2023年銷售人員培訓(xùn)計劃-

2023年銷售人員培訓(xùn)計劃2023年銷售人員培訓(xùn)計劃1一項目市場介紹1公司產(chǎn)品商業(yè)的前景2適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍3售價與銷售情況4推廣和銷售手段等相關(guān)資料二產(chǎn)品專業(yè)知識1產(chǎn)品優(yōu)勢簡介（講解）2產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（講解）3產(chǎn)品的功能主要分為（講解）4產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較補(bǔ)充：演示光盤使用培訓(xùn)，也可同時使用演示光盤配合講解教學(xué)。三銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓(xùn)（軟件產(chǎn)品銷售的概念）（商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn);銷售的最高境界在于：不談銷售達(dá)到銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強(qiáng);以人為主體，創(chuàng)造、主動地思維。）業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)1、首先對專業(yè)知識的'掌握（會安裝，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)）2、注重個人形象和公司形象3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿8、終身學(xué)習(xí)的理念：（學(xué)習(xí)方法和心態(tài)）學(xué)習(xí)掌握知識的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認(rèn)有欠缺。9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著銷售人員與市場1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。2、市場：點(diǎn)子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。銷售基本理論銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強(qiáng)調(diào)一個‘變"，變是銷售的靈魂。1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進(jìn)步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重'口傳銷售"。自身價值：人值（實(shí)）是靈活。2、理順市場潛在購買量和實(shí)際購買量，縮短二者之間的距離?？趥麂N售能吸引他們。3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界。銷售程序與技巧銷售策劃：套路―-用于指導(dǎo);要有理有利。.銷售準(zhǔn)備武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請示再做答復(fù)）；認(rèn)識產(chǎn)品；了解顧客的日常習(xí)慣、個性愛好、期望值和要求 進(jìn)一步做工作；迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化;明確目標(biāo)，根據(jù)能力，控制時間;預(yù)定成功的期限;不斷進(jìn)取，刷新記錄;堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達(dá)到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己;.尋找顧客1、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場調(diào)查；企業(yè)負(fù)責(zé)人企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn)銷售經(jīng)營范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式（管理決策者情況調(diào)查）2、重點(diǎn)企業(yè)要跑，非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問；3、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！4、訪問一顧客，多次進(jìn)行，挨個訪問顧客，摸清決策程序；5、多問，少解釋;6、制訂訪問計劃→約會面談；.介紹產(chǎn)品，解答下列為什么為什么訪問，為什么給你介紹時間?為什么買你的產(chǎn)品?這是什么？誰說的？誰曾這樣做過?我能得到什么？介紹時遵守的要點(diǎn)：切記要產(chǎn)品來迎合顧客的事業(yè)，不能反其道而行（把自己當(dāng)作目標(biāo)公司的決策者來考慮問題）.訪問顧客（原則）1、誘導(dǎo)顧客，不能影響顧客（如有不解參照前面的靈活說明），要盡快交易;2、不僅僅推銷的是產(chǎn)品，更重要的要推銷理念，推銷的是使用后的效果；3、用顧客的語言進(jìn)行介紹；4、先設(shè)定顧客所要問的問題；5、書面材料口頭介紹;總經(jīng)理要簡明概要;銷售主管要詳細(xì)；6、聆聽顧客意見；7、產(chǎn)生異議，不能限制阻止，只能設(shè)法控制，加以疏導(dǎo)和引導(dǎo)；（處理策略：如果嫌價格高，反問為什么，為何如此想?不經(jīng)意地提問要謹(jǐn)慎對待;臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便答復(fù)他們;越是容易得到的客戶，越是容易失去）8、情緒要輕松，不要緊張，好業(yè)務(wù)員（銷售人員）是不容易（不會）被激怒的;9、尊重顧客，要圓滑地應(yīng)付；10、即使生意不成，也不要傷了和氣，給客戶留下良好的印象，（是）給自己留個后路；.注重儀表1、人只能給別人一次第一印象；2、要做出好的成績，必須讓人信賴，能隨時給他們提供服務(wù);70%的信譽(yù)來自售后服務(wù)；3、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領(lǐng)帶要符合西裝;在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品;不要把自己的私人情緒影響工作，要調(diào)整自己的心態(tài)；.