如何讓老客戶轉(zhuǎn)介紹新客戶(精華版)課件

轉(zhuǎn)介紹--最有效的業(yè)績來源轉(zhuǎn)介紹--最有效的業(yè)績來源壹貳叁肆為什么要做轉(zhuǎn)介紹正確理解轉(zhuǎn)介紹如何開展轉(zhuǎn)介紹工作轉(zhuǎn)介紹工作的具體方法和策略目錄/DIRECTORY壹貳叁肆為什么要做轉(zhuǎn)介紹正確理解轉(zhuǎn)介紹如何開展轉(zhuǎn)介紹工作轉(zhuǎn)介為什么要做轉(zhuǎn)介紹什么是轉(zhuǎn)介紹為什么要做轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點為什么客戶會幫你做轉(zhuǎn)介紹壹為什么要做轉(zhuǎn)介紹什么是轉(zhuǎn)介紹壹什么是轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹服務(wù)領(lǐng)域此處添加詳細的說明文字做簡要說明轉(zhuǎn)介紹，也就是說，當你為你的客戶或準客戶提供了一系列的服務(wù)后，可以要求客戶幫你介紹他的朋友、親戚等，由于是客戶介紹的客戶，雙方的信任度和你簽單成功率會高很多?？蛻艮D(zhuǎn)介紹是開拓客戶的一種方法，具有耗時少、成功率高、成本低等特點，時非常好用的客戶開拓手段?？蛻艮D(zhuǎn)介紹是拓展優(yōu)質(zhì)客戶的一個重要渠道

“金杯銀杯不如客戶的口碑”，奧德名聲可以快速積累人脈，而人脈就是金錢，就是效益。什么是轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)介紹，也就是說，當你為你的客戶或為什么要做轉(zhuǎn)介紹我認識的人都已拜訪了陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)每個客戶都認識很多人，我們不認識介紹的客戶最容易建立信任我該簽單的都已經(jīng)簽單了“開發(fā)十個新客戶，不如維護一個老客戶”。老顧客的轉(zhuǎn)介紹率對企業(yè)業(yè)績提升具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加。所以我們要重視老客戶服務(wù)與維護，并提升老客戶轉(zhuǎn)介紹率。為什么要做轉(zhuǎn)介紹我認識的人都已拜訪了陌生拜訪需要較長時間的培轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點-最有效的業(yè)績來源！標題轉(zhuǎn)介紹比其他方式都容易獲得準客戶010203060504可信度強，銷售成功機會高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的幾率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能性小建立成熟的目標市場轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點-最有效的業(yè)績來源！標題轉(zhuǎn)介紹比其他方式都容易獲客戶為什么會幫你做轉(zhuǎn)介紹標題一、二、你的專業(yè)和真誠打動了他你對你提供的高附加價值服務(wù)感到滿意，想讓他的朋友享受到同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？蛻舻臐M意度是轉(zhuǎn)介紹率的關(guān)鍵客戶為什么會幫你做轉(zhuǎn)介紹標題一、二、你的專業(yè)和真誠打動了他你正確理解轉(zhuǎn)介紹貳正確理解轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)正確理解轉(zhuǎn)介紹貳正確理解轉(zhuǎn)介紹正確理解轉(zhuǎn)介紹真正的銷售就是讓顧客不斷地給你轉(zhuǎn)介紹具備看到顧客背后的客戶的眼力把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習慣轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員必備的技能正確理解轉(zhuǎn)介紹真正的銷售就是讓顧客不斷地給你轉(zhuǎn)介紹具備看到顧轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)克服要點：調(diào)整心態(tài)，正確認識我們的產(chǎn)品。