【植物蛋白飲料產(chǎn)品商業(yè)計(jì)劃書17000字（論文）】

植物蛋白飲料產(chǎn)品商業(yè)計(jì)劃書目錄TOC\o"1-3"\h\u12153一、概要 119793二、項(xiàng)目介紹 130414（一）企業(yè)介紹 120408（二）飲料行業(yè)市場(chǎng)概況 127014（三）植物蛋白飲料市場(chǎng)概況 1104三、四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)營(yíng)銷環(huán)境分析 122796（一）宏觀環(huán)境因素分析 1227101.政策環(huán)境分析 1227022.經(jīng)濟(jì)環(huán)境 1186413.社會(huì)環(huán)境 285634.技術(shù)環(huán)境 228893（二）行業(yè)環(huán)境分析. 3146851.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 3132052.行業(yè)市場(chǎng)狀況分析 386923.消費(fèi)需求環(huán)境分析 430513四、項(xiàng)目SWIOT分析 412313（一）優(yōu)勢(shì) 520081（二）劣勢(shì) 532618（三）機(jī)會(huì) 5823（四）威脅 612143五、唯怡酸性E多多的營(yíng)銷策略 718971（一）目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位 7296491.市場(chǎng)細(xì)分 7170102.目標(biāo)市場(chǎng)選擇 721643.市場(chǎng)定位 88494（二）產(chǎn)品策略 821872（三）定價(jià)策略 916713（四）渠道策略 96161（五）促銷策略 10266751、廣告策略 10204942、人員促銷 1020134（六）唯怡酸性E多多項(xiàng)目階段性戰(zhàn)略 1213209（七）四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)的商業(yè)模式 136398六、項(xiàng)目組織架構(gòu)和人員配備 1318624（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè) 13919（二）項(xiàng)目的人員配備 1330450（三）公司發(fā)展規(guī)劃 1427314（四）人員培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制 15147661.人員培訓(xùn) 15212362.激勵(lì)機(jī)制 159635（五）公司企業(yè)文化的加強(qiáng) 1532387第六章財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)管理 1715303（一）項(xiàng)目投資主要財(cái)務(wù)假設(shè)及項(xiàng)目費(fèi)用估算原則 1715426（二）預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表分析 1787511.項(xiàng)目銷售收入預(yù)測(cè) 17227072.項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè) 1896873.項(xiàng)目利潤(rùn)預(yù)測(cè) 19285784.項(xiàng)目現(xiàn)金流預(yù)測(cè) 2024848（三）投資回報(bào)分析 20146011.投資回收期 2087672.凈現(xiàn)值 2129033（四）風(fēng)險(xiǎn)管理 2123001.行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 217072.技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 2294393.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 22239104.管理風(fēng)險(xiǎn) 2212205七、總結(jié) 1一、概要本文是為四川藍(lán)劍飲品公司鮮榨植物蛋白項(xiàng)目的招商與融資,所編制的商務(wù)計(jì)劃書。本項(xiàng)目正值中國(guó)國(guó)內(nèi)飲品產(chǎn)業(yè)與移動(dòng)互聯(lián)行業(yè)的高速發(fā)展時(shí)代,面對(duì)著植物蛋白飲料與植物蛋白質(zhì)的細(xì)分市場(chǎng),其具備了很大的發(fā)展前景與投資空間。本商業(yè)計(jì)劃書根據(jù)編者們以往在中國(guó)廣州地區(qū)金融市場(chǎng)投資管理和區(qū)域運(yùn)營(yíng)中的成功經(jīng)驗(yàn)和管理工作技術(shù)基礎(chǔ),綜合應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、管理理論、投資行為學(xué)、財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制等基礎(chǔ)知識(shí),并采用五力競(jìng)爭(zhēng)模式分析法、SWOT分析法、STP、營(yíng)銷四P營(yíng)銷策略組合等,展開(kāi)了詳細(xì)分析研討。對(duì)中國(guó)植物蛋白飲品等細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇等做出剖析,并闡述了四川藍(lán)劍飲品公司的經(jīng)營(yíng)管理工作集團(tuán)的組織發(fā)展架構(gòu)、人才培養(yǎng)目標(biāo)與機(jī)制等。二、項(xiàng)目介紹（一）企業(yè)介紹四川藍(lán)劍飲料公司的植物蛋白飲料。現(xiàn)已位居國(guó)內(nèi)第三,西部首位。本著我們只賣健康的營(yíng)銷宗旨,公司立足"整合,創(chuàng)新,突破"的發(fā)展策略,實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)足發(fā)展,并率先經(jīng)過(guò)1509001國(guó)際品質(zhì)管理體系認(rèn)證。同時(shí)也是目前川內(nèi)地區(qū)惟一獲得調(diào)三個(gè)質(zhì)量管理體系認(rèn)可證書的飲品公司。公司的企業(yè)文化理念:一切服從于市場(chǎng),一切服務(wù)于銷售,一切服令于質(zhì)量.立足西部,開(kāi)拓國(guó)內(nèi),致力于給消費(fèi)者帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的保健飲料。不斷提升顧客滿意。力爭(zhēng)達(dá)到植物蛋白飲料國(guó)內(nèi)第一品牌的公司愿景。（二）飲料行業(yè)市場(chǎng)概況中商產(chǎn)業(yè)研究院2021年提供的分析報(bào)告顯示,2021年國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)全年累計(jì)總產(chǎn)18345.2萬(wàn)噸,產(chǎn)銷率達(dá)97.2%,同比增長(zhǎng)1.90%,表明市場(chǎng)供需關(guān)系和消費(fèi)需求比較穩(wěn)定。其中碳酸類飲料總產(chǎn)1752.2萬(wàn)噸、同比增長(zhǎng)負(fù)3.71%;飲用水類飲料總產(chǎn)9458.5萬(wàn)噸、同比增長(zhǎng)4.42%;果汁和蔬菜汁飲料類總產(chǎn)2404.9萬(wàn)噸、同比增長(zhǎng)1.02%。植物蛋白、燕麥生長(zhǎng)這樣的粗糧飲品、低糖無(wú)糖食品發(fā)酵飲料等高價(jià)值新品的產(chǎn)品持續(xù)上市,帶動(dòng)了整個(gè)軟飲料市場(chǎng)的發(fā)展。預(yù)測(cè)到二零二二年,中國(guó)國(guó)內(nèi)的規(guī)模以上飲料公司將完成主營(yíng)業(yè)務(wù)收入八千六百多億元,飲料公司盈利能力不斷提升,將維持在較高的水準(zhǔn)以上。因此可以預(yù)期,二零二二年飲料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景仍然看好,國(guó)內(nèi)飲料行業(yè)發(fā)展?jié)摿ο喈?dāng)巨大。植物蛋白飲料市場(chǎng)概況從全行業(yè)范圍來(lái)看,由于植物蛋白市場(chǎng)的進(jìn)入門檻較高,參與企業(yè)數(shù)量相比較少,而企業(yè)虧損率僅為5.2%,全行業(yè)最低,相比企業(yè)單位數(shù)最少的碳酸飲料市場(chǎng)的虧損企業(yè)占比12.4,優(yōu)勢(shì)十分明顯。按照杜邦分析公司二零二一年的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),二零二一年人體蛋白質(zhì)產(chǎn)品與含乳飲料業(yè)務(wù)的總體凈資產(chǎn)收益率ROE將達(dá)百分之三十二點(diǎn)一七,遠(yuǎn)大于其他板塊11-百分之十五的水準(zhǔn),總收益率百分之二十八點(diǎn)四六也遠(yuǎn)大于其他板塊四百分之負(fù)八的水準(zhǔn)。