第1節(jié)：寫真門市行銷問話技巧及案例

寫真門市行銷問話技巧及案例門市行銷中問話的技巧影樓經過數(shù)年市場競爭，已漸漸從以技術為中心轉型到以營銷為重心，而既然門市在影樓中扮演的角色如此重要，那么作為一名優(yōu)秀的門市在行銷戶的溝通與溝通中往往由于覺得自己口才好、應變力氣強而導致太擅長表現(xiàn)自述，即“問”的技巧。提問也可打破僵局，使交談連續(xù)下去并且變的融洽。以下是三種根本的提問技巧：一、探究式提問：唯一的任務就是自始至終保持真誠的微笑，以增加客戶說話的信念和士氣。完成推銷工作。二、誘導式提問：38〔問〕你覺得這個套系主題是不是很不錯？〔答〕恩，還好，比較跟外面的不一樣，又覺得落入俗套?！碴U述〕這可是我們最近研發(fā)的主題，全國市場反響很好哦?！矄枴?498〔答〕這樣的價位倒是蠻適中的?！操潛P、闡述〕我覺得你是個蠻爽快的人。我要告知你，你很幸運也，最近么好的時機，你應當要把握好哦?！泊?哦？這樣阿，那就.....以上僅僅是簡潔的舉例，類似于這樣的交談一般很簡潔成功。三、選擇式提問：這種提問方法是指在提問的問題當中，已包含有兩個或兩個以上的選項，方式，它往往能增加銷售量。技巧性的提問有很多，以上是幾種最根本的提問技巧。在進展提問時我們的門市必需要留意以下幾點：、你的問題的設定必需要引致你的目的，假設你的問句與你的目的風馬牛不相及就絲毫無用，甚至會讓對方覺得你不行信。2、問要問的有理由，讓客戶簡潔答復，并情愿答復，要從簡潔的大家都感興趣的問題問起。3、詢問要投其所好，因人而異選擇問話的方式。在問話的時候，還要留意提問的方式，想讓客戶表達自己的感受、態(tài)度、提問技巧即屬此類。門市的銷售任務就是引導式消費，而適合的提問，可引導客戶跟著自己的問題的高手。只有做到成功的提問，才能到達業(yè)績的不斷的攀升。39門市接單技巧實例〔1〕問：你們家價錢比別人家的高，又不能打折？你什么效勞？答：確定不貴，以我們公司的規(guī)模，技術，效勞確定讓你物有所值的。答：你可以問問別人家的價格和附帶的東西，與我們公司的價格級產品比照戶有受騙的感覺了。門市接單技巧實例(2)答：以活動期限優(yōu)待來吸引客人做個暫定門市接單技巧實例〔3〕問：有沒知名片給我一張，打算了再打或再來一趟答：名片有，但還是親自過來比較具體一點，還是先作資料上的簽寫可先幫兩位爭取及作保障。答：現(xiàn)在我們難得在辦促銷優(yōu)待很大，可以趁時機把它保存下來。而且我們的優(yōu)待知名額的限制，或許改天過來名額已滿就無法如此的優(yōu)待了。答：你好，這是我們的名片，但請不要把我當做推銷員，我想供給應您最正確的效勞，讓我再為您強調一下.....答：先給名片，詢問客人要打算考慮商量的問題是什么，再以優(yōu)待要做軟暫定可請美工人員以其喜好做設計。100的保障，你大可馬上打算不用再跑一趟。門市接單技巧實例〔4〕答：照片的設計是屬于彈性而不是固定或死板的，每個人寵愛的設計不一樣，可聽與兩位的意見做一個美工的設計答：照片設計假設不寵愛沒關系，我們可在照片送美工設計之前，請專業(yè)美工設計人員與客人溝通美工的設計方式。依客人的要求去設計照片。答：沒問題，我們確定可依據(jù)你的寵愛做設計。40門市接單技巧實例〔5〕問：身上沒帶錢，不好下訂金？答：其實你今日可能只是逛逛，也沒想到會預定吧！說真的你很幸運呢！好嗎？答：出門不行能一塊錢都沒帶吧！或許是真的少帶些而已，沒關系嘛，就交少一些好嗎？門市接單技巧實例〔6〕問：這個樣本是你們的攝影師拍的嗎？答：固然是我們拍的，其實您有這種疑問我很理解，由于你到任何一家影朋友看到你的本子，就不會有疑問，直接來拍了。附案例：門迎將顧客引導至空桌，拉椅奉座，顧客落座。顧客：感謝！門迎安排空閑門市參謀效勞，并介紹給顧客。門迎端上茶飲后離開，門市遞知名片，自我介紹，落座顧客：我姓宋！門市：那就是宋美女咯！您先看看我們的風格冊了解一下我們的主題風格。顧客：好的，我先看看。顧客：剛剛觀看你們門口的照片，沒什么事情，就進來看看咯！300多家加盟店，我們的作品有很多寫真攝影都沒有的41有身材，拍出來的效果，確定可以和我們的樣片媲美了！顧客：是嗎?有你說的這么好嗎？門市參謀開頭引導顧客賞識風格冊顧客：是挺好看的，你們這是古裝為主的哦。美女你是做什么的呀？顧客：我阿？打工的！門市：打工的？為自己打工吧！看你的氣質不是老板就是老板娘咯！顧客笑而不答，門市連續(xù)引導賞識風格冊我?guī)湍阏艺摇ｉT市參謀主動介紹風格冊翻到*******顧客：你們這里怎么拍的呢？