道德規(guī)范1、文明待客，言談舉止文明；2、搞好同事、同行之間的關(guān)系;要有自信心，要有大度的胸懷;反饋信息要準(zhǔn)確、真實(shí)；3、保守商業(yè)秘密，不該說的不說;合同、方案不要讓不合適的人看;遵守客戶權(quán)利，不要泄露別人的隱私；4、要不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)；5、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好，不能因此而損害自己與公司的利益；6、SerVice服務(wù)：smile微笑、excellent出色、ready準(zhǔn)備、Viewing觀察、inviting邀請、creating倉|」造、eye眼光；7、不要對別人的問題掩飾或辯解；8、專家型銷售：專家、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家；7、銷售技巧9、備齊所需的文字材料和演示盤；10、尋找關(guān)鍵人物：項目負(fù)責(zé)人，銷售主管，廠長，總經(jīng)理;要從多種渠道上來確定關(guān)鍵人物;要設(shè)身處地地替別人著想;處理關(guān)系要隱蔽；11、遇到問題要向公司反映，而不要同客戶進(jìn)行（問題）交流；12、做事要認(rèn)真看清再做13、短時間的大面積覆蓋；14、細(xì)心傾聽客戶的意見，提問誘導(dǎo)客戶告訴你；15、當(dāng)自己痛苦時，對方也同樣痛苦;對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴;對別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情，讓他感覺到你對他的談話非常重視；16、全面收集競爭對手的和客戶的信息;詆毀競爭對手要有藝術(shù)性:我聽說…我也不很清楚；17、謹(jǐn)慎報價：做好報價前的準(zhǔn)備工作；（盡量）搞清公司的財務(wù)預(yù)算;報價的時機(jī)，不能太早（我如果沒弄清你的需求，沒法報價，主要看你的數(shù)量要多少—針對大企業(yè)_）;報價的時候越晚，你得到的信息就越多；18、持續(xù)跟進(jìn)：公司的決策是變化無常的，只要沒有采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的就是我們的準(zhǔn)客戶，要持續(xù)跟進(jìn)；19、盡快盡早搞清客戶的決策模式;分析難點(diǎn)勇于突破，了解決策層發(fā)生的事，要實(shí)事求是;加強(qiáng)溝通，找出解決問題的有效方法；20、怎樣同客戶接觸：清晰、鎮(zhèn)定地告訴對方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給給公司；要提前5分鐘到；21、公司優(yōu)勢：本地化服務(wù)，專業(yè)性公司；產(chǎn)品：適用性強(qiáng)，效率極高;效果良好;操作簡便;但絕對會滿足公司和企業(yè)的需求;22、不要在外樹立任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會越來越舉步維艱;23、工作指南：先進(jìn)的理念打動人;適宜的關(guān)心送給人;個人的誠信成就人;推銷三步曲：推銷個人→推銷公司→推銷產(chǎn)品；24、送禮只送對的，不送貴的；25、工作日志：當(dāng)日工作、明日工作安排，按重要性a、b、C…分類;當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄;競爭對手的情況；自己的得失之處;行動時間表；26、要學(xué)會感情投資，尋找一個平衡點(diǎn)；“先生們，所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對‘人’。如果是一個能力一般的人，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄;如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作；可是如果你一開始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷出去，沒見客戶也就沒法制定計劃，最后是不能約會就沒法去見客戶。這些體會是環(huán)環(huán)相扣的，而起點(diǎn)是約會。”社交與談判擺正心態(tài)談判：確定需要對方；能給對方帶來利潤，平等互利;讓對方擺正心態(tài)，也需要我們，激發(fā)對方去感受這種關(guān)系。主題明確，把握零界限，一旦突破便會迅速膨脹。1、公司本身需要，加強(qiáng)和擴(kuò)展人與人之間的感情與交流。2、談判：掌握技巧和要害；避免疲勞戰(zhàn)術(shù);堅持原則、盡量滿足對方，要隨機(jī)應(yīng)變。3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價格傳輸給他們，吸引住客戶，注意要讓他對你感興趣，才能對你的商品感興趣。2023年銷售人員培訓(xùn)計劃2方案名稱義義酒廠銷售人員培訓(xùn)方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、培訓(xùn)目的傳達(dá)新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，提高銷售人員整體素質(zhì)，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)開展。二、培訓(xùn)對象義義酒廠從事銷售工作的全體工作人員。三、培訓(xùn)內(nèi)容.理論知識培訓(xùn)(1)酒業(yè)銷售的基本銷售概念(課時)①酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責(zé)明細(xì)。②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用。③酒業(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。④酒業(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理。(2)義義酒的基本知識(課時)①義義酒的基本知識、文化背景與品評技巧。②義義酒的工藝流程與勾兌技術(shù)（3）如何搜集市場信息①如何開展有效的市場調(diào)研。②如何分析與利用調(diào)研資料。（4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實(shí)施（課時）①酒類產(chǎn)品的推廣策略A.行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析B.市場推廣基本要素分解與應(yīng)用C如何制定切實(shí)可行的市場推廣策略口.