業(yè)務(wù)員巡訪助銷課件

業(yè)務(wù)員巡訪助銷

業(yè)務(wù)員巡訪助銷五.記錄準備巡訪材料終端檢查售點維護記錄/回顧確定巡訪目標業(yè)務(wù)交流異議處理五.記錄準備巡訪材料終端檢查售點維護記錄/回顧確定巡訪目標業(yè)項目內(nèi)容結(jié)果記錄1.終端訂貨情況2.終端陳列情況3.終端促銷情況4.終端銷售問題5.終端競品情況6.終端店主要求總結(jié)回顧1.終端巡訪是否按計劃進行2.關(guān)鍵業(yè)務(wù)步驟是否做到位3.終端陳列巡訪前巡訪后是否有改善4.與店主的業(yè)務(wù)交流是否順暢5.終端店主問題是否得到滿意回答6.是否有緊急事件需立即向上級報告7.下次工作如何改進項目內(nèi)容結(jié)果記錄1.終端訂貨情況2.終端陳列情況3.終端五.記錄，按表格化管理一般來說，市場代表一天要拜訪15-40家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹5W1H的原則，要記：什么事情；什么時候；和誰有關(guān)；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。表格進行管理，那么市場代表對零售店的拜訪將是高效的，整個企業(yè)的基礎(chǔ)管理才是基礎(chǔ)堅實的，企業(yè)也必將長期受益。五.記錄，按表格化管理一般來說，市場代表一天要拜訪15-40終端拜訪記錄表填表人：填表時間：終端拜訪記錄表六.總結(jié)回顧，是業(yè)務(wù)員成長快與慢的關(guān)鍵因素所在，思考，悟性。1.終端巡訪是否按計劃進行2.關(guān)鍵業(yè)務(wù)步驟是否做到位3.終端陳列巡訪前巡訪后是否有改善4.與店主的業(yè)務(wù)交流是否順暢5.終端店主問題是否得到滿意回答6.是否有緊急事件需立即向上級報告7.下次工作如何改進六.總結(jié)回顧，是業(yè)務(wù)員成長快與慢的關(guān)鍵因素所在，思考，悟性。一．為什么要巡訪終端二．終端巡訪之終端信息調(diào)查三．終端巡訪之{終端分析與規(guī)劃}四．終端巡訪之{終端巡訪安排}五．終端巡訪之{巡訪標準工作步驟}六．終端巡訪之{巡訪過程管控}目錄一．為什么要巡訪終端目錄終端巡訪人員管理訪銷員不好管訪銷員花招多漏訪漏單大單劃小單小單化大單虛假訂單等他們是消費品企業(yè)最基層的職位.工資低.素質(zhì)差.人數(shù)多.工作辛苦。管理這樣一支隊伍獨具難度。想象一下.開完早會后幾十個初中高中文化程度的零店業(yè)代哄的一聲“做鳥獸散”騎著自行車，分散在城市的角角落落做零售店拜訪，不管是冰天雪地還是烈日炎炎都要照常工作，他們會自覺自愿.規(guī)規(guī)矩矩按照公司要求和培訓(xùn)的內(nèi)容做事嗎？終端巡訪人員管理訪銷員不好管訪銷員花招多漏訪他們是消費品企業(yè)漏訪：規(guī)定每天按照固定的線路跑50家店，但是零店業(yè)代很可能偷懶——只跑前半段（后面的不跑），更常見的是老業(yè)代對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個銷量大的商店，對小商店干脆就跳過去，剩下的時間怎么辦——三五個一伙找個蔭涼的地方打牌。漏單：康師傅可口可樂這樣的大企業(yè)都有所謂的零售店拜訪標準八步驟，要求業(yè)務(wù)員按照規(guī)定動作完成產(chǎn)品陳列.廣宣品整理.庫存管理等一系列動作。按照標準步驟工作，容易樹立業(yè)代的專業(yè)形象.工作細致全面.拿到的訂單量也比較充足，但這樣做畢竟很累。終端業(yè)代想偷懶的話完全可以騎著摩托車單腳點地，問老板“要不要貨“，然后就絕塵而去！一天的線路可能一個小時就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點水掛一漏萬.訂單都拿不夠，更不用說生動化了漏訪：規(guī)定每天按照固定的線路跑50家店，但是零店業(yè)代很可能偷大單劃小單：食品企業(yè)經(jīng)常會搞買四包送一包的促銷，為的不是提高銷量而是為了提高零售店的鋪貨率。終端業(yè)代拿到這個政策，也許就不去零售店，轉(zhuǎn)身去批發(fā)市場找個大批發(fā)商：“老板，買四十箱送十箱要不要”，一把賣掉一百箱貨，然后回來捏造一大把假的零售店訂單向老板匯報，還要叫苦連天：“咳.累死老子了，我今天跑了一百個客戶，每個客戶要了一箱”小單劃大單：企業(yè)政策是買兩箱貨送一把雨傘，業(yè)代想偷機.就會找張三客戶買一箱.李四客戶買一箱——傘呢？業(yè)代自己扛回家了。