國(guó)際商務(wù)談判必考知識(shí)點(diǎn)

......jz...jz.其相互關(guān)系，維護(hù)各自利益的行為過(guò)程。商務(wù)談判：商務(wù)談判主要集中在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，指參與各方為了協(xié)調(diào)、改善彼此的協(xié)議到達(dá)交易目的的行為過(guò)程。容包括：商品買(mǎi)賣(mài)、投資、勞務(wù)輸入輸出、技術(shù)貿(mào)易、經(jīng)濟(jì)合作等領(lǐng)域3：對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，買(mǎi)賣(mài)雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)展協(xié)商的過(guò)程。4.〔1〕具有一般貿(mào)易談判的共性：①以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的②以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)③以價(jià)格作為談判的核心〔2〕國(guó)際商務(wù)談判的特別性：④具有較強(qiáng)的政策性①應(yīng)按國(guó)際慣例辦事②談判容廣泛5.國(guó)際商務(wù)談判的種類(lèi)：〔1〕按參與的人數(shù)規(guī)模來(lái)劃分〔分為個(gè)體談判和集體談判〕〔2〕按參與的談判的利益主體的數(shù)量來(lái)劃分〔雙方談判和多方談判〕〔3〕按雙方接觸的方式來(lái)劃分〔口頭談判和書(shū)面談判〕〔4〕按進(jìn)展的地點(diǎn)來(lái)劃分〔主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立地談判2023.10〕型談判〕讓步，期望通過(guò)談判簽訂一個(gè)皆大快活的協(xié)議。有真正的成功者〕型談判2023.10己并肩合作的同事對(duì)待，而不是作為敵人來(lái)對(duì)待。國(guó)際商務(wù)談判的根本〔2023.4〔1〔2〕敏捷機(jī)動(dòng)〔3〔4〕依法辦事國(guó)際商務(wù)談判的根本程序〔2023.10〕〔12〔2〕開(kāi)局階段〔3〕正式談判階段〔是實(shí)質(zhì)性談判，是指從開(kāi)局階段完畢以后，到最終簽訂協(xié)詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、承受四個(gè)環(huán)節(jié)〕10.PRAM談判模式〔2023.10。制定談判方案 建立關(guān)系 達(dá)成雙方都能承受的協(xié)議 履行與關(guān)系的維持11.如何建立雙方的信任關(guān)系：①要堅(jiān)持使對(duì)方信任自己的信念②要表現(xiàn)出自己的誠(chéng)意③通過(guò)行動(dòng)最終使對(duì)方信任自己〔1〕政治狀況因素〔2〕信仰因素〔3〕法律制度因以及后勤供給狀況因素〔8〕氣候狀況因素.政治狀況因素：〔1〕國(guó)家對(duì)企業(yè)的治理因素〔2〕經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行體制〔3〕政治背景〔4〕政局穩(wěn)定性〔5〕政府間的關(guān)系。信仰因素：〔1〕信仰的主導(dǎo)地位〔2〕信仰的影響和作用。法律制度因素：〔1〕該國(guó)的法律根本概況〔2〕法律執(zhí)行狀況〔3〕司法部門(mén)的影響〔4〕法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短5.商業(yè)習(xí)慣因素〔20234〔1〕企業(yè)的決策程序〔2〕文本的重要性〔3〕律師的作用〔4〕談判成員的談話次序〔5〕商業(yè)間諜的問(wèn)題〔6〕是否存在賄賂的現(xiàn)象7〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況8〕翻譯及語(yǔ)言問(wèn)題財(cái)政金融狀況因素〔2023.10〔1〕外債狀況〔2〕外匯貯存狀況〔3〕貨幣的自由稅換〔4〕支付信譽(yù)〔5〕稅法方面的狀況。大陸法的特點(diǎn)是：強(qiáng)調(diào)成文法的作用。談判主體的資格問(wèn)題〔2023.10是指法律意義上的資格問(wèn)題，即對(duì)方公司的簽約力量和履行力量。民事義務(wù)，并且依據(jù)法定程序成立的法律實(shí)體。國(guó)際商務(wù)談判常見(jiàn)法律問(wèn)題〔2023.4：〔1〕談判主體的資格問(wèn)題〔2〕合同的效力問(wèn)題3〕合同條款問(wèn)題⑷爭(zhēng)端的解決方式.