快消品-銷售技巧-單點賣力提升培訓(xùn)課件

單點賣力提升單點賣力提升1本課程為大區(qū)行銷、運營、各市場銷售人員制定；學(xué)員能夠?qū)W到：了解單點賣力主要驅(qū)動因素是什么；如何透過業(yè)務(wù)的工作提升終端的表現(xiàn)，達成通路銷售目標；通過實際案例學(xué)習(xí)，提升學(xué)員的操作經(jīng)驗。課程的目標及意義本課程為大區(qū)行銷、運營、各市場銷售人員制定；課程的目標及意義2單點賣力提升的概念單點賣力

這里說的單點賣力是指單個終端的銷售額。單點賣力提升這里是指提高單個終端產(chǎn)品的銷售額。單點賣力提升的概念單點賣力34單點賣力提升的元素

統(tǒng)一終端鋪貨標準、改善陳列、使用生動化工具、規(guī)范價格、管理庫存、利用增值促銷、實施客情滲透、提升服務(wù)水平等一系列方法都有助于實現(xiàn)終端銷量的增長和投資回報率的提高即提升單點賣力。服務(wù)水平客情滲透-促銷-生動化-庫存-價格-陳列-鋪貨贏

每天優(yōu)秀的售點執(zhí)行4單點賣力提升的元素統(tǒng)一終端鋪貨標準、改善陳列、使4單點賣力提升的核心元素贏單點賣提升工作涉及多方面，其核心元素：鋪貨、陳列、價格、廣宣。≥對手鋪貨：鋪就是品項齊全

陳列：抓住關(guān)鍵點線面價格：標好和管好價格

廣宣：給個購買的理由

也就是牢記四句話開發(fā)空點貨鋪齊，陳列做好點線面，有宣有價溝通好，對標競品往贏干

。單點賣力提升的核心元素贏單點賣提升工作涉及多方面，其核心5單點賣力提升目錄第一部分：單點賣力提升的核心元素1、鋪貨2、陳列3、價格4、廣宣第二部分:單點賣力提升案例單點賣力提升目錄第一部分：單點賣力提升的核心元素6單點賣力提升目錄第一部分：單點賣力提升的核心元素1、鋪貨2、陳列3、價格4、廣宣第二部分：單點賣力提升案例單點賣力提升目錄第一部分：單點賣力提升的核心元素7知道：渠道品項鋪貨標準。

核心元素一鋪貨鋪貨就是什么終端鋪什么產(chǎn)品，目標是鋪齊。做到：按標準鋪貨才能適銷對路精準鋪貨是保證終端動銷的基礎(chǔ)工作！齊知道：核心元素一鋪貨鋪貨就是什么終端鋪什么產(chǎn)品8

鋪貨：2-業(yè)務(wù)人員鋪貨管理職責(zé)1、抓住已拜訪終端的鋪貨機會：確保必鋪SKU及適銷SKU鋪貨鋪齊；

新品按照公司要求快速鋪貨進店；抓住其他產(chǎn)品潛在鋪貨機會；2、抓住未拜訪終端的鋪貨機會：擴大可拜訪終端，增加產(chǎn)品鋪貨；抓住新開終端鋪貨機會。備注：管理好庫存，而短期終端的缺貨即視為無鋪貨。掌握并執(zhí)行公司的鋪貨策略齊鋪貨：2-業(yè)務(wù)人員鋪貨管理職責(zé)1、抓住已拜訪終端的鋪貨機910

鋪貨：3-業(yè)務(wù)人員鋪貨執(zhí)行動作品項鋪貨不齊動作分解：①按標準鋪貨齊運用由小變大的原則做到品項鋪貨10鋪貨：3-業(yè)務(wù)人員鋪貨執(zhí)行動作品項鋪貨不齊動作分1011

鋪貨：3-業(yè)務(wù)人員鋪貨執(zhí)行動作品項鋪貨不齊動作分解：①按標準鋪貨齊運用由小變大的原則做到品項鋪貨11鋪貨：3-業(yè)務(wù)人員鋪貨執(zhí)行動作品項鋪貨不齊動作分1112

