新形勢下的農(nóng)資營銷課件

新形勢下的農(nóng)資營銷張志1新形勢下的農(nóng)資營銷張志1幾個值得深思問題：找什么樣的公司作為長期戰(zhàn)略合作?（要用戰(zhàn)略的眼光去看，用未來去規(guī)劃現(xiàn)在）找什么樣的公司給自己帶來持續(xù)盈利?（通過戰(zhàn)略性的產(chǎn)品、領(lǐng)先的管理經(jīng)驗幫助客戶提高盈利能力）和什么樣的公司合作在未來不會被淘汰?（未來三年要么把別人整合下去，要么被整合?。?幾個值得深思問題：找什么樣的公司作為長期戰(zhàn)略合作?21、國家政策2、廠家整合3、渠道整合4、新農(nóng)村5、如何做強做大發(fā)展趨勢：產(chǎn)品低度化、企業(yè)規(guī)模化、經(jīng)營連鎖化、產(chǎn)銷用一體化、管理信息化31、國家政策3國家政策出臺-1號文件

國家內(nèi)需拉動的需要糧食安全的需要經(jīng)濟危機下的港灣4國家政策出臺-1號文件

國家內(nèi)需拉動的需要4廠家整合A、生產(chǎn)企業(yè)在震蕩中的快速整合

產(chǎn)品優(yōu)勢

規(guī)模優(yōu)勢

營銷優(yōu)勢5廠家整合A、生產(chǎn)企業(yè)在震蕩中的快速整合5渠道的整合速度加快原有夫妻店轉(zhuǎn)型為大型經(jīng)銷商經(jīng)銷商間整合成為大型經(jīng)銷商專業(yè)咨詢公司先進思想的進入外來資本的進入（吉林中石化、中國郵政）6渠道的整合速度加快原有夫妻店轉(zhuǎn)型為大型經(jīng)銷商6消費者變化迅速農(nóng)民合作社土地流轉(zhuǎn)形成新型地主

大學(xué)生村官2006年8月農(nóng)民專業(yè)合作社組織15萬個湖南雙峰縣馬街鎮(zhèn)王運芳齊齊哈爾光芒村馬德庫吉林四平梨樹縣張紅軍小銀行河南社旗小雜糧合作社農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的推進信息的對稱性加強新科技的導(dǎo)入

公司+農(nóng)戶農(nóng)業(yè)價值鏈的形成打工回鄉(xiāng)知識青年科技帶頭人農(nóng)村干部7消費者變化迅速農(nóng)民合作社土地流轉(zhuǎn)形大學(xué)生村官農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化信息的農(nóng)村居民的消費結(jié)構(gòu)已發(fā)生了明顯的變化選擇農(nóng)藥開始重視品牌促銷方式變化價格認識變化渠道變化

終端環(huán)境變化

售后服務(wù)方面新形勢下的農(nóng)資營銷環(huán)境8農(nóng)村居民的消費結(jié)構(gòu)已發(fā)生了明顯的變化選擇農(nóng)藥開始重視品牌促銷現(xiàn)在農(nóng)村的狀況：90后的還在讀書，80后已經(jīng)進城工作，在務(wù)農(nóng)的90%是70前的人。如果不改變?nèi)r(nóng)現(xiàn)狀，未來將出現(xiàn)無人種田的現(xiàn)象，如果不改變生產(chǎn)方式，未來將出現(xiàn)種不起地的現(xiàn)象，因為人工成本太貴了。

9現(xiàn)在農(nóng)村的狀況：90后的還在讀書，80后已經(jīng)進城工作，在務(wù)