仲裁：是指發(fā)生爭(zhēng)議的各方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議，將它們之間發(fā)生的爭(zhēng)議提交肯定仲裁機(jī)構(gòu)裁決解決的一種方法，裁決結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人均具有約束力。要求法院賜予救濟(jì)或懲罰另一方當(dāng)事人的法律制度。仲裁與訴訟的區(qū)分：〔1〕受理案件的依據(jù)不同〔2〕審理案件的組織人員不同3〕審理案件的方式不同4〕受理案件的性質(zhì)不同〔5〕處理結(jié)果不同〔6〕處理結(jié)果境外執(zhí)行的性質(zhì)不同。仲裁協(xié)議〔2023.4是指合同當(dāng)事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達(dá)成的將爭(zhēng)議提交仲裁的書(shū)面協(xié)議。涉外仲裁協(xié)議的容：1〕仲裁意愿2〕仲裁事項(xiàng)3〕仲裁地點(diǎn)4〕仲裁機(jī)構(gòu)〔5〕仲裁程序規(guī)那么〔6〕裁決的效率。共性：指人的心里特征和品質(zhì)總和，具體表現(xiàn)為人的性格、力量和心情。：是指人的心理素養(yǎng)和技能的綜合反響，具體表現(xiàn)為體能、學(xué)問(wèn)、技能、性格、教養(yǎng)。性格：在社會(huì)中漸漸形成的，它打算著人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度意志和心情。態(tài)度：是指人心理上對(duì)其接觸的客觀事實(shí)所持有的看法，并以各種不同的行為方式表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度。映象:是指人對(duì)其接觸的對(duì)象所形成的感性生疏.知覺(jué)：是指人的大腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的人或事物的整體反響。的規(guī)而相互聯(lián)系、影響和協(xié)作的個(gè)體組合體。人群的特征：①由兩人以上組成②有共同的目標(biāo)③有嚴(yán)明的紀(jì)律約束群體效能2023.4：是指群體的工作效率和工作效益。影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素〔2023.102023.10(1)群體成員的素養(yǎng)(2)2023.10〕〔3〕群體規(guī)〔20234〕(4)〔5〕群體的人際關(guān)系。發(fā)揮談判群體效能最大化的一般途徑：1〕合理安排群體成員2〕敏捷選擇決策程序〔3〕建立嚴(yán)明的紀(jì)律和有效的鼓舞機(jī)制〔4〕理順群體部消息溝通的渠道.25.談判的心理禁忌〔2023.4，2023.10〔1〕信念缺乏〔2〕熱忱過(guò)度〔3〕不知所措。與權(quán)力型對(duì)手的談判禁忌：不讓他擦手談判的程序的安排；不要聽(tīng)取他的建議讓他得手；不要屈服于他的壓力。與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌：試圖去支配他，掌握他，壓迫他做出過(guò)多的讓步，并提出相當(dāng)苛刻的要求。與關(guān)系型的談判對(duì)手的禁忌：不主動(dòng)進(jìn)攻；對(duì)他讓步過(guò)多；對(duì)他的熱忱態(tài)度掉以輕心。部商務(wù)談判人員的個(gè)體素養(yǎng)主要指談判人員對(duì)于談判有關(guān)的主客觀狀況的了解程度和解決在談判中所遇到問(wèn)題的力量。2023.42023.10：忠于職守，團(tuán)隊(duì)精神。氣質(zhì)：人的生理和心理等素養(yǎng)性格：指表現(xiàn)人的態(tài)度和行為方面的穩(wěn)定的心理素養(yǎng)國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)具備的力量和心理素養(yǎng)主要包括：〔1〕靈敏清楚的思維推理力量和較強(qiáng)的自控力量〔2〕信息表達(dá)與傳遞的力量〔3〕堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神及不達(dá)目的絕不罷休的自信念和決心〔4〕敏銳的洞察力，高度的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)變力量1、依據(jù)談判對(duì)象確定組織規(guī)?！?~42、賜予談判人員法人或法人代表資格。