大單劃小單：食品企業(yè)經(jīng)常會搞買四包送一包的促銷，為的不是提高虛假訂單：尤其在公司對零售店有促銷政策的時候很容易出現(xiàn)假訂單，比如：公司規(guī)定買五包方便面送一個啤酒杯，業(yè)代拜訪零售店拿訂單.經(jīng)銷商送貨.廠家出贈品。結(jié)果業(yè)代白天睡覺晚上給經(jīng)銷商打電話“張老板.我今天沒去跑線路，但是我給公司領(lǐng)導(dǎo)說我拿了50箱訂單，你幫我應(yīng)付一下”，經(jīng)銷商也很愿意配合，為什么？業(yè)務(wù)員報了假訂單，廠家就要給他配發(fā)相應(yīng)的贈品，業(yè)代落了假業(yè)績.經(jīng)銷商落了實惠，這才叫雙贏。虛假訂單：尤其在公司對零售店有促銷政策的時候很容易出現(xiàn)假訂單業(yè)務(wù)員早會管理……………主管述職員工述職主管點評員工昨天成績主管布置今日工作重點技巧總結(jié)&異議回答抽查業(yè)務(wù)技能驅(qū)散早會開始業(yè)務(wù)員早會管理……………主管述職員工述職主管點評員工昨天成績一.早會開始這一喊其實不是為了問好，而是相當于“叮鈴鈴鈴鈴鈴”上課了。否則，員工在辦公室里閑聊的，整計算器的，吃早點的，抽煙的，各自忙各自的事。這一喊讓他們集中精力，開始早會。一.早會開始這一喊其實不是為了問好，而是相當于“叮鈴鈴鈴鈴鈴二.主管述職“好，各位現(xiàn)在早會開始了，身為辦事處主任，昨天早上8：30我?guī)ьI(lǐng)大家開始早會，9：15早會結(jié)束，9：15到9：30，我跟商超部的主管溝通商超部下一步工作安排問題，9：40我離開辦公室，開始出去復(fù)查檢核你們前天跑過的線路”話說到這里，主管停頓了一下，辦公室里的靜悄悄的，空氣略顯緊張，幾個心中有鬼的業(yè)代嘴唇開始哆嗦。主管接著說：“張三，站起來，你說昨天你到慶春路紅星商店張老板那兒，賣了一箱飲料送了一個圍裙，我去人家那說沒有”！——當場按照制度處罰?！袄钏?，站起來，你說你負責的紅光商店做得很好，昨天我在紅光商店看到我們的產(chǎn)品陳列一塌糊涂”——當場按照制度處罰?！巴跷?，我去看你的路線，看見我們的新產(chǎn)品鋪貨率不錯”——當場按照制度獎勵。第一件事，告訴員工：“你們在辛苦工作，我這個做領(lǐng)導(dǎo)的也沒閑著”。第二件事，你們在前面干.我在后面看。作為主管，我每天的例行工作之一就是檢核，而且，檢核結(jié)果一定會在次日早會宣布并當場獎罰，決不含糊。二.主管述職“好，各位現(xiàn)在早會開始了，身為辦事處主任，昨天早三.員工述職/主管點評零售店主管站起來了，念零售店業(yè)代昨天的業(yè)績：“昨天張三拜訪幾點，成交幾點成交率多少，李四拜訪幾點，成交率多少，成交金額多少……”逐一念一遍，誰的業(yè)績好，當時數(shù)字就體現(xiàn)，讓零售業(yè)代自己去比賽。競爭引導(dǎo)正確工作（鋪貨率，不是銷量）三.員工述職/主管點評零售店主管站起來了，念零售店業(yè)代昨天的四.布置工作重點“下面我跟大家講一下今天的工作重點，今天出去大家主推XX品種，銷售政策是……，明白了沒有？！”注釋&分析：講完銷售政策之后一定要問業(yè)代懂了沒有。并且要讓他們之中的一個站起來復(fù)述你剛才說的銷售政策，如果復(fù)述不出來，要警告他們，然后自己再重述一遍。慢慢會形成一種良好的早會氛圍，告訴員工：開早會思想不能開小差。四.布置工作重點“下面我跟大家講一下今天的工作重點，今天出去五.技巧總結(jié)&異議回答經(jīng)驗分享，表現(xiàn)的機會問題亮出來，大家分析營造一種學(xué)習(xí)的氣氛不學(xué)習(xí)就會想歪點子五.技巧總結(jié)&異議回答經(jīng)驗分享，表現(xiàn)的機會六.抽查業(yè)務(wù)技能“李四，回來，把你的抹布給我看看”（食品飲料行業(yè)的零店業(yè)代出門一定要帶抹布擦零店貨架，把自己的產(chǎn)品擦干凈。）假如李四沒帶抹布，說明他根本不打算去擦貨。按制度處罰。“趙六，回來，你給我把我們產(chǎn)品的每一個品種的包裝.克重.口味.價格.經(jīng)銷價.調(diào)拔價背一遍”——背出來便罷，背不出來……六.抽查業(yè)務(wù)技能“李四，回來，把你的抹布給我看看”（食品飲料七.驅(qū)散早會重點內(nèi)容基本結(jié)束，主管一看時間：“現(xiàn)在9點15分，早會到此結(jié)束。5分鐘之內(nèi)所有人必須離開辦公室上市場，最后一個走的掃地”，然后刷的一聲辦公室沒人了，大家全部消失！進一步驅(qū)散為什么要這樣做？外面天寒地凍，而辦公室里面有暖氣；外面驕陽似火，而辦公室里面有空調(diào)。開完早會后，業(yè)務(wù)代表就在辦公室里開始磨蹭，整書包的，整計算機的，整報表的，不磨到中午10點半不出去。