理解產(chǎn)品對客戶的價值。同時用服務(wù)與誠意讓客戶滿意?？朔c：以服務(wù)代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認同?？朔c：努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認可我們的品德、知識、專業(yè)；成為客戶的朋友；不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%。克服要點：不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。誤區(qū)一：已經(jīng)簽了單的客戶，不好意思再麻煩誤區(qū)二：銷售簽單只為成交一筆生意誤區(qū)三：不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹誤區(qū)四：強迫銷售轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)克服要點：克服要點：克服要點：克服要點：誤區(qū)一：如何開展轉(zhuǎn)介紹工作叁獲得轉(zhuǎn)介紹的前提爭取轉(zhuǎn)介紹時的要領(lǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹時注意事項抓住讓客戶轉(zhuǎn)介紹的時機如何開展轉(zhuǎn)介紹工作叁獲得轉(zhuǎn)介紹的前提獲得轉(zhuǎn)介紹的前提標題客戶相信我們的產(chǎn)品，滿意我們的服務(wù)010203060504客戶做過后要有效果客戶認同我們的公司，接受我們的產(chǎn)品客戶對我們產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華為朋友我們自己堅信我們的產(chǎn)品客戶有一定的號召力獲得轉(zhuǎn)介紹的前提標題客戶相信我們的產(chǎn)品，滿意我們的服務(wù)010爭取轉(zhuǎn)介紹時的要領(lǐng)關(guān)心客戶，咨詢效果怎么樣（如客戶有問題要立即把客戶的建議筆記下來，及時作相應(yīng)的處理，讓他們對你產(chǎn)生一種信任感。）隨時觀察老客戶的經(jīng)營狀況經(jīng)常向老客戶介紹最新的產(chǎn)品信息，幫助他掌握最新動態(tài)。（不要總是談及生意，免得對方有壓力！）介大膽的要求介紹。（不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%。）要親切、禮貌和真城,用引導性問題爭取名單。（切記不要過份恭維和拍馬屁,把客戶做朋友,最重要的是真誠。）爭取轉(zhuǎn)介紹時的要領(lǐng)關(guān)心客戶，咨詢效果怎么樣隨時觀察老客戶的經(jīng)轉(zhuǎn)介紹時注意事項要求客戶介紹時，一定要充滿自信、最直接、最誠懇的態(tài)度。明白告訴客戶，絕對不會騷擾他們的親朋好友，或者令他們感到不快。絕對不會把客戶的購買狀況，隨便泄漏給任何人。向您的客戶承諾：你很熱愛這個工作，會一直用心持續(xù)做這個工作，請他們不必擔心，尤其是如果他能持續(xù)提供轉(zhuǎn)介紹客源的話，那就更不必擔心你不做紅木銷售了。轉(zhuǎn)介紹前：讓客戶信任你轉(zhuǎn)介紹時注意事項要求客戶介紹時，一定要充滿自信、最直接、最誠轉(zhuǎn)介紹時注意事項提問后一定要把準備好的筆和本子及時遞到客戶的手中；遞筆的時候，要面帶微笑，保持沉默；客戶若提到一些人的資料和狀況，最好馬上將其記錄下來。比如：性別、職業(yè)、性格、愛好等，資料越詳細越好；隨時感謝介紹人，把成功歸功于客戶幫助與支持；適當征求介紹人的意見并溝通，語言適當不可強迫；如碰到客戶拒絕，進行過拒絕處理后，再次提出要求。轉(zhuǎn)介紹中：你要做到的轉(zhuǎn)介紹時注意事項提問后一定要把準備好的筆和本子及時遞到客戶的轉(zhuǎn)介紹時注意事項最后再一次感謝客戶對你的信賴及對你工作的支持和幫助拜訪情況及時跟介紹人反饋不要心急，按流程來不要等到轉(zhuǎn)介紹成功后才致謝或贈送小禮物，這樣太現(xiàn)實，沒有誠意。一分投入十分回報：平常做好客戶經(jīng)營，關(guān)系要常維護，該送禮的要送禮。

