中國(guó)人保電話車險(xiǎn)電子商務(wù)實(shí)習(xí)報(bào)告

中國(guó)人保電話車險(xiǎn)電子商務(wù)實(shí)習(xí)報(bào)告中國(guó)人保電話車險(xiǎn)電子商務(wù)實(shí)習(xí)報(bào)告

中國(guó)人保電話車險(xiǎn)電子商務(wù)實(shí)習(xí)報(bào)告

中國(guó)人保電話車險(xiǎn)電子商務(wù)實(shí)習(xí)報(bào)告

201*年12月份我隨著學(xué)校的聘請(qǐng)會(huì)來(lái)到了北京宣武區(qū)中國(guó)人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司實(shí)習(xí)，我們的工作是電話銷售，經(jīng)過(guò)了幾個(gè)月的實(shí)習(xí)，使我提高了自己的專業(yè)技能，增加了語(yǔ)言表達(dá)力量和對(duì)所學(xué)專業(yè)的熟悉和對(duì)事物的觀看與分析力量。我會(huì)不斷的學(xué)習(xí)，為以后的事業(yè)打下基礎(chǔ)！

一、企業(yè)簡(jiǎn)介

中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（PICCP另外，仔細(xì)傾聽客戶所說(shuō)的話，有目地的提出引導(dǎo)性問(wèn)題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有，仔細(xì)的傾聽同滔滔不絕的敘述相比，前者給客戶的印象更好。

2、充分的預(yù)備工作

樂(lè)觀主動(dòng)與充分的預(yù)備，是挖掘客戶、達(dá)到勝利的最佳動(dòng)力。拋開對(duì)所售產(chǎn)品的內(nèi)容預(yù)備不說(shuō)，作為保險(xiǎn)電話銷售人員，在給客戶打電話前必需做好這些預(yù)備工作，包括對(duì)所聯(lián)系客戶狀況的了解、自我介紹、該說(shuō)的話、該問(wèn)的問(wèn)題、客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題等，另外就是對(duì)突發(fā)性大事的應(yīng)對(duì)。由于電話銷售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的，它不同于面

對(duì)面式的交談，假如當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好，他們可能不會(huì)顧及面子，把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前，對(duì)可能預(yù)想到的大事做好心理預(yù)備和應(yīng)急方案。

3、正確熟悉失敗

保險(xiǎn)電話營(yíng)銷中的客戶拒絕率是很高的，勝利率大致只有5%-10%左右。所以，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，客戶的拒絕屬于正?，F(xiàn)象，也就是說(shuō)，銷售人員要常常面對(duì)失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的緣由所致，它是人們對(duì)于大環(huán)境國(guó)內(nèi)誠(chéng)信度、小環(huán)境保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問(wèn)題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員，應(yīng)當(dāng)正確熟悉這種失敗，同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕，這些都會(huì)增加對(duì)于失敗的心理承受力。

4、分析事實(shí)的力量

根據(jù)歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，在90-95%的拒絕客戶中，有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕，銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購(gòu)買潛力，使一次看似不行能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績(jī)，對(duì)保險(xiǎn)電話銷售人員來(lái)說(shuō)，克服電話拒絕，提高對(duì)于事實(shí)的分析力量是特別關(guān)鍵的。

保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推舉產(chǎn)品時(shí)，遭到的拒絕理由多種多樣，比如：沒(méi)有需要、沒(méi)有錢、已經(jīng)買過(guò)、不相信、不急迫、沒(méi)有愛好等，但是客戶說(shuō)的不肯定都是實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開頭就告知銷售人員拒絕的真正理由，銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉到，客戶的拒絕并不代表他對(duì)所推舉的產(chǎn)品不感愛好，由于有許多其他因素左右著客戶的打算，例如對(duì)于你所代表公司的相信程度、服務(wù)狀況、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)等等，這時(shí)需要電話銷售人員要有肯定的敏銳度，具備對(duì)于事實(shí)的分析力量，從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購(gòu)買力量，從而利用一些技巧，說(shuō)服客戶購(gòu)買產(chǎn)品。

5、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)