因?yàn)橹参锏鞍缀秃腥轱嬃瞎镜耐顿Y杠桿比更少,即使競(jìng)爭(zhēng)并不十分劇烈,公司也可以獲得溢價(jià),所以對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用投入較低,總資產(chǎn)帶動(dòng)銷售規(guī)模更容易實(shí)現(xiàn)。相比美國(guó)這樣比較成熟的植物蛋白和含乳市場(chǎng),我國(guó)這一市場(chǎng)只是剛剛起步。僅從人均消費(fèi)額數(shù)據(jù)來(lái)看,美國(guó)人均消費(fèi)額為89美元,我國(guó)的這一數(shù)據(jù)為7.12美元,約46元人民幣,二者相差12.52倍。因此,國(guó)內(nèi)的植物蛋白和含乳飲料市場(chǎng)的成長(zhǎng)空間巨大、機(jī)會(huì)無(wú)限。三、四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)營(yíng)銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境因素分析1.政策環(huán)境分析國(guó)家發(fā)改委于二零一三年制定并出臺(tái)的《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》中指出,要大力引導(dǎo)與扶持"谷類飲品、本草飲品、植物蛋白飲品、熱帶果汁、漿果果汁、茶濃制液茶粉、果渣、茶渣等高附帶價(jià)值植物飲品的原料基地建設(shè)與綜合開(kāi)發(fā)與運(yùn)用";同時(shí),隨著城鄉(xiāng)居民生活收入水平的顯著提升,勢(shì)必增強(qiáng)全國(guó)城鄉(xiāng)民眾的消費(fèi)潛力,同時(shí)促進(jìn)了人們生活消費(fèi)結(jié)構(gòu)的提升和優(yōu)化,十分有利于國(guó)內(nèi)飲品等快消品市場(chǎng)的健康發(fā)展與穩(wěn)定;二零一六年11月,由國(guó)家衛(wèi)生計(jì)劃生育委在其印發(fā)的二千零一十六至二零二零年《食品安全標(biāo)準(zhǔn)與監(jiān)測(cè)評(píng)估"十三五"計(jì)劃》中提出,"十三五"時(shí)期,中國(guó)食品安全監(jiān)管規(guī)范和監(jiān)測(cè)評(píng)估系統(tǒng)在工作體系、服務(wù)機(jī)制創(chuàng)新、重要領(lǐng)域變革、基礎(chǔ)創(chuàng)新能力構(gòu)建等方面都要實(shí)現(xiàn)新的技術(shù)突破和重大進(jìn)展。服務(wù)于國(guó)家保健食品監(jiān)督管理與健康惠民的信息化能力建設(shè),以及服務(wù)人才隊(duì)伍素質(zhì)的顯著提升。服務(wù)輻射全國(guó)、省、地市、縣級(jí)、城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村的各級(jí)互聯(lián)網(wǎng)逐步形成和健全,我國(guó)食品飲料行業(yè)安全保障體系的建設(shè)和管理水平將會(huì)。提升和進(jìn)步;二零一七年1月5日,中國(guó)國(guó)家發(fā)改委和工信部共同頒布《有關(guān)推進(jìn)食品行業(yè)健康的引導(dǎo)若干意見(jiàn)》中,明確提出了"十三五"時(shí)期我國(guó)食品行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的目標(biāo),即到二零二零年末,我國(guó)食品行業(yè)要在堅(jiān)持"規(guī)?；⒅悄?、集約化、綠色生態(tài)化"的快速發(fā)展方向上,供給側(cè)改革質(zhì)量、價(jià)格改革效益、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平得到明顯提升。通過(guò)不斷壯大工業(yè)生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)總體規(guī)模、不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、技術(shù)創(chuàng)新的顯著提升,使全國(guó)行業(yè)總體規(guī)模以上各類食品生產(chǎn)工業(yè)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入平均增幅達(dá)百分之七左右。同時(shí),新產(chǎn)業(yè)、創(chuàng)新模式、創(chuàng)新科技、創(chuàng)新型產(chǎn)業(yè)等項(xiàng)目不斷涌現(xiàn),資源利用和節(jié)能減排的創(chuàng)新初見(jiàn)成效。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境按照四川省政府于二零二二年1月23日在?？诎l(fā)布的四川省經(jīng)濟(jì)狀況新聞發(fā)布會(huì)上提出的統(tǒng)計(jì)資料,二零二一年重要指標(biāo)實(shí)現(xiàn)了年度預(yù)測(cè)目標(biāo),重要指標(biāo)增長(zhǎng)速度將快于全國(guó)平均值,地方總額4462.54億元,比二零一六年增加百分之七點(diǎn)零。其中熱帶特點(diǎn)高效農(nóng)產(chǎn)品、旅游觀光、醫(yī)藥業(yè)、網(wǎng)絡(luò)文化產(chǎn)業(yè)、醫(yī)藥保健業(yè)、教育藝術(shù)文化運(yùn)動(dòng)業(yè)、現(xiàn)代物流服務(wù)業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、油氣業(yè)、低碳制造業(yè)、會(huì)展業(yè)、現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)等12個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)的增速超2021年我國(guó)GDP3.1個(gè)百分點(diǎn),第三產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)最快,達(dá)到3486.07億元,增速10.2%。四川全省重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)平均增長(zhǎng)10.1%,投資增長(zhǎng)同比增長(zhǎng)10.5%。此外,我省固定資產(chǎn)投入4125.40億元,同比增加了百分之十點(diǎn)一,四川省內(nèi)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也逐步得以提升,經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展?jié)摿Ρ容^充分,在地方政府一般公共預(yù)算支出中的民生支出,所占比例已超過(guò)了百分之七十六點(diǎn)八;因此,當(dāng)前四川的GDP質(zhì)量較好,經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)較為合理,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式較為科學(xué),比較適合企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展。另外,由于歷史原因,四川省的在管理質(zhì)量、居民生活質(zhì)量等方面,與北上廣等發(fā)達(dá)地區(qū)還相對(duì)處于弱勢(shì),也表明這些方面的發(fā)展空間較大,其實(shí)對(duì)公司的發(fā)展也屬于利好因素。社會(huì)環(huán)境由于中國(guó)消費(fèi)者越來(lái)越重視健康與營(yíng)養(yǎng),各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)均表明,代表健康與營(yíng)養(yǎng)消費(fèi)的礦泉水、植物蛋白飲品、茶飲料等的細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)收入上升迅速,在中國(guó)國(guó)內(nèi)飲品產(chǎn)業(yè)總體總收入中的占比也明顯上升,雖然城鄉(xiāng)居民在這些市場(chǎng)中的消費(fèi)支出持續(xù)增加,但碳酸飲料、果菜汁等的消費(fèi)收入?yún)s占比逐漸減少。從全球范圍來(lái)看,盡管中國(guó)已經(jīng)成為世界第二大的飲品總量生產(chǎn)國(guó),但在全世界人均飲品消費(fèi)的比例全球排名較后,僅為日本的十分之一或美國(guó)的十二分之一,較中國(guó)及臺(tái)港澳地區(qū)最低,甚至排在越南等國(guó)家的之后。相比美國(guó)這樣比較成熟的植物蛋白飲料市場(chǎng),我國(guó)在這一市場(chǎng)上還只是剛剛起步。僅從人均消費(fèi)額數(shù)據(jù)來(lái)看,美國(guó)人均消費(fèi)額為89美元,我國(guó)的這一數(shù)據(jù)為7.12美元,約46元人民幣,二者相差12.52倍。顯然,我國(guó)的植物蛋白飲料的成長(zhǎng)空間巨大、機(jī)會(huì)無(wú)限。同時(shí),由于我國(guó)的GDP基數(shù)較大,人口眾多,可以預(yù)見(jiàn),代表天然、健康的植物蛋白飲料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展前景非常誘人和光明,必將成為支持我國(guó)健康飲料產(chǎn)業(yè)的重要部分。