碧桂園營(yíng)銷創(chuàng)新管理實(shí)踐輸出版課件

營(yíng)銷能力構(gòu)建+人才梯隊(duì)建設(shè)營(yíng)銷能力構(gòu)建+人才梯隊(duì)建設(shè)12017-5-262一、從業(yè)務(wù)能力到組織能力：

解碼營(yíng)銷能力的構(gòu)建和打造

二、得人才者得天下：

解碼人才策略和梯隊(duì)建設(shè)2017-5-262一、從業(yè)務(wù)能力到組織能力：2問(wèn)題一：作為一家大型綜合房企，碧桂園的自身特點(diǎn)是什么？（首先，你得要有個(gè)老板）問(wèn)題一：作為一家大型綜合房企，碧桂園的自身特點(diǎn)是什么？（首先3碧桂園營(yíng)銷創(chuàng)新管理實(shí)踐輸出版課件4關(guān)于碧桂園的幾個(gè)關(guān)

鍵

詞給您一個(gè)五星級(jí)的家

千億房企、上市公司（2015年銷售1402億、2016年3088億）

中國(guó)城鎮(zhèn)化建設(shè)先行者（20多年、近300個(gè)現(xiàn)代化城鎮(zhèn)）

為全世界建造最高性價(jià)比的房子房地產(chǎn)價(jià)值鏈全覆蓋

最具有互聯(lián)網(wǎng)精神的傳統(tǒng)地產(chǎn)企業(yè)

全球綠色生態(tài)智慧城市的建造者（立體分層·森林城市）關(guān)于碧桂園的幾個(gè)給您一個(gè)五星級(jí)的家 千億房企、上市公司（205發(fā)展歷程發(fā)展歷程6060040020012001000

8001400

業(yè)績(jī)變化16002007年2008年2009年2010年2011年2012年2013年2014年2015年158175232329432476106012881402060012001400 業(yè)績(jī)變化2007年2008年2007一、從業(yè)務(wù)能力到組織能力：

解碼營(yíng)銷能力的構(gòu)建和打造2017-5-268一、從業(yè)務(wù)能力到組織能力：2017-5-2688問(wèn)題二：碧桂園營(yíng)銷為什么被稱為“鐵血軍團(tuán)”和“御林軍”？（關(guān)于工作理念和自身定位）問(wèn)題二：碧桂園營(yíng)銷為什么被稱為“鐵血軍團(tuán)”和“御林軍”？（關(guān)910地產(chǎn)界的4S店

營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化

御林軍甲乙方混合四大王牌全民營(yíng)銷

快樂(lè)營(yíng)銷碧桂園營(yíng)銷有哪些關(guān)鍵詞？10地產(chǎn)界的4S店甲乙方混合四大王牌全民營(yíng)銷碧桂園營(yíng)銷有哪些10營(yíng)銷中心營(yíng)銷體系簡(jiǎn)介

作為集團(tuán)最早設(shè)立的部門之一，營(yíng)銷中心：???

主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)與定價(jià)、市場(chǎng)推廣、廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)等。1994

從項(xiàng)目策劃、團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、貨量組織、媒體管理、業(yè)主滿意度等方面進(jìn)行戰(zhàn)略管理執(zhí)行。

售樓部+廣告部

2000

營(yíng)銷中心自1992年成立，在楊永潮先生的帶領(lǐng)下不斷壯大，2014年集團(tuán)任命程光煜博士為中心

總經(jīng)理，營(yíng)銷中心由此打開(kāi)新的篇章。隨著集團(tuán)的不斷擴(kuò)張發(fā)展，營(yíng)銷中心增設(shè)互聯(lián)網(wǎng)金融工具、會(huì)員制管理、全民營(yíng)銷等工作，不斷豐富和完善職能。

?

目前營(yíng)銷中心共有員工逾25000人，包含營(yíng)銷總部、逾32個(gè)區(qū)域

（含澳洲、馬來(lái)西亞、印尼及4個(gè)國(guó)內(nèi)城市公司）團(tuán)隊(duì)。

?

以產(chǎn)品、廣告、拓客、人力為核心，策略領(lǐng)跑、資料支撐、高效執(zhí)

行，憑借獨(dú)特的營(yíng)銷模式，全力以赴完成公司業(yè)績(jī)目標(biāo)的同時(shí)，打

造一支國(guó)際一流的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

1992售樓部營(yíng)銷中心營(yíng)銷體系簡(jiǎn)介? 主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)與定價(jià)、市11甲乙方雙重角色職責(zé)

碧桂園營(yíng)銷體系甲方營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷費(fèi)率產(chǎn)品定位貨量管理渠道管理價(jià)格管理

促銷管理

……碧桂園營(yíng)銷體系具備著甲乙方混合的職責(zé)

乙方

銷售計(jì)劃

宣傳推廣

客戶拓展

案場(chǎng)管理合同及回款

……甲乙方雙重角色職責(zé)甲方 促銷管理 乙方12策略性調(diào)配人力支持區(qū)域項(xiàng)目

幫強(qiáng)：策略性調(diào)動(dòng)人力，2013年支持并保障金沙灘（3月份）、金海灣（5月份）、十里金灘（8月份）、蘭州新城（10月份）成功開(kāi)盤；

扶弱：第四季度重點(diǎn)幫扶銷售表現(xiàn)落后的項(xiàng)目，實(shí)施獵豹行動(dòng)，提高銷售業(yè)績(jī)。軍團(tuán)式的作戰(zhàn)的HR調(diào)配策略性調(diào)配人力支持區(qū)域項(xiàng)目幫強(qiáng)：策略性調(diào)動(dòng)人力，201313內(nèi)部資料

嚴(yán)禁外傳

▏14

熱銷傳奇，領(lǐng)跑市場(chǎng)（2105）超65個(gè)項(xiàng)目獲得當(dāng)?shù)?015年度/開(kāi)盤銷售冠軍,26個(gè)城市當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率超過(guò)20%內(nèi)部資料嚴(yán)禁外傳▏14 熱銷傳奇，領(lǐng)跑市場(chǎng)（2105）14問(wèn)題三：碧桂園營(yíng)銷在業(yè)務(wù)能力打造上的關(guān)鍵點(diǎn)？（四大王牌、創(chuàng)新銷售模式、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)）問(wèn)題三：碧桂園營(yíng)銷在業(yè)務(wù)能力打造上的關(guān)鍵點(diǎn)？（四大王牌、創(chuàng)新15全程參與地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)不斷創(chuàng)新地產(chǎn)銷售模式全營(yíng)銷體系標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)碧桂園營(yíng)銷，與其他地產(chǎn)公司、銷售代理公司的不同之處1、碧桂園營(yíng)銷業(yè)務(wù)邏輯全程參與地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)碧桂園營(yíng)銷，與其他地產(chǎn)公司、銷售代理公162、關(guān)于投拓與前期定位2、關(guān)于投拓與前期定位17客戶組織以銷售為目的，掠奪式、洗腦式拓客的系統(tǒng)工程