所以農(nóng)村土地集約化經(jīng)營不可避免，當(dāng)農(nóng)民種植了1000多畝地還會去你現(xiàn)在的農(nóng)資店買東西嗎？當(dāng)農(nóng)民種植高附加值的作物時，你沒有技術(shù)，沒有服務(wù)，他還敢用你的藥嗎？當(dāng)農(nóng)民的文化素質(zhì)提高了，還會聽你的忽悠嗎？10所以農(nóng)村土地集約化經(jīng)營不可避免，當(dāng)農(nóng)民種植了1000多畝地一、農(nóng)村居民的消費結(jié)構(gòu)已發(fā)生了明顯的變化

農(nóng)村消費結(jié)構(gòu)逐步升級，消費結(jié)構(gòu)、層次、需求已經(jīng)多元化，消費市場在高速細分，農(nóng)民消費價值取向發(fā)生重大變化，對消費品的需求已由數(shù)量增長型擴張過渡到質(zhì)量提高階段，消費觀念處于由農(nóng)村向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)變階段，從過去單純的物質(zhì)消費到物質(zhì)上富有并追求精神上的享受和文化科學(xué)技術(shù)知識的學(xué)習(xí)。11一、農(nóng)村居民的消費結(jié)構(gòu)已發(fā)生了明顯的變化

農(nóng)村消費結(jié)構(gòu)逐步二、選擇農(nóng)藥開始重視品牌1、由于前期農(nóng)村經(jīng)濟不活躍，農(nóng)民收入增長較為緩慢，在一定程度上限制了優(yōu)勢企業(yè)品牌和實力的發(fā)揮。這個時候，農(nóng)民朋友更多關(guān)注的是農(nóng)藥的“有效性”，重視效果，即能否有效地殺滅害蟲、能否有效地除草，對是否有農(nóng)藥殘留，是否對環(huán)境造成污染，則考慮得相對較少。

2、伴隨著農(nóng)村經(jīng)濟的增長和教育水平的提高，一部分農(nóng)民具有了較高的環(huán)保意識，在農(nóng)藥的選擇上，也逐步體現(xiàn)出品牌意識，在買方市場條件下，消費行為日趨理性。此種特點尤其在我國中東部農(nóng)村市場有較為明顯的體現(xiàn)。12二、選擇農(nóng)藥開始重視品牌1、由于前期農(nóng)村經(jīng)濟不活躍，農(nóng)民收入三、渠道變化新農(nóng)村的消費流通體系已經(jīng)逐步完善，人口居住也愈發(fā)集中。原來的通路設(shè)置，就很難符合新農(nóng)村市場深度分銷的要求了。原來的從總代理——分銷商——鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商——零售終端長渠道的分銷模式，無法有效達到高鋪貨率的要求，市場不能精耕細作，區(qū)域沖、竄貨也沒有辦法有效控制，價格體系不穩(wěn)定且經(jīng)營費用高。在通路設(shè)置上，隨著“萬村千鄉(xiāng)”工程、農(nóng)產(chǎn)品“農(nóng)超對接”、“雙百市場工程”、下鄉(xiāng)產(chǎn)品和農(nóng)資流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的有效推進，農(nóng)村市場的渠道扁平化，連鎖化已是必然的趨勢，直銷模式也將會在農(nóng)村市場起到一定的互補作用。13三、渠道變化新農(nóng)村的消費流通體系已經(jīng)逐步完善，人口居住也愈發(fā)1414四、促銷方式變化1、農(nóng)藥知識普及培訓(xùn)班，刷煙囪廣告，墻體廣告和趕大集，秧歌隊、鑼鼓隊、舞獅（龍）隊、表演隊、電影放映隊、大篷車、農(nóng)民推廣會等農(nóng)民喜聞樂見的地方特色的鄉(xiāng)土特色推廣宣傳活動，這些原有的推廣手段在農(nóng)村市場依然有效，但新農(nóng)村市場的消費環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，農(nóng)新時代的農(nóng)民知識教育程度大幅提高，信息接受面更廣，對新事物、新觀念接收更快，對產(chǎn)品、品牌的甄別能力增強。農(nóng)民在經(jīng)歷了市場經(jīng)濟的大潮的沖擊下，思路開闊，眼界開闊，對一些促銷方式已經(jīng)習(xí)以為常。