3、談判人員應(yīng)層次清楚、分工明確。4、組成談判隊(duì)伍時(shí)要貫徹節(jié)約的。一是有關(guān)工程技術(shù)方面的學(xué)問(wèn)；三是有關(guān)合同權(quán)利、義務(wù)等法律方面的學(xué)問(wèn)；四是語(yǔ)言翻譯方面的學(xué)問(wèn)。技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、翻譯人員、談判領(lǐng)導(dǎo)人員、記錄人員談判隊(duì)伍的人員包括三個(gè)層次〔2023.4〔1〕談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人或首席代表〔主要任務(wù)是領(lǐng)導(dǎo)談判班子的工作〕〔2〕懂行的專(zhuān)家和專(zhuān)業(yè)人員〔翻譯是實(shí)際的核心人員〕〔3〕談判必需的工作人員說(shuō)明參與談判的意愿和條件；明曉對(duì)方的意專(zhuān)業(yè)方面的論證。商務(wù)談判人員的治理〔2023.41.人事治理〔主要環(huán)節(jié)是：①拔談判人員②②培訓(xùn)談判人員③③如何調(diào)動(dòng)談判人員的樂(lè)觀性〕2.組織治理〔①健全談判班子②②調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)核談判人員的關(guān)系③③談判人員之間的關(guān)系〕企業(yè)的培育包括：打好根底、親身示、先交小擔(dān)、再加重?fù)?dān)談判信息的分類(lèi)：1自然信息2社會(huì)環(huán)境信3、市場(chǎng)細(xì)分化信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息購(gòu)置力及投向信息產(chǎn)品信息(2)按談判信息載體劃分：123(3)按談判信息的活動(dòng)圍劃分：社會(huì)信息和科技信息2023.10市場(chǎng)信息〔2023.4〕科技信息有關(guān)政策法規(guī)樣品的預(yù)備談判風(fēng)格的劃分模式：1〕強(qiáng)有力型模式2〕脆弱型模式3〕合作型模式皮包商〔20234特地從事交易中介的中間商對(duì)談判對(duì)手資信狀況的審查：談判對(duì)手的合法資格、公司性質(zhì)和資金狀況、公司營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況、公司商業(yè)信譽(yù)狀況的審查股份是各國(guó)組織形式中最重要的一種】18.從哪幾方面了解對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)：①產(chǎn)品質(zhì)量②技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)③產(chǎn)品的技術(shù)效勞④商標(biāo)及品牌⑤廣告的宣傳作用談判實(shí)力：影響雙方在談判過(guò)程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和談判實(shí)力的取決因素：①交易容對(duì)雙方的重要程度②看各方交易容與交易條件的滿足程度③看雙方的競(jìng)爭(zhēng)形式④看雙方的商業(yè)行情的了解程度⑤看雙方所在企業(yè)的信譽(yù)和影響力⑥看雙方對(duì)談判時(shí)間因素的反響⑦看雙方談判藝術(shù)與技巧的運(yùn)用談判信息資料的處理：對(duì)資料的整理分類(lèi)和對(duì)信息資料的溝通與傳遞信息資料的整理四個(gè)階段：1、對(duì)資料的評(píng)價(jià)23、對(duì)資料的分類(lèi)4、對(duì)資料的保存談判信息的傳遞方式：明示方式、示意方式、意會(huì)方式。談判主題：參與談判的目的，對(duì)于談判的期望值和期望水平，不同容和類(lèi)型的談判有不同的主題：也叫最有期望目標(biāo)。它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方依據(jù)主客觀因素，考慮各方面狀況，經(jīng)過(guò)科學(xué)論證、預(yù)算和核算后，納入談判方案的談判目標(biāo)?？沙惺苣繕?biāo)：是指在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的圍。它能滿足談判一方的局部需求，實(shí)現(xiàn)局部經(jīng)濟(jì)利益。