客戶從哪里來(lái)？如何拓展？

是客戶組織的終端,

也是一

個(gè)體系化的價(jià)值呈現(xiàn)工程客戶買不買？如何轉(zhuǎn)成交？

3、關(guān)于營(yíng)銷推廣策略

客戶關(guān)心什么？如何溝通？所有營(yíng)銷工作的源頭,

是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與創(chuàng)造利潤(rùn)的系統(tǒng)工程客戶組織以銷售為目的，掠奪式、 是客戶組織的終端,也是一 18綜合分析，我司客戶主要來(lái)源于個(gè)體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年階段，追求事業(yè)，小太陽(yáng)家庭結(jié)構(gòu)為主，注重家庭與生活品質(zhì)，購(gòu)買力強(qiáng)且追求成功人士聚集近鄰的客戶。4、關(guān)于客戶畫像及來(lái)源渠道

成交客戶主要特征描述綜合分析，我司客戶主要來(lái)源于個(gè)體戶、政府、事業(yè)單位等，中青年191

賣什么2

賣給誰(shuí)3

怎么賣4

標(biāo)準(zhǔn)賣5

貼身賣6

大賣特賣建立核心價(jià)值體系找到精準(zhǔn)的消費(fèi)群六賣法演繹選擇標(biāo)準(zhǔn)化或非標(biāo)/如何提高溢價(jià)精準(zhǔn)接觸點(diǎn)/創(chuàng)新形式如何推二次開(kāi)盤

5、關(guān)于廣告的“六賣神劍”集齊“六賣”就可以召喚神劍1賣什么建立核心價(jià)值體系 5、關(guān)于廣告的“六賣神劍”20四大核心

競(jìng)爭(zhēng)力243策略思維投放策略廣告策略拓客策略拓客管理人才選拔團(tuán)隊(duì)管理人才培育6、四大王牌營(yíng)銷能力系統(tǒng)2.0版

4項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力、13項(xiàng)關(guān)鍵能力

1

前策定位

產(chǎn)品策劃

貨量組織

價(jià)格管理

銷售管控四大核心243策略思維拓客策略人才選拔6、四大王牌營(yíng)銷能力系21問(wèn)題四：碧桂園營(yíng)銷在產(chǎn)品能力打造上的關(guān)鍵點(diǎn)？（全產(chǎn)品鏈覆蓋、勞斯萊斯、海外戰(zhàn)略）問(wèn)題四：碧桂園營(yíng)銷在產(chǎn)品能力打造上的關(guān)鍵點(diǎn)？（全產(chǎn)品鏈覆蓋、22我們的產(chǎn)品邏輯

十五年前，看到城市中心的房子越來(lái)越貴，我就有一個(gè)夢(mèng)想，希望找到這樣一個(gè)地方：有快速路與城市連接，二十多分鐘就可以到達(dá)市中心，風(fēng)景優(yōu)美，空氣又好，建造一個(gè)配套齊全、自成體系的大社區(qū)，房?jī)r(jià)遠(yuǎn)低于市中心，讓每個(gè)人都能在這里享受幸福生活?！?/p>

楊國(guó)強(qiáng)1、碧桂園產(chǎn)品邏輯的來(lái)源我們的產(chǎn)品邏輯 十五年前，看到城市中心的房子越來(lái)越貴，我就有23產(chǎn)品線創(chuàng)新之：全產(chǎn)品鏈覆蓋聚焦三、四線控制主導(dǎo)五線進(jìn)軍二線城市包圍一線城市海外長(zhǎng)期發(fā)展產(chǎn)品線創(chuàng)新之：全產(chǎn)品鏈覆蓋聚焦三、四線24產(chǎn)品線創(chuàng)新之：勞斯萊斯

房子在三四線太多了，如果你和別人一樣，你怎樣競(jìng)爭(zhēng)？

最好的產(chǎn)品

最貴的價(jià)格最富裕的人群勞斯萊斯差異化產(chǎn)品線創(chuàng)新之：勞斯萊斯 最貴的價(jià)格勞斯萊斯差異化253、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化要求

完善公司的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化體系，建立適合不同區(qū)域、項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)化方案

三四線標(biāo)準(zhǔn)化三四線“勞斯萊斯”產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)及裝修標(biāo)準(zhǔn)已制定。根據(jù)集團(tuán)規(guī)劃要求及市場(chǎng)客戶需求一直不斷的完善、修正。

一二線標(biāo)準(zhǔn)以成熟區(qū)域?yàn)樵圏c(diǎn)，

目前已進(jìn)行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)化等模

塊化研究。3、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化要求 三四線標(biāo)準(zhǔn)化 一二線標(biāo)準(zhǔn)264、供貨要求

以銷定產(chǎn)：分析市場(chǎng)及項(xiàng)目情況，提出前瞻性的貨量需求；

供推匹配：營(yíng)銷要做好前置工作，下半年仍按舊盤新供一個(gè)月內(nèi)簽約去化率%的要求實(shí)施動(dòng)態(tài)監(jiān)控；

前置供貨：新項(xiàng)目多壓在第四季度開(kāi)盤，要求第三季度積極供貨及推售，降低業(yè)績(jī)達(dá)成風(fēng)險(xiǎn)；

不積存，不散賣：新貨即供即推，避免貨量賣散影響后續(xù)營(yíng)銷動(dòng)作。動(dòng)態(tài)評(píng)估現(xiàn)有貨量構(gòu)成實(shí)時(shí)綜合評(píng)估，提前預(yù)警調(diào)整供銷計(jì)劃，以銷定產(chǎn)

銷售計(jì)劃安排計(jì)劃供貨時(shí)間及體量客戶、競(jìng)品分析

歷史銷售情況供貨實(shí)時(shí)監(jiān)控，緊密溝通前置營(yíng)銷工作，即供即推4、供貨要求動(dòng)態(tài)評(píng)估現(xiàn)有貨量構(gòu)成實(shí)時(shí)綜合評(píng)估，提前預(yù)警 銷售27標(biāo)準(zhǔn)化02010403

案場(chǎng)管理3.0落地執(zhí)行

合理選擇案場(chǎng)服務(wù)套餐案場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)化3.0

廣告標(biāo)準(zhǔn)化3.0

以提升溢價(jià)空間為導(dǎo)向

強(qiáng)化總部和分部聯(lián)動(dòng)環(huán)境體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)化3.0

環(huán)境體驗(yàn)體系管控

標(biāo)準(zhǔn)化體驗(yàn)套餐5、標(biāo)準(zhǔn)化要求

配合集團(tuán)快速發(fā)展及尖叫業(yè)績(jī)目標(biāo)，全方位升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化，力爭(zhēng)打造行業(yè)最全面、最系

統(tǒng)、最先進(jìn)的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化體系。

合理選擇標(biāo)準(zhǔn)化模式菜單

營(yíng)銷三大核心數(shù)據(jù)反饋

營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化3.0標(biāo)準(zhǔn)化02010403 案場(chǎng)管理3.0落地執(zhí)行 廣告286、海外產(chǎn)品戰(zhàn)略

海外戰(zhàn)略主線1.

