《養(yǎng)老險(xiǎn)銷售邏輯》課件

湖北

余春梅營業(yè)部經(jīng)理教育背景：本科職業(yè)背景：銷售簽約時(shí)間：2008年7月主要榮譽(yù)總公司全明星鉆石會(huì)員2014年湖北高峰會(huì)總會(huì)長2014年MDRT、IDA會(huì)員湖北余春梅營業(yè)部經(jīng)理教育背景：本科1養(yǎng)老險(xiǎn)銷售邏輯湖北分公司余春梅2015年5月養(yǎng)老險(xiǎn)銷售邏輯湖北分公司余春梅業(yè)績展示（1/2）年度總件數(shù)年度價(jià)保（萬元）萬元件五萬元件最大單件保費(fèi)（萬元）2008年358.8000.52009年7121.51002.12010年8956.837511.22011年7639.224252012年11442.41725.82013年753310410.52014年1336715835.32015年1-4月4970.526711.3業(yè)績展示（1/2）年度總件數(shù)年度價(jià)保萬元件五萬元件最大單件保3業(yè)績展示（2/2）年份萬元以上件數(shù)養(yǎng)老險(xiǎn)件數(shù)養(yǎng)老險(xiǎn)件數(shù)占比2014年151387%2015年1-4月262181%合計(jì)413483%2014年以來，養(yǎng)老險(xiǎn)的萬元件數(shù)占比達(dá)到83%業(yè)績展示（2/2）年份萬元以上養(yǎng)老險(xiǎn)養(yǎng)老險(xiǎn)2014年15134突破源自于：幫助客戶建立正確的養(yǎng)老理念突破源自于：幫助客戶建立正確的養(yǎng)老理念52014年以前的銷售習(xí)慣開口就是讓客戶每年拿出7000元左右，讓一家人都擁有保障自以為聰明，替客戶著想節(jié)約了費(fèi)用，后續(xù)再想加保難度很大其實(shí)，這樣的銷售習(xí)慣是有問題的2014年以前的銷售習(xí)慣開口就是讓客戶每年拿出7000元左右62014年以前的促成習(xí)慣理財(cái)產(chǎn)品基本上以利益引導(dǎo)為主，客戶自然也會(huì)計(jì)算自己的收益，導(dǎo)致促成比較費(fèi)精力；保單的交費(fèi)期到了，客戶仍然在糾結(jié)產(chǎn)品的收益。2014年以前的促成習(xí)慣理財(cái)產(chǎn)品基本上以利益引導(dǎo)為主，客戶自7市場競爭激烈，被迫轉(zhuǎn)型市場競爭越來越大，客戶越來越理性，公司也在要求轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)的方式銷售理財(cái)型產(chǎn)品已經(jīng)行不通了2014年4月尊逸人生產(chǎn)品上市，分公司組織進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)的研討，現(xiàn)場迸發(fā)靈感：可以用養(yǎng)老觀念來銷售市場競爭激烈，被迫轉(zhuǎn)型市場競爭越來越大，客戶越來越理性，公司8我一直很認(rèn)同養(yǎng)老保險(xiǎn)一般人會(huì)認(rèn)為：意外或健康問題是有可能隨時(shí)發(fā)生的事情，養(yǎng)老離我們有點(diǎn)遠(yuǎn)我認(rèn)為：60歲之前，我們都在不停地為“兩個(gè)自己”奮斗；60歲以后，我希望享受悠閑的養(yǎng)老生活；希望我老的時(shí)候有足夠的錢，日子可以過得很滋潤我一直很認(rèn)同養(yǎng)老保險(xiǎn)一般人會(huì)認(rèn)為：意外或健康問題是有可能隨時(shí)9序號(hào)產(chǎn)品名稱交費(fèi)年期保費(fèi)（元）保單（張）1福如東海10年200012吉利相伴30年280013尊享人生5年/20年5300034好利年年10年1000015尊貴人生10年1000016福享一生5年5000017金彩一生10年4000038尊逸人生10年100001合計(jì)17780013我的養(yǎng)老保單展示另有一次交清的保單3張，保費(fèi)12萬元序號(hào)產(chǎn)品名稱交費(fèi)年期保費(fèi)（元）保單（張）1福如東海10年2010養(yǎng)老的三個(gè)理念一、每個(gè)人都關(guān)注養(yǎng)老問題

（人人都會(huì)老，老了一定會(huì)花錢）二、社保再好也只能買一份

（如果只有社保養(yǎng)老，肯定不夠）

三、未來的養(yǎng)老費(fèi)用一定比現(xiàn)在高

（高品質(zhì)養(yǎng)老生活，要提早準(zhǔn)備

）養(yǎng)老的三個(gè)理念一、每個(gè)人都關(guān)注養(yǎng)老問題11注意事項(xiàng)認(rèn)同三個(gè)養(yǎng)老理念是銷售成功的前提采用直述式，不需要客戶回答三個(gè)養(yǎng)老理念必須按先后順序溝通每次見面像聊天一樣的講一遍