2、在當(dāng)今促銷呈現(xiàn)常態(tài)化的環(huán)境下，農(nóng)藥營銷同樣需要促銷創(chuàng)新，企業(yè)要去研究消費對象和市場環(huán)境，在傳統(tǒng)的推廣思路上加以創(chuàng)新，找到符合自身產(chǎn)品的推廣模式，提高推廣策略的有效性。要將這些資源的有效整合與合理利用，用最小的投入換取最大的傳播推廣效果。

15四、促銷方式變化1、農(nóng)藥知識普及培訓(xùn)班，刷煙囪廣告，墻體廣告16161717181819192020五、價格認識變化

原先農(nóng)村消費給人的感覺就是低價，農(nóng)民大多對價格比較敏感，超出農(nóng)民消費心理底線的價格，一般很難被他們接受。低價在市場競爭激烈的洗牌期，是有效的利器。但目前，低價在農(nóng)村市場不是完全的絕殺武器。農(nóng)民購買力逐步增強，在經(jīng)濟發(fā)達且消費觀念前衛(wèi)的農(nóng)村市場，對價格并不敏感。一旦品牌植入到消費者的心智中，細微的價格差別就不是影響消費行為的重要因素了。

因此，企業(yè)產(chǎn)品定價要結(jié)合消費者對品牌地位的認知度、美譽度和消費觀念、消費能力等客觀現(xiàn)實進行認真分析，制定不同時期，不同地區(qū)，不同競爭要求的差異化的各個品規(guī)價格。

21五、價格認識變化原先農(nóng)村消費給人的感覺就是低價，農(nóng)六、終端環(huán)境變化原來鄉(xiāng)村雜貨店陳列零亂，銷售處于自然銷售狀態(tài)，基本上沒有推薦力。消費群體集中化，交通便利化，渠道連鎖化會讓原來的推廣效率更高。農(nóng)村市場體系逐步完善，原來的雜貨鋪漸漸被連鎖、加盟店所替代，店面裝修、店內(nèi)陳列、運作流程等都得到了規(guī)范，店主的經(jīng)營意識有較大的提高。加上功能改造后的全新的鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)市場，進駐鎮(zhèn)級批發(fā)市場的農(nóng)資連鎖超市等，開創(chuàng)了全新的農(nóng)村市場流通體系。22六、終端環(huán)境變化原來鄉(xiāng)村雜貨店陳列零亂，銷售處于自然銷售狀態(tài)232324242525262627272828七、售后服務(wù)農(nóng)民維權(quán)意識提高，對售后服務(wù)的要求提高，對24小時免費服務(wù)熱線，下鄉(xiāng)服務(wù)車，投訴等習(xí)以為常。這要求企業(yè)要針對農(nóng)村的實際情況，制定規(guī)范的服務(wù)流程，將服務(wù)制度量化，對客服人員進行量化管理，真正傾聽顧客需要，對售后服務(wù)環(huán)節(jié)盡量做到細微周到，提高服務(wù)水平，而不是忽悠老百姓。29七、售后服務(wù)農(nóng)民維權(quán)意識提高，對售后服務(wù)的要求提高，對24小售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)顧客服務(wù)30售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)顧客服務(wù)30提供產(chǎn)品信息產(chǎn)品陳列售前服務(wù)售前服務(wù)廣告宣傳貨位布局產(chǎn)品整理編配購物氣憤創(chuàng)造31提供產(chǎn)售前服務(wù)售前服務(wù)31接待顧客辦理成交手續(xù)售中服務(wù)售中服務(wù)幫助顧客幫助選購商品介紹提供咨詢促銷產(chǎn)品結(jié)算32接待顧客辦理成售中服務(wù)售中服務(wù)商品介紹結(jié)算32送貨售后服務(wù)售后服務(wù)顧客投訴技術(shù)咨詢技術(shù)指導(dǎo)顧客回訪33售后服務(wù)售后服務(wù)顧客回訪33農(nóng)資產(chǎn)品多元化服務(wù)建立農(nóng)戶檔案，購買產(chǎn)品登記育種施肥用藥示范田測土配方平衡施肥進村指導(dǎo)節(jié)本增效店長植保技術(shù)指導(dǎo)各村都有聯(lián)絡(luò)召集人農(nóng)戶提供農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷信息建立作物種植示意圖，規(guī)劃主要產(chǎn)品銷量和時期34農(nóng)資產(chǎn)品多元化服務(wù)建立農(nóng)戶檔案，購買產(chǎn)品登記育種施肥用藥示范總之，新農(nóng)村市場是機遇與挑戰(zhàn)并存，對于企業(yè)來說，必須根據(jù)不同的區(qū)域市場，不同的區(qū)域消費能力，做出積極主動的調(diào)整和變革，系統(tǒng)思考，科學(xué)定位，統(tǒng)籌規(guī)劃，多方協(xié)作，采取差異化的產(chǎn)品、價格、通路、促銷等營銷策略組合，創(chuàng)新營銷理念、開創(chuàng)新的營銷體系，進而真正贏在農(nóng)村。35總之，新農(nóng)村市場是機遇與挑戰(zhàn)并存，對于企業(yè)來說，必須根據(jù)不同如何做大做強☆了解國家政策做導(dǎo)向☆掌握行業(yè)動態(tài)求發(fā)展☆學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)科技搞服務(wù)☆熟知產(chǎn)品知識把貨源☆尋求產(chǎn)品賣點增銷量☆做好技術(shù)營銷上臺階36如何做大做強☆了解國家政策做導(dǎo)向36如何提高銷售額1、提高終端門店的人氣2、提高門店銷售能力