沿著中國(guó)人走出去的路徑2.

沿著中國(guó)改革開(kāi)放30年走過(guò)的路徑（快速城鎮(zhèn)化的國(guó)家）6、海外產(chǎn)品戰(zhàn)略 海外戰(zhàn)略主線2913億人口的中國(guó)市場(chǎng)我們即將超越3000億??！20億人口的東南亞市場(chǎng)未來(lái)可以有更遠(yuǎn)大的目標(biāo)?。”坦饒@未來(lái)海外市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)

在三大優(yōu)勢(shì)的助力下，面對(duì)比中國(guó)更廣闊的海外市場(chǎng)，未來(lái)更值得期待！！13億人口的中國(guó)市場(chǎng)我們即將超越3000億！！20億人口的東30問(wèn)題五：碧桂園營(yíng)銷在組織能力打造上的關(guān)鍵點(diǎn)？（從傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)到裂變式挑戰(zhàn)）問(wèn)題五：碧桂園營(yíng)銷在組織能力打造上的關(guān)鍵點(diǎn)？（從傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)到裂31傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)32碧桂園營(yíng)銷三級(jí)管控

（一個(gè)總部、七個(gè)大區(qū)、N個(gè)區(qū)域/項(xiàng)目）

集團(tuán)總部大區(qū)、區(qū)域營(yíng)銷管理部

項(xiàng)目銷售中心

把32個(gè)區(qū)域（含3個(gè)城市公司）按照一定原則組合成7-8個(gè)大區(qū)，由總部設(shè)總經(jīng)理專職管理，大區(qū)層面集中專業(yè)力量，發(fā)揮營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)傳統(tǒng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。設(shè)立隸屬總部的大區(qū)直屬團(tuán)隊(duì)輔助區(qū)域發(fā)展。

三級(jí)管控體系

專業(yè)大區(qū)定位為調(diào)配營(yíng)銷專業(yè)能力以達(dá)成營(yíng)銷業(yè)績(jī)目標(biāo)的管理平臺(tái)，主要承擔(dān)“資源整合平臺(tái)和重大決策平臺(tái)”的角色，同時(shí)對(duì)區(qū)域的營(yíng)銷工作進(jìn)行管控、監(jiān)督、考核碧桂園營(yíng)銷三級(jí)管控（一個(gè)總部、七個(gè)大區(qū)、N個(gè)區(qū)域/項(xiàng)目）大33形成三級(jí)管控機(jī)制總部核心定位營(yíng)銷專業(yè)線三級(jí)管控

管控層級(jí)

定位：集團(tuán)的職能中心營(yíng)銷中心作為集團(tuán)十二大職能中心之一，做好“資源整合平臺(tái)、重大決策平臺(tái)以及服務(wù)支撐平臺(tái)”的角色，同時(shí)對(duì)區(qū)域的營(yíng)銷工作進(jìn)行管控、監(jiān)督、考核。定位：項(xiàng)目的業(yè)務(wù)部門業(yè)績(jī)創(chuàng)造的主體，各類營(yíng)銷動(dòng)作的執(zhí)行者，市場(chǎng)反饋的最前端。

（區(qū)域）定位：業(yè)績(jī)責(zé)任的主體

根據(jù)集團(tuán)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，承責(zé)業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，

開(kāi)展各項(xiàng)工作達(dá)成營(yíng)銷考核指標(biāo)。

（區(qū)域營(yíng)銷管理部）

定位：區(qū)域的職能部門區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，作為區(qū)域的一個(gè)專業(yè)職能部門，在區(qū)域總裁的主導(dǎo)下，開(kāi)展?fàn)I銷工作，接受總部專業(yè)線管控。

區(qū)域

營(yíng)銷專業(yè)大區(qū)區(qū)域營(yíng)銷管理部

項(xiàng)目(銷售中心)形成三級(jí)管控機(jī)制總部核心定位營(yíng)銷專業(yè)線三級(jí)管控營(yíng)銷中心作為集34問(wèn)題六：碧桂園營(yíng)銷對(duì)業(yè)績(jī)的考核與激勵(lì)是什么？（正負(fù)激勵(lì)、價(jià)值雙享）問(wèn)題六：碧桂園營(yíng)銷對(duì)業(yè)績(jī)的考核與激勵(lì)是什么？（正負(fù)激勵(lì)、價(jià)值35尖叫獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)1%0.8%0.7%超級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)超額獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)正激勵(lì)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)、超額獎(jiǎng)勵(lì)、超級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、尖叫獎(jiǎng)勵(lì)四重獎(jiǎng)勵(lì)，越早完成系數(shù)越高！9月10月11月12月備注：提前完成，則當(dāng)月及后續(xù)月超額部分，按首超額月的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)，計(jì)發(fā)獎(jiǎng)金。9月1-8月2、正激勵(lì)尖叫獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)1%0.8%0.7%超級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)超額獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)達(dá)標(biāo)36未完成年度目標(biāo)區(qū)域，對(duì)銷售目標(biāo)缺口部分處以經(jīng)濟(jì)扣罰；完成率越低扣罰系數(shù)越大；對(duì)完成率低于75%的區(qū)域總裁同時(shí)處以降職或免職的行政處罰?？哿P目標(biāo)缺口

×

%降職或免職扣罰目標(biāo)缺口

×

%扣罰目標(biāo)缺口

×

%扣罰目標(biāo)缺口

×

%銷售目標(biāo)完成率

90%完成率

80%完成率

75%3、負(fù)激勵(lì)

負(fù)激勵(lì)未完成年度目標(biāo)區(qū)域，對(duì)銷售目標(biāo)缺口部分處以經(jīng)濟(jì)扣罰；扣罰目375、積存去化激勵(lì)政策——行政手段

集團(tuán)針對(duì)積存去化制定一系列政策，包括行政手段與經(jīng)濟(jì)手段，能有效保障區(qū)域

與營(yíng)銷同心同力營(yíng)銷“回訪”機(jī)制集團(tuán)“約談”機(jī)制

積存與一級(jí)區(qū)域

評(píng)選掛鉤

積存去化慢或目標(biāo)靠后的項(xiàng)目，實(shí)行營(yíng)銷總部“回訪”

機(jī)制，一對(duì)一回訪。積存去化慢或目標(biāo)靠后的區(qū)域，實(shí)行集團(tuán)“約談”機(jī)制，莫總/程總親自約談區(qū)域總裁/營(yíng)銷總。一級(jí)區(qū)域評(píng)選與考核設(shè)置積存去化指標(biāo)5、積存去化激勵(lì)政策——行政手段營(yíng)銷“回訪”機(jī)制 積存去化慢386、積存去化激勵(lì)政策——經(jīng)濟(jì)手段