講第1遍時(shí)，客戶一般沒什么感覺

講第3-5遍的時(shí)候，客戶自然就有反應(yīng)注意事項(xiàng)認(rèn)同三個(gè)養(yǎng)老理念是銷售成功的前提12人的一生有可能會(huì)發(fā)生的是意外和疾病，一定會(huì)發(fā)生的是老和“走”要點(diǎn)提示：講親身經(jīng)歷（外公91歲自然過世）滲透理念：人人都會(huì)老不需要客戶回應(yīng)一、每個(gè)人都關(guān)注養(yǎng)老問題（1/3）人的一生有可能會(huì)發(fā)生的是意外和疾病，一定會(huì)發(fā)生的是老和“走”13現(xiàn)在大家都很關(guān)注養(yǎng)老問題，老了以后想要保證自己過上像現(xiàn)在一樣的生活水平，就必須要做一個(gè)提前的規(guī)劃和安排。要點(diǎn)提示：每個(gè)人都非常關(guān)注自己的養(yǎng)老問題，誰也不例外（高端客戶也一樣）滲透理念：老了也一定會(huì)花錢擺正心態(tài)：我們是為客戶的未來提供真誠的建議，所以態(tài)度一定要不卑不亢一、每個(gè)人都關(guān)注養(yǎng)老問題（2/3）現(xiàn)在大家都很關(guān)注養(yǎng)老問題，老了以后想要保證自己過上像現(xiàn)在一樣14國家的延遲退休政策已經(jīng)預(yù)告：據(jù)說社保要交到65歲，假設(shè)交到65歲的話，至少要交20-30年要點(diǎn)提示：交社保的親身經(jīng)歷：交多少錢不知道，交多長時(shí)間不知道；領(lǐng)多少錢不知道，領(lǐng)多久也不知道目的：強(qiáng)調(diào)“不確定”，強(qiáng)化客戶感受一、每個(gè)人都關(guān)注養(yǎng)老問題（3/3）國家的延遲退休政策已經(jīng)預(yù)告：據(jù)說社保要交到65歲，假設(shè)交到615我們老了以后領(lǐng)取的養(yǎng)老金是一樣的，這些錢肯定不能過得和現(xiàn)在一樣。當(dāng)然，為了以后的養(yǎng)老，社保還是要交的。要點(diǎn)提示：社保對(duì)所有人都是一樣的，不管你現(xiàn)在交的多還是少；不管你現(xiàn)在是什么身份肯定社保的作用和客戶的選擇二、社保再好也只能買一份（1/2）我們老了以后領(lǐng)取的養(yǎng)老金是一樣的，這些錢肯定不能過得和現(xiàn)在一16想以后的養(yǎng)老生活過得好一點(diǎn)，還得想其他辦法。社保再好也只能買一份，但是，我有辦法可以讓你買多份要點(diǎn)提示：突出“社保再好也只能買一份”滲透理念：如果只有社保養(yǎng)老，肯定不夠抓住客戶心理：想要過更好的養(yǎng)老生活提供解決方法，客戶就很容易接受二、社保再好也只能買一份（2/2）想以后的養(yǎng)老生活過得好一點(diǎn)，還得想其他辦法。社保再好也只能買17可能你覺得現(xiàn)在準(zhǔn)備的養(yǎng)老金已經(jīng)夠花了，但是我們要知道，未來的養(yǎng)老費(fèi)用一定比現(xiàn)在高要點(diǎn)提示：抓住客戶心理：不愿意降低生活品質(zhì)舉生活中的案例，讓客戶有緊迫感三、未來的養(yǎng)老費(fèi)用一定比現(xiàn)在高（1/4）可能你覺得現(xiàn)在準(zhǔn)備的養(yǎng)老金已經(jīng)夠花了，但是我們要知道，未來的18像我，只要遇到好的養(yǎng)老產(chǎn)品就會(huì)給自己買一點(diǎn)。因?yàn)檫@種養(yǎng)老產(chǎn)品是交的越多拿得越多，活得越久拿得越久，而且交的錢永遠(yuǎn)都是我或者我家人的要點(diǎn)提示：突出“交的錢永遠(yuǎn)都是自己的”社保知識(shí)點(diǎn)要非常熟悉（新規(guī)定）三、未來的養(yǎng)老費(fèi)用一定比現(xiàn)在高（2/4）像我，只要遇到好的養(yǎng)老產(chǎn)品就會(huì)給自己買一點(diǎn)。因?yàn)檫@種養(yǎng)老產(chǎn)品19養(yǎng)老生活需要的是一個(gè)群體、一個(gè)環(huán)境，未來入住養(yǎng)老公寓是一種趨勢(shì)要點(diǎn)提示：養(yǎng)老公寓：專業(yè)護(hù)理、減輕孩子負(fù)擔(dān)滲透理念：高品質(zhì)養(yǎng)老生活要提早準(zhǔn)備數(shù)字沖擊：增強(qiáng)客戶的緊迫感三、未來的養(yǎng)老費(fèi)用一定比現(xiàn)在高（3/4）養(yǎng)老生活需要的是一個(gè)群體、一個(gè)環(huán)境，未來入住養(yǎng)老公寓是一種趨20只是把錢換了一個(gè)地方，就得到了一筆可以一輩子固定領(lǐng)取的養(yǎng)老費(fèi)用。你要知道：養(yǎng)老需要將來有一個(gè)確定的安排！要點(diǎn)提示：重點(diǎn)：讓客戶明白“這筆錢沒有辦法省，必須要準(zhǔn)備，而且越早越好！”語氣要非常堅(jiān)定，給客戶非常強(qiáng)烈的信號(hào)三、未來的養(yǎng)老費(fèi)用一定比現(xiàn)在高（4/4）只是把錢換了一個(gè)地方，就得到了一筆可以一輩子固定領(lǐng)取的養(yǎng)老費(fèi)21三個(gè)養(yǎng)老理念溝通之后，所有客戶100%認(rèn)同三個(gè)養(yǎng)老理念溝通之后，22一句話促成一筆投入，兩種用途：這是一個(gè)未來可依靠的養(yǎng)老計(jì)劃這是一筆隨時(shí)可以使用的現(xiàn)金流一句話促成一筆投入，兩種用途：23常見拒絕1：交費(fèi)是不是太多了先講一個(gè)真實(shí)的案例啟發(fā)客戶：一個(gè)月收入僅2000元左右的小姑娘，溝通之后非常認(rèn)同，想給自己買份養(yǎng)老保險(xiǎn)我讓她少買一點(diǎn)，但是她卻說：既然是自己的養(yǎng)老規(guī)劃，買少一點(diǎn)，交起來是很輕松，但老了之后這點(diǎn)錢有什么用呢？最終，購買了一張年交10000元的保單常見拒絕1：交費(fèi)是不是太多了先講一個(gè)真實(shí)的案例啟發(fā)客戶：24面帶微笑、委婉且堅(jiān)定地說：你交多少錢跟我是沒有關(guān)系的，你將來想要什么樣的生活，對(duì)你是很重要的！現(xiàn)在交少一點(diǎn)感覺是很輕松，但這是你自己養(yǎng)老生活的準(zhǔn)備，你自己考慮清楚！常見拒絕1：交費(fèi)是不是太多了面帶微笑、委婉且堅(jiān)定地說：常見拒絕1：交費(fèi)是不是太多了25面帶微笑，委婉且堅(jiān)定地說：每個(gè)產(chǎn)品解決的問題是不一樣的，這是一個(gè)專門解決養(yǎng)老的產(chǎn)品，是用來保證以后養(yǎng)老生活的。如果你存銀行或其他投資，收益也是不穩(wěn)定的，也不能保證養(yǎng)老時(shí)一定有錢，而且還有可能中途就把錢花掉了。常見拒絕2：收益不高面帶微笑，委婉且堅(jiān)定地說：常見拒絕2：收益不高26我的處理方法：