目標(biāo)客戶定位與分析②酒類產(chǎn)品推廣實(shí)施A.銷售隊伍組建與管理B.區(qū)域市場調(diào)研計劃C區(qū)域市場界定D.區(qū)域市場人財物規(guī)范制度準(zhǔn)備E.怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)F.從動銷到暢銷，再到長銷的解決辦法（5）銷售流程培訓(xùn)（6）客戶購買行為分析(7)成功銷售拜訪步驟(8)如何達(dá)成銷售協(xié)議(9)客戶關(guān)系(課時)①客戶需求信息的挖掘②客戶關(guān)系的建立與維護(hù)③重點(diǎn)客戶的開發(fā)與維護(hù)④處理客戶異議的方法與技巧.營銷實(shí)操培訓(xùn)(1)白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，在廠內(nèi)進(jìn)行(2)營銷實(shí)踐培訓(xùn)。是放到市場一線進(jìn)行實(shí)地操作，組織進(jìn)行信息收集、布點(diǎn)鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。白酒的品評和勾兌實(shí)踐培訓(xùn)，由酒廠最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，使?fàn)I銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認(rèn)識四、培訓(xùn)方式培訓(xùn)方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓(xùn)講師可以根據(jù)具體的培訓(xùn)內(nèi)容選擇合適的培訓(xùn)方式或綜合運(yùn)用多種培訓(xùn)方式來進(jìn)行培訓(xùn)。五、培訓(xùn)考核與獎懲.培訓(xùn)考核(1)對培訓(xùn)講師及課程的評價即對講師的培訓(xùn)技巧、教材的質(zhì)量、培訓(xùn)課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實(shí)用等項目進(jìn)行評價。（2）對培訓(xùn)組織工作的評價主要是對培訓(xùn)組織工作者的工作情況，包括對培訓(xùn)需求的調(diào)查、培訓(xùn)場所的選擇、培訓(xùn)時間的安排、培訓(xùn)食宿情況等內(nèi)容進(jìn)行評價。（3）對受訓(xùn)人員培訓(xùn)效果的評估對銷售人員接受培訓(xùn)的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。①受訓(xùn)銷售人員對培訓(xùn)知識的掌握程度②受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識受訓(xùn)銷售人員的服務(wù)意識，即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標(biāo)之一是顧客投訴率。③受訓(xùn)銷售人員的業(yè)績即考核銷售人員的月、季及年銷售任務(wù)是否按時完成，與未培訓(xùn)前相比，其工作業(yè)績有何變化。.培訓(xùn)獎懲（1）培訓(xùn)后接受培訓(xùn)的人員必須配合和接受培訓(xùn)主管人員或主辦單位對其進(jìn)行考核、測試及評估等。（2）凡培訓(xùn)成績優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。（3）凡培訓(xùn)考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴(yán)重者做降職處理。外派培訓(xùn)者將返還公司的培訓(xùn)費(fèi)用。（4）遇培訓(xùn)工作與其他各部門工作沖突時，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。2023年銷售人員培訓(xùn)計劃3搞好銷售人員培訓(xùn)，必須制訂培訓(xùn)計劃、銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計劃時，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時間安排等問題。（一）培訓(xùn)的內(nèi)容、一個企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：1、企業(yè)一般情況介紹。2、銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識。3、有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識。4、有關(guān)銷售的技巧性知識。5、有關(guān)銷售市場的知識。6、有關(guān)行政工作的知識。7、有關(guān)顧客類型的知識。（二）培訓(xùn)的方式、銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式、常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：1、在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)、這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。2、個別會議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個別參加討論的會議。3、小組會議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會議。4、個別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個銷售人員。5、銷售會議：有意識地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。6、設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。7、通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。（三）確定培訓(xùn)的時間、銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)、根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時間可劃分為：1、新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1—2周的時間。2、老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：（1）每天半小時的培訓(xùn)、（2）每星期2小時的培訓(xùn)、（3）每兩年1周至1個月的在職培訓(xùn)、（4）每5年1個月的集中培訓(xùn)。