長(zhǎng)久積存底價(jià)獎(jiǎng)罰傾斜針對(duì)長(zhǎng)久積存不納入底價(jià)獎(jiǎng)罰，階段性制定價(jià)格傾斜措施。積存目標(biāo)超額完成

區(qū)域營(yíng)銷超額完成月度積存銷售目標(biāo)，對(duì)超額完成部分按%

%獎(jiǎng)勵(lì)

積存與區(qū)域

績(jī)效掛鉤積存與成就共享

獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤

銷積存任務(wù)完成率與區(qū)域總裁當(dāng)年績(jī)效評(píng)優(yōu)及年終獎(jiǎng)直接掛

鉤。成就共享的獎(jiǎng)勵(lì)需扣除積存及存地的資金利息成本6、積存去化激勵(lì)政策——經(jīng)濟(jì)手段 長(zhǎng)久積存針對(duì)長(zhǎng)久積存不納入39獎(jiǎng)勵(lì)條件：獎(jiǎng)勵(lì)方案必須與銷售目標(biāo)相掛鉤，且獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用包月度累計(jì)使用比例不可超過(guò)累計(jì)年度目標(biāo)完成率。

獎(jiǎng)勵(lì)范圍：除大區(qū)總以外的大區(qū)內(nèi)其他所有人員（大區(qū)域直屬團(tuán)隊(duì)、區(qū)

域平臺(tái)管理人員、主要以一線負(fù)責(zé)人及銷售顧問(wèn)為主）。7、大區(qū)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

大區(qū)總靈活運(yùn)用‰獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用包獎(jiǎng)勵(lì)條件：獎(jiǎng)勵(lì)方案必須與銷售目標(biāo)相掛鉤，且獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用包月度7、40成就共享同心共享互補(bǔ)8、管理創(chuàng)新之價(jià)值雙享

管理創(chuàng)新之：價(jià)值雙享

今天不是昨天，明天不是今天。未來(lái)的區(qū)域總裁，年薪應(yīng)該在千萬(wàn)元級(jí)別以上。

大于成就共享同心共享互補(bǔ)8、管理創(chuàng)新之價(jià)值雙享41

二、得人才者得天下：解碼人才策略和梯隊(duì)建設(shè)2017-5-2642 二、得人才者得天下：2017-5-2642422017-5-26機(jī)密文件432017-5-26機(jī)密文件4343問(wèn)題七：碧桂園營(yíng)銷的人才挑戰(zhàn)和培養(yǎng)邏輯是什么？

（一萬(wàn)億的人才壓力、人才的選用及優(yōu)化機(jī)制）問(wèn)題七：碧桂園營(yíng)銷的人才挑戰(zhàn)和培養(yǎng)邏輯是什么？44營(yíng)銷中心人力概況（截至2016.5.24）

?

16586名員工，銷售板塊占60%?

83%員工為大專及以上學(xué)歷?

81.2%員工年齡在21-30歲間有朝氣·有文化·有前途營(yíng)銷中心人力概況（截至2016.5.24）?83%員工45大區(qū)直屬團(tuán)隊(duì)的人才培養(yǎng)2017-5-26機(jī)密文件46大區(qū)直屬團(tuán)隊(duì)的人才培養(yǎng)2017-5-26機(jī)密文件4646海外1+1的組織管理設(shè)計(jì)2017-5-26機(jī)密文件47海外1+1的組織管理設(shè)計(jì)2017-5-26機(jī)密文件4747關(guān)鍵崗位人才的“供給側(cè)”調(diào)整2017-5-26機(jī)密文件48關(guān)鍵崗位人才的“供給側(cè)”調(diào)整2017-5-26機(jī)密文件4848識(shí)人：不同量級(jí)不同階段的人才特質(zhì)2017-5-26機(jī)密文件49識(shí)人：不同量級(jí)不同階段的人才特質(zhì)2017-5-26機(jī)密文件449用人：重應(yīng)用的員工績(jī)效管理2017-5-26機(jī)密文件50用人：重應(yīng)用的員工績(jī)效管理2017-5-26機(jī)密文件5050高、精、尖

人才招募

持續(xù)打造

內(nèi)部人才

供應(yīng)鏈解決方案：1.

以長(zhǎng)江南北為界，分片區(qū)進(jìn)行常態(tài)儲(chǔ)備2.

關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)，針對(duì)性展開(kāi)批量挖獵3.

區(qū)域須建立外部人才儲(chǔ)備庫(kù)并備案至總部

解決方案：

1.

聚焦關(guān)鍵人才梯隊(duì)、新進(jìn)經(jīng)理人、“未來(lái)領(lǐng)袖”

2.

內(nèi)部精準(zhǔn)甄選潛質(zhì)人才

3.

針對(duì)性培養(yǎng)及評(píng)估

4.

關(guān)鍵崗位嚴(yán)格任用20xx年外部招聘與內(nèi)部培養(yǎng)晉升的管理人員占比約5:5，20xx年占比約3:7關(guān)鍵人才儲(chǔ)備布局邏輯

以推進(jìn)年度業(yè)績(jī)目標(biāo)為根本，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展

20xx年管理人員儲(chǔ)備構(gòu)成占比按外部招募50%，內(nèi)部培養(yǎng)50%規(guī)劃高、精、尖解決方案：20xx年外部招聘與內(nèi)部培養(yǎng)晉升的管理人51

問(wèn)題八：碧桂園營(yíng)銷關(guān)鍵人才梯隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目？（將系列、鷹系列、未來(lái)領(lǐng)袖、海外銷售精英） 問(wèn)題八：碧桂園營(yíng)銷關(guān)鍵人才梯隊(duì)建設(shè)項(xiàng)目？52

國(guó)內(nèi)本院（服務(wù)于中心人才培養(yǎng)項(xiàng)目及大區(qū)培訓(xùn)支持）基于強(qiáng)化海外培訓(xùn)的學(xué)院整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

碧桂園營(yíng)銷學(xué)院三個(gè)平臺(tái)七個(gè)培訓(xùn)中心森林城市IEC合作伙伴

海外分院（服務(wù)于海外項(xiàng)目的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及合作伙伴）

人才發(fā)展

領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展（將系列+鷹系

列）

專才培養(yǎng)（專業(yè)研修+銷

售精英）

通用素質(zhì)（講師培養(yǎng)+總

部培訓(xùn)）案例建設(shè)案例制作及

推廣

微課制作及

應(yīng)用

學(xué)院在線在線平臺(tái)設(shè)

計(jì)及使用考試及測(cè)評(píng)

實(shí)施1-7區(qū)培訓(xùn)中心

大區(qū)培訓(xùn)體

系建設(shè)

骨干培訓(xùn)

（含二級(jí)人

才池）區(qū)域新員工及企業(yè)文化

案場(chǎng)專業(yè)

技能標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭環(huán)節(jié)服務(wù)和接待標(biāo)

準(zhǔn)背景知識(shí)培訓(xùn)案例教學(xué)設(shè)計(jì)

及實(shí)施

新員工培訓(xùn)（含大學(xué)生）

企業(yè)文化及背

景知識(shí)培訓(xùn)