暫時(shí)先放著，再找下一個(gè)客戶如果客戶仍然拒絕我的處理方法：如果客戶仍然拒絕27成功案例客戶背景：李女士，45歲，全職太太，老公是房地產(chǎn)開發(fā)商，總資產(chǎn)5000萬左右，2011年在臺(tái)灣旅游時(shí)結(jié)識(shí)。曾在其他保險(xiǎn)公司購買少量健康險(xiǎn)和教育險(xiǎn)，年交保費(fèi)約16萬。成功案例客戶背景：28溝通過程：2012年12月，用利益法銷售年金險(xiǎn)，客戶聽后沒有感覺，婉言拒絕2013年3月，嘗試“資產(chǎn)保全和傳承”的溝通，客戶不感興趣，但仍給孩子買了一張10萬元的年金險(xiǎn)2014年1月，初次嘗試養(yǎng)老觀念的溝通，客戶一句：有社保，打發(fā)了我成功案例溝通過程：成功案例292014年5月，用三個(gè)養(yǎng)老理念與客戶進(jìn)行溝通，同時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)是為高端人士私人定制的專屬產(chǎn)品客戶非常認(rèn)同，成功簽下一張5年交的保單，年交保費(fèi)：35.3萬成功案例2014年5月，用三個(gè)養(yǎng)老理念與客