合作在未來(lái)不會(huì)被淘汰?（未來(lái)三年要么把別人整合下去，要么被整合！）2幾個(gè)值得深思問(wèn)題：找什么樣的公司作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作?21、國(guó)家政策2、廠家整合3、渠道整合4、新農(nóng)村5、如何做強(qiáng)做大發(fā)展趨勢(shì)：產(chǎn)品低度化、企業(yè)規(guī)?；?、經(jīng)營(yíng)連鎖化、產(chǎn)銷用一體化、管理信息化31、國(guó)家政策3國(guó)家政策出臺(tái)-1號(hào)文件

國(guó)家內(nèi)需拉動(dòng)的需要糧食安全的需要經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的港灣4國(guó)家政策出臺(tái)-1號(hào)文件

國(guó)家內(nèi)需拉動(dòng)的需要4廠家整合A、生產(chǎn)企業(yè)在震蕩中的快速整合

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

規(guī)模優(yōu)勢(shì)

營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)5廠家整合A、生產(chǎn)企業(yè)在震蕩中的快速整合5渠道的整合速度加快原有夫妻店轉(zhuǎn)型為大型經(jīng)銷商經(jīng)銷商間整合成為大型經(jīng)銷商專業(yè)咨詢公司先進(jìn)思想的進(jìn)入外來(lái)資本的進(jìn)入（吉林中石化、中國(guó)郵政）6渠道的整合速度加快原有夫妻店轉(zhuǎn)型為大型經(jīng)銷商6消費(fèi)者變化迅速農(nóng)民合作社土地流轉(zhuǎn)形成新型地主

大學(xué)生村官2006年8月農(nóng)民專業(yè)合作社組織15萬(wàn)個(gè)湖南雙峰縣馬街鎮(zhèn)王運(yùn)芳齊齊哈爾光芒村馬德庫(kù)吉林四平梨樹(shù)縣張紅軍小銀行河南社旗小雜糧合作社農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的推進(jìn)信息的對(duì)稱性加強(qiáng)新科技的導(dǎo)入

公司+農(nóng)戶農(nóng)業(yè)價(jià)值鏈的形成打工回鄉(xiāng)知識(shí)青年科技帶頭人農(nóng)村干部7消費(fèi)者變化迅速農(nóng)民合作社土地流轉(zhuǎn)形大學(xué)生村官農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化信息的農(nóng)村居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已發(fā)生了明顯的變化選擇農(nóng)藥開(kāi)始重視品牌促銷方式變化價(jià)格認(rèn)識(shí)變化渠道變化

終端環(huán)境變化

售后服務(wù)方面新形勢(shì)下的農(nóng)資營(yíng)銷環(huán)境8農(nóng)村居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已發(fā)生了明顯的變化選擇農(nóng)藥開(kāi)始重視品牌促銷現(xiàn)在農(nóng)村的狀況：90后的還在讀書，80后已經(jīng)進(jìn)城工作，在務(wù)農(nóng)的90%是70前的人。如果不改變?nèi)r(nóng)現(xiàn)狀，未來(lái)將出現(xiàn)無(wú)人種田的現(xiàn)象，如果不改變生產(chǎn)方式，未來(lái)將出現(xiàn)種不起地的現(xiàn)象，因?yàn)槿斯こ杀咎F了。

9現(xiàn)在農(nóng)村的狀況：90后的還在讀書，80后已經(jīng)進(jìn)城工作，在務(wù)

所以農(nóng)村土地集約化經(jīng)營(yíng)不可避免，當(dāng)農(nóng)民種植了1000多畝地還會(huì)去你現(xiàn)在的農(nóng)資店買東西嗎？當(dāng)農(nóng)民種植高附加值的作物時(shí)，你沒(méi)有技術(shù)，沒(méi)有服務(wù)，他還敢用你的藥嗎？當(dāng)農(nóng)民的文化素質(zhì)提高了，還會(huì)聽(tīng)你的忽悠嗎？10所以農(nóng)村土地集約化經(jīng)營(yíng)不可避免，當(dāng)農(nóng)民種植了1000多畝地一、農(nóng)村居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已發(fā)生了明顯的變化