最低承受目標(biāo)：最低承受目標(biāo)是商務(wù)談判必需實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要最高目標(biāo)>實(shí)際需求目標(biāo)≥可承受目標(biāo)≥最低目標(biāo)具體談判目標(biāo)要考慮的因素〔2023.10〔1〕談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域2〕談判的對(duì)象及其環(huán)境〔3〕談判工程所涉及的業(yè)務(wù)指標(biāo)的要求〔4〕各種條件變化的可能性、變化的方向及其對(duì)談判的影響〔5〕與談判親熱有關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題等制定談判方案的根本要求〔2023.10談判方案要簡(jiǎn)明扼要；談判方案的主要容〔2023.10①確定談判目標(biāo)②規(guī)定談判期限③擬定談判議程④安排談判人員⑤選擇談判地點(diǎn)⑥談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排。集體模擬可承受沙龍式或戲劇式兩種主要形式：想象談判主要是談判者個(gè)人或集體的思維活動(dòng)。戲劇式模擬談判是真實(shí)地進(jìn)展演出，每個(gè)談判者都在模擬談判中扮演特定的角32.定談判中各交易條件的最低可承受限度：素③競(jìng)爭(zhēng)因素④產(chǎn)品因素〕2、支付方式的選擇3、交貨及罰金條件確實(shí)定4、保證其長(zhǎng)短的綜合考慮第四章國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化中求得生存和開(kāi)展的一系列對(duì)策的總稱(chēng)1.制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟〔2023.10，2023.10〕:1、了解影響談判的因素2、查找關(guān)鍵問(wèn)題3、確定具體目標(biāo)4、形成假設(shè)性方法5、深度分析和比較假設(shè)方法6.、形成具體的談判策略7、擬定行動(dòng)方案草案開(kāi)局階段談判人員的主要任務(wù)〔策略〕2023.4：①制造談判氣氛②交換意見(jiàn)④開(kāi)場(chǎng)述④開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素制造合格良好的合作氣氛，談判人員要留意：對(duì)手是什么樣的人〕2、友好態(tài)度〔談判人員應(yīng)當(dāng)徑直步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、有好的態(tài)度消滅在對(duì)方的面前〕3、塑造形象，對(duì)對(duì)方的敬重〔談判人員在服飾禮儀上，要塑造符合自己身份的形象〕而最好的是自然地把談判雙方分成假設(shè)干小組，每組都有各方的一兩名成員〕5、留意行為說(shuō)話〔行為和說(shuō)話都要輕松自如，不要慌慌〕6、留意手勢(shì)和觸碰行為報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)的先后，通過(guò)分析比較談判雙方的談判實(shí)力可以實(shí)行不同的策略：⑴假設(shè)預(yù)期談判將消滅你爭(zhēng)我斗——先下手為強(qiáng)⑵假設(shè)己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方——己方報(bào)是有利的⑶假設(shè)談判對(duì)方是老客戶——誰(shuí)先報(bào)價(jià)都無(wú)所謂⑷就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)⑸假設(shè)談判雙方都是談判行家——誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可⑹假設(shè)對(duì)方是外行——自己先報(bào)價(jià)較為有利⑺依據(jù)慣例由賣(mài)家先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)之利：己方假設(shè)首先報(bào)價(jià)就為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立了一個(gè)界碑，實(shí)際上先報(bào)價(jià)假設(shè)出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信念。：一方面，賣(mài)方了解己方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ鞒鲎罱K的路子談下去。