老帶新及實(shí)習(xí)

計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)及遠(yuǎn)程考

試、測(cè)評(píng)

后臺(tái)管控

線展廳總培訓(xùn)策劃線培訓(xùn)事務(wù)線培訓(xùn)HR線培訓(xùn)展廳業(yè)務(wù)

線

案場(chǎng)刀手

隨團(tuán)導(dǎo)購(gòu)?fù)平樾v

師外部代理商、

兼職經(jīng)紀(jì)人

代理機(jī)構(gòu)

培訓(xùn)

兼職經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)

（含平安） 國(guó)內(nèi)本院基于強(qiáng)化海外培訓(xùn)的學(xué)院整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)三個(gè)平臺(tái)七個(gè)53新入職干部融入、穩(wěn)定（2個(gè)月內(nèi)）鷹雄

新晉升干部適崗、有效（2個(gè)月內(nèi)）基層主管在職干部實(shí)踐能力提升（每月）群策群力解決企業(yè)關(guān)鍵問(wèn)題（每季度）1、人才供應(yīng)鏈：數(shù)量（將）與質(zhì)量（鷹）相結(jié)合的培訓(xùn)體系鷹系列將系列上將

中將

少將半年輸出區(qū)域負(fù)責(zé)人1年輸出項(xiàng)目負(fù)責(zé)人1年輸出項(xiàng)目協(xié)管鷹雄匯聚沖天

有沒(méi)有人——數(shù)量問(wèn)題

人是否得力——質(zhì)量問(wèn)題1年輸出

干將

“將”系列解決關(guān)鍵人才供給問(wèn)題，2016年已啟動(dòng)“干將”系

列培訓(xùn)1次、大區(qū)“中將”、“少將”培訓(xùn)1次。

戰(zhàn)訓(xùn)

結(jié)合

專業(yè)

研修

“鷹”系列解決關(guān)鍵人才質(zhì)量問(wèn)題，目前已啟動(dòng)鷹雄匯聚1次、

戰(zhàn)訓(xùn)結(jié)合1次、高級(jí)專業(yè)研修班1次、中級(jí)研修班1次、初級(jí)研修

班8次。新入職干部融入、穩(wěn)定（2個(gè)月內(nèi)）鷹雄新晉升干部適崗、54關(guān)鍵崗位培養(yǎng)內(nèi)在邏輯：學(xué)習(xí)+實(shí)踐+評(píng)估關(guān)鍵崗位培養(yǎng)內(nèi)在邏輯：學(xué)習(xí)+實(shí)踐+評(píng)估55子新力

軍經(jīng)理

班新進(jìn)經(jīng)理

人總經(jīng)理

班未來(lái)領(lǐng)

袖1、總部脫產(chǎn)業(yè)務(wù)實(shí)踐1個(gè)月（國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)、前期策劃、市場(chǎng)管理、產(chǎn)品定價(jià)）2、區(qū)域副職鍛煉（掛職副總）5個(gè)月

項(xiàng)目策劃、銷售、銷售事

務(wù)換崗學(xué)習(xí)3個(gè)月1、總部職能管控輪流學(xué)習(xí)0.5年左右2、項(xiàng)目掛職0.5年左右（策劃、銷售、銷售事務(wù)）

1、總部職能管控部門指定性學(xué)

習(xí)1個(gè)月

2、項(xiàng)目掛職鍛煉

3、開(kāi)盤支援

1、總部職能管控輪崗學(xué)習(xí)鳳凰之

1.5月（國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)管理、

產(chǎn)品定價(jià)）

2、項(xiàng)目策劃、銷售、銷售事

務(wù)輪崗學(xué)習(xí)3個(gè)月

1、總部職能管控輪流學(xué)習(xí)1個(gè)月（國(guó)內(nèi)運(yùn)

營(yíng)、市場(chǎng)管理、產(chǎn)品定價(jià)、銷售管理）

2、副職鍛煉2個(gè)月（新進(jìn)區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人）

3、標(biāo)桿項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)2個(gè)月（新進(jìn)項(xiàng)目第一負(fù)

責(zé)人）針對(duì)性培養(yǎng)及評(píng)估（全員輪崗[2/1]）目的：融入環(huán)境，熟諳業(yè)務(wù)運(yùn)作，領(lǐng)會(huì)管控思路，提高工作效能子新力經(jīng)理總經(jīng)理1、總部脫產(chǎn)業(yè)務(wù)實(shí)踐1個(gè)月 1、總部職能管56針對(duì)性培養(yǎng)及評(píng)估（全員輪崗[2/2]）

輪崗期采用“績(jī)效目標(biāo)管理”，促進(jìn)學(xué)習(xí)落地

定目標(biāo)

（輪崗部門）1.

輪崗部門針對(duì)需要

提升的能力或素質(zhì)

安排輪崗期關(guān)鍵學(xué)

習(xí)任務(wù)及目標(biāo)2.

采用百分制設(shè)定各

項(xiàng)學(xué)習(xí)目標(biāo)權(quán)重

自我總結(jié)

（學(xué)員）1.

輪崗結(jié)束前，學(xué)員

根據(jù)目標(biāo)用量化數(shù)

據(jù)逐項(xiàng)描述實(shí)際完

成情況2.

根據(jù)目標(biāo)權(quán)重自評(píng)

任務(wù)達(dá)成率

后評(píng)估

（輪崗部門）1.

輪崗部門各目標(biāo)任務(wù)

輔導(dǎo)員針對(duì)設(shè)定目標(biāo)

及學(xué)習(xí)效果進(jìn)行評(píng)估2.

輪崗部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行

綜合評(píng)定3.

評(píng)估結(jié)果將及時(shí)反饋

學(xué)員及其所屬部門針對(duì)性培養(yǎng)及評(píng)估（全員輪崗[2/2]） 定目標(biāo) 自我總結(jié)57總經(jīng)理班

經(jīng)理班

新力軍鳳凰之子

導(dǎo)師建議職能部門負(fù)責(zé)人

區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

專業(yè)板塊主管季度/半年度/輔導(dǎo)結(jié)束前（或可通過(guò)答辯或述職方式檢驗(yàn)培養(yǎng)成效）

定期溝通與反

饋不少于2小

時(shí)/月

明確導(dǎo)學(xué)關(guān)系

及職責(zé)針對(duì)性培養(yǎng)及評(píng)估（導(dǎo)師輔導(dǎo)）輔導(dǎo)周期

半年

半年

1年

1年未來(lái)領(lǐng)袖：根據(jù)集團(tuán)要求，博導(dǎo)指定為中心總經(jīng)理，具體輔導(dǎo)導(dǎo)師建議安排各階段學(xué)習(xí)任務(wù)的所屬部門/區(qū)域負(fù)責(zé)人，輔導(dǎo)周期1年新進(jìn)經(jīng)理人：輔導(dǎo)導(dǎo)師指定為各階段學(xué)習(xí)任務(wù)的部門/區(qū)域負(fù)責(zé)人，輔導(dǎo)周期視學(xué)習(xí)任務(wù)時(shí)間定