農(nóng)村消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐步升級(jí)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)、層次、需求已經(jīng)多元化，消費(fèi)市場(chǎng)在高速細(xì)分，農(nóng)民消費(fèi)價(jià)值取向發(fā)生重大變化，對(duì)消費(fèi)品的需求已由數(shù)量增長(zhǎng)型擴(kuò)張過(guò)渡到質(zhì)量提高階段，消費(fèi)觀念處于由農(nóng)村向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)變階段，從過(guò)去單純的物質(zhì)消費(fèi)到物質(zhì)上富有并追求精神上的享受和文化科學(xué)技術(shù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。11一、農(nóng)村居民的消費(fèi)結(jié)構(gòu)已發(fā)生了明顯的變化

農(nóng)村消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐步二、選擇農(nóng)藥開(kāi)始重視品牌1、由于前期農(nóng)村經(jīng)濟(jì)不活躍，農(nóng)民收入增長(zhǎng)較為緩慢，在一定程度上限制了優(yōu)勢(shì)企業(yè)品牌和實(shí)力的發(fā)揮。這個(gè)時(shí)候，農(nóng)民朋友更多關(guān)注的是農(nóng)藥的“有效性”，重視效果，即能否有效地殺滅害蟲、能否有效地除草，對(duì)是否有農(nóng)藥殘留，是否對(duì)環(huán)境造成污染，則考慮得相對(duì)較少。

2、伴隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和教育水平的提高，一部分農(nóng)民具有了較高的環(huán)保意識(shí)，在農(nóng)藥的選擇上，也逐步體現(xiàn)出品牌意識(shí)，在買方市場(chǎng)條件下，消費(fèi)行為日趨理性。此種特點(diǎn)尤其在我國(guó)中東部農(nóng)村市場(chǎng)有較為明顯的體現(xiàn)。12二、選擇農(nóng)藥開(kāi)始重視品牌1、由于前期農(nóng)村經(jīng)濟(jì)不活躍，農(nóng)民收入三、渠道變化新農(nóng)村的消費(fèi)流通體系已經(jīng)逐步完善，人口居住也愈發(fā)集中。原來(lái)的通路設(shè)置，就很難符合新農(nóng)村市場(chǎng)深度分銷的要求了。原來(lái)的從總代理——分銷商——鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商——零售終端長(zhǎng)渠道的分銷模式，無(wú)法有效達(dá)到高鋪貨率的要求，市場(chǎng)不能精耕細(xì)作，區(qū)域沖、竄貨也沒(méi)有辦法有效控制，價(jià)格體系不穩(wěn)定且經(jīng)營(yíng)費(fèi)用高。在通路設(shè)置上，隨著“萬(wàn)村千鄉(xiāng)”工程、農(nóng)產(chǎn)品“農(nóng)超對(duì)接”、“雙百市場(chǎng)工程”、下鄉(xiāng)產(chǎn)品和農(nóng)資流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的有效推進(jìn)，農(nóng)村市場(chǎng)的渠道扁平化，連鎖化已是必然的趨勢(shì)，直銷模式也將會(huì)在農(nóng)村市場(chǎng)起到一定的互補(bǔ)作用。13三、渠道變化新農(nóng)村的消費(fèi)流通體系已經(jīng)逐步完善，人口居住也愈發(fā)1414四、促銷方式變化1、農(nóng)藥知識(shí)普及培訓(xùn)班，刷煙囪廣告，墻體廣告和趕大集，秧歌隊(duì)、鑼鼓隊(duì)、舞獅（龍）隊(duì)、表演隊(duì)、電影放映隊(duì)、大篷車、農(nóng)民推廣會(huì)等農(nóng)民喜聞樂(lè)見(jiàn)的地方特色的鄉(xiāng)土特色推廣宣傳活動(dòng)，這些原有的推廣手段在農(nóng)村市場(chǎng)依然有效，但新農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，農(nóng)新時(shí)代的農(nóng)民知識(shí)教育程度大幅提高，信息接受面更廣，對(duì)新事物、新觀念接收更快，對(duì)產(chǎn)品、品牌的甄別能力增強(qiáng)。農(nóng)民在經(jīng)歷了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮的沖擊下，思路開(kāi)闊，眼界開(kāi)闊，對(duì)一些促銷方式已經(jīng)習(xí)以為常。

