銷售人員自我及客戶管理整理課件

身在職場！之銷售人員自我及客戶管理8/5/202313SBIO-WKN身在職場！之銷售人員自我及客戶管理8/4/202313SBI你要管理誰？你自己你的客戶8/5/202323SBIO-WKN你要管理誰？你自己8/4/202323SBIO-WKN你要管理什么？時間信息資源情緒8/5/202333SBIO-WKN你要管理什么？時間8/4/202333SBIO-WKN專業(yè)素養(yǎng)－－長久生存之根本!管理自己8/5/202343SBIO-WKN專業(yè)素養(yǎng)－－長久生存之根本!管理自己8/4/202343SB主觀素質－－必要條件勤奮、誠信、毅力、責任心親和力、心理素質人際敏感度、社交能力8/5/202353SBIO-WKN主觀素質－－必要條件勤奮、誠信、毅力、責任心8/4/2023公司的要求－－職業(yè)規(guī)范產品知識、銷售技巧、職業(yè)形象客戶信息收集、潛力分析、指標分解能夠在一定程度上掌控自己的市場和客戶良好積極的溝通、計劃與執(zhí)行8/5/202363SBIO-WKN公司的要求－－職業(yè)規(guī)范產品知識、銷售技巧、職業(yè)形象8/4/2職業(yè)發(fā)展必需－走向專業(yè)產品講解能力、活動組織能力資源分配能力、危機處理能力團隊合作意識、行業(yè)背景知識8/5/202373SBIO-WKN職業(yè)發(fā)展必需－走向專業(yè)產品講解能力、活動組織能力8/4/20與職業(yè)直接相關的其它技能與素養(yǎng)文字表達－－歸納、探詢、解釋、呈現(xiàn)、要求Office常用工具－－基礎數據處理和分析行業(yè)敏感度－－對市場信息的恰當反應8/5/202383SBIO-WKN與職業(yè)直接相關的其它技能與素養(yǎng)文字表達－－歸納、探詢、解釋、自我分析工具－－蛛網圖找出短線，力求“圓”滿8/5/202393SBIO-WKN自我分析工具－－蛛網圖找出短線，力求“圓”滿8/4/2023市場分析工具－－項限圖AB0不同區(qū)域，區(qū)別對待8/5/2023103SBIO-WKN市場分析工具－－項限圖AB0不同區(qū)域，區(qū)別對待8/4/202項限圖使用－－例一好為之當為之否有所為，有所不為（個人意愿）（職業(yè)要求）ABCD8/5/2023113SBIO-WKN項限圖使用－－例一好為之當為之否有所為，有所不為（個人意項限圖使用－－例二重要緊急否要事當先ABCD8/5/2023123SBIO-WKN項限圖使用－－例二重要緊急否要事當先ABCD8/4/以下情況如何處理？你正準備去一家B級醫(yī)院常規(guī)拜訪，一家A級醫(yī)院的客戶突然打電話告訴你他那里斷貨了。下班了，你正在往家走，一位重要客戶很匆忙地打電話說，她有急事不能接孩子放學，想讓你去幫她接一下，但路途比較遠。12月24日，你正在準備明天就要舉行的“年底答謝會”，一位比較熟悉的客戶在電話中對你說：“幫我找一張今年的國家一類學分證，我后天就要用！”但你手頭沒有，也不知道誰有。8月15日，一位客戶對你說：“幫我弄一張今年的國家一類學分證，我年底晉級要用?！钡闶诸^沒有，也不知道誰有。8/5/2023133SBIO-WKN以下情況如何處理？你正準備去一家B級醫(yī)院常規(guī)拜訪，一家A級醫(yī)項限圖使用－－例三潛力銷量小管理市場，合理投入ABCD8/5/2023143SBIO-WKN項限圖使用－－例三潛力銷量小管理市場，合理投入ABC服務的“附加值”