另外,由于人們對(duì)自身健康的愈發(fā)重視,為保持健康而愿意進(jìn)行的消費(fèi)正以10%的年均速度遞增。國(guó)內(nèi)相繼推出的規(guī)范食品市場(chǎng)健康的立法,也將有力推動(dòng)像植物蛋白飲料這樣的市場(chǎng)向著更加追求和安全的方向發(fā)展,必將對(duì)公司的健康發(fā)展提供有利環(huán)境和條件。4.技術(shù)環(huán)境一般植物蛋白中的汁都是采用螺旋壓榨機(jī)取出來(lái)的,但植物中的脂肪含量較高,出汁效果并不理想。經(jīng)過(guò)多年的摸索實(shí)踐,植物蛋白的生產(chǎn)工藝有了較大的改進(jìn)?；镜墓に嚵鞒谭譃榱褮?、拿水、刮絲、消毒防霉、磨糊、離心、配料、均質(zhì)穩(wěn)定、殺菌技術(shù)、灌裝裝置、壓蓋、入庫(kù)、貼標(biāo)等,涉及的主要機(jī)械設(shè)備有烘干器、帶齒牙刮絲器、砂輪磨、糊渣分離機(jī)、夾層鍋、配料罐、高壓均質(zhì)機(jī)、臥式殺菌鍋、自動(dòng)壓蓋機(jī)、自動(dòng)洗瓶機(jī)等。植物蛋白生產(chǎn)工藝的主要技術(shù)關(guān)鍵,包括油水分離、蛋白質(zhì)凝塊上浮、成品保存等。另外,目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的生產(chǎn)工藝的,是采用"手剝"技術(shù)直接榨取,以最大程度度的保留植物的固有營(yíng)養(yǎng)成分。不過(guò)由于這項(xiàng)技術(shù)較為復(fù)雜,人工成本較高,成品的保質(zhì)期較少,因此真正掌握這項(xiàng)技術(shù)的企業(yè)并不多。（二）行業(yè)環(huán)境分析.1.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析根據(jù)2021年飲料行業(yè)提供的有關(guān)數(shù)據(jù),除眾所周知的植物蛋白的第一品牌=外,還有近幾年異軍突起的蘇薩國(guó)際食品有限公司=,以及光明、統(tǒng)一等企業(yè)也加入到這一飲料細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。眾所周知,植物蛋白飲料自上世紀(jì)80年代進(jìn)入市場(chǎng)以來(lái),憑借其優(yōu)良品質(zhì),受到了廣大消費(fèi)者的喜愛(ài),成為國(guó)宴用品。但植物蛋白卻一直未能突破"長(zhǎng)江沿線",主要限于在南方市場(chǎng)銷售,使植物蛋白飲料的發(fā)展受到限制,其光芒也開(kāi)始逐漸被同為植物蛋白飲料的核桃乳飲品所掩蓋。近十幾年來(lái),隨著產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與渠道的創(chuàng)新,植物蛋白飲品也開(kāi)始再度成為熱門飲料種類,使這一市場(chǎng)發(fā)展的布局也開(kāi)始改變,逐漸呈現(xiàn)"百?gòu)?qiáng)爭(zhēng)鳴、百花齊放",的市場(chǎng)發(fā)展布局。2.行業(yè)市場(chǎng)狀況分析（1）一線城市增長(zhǎng)快于地級(jí)市、縣城城市據(jù)英敏特報(bào)道,選擇人體蛋白質(zhì)飲品當(dāng)自用的消費(fèi)者中大部分是家庭收入比較高的消費(fèi)者,以及來(lái)自一線城市的普通消費(fèi)者。而選擇人體蛋白質(zhì)飲品當(dāng)禮品的消費(fèi)者,往往喜歡國(guó)際品牌,也就更愿意在線選購(gòu)。而凱度消費(fèi)者指數(shù)的調(diào)查也表明,近三年來(lái),選擇人體蛋白質(zhì)飲用商品的消費(fèi)者正在逐漸增加,滲透率已由二零一五年的百分之七十穩(wěn)步上升至二零一七年的百分之七十二。這也表明,更多的中國(guó)消費(fèi)者樂(lè)于選擇人體蛋白質(zhì)飲料產(chǎn)品。特別值得一提的是,二零一七年中國(guó)人體蛋白質(zhì)飲品市場(chǎng)在上線城市市場(chǎng)的總銷量增加了百分之六點(diǎn)八。這一增長(zhǎng)已經(jīng)超過(guò)了國(guó)內(nèi)水平,也同時(shí)超過(guò)了在下線城市的市場(chǎng)增長(zhǎng)。（2）市場(chǎng)增長(zhǎng)速度快常見(jiàn)的植物蛋白飲料包括豆?jié){、豆奶、谷物飲料、椰汁、杏仁露、核桃露等，30%的中國(guó)消費(fèi)者表示，在截止2017年10月之前的半年中，有比過(guò)去飲用更多植物蛋白，超過(guò)了大豆飲料（29%）和谷物飲料（26%）。研究表明，購(gòu)買植物蛋白飲料的消費(fèi)人群從2013年的25%一路增加到2017年的34%。與2016年相比，其銷額增長(zhǎng)了29%。如此高歌猛進(jìn)，實(shí)則不容小覷。（3）年輕化常用的人類蛋白質(zhì)飲品,還有豆?jié){、豆奶、谷類飲品、椰汁、杏仁露、核桃露等,百分之三十的美國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者認(rèn)為,在截至二零一七年十月為止的零點(diǎn)五年中,有機(jī)會(huì)比過(guò)去喝更多人類蛋白質(zhì),甚至超越了大豆飲品(百分之二十九)和谷類飲品(26%)。調(diào)查還指出,購(gòu)買植物蛋白飲品的消費(fèi)群體由二零一三年的百分之二十五一路上升到了二零一七年的百分之三十四。與二零一六年比較,其銷量雖然上升了百分之二十九。但如此高歌猛進(jìn),實(shí)則也不可小覷。3.消費(fèi)需求環(huán)境分析1)收入方面。調(diào)查結(jié)果表明,消費(fèi)植物蛋白飲料的消費(fèi)者的數(shù)量、頻度與其收入水平成正比,人均月收入2000元是分水嶺,也就是決策支撐點(diǎn)。而人均月收入2000元的家庭占消費(fèi)者總數(shù)的54.15%,因此,飲用植物蛋白飲料的主要群體是普通的工薪階層,但購(gòu)買頻率偏低,與國(guó)際平均水平尚有較大差距,這也意味著植物蛋白市場(chǎng)的發(fā)展空間較大;2)性別方面。調(diào)查結(jié)果表明,消費(fèi)植物蛋白飲料的女性消費(fèi)者要多于男性,特別是單身女性,女性占到了57.2%。由于經(jīng)常食用植物蛋白,既可益人氣力、潤(rùn)澤肌膚又可駐顏美容,可能是受到更多女性喜愛(ài)的原因;3)年齡方面。調(diào)查結(jié)果表明,植物蛋白飲料的消費(fèi)呈年輕化趨勢(shì),對(duì)于10-18歲的青少年,市場(chǎng)滲透率達(dá)到45.15%,不過(guò)由于人口基數(shù)的因素,20-40歲的消資者占了植物蛋白飲料58.76%的市場(chǎng)份額。因此,有必要開(kāi)發(fā)針對(duì)中老年消費(fèi)者的飲品,以擴(kuò)大植物蛋白飲料的市場(chǎng)份額;4)職業(yè)方面。調(diào)查結(jié)果表明,植物蛋白飲料可能更受白領(lǐng)階層的喜愛(ài),其市場(chǎng)滲透率高達(dá)38.23%,醫(yī)生、工程師、教帥的滲透率高達(dá)41.52%,失業(yè)及退休人員的消費(fèi)比率僅占17.13%,低于平均水平;5)學(xué)歷方面。調(diào)查結(jié)果表明,通常情況下,學(xué)歷越高的人群,可能更喜歡和植物蛋白,并且更愿意和品質(zhì)更高的植物蛋白,對(duì)價(jià)格到不是特別在意,這應(yīng)當(dāng)與他們的收入和對(duì)健康更加關(guān)注有關(guān);四、項(xiàng)目SWIOT分析（一）優(yōu)勢(shì)(1)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)。從一九九六年HN進(jìn)駐國(guó)內(nèi)開(kāi)始,從岌岌無(wú)名到家喻戶,經(jīng)過(guò)了二三年的經(jīng)營(yíng)歷練,HN一度成為了國(guó)內(nèi)植物蛋白飲料霸主,企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富、運(yùn)營(yíng)規(guī)范。(2)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)完善。渠道、通路系統(tǒng)健全,經(jīng)銷商地域界限嚴(yán)密遵循網(wǎng)格化管理制度,市場(chǎng)價(jià)格體系穩(wěn)健,監(jiān)督管理嚴(yán)密,對(duì)市場(chǎng)竄貨發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)確、處置到位。(3)生產(chǎn)及品牌的優(yōu)勢(shì)。唯怡酸E多多是HB集團(tuán)的植物蛋白類飲料商品,以年輕人群體的多元營(yíng)銷為立足點(diǎn),更加專注于精準(zhǔn)營(yíng)銷渠道,有效拓展了年輕人人群的產(chǎn)品體驗(yàn)范疇,形成了區(qū)域性的品牌資產(chǎn),成功打造了唯怡酸E多多在核心營(yíng)銷渠道與核心群體中的銷售爆點(diǎn)。(4)公司財(cái)務(wù)狀況良好。HB集團(tuán)為業(yè)內(nèi)知名公司,實(shí)力強(qiáng)勁、資信卓越且投資可以及時(shí)回轉(zhuǎn)。(5)優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及完善的管理體系。