2、在當(dāng)今促銷呈現(xiàn)常態(tài)化的環(huán)境下，農(nóng)藥營(yíng)銷同樣需要促銷創(chuàng)新，企業(yè)要去研究消費(fèi)對(duì)象和市場(chǎng)環(huán)境，在傳統(tǒng)的推廣思路上加以創(chuàng)新，找到符合自身產(chǎn)品的推廣模式，提高推廣策略的有效性。要將這些資源的有效整合與合理利用，用最小的投入換取最大的傳播推廣效果。

15四、促銷方式變化1、農(nóng)藥知識(shí)普及培訓(xùn)班，刷煙囪廣告，墻體廣告16161717181819192020五、價(jià)格認(rèn)識(shí)變化

原先農(nóng)村消費(fèi)給人的感覺(jué)就是低價(jià)，農(nóng)民大多對(duì)價(jià)格比較敏感，超出農(nóng)民消費(fèi)心理底線的價(jià)格，一般很難被他們接受。低價(jià)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的洗牌期，是有效的利器。但目前，低價(jià)在農(nóng)村市場(chǎng)不是完全的絕殺武器。農(nóng)民購(gòu)買力逐步增強(qiáng)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)且消費(fèi)觀念前衛(wèi)的農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)價(jià)格并不敏感。一旦品牌植入到消費(fèi)者的心智中，細(xì)微的價(jià)格差別就不是影響消費(fèi)行為的重要因素了。

因此，企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)要結(jié)合消費(fèi)者對(duì)品牌地位的認(rèn)知度、美譽(yù)度和消費(fèi)觀念、消費(fèi)能力等客觀現(xiàn)實(shí)進(jìn)行認(rèn)真分析，制定不同時(shí)期，不同地區(qū)，不同競(jìng)爭(zhēng)要求的差異化的各個(gè)品規(guī)價(jià)格。

21五、價(jià)格認(rèn)識(shí)變化原先農(nóng)村消費(fèi)給人的感覺(jué)就是低價(jià)，農(nóng)六、終端環(huán)境變化原來(lái)鄉(xiāng)村雜貨店陳列零亂，銷售處于自然銷售狀態(tài)，基本上沒(méi)有推薦力。消費(fèi)群體集中化，交通便利化，渠道連鎖化會(huì)讓原來(lái)的推廣效率更高。農(nóng)村市場(chǎng)體系逐步完善，原來(lái)的雜貨鋪漸漸被連鎖、加盟店所替代，店面裝修、店內(nèi)陳列、運(yùn)作流程等都得到了規(guī)范，店主的經(jīng)營(yíng)意識(shí)有較大的提高。加上功能改造后的全新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)駐鎮(zhèn)級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的農(nóng)資連鎖超市等，開(kāi)創(chuàng)了全新的農(nóng)村市場(chǎng)流通體系。22六、終端環(huán)境變化原來(lái)鄉(xiāng)村雜貨店陳列零亂，銷售處于自然銷售狀態(tài)232324242525262627272828七、售后服務(wù)農(nóng)民維權(quán)意識(shí)提高，對(duì)售后服務(wù)的要求提高，對(duì)24小時(shí)免費(fèi)服務(wù)熱線，下鄉(xiāng)服務(wù)車，投訴等習(xí)以為常。這要求企業(yè)要針對(duì)農(nóng)村的實(shí)際情況，制定規(guī)范的服務(wù)流程，將服務(wù)制度量化，對(duì)客服人員進(jìn)行量化管理，真正傾聽(tīng)顧客需要，對(duì)售后服務(wù)環(huán)節(jié)盡量做到細(xì)微周到，提高服務(wù)水平，而不是忽悠老百姓。29七、售后服務(wù)農(nóng)民維權(quán)意識(shí)提高，對(duì)售后服務(wù)的要求提高，對(duì)24小售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)顧客服務(wù)30售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)顧客服務(wù)30提供產(chǎn)品信息產(chǎn)品陳列售前服務(wù)售前服務(wù)廣告宣傳貨位布局產(chǎn)品整理編配購(gòu)物氣憤創(chuàng)造31提供產(chǎn)售前服務(wù)售前服務(wù)31接待顧客辦理成交手續(xù)售中服務(wù)售中服務(wù)幫助顧客幫助選購(gòu)商品介紹提供咨詢促銷產(chǎn)品結(jié)算32接待顧客辦理成售中服務(wù)售中服務(wù)商品介紹結(jié)算32送貨售后服務(wù)售后服務(wù)顧客投訴技術(shù)咨詢技術(shù)指導(dǎo)顧客回訪33售后服務(wù)售后服務(wù)顧客回訪33農(nóng)資產(chǎn)品多元化服務(wù)建立農(nóng)戶檔案，購(gòu)買產(chǎn)品登記育種施肥用藥示范田測(cè)土配方平衡施肥進(jìn)村指導(dǎo)節(jié)本增效店長(zhǎng)植保技術(shù)指導(dǎo)各村都有聯(lián)絡(luò)召集人農(nóng)戶提供農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷信息建立作物種植示意圖，規(guī)劃主要產(chǎn)品銷量和時(shí)期34農(nóng)資產(chǎn)品多元化服務(wù)建立農(nóng)戶檔案，購(gòu)買產(chǎn)品登記育種施肥用藥示范總之，新農(nóng)村市場(chǎng)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須根據(jù)不同的區(qū)域市場(chǎng)，不同的區(qū)域消費(fèi)能力，做出積極主動(dòng)的調(diào)整和變革，系統(tǒng)思考，科學(xué)定位，統(tǒng)籌規(guī)劃，多方協(xié)作，采取差異化的產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷等營(yíng)銷策略組合，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念、開(kāi)創(chuàng)新的營(yíng)銷體系，進(jìn)而真正贏在農(nóng)村。35總之，新農(nóng)村市場(chǎng)是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，必須根據(jù)不同如何做大做強(qiáng)☆了解國(guó)家政策做導(dǎo)向☆掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)求發(fā)展☆學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)科技搞服務(wù)☆熟知產(chǎn)品知識(shí)把貨源☆尋求產(chǎn)品賣點(diǎn)增銷量☆做好技術(shù)營(yíng)銷上臺(tái)階36如何做大做強(qiáng)☆了解國(guó)家政策做導(dǎo)向36如何提高銷售額1、提高終端門店的人氣2、提高門店銷售能力