來(lái)影響后面的談判過(guò)程，以先下手為強(qiáng)的態(tài)度占據(jù)主動(dòng)。如何報(bào)價(jià)：1、把握行情是報(bào)價(jià)的根底2、報(bào)價(jià)的〔報(bào)價(jià)的根本：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益與被承受的成功率之間的最正確結(jié)合點(diǎn)〕3、最低可承受水平4、確定報(bào)價(jià)5、報(bào)價(jià)過(guò)程〔賣(mài)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫報(bào)盤(pán)，買(mǎi)方主動(dòng)開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)叫遞盤(pán)〕6、兩種典型報(bào)價(jià)兩種典型的報(bào)價(jià)術(shù)：歐式報(bào)價(jià)術(shù)——〔2023.4〕先報(bào)出含有較大虛頭的報(bào)價(jià)，然后伺機(jī)調(diào)整價(jià)格〔報(bào)高價(jià)，有虛頭〕2023.1010.如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)詢問(wèn)并歸納總結(jié)，以便能夠確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無(wú)誤。效果稍好一些，由于這是對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所作出的反響，而不是全盤(pán)否認(rèn)對(duì)方的報(bào)價(jià)。〕己方進(jìn)展報(bào)價(jià)解釋?xiě)?yīng)遵循的是〔202341.不問(wèn)不答，2.有問(wèn)必答，3.避實(shí)就虛，4.能言不書(shū)。11.價(jià)格解釋?zhuān)阂髮?duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成，報(bào)價(jià)依據(jù)，計(jì)算的根底以及方式方法等做出具體的解釋12.留意讓步的〔2023.4,2023.10，2023.10〔1〕不作無(wú)謂的讓步〔2〕只在關(guān)鍵時(shí)刻讓步〔3〕力求對(duì)方先讓步〔4〕不要承諾同等程度的讓步〔5〕讓步可太大，讓步節(jié)奏不能太快14.運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗裕阂虼俗尣絻H此一次；把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系。〔2〕予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系相結(jié)合。15.迫使對(duì)方讓步的策略〔1〕利用競(jìng)爭(zhēng)〔2〕軟硬兼施〔3〕最終通牒16.運(yùn)用最終通牒策略的留意點(diǎn)：〔1〕談判人員知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位〔2〕談判的最終階段或最終關(guān)鍵的時(shí)候才宜使用“最終通牒〞17.阻擋對(duì)方進(jìn)攻的策略：〔1〕限制策略：權(quán)力限制；資料限制；其他方面的限制?！?〕示弱以求憐憫〔3〕以攻對(duì)攻18.成交階段的目標(biāo)：〔1〕力求盡快達(dá)成協(xié)議〔2〕盡量保證已取得的利益不喪失19.成交階段的策略：1〕場(chǎng)外交易2〕最終讓步3〕不忘最終的獲利4〕留意為雙方慶賀5〕慎重的對(duì)待協(xié)議談判中形成僵局的緣由(2023.10)：〔1〕立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)吵〔2〕一方過(guò)于強(qiáng)勢(shì)〔3〕過(guò)分沉默與反響遲鈍4〕人員的素養(yǎng)低下5〕信息溝通的障礙6〕軟磨硬泡式的拖延7〕外部環(huán)境發(fā)生變化談判中僵局的處理方法〔2023.4〔1〕盡力防止僵局的〔遵循的①堅(jiān)持聞過(guò)那么喜②態(tài)度冷靜、懇切，語(yǔ)言適中③絕不為觀點(diǎn)分歧而發(fā)生爭(zhēng)吵〕22.妥當(dāng)處理僵局的方法：23.〔1〕潛在僵局間接處理法〔2023.10先確定局部，后否認(rèn)全部；用對(duì)方的意見(jiàn)說(shuō)服對(duì)方；24.〔2〕潛在僵局直接處理法：幽默法；場(chǎng)外溝通法。25.