四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)有著完善的組織架構(gòu),企業(yè)文化渲染到位。（二）劣勢(shì)(1)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。人體蛋白質(zhì)飲品的市場(chǎng)發(fā)展空間和利潤(rùn)都較大,由于各種人體蛋白質(zhì)飲品新件琳瑯滿目,競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈,且產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重程度也較高,為維持市場(chǎng)保有度,企業(yè)往往會(huì)加。大市場(chǎng)以拓展資本的注入。(2)品牌認(rèn)可度低。紅牛公司作為中國(guó)植物性蛋白質(zhì)飲品的絕對(duì)領(lǐng)袖企業(yè),已擁有市場(chǎng)認(rèn)知度高、消費(fèi)認(rèn)可度高、鋪貨率高成熟品牌的特征,但其旗下新品人體蛋白質(zhì)飲品唯怡酸性E多多尚存在著品牌認(rèn)知度較弱、消費(fèi)者認(rèn)可度不高的問(wèn)題。(3)鋪貨率低下、回轉(zhuǎn)能力不佳?；剞D(zhuǎn)率過(guò)低,致使形成了大批的僵尸網(wǎng)點(diǎn)和大貨齡商品。(4)終端業(yè)務(wù)實(shí)力弱。部分交易市場(chǎng)仍延續(xù)著原來(lái)的日常工作慣例,對(duì)交易市場(chǎng)鋪貨后需要繼續(xù)推進(jìn)的生動(dòng)化造勢(shì)、以及兌付核銷、人群教育宣傳活動(dòng)等跟蹤不夠到位,而仍依靠交易市場(chǎng)原來(lái)單一的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)方法,終端出貨獎(jiǎng)勵(lì)的無(wú)法落地,從而導(dǎo)致交易市場(chǎng)鋪而不動(dòng)。（三）機(jī)會(huì)(1)盡管中國(guó)近年GDP的增速減慢了,但人均收入與可支配收入?yún)s都在增加,正是由于人民購(gòu)物力的增加,加之中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,大大增加了中國(guó)功能性飲料的市場(chǎng)占有率。(2)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料表明,在二零一一年至二零二一年間,我國(guó)的人體蛋白質(zhì)飲品零售額將超過(guò)百分之十七點(diǎn)一,人體蛋白質(zhì)飲品零售額將超過(guò)百分之十二點(diǎn)三五。截至二零二一年底,中國(guó)植物蛋白類飲料零售額已實(shí)現(xiàn)四百五十六點(diǎn)七億,同比增長(zhǎng)一零年%;零售額達(dá)到一百三十九點(diǎn)六億升,同比增長(zhǎng)百分之九點(diǎn)二一。(3)植物蛋白飲料消費(fèi)空間巨大。盡管近年來(lái)中國(guó)植物蛋白飲料的需求量逐漸提高,但與發(fā)達(dá)國(guó)家的平均需求量仍有很大的差異。全美的植物性蛋白質(zhì)飲品平均消費(fèi)量超過(guò)了七十二點(diǎn)一美元,而中國(guó)大陸地區(qū)的飲品平均消費(fèi)數(shù)額僅為六點(diǎn)二美元,這意味著中國(guó)人蛋白質(zhì)飲品消費(fèi)水平還有很大的提升空間。因?yàn)槿祟惖鞍踪|(zhì)飲品具備營(yíng)養(yǎng)、衛(wèi)生、健康等功效,未來(lái)由于人們消費(fèi)觀念的變化,對(duì)人類蛋白質(zhì)飲品的需求量也會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)。(4)消費(fèi)者群體觀念及習(xí)慣上的變化。當(dāng)代的青少年越來(lái)越成為了植物蛋白飲品的重點(diǎn)消費(fèi)人群,對(duì)消費(fèi)觀念和消費(fèi)品味均有較高需求,所以他們對(duì)具有人性化和保健化的多功能飲料需求量也更大。（四）威脅(1)競(jìng)品多樣化。市場(chǎng)份額逐漸降低,惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致某些企業(yè)使用不當(dāng)手段搶占市場(chǎng),對(duì)四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)的銷售造成一定威脅。(4)產(chǎn)品單一。唯怡酸性E多多產(chǎn)品口感單調(diào),且罐裝包裝單調(diào),在二零一六年上市的PET瓶裝唯怡酸性E多多回轉(zhuǎn)效果不佳,并形成了大批的僵尸網(wǎng)點(diǎn)。在二零一八年上市罐裝唯怡酸性E多多后銷售情況有所改善,不過(guò)目前只有一種罐裝唯怡酸性E多多產(chǎn)品,且口感單調(diào),已無(wú)法適應(yīng)消費(fèi)大眾的需要。五、唯怡酸性E多多的營(yíng)銷策略（一）目標(biāo)市場(chǎng)選擇與市場(chǎng)定位1.市場(chǎng)細(xì)分從地理上劃分。因?yàn)槠渌呷梭w蛋白質(zhì)飲品公司已在南方市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ),再加上四川省藍(lán)劍飲品公司也位于四川省,所以四川藍(lán)劍飲品公司應(yīng)該將南方市場(chǎng)這一細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)做主要目標(biāo)市場(chǎng),并暫時(shí)先舍棄了北方市場(chǎng)。因?yàn)檫@樣一來(lái),既能夠節(jié)約公司寶貴的市場(chǎng)開(kāi)拓、業(yè)務(wù)宣傳費(fèi),也可以在首先扎牢南方市場(chǎng),為未來(lái)開(kāi)辟北方市場(chǎng)提供現(xiàn)實(shí)的可能;在人口細(xì)分上?？筛鶕?jù)年齡段劃分:(1)16-25周歲。這種人群無(wú)疑是飲料消費(fèi)行為的主力,也包括了在校生以及剛畢業(yè)上班的人群。而這種群體的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源也大多依靠在家里,對(duì)新奇事物的接受力也很強(qiáng),特別喜歡時(shí)尚潮流元素,但消費(fèi)行為時(shí)卻通常喜歡的商品包裝較為新奇,特立獨(dú)行,具有沖動(dòng)型消費(fèi)行為,且對(duì)商品的價(jià)位通常較為敏感;(2)26-35歲。這種人群,更加講究食物的搭配與營(yíng)養(yǎng)。他們男人更加重視人體機(jī)能維護(hù),女人較重視身材保持。他們大多工作繁重,且工作環(huán)境比較穩(wěn)定,有相當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)基礎(chǔ),但對(duì)家里的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)相對(duì)較輕。這群人中多數(shù)比較"小資",他們盡管不是很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)能力去享用奢侈品或奢侈業(yè)務(wù),但對(duì)包含飲品之內(nèi)的日常消費(fèi)品比較講究品味和感覺(jué)。他們樂(lè)意為生產(chǎn)的高質(zhì)量及其帶來(lái)的"享用"的感覺(jué)去付較高昂的價(jià)錢,因此,可以為這個(gè)群體開(kāi)發(fā)性價(jià)比較高的飲品;(3)36歲-50歲。這一人群基本上都有著家庭、事業(yè)、孩子,他們中的多數(shù)女性承擔(dān)家里的食物供應(yīng),并承擔(dān)照料老公、小孩、老年人日常生活的責(zé)任。對(duì)于食品飲料,女性特別關(guān)注安全與衛(wèi)生的因素。此外,由于她們彼此之間交談的議題通常為家庭的衣食生活,因而是最易受到"口碑"影響,同時(shí)也有意無(wú)意間傳播"口碑"的群體;(4)50歲以上。這種人群對(duì)身體的保健方面尤為重視,收入較高,生存環(huán)境相對(duì)良好,所以他們對(duì)食物的挑選會(huì)比較謹(jǐn)慎。據(jù)觀察,目前沒(méi)有公司的新品牌針對(duì)于這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。但事實(shí)上,中老年人對(duì)植物蛋白類植物蛋白飲料的營(yíng)養(yǎng)需求是非常旺盛的,這或許恰恰是一個(gè)機(jī)會(huì)市場(chǎng)。2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分和公司戰(zhàn)略,唯怡酸性E多多飲料目標(biāo)市場(chǎng)主要瞄準(zhǔn)年輕人群體,重點(diǎn)選擇適合年輕人消費(fèi)特點(diǎn)的飲品。收入方面重點(diǎn)瞄準(zhǔn)月收入2000元以上的普通的工薪階層;性別方面重點(diǎn)瞄準(zhǔn)女性消費(fèi)者,特別是單身女性;年齡方面重點(diǎn)瞄準(zhǔn)16歲到30歲的年輕人,和中老年消費(fèi)者的飲品,以擴(kuò)大植物蛋白飲料的市場(chǎng)份額;職業(yè)方面重點(diǎn)瞄準(zhǔn)白領(lǐng)階層,因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)滲透率高達(dá)38.23%和醫(yī)生、工程師、教帥這個(gè)群體,因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)滲透率高達(dá)41.52%;學(xué)歷方面重點(diǎn)瞄準(zhǔn)學(xué)歷較高的人群,因?yàn)樗麄兏敢夂绕焚|(zhì)更高的植物蛋白,而對(duì)價(jià)格到不是特別在意。