轉(zhuǎn)介紹后：反饋與回饋轉(zhuǎn)介紹時注意事項最后再一次感謝客戶對你的信賴及對你工作的支持準客戶開拓售后服務(wù)合同簽訂方案說明設(shè)計解決方案尋找購買點收集客戶資料接洽安排約訪抓住讓客戶轉(zhuǎn)介紹時的時機客戶做出購買你產(chǎn)品的時候你為客戶做了一些事情，客戶對此表示感謝或贊賞之時；你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認可之時，就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。三個最佳時機準客戶開拓售后服務(wù)合同簽訂方案說明設(shè)計解決方案尋找購買點收集轉(zhuǎn)介紹工作的具體方法和策略肆激活老客戶，做好維護可轉(zhuǎn)介紹的客戶分類及應(yīng)對策略四種基本轉(zhuǎn)介紹方法及案例分享轉(zhuǎn)介紹工作的具體方法和策略肆激活老客戶，做好維護老客戶的激活和維護建立好顧客檔案持續(xù)關(guān)注跟蹤服務(wù)保持聯(lián)絡(luò)為了提升轉(zhuǎn)介紹效果，分類是重要一環(huán)，這也是企業(yè)客戶建檔水平的高下區(qū)別。?顧客檔案內(nèi)容：顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。?成交檔案內(nèi)容：裝修物業(yè)地址、面積、結(jié)構(gòu)、戶型、樓齡、物業(yè)情況、裝修價格、把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。經(jīng)常主動聯(lián)絡(luò)客戶，讓老顧客感覺到被尊重，同時讓客戶記住公司，并成為朋友，常見方法：?贈送生日、節(jié)假日禮物。在顧客生日時候送上鮮花與賀卡，給客戶以外精細。對于做中高端客戶群的公司需要更細致的服務(wù)，比如在顧客生日同時也贈與其家人禮物，超出期望。對于大客戶來說，其背后的人脈圈子廣泛，業(yè)務(wù)量也驚人。所以，前期的客戶建檔一定要詳細，分檔也非常關(guān)鍵。?邀請參加公司各種活動，如感恩年會、顧客聯(lián)誼會、組織旅游等方式，贈送禮物同時巧妙讓客戶提供幫助轉(zhuǎn)介紹，都不失為非常有效的方式。?刊物贈送。定期贈送企業(yè)刊物，讓客戶見證企業(yè)的成長，不斷增強對企業(yè)的信賴感，無形中也增加了對公司的持續(xù)關(guān)注度，讓客戶人際圈有業(yè)務(wù)需求時候，第一個想到的就是自己。所以轉(zhuǎn)介紹最高境界就是：讓顧客習慣我們的服務(wù)。?售后服務(wù)是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素，我們除了提供常規(guī)的日常維護，更需要增加“超值”回報。比如裝修完工后，每年為客戶提供定期的“體檢”，提供免費相關(guān)服務(wù)，如維修保養(yǎng)等等。在目前市場情況下，在部分客戶中重復(fù)置業(yè)情況情況比較普遍，所以客服專員一定要定期跟蹤，了解客戶的一些進展，通過電話、上門拜訪、活動要約等形式主動詢問客戶情況，并做好相應(yīng)跟進。老客戶的激活和維護建立好顧客檔案持續(xù)關(guān)注跟蹤服務(wù)保持聯(lián)絡(luò)為了可轉(zhuǎn)介紹的客戶分類這種客戶很喜歡出風頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽，那我們就抓住每次機會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎等等，多給他表現(xiàn)的機會，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶。。

第一種：愛出風頭型很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時量不比第一類客戶差。其實現(xiàn)實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會主動跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓他滿意，這樣你的工作就輕松多了。第二種：利益為主型回饋可轉(zhuǎn)介紹的客戶分類這種客戶很喜歡出風頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽可轉(zhuǎn)介紹的客戶分類這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個客戶后，就會婉轉(zhuǎn)告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙。你如果拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么他會記住你、感激你，他以后會一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，他會一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。第三種：需求交換型他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當客戶，要把他當朋友。第四種：友誼型可轉(zhuǎn)介紹的客戶分類這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹基本轉(zhuǎn)介紹方法一：提示：借助常態(tài)拜訪工具市場評分活動，引導轉(zhuǎn)介紹動作，讓更多人參與活動贊美：非常感謝您對我的信任和支持；這次評分活動主要是為了公司周年慶，紅木家具已經(jīng)是像類似您成功人士居家必備，為了提升我們從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和專業(yè)技能；耽誤您2-3分鐘做一下評分活動提出要求：能否幫我介紹您平時最要好的2個朋友認識，讓她們也幫我做一下評分活動，還有10個客戶幫我評分就可以晉升了（遞上紙筆）到時我會好好感謝您們的。啟發(fā)引導：您想想經(jīng)常在一起聚的朋友？對紅木家具等感興趣的是誰？嘗試了解：他們都是做哪什么行業(yè)的...？是不是也和您一樣熱情啊…？方便的話我可否（這兩天）給他打個電話嗎，這樣我去找她們時不至于太冒昧…他電話多少？基本轉(zhuǎn)介紹方法一：提示：借助常態(tài)拜訪工具市場評分活動，引導轉(zhuǎn)基本轉(zhuǎn)介紹方法二：提示：通過分析公司產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢，營造成交客戶購買后滿足感，實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹贊美：您很有眼光，選擇我們公司的紅木家具，既能滿足居家生活需求，還能獲取高收益。啟發(fā)引導：現(xiàn)在通貨膨脹的厲害，銀行存儲一直在調(diào)息，存款利息越來越少，放在銀行時間越長，損失就越大，紅木家具近年增值性快速上升,你說呢……提出要求：您人緣好朋友多，還請你幫我介紹幾個朋友認識,讓他們也了解一下我們公司和家具方面的信息，以后有需要也學會選擇,……寫在這里就行。嘗試了解：他們都是做哪什么行業(yè)的...？是不是也和您一樣熱情啊…？方便的話我可否（這兩天）給他打個電話嗎，這樣我去找她們時不至于太冒昧…他電話多少？基本轉(zhuǎn)介紹方法二：提示：通過分析公司產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢，營造成交基本轉(zhuǎn)介紹方法三：提示：借助客戶的愛好，共同組織有共同愛好的人一起參加，從而獲取轉(zhuǎn)介紹，積累客戶。贊美：王哥，我也很喜歡釣魚，有時間還想多跟你學學高招呢！啟發(fā)引導：生活就得有個樂趣是吧，叫上幾個朋友一起出去春游、聊聊天、喝個酒，放松一下多好，您說是吧...提出要求：不如咱找個周末，咱叫上幾個好的朋友春游，一起出去切磋切磋，您張羅幾個要好的朋友，我也有好這個的朋友，咱們一起組織出去玩玩，您看怎樣？嘗試了解：…他們都是您同事？同學？做什么的？.....那這兩天您先聯(lián)絡(luò)著，到時候我們再聯(lián)系?；巨D(zhuǎn)介紹方法三：提示：借助客戶的愛好，共同組織有共同愛好的基本轉(zhuǎn)介紹方法四：提示：借助公司的利好消息，來引導客戶轉(zhuǎn)介紹，包括司慶活動、新產(chǎn)品、分公司成立、開門紅活動等等贊美：感謝您對我工作的支持，正是因為有您的支持我的業(yè)績業(yè)績一直不錯。引導：這個月是我們公司司慶周年慶的活動月，凡是這個月購買家具的客戶都能得到一份禮品。同時，為了感謝老客戶，介紹人也會送他一份相同的禮物。提出要求：聽到這個消息，我第一時間就想到了您。您對我的工作一向都很支持，正好借這個機會感謝您，您看，您的朋友中有哪兩位可以介紹給我認識一下？二次引導：有什么好事您最分享的人是誰？平時對您最關(guān)心的朋友是誰？嘗試了解：……那么明天或者后天我可以和他聯(lián)系，您先幫我聯(lián)系一下好么