導(dǎo)學(xué)環(huán)節(jié)《導(dǎo)學(xué)管理制度》

導(dǎo)學(xué)互評(píng)

評(píng)估反饋

導(dǎo)學(xué)面談/

座談

導(dǎo)學(xué)協(xié)議/見(jiàn)

面會(huì)總經(jīng)理班 導(dǎo)師建議季度/半年度/輔針對(duì)性培養(yǎng)及評(píng)估（導(dǎo)師58類型評(píng)估頻率評(píng)估方式具體說(shuō)明總經(jīng)理班1次/雙月述職答辯命題答辯1.階段任務(wù)總結(jié)/述職：各階段學(xué)習(xí)任務(wù)結(jié)束，自我總結(jié)并向輪崗部門導(dǎo)師述職；2.結(jié)業(yè)答辯：培養(yǎng)期結(jié)束進(jìn)行綜合述職或命題答辯經(jīng)理班1次/雙月論文答辯公開(kāi)競(jìng)聘1.季度公開(kāi)競(jìng)聘：學(xué)員參加季度評(píng)估，未通過(guò)繼任準(zhǔn)備度評(píng)估則繼續(xù)參加下輪競(jìng)聘2.結(jié)業(yè)答辯：培養(yǎng)期結(jié)束進(jìn)行綜合述職或命題答辯新力軍1次/季度策劃答辯公開(kāi)競(jìng)聘半年度綜合評(píng)估1.輪崗評(píng)估：各階段輪崗結(jié)束進(jìn)行輪崗評(píng)價(jià)2.半年度評(píng)估：含培養(yǎng)積分、360°評(píng)估、述職答辯3.結(jié)業(yè)綜合評(píng)估：含培養(yǎng)積分、360°評(píng)估、策劃答辯鳳凰之子新進(jìn)經(jīng)理人1次/月述職答辯1.階段任務(wù)總結(jié)：各階段學(xué)習(xí)任務(wù)結(jié)束，自我總結(jié)2.輪崗評(píng)估：各階段輪崗結(jié)束進(jìn)行輪崗評(píng)價(jià)未來(lái)領(lǐng)袖1次/雙月述職答辯命題答辯1.階段任務(wù)評(píng)估/述職：各階段任務(wù)結(jié)束總結(jié)與述職2.半年度命題答辯：半年根據(jù)命題進(jìn)行策劃與答辯針對(duì)性培養(yǎng)及評(píng)估（評(píng)估常態(tài)化）說(shuō)明：1、各次評(píng)估將形成學(xué)員的繼任準(zhǔn)備度區(qū)分結(jié)果；2、繼任準(zhǔn)備度合格的（即具備繼任崗位的勝任力），將列入后備人才庫(kù)，隨時(shí)補(bǔ)充管理崗位空缺；3、培養(yǎng)期內(nèi)未通過(guò)繼任準(zhǔn)備度評(píng)估的，自動(dòng)退出培養(yǎng)序列。類型評(píng)估頻率評(píng)估方式具體說(shuō)明總經(jīng)理班1次/雙月述職答辯1.階592.

反饋用人部門（含學(xué)員直屬上級(jí)、部門負(fù)責(zé)人）2.

輔導(dǎo)要點(diǎn)：肯定及鼓勵(lì)，重點(diǎn)溝通能力不足之處及發(fā)展建議2.

制定并反饋改善工作的具體行動(dòng)計(jì)劃雙向反饋績(jī)效輔導(dǎo)行動(dòng)計(jì)劃1.

估

in

SharePoint

Integrated1.

用人部in

alerting

databaseInstall

評(píng)

SSRS結(jié)果反饋學(xué)員本人

modeConfiguration

settings

are

stored

in

SharePoint

DBExecution

log門直接上級(jí)根據(jù)評(píng)估結(jié)果及時(shí)與學(xué)員進(jìn)行績(jī)效面談Trace

Log

is

in

SSRS

trace

log

and

ULSUse

performance

流程向總部反饋overloading及面談情況

requirementsMore

frequent

alerts

will

require

more

resources1.

學(xué)員通過(guò)BIP

counters

to

determine

績(jī)效輔導(dǎo)

&

scale-out針對(duì)性培養(yǎng)及評(píng)估（加強(qiáng)評(píng)估反饋）

強(qiáng)調(diào)評(píng)估后反饋，促進(jìn)績(jī)效輔導(dǎo)落地，激勵(lì)學(xué)員自我提升2.反饋用人部門（含學(xué)員直屬上級(jí)、部門負(fù)責(zé)人）2.60

反饋結(jié)果抽

查行動(dòng)計(jì)劃報(bào)備

行動(dòng)結(jié)果訪

談總部視情況電話抽查各區(qū)域評(píng)估反饋落實(shí)情況學(xué)員根據(jù)評(píng)估結(jié)果、導(dǎo)師輔導(dǎo)情況等制定行動(dòng)改善計(jì)劃，通過(guò)BIP流程報(bào)備總部總部視情況對(duì)學(xué)員的行動(dòng)結(jié)果進(jìn)行訪談，了解行動(dòng)計(jì)劃完成情況評(píng)估反饋監(jiān)控

總

部

監(jiān)

控 反饋結(jié)果抽總部視情況電話抽查各區(qū)域評(píng)估反饋評(píng)估反饋監(jiān)控61戰(zhàn)訓(xùn)期數(shù)戰(zhàn)訓(xùn)日期戰(zhàn)訓(xùn)人數(shù)參訓(xùn)項(xiàng)目產(chǎn)出成果（學(xué)員作業(yè)）第一期6.6—6.118人衢州翡翠灣學(xué)員戰(zhàn)訓(xùn)心得8份第二期8.8—8.1311人大亞灣翡翠山項(xiàng)目改善建議11份議題研討報(bào)告10份戰(zhàn)訓(xùn)總結(jié)評(píng)估報(bào)告特色A、戰(zhàn)訓(xùn)結(jié)合：鷹雄匯聚開(kāi)盤實(shí)戰(zhàn)式特訓(xùn)活動(dòng)參加（第二期）區(qū)域項(xiàng)目參觀、議題研討（第二期）晨會(huì)集合（第一期）亮點(diǎn)回顧：開(kāi)盤實(shí)戰(zhàn)、復(fù)盤總結(jié)（第一期）

特訓(xùn)指引

項(xiàng)目概況介紹*推廣策略研討*區(qū)域總經(jīng)理分享

區(qū)域項(xiàng)目參觀

市場(chǎng)考察

板塊融入*項(xiàng)目議題研討

開(kāi)盤準(zhǔn)備*開(kāi)盤演練*開(kāi)盤實(shí)戰(zhàn)