銷售量=客流量*進(jìn)店率*成交率*客單量*購(gòu)買頻率37如何提高銷售額1、提高終端門店的人氣37提高終端門店的人氣

1、設(shè)立農(nóng)技方面的知識(shí)欄。

2、收集產(chǎn)品使用情況，以備問(wèn)訊。

3、建立客戶檔案，培育客戶忠誠(chéng)度。

4、以積極的心態(tài)，解決客戶所遇到的困難。

5、抓住領(lǐng)袖人物，開(kāi)展口碑營(yíng)銷38提高終端門店的人氣1、設(shè)立農(nóng)技方面的知識(shí)欄。

2、收如何提高門店銷售能力◆門店是企業(yè)的最前線，擁有優(yōu)秀的門店人員，特別是門店經(jīng)理，就是擁有最優(yōu)秀的戰(zhàn)士

◆人是門店中最重要的特色，如何透過(guò)團(tuán)隊(duì)塑造門店特色

◆商品不是唯一，但是門店服務(wù)卻可以透過(guò)創(chuàng)造力，而成為唯一

◆提升掌握客戶的能力，掌握主動(dòng)，掌握感覺(jué)，掌握業(yè)績(jī)

◆訓(xùn)練門店人員成為全時(shí)的作者，銷售自己，銷售商品，銷售門店，銷售企業(yè)

◆建立靈活的門店觸角，主動(dòng)出擊

◆提升門店的生命力與活力39如何提高門店銷售能力◆門店是企業(yè)的最前線，擁有優(yōu)秀的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟商丘祝春華為什么快速發(fā)展？——借助中化集團(tuán)（沙隆達(dá)）的資金、品牌和管理能力，迅速崛起——幾年內(nèi)銷售額超億元。經(jīng)銷商的困惑：依賴大廠家，害怕。不依賴大廠家，更害怕。解惑：與大廠家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟——命運(yùn)共同體。40廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟商丘祝春華為什么快速發(fā)展？——借助中化集團(tuán)（沙隆總結(jié)：傍大款——找好廠家拉桿子——擴(kuò)大隊(duì)伍做市場(chǎng)——擴(kuò)大地盤會(huì)管理——大而不亂找模式——快速?gòu)?fù)制41總結(jié)：傍大款——找好廠家41經(jīng)銷商營(yíng)銷戰(zhàn)略建議土地是核心技術(shù)為王速度是一切做一（年）、備二（