鋪貨：3-業(yè)務(wù)人員鋪貨執(zhí)行動作品項鋪貨不齊動作分解：①按標準鋪貨齊運用由小變大的原則做到品項鋪貨12鋪貨：3-業(yè)務(wù)人員鋪貨執(zhí)行動作品項鋪貨不齊動作分1213

鋪貨：3-業(yè)務(wù)人員鋪貨執(zhí)行動作品項鋪貨不齊動作分解：①按標準鋪貨齊運用由小變大的原則做到品項鋪貨13鋪貨：3-業(yè)務(wù)人員鋪貨執(zhí)行動作品項鋪貨不齊動作分1314

鋪貨：3-業(yè)務(wù)人員鋪貨執(zhí)行動作品項鋪貨齊動作分解：改善品項結(jié)構(gòu)運用由小變大的原則做到品項鋪貨齊14鋪貨：3-業(yè)務(wù)人員鋪貨執(zhí)行動作品項鋪貨齊動作分解14單點賣力提升目錄第一部分：單點賣力提升的核心元素1、鋪貨2、陳列3、價格4、廣宣第二部分：單點賣力提升案例單點賣力提升目錄第一部分：單點賣力提升的核心元素1516核心元素-陳列

陳列就是把產(chǎn)品擺在哪？如何擺？最好賣！

集中陳列在最好位置點

---最佳動線上---盡量多的陳列面人流動線16核心元素-陳列1617核心元素-陳列

正常無陳列特價無陳列廣告無陳列一般的陳列好的陳列大型陳列0好的陳列比特價更能創(chuàng)造銷量！陳列的價值銷量17核心元素-陳列17181.是否放在合適的品類區(qū)域？2.在品類內(nèi)是否放在最好位置？4.陳列方式是否最大化吸引消費者，方便并促使消費者選購？3.是否有足夠的陳列面？店內(nèi)位置品類內(nèi)位置貨架位置垂直位置堆頭位置陳列方式陳列面①②④③

陳列：2.1-陳列基礎(chǔ)知識-4個專業(yè)問題陳列的核心抓住關(guān)鍵點，在動線上，有更多的陳列面。181.是否放在合適的品類區(qū)域？2.在品類內(nèi)是否放在最好位置1819

店內(nèi)最佳位置點：品類區(qū)域；購物者習(xí)慣區(qū)域。收銀臺陳列-2.2店內(nèi)的銷售區(qū)域點點19店內(nèi)最佳位置點：陳列-2.2店內(nèi)的1920點陳列-2.2店內(nèi)的銷售區(qū)域點收銀臺是最后的重要的100%的攔截點20點陳列-2.2店內(nèi)的銷售區(qū)域點收銀臺是最后的重要2021

貨架兩端----明顯位置；眼到腰之間----黃金視線范圍。

陳列－2.2-貨架陳列的位置點貨架第一陳列位置貨架的熱點點21貨架兩端陳列－2.2-貨架陳列的位置點貨架第一陳列21端架主通道主通道客流方向客流方向貨架1貨架2貨架3貨架1貨架2貨架3陳列盲區(qū)

陳列－2.2-動線上好的位置線1、沒有端架---主通道第二組貨架。2、有端架且長期擁有---選緊鄰端架第一組貨架。

端架主通道主通道客流方向客流方向貨架1貨架222主通道好位置好位置好位置哪里是品類第一陳列位置？

動線上的陳列位置：主通道兩邊，客流最大，正面朝主客流，明顯的陳列區(qū)域；入口處、收銀臺、等客流密集地區(qū)。

陳列－2.2-動線上好的位置線主通道好位置好位置好位置哪里是品類第一陳列位置？動線上的陳23主通道客流方向客戶采用其他方式陳列（例如奶粉年齡段，冰淇淋按價格等）競品一元區(qū)一元五區(qū)二元區(qū)三元區(qū)按冰淇淋為例