〔3〕妥當(dāng)處理僵局的最正確時(shí)機(jī)：適當(dāng)拖延答復(fù)；先發(fā)制人，爭(zhēng)取主動(dòng)。26〔4〕打破僵局的做法〔2023.4：實(shí)行橫向式談判；改期談判；轉(zhuǎn)變談判環(huán)境與氣氛；敘舊情，強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)：①生活上②工作上③興趣愛(ài)好上;更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。27〔5〕處理嚴(yán)峻僵局的做法：適當(dāng)讓步，爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議；調(diào)解與仲裁。處理談判僵局應(yīng)留意的問(wèn)題：利。②式談判③合作式談判“化干戈為玉帛〞〕2、回確定方不合理要求；3、防止讓步失誤防止讓步失誤留意的問(wèn)題：1、切不行過(guò)分自信、自以為已經(jīng)把握了對(duì)方的意圖2、不行輕易承受超出己方期望水準(zhǔn)的最初報(bào)價(jià)3、不要輕易讓步，在重要問(wèn)題上不先讓步4、擅長(zhǎng)運(yùn)用讓步策略組合，在穿插式讓步中找出路穿插式讓步：是促使雙方總體利益彌合的一種做法，要求一方在這一問(wèn)題上讓其他問(wèn)題的讓步中得到彌補(bǔ)國(guó)際商務(wù)談判技巧概述〔2023.10：1、對(duì)事不對(duì)人2、留意利益，而非立場(chǎng)3、制造雙贏的解決方案4、使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突5、交鋒中的技巧談判者贏得滿足的談判結(jié)果必需抑制的障礙：〔1〕過(guò)早的對(duì)談判下結(jié)論〔2〕只追求單一的結(jié)果〔3〕誤認(rèn)為一方所得即另一方所失〔4〕談判對(duì)手的問(wèn)題該由對(duì)方自己解決談判者應(yīng)遵循的談判思路和方法〔2023.101將方案的制造與對(duì)方2、建立公正的分割利益的步驟3、將談判利益的分割問(wèn)題局限于查找客觀依據(jù)4、擅長(zhǎng)闡述己方理由并承受對(duì)方提出的合理的客觀依據(jù)5、不要屈從于對(duì)方的壓力交鋒的技巧：1、多聽(tīng)少說(shuō)2、巧提問(wèn)題使用條件問(wèn)句防止跨文化溝通產(chǎn)生的歧義誤。聽(tīng)的障礙：推斷性障礙精力分散，思路較對(duì)方慢及觀點(diǎn)不全都而造成的少聽(tīng)或漏聽(tīng)?zhēng)в衅?jiàn)的聽(tīng)懂對(duì)方的講話容環(huán)境的干擾形成了聽(tīng)力障礙。2023.10“五要〞(簡(jiǎn)述傾聽(tīng)的規(guī)那么2023.10)是：要認(rèn)真致志、集中精力的聽(tīng)。 2．要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力。 3．要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言。 4．要抑制先入為主的傾聽(tīng)做法。5．要制造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠開(kāi)心的溝通?！拔宀灰暋?023.10〕是：1．不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反對(duì)而放棄聽(tīng)。 2．不要使自己陷入爭(zhēng)論。3．不要為了急于推斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。 4．不要回避難以應(yīng)付的話題。 要躲避交往的責(zé)任。問(wèn)的技巧：封閉式發(fā)問(wèn)〔2023.102023.109.提問(wèn)的時(shí)機(jī)：①在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)②在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)③在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)④在己方發(fā)言前后提問(wèn)提問(wèn)的要訣〔2023.4先預(yù)備好問(wèn)題要防止提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題。不強(qiáng)行追問(wèn)。既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷得提問(wèn)題。