一份的資源，十份的效果出其不意－－驚喜升值法無中生有－－拆分升值法添油加醋－－渲染升值法…………原則：如果實在有苦衷，可以“哄”但決不可以“騙”；不損及客戶和公司的利益。8/5/2023153SBIO-WKN服務的“附加值”一份的資源，十份的效果出其不意－－驚喜升項限圖使用－－例四難度效果低先易后難，循序漸進ABCD8/5/2023163SBIO-WKN項限圖使用－－例四難度效果低先易后難，循序漸進ABCD8/4“管理”客戶客戶歸你“管”嗎？為什么我們說“管理”客戶？所謂“管理客戶”，實際上是在充分分析已知的客戶相關信息的基礎上，針對銷售目的而采取的一系列行為；其本質就是銷售行為的主要部分。你能“理”的是——客戶信息客戶反饋你能“管”的是——你手中所對應的一切資源8/5/2023173SBIO-WKN“管理”客戶客戶歸你“管”嗎？8/4/2023173SBIO目標醫(yī)院管理“目標醫(yī)院管理”是醫(yī)藥代表按照負責區(qū)域內醫(yī)院的潛力給醫(yī)院劃分等級，根據劃分結果制定不同的銷售方案。通常劃分目標醫(yī)院等級的依據是什么？8/5/2023183SBIO-WKN目標醫(yī)院管理“目標醫(yī)院管理”是醫(yī)藥代表按照負責區(qū)域內醫(yī)院的潛常用目標醫(yī)院等級劃分法級別床位日門診量（人次）月藥品購進額（萬元）用藥科室床位使用率A級>500>1500>500＞85%B級200——500500——1500100——50070~85%C級<200<500<100＜70%8/5/2023193SBIO-WKN常用目標醫(yī)院等級劃分法級別床位日門診量（人次）月藥品購進額（目標醫(yī)生管理“目標醫(yī)生管理”是醫(yī)藥代表根據產品特點將醫(yī)生按照不同專業(yè)類型和處方潛力分類，針對不同級別（A、B、C）的醫(yī)生的特點，制定工作方案。潛力劃分的依據包括：處方的機會和支持度等等。8/5/2023203SBIO-WKN目標醫(yī)生管理“目標醫(yī)生管理”是醫(yī)藥代表根據產品特點將醫(yī)生按照舉例（某醫(yī)院門診醫(yī)生）級別病人數月出診天數支持度拜訪頻率A級>30人次/天≥20良好≥3次/周B級20-30人次/天10-15一般2~3次/周C級<20人次/天<10無興趣3~4次/月8/5/2023213SBIO-WKN舉例（某醫(yī)院門診醫(yī)生）級別病人數月出診天數支持度拜訪頻率客戶信息8/5/2023223SBIO-WKN客戶信息8/4/2023223SBIO-WKN誰是你的客戶？臨床主任主治醫(yī)住院醫(yī)藥劑科院辦領導患者8/5/2023233SBIO-WKN誰是你的客戶？臨床主任主治醫(yī)住院醫(yī)藥劑科院辦領導患者8/4/你應該掌握客戶什么信息？...……...人際關系、個人追求……...性格特點、個人好惡、家庭情況……...對產品了解程度、學術水平……...用藥潛力、目前處方比例、與競品關系……科室地位、影響力、權限……......8/5/2023243SBIO-WKN你應該掌握客戶什么信息？...……...人際關系、個人追求…醫(yī)生用藥潛力醫(yī)生用藥潛力相關信息：