3.市場(chǎng)定位在選擇了目標(biāo)市場(chǎng)后,應(yīng)明確唯怡酸性E多多飲料的市場(chǎng)定位。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者收入的逐年增加,勢(shì)必產(chǎn)生對(duì)高端飲料產(chǎn)品的心理期望,高端飲品的市場(chǎng)份額一定會(huì)逐年擴(kuò)大,追求和青睞健康綠色飲品的消費(fèi)者必定會(huì)越來(lái)越多。因此,市場(chǎng)定位是開(kāi)發(fā)性價(jià)比較高的飲品,讓新鮮健康成為拉動(dòng)消費(fèi)需求的第一動(dòng)力。然后通過(guò)對(duì)產(chǎn)品品類的優(yōu)化細(xì)分,除了對(duì)原有的瓶型進(jìn)行更換以外,將針對(duì)不同的消費(fèi)人群,研發(fā)出細(xì)分產(chǎn)品。最后應(yīng)著力打造公司明星大單品的系列化。因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)飲料市場(chǎng),無(wú)論是渠道、消費(fèi)者亦或是傳播這幾年都具有嚴(yán)重碎片化的傾向,產(chǎn)品的同質(zhì)化很難滿足消費(fèi)者需求。面對(duì)碎片化的市場(chǎng),需要對(duì)大單品的系列化,例如在產(chǎn)品策略上需要研究白領(lǐng)喜歡喝什么樣味道的飲品,年輕人喜歡喝什么樣的飲品,餐飲渠道適合什么樣規(guī)格的飲品,應(yīng)采用什么樣的包裝策略。由此通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的研究和分析,從渠道倒推出應(yīng)該研發(fā)什么樣的產(chǎn)品。明星大單品是能夠?yàn)楣咎岣咪N量或利潤(rùn)、提升公司品牌知名度并降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的單個(gè)或單類核心產(chǎn)品。明星單品的建立必須以全面、縝密的市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ),需要系統(tǒng)和專門的品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)和行銷活動(dòng)等系列規(guī)劃與計(jì)劃的有效實(shí)施過(guò)程,最后逐步贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。同時(shí),應(yīng)建立清晰的產(chǎn)品線架構(gòu),理順不同口味、不同包裝的產(chǎn)品間的價(jià)格定位。（二）產(chǎn)品策略四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)的產(chǎn)品策略,是將植物蛋白飲品定位在"高品質(zhì)、高安全、高價(jià)值感"上,以提升消費(fèi)者心中對(duì)于高端植物蛋白飲品的潛在需求。同時(shí)從以下幾個(gè)方面入手,最終實(shí)現(xiàn)公司的產(chǎn)品策略。第一,要不畏權(quán)威,敢于挑戰(zhàn),力爭(zhēng)滿足廣大消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的對(duì)高品質(zhì)植物蛋白的需求。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者收入的逐年增加,勢(shì)必產(chǎn)生對(duì)高端飲料產(chǎn)品的心理期望,高端飲品的市場(chǎng)份額一定會(huì)逐年擴(kuò)大,追求和青睞健康綠色飲品的消費(fèi)者必定會(huì)越來(lái)越多。第二,用"生榨自然新鮮"的理念,對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行品類占位,拉動(dòng)消費(fèi)者需求,并將這一理念逐歩變?yōu)楣镜钠放瀑Y產(chǎn),讓新鮮健康成為拉動(dòng)消費(fèi)需求的第一動(dòng)力。第三,通過(guò)對(duì)產(chǎn)品品類的優(yōu)化細(xì)分,除了對(duì)原有的瓶型進(jìn)行更換以外,將針對(duì)不同的消費(fèi)人群,研發(fā)出細(xì)分產(chǎn)品,以增加消費(fèi)者的選擇空間和購(gòu)買可能。第四,打造公司的明星大單品的系列化。因?yàn)樵趪?guó)內(nèi)飲料市場(chǎng),無(wú)論是渠道、消費(fèi)者亦或是傳播這幾年都具有嚴(yán)重碎片化的傾向,產(chǎn)品的同質(zhì)化很難滿足消費(fèi)者需求。（三）定價(jià)策略四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)采取的價(jià)格策略的主要原因有五。一是由于作為公司生產(chǎn)高品質(zhì)的純天然的保健飲料,由于對(duì)原材料高品質(zhì)的心理要求,導(dǎo)致產(chǎn)品成本相對(duì)較高;二是由于如果采用了過(guò)去薄利多銷的低價(jià)戰(zhàn)略,也滿足不了消費(fèi)者對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的心理要求,產(chǎn)品也就很難在消費(fèi)者心里長(zhǎng)期立足;三是由于可以提高重要經(jīng)銷商利潤(rùn)率,按照合理讓利原則,或拖延向重要經(jīng)銷商交貨的時(shí)限,提高了產(chǎn)品銷售在商場(chǎng)上的長(zhǎng)久不衰,因此對(duì)于商品異常豐富的當(dāng)今商場(chǎng)來(lái)說(shuō),在產(chǎn)品無(wú)法跑量的情形下,采用厚利多銷的戰(zhàn)略其實(shí)是相當(dāng)明智的;四是對(duì)于酒宴市場(chǎng),相比一桌宴席動(dòng)輒數(shù)百上千的花銷,雖然消費(fèi)者們對(duì)于其中飲品的價(jià)位敏感度普遍不高,但同時(shí)不少消費(fèi)者也都有著選擇同一飲品中較貴品質(zhì)的心理要求和消費(fèi)習(xí)慣的;五是對(duì)那些品位較高及16-35歲的消費(fèi)群體,追求產(chǎn)品品質(zhì),并通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格去衡量產(chǎn)品品質(zhì),更愿意接收購(gòu)買價(jià)格相對(duì)較高的產(chǎn)品,如果采用低價(jià)高質(zhì)的價(jià)格策略,或頻打價(jià)格戰(zhàn),反會(huì)影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的良好形象。因此,在一般渠道的產(chǎn)品可以設(shè)定在15到18元,而在餐飲酒宴渠道,特別是年輕女性較為集中的休閑場(chǎng)所,價(jià)格可設(shè)定在18到22元之間。（四）渠道策略（1）預(yù)定銷售價(jià)格與收入渠道布局要精、準(zhǔn)、深,把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為銷售優(yōu)勢(shì)。"精"就是首先瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)龐大的餐飲市場(chǎng),對(duì)渠道范圍的每家餐飲酒店配備業(yè)務(wù)員進(jìn)行上門拜訪,為全面鋪市做準(zhǔn)備。然后在新產(chǎn)品鋪貨前,公司應(yīng)該先徹底摸清對(duì)渠道區(qū)域內(nèi)當(dāng)?shù)厝巳涸?口味、甜度、購(gòu)買力、風(fēng)格喜好、規(guī)格容量"等消費(fèi)習(xí)慣做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查,對(duì)市場(chǎng)的具體消費(fèi)需求有準(zhǔn)確的判斷與理解;"準(zhǔn)"是在打造渠道產(chǎn)品時(shí),堅(jiān)持寧缺毋濫的經(jīng)營(yíng)態(tài)度,集中公司資源,主攻四川、廣東等南方省份作為公司產(chǎn)品的主打市場(chǎng)。然后對(duì)企業(yè)所選渠道的質(zhì)量嚴(yán)格篩選把關(guān),而不是貪大求全,對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力、資格水平等要作出全方位評(píng)價(jià),讓企業(yè)可以和最終市場(chǎng)匹配度較高、具有能力的經(jīng)銷商,構(gòu)建起更加穩(wěn)固的合作關(guān)聯(lián);"深"則是結(jié)合植物蛋白飲料的購(gòu)買習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn),先主打中高端餐飲等中高收入人群等較高端的渠道,待這一類消費(fèi)者接受了"高品質(zhì)、高價(jià)格、高價(jià)值"的高端植物蛋白概念后,再慢慢將渠道下沉,則無(wú)論是在各類大小餐廳,大商場(chǎng)、小士多等渠道上體驗(yàn)到高端產(chǎn)品的價(jià)值,滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品高品質(zhì)追求的需求。