復(fù)盤總結(jié)戰(zhàn)訓(xùn)目的&思路：

進(jìn)一步加強(qiáng)新入職管理人員對(duì)碧桂園營(yíng)銷模式，特別是開(kāi)盤模式的理

解，掌握精髓打法，通過(guò)實(shí)地參加訓(xùn)練，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地講解、團(tuán)隊(duì)研討學(xué)習(xí)、

總結(jié)報(bào)告撰寫等復(fù)合訓(xùn)練方式快速提升營(yíng)銷管理人員的實(shí)際操盤能力。

操作方式：戰(zhàn)訓(xùn)每日安排戰(zhàn)訓(xùn)期數(shù)戰(zhàn)訓(xùn)日期戰(zhàn)訓(xùn)人數(shù)參訓(xùn)項(xiàng)目產(chǎn)出成果（學(xué)員作業(yè)）第一期662特色B、ALRM

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)行動(dòng)學(xué)習(xí)地圖

為提升內(nèi)部學(xué)習(xí)針對(duì)性及營(yíng)銷能力點(diǎn)的完備性，營(yíng)銷學(xué)院開(kāi)展“向優(yōu)秀項(xiàng)目學(xué)習(xí)（升級(jí)版）”——

ALRM營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)行動(dòng)學(xué)習(xí)地圖

設(shè)計(jì)思路：像運(yùn)營(yíng)旅行團(tuán)那樣運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)項(xiàng)目，不同“能力點(diǎn)”組合學(xué)習(xí)，建立營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)大行動(dòng)地圖。

參訓(xùn)學(xué)員：整體面向區(qū)域/項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人，學(xué)員與學(xué)習(xí)對(duì)象“能力點(diǎn)”匹配；

運(yùn)營(yíng)模式：

1、由相應(yīng)職能部門依據(jù)“能力點(diǎn)”推薦優(yōu)秀項(xiàng)目；

2、同時(shí)建議對(duì)應(yīng)能力較弱的區(qū)域/項(xiàng)目作為參訓(xùn)學(xué)員，針對(duì)性加強(qiáng)能力點(diǎn)；

3、線上線下多種學(xué)習(xí)形式組合，完成完整的“能力點(diǎn)”學(xué)習(xí)鏈?？茖W(xué)定位

山東區(qū)域

兗州項(xiàng)目產(chǎn)品定價(jià)

湖北區(qū)域

恩施項(xiàng)目客戶拓展

粵東區(qū)域

揭陽(yáng)項(xiàng)目

市場(chǎng)推廣十里銀灘“梵高的?！?、廣清一

部“蜜柚”費(fèi)用管控

江蘇區(qū)域

寶華五盤

環(huán)境體驗(yàn)浙江區(qū)域杭州西江月、瓏悅

優(yōu)勢(shì)能力鏈?zhǔn)灼趯W(xué)習(xí)計(jì)劃銷售運(yùn)營(yíng)

佛肇區(qū)域

舊盤新供特色B、ALRM營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)行動(dòng)學(xué)習(xí)地圖科學(xué)定位產(chǎn)品定價(jià)客戶拓63活動(dòng)時(shí)間5月中旬，4天活動(dòng)地點(diǎn)海外：馬來(lái)西亞森林城市參加對(duì)象銷售精英俱樂(lè)部成員，約40人2017-5-26機(jī)密文件64

實(shí)地考

察新加坡、馬來(lái)西亞標(biāo)志性建筑實(shí)地考察、參觀

交流研

討與森林城市項(xiàng)目管理人員、銷售人員互動(dòng)研討，加強(qiáng)對(duì)森林城市打法及對(duì)客輸出信息的理解

團(tuán)隊(duì)拓

展通過(guò)在森林城市沙灘開(kāi)展團(tuán)隊(duì)拓展項(xiàng)目，提升自信，堅(jiān)定信念，提升俱樂(lè)部凝聚力參觀森林城市、金海灣項(xiàng)目，促進(jìn)對(duì)海外項(xiàng)目的了解，提升銷售信心

項(xiàng)目參

觀俱樂(lè)部?jī)?yōu)秀銷售人員分享海外產(chǎn)品客戶拓展方法、銷售技巧等，提升海外產(chǎn)品的銷售能力

經(jīng)驗(yàn)分

享參與森林城市半日現(xiàn)場(chǎng)銷售，感受現(xiàn)場(chǎng)氛圍，鞏固學(xué)習(xí)成果

銷售參

與

近期活動(dòng)：森林城市2、精英人才歸屬感及培養(yǎng)平臺(tái)（銷售精英俱樂(lè)部）

全年：每季度一次活動(dòng)（團(tuán)建+專業(yè)學(xué)習(xí)）、日常社群交流活動(dòng)時(shí)間5月中旬，4天活動(dòng)地點(diǎn)海外：馬來(lái)西亞森林城市參加對(duì)象643、關(guān)于“未來(lái)領(lǐng)袖”博士生計(jì)劃3、關(guān)于“未來(lái)領(lǐng)袖”博士生計(jì)劃65要素2：學(xué)習(xí)+實(shí)踐的結(jié)合實(shí)踐1

導(dǎo)師輔導(dǎo)

主導(dǎo)師：營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人

副導(dǎo)師：職能部門負(fù)責(zé)人/區(qū)域負(fù)責(zé)人2

培訓(xùn)活動(dòng)

房產(chǎn)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)學(xué)習(xí)：參照集團(tuán)統(tǒng)一安排

營(yíng)銷專業(yè)重點(diǎn)提升：營(yíng)銷體系內(nèi)容為主3

命題策劃

命題：由導(dǎo)師結(jié)合階段性重點(diǎn)工作指定

運(yùn)用：結(jié)合階段性培養(yǎng)方式安排，訓(xùn)練

營(yíng)銷策略思維，提升統(tǒng)籌策劃意識(shí)4

高層會(huì)議

營(yíng)銷周例會(huì)：每周參與

其他高管類會(huì)議：根據(jù)安排及時(shí)通知，

視情況參與探討及發(fā)言學(xué)習(xí)5

階段一：總部職能學(xué)習(xí)

形式：職能部門輪崗

時(shí)間：3~5個(gè)月

目標(biāo)：了解并掌握營(yíng)銷體系基本工作內(nèi)容、流

程，各板塊專業(yè)管控及運(yùn)作

6

階段二：一線業(yè)務(wù)實(shí)踐

形式：駐盤進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)踐

時(shí)間：6個(gè)月

目標(biāo)：結(jié)合職能管控于一線實(shí)操，掌握各專業(yè)

板塊業(yè)務(wù)運(yùn)作及營(yíng)銷全周期項(xiàng)目實(shí)踐7

階段三：挑戰(zhàn)性任務(wù)

形式：命題策劃方案實(shí)踐、階段重點(diǎn)工作調(diào)派

時(shí)間：視實(shí)際工作制定

目標(biāo)：全面運(yùn)用專業(yè)技能，提升營(yíng)銷統(tǒng)籌管理

能力要素2：學(xué)習(xí)+實(shí)踐的結(jié)合實(shí)踐166階段二：一線業(yè)務(wù)實(shí)踐副導(dǎo)師：職能部門負(fù)責(zé)人就專業(yè)管控職能進(jìn)行針對(duì)性輔導(dǎo)

階段一：總部職能學(xué)習(xí)副導(dǎo)師：挑戰(zhàn)性工作主責(zé)人就工作任務(wù)全過(guò)程及工作要點(diǎn)進(jìn)行輔導(dǎo)

階段三：挑戰(zhàn)性任務(wù)要素3：導(dǎo)師輔導(dǎo)

全過(guò)程安排高管級(jí)導(dǎo)師幫帶輔導(dǎo)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)快速提升個(gè)人業(yè)務(wù)技能，同步操練管理領(lǐng)導(dǎo)力

副導(dǎo)師：區(qū)域營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

就項(xiàng)目營(yíng)銷全周期進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)輔導(dǎo)要點(diǎn)：1.