提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，認(rèn)真致志地等待對(duì)方做出答復(fù)。要以懇切的態(tài)度來(lái)提問(wèn)。提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。提問(wèn)的其他本卷須知：①不應(yīng)在談判中提出以下問(wèn)題②留意提問(wèn)的速度③留意對(duì)手的心境答的技巧：答復(fù)以下問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)不要徹底地答復(fù)以下問(wèn)題，由于有些問(wèn)題不必答復(fù)躲避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他對(duì)于不知道的問(wèn)題不要答復(fù)有些問(wèn)題可以答非所問(wèn)以問(wèn)帶答有時(shí)可以實(shí)行推卸責(zé)任的方法重申和打岔有時(shí)也很有效敘的技巧入題技巧〔2023.4，2023.1020234：1.23.從介紹及方談判人員入題〕②先談一般，再談細(xì)節(jié)問(wèn)題③從具體議題入手闡述的技巧〔2023.4：①開(kāi)場(chǎng)述②讓對(duì)方先談③正確使用語(yǔ)言15.看的技巧面部表情：眼睛所傳達(dá)的信息；眉毛所傳達(dá)的信息；嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息前；吸手指或指甲；握手所傳達(dá)的信息下肢的動(dòng)作語(yǔ)言：足尖頻繁起落，抖動(dòng)腿部；雙足穿插而坐；分腿而坐；“辯〞的：①觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)決②辨路靈敏、嚴(yán)密，規(guī)律性強(qiáng)③把握嚴(yán)密⑥擅長(zhǎng)處理辯論中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)⑦留意辯論中個(gè)人的舉止和氣度說(shuō)服的技巧：12、等待法3、迂回法4、沉默法1.談判風(fēng)格。2.影響商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素〔2023.10〔1〕語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為；2〕風(fēng)俗習(xí)慣；3〕思維差異；〔45〕客觀性；6〕時(shí)間觀；〔7〕競(jìng)爭(zhēng)和公平觀；〔8〕人際關(guān)系。美洲商人的談判風(fēng)格，禮儀和禁忌：美國(guó)1.自信樂(lè)觀開(kāi)朗幽默 2.直截了當(dāng)干脆利落 3.態(tài)度懇切就事論事重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q 5.具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色 6.寵愛(ài)全線推動(dòng)式的談判風(fēng)格 7.重視細(xì)節(jié)，講究包裝禮儀和禁忌：忌諱“13加拿大：英國(guó)裔商人慎重、保守、重守信譽(yù) 所謂“好事多磨〞英國(guó)裔商人日后執(zhí)行時(shí)很少消滅違約的事情法國(guó)裔商人對(duì)于簽約要求比較隨便禮儀和禁忌：約會(huì)要事先預(yù)約并準(zhǔn)時(shí) 進(jìn)餐時(shí)間可長(zhǎng)達(dá)2小時(shí)~3小時(shí)在加拿大，人們忌諱白色的百合花 加拿大人寵愛(ài)楓葉拉丁美洲：1、固執(zhí)，個(gè)人人格至上和富于男子氣概，比較開(kāi)朗直爽2、拉美人的生活比較閑適和恬淡，他們很不留意物質(zhì)利益，而比較留意感情 3、拉美人是享樂(lè)主義至上者 4、拉美國(guó)家的教育水平相對(duì)較低5在拉美做生意至關(guān)重要的一點(diǎn)是查找代理商 人工作時(shí)間普遍較短而且松懈 7、拉美國(guó)家經(jīng)濟(jì)開(kāi)展落后1.英國(guó)：①冷靜持重，精明敏捷，擅長(zhǎng)應(yīng)變，待人和氣，簡(jiǎn)潔相處。②英國(guó)商人格外留意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。③在商務(wù)活動(dòng)中，英國(guó)商人招待客人的時(shí)間往往較長(zhǎng)。④英國(guó)人做生意頗講信用。禮儀和禁忌：赴約時(shí)，男士應(yīng)穿禮服，女士應(yīng)穿長(zhǎng)裙。