床位數/日門診量、適應癥比例、個體平均處方量、床位周轉率/平均出診天數醫(yī)生用藥潛力的計算公式

門診：病房：日門診量×適應癥比例×個體平均處方量×平均出診天數床位數×適應癥比例×個體平均處方量×床位周轉率8/5/2023253SBIO-WKN醫(yī)生用藥潛力醫(yī)生用藥潛力相關信息：日門診量×適應癥比例×個體客戶分級不同的產品，“銷量”差別很大，目前業(yè)界對客戶等級劃分一般以“銷售額”和“銷量/潛力”作為依據，劃分方式不同，各級別意義不同。潛力銷量小ABCD8/5/2023263SBIO-WKN客戶分級不同的產品，“銷量”差別很大，目前業(yè)界對客戶等級劃分依據客戶分級合理安排拜訪客戶類型策略拜訪頻率A重點維護≥3次/周B努力發(fā)掘客戶需求，提高其對產品興趣2~3次/周C定期拜訪、送資料1~2次/周D低頻率拜訪、送資料3~4次/月8/5/2023273SBIO-WKN依據客戶分級合理安排拜訪客戶類型策略拜訪頻率A重點維護≥3次“二八原則”80%∶20%8/5/2023283SBIO-WKN“二八原則”80%∶20%8/4/2023283SBIO-W關于“二八原則”20％的客戶貢獻了80％的銷量搞定“20％”，就成功了“80％”20％的資源“不得不浪費”在80％的客戶身上20％的學術＋80％的關系＝銷售？？？？至少80％的銷售人員沒有正確理解“二八原則”！8/5/2023293SBIO-WKN關于“二八原則”20％的客戶貢獻了80％的銷量？？？什么是“二八原則”？19世紀末20世紀初意大利經濟學家巴萊多發(fā)現(xiàn)“二八定律”，也叫“巴萊多定律”：全球20%的國家是富裕國家，80%的國家是貧窮國家；20%的人占有80%的財富，80%的人卻只占有20%的財富；市場上20%的企業(yè)是實力雄厚的大型企業(yè)，80%的企業(yè)是相對弱小的中小型企業(yè)；女人衣柜中80%的衣服只有20%的機會穿出去……所謂的“原則”，其本質是“統(tǒng)計學結果”！原始的性質定位是“描述”和“總結”！8/5/2023303SBIO-WKN什么是“二八原則”？19世紀末20世紀初意大利經濟學家巴萊多盲目應用“二八原則”的衍生行為多數資源投入給潛力“大”的。

一旦效果不好，那么－－多數資源投入給地位“高”的。一旦效果不好，那么－－多數資源投入給跟自己“合爐”的。如果上述行為的效果都不理想，要么怨天尤人，要么自我否定，或者……8/5/2023313SBIO-WKN盲目應用“二八原則”的衍生行為多數資源投入給潛力“大”的。8盲目堅持“二八原則”的長期結果20％的客戶“有可能”會持續(xù)高產出；80％的客戶“很可能”持續(xù)低產出甚至不產出；當“20％”發(fā)生變故（退休、崗位調動、競品強力拉攏、老代表離職等等）時，銷量“很可能”下滑明顯；重新爭取“80％”，成本“很可能”更高；“20％－80％”型市場是“最正?！币病昂芸赡堋笔恰白钗ｋU”的市場！被醫(yī)生稱為“勢利小人”的代表中，80%是“二八原則”的受害者。8/5/2023323SBIO-WKN盲目堅持“二八原則”的長期結果20％的客戶“有可能”會持續(xù)高重要的思考工具。不同的市場，區(qū)別應用。決不能輕易當成“行動指南”，尤其是新手。其重要性主要體現(xiàn)為“驗證”，不是“預測”。即便是“成熟”市場，“80％”的客戶也應當被看做“次”重點，而不是“非”重點。如何對待“二八原則”？8/5/2023333SBIO-WKN重要的思考工具。如何對待“二八原則”？8/4/2023333重點客戶管理8/5/2023343SBIO-WKN重點客戶管理8/4/2023343SBIO-WKN根據哪些因素選定重點客戶？8/5/2023353SBIO-WKN根據哪些因素選定重點客戶？8/4/2023353SBIO-W聚焦重點客戶病人數量多；處方量大：如常年出門診等；目前用藥潛力大：如總住院、責任主治醫(yī)等；未來用藥潛力大：如接班人等；有決策權：院長、藥劑科主任、臨床科主任；影響力大：學術帶頭人。注意：選目標醫(yī)生不能只看目前的處方量，要估計出其未來的處方潛力，做“長線”。8/5/2023363SBIO-WKN聚焦重點客戶病人數量多；8/4/2023363SBIO-WK把指標與客戶結合8/5/2023373SBIO-WKN把指標與客戶結合8/4/2023373SBIO-WKN分解你的指標年指標（金額）季度指標月指標分解到各產品折合成支分配到各醫(yī)院分配到各科室分配到目標醫(yī)生8/5/2023383SBIO-WKN分解你的指標年指標（金額）季度指標月指標分解到各產品折合成分解指標的思路