渠道深耕,采取"小品牌高姿態(tài)"的渠道策略。通過(guò)更精準(zhǔn)的產(chǎn)品細(xì)分策略,努力實(shí)現(xiàn)餐飲渠道的全覆蓋。如大瓶分享裝主攻酒宴和A類、B類、C類餐飲渠道,玻璃瓶裝主攻D類餐飲快餐渠道。（五）促銷策略1、廣告策略(1)媒體的選擇。應(yīng)注意不同媒體的廣告特性,從媒體傳播范圍、影響力、費(fèi)用、產(chǎn)品屬性,以及目標(biāo)消費(fèi)群體接觸媒體的習(xí)慣等方面,選擇合適的媒體投放廣告。根據(jù)唯怡酸性E多多飲料的目標(biāo)市場(chǎng),主要選擇網(wǎng)絡(luò)、微信,適當(dāng)選擇電視進(jìn)行廣告投放。(2)廣告設(shè)計(jì)。廣告設(shè)計(jì)的關(guān)鍵是廣告的訴求點(diǎn)必須與產(chǎn)品的賣點(diǎn)與目標(biāo)消費(fèi)群體顧客的買點(diǎn)一致。產(chǎn)品有很多屬性,但目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品不同屬性的關(guān)注程度不盡相同,因此如何找到目標(biāo)消費(fèi)群體關(guān)注的產(chǎn)品主要屬性和購(gòu)買動(dòng)機(jī),也是影響廣告效果的重要方面。根據(jù)唯怡酸性E多多飲料的飲品特點(diǎn),廣告設(shè)計(jì)應(yīng)緊緊圍繞健康與活力這個(gè)主題。2、人員促銷四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)的人員促銷的對(duì)象主要有目標(biāo)消費(fèi)群體、餐飲渠道等?？紤]到直接在目標(biāo)消費(fèi)群體面前進(jìn)行推銷,有可能在消費(fèi)者心中降低產(chǎn)品的地位,應(yīng)適當(dāng)減少這種人員促銷方式,而應(yīng)把人員促銷重點(diǎn)放在餐飲渠道方面。餐飲終端促銷(1)餐飲終端消費(fèi)特點(diǎn)對(duì)促銷的影響分析主要特點(diǎn)表現(xiàn)在面子消費(fèi)現(xiàn)象比較普遍,由此可以設(shè)計(jì)出提升面子和檔次的促銷活動(dòng);通常每桌都會(huì)有一個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖,對(duì)其他同桌的消費(fèi)者的消費(fèi)引領(lǐng)作用往往較大;向他性消費(fèi)特點(diǎn)較為明顯,可以通過(guò)特意打造的消費(fèi)氛圍,去影響其他圈子的消費(fèi);客源多次消費(fèi)特性明顯,由此可以培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,并切入家庭消費(fèi)市場(chǎng),進(jìn)一步提升消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度;容易形成消費(fèi)偏好,便于向客源灌輸"吃什么,喝什么"的消費(fèi)理念(2)要定位,再求"準(zhǔn)"首先要精確定位,選取飲品最適宜的餐飲終端;然后要選準(zhǔn)最適合的消費(fèi)時(shí)間與消費(fèi)話題,并尋找影響消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)的點(diǎn)單原因;最后,對(duì)維系企業(yè)客情關(guān)系的投入也要精準(zhǔn),大到企業(yè)員工的客情,小到對(duì)餐飲終端普通收銀員、停車保安人員等的客情,都十分關(guān)鍵。(3)優(yōu)質(zhì)餐飲終端的判定策略根據(jù)餐飲渠道的"20/80"準(zhǔn)則,8成的銷售額其實(shí)來(lái)自2成的餐飲終端,因此切勿眉毛胡子一把抓,要有的放矢。判定優(yōu)質(zhì)終端的方法很多,例如上座率觀察法、內(nèi)部人員訪談法、供應(yīng)商訪談法、停車場(chǎng)判斷法、包裝物回收統(tǒng)計(jì)法、柜臺(tái)陳列觀察法等,都可以作為識(shí)別優(yōu)質(zhì)終端的判定方法和策略。(4)區(qū)別對(duì)待每一種終端在不同端口的情況,甚至同類型終端在不同銷售區(qū)域的情況都會(huì)有所不同,因?yàn)槊總€(gè)終端的毛利率和飲料自帶率都可能不同。所以應(yīng)該區(qū)別地對(duì)待每一家不同的終端,對(duì)各個(gè)終端采取相應(yīng)的銷售對(duì)策。因此,對(duì)中高檔餐飲終端可采用滲透式進(jìn)入戰(zhàn)略,對(duì)大眾化餐飲終端則要采用適當(dāng)?shù)匿N售模式,而對(duì)于價(jià)值五萬(wàn)元以內(nèi)的飲品則著重?fù)屨糃、D級(jí)餐廳終端等。其實(shí),選擇大于努力,選擇正確的促銷渠道,往往比單純的努力更重要(5)拉升顧客主動(dòng)點(diǎn)單率策略按照餐飲行業(yè)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),通常只有顧客自動(dòng)點(diǎn)單率超過(guò)50%,才能讓飲品在該區(qū)域市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。拉升顧客主動(dòng)點(diǎn)單率策略包括多點(diǎn)陳列,即在涼菜臺(tái)、包間角距、結(jié)賬臺(tái)等區(qū)域進(jìn)行生動(dòng)化的多點(diǎn)陳列、店招POP、區(qū)域高空媒體投放等相關(guān)措施。(6)做活餐飲終端渠道促銷策略應(yīng)從環(huán)節(jié)促銷和消費(fèi)者促銷這二個(gè)方面入手。環(huán)節(jié)促銷的關(guān)鍵是找到大酒店主管或小酒店的老板、老板娘,進(jìn)行客情維護(hù),保持良好的關(guān)系,及時(shí)兌現(xiàn)開(kāi)瓶費(fèi)和提成等,并盡量滿足這些關(guān)鍵任務(wù)的合理需求。消費(fèi)者促銷的關(guān)鍵則是,為他們提供多種促銷活動(dòng)形式,如試品嘗、抽獎(jiǎng)、買贈(zèng)、換購(gòu)等。(7)周轉(zhuǎn)箱飲品銷售周轉(zhuǎn)箱飲品的最大優(yōu)點(diǎn)包括只要完成占位,就能有效占領(lǐng)零售終端;但因?yàn)槭桥繝I(yíng)銷,所以單店價(jià)格往往最高;可降低廣告投放,因?yàn)轱嬃系牟町惢潭容^高;而周轉(zhuǎn)箱飲品毛利率則最高,店家一般更愿意自行安排促銷活動(dòng)。營(yíng)銷推廣策略主要分為有獎(jiǎng)宣傳、免費(fèi)試用、聯(lián)合宣傳、購(gòu)物打折、銷售鼓勵(lì)與贊助等。其中有獎(jiǎng)促銷的獎(jiǎng)品可以是四川一日游等;免費(fèi)嘗試可以免費(fèi)為消費(fèi)者提供一瓶飲品試飲等;聯(lián)合促銷指通過(guò)與其它廠家的合作,促銷雙方的飲品,達(dá)到共贏;購(gòu)買折扣是為多次購(gòu)買的消費(fèi)者給予一定折扣折扣等,而經(jīng)銷激勵(lì)則是對(duì)有特殊促銷業(yè)績(jī)的餐飲終端提供一定的獎(jiǎng)勵(lì)等。公共關(guān)系策略可以從熱心體育事業(yè)和公益事業(yè)等幾個(gè)方面著手。一是熱心體育事業(yè),實(shí)現(xiàn)公司和社會(huì)雙贏;二是贊助體育賽事;三是做好飲品的安全防護(hù)工作,避免食品安全事故對(duì)公司產(chǎn)品的影響等。（六）唯怡酸性E多多項(xiàng)目階段性戰(zhàn)略(1)建立植物蛋白飲料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),以確保產(chǎn)品質(zhì)量,并推動(dòng)四川植物蛋白行業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售的分級(jí)分類;(2)通過(guò)統(tǒng)一公司的VI標(biāo)識(shí),選擇行業(yè)內(nèi)質(zhì)優(yōu)價(jià)美的供應(yīng)商品,形成了從植物蛋白飲料到生產(chǎn)加工、營(yíng)銷、服務(wù)開(kāi)發(fā)、包裝等環(huán)節(jié)完整的產(chǎn)業(yè)鏈;(3)重新基于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的全網(wǎng)營(yíng)銷系統(tǒng),從項(xiàng)目初期開(kāi)始,就著力解決好線下與線上產(chǎn)品融合營(yíng)銷、業(yè)務(wù)管理、利益分成和績(jī)效管理等經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的核心問(wèn)題;(4)力爭(zhēng)建立一個(gè)專門銷售唯怡酸性E多多產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),為行業(yè)商品的開(kāi)發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)的建立、商品的通路,以及利用行業(yè)公共資源等做出必要的支持;(5)首先做透、做強(qiáng)、做四川境內(nèi)的?？?、三亞、儋州、瓊海等4座城市。