多數(shù)狀況下，客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的詳細(xì)內(nèi)容，還需要電話銷售人員賜予具體介紹，尤其是突出對(duì)所推舉產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，目的是吸引客戶的購(gòu)買。當(dāng)然這些介紹必需是以事實(shí)為依據(jù)，既不能夸大客戶購(gòu)買后能夠享有的好處，又不能通過(guò)打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品，否則很可能會(huì)弄巧成拙，反而得不到客戶的相信。

6、具備不斷學(xué)習(xí)的力量

全部行業(yè)的全部人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是特別重要的。學(xué)習(xí)的對(duì)象和內(nèi)容包括三個(gè)方面：第一，從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論學(xué)問(wèn)，比如：如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;其次，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn)，爭(zhēng)論等，都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外，同事之間也要利用各種機(jī)會(huì)，相互學(xué)習(xí);第三，從客戶處學(xué)習(xí)?？蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋煟蛻舻男枨缶褪钱a(chǎn)品的賣點(diǎn)，同時(shí)銷

售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶溝通的機(jī)會(huì)，盡可能獵取更多的信息，補(bǔ)充更多的學(xué)問(wèn)。

7、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息

由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的，作為此行業(yè)的從業(yè)人員，在平常應(yīng)多留意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的大事的發(fā)生。尤其對(duì)于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員，在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，一些負(fù)面消息的報(bào)道，極會(huì)使客戶產(chǎn)生對(duì)此行業(yè)的壞印象，也是客戶引發(fā)疑問(wèn)最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞，同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例，必要時(shí)用事實(shí)說(shuō)服客戶，更會(huì)打消客戶的疑問(wèn)，從而達(dá)成購(gòu)買意愿。

8、準(zhǔn)時(shí)總結(jié)的力量

由于保險(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正?，F(xiàn)象，相反，勝利銷售的幾率相對(duì)較少。電話銷售人員要對(duì)每一次的勝利案例賜予準(zhǔn)時(shí)總結(jié)，找出勝利銷售的緣由，分析勝利是偶然現(xiàn)象，還是由于銷售人員的銷售技巧、話語(yǔ)、真誠(chéng)度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中，避開導(dǎo)致失敗的地方以獵取更多的勝利。

四、工作建議

（一）操作方面

（二）其他方面

五、實(shí)習(xí)收獲與體會(huì)

（一）自身力量

通過(guò)這次電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)后，發(fā)覺(jué)自己所存在的許多不足之處，而這些不足之處是你沒(méi)去電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)就無(wú)法發(fā)覺(jué)的，自身的整體力量不足，比如說(shuō)溝通力量、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，由于公司就是公司，不是學(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不肯定了，你必需懂得一些相處的技巧。

比如說(shuō)有的客戶雖然已經(jīng)簽下來(lái)了，之前感覺(jué)萬(wàn)事大吉了，其實(shí)這種想法是特別的不成熟，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)禮拜的工作，再加上唐總總和鄒經(jīng)理都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問(wèn)題。的確感覺(jué)到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)勝利合作的客戶其實(shí)是比較簡(jiǎn)潔的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過(guò)程當(dāng)中確定會(huì)第一時(shí)間想到聯(lián)通的小林。那么這樣不僅連續(xù)給公司制造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。（二）專業(yè)技術(shù)

在學(xué)校里學(xué)校的專業(yè)學(xué)問(wèn)都比較基礎(chǔ)，要使這些學(xué)問(wèn)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能滿意公司的要求，所以還得自己去提升，連續(xù)去學(xué)習(xí)。還有學(xué)校里學(xué)的東西有時(shí)在外面不肯定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學(xué)去留意社會(huì)上的需求，由于學(xué)校學(xué)的東西與社會(huì)上需求的東西有個(gè)時(shí)間差在里面，學(xué)校里學(xué)的東西也不會(huì)去針對(duì)某某個(gè)公司來(lái)開設(shè)課程，所以每個(gè)公司都有自己的實(shí)際狀況，要依據(jù)自已公司的要求來(lái)提高自己。（三）心理上的調(diào)整

現(xiàn)在的同學(xué)不再是以前的天之嬌子了，不管是?？粕€是本科生甚至是討論生社會(huì)上都一大把，不要以為自己讀那么一點(diǎn)讀就覺(jué)得自己很了不起的樣子，其實(shí)一