手中A、B、C級醫(yī)院數各醫(yī)院潛力及產出比例各醫(yī)院各產品應產出數各醫(yī)院各產品能產出數8/5/2023393SBIO-WKN分解指標的思路手中A、B、各醫(yī)院潛力各醫(yī)院各產品各醫(yī)院分解指標的思路例：你的產品6月份指標18萬元，下表是你區(qū)域中主要醫(yī)院的基本狀況，請分解指標，到醫(yī)院級別即可。醫(yī)院級別醫(yī)院數量總潛力（萬元）上月產出（萬元）貢獻比例A217850%B414637.5%C49212.5%8/5/2023403SBIO-WKN分解指標的思路例：你的產品6月份指標18萬元，下表是你區(qū)域中分解指標的思路假設你的一家A級醫(yī)院分得5萬元指標，下表是這家醫(yī)院的客戶基本狀況，請繼續(xù)分解指標，到客戶級別即可?？蛻艏墑e客戶數量潛力（萬元）上月產出（萬元）與自己關系密切者數量A662.53B961.33C1250.718/5/2023413SBIO-WKN分解指標的思路假設你的一家A級醫(yī)院分得5萬元指標，下確定每個品種各類醫(yī)生用量自己要明確每個品種各類醫(yī)生的用量。如：1萬單位益比奧：A類醫(yī)生：50支/月；B類醫(yī)生：30支/月；C類醫(yī)生：10支/月。幫助醫(yī)生將他（她）的量分解到患者。如：外科圍手術期每位患者用6-7支，A類醫(yī)生理論上每月要給7-8個適應癥患者應用。分解指標的思路8/5/2023423SBIO-WKN確定每個品種各類醫(yī)生用量自己要明確每個品種各類醫(yī)生的用量。分分解指標的思路假設你的6位A級客戶分得2.7萬元指標，下表是這些客戶的基本狀況，請繼續(xù)分解指標。關系密切程度客戶數量潛力（萬元）上月產出（萬元）對產品認可和了解程度高331.6很好中220.6較好低110.3一般8/5/2023433SBIO-WKN分解指標的思路假設你的6位A級客戶分得2.7萬元指標還是這些醫(yī)院，還是這些客戶，基本情況不變，今年9月份的指標是28萬，怎么辦？8/5/2023443SBIO-WKN還是這些醫(yī)院，還是這些客戶，基本情況不變，今年9月份的指標是客戶級別同一家醫(yī)院、同一個科室、收治同一類患者，不同的客戶，級別不同。區(qū)分客戶級別的是數據……

銷量/銷售額、潛力、占有率、貢獻率……影響客戶級別的是……8/5/2023453SBIO-WKN客戶級別同一家醫(yī)院、同一個科室、收治同一類患者，不同的客戶，客戶能決定什么？客戶對產品了解程度－由宣講和跟進的效果決定客戶對公司的認可度－由公司和代表的長期形象決定客戶與代表的關系－由代表的行為方式、氣質類型決定客戶是否選擇競品－由競品和我們的服務差異決定具體患者的承受力－由他自己的經濟狀況決定8/5/2023463SBIO-WKN客戶能決定什么？客戶對產品了解程度－由宣講和跟進的效果決定8如何應對指標增長？指標8/5/2023473SBIO-WKN如何應對指標增長？指標8/4/2023473SBIO-WKN提升客戶的級別！客戶級別為什么低？

用藥理念、學術水平如何對產品了解的程度如何對公司認可嗎與你本人的關系怎樣競品對其工作力度及策略如何，強項在哪里……逐項分析，提升“短板”！

8/5/2023483SBIO-WKN提升客戶的級別！客戶級別為什么低？8/4/2023483SB用藥理念、學術水平三流企業(yè)作“客戶”二流企業(yè)作“概念”一流企業(yè)作“標準”

想成為一流代表，要都會作！提升客戶的級別！8/5/2023493SBIO-WKN用藥理念、學術水平三流企業(yè)作“客戶”提升客戶的級別！8/4/在學術上“幫助”醫(yī)生產品知識欠缺用藥理念保守邀請參加會議邀請講課指南、高級別專家影響嘗試個例應用鼓勵還有什么方式？8/5/2023503SBIO-WKN在學術上“幫助”醫(yī)生產品知識欠缺邀請參加會議邀請講課指南、高我們的產品相關“標準”有哪些？8/5/2023513SBIO-WKN我們的產品相關“標準”有哪些？8/4/2023513SBIO客戶對公司的認可你的形象足以代表公司嗎對客戶而言，你“是”三生公司嗎客戶知道我們的歷史和前景嗎客戶有沒有感受到你的“自豪感”