〔如附件一〕里拍攝量最大的一個拍攝套系吧。1998套系頁面的價格冊1998套系。1998〔如附件一〕530張照片，28148寸相冊。還140寸照片做留念。門市參謀引導顧客將風格冊翻到出浴系列。顧客：這個？！我不會拍的！門市：其實阿！宋美女，XX也是很理解您的想法，很多像您這樣的顧客原本就么年輕秀麗，為自己留下這樣一套作品作為留42你說對吧！顧客：呵呵！顧客：你們這里的攝影師都有些什么級別的？級攝影師、攝影主管、攝影總監(jiān)分為四級。顧客：哦！~門市：您看這個套系怎么樣？顧客：我就是任憑進來看看，這個能打折嗎？不僅僅的東西的區(qū)分，還有效勞團隊的區(qū)分，價格上沒有方法幫您，是這樣吧，的氣質拍出來確定格外棒，假設由于價格的問題，你錯過了這次時機，我都會覺得惋惜。45×90CM絹絲國畫1983個可以給親友的福利，原來是你就說時我朋友好了！我也不用被主管罵！顧客微笑顧客：別美女美女的叫，叫我宋姐吧！我應當比你大點！顧客微笑顧客：哪里阿，尋常出去做做美容咯！色的，我就幫你開單了！顧客：怎么說呢！我還沒有拍過這樣的，以前就拍過一些時尚的，還有43結婚照，家里的照片也多！臨時還沒有這樣的一個打算。的是哪都拍不到了！顧客：那倒是咯，就是不知道拍出來的效果怎么樣！女性又是第一次拍樂薇美學的中國風的風格，到底拍出來的照片是一輩子的留獨一無二的。我?guī)湍憬榻B我們攝影總監(jiān)的拍攝套系吧？顧客：攝影總監(jiān)？那不是很貴？3998套系頁面的價格冊門市：貴，但是很值。你要知道我們的總監(jiān)團隊一般是不出馬的，第一，你看到的這些都是出自他們的創(chuàng)作，創(chuàng)作是需要時間的，所以很少拍客戶，一般都是客戶訂好等我們的總監(jiān)有時間才來拍?，F(xiàn)在就有十幾個在那排著對呢！其次，我們自己的作品拿來參賽，固然咯，都是經過客戶同意的！顧客：我還有做模特的潛質阿！你太會說了！么廣告語來著？哦！對，得對得起咱這張臉！顧客：呵呵！你還真幽默！門市參謀在稿紙右側書寫3998748款刻成底片光盤，1810寸冊，比較之前的相冊來講，更大氣，18的巨幅雷夢娜成品，直VIP卡，每年可以拍攝生日照！44顧客：?。咳梭w?。磕遣荒芘陌?！門市：宋姐，你不用擔憂，首先這些是這個套系能夠享受的拍攝手法，并不是每個都能拍的??！不過宋姐你不拍還真惋惜了，我們的總監(jiān)可是大師級的！不僅僅4000多了！門市：這個阿，宋姐，XX我，這個還真的沒有方法，這個價格是我們攝影總監(jiān)有個模特取消了樣片拍攝，時間空出來了，你剛好趕上。顧客：那也太貴了不？拍個照都能買部還可以的手機了！門市：宋姐姐！~~~~~真的沒方法阿~~~~~要不是這樣呢？價格上確實沒有方法110寸的雷蒙娜和大的搭配，放咱床頭，或者老公辦公桌上讓老公每天看。111個！門市：這個難辦了，1個是我可以跟我們店長說說，申請下，1對就難了，要知200多！兩個太難！顧客：還有多給點底片啦！支持。48張這個數(shù)字，是我們最科學的配比，確保這么多衣服都能選到，同時友要定這套看能不能在設計上加點。顧客：好！門市：您先看下我們的冊子，稍等下！門市參謀領來店長相互介紹姐難得出來拍照，很少在這邊的。XX1對，XXXX，今日是3000塊錢拿到我們452XX好，行不行？顧客：這個！~~XX，這個錢不是利益最大化嗎？XX，你等下把單子拿來給我簽字！門市：你交了全款，這邊馬上就能把總監(jiān)的時間定下來了！顧客：我今日出來逛街沒帶那么多的錢！顧客：好吧！幫我安排好哦！哪天，我看我有沒有時間！門市：我再和前臺確認下哦！門市參謀指揮門市助理到前臺確認時間，并回復門市：XXXX日星期X8點半，有時間嗎？顧客：那我起不了那么早哦！都是對你好的。你到時候就知道了！顧客：我就起個早床咯！門市：行，那我們來填寫下你的預約單。呢？顧客簽字，笑道。門市參謀取出拍攝卡填寫顧客：XX幫我安排好哦！我刷卡吧！門市：3998套系收銀員刷卡，遞過密碼器收銀：3998元，您看一下，麻煩輸入一下密碼。顧客輸入密碼，打出刷卡單遞與顧客收銀：麻煩您簽個字，3998元，感謝。將拍攝卡遞與門市參謀門市轉遞與顧客門市：這個是拍攝效勞卡，宋姐你拿好，拍照頭天，我們客服會給你打，你等你。門市引領顧客至大門送客XX保證安排好，車停哪啦？46顧客：恩，前面，好點安排哦！那我走了你忙吧！門市送客出門數(shù)步19981998套系15次228款3