3、進(jìn)修培訓(xùn)、要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時間時，還要考慮到對培訓(xùn)時間有影響作用的因素、常見的影響銷售人員培訓(xùn)時間長短的因素有：1、產(chǎn)品因素、如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對銷售人員的培訓(xùn)時間也應(yīng)越長。2、市場因素、市場上競爭對手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時間就應(yīng)越長。3、銷售人員的素質(zhì)因素、如果銷售人員具有較全面的知識，有較高的悟性，培訓(xùn)時間相對來說就可以短一些、相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時間就應(yīng)該長一些。4、銷售技巧因素、如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時間就應(yīng)該長一些。5、培訓(xùn)方法因素、單純的講授，可能會花費(fèi)較多的時間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時間可縮短一半。（四）確定培訓(xùn)人員。銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計劃時，也要確定培訓(xùn)人員、培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級銷售管理人員、富有經(jīng)驗的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。（五）確定受訓(xùn)人員。對銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)、但是，在確定受訓(xùn)人員時，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、受訓(xùn)人對銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。2、受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識與技能。3、受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。（六）確定實(shí)施的程序。培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識的混淆、一般實(shí)施的程序如下：1、最初培訓(xùn)。企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識與銷售技巧。2、督導(dǎo)培訓(xùn)。當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識必須進(jìn)行更新；當(dāng)銷售人員由一個地區(qū)調(diào)到另一個地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況；當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。3、復(fù)習(xí)培訓(xùn)。當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會、引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問題時，及時矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。2023年銷售人員培訓(xùn)計劃4一、培訓(xùn)方式：原則上以老帶新、師傅帶徒弟的方式開展對新業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)工作（熟手業(yè)務(wù)人員除外）。l、理論培訓(xùn)具體操作如下1）批量招聘時，由辦公室統(tǒng)一安排集中理論培訓(xùn)。2）個別招聘時，由辦公室提供培訓(xùn)資料，業(yè)務(wù)人員個人自行進(jìn)行理論學(xué)習(xí)。2、現(xiàn)場學(xué)習(xí)的具體安排：在熟悉、掌握本部主營業(yè)務(wù)的報價、材料及生產(chǎn)流程、公司管理、業(yè)務(wù)操作程序等內(nèi)容時，具體安排如下：1）第一個月為自己本人自學(xué)，主要包括：了解生產(chǎn)工藝流程、材料、報價單、營銷技巧等（口頭考核熟悉內(nèi)容）。2）第二、三月按照市場部安排和第一個月學(xué)習(xí)的情況直接進(jìn)入市場實(shí)戰(zhàn)，通過實(shí)戰(zhàn)總結(jié)出自身的不足再次進(jìn)行培訓(xùn)；二、培訓(xùn)、考核要求：1、實(shí)踐考核：待定2、理論考核：培訓(xùn)半個月后進(jìn)行相關(guān)知識的口頭抽查、考核；一個月后進(jìn)行綜合命題筆試，滿分100分，80分以上為理論考核過關(guān)。三、試用期待遇：試用期為1個月，試用期內(nèi)工作待遇參考《市場部業(yè)績考核制度方案》四、試用期出差規(guī)定：1、進(jìn)公司的頭半個月，原則上不允許出差：（熟手業(yè)務(wù)員除外）；2、試用期內(nèi)不允許出安徽省以外的遠(yuǎn)差；3、出差返回次日上交出差報告；4、試用期內(nèi)出差，交通費(fèi)據(jù)實(shí)報銷；出差返回后三日內(nèi)上交報銷單據(jù)，否則不以補(bǔ)報。銷售人員的職業(yè)素質(zhì)要求一、營銷人員的職責(zé)：①、收集市場情報②、傳播和溝通信息③、發(fā)現(xiàn)市場④、銷售產(chǎn)品⑤、收取貨款⑥、建立良好的人際關(guān)系和企業(yè)形象⑦、為銷售對象提供最佳服務(wù)二、銷售人員的禮儀與形象作為一名銷售人員，必須明白你給客戶留下的第一印象是至關(guān)重要的，它往往決定著銷售的成敗。銷售人員要不斷提高語言的表達(dá)能力。要做到語言親切簡練、清晰、音調(diào)柔和、自然、甜潤，語速適當(dāng)。禮貌和規(guī)矩反映一個人的修養(yǎng)水平。