保持積極、陽光的形象，給客戶良性心理暗示。不要忽略宣傳公司，大樹下面好乘涼！提升客戶的級別！8/5/2023523SBIO-WKN客戶對公司的認可你的形象足以代表公司嗎提升客戶的級別！8/4客戶與你的關系你了解客戶嗎——他/她喜歡什么、討厭什么、性格如何你尊重客戶嗎——你從來都沒有讓他/她感到不悅嗎你誠心地請教過他/她嗎你幫客戶解決過任何問題嗎客戶有沒有感受到你的“親和力”、“責任心”……

別說客戶難接觸，先看自己是否用心！提升客戶的級別！8/5/2023533SBIO-WKN客戶與你的關系你了解客戶嗎——他/她喜歡什么、討厭什么、性格我們與競品的差異競品的強項在哪里競品的弱項在哪里我們產品的強項和弱項在哪里競品代表的弱項在哪里你自己的強項在哪里競品代表忽略了什么細節(jié)……

在“人無我有”、“人弱我強”之處做文章；找對手的“七寸”！提升客戶的級別！8/5/2023543SBIO-WKN我們與競品的差異競品的強項在哪里提升客戶的級別！8/4/20還記得潛力公式嗎？提升客戶的級別！日門診量×適應癥比例×個體平均處方量×平均出診天數床位數×適應癥比例×個體平均處方量×床位周轉率病房門診請仔細觀察，我們可以對哪些環(huán)節(jié)施加影響？8/5/2023553SBIO-WKN還記得潛力公式嗎？提升客戶的級別！日門診量×適應癥比例×個體請結合自己產品分析“適應癥比例”。8/5/2023563SBIO-WKN請結合自己產品分析“適應癥比例”。8/4/2023563SB“個體平均處方量”受什么影響？8/5/2023573SBIO-WKN“個體平均處方量”受什么影響？8/4/2023573SBIO互動故事