陳列－2.2-動線上好的位置線冰柜1冰柜2冰柜3冰柜4主通道客流方向客戶采用其他方式陳列（例如奶粉年齡段，24陳列：陳列在人流的動線線主通道兩邊，客流最大，正面朝主客流，乳品區(qū)明顯的陳列位；陳列：陳列在人流的動線線主通道兩邊，客流最大，正面朝主客流25陳列：陳列面對銷量的影響人的眼睛看東西如果少于1/3秒是不能留下印象；面陳列面越大，消費者看到時間越長，越容易留下印象和引起興趣。產(chǎn)品陳列面數(shù)銷售指數(shù)100118（+18%）130（+12%）138（+8%）144（+6%）陳列：陳列面對銷量的影響人的眼睛看東西如果少于1/3秒是不26

陳列：2.3-陳列方式最大化吸引消費者

購物者行為；同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列；子品類的劃分方式?jīng)Q定貨架上陳列排序方式；吸引購物者購買必須實現(xiàn)陳列生動化。

生動化陳列水平陳列

垂直陳列陳列：2.3-陳列方式最大化吸引消費者購物者行為；同27生動化陳列的本質(zhì)不是更好看而是提高銷售效率。

陳列-2.3生動化陳列的本質(zhì)√x生動化陳列的本質(zhì)不是更好看而是提高銷售效率。陳列-2.328

陳列：

陳列執(zhí)行動作我們知道：

熟悉常低冰的陳列原則

執(zhí)行常低冰的陳列標準因地制宜最優(yōu)陳列方式我們做到：

爭取點線上的最佳位置做到本品陳列面最大化陳列大于等于對手為贏只有動手執(zhí)行才能做好陳列提升銷量陳列：陳列執(zhí)行動作我們知道：我們做到：只有動手執(zhí)29陳列：執(zhí)行動作匯總表陳列：執(zhí)行動作匯總表30單點賣力提升目錄第一部分：單點賣力提升的核心元素1、鋪貨2、陳列3、價格4、廣宣第二部分：單點賣力提升案例單點賣力提升目錄第一部分：單點賣力提升的核心元素31價格是所有消費者都想知道的最關(guān)鍵成分價格應(yīng)出現(xiàn)在我們銷售的任何地點–在陳列品上、貨架上、冰箱里等等核心元素:3.1-價格

業(yè)務(wù)終端價格管理主要體現(xiàn)在：價格標示準確，價格標簽管理，執(zhí)行價格變動價核心元素:3.1-價格32沒有任何價格標識-低級管理錯誤；貨架上的產(chǎn)品標識錯位；零售商不能夠正確處理缺貨后陳列空間所造成的問題。標識內(nèi)容錯誤(價格或規(guī)格描述錯)-內(nèi)部系統(tǒng)錯誤；正常貨架價格同促銷陳列價格標簽不符；忘記更改貨架上的正常產(chǎn)品價標。產(chǎn)品上有若干新舊價格標簽-管理不善。1.價格標簽管理

：破價啦！

價格：3.2-價格管理沒有任何價格標識-低級管理錯誤；1.價格標簽管理：破價啦33價格：3.3-價格管理職責(zé)與執(zhí)行動作維護價格標簽：有標價：完好明顯的價格標簽；準確標價：標簽上信息準確合理；產(chǎn)品對應(yīng)：位置準確，產(chǎn)品對應(yīng)。促銷期價格管理：及時維護、更改促銷前后的價格；確保促銷期價格符合促銷合同，符合公司的價格管理政策。爆炸簽和價格標簽價價格：3.3-價格管理職責(zé)與執(zhí)行動作維護價格標簽：爆34價格體系的管理與維護：1、檢查渠道價格體系，必須符合公司管理制度要求。

管理終端零售價格：禁止自行調(diào)檔漲價，或調(diào)價破價銷售。

司配人員的配送價格：變價牟利，砸價擾亂秩序的管理預(yù)防。

各級渠道商的價格管理：確保合理的利潤分配體系，維持有序的價格體系。2、競品價格的信息收集。

收集競品活動價格，及日常價格體系，為公司對標競品出具有力的價格方案做出參考價格：3.3-價格管理職責(zé)與執(zhí)行動作價格體系的管理與維護：1、檢查渠道價格體系，必須符合公司管理制度要求。