1、儀表與裝束2、語言的運(yùn)用3、禮貌的行為三、如何塑造成功的銷售人員1、有助于銷售的人品與性格①、積極的人生態(tài)度②、勤奮的持久力③、智力④、可信性⑤、勇氣（很重要，銷售產(chǎn)品的同時也是在推銷自己的個人魅力）⑥、善解人意（站在客戶的角度考慮問題）⑦、想象力2、業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的痛疾①、言談偏重道理②、語氣蠻橫③、喜歡隨時反駁④、談話無重點(diǎn)⑥、言不由衷的恭維⑥、懶惰（解決：定量定點(diǎn)跑市場，聯(lián)系客戶）四、成功銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、要有現(xiàn)代營銷觀念①、正確的銷售觀念：把企業(yè)和顧客利益協(xié)調(diào)起來，既發(fā)掘顧客潛在需要，創(chuàng)造新的要求又要向準(zhǔn)顧客提出建議性意見，引導(dǎo)其認(rèn)識自己的真實(shí)需要。②、正確的信息觀念、競爭觀念、時間觀念、效率觀念、服務(wù)觀念和進(jìn)取觀念。2、要有事業(yè)心和責(zé)任感：①、事業(yè)心一一熱愛本職，忠實(shí)于企業(yè)和自己的顧客、自尊、自重、自信、自強(qiáng)。②、責(zé)任感—一不怕苦，任勞任怨，堅定、耐心、熱忱地去克服困難，不達(dá)目的決不罷休。3、要對市場有敏感的觀察和預(yù)測能力4、要有豐富的知識：①、企業(yè)知識②、產(chǎn)品知識③、市場知識④、風(fēng)土文化⑤、法律知識5、要掌握嫻熟的銷售方法和技巧：①、發(fā)掘客戶②、接近客戶③、取得信任④、充分洽談⑤、正確處理異議⑥、善于選擇合適的成交時機(jī)⑦、有效地幫客戶克服障礙，達(dá)到最終購買的決策6、要有良好的心理素質(zhì)和身體素質(zhì)7、要有良好的個性和習(xí)慣8、要有良好的道德修養(yǎng)9、要有正確的金錢觀10、懂得容忍別人11、能超越失敗2023年銷售人員培訓(xùn)計劃5一、培訓(xùn)目標(biāo)1、增長知識：銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。2、提高技能:技能是銷售員運(yùn)用知識進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。3、強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員三、培訓(xùn)的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓(xùn)的內(nèi)容1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護(hù)和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。6、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費(fèi)，提高工作效率;銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。四、培訓(xùn)的時間期限共計六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整五、培訓(xùn)的場地專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆七、培訓(xùn)的方法1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會。2、個案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機(jī)會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。八、培訓(xùn)預(yù)算培訓(xùn)講師培訓(xùn)場地培訓(xùn)材料餐飲住宿其它合計費(fèi)用2500元500元500元1000元500元5000元2023年銷售人員培訓(xùn)計劃61、增長知識：銷售員肩負(fù)著與顧客顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。2、提高技能:技能是銷售員運(yùn)用知識進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與顧客溝通信息情報地能力等等。3、強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員三、培訓(xùn)的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓(xùn)的內(nèi)容1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)顧客識別、潛在顧客識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近顧客的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等顧客異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護(hù)和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動對顧客購買行為的影響，顧客在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購買模式和特征，以及隨的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型顧客的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、顧客政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。6、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。五、培訓(xùn)的時間期限共計六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整六、培訓(xùn)的場地專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有，白板，白板筆七、培訓(xùn)的方法1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授?？赏瑫r培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會。2、個案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個故事讓其演練。讓其有機(jī)會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問題。