某醫(yī)科大學附屬醫(yī)院某科室初始狀況：

代表甲，負責A產品銷售5年左右，由于采用純帶金銷售模式，且?guī)Ы饠殿~相對較高，故自從甲開始工作，幾乎沒有遇到過競爭。該科室所有醫(yī)生都在大量使用A產品（銷售額12萬/月），只有遇到療效不佳或者不耐受的患者時，偶爾選用競品B（銷售額＜1萬/月）。A零售價31.5元/支，帶金8元/支；B零售價21元/支，不帶金。兩種產品屬于一大類，但嚴格講不是一種，學術屆認為B比A更適合作針劑，且療效和工藝也都比A好。醫(yī)生對此有一點了解。甲的特點：與高年資醫(yī)生很熟，自恃資格老，對新入科醫(yī)生比較冷淡；銷售模式單一，每個月平均露面2次左右；客戶群固定；對于總住院這類“流動”崗位維護力度一般。B廠家的前任代表認為，如果不以重金強攻，根本不可能搶來該科室的市場份額。現(xiàn)在你是B廠家新任代表，工作兩個月了，以上信息是你入職交接時由前任告訴你的，你的客戶目前“級別”都很低，怎么辦？8/5/2023583SBIO-WKN互動故事某醫(yī)科大學附屬醫(yī)院某科室初始狀況：8故事繼續(xù)你繼續(xù)了解信息，搜集到醫(yī)生對于“用B藥少”的解釋：李醫(yī)生：我知道你的藥好，但是你的藥貴，我們醫(yī)保限制挺嚴的……張醫(yī)生：我覺得你人挺好，也想幫你，但是我剛到科里時間不長，據我所知，好幾年了，你們的量從來也沒有起來過，我現(xiàn)在給你用起來，別人會怎么想??？肯定以為你給我很多回報，有沒有回報其實不重要，關鍵是別人會在背后議論我……于主任：我是無所謂的，我還不至于為了一點回扣就限制底下用藥，但是下面醫(yī)生在意啊！甲給回扣你不給，你們的藥又是同類藥，你讓我怎么說啊？高主任：你們想打開局面很難的，你可以問問你的前任，她要是有信心還會離職嗎？大概是兩年前你們公司請我在S市講了一次課，然后就再也沒有學術活動了。你自己想想，一沒有回扣，二沒有活動，你們既不是國企也不是外企?！茸鍪裁?？8/5/2023593SBIO-WKN故事繼續(xù)你繼續(xù)了解信息，搜集到醫(yī)生對于“用B藥少”的解釋：李你對李醫(yī)生說：“B藥是21元/支，比A還便宜很多?！崩钺t(yī)生（驚訝）：“什么？B不是50多元/支嗎？”你：“哦，您說的那是兩年前的價格，我們降過兩次價，現(xiàn)在是21元/支?！崩钺t(yī)生（感慨）：“哎呀！你們怎么做的工作！這種事我怎么都不知道呢？”……你猜接下來會發(fā)生什么？你沒有采取任何手段，一周后，李醫(yī)生由C級客戶變?yōu)锽級客戶。然后你要做什么？故事繼續(xù)8/5/2023603SBIO-WKN你對李醫(yī)生說：“B藥是21元/支，比A還便宜很多?！惫适吕^續(xù)你找到張醫(yī)生，遞上小禮品，說：“張老師，我知道您其實是很認可B藥的，也知道您的為難之處。現(xiàn)在李老師在科里已經常規(guī)使用B藥了，您現(xiàn)在適當的用一些也不會顯得孤立了。不知道您愿不愿意先選一些癥狀重的患者嘗試使用？”張醫(yī)生：“嗯……我跟李醫(yī)生畢竟不是同一個組的，我要是用了，不知道于主任會不會有想法……這樣吧，明天早上查房，我先問問于主任的意見，他同意我就先找一個適應癥患者。”……怎么辦？故事繼續(xù)8/5/2023613SBIO-WKN你找到張醫(yī)生，遞上小禮品，說：“張老師，我知道您其實是很認可你繼續(xù)與張醫(yī)生聊：“我看于主任年級不大，人也很和善，而且您本人是博士畢業(yè)，他應該會尊重您的治療意見吧？”張醫(yī)生：“不好說，于主任是美國留學回來的，水平很高，現(xiàn)在在科里屬于少壯派，高主任也非常器重他，他到處爭取機會表現(xiàn)自己，鋒芒畢露，所以我還是要看他的意見?！薄缓竽阋鍪裁矗抗适吕^續(xù)8/5/2023623SBIO-WKN你繼續(xù)與張醫(yī)生聊：“我看于主任年級不大，人也很和善，而且您本你從醫(yī)生辦公室出來后，直接找到于主任，說：“于主任，我們公司下個月中旬要開一個城市會，想邀請您作講者，不知道您有沒有時間？”于主任：“什么主題？”你：“××類藥物在××疾病中的合理應用?！