在每個(gè)城市的行政區(qū)找四個(gè)經(jīng)銷商,每個(gè)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)十五家糖煙店。每家糖煙店配送二十家餐飲終端。以?？跒槔?四個(gè)行政區(qū),找十六個(gè)經(jīng)銷商,開(kāi)發(fā)二百四十家糖煙店,配送四千八百家餐飲,每家餐飲平均每個(gè)月賣五件植物蛋白,一年是六拾件,四千八百個(gè)終端一年賣288000件,植物蛋白出廠價(jià)19.6元/件,銷量收入5644800元。四個(gè)城市的銷售收入,力爭(zhēng)使這4個(gè)城市的第一年的銷售收入達(dá)到2250萬(wàn)。（七）四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)的商業(yè)模式一個(gè)成熟的運(yùn)營(yíng)模式,必須是資源的最優(yōu)化整合與高效運(yùn)用,以及一個(gè)擁有自身核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)營(yíng)體系,以達(dá)到顧客價(jià)值最大化。所以,一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)模式,應(yīng)該具備適應(yīng)顧客需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值并不斷盈利的特點(diǎn)。唯怡酸性E多多,以"高品質(zhì)、高安全、高價(jià)值感"的創(chuàng)新理念,借助互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)的營(yíng)銷和融合機(jī)遇,致力打造一個(gè)全新的營(yíng)銷環(huán)境。在商業(yè)模式上,實(shí)施上圍繞"互聯(lián)網(wǎng)+餐飲渠道+零售+產(chǎn)品+分銷"的新商業(yè)模式,采用重點(diǎn)發(fā)力餐飲渠道的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),圍繞客戶設(shè)計(jì)適合于餐飲渠道營(yíng)銷的商業(yè)盈利模式。六、項(xiàng)目組織架構(gòu)和人員配備（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)作為一家控股企業(yè),四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)的法人股東有3家和自然人股東31人,其中法人股東分別持有公司66.89%、12.00%和10.41%的股份,自然人股東共持有10.70%的股份,股權(quán)比例結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定。如圖5-1為公司組織的基本架構(gòu)。圖1：公司組織結(jié)構(gòu)圖（二）項(xiàng)目的人員配備為了使公司的管理團(tuán)隊(duì)知識(shí)化和年青化,蘇薩國(guó)際專門組織建設(shè)選派了在蛋白質(zhì)飲料行業(yè)擁有多年公司管理經(jīng)驗(yàn)的、又比較年輕化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷總監(jiān)1名；財(cái)務(wù)總監(jiān)1名；市場(chǎng)總監(jiān)1名；銷售大區(qū)經(jīng)理4名；銷售代表32名；促銷員160名；業(yè)務(wù)員配制:每個(gè)經(jīng)銷商配二個(gè)業(yè)務(wù)員(每個(gè)業(yè)務(wù)員走訪七至八家糖煙店和一百二十多個(gè)餐飲終端);促銷員配制:每個(gè)經(jīng)銷商配十個(gè)促銷員做為重點(diǎn)場(chǎng)所促銷。（三）公司發(fā)展規(guī)劃(1)公司使命是:專注人類健康,為廣大消費(fèi)者提供高質(zhì)的飲品;(2)企業(yè)愿景:成為一家受敬仰的植物蛋白飲料銷售企業(yè);（3）核心價(jià)值觀：傳承、誠(chéng)信、創(chuàng)新；(4)公司目標(biāo):三年內(nèi)總投資1000萬(wàn),年銷售額突破億元,兩年左右內(nèi)收回投資。中遠(yuǎn)期目標(biāo),5年內(nèi)開(kāi)設(shè)植物蛋白飲料全國(guó)連鎖項(xiàng)目店開(kāi)到縣一級(jí)市場(chǎng),年?duì)I業(yè)額超過(guò)4億元,將股東以及公司的利益最大化,有效利用行業(yè)資源。著力打造公司的明星大單品的系列化,面對(duì)碎片化的市場(chǎng),需要對(duì)大單品的系列化,在產(chǎn)品策略上需要研究各類消費(fèi)者研究白領(lǐng)喜歡喝什么樣味道的飲品,年輕人喜歡喝什么樣的飲品,餐飲渠道適合什么樣規(guī)格的飲品,應(yīng)采用什么樣的包裝策略。由此通過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的研究和分析,從渠道倒推出應(yīng)該研發(fā)什么樣的產(chǎn)品。明星大單品是能夠?yàn)楣咎岣咪N量或利潤(rùn)、提升公司品牌知名度并降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的單個(gè)或單類核心產(chǎn)品。明星單品的建立必須以全面、縝密的市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ),需要系統(tǒng)和專門的品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)和行銷活動(dòng)等系列規(guī)劃與計(jì)劃的有效實(shí)施過(guò)程,最后贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。最后,形成了清晰的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品線結(jié)構(gòu),指的是企業(yè)內(nèi)各種商品所構(gòu)成的組合架構(gòu)。通過(guò)產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)的設(shè)置,既能夠理順一個(gè)品牌內(nèi)各個(gè)種類商品之間的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系,使品種的劃分與市場(chǎng)更加精準(zhǔn)化,又能夠合理不同口味、不同包裝方式的商品之間的價(jià)值定位,從而有助于企業(yè)進(jìn)一步拓展各個(gè)商品在各種分類市場(chǎng)上的規(guī)模,從而有序的將企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設(shè)與銷售做大做強(qiáng)。（四）人員培訓(xùn)與激勵(lì)機(jī)制1.人員培訓(xùn)好的產(chǎn)品定位和價(jià)格策略,還需要有好的推廣渠道,更需要有好的員工和團(tuán)隊(duì)的支持。好的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要措施和依靠,是加強(qiáng)對(duì)公司各類員工的培訓(xùn)和培養(yǎng)。例如,應(yīng)定期讓公司中高層員工到外部接收合作機(jī)構(gòu)的培訓(xùn),以了解國(guó)內(nèi)、國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化,掌握市場(chǎng)發(fā)展的總體趨勢(shì);對(duì)于一線營(yíng)銷及管理人員,也應(yīng)經(jīng)常性的接受公司內(nèi)部組織的各種培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),提供營(yíng)銷技能,及與特定客戶群的溝通能力,及時(shí)了解消費(fèi)者的需求及變化,為公司高層的市場(chǎng)決策,提供最真實(shí)的數(shù)據(jù)。2.激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制可以維持并提高公司團(tuán)隊(duì)的工作積極性和工作的動(dòng)力,但要同時(shí)著力在神和物質(zhì)的二個(gè)方面。在物質(zhì)激勵(lì)機(jī)制方面,政府應(yīng)當(dāng)健全合理的工資考核制度和適當(dāng)?shù)膬r(jià)格約束激勵(lì)機(jī)制,同時(shí)在實(shí)現(xiàn)職工正常增收的基礎(chǔ)上,實(shí)施更多樣化的物質(zhì)激勵(lì)機(jī)制,包括配車、送房、分配股票等;在精神獎(jiǎng)勵(lì)方面,要健全對(duì)職工的目標(biāo)激勵(lì)機(jī)制、自尊激勵(lì)機(jī)制、投入激勵(lì)機(jī)制、崗位鼓舞、發(fā)展激勵(lì),及個(gè)人榮譽(yù)提高等具體的機(jī)制。要幫助每個(gè)員工確定切實(shí)可行的人生規(guī)劃和目標(biāo),激發(fā)員工的工作動(dòng)機(jī)和積極向上的人生態(tài)度。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),要真正重視職工,關(guān)注員工的切身利益,使職工逐步養(yǎng)成對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感,在企業(yè)內(nèi)產(chǎn)生強(qiáng)烈而自然的凝聚力。