忌諱帶有條紋的領(lǐng)帶。贈(zèng)肩背。英國(guó)人格外回避廁所這個(gè)詞，一般用其他示意的方法。德國(guó)〔2023.4自信、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)，雷厲風(fēng)行，留意工作效率，追求完善。談判風(fēng)格：①?lài)?yán)謹(jǐn)保守②格外講究效率③自信而固執(zhí)④德國(guó)人素有“契約之民〞的雅稱(chēng)，他們崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)力與義務(wù)的意識(shí)很強(qiáng)。⑤德國(guó)人格外守時(shí)禮儀和禁忌：重視禮節(jié)，極重視自己的頭銜，交談時(shí)不要將雙手插入口袋，也不德國(guó)人講究節(jié)約，反對(duì)鋪張，他們把鋪張看成是“罪惡〞。他們忌諱四人穿插握手，忌諱薔薇、百合，同時(shí)認(rèn)為核桃是不祥之物。法國(guó)：法國(guó)人對(duì)本民族的絢爛文化和悠久歷史感到無(wú)比驕傲④法國(guó)人為自己的語(yǔ)言而驕傲往往習(xí)慣于要求對(duì)方同意以法語(yǔ)為談判語(yǔ)言⑤法國(guó)商人談判時(shí)思路敏捷，手法多樣禮儀和禁忌：對(duì)年長(zhǎng)者和地位高的人要稱(chēng)呼他們的姓。一般那么稱(chēng)呼“先生〞、西班牙〔2023.10生性開(kāi)朗；略顯驕傲；西班牙人考慮問(wèn)題很留意現(xiàn)實(shí)；西班牙人一般不愿成認(rèn)自己的錯(cuò)誤班牙人認(rèn)為大麗花和菊花與死亡有關(guān)葡萄牙商人做生意沒(méi)有很強(qiáng)的時(shí)間觀念禮儀和禁忌：歐洲人普遍忌諱“13〞和“星期五〞，葡萄牙人也不例外希臘人：敬重有錢(qián)的人或是有羊群、土地、橄欖園和房子的人系到任何人荷蘭、比利時(shí)和盧森堡：辦事比較穩(wěn)重人員素養(yǎng)比較高，但人浮于事，洽談中往往難以推斷誰(shuí)是主要負(fù)責(zé)人自尊心強(qiáng)；北歐人將蒸汽浴視為日常生活中必不行少的一局部禮儀和禁忌禮品，他們會(huì)格外歡快。心切，求利心切。辦事斷斷續(xù)續(xù)，效率極低。講效不要過(guò)問(wèn)他們的生活細(xì)節(jié)，尤其忌諱問(wèn)女人的年齡8.2023.4〔2023.10②日本商人可謂人際關(guān)系的專(zhuān)家③日本商人的團(tuán)隊(duì)精神或集團(tuán)意識(shí)在世界上是首屈一指的④日本人的等級(jí)觀念根深蒂固，他們格外重視尊卑秩序給人以模棱兩口的印象⑦日本人格外通曉“吃小虧占大廉價(jià)〞和“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)〞的談判哲理⑧日本人吃苦耐勞，他們?cè)谏虅?wù)談判中常常連續(xù)作戰(zhàn)，廢寢忘食“夫人〞“同意〞。國(guó)〔2023.4工作②國(guó)商人規(guī)律性強(qiáng)，做事條理清楚，留意技巧并顯得格外堅(jiān)韌家語(yǔ)言、朝鮮語(yǔ)和英語(yǔ)禮儀和禁忌：①一般走在最前面的是主談人或地位最高的人，多半也是談判的拍板者②國(guó)商人重視在會(huì)談初始階段就制造友好的談判氣氛③交換禮物是常見(jiàn)的禮節(jié)④?chē)?guó)人的共性中，既有愛(ài)面子、缺乏坦誠(chéng)的一面，又有獨(dú)立性強(qiáng)，講話直率的一人談判是，最好找個(gè)中間人做介紹⑦國(guó)人忌諱“4〞這個(gè)數(shù)字。對(duì)姓的國(guó)人不能稱(chēng)作“十八子〞。南亞商人和東南亞商人：力與其建立友情。加坡華裔干舉世公認(rèn)。他們留意信義、友情，講面子。泰國(guó)商人崇尚艱辛奮斗和勤奮節(jié)約；生意大都由家族掌握，不信任外人。鄉(xiāng)隨俗。印度是一個(gè)古老的國(guó)家，印度商人觀念傳統(tǒng)、思想保守；印度商人疑心很重；印度社會(huì)層次清楚、等級(jí)森嚴(yán)；印度稅率很高，逃稅狀況相當(dāng)嚴(yán)峻而普遍。加坡以企業(yè)精神和勤奮而著名，通常談判是快節(jié)奏的阿拉伯：①以劃派，以部族為群。家庭觀念較強(qiáng)，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱忱好客，卻不輕易信任別人②在阿拉伯人看來(lái)信譽(yù)是很重要的③談判節(jié)奏較緩慢 ④格外重視談判的早期階段 拉伯國(guó)家中，談判決策由上層人員負(fù)責(zé)但中下級(jí)談判人員向上司供給的意見(jiàn)或建議卻