庇谥魅危磁_歷）：“我只有第二周的周日有時間?！蹦悖骸疤昧?，我們定在那天的上午行嗎？”于主任（在臺歷上記錄）：“可以，你什么時候把幻燈片資料給我？”你：“我今天下午就給您送來。”……然后你要做什么？故事繼續(xù)8/5/2023633SBIO-WKN你從醫(yī)生辦公室出來后，直接找到于主任，說：“于主任，我們公司你向領導詳細匯報了在該科室所取得的進展，并希望領導能夠在學術上多給你一些支持，鑒于該科室的潛力和影響力巨大，領導欣然同意。你與領導會商之后，決定將該科室五位重要的主任全部列為講者，安排系列城市會。半年內五位講者全部講完一輪。由于科室主任輪番講課，科里醫(yī)生基本都去聽過B產品的城市會，所有主任和醫(yī)生都對B的優(yōu)勢和A的劣勢印象更加深刻，也知道了他們之前應用的劑量偏小。同時，你自己留了一個心眼，每次城市會，你都安排了20分鐘由自己講解不同產品的工藝差別，由于你的講解很精彩，贏得了主任和醫(yī)生們廣泛的認可和好評。半年后，在該科室你擁有二位A級醫(yī)生，五位B級生，七位C級醫(yī)生。所有主任都允許常規(guī)使用B藥。你在該科室的銷售額穩(wěn)定在4萬/月。……然后你要做什么？故事繼續(xù)8/5/2023643SBIO-WKN你向領導詳細匯報了在該科室所取得的進展，并希望領導能夠在學術你從來就沒忘記過總住院。一個總住院能夠帶動的銷量相當于兩個A級客戶，但目前對你而言，她只是C級客戶。一番調查后你得知，總住院負責全院的會診，而會診科室的用藥量她本人無法詳細了解，所以甲給她的回扣實際上只有一半——他要在總住院這里“省錢”。直覺告訴你，總住院將是你的下一個突破口。夜訪、詳談、小禮品……幾個回合下來，你和總住院劉老師建立了比較好的個人關系。一次聊天中，劉老師告訴你，她正在考慮給母親買房子，但是幾乎沒有時間去看房，甚至連房源在什么地方都不清楚……贊美她的孝心之后，你當然要主動請纓，利用業(yè)余時間幫助劉老師找房源，并最終幫助她買到了合適的房子。很自然，接下來的裝修也有你的功勞——送佛送到西——你甚至在幫她計算著買家具和家電的預算了……你逐漸看到了成績，現(xiàn)在會診的B藥銷量已經與A藥持平。甲已經沒有什么“省錢”的途徑了。故事繼續(xù)8/5/2023653SBIO-WKN你從來就沒忘記過總住院。一個總住院能夠帶動的銷量相當于兩個A到這里，鑒于你的勤勉，老天爺要給你一個機會。王醫(yī)生先前與你的關系一般，但隨著時間推移，你們之間的話多了起來。你突然發(fā)現(xiàn)，先前低估了王醫(yī)生。他資歷老，人際關系圓通，科室上下都很給他面子。而且他很注重學術，對于B藥是比較認可的。你與王醫(yī)生詳聊了幾次，在一定程度上展現(xiàn)了你的修養(yǎng)和素質，他評價你不像甲那么“勢力”，而且很欣賞你的講課水平，最后給了你一個重要提醒——在同類產品中，B藥是唯一可以原液泵點的——你可以在應用的方便性上做文章。一語驚醒夢中人！你加緊打探，王醫(yī)生告訴你護士長手中有22臺微量泵不舍得用——暴殄天物??！趕快去找護士長，一番軟磨硬泡，她只同意拿出5臺泵——遠遠不能形成氣候。眼看可以開創(chuàng)新的局面，但自己一時想不出辦法，你萬分焦急……怎么辦？？？故事繼續(xù)8/5/2023663SBIO-WKN到這里，鑒于你的勤勉，老天爺要給你一個機會。故事繼續(xù)8/4/冷靜！既然是王醫(yī)生提醒了你，解鈴還須系鈴人——回去找他。且慢！你們的關系足夠牢靠嗎？你確定他會幫你嗎？再想想，再想想……突然你想到了他的兒子，王醫(yī)生幾乎不參加任何業(yè)余活動，就是為了能準時回家陪兒子，疼愛之情溢于言表。大后天就是兒童節(jié)，你知道以王醫(yī)生的性格是不可能專門逛商場選禮物的。分析他兒子的年齡和特點之后，你花80元錢買了一個變形金剛玩具，在兒童節(jié)前一天送到王醫(yī)生手中。隔了一天，你再次找到王醫(yī)生，話題“自然”扯到了他兒子，王醫(yī)生對你送的禮物表示非常滿意！當然，下面的話題也很“自然”扯到了“原液泵點”。你簡要描述目前的情況，并坦誠表示希望他能夠指點迷津，如能幫忙更是不勝感激。