企業(yè)應(yīng)該引導(dǎo)各類人員參與企業(yè)管理工作,激發(fā)各類人員,尤其是青少年人員的創(chuàng)造力。要鼓勵(lì)年輕的員工們,積極參與公司各類活動(dòng),應(yīng)對(duì)工作和生活中的各種挑戰(zhàn)。要為員工提供好的工作與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,為員工的進(jìn)步和發(fā)展提供各種可能的幫助。（五）公司企業(yè)文化的加強(qiáng)企業(yè)和一家公司一樣,必須逐步培養(yǎng)和打造出良好的企業(yè)文化,才能支撐一個(gè)公司、一個(gè)團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步與發(fā)展。四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)會(huì)從以下幾個(gè)層面加強(qiáng)公司內(nèi)部企業(yè)文化的建立和提升。一是在精神層面上,要鼓勵(lì)員工在做好本職工作的前提下,勇于開(kāi)拓、銳意進(jìn)取。要不畏困難、艱苦奮斗,把質(zhì)量看成一切,把服務(wù)看成一切,把廣大消費(fèi)者看成一切,通過(guò)努力維護(hù)好公司的品牌形象;二是在管理層面,要為整個(gè)公司建立以人為本、公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境,讓有能力、努力讓上進(jìn)的員工受到獎(jiǎng)勵(lì),得到應(yīng)有的尊重;三是在學(xué)習(xí)層面,要鼓勵(lì)員工發(fā)揮自身潛質(zhì),在公司內(nèi)部形成學(xué)習(xí)共贏的良好氛圍,為公司發(fā)展提供強(qiáng)大的動(dòng)力。第六章財(cái)務(wù)分析與風(fēng)險(xiǎn)管理（一）項(xiàng)目投資主要財(cái)務(wù)假設(shè)及項(xiàng)目費(fèi)用估算原則1)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定,不出現(xiàn)過(guò)大的波動(dòng);2)當(dāng)年的銷售回款率達(dá)到100%,應(yīng)付賬款假定都能在當(dāng)年還清;3)根據(jù)四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)未來(lái)5年的發(fā)展,四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)在項(xiàng)目的融資額可以達(dá)到1500萬(wàn)元人民幣,其中800萬(wàn)元人民幣用于生產(chǎn)線技術(shù)改造與升級(jí),700萬(wàn)元人民幣用于擴(kuò)展生產(chǎn)場(chǎng)地及生產(chǎn)場(chǎng)地的維護(hù)和裝修等;4)當(dāng)年項(xiàng)目所需建設(shè)與運(yùn)營(yíng)資金均如期到位;5)期初全部資金流出,期末全部資金流入;6)保留百分之十的年銷售量的作為國(guó)家安全儲(chǔ)備;7)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)估算期為5年。項(xiàng)目費(fèi)用估算原則如下:1)原料及包裝成本根據(jù)飲料行業(yè)比較流行的測(cè)算方法,項(xiàng)目原料成本按飲品價(jià)格的45%計(jì)算;2)固定資產(chǎn)及均攤住宅建筑固定資產(chǎn)期限二零年,工業(yè)設(shè)備固定資產(chǎn)期限10年;3)薪酬福利費(fèi)用根據(jù)四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)對(duì)本項(xiàng)目的發(fā)展規(guī)劃和薪酬規(guī)劃,公司員工工資福利按每年10%的增幅增長(zhǎng);4)財(cái)務(wù)費(fèi)用公司每年向銀行申請(qǐng)一年期的一百到二百萬(wàn)元的貸款,以保障項(xiàng)目的流動(dòng)資金,財(cái)務(wù)費(fèi)用按貸款的6%計(jì)提;5)管理費(fèi)用每年項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理的費(fèi)用按當(dāng)年銷售收入的5%計(jì)提。6)銷售稅金等稅費(fèi)稅收等其他稅金按當(dāng)年銷售收入的0.46%進(jìn)行計(jì)算;7)所得稅率四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)該項(xiàng)目的所得稅優(yōu)惠政策為15%計(jì)征;8)研發(fā)費(fèi)費(fèi)用按不低于當(dāng)年銷售收入的3%計(jì)算。9)市場(chǎng)推廣費(fèi)按當(dāng)年銷售收入的4%計(jì)提。（二）預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表分析1.項(xiàng)目銷售收入預(yù)測(cè)唯怡酸性E多多飲品有限公司以其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念,采用"包裝+質(zhì)量"的雙創(chuàng)新模式,成功進(jìn)行了對(duì)其所有五大系列數(shù)十個(gè)品類、規(guī)格商品的整體升級(jí),大大提高了四川藍(lán)劍飲品公司產(chǎn)品在廣大消費(fèi)者心里的影響力。并且,由于經(jīng)過(guò)了前期企業(yè)在四川省內(nèi)植物蛋白市場(chǎng)上的大力宣傳,項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)到了非常良好的市場(chǎng)銷售。所以,在項(xiàng)目進(jìn)行的第一年,就以實(shí)現(xiàn)了二千二百五十萬(wàn)元的市場(chǎng)銷量,而以后各年都以按百分之五十的市場(chǎng)銷量比例遞增,再加上由四川省藍(lán)劍飲料有限公司以餐飲渠道的營(yíng)銷管理模式開(kāi)展市場(chǎng)銷售,這樣可以得到表6-1的項(xiàng)目預(yù)測(cè)收入表。資料來(lái)源:作者經(jīng)營(yíng)和行業(yè)有關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)2.項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)項(xiàng)目發(fā)生的費(fèi)用項(xiàng)目主要包括銷售成本費(fèi)用、項(xiàng)目管理費(fèi)用等。其中項(xiàng)目銷售成本主要應(yīng)包括原料及水電費(fèi)用(按飲品價(jià)格的45%計(jì)算)、直接人工費(fèi)用(根據(jù)四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)對(duì)本項(xiàng)目的發(fā)展規(guī)劃和薪酬規(guī)劃,公司員工工資福利按每年10%的增幅增長(zhǎng))等部分,如表6-2所示。表6-2項(xiàng)目銷售成本費(fèi)用資料來(lái)源:作者經(jīng)營(yíng)和行業(yè)有關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)根據(jù)前述的項(xiàng)目費(fèi)用估算原則,可得到表6-3所示的項(xiàng)目管理費(fèi)用表。分析表6-3所示的項(xiàng)目管理費(fèi)可見(jiàn),項(xiàng)目管理費(fèi)雖然呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì),但這種自然增長(zhǎng),不會(huì)影響項(xiàng)目當(dāng)年的正常經(jīng)營(yíng)。資料來(lái)源:作者經(jīng)營(yíng)和行業(yè)有關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)根據(jù)前述的項(xiàng)目費(fèi)用估算原則，可得到表6-4所示的銷售費(fèi)用表。分析表6-4所示的項(xiàng)目銷售費(fèi)用表，項(xiàng)目銷售費(fèi)雖然呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)，但這種自然增長(zhǎng)，不會(huì)影響項(xiàng)目當(dāng)年的正常經(jīng)營(yíng)。表6-4銷售費(fèi)用資料來(lái)源:作者經(jīng)營(yíng)和行業(yè)有關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)3.項(xiàng)目利潤(rùn)預(yù)測(cè)根據(jù)前述項(xiàng)目費(fèi)用估算原則,得到5年內(nèi)四川藍(lán)劍飲品集團(tuán)該項(xiàng)目的各項(xiàng)收入和費(fèi)用支出數(shù)據(jù)后,就可以得到表6-5所示的項(xiàng)目利潤(rùn)預(yù)測(cè)情況表。表6-5項(xiàng)目利潤(rùn)預(yù)測(cè)資料來(lái)源:作者經(jīng)營(yíng)和行業(yè)有關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)分析表6-5中