銷售量=客流量*進店率*成交率*客單量*購買頻率37如何提高銷售額1、提高終端門店的人氣37提高終端門店的人氣

1、設(shè)立農(nóng)技方面的知識欄。

2、收集產(chǎn)品使用情況，以備問訊。

3、建立客戶檔案，培育客戶忠誠度。

4、以積極的心態(tài)，解決客戶所遇到的困難。

5、抓住領(lǐng)袖人物，開展口碑營銷38提高終端門店的人氣1、設(shè)立農(nóng)技方面的知識欄。

2、收如何提高門店銷售能力◆門店是企業(yè)的最前線，擁有優(yōu)秀的門店人員，特別是門店經(jīng)理，就是擁有最優(yōu)秀的戰(zhàn)士

◆人是門店中最重要的特色，如何透過團隊塑造門店特色

◆商品不是唯一，但是門店服務(wù)卻可以透過創(chuàng)造力，而成為唯一

◆提升掌握客戶的能力，掌握主動，掌握感覺，掌握業(yè)績

◆訓(xùn)練門店人員成為全時的作者，銷售自己，銷售商品，銷售門店，銷售企業(yè)

◆建立靈活的門店觸角，主動出擊

◆提升門店的生命力與活力39如何提高門店銷售能力◆門店是企業(yè)的最前線，擁有優(yōu)秀的廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟商丘祝春華為什么快速發(fā)展？——借助中化集團（沙隆達）的資金、品牌和管理能力，迅速崛起——幾年內(nèi)銷售額超億元。經(jīng)銷商的困惑：依賴大廠家，害怕。不依賴大廠家，更害怕。解惑：與大廠家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟——命運共同體。40廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟商丘祝春華為什么快速發(fā)展？——借助中化集團（沙隆總結(jié)：傍大款——找好廠家拉桿子——擴大隊伍做市場——擴大地盤會管理——大而不亂找模式——快速復(fù)制41總結(jié)：傍大款——找好廠家41經(jīng)銷商營銷戰(zhàn)略建議土地是核心技術(shù)為王速度是一切做一（年）、備二（