王醫(yī)生想了想，說：“我直接去提要求不妥，微量泵很貴，護士長看得很嚴。而且沒有什么名目，單純說為了用B藥就把所有泵都拿出來，那太容易讓人產生聯(lián)想了……但如果是為了臨床研究，也許可以考慮……”怎么辦？故事繼續(xù)8/5/2023673SBIO-WKN冷靜！既然是王醫(yī)生提醒了你，解鈴還須系鈴人——回去找他。故事人家把話都說到這個份上了，還有什么“怎么辦”的！你用郵件的形式，精細措辭，把你想在該科室進行一次“B藥原液泵點的療效觀察”臨床研究的設想匯報給領導，當然你也沒有忘記再次強調該科室的重要性，以及進行臨床研究可以帶來的一系列好處……你的郵件很成功，領導第二天與你面談，你們詳細交換了意見并最終達成一致——領導負責幫你申請臨床觀察項目，你先期到該科室組織一次“B藥原液泵點優(yōu)勢”介紹會，邀請護士參加。通過你的介紹，醫(yī)護人員對“原液泵點”的方便性產生了一定認同，尤其是護士。之后，在王醫(yī)生的“斡旋”下，護士長最終同意拿出所有的微量泵。其他事情進展也相對比較順利，第二個月，臨床研究開始。你擔心的只有一件事，公司批下來的研究費用如果折合成回扣形式，剛剛2元/支，而且還有一部分是歸科室的，醫(yī)生們會不會覺得與A藥相比經濟利益太少，從而提不起興趣呢？為了彌補可能的“缺憾”，你增加了拜訪頻率，盡力在若干小事上幫助該科室的醫(yī)生們，三個月，你瘦了四斤?！适吕^續(xù)8/5/2023683SBIO-WKN人家把話都說到這個份上了，還有什么“怎么辦”的！故事繼續(xù)8/故事該結束了“原液泵點”很快被醫(yī)護人員認可，減少操作，劑量控制準確，方便調整，敢于大劑量甚至超大劑量應用。一段時間后，某些護士對應用A藥的麻煩已經產生厭倦情緒……你入職九個月后，該科室B藥銷售額史無前例地達到10萬/月，“臨床觀察”結束后也沒有下降。領導給你的指標根本不用花時間“分解”了，輕松達成！再過半年，甲被迫辭職。有人說你是靠“臨床觀察”做起來的銷量，但是你自己清楚，所謂“臨床觀察”只不過是壓垮競爭對手的“最后一根稻草”。你現(xiàn)在擁有兩位B級客戶，其他客戶都是A級！8/5/2023693SBIO-WKN故事該結束了“原液泵點”很快被醫(yī)護人員認可，減少操作，劑量控故事中提升客戶級別的方法李醫(yī)生——張醫(yī)生——于主任——所有主任——劉醫(yī)生——王醫(yī)生——整個科室的醫(yī)生——介紹基本信息榜樣、打消顧慮、堵上級醫(yī)生的嘴投其所好，“捧”洗腦、堵嘴、提升自己解難幫困、處交情親情策略、請教、抬高提升自己、提供新方案、借力助推你還知道或用過什么方法？8/5/2023703SBIO-WKN故事中提升客戶級別的方法李醫(yī)生別忘記這些……“你”足夠勤奮、有禮貌、講誠信?！澳恪庇心芰λ鸭⒎治隹蛻粜畔??！澳恪碑a品知識過硬，講解水平高。“你”能夠與領導保持良好的溝通?！澳恪庇休^強的表達能力和說服力?！澳恪边€有良好的決斷力和執(zhí)行力?！澳恪蹦芗皶r、準確捕捉市場信息?！澳恪庇凶銐蚰芰︸{馭自己的情緒?！?/5/2023713SBIO-WKN別忘記這些……“你”足夠勤奮、有禮貌、講誠信。8/4/202Thankyou!Havearest!8/5/2023723SBIO-WKNThankyou!Havearest!8/4/202

1、想要體面生活，又覺得打拼辛苦；想要健康身體，又無法堅持運動。人最失敗的，莫過于對自己不負責任，連答應自己的事都辦不到，又何必抱怨這個世界都和你作對？人生的道理很簡單，你想要什么，就去付出足夠的努力。

2、時間是最公平的，活一天就擁有24小時，差別只是珍惜。你若不相信努力和時光，時光一定第一個辜負你。有夢想就立刻行動，因為現(xiàn)在過的每一天，都是余生中最年輕的一天。

3、無論正在經歷什么，都請不要輕言放棄，因為從來沒有一種堅持會被辜負。誰的人生不是荊棘前行，生活從來不會一蹴而就，也不會永遠安穩(wěn)，只要努力，就能做獨一無二平凡可貴的自己。

4、努力本就是年輕人應有的狀態(tài)，是件充實且美好的事，可一旦有了表演的成分，就會顯得廉價，努力，不該是為了朋友圈多獲得幾個贊，不該是