業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)1、首先對專業(yè)知識的掌握（會安裝，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)）2、注重個人形象和公司形象3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他5、，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿8、的理念：（學(xué)習(xí)方法和心態(tài)）學(xué)習(xí)掌握知識的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認(rèn)有欠缺。9、：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著銷售人員與市場1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。2、市場：點(diǎn)子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。銷售基本理論銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強(qiáng)調(diào)一個"變"，變是銷售的靈魂。1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進(jìn)步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重"口傳銷售"。自身價值：人值（實(shí)）是靈活。2、理順市場潛在購買量和實(shí)際購買量，縮短二者之間的距離。口傳銷售能吸引他們。3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界。銷售程序與技巧銷售策劃：套路―-用于指導(dǎo)；要有理有利。.銷售準(zhǔn)備武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請示再做答復(fù)）；認(rèn)識產(chǎn)品；了解顧客的日常習(xí)慣、個性愛好、期望值和要求 進(jìn)一步做工作；迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標(biāo)，根據(jù)能力，控制時間；預(yù)定成功的期限；不斷進(jìn)取，刷新記錄；堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導(dǎo)致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！！平均法則：走訪100位顧客,才有一位顧客購買，要達(dá)到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；.尋找顧客1、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場調(diào)查；企業(yè)負(fù)責(zé)人企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn)銷售經(jīng)營范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式（管理決策者情況調(diào)查）2、重點(diǎn)企業(yè)要跑，非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問；3、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！4、訪問一顧客，多次進(jìn)行，挨個訪問顧客，摸清決策程序；5、多問，少解釋；6、制訂訪問計劃→約會面談；.介紹產(chǎn)品，解答下列為什么為什么訪問，為什么給你介紹時間？為什么買你的產(chǎn)品？這是什么？誰說的？誰曾這樣做過？我能得到什么？介紹時遵守的要點(diǎn)：切記要產(chǎn)品來迎合顧客的事業(yè)，不能反其道而行（把自己當(dāng)作目標(biāo)公司的決策者來考慮問題）.訪問顧客（原則）1、誘導(dǎo)顧客，不能影響顧客（如有不解參照前面的靈活說明），要盡快交易；2、不僅僅推銷的是產(chǎn)品，更重要的要推銷理念，推銷的是使用后的效果；3、用顧客的語言進(jìn)行介紹；4、先設(shè)定顧客所要問的問題;5、書面材料口頭介紹；總經(jīng)理要簡明概要；銷售主管要詳細(xì)；6、聆聽顧客意見；7、產(chǎn)生異議，不能限制阻止，只能設(shè)法控制，加以疏導(dǎo)和引導(dǎo)；（處理策略：如果嫌價格高，反問為什么，為何如此想？不經(jīng)意地提問要謹(jǐn)慎對待；臨到簽單時突然提出大幅度降價，不能隨便答復(fù)他們；越是容易得到的顧客，越是容易失去）8、情緒要輕松，不要緊張，好業(yè)務(wù)員（銷售人員）是不容易（不會）被激怒的；9、尊重顧客，要圓滑地應(yīng)付；10、即使生意不成，也不要傷了和氣，給顧客留下良好的印象，（是）給自己留個后路；.注重儀表1、人只能給別人一次第一印象；2、要做出好的成績，必須讓人信賴，能隨時給他們提供服務(wù)；70%的信譽(yù)來自售后服務(wù)；3、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領(lǐng)帶要符合西裝；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品；不要把自己的私人情緒影響工作，要調(diào)整自己的心態(tài)；.道德規(guī)范1、文明待客，言談舉止文明；2、搞好同事、同行之間的關(guān)系；要有自信心，要有大度的胸懷；反饋信息要準(zhǔn)確、真實(shí)；3、保守商業(yè)秘密，不該說的不說；合同、方案不要讓不合適的人看；遵守顧客權(quán)利，不要泄露別人的隱私；4、要不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)；5、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好，不能因此而損害自己與公司的利益；6、SerVice服務(wù)：Smile微笑、excellent出色、ready準(zhǔn)備、Viewing觀察、inviting邀請、creating創(chuàng)造、eye眼光；7、不要對別人的問題掩飾或辯解；8、專家型銷售：專家、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家；7、銷售技巧9、備齊所需的文字材料和演示盤；10、尋找關(guān)鍵人物：項目負(fù)責(zé)人，銷售主管，廠長，總經(jīng)理；要從多種渠道上來確定關(guān)鍵人物；要設(shè)身處地地替別人著想；處理關(guān)系要隱蔽；11、遇到問題要向公司反映，而不要同顧客進(jìn)行（問題）交流；12、做事要認(rèn)真看清再做13、短時間的大面積覆蓋；14、細(xì)心傾聽顧客的意見，提問誘導(dǎo)顧客告訴你；15、當(dāng)自己痛苦時，對方也同樣痛苦；對對方的話要“佯裝”佩服，會引起共鳴；對別人的談話或建議即使自己不十分贊同