管理終端零售價格：禁止自行調(diào)檔漲價，或調(diào)價破價銷售。

司配人員的配送價格：變價牟利，砸價擾亂秩序的管理預(yù)防。

各級渠道商的價格管理：確保合理的利潤分配體系，維持有序的價格體系。2、競品價格的信息收集。

收集競品活動價格，及日常價格體系，為公司對標競品出具有力的價格方案做出參考價格：3.3-價格管理職責(zé)與執(zhí)行動作價格體系的管理與維護：價格：3.3-價格管理職責(zé)與執(zhí)35單點賣力提升目錄第一部分：單點賣力提升的核心元素

1、鋪貨2、陳列3、價格4、廣宣第二部分：單點賣力提升案例單點賣力提升目錄第一部分：單點賣力提升的核心元素36

定義：協(xié)助終端銷售的多種手段及工具。海報、串旗、吊牌、店內(nèi)燈箱、包柱廣告、海報牌、地貼等貨架插卡、跳跳卡、貨架框、貨架條、贈品展示、促銷說明等促銷陳列用品、店內(nèi)廣播、電視廣告、店內(nèi)促銷廣告欄等產(chǎn)品小掛牌、產(chǎn)品使用說明、小菜單等自制廣宣工具廣宣的作用：“親們，你快來買我吧！”給消費者一個購買的理由。

核心元素：生動化工具

宣定義：協(xié)助終端銷售的多種手段及工具。廣宣的作用37三、掌握生動化五大核心要素

生動化工具：3-工具使用原則常用生動化工具（海報類、

旗類）使用原則4、覆蓋競品

5、突出層次

6、貼近主題

1、常換常新

2、批量重復(fù)

3、最佳位置

三、掌握生動化五大核心要素生動化工具：3-工具使用原則常從遠處首先看到店招再看窗貼三看門貼遠看：有店招近看：看有窗貼到門口：有門貼三、掌握生動化五大核心要素生動化工具：3.3-生動化工具最大化展示從遠處首先看到店招再看窗貼三看門貼遠看：有店招近看：看有窗貼1、第一展示區(qū)域當(dāng)消費者還沒有走進超市的時候首先看到1號位的專柜，如左圖1所示。2、第二展示區(qū)域消費者走進店里會關(guān)注產(chǎn)品促銷海報，如左圖2所示。3、第三展示區(qū)域消費者到銀臺結(jié)賬的時候能夠看到墻上的掛鐘，收銀臺上的儲蓄罐，吸引消費者的注意，加深對品牌的印象。

1

2

3三、掌握生動化五大核心要素生動化工具：3.3-生動化工具最大化使用1、第一展示區(qū)域2、第二展示區(qū)域3、第三展示區(qū)域123在陳列區(qū)域，充分運用廣宣工具，建立品牌形象，傳達產(chǎn)品信息，產(chǎn)品及形象從中跳出來；營造公司品牌，的氛圍；管理廣宣，檢查店內(nèi)店外廣宣執(zhí)行質(zhì)量，有問題立即解決；在促銷期，做到有促銷必有生動化工具宣傳。生動化工具：3.4-銷售人員的生動化工具管理職責(zé)在陳列區(qū)域，充分運用廣宣工具，建立品牌形象，傳達產(chǎn)品信息，產(chǎn)41生動化工具：3.5-常規(guī)工具執(zhí)行動作舉例黃金視角介于70cm-170cm之間1、張貼位置：入口、墻體、社會柜、銀臺。2、張貼高度：50-210厘米之間：最大化體現(xiàn)在黃金視線之內(nèi)。3、張貼數(shù)量：

橫四豎三可二可三。4、遵守要求：畫面完整美觀，黏貼牢固，

不褶、不臟、不亂。5、張貼順序：從左到右、從上到下。6、正確方法：一擦二貼三拍四固。門口海報張貼執(zhí)行動作執(zhí)行標準化作業(yè)做好生動化布建才能提升單點賣力！生動化工具：3.5-常規(guī)工具執(zhí)行動作舉例黃金視角介于42生動化工具：3.5-常規(guī)工具執(zhí)行動作海報類生動化布建是終端最有效的助銷手段之一！生動化工具：3.5-常規(guī)工具執(zhí)行動作海報類生動化布建生動化工具：3.3-生動化執(zhí)行動作

珍惜利用工具做好生動化布建是業(yè)務(wù)的天職！1、生動化工具：3.3-生動化執(zhí)行動作珍惜利44生動化工具：3.3-切忌裸陳列。做好宣傳溝通好！生動化工具：3.3-切忌裸陳列。做好宣傳溝通好！45單點賣力提升目錄第一部分：單點賣力提升的核心元素1、鋪貨2、陳列3、價格4、廣宣第二部分：單點賣力提升案例單點賣力提升目錄第一部分：單點賣力提升的核心元素46冰淇淋單點賣力提升案例便利店冰淇淋單點賣力提升案例48專柜：專柜專營，一號位置。非專柜：利用社會柜，擠占行業(yè)柜。陳列工作：檢查冷鏈在先，動陳列在后。柜內(nèi)陳列：右手老大，左手老二，中間小三。冰品冰柜陳列48冰品冰柜陳列481、讓終端生動起來---冰柜的位置超市入口

專柜冰柜位置的好壞決定銷量的多少冰柜位置第一原則一號三號二號冰柜柜內(nèi)陳列的標準決定銷售的質(zhì)量1、讓終端生動起來---冰柜的位置超市入口冰柜位置的好壞冰

案例：羅賓便利門店外機會點：

戶外陳列

、戶外生動化工具：海報、櫥窗現(xiàn)狀分析：城市管理不允許導(dǎo)致。我們的機會：1、門上—推拉貼；2、近窗—爭取陳列3、門口兩側(cè)—貼春聯(lián)或懸掛紅燈樓。4、個性化設(shè)計櫥窗貼。案例：羅賓便利門店外機會點：門店內(nèi)機會點生動化工具：

①②③均有空白位置可用布建廣宣工具。

⑤門店屋頂：同樣空白沒有任何廠家搶占。陳列位置④冰柜位置不能被消費者一眼就能看見。現(xiàn)狀分析：門店沒有意識布建，業(yè)務(wù)拜訪率低沒有客情。我們的機會：利用現(xiàn)有資源布建。

①②③⑤④

案例羅賓便利門店內(nèi)機會點①②③⑤④案例羅賓便利門店內(nèi)機會點

專柜陳列①：專柜框內(nèi)不專放陳列雜亂，

②

:產(chǎn)品包裝破損,③：框下儲藏區(qū)不專放?，F(xiàn)狀分析：門店沒有理貨意識，業(yè)務(wù)拜訪率低沒有理貨。我們的機會：加強業(yè)務(wù)管控力，提升業(yè)務(wù)技能，動作就是理貨。

①②③

案例羅賓便利門店內(nèi)機會點①②③案例羅賓便利門店內(nèi)機會點

客情維護：①：專柜冰霜過厚導(dǎo)致費電和影響品質(zhì)；②：柜體清潔度不夠影響食欲。現(xiàn)狀分析：門店冰柜養(yǎng)護意識差，業(yè)務(wù)拜訪率低工作績效不足。我們的機會：加強業(yè)務(wù)管控力，提升業(yè)務(wù)技能。動作就是理貨。除霜清潔。

①②

案例羅賓便利門店內(nèi)機會點①②案例羅賓便利

問題：1、鋪貨沒有標準，產(chǎn)品不聚焦2、陳列：冰柜不在冰品區(qū)一號位；柜內(nèi)沒有按標準陳列雜亂無章；不專放有速凍、天冰3、生動化工具:沒有使用4、價格：沒有價格牌5、庫存：冰柜框下不飽滿6、促銷：促銷活動信息未告知7、客情：沒有拜訪率就沒有客情

案例羅賓便利問題：案例羅賓便利單點賣力提升動作：分銷：增加聚焦必鋪品項陳列：冰柜一號位調(diào)整，專柜不專放，產(chǎn)品理貨，冰柜除霜清潔生動化工具：廣宣布建價格：投放價格牌庫存：補充訂貨庫存達到飽滿促銷：告知再來一支信息客情與服務(wù)：沒有拜訪率，沒有服務(wù)就沒有客情。次數(shù)建