輔導(dǎo)內(nèi)容包括但不限于：業(yè)務(wù)知識(shí)、職業(yè)心態(tài)、管理意識(shí)、管理技巧等2.

導(dǎo)師需定期與學(xué)員溝通、交流（原則上初期需保證1次/周）了解學(xué)員狀態(tài)階段二：一線業(yè)務(wù)實(shí)踐副導(dǎo)師：職能部門負(fù)責(zé)人副導(dǎo)師：挑戰(zhàn)性工作67總部職能學(xué)習(xí)輪崗部門學(xué)習(xí)內(nèi)容輪崗時(shí)間備注營(yíng)銷戰(zhàn)略部營(yíng)銷前瞻戰(zhàn)略研究1.5月視學(xué)員專業(yè)背景或發(fā)展意向選擇性安排前期策劃部土地營(yíng)銷前期策劃1月與一線業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)職能屬學(xué)員必修輪崗內(nèi)容國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)部計(jì)劃運(yùn)營(yíng)、貨量組織0.5月產(chǎn)品定價(jià)部產(chǎn)品研究與定價(jià)0.5月市場(chǎng)管理部策略推廣、廣告創(chuàng)作0.5月銷售管理部銷售后臺(tái)管控0.5月要素4：職能輪崗說(shuō)明：1.

輪崗內(nèi)容：內(nèi)容涉及營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)各環(huán)節(jié)及職能，著力點(diǎn)在全方位的營(yíng)銷管控，具體學(xué)習(xí)內(nèi)容可

視實(shí)際需要略作調(diào)整2.

輪崗時(shí)間：考慮各專業(yè)職能性質(zhì)，輪崗時(shí)間原則上按預(yù)設(shè)安排，具體可視時(shí)間情況微調(diào)。總部職能學(xué)習(xí)輪崗部門學(xué)習(xí)內(nèi)容輪崗時(shí)間備注營(yíng)銷戰(zhàn)略部營(yíng)銷前瞻戰(zhàn)68營(yíng)銷全周期實(shí)踐實(shí)踐周期學(xué)習(xí)板塊學(xué)習(xí)時(shí)間備注摘牌準(zhǔn)備期前期策劃板塊1月視區(qū)域新項(xiàng)目進(jìn)展情況安排品牌導(dǎo)入期策略推廣板塊1.5月建議全程固定跟進(jìn)某個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷全周期，具體視區(qū)域工作計(jì)劃安排前期渠道期廣泛拓客期拓客板塊1.5月硬廣強(qiáng)拓期開(kāi)盤期案場(chǎng)銷售及銷售事務(wù)管理板塊0.5月常銷期要素5：一線業(yè)務(wù)實(shí)踐說(shuō)明：1.

實(shí)踐內(nèi)容：內(nèi)容涉及項(xiàng)目營(yíng)銷全周期，建議區(qū)域制定學(xué)員參與跟進(jìn)新項(xiàng)目，著力點(diǎn)在完整的項(xiàng)目操盤實(shí)操，具體學(xué)習(xí)內(nèi)容可視實(shí)際需要略作調(diào)整2.

實(shí)踐時(shí)間：考慮各周期的標(biāo)準(zhǔn)化鋪排，輪崗時(shí)間原則上不少于預(yù)設(shè)安排，具體可視時(shí)間情況微調(diào)3.

參與區(qū)域管控：待項(xiàng)目全周期實(shí)踐完畢，區(qū)域可針對(duì)性安排學(xué)員約1.5月時(shí)間，立足于區(qū)域?qū)用娼槿刖C合管控事務(wù)，提升區(qū)域統(tǒng)籌管控能力營(yíng)銷全周期實(shí)踐實(shí)踐周期學(xué)習(xí)板塊學(xué)習(xí)時(shí)間備注摘牌準(zhǔn)備期前期策劃69?

集團(tuán)層面集訓(xùn)：10天左右/月，

針對(duì)全體“未來(lái)領(lǐng)袖”?

營(yíng)銷層面集訓(xùn)：①管理人員集

訓(xùn)2~3天/季度

②各級(jí)培養(yǎng)

梯隊(duì)集訓(xùn)

③各專業(yè)序列內(nèi)

訓(xùn)

集中培訓(xùn)?

集團(tuán)層面：“未來(lái)領(lǐng)袖”交流

座談會(huì)，1場(chǎng)/周?

營(yíng)銷層面：①營(yíng)銷“未來(lái)領(lǐng)袖”

交流分享，1次/雙周②與各層

級(jí)培養(yǎng)梯隊(duì)學(xué)員互動(dòng)分享

學(xué)員交流會(huì)?

集團(tuán)層面：由主席、總裁指定

書籍，學(xué)員閱讀后寫心得，總

裁分組點(diǎn)評(píng)?

營(yíng)銷層面：可參與旁聽(tīng)季度例

行組織的管理人員公開(kāi)競(jìng)聘，

側(cè)面收獲

評(píng)估分享會(huì)要素6：培訓(xùn)活動(dòng)

學(xué)員可靈活參與集團(tuán)及營(yíng)銷層面組織的培訓(xùn)類活動(dòng)，從聽(tīng)授、交流及分享各維度進(jìn)行學(xué)習(xí)?集團(tuán)層面集訓(xùn)：10天左右/月，?集團(tuán)層面：“未來(lái)領(lǐng)70培養(yǎng)評(píng)估類型評(píng)估周期方式匯報(bào)對(duì)象階段一總部職能學(xué)習(xí)輪崗職能總結(jié)各部門輪崗結(jié)束前3日書面總結(jié)報(bào)告+匯報(bào)職能部門負(fù)責(zé)人階段評(píng)估總部職能輪崗結(jié)束1.向中心負(fù)責(zé)人做主題匯報(bào)；2.主題方向：如何從總部管控與服務(wù)維度促進(jìn)一線營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)人階段二一線業(yè)務(wù)實(shí)踐業(yè)務(wù)板塊總結(jié)各專業(yè)板塊學(xué)習(xí)結(jié)束前3日書面總結(jié)報(bào)告+匯報(bào)職能部門負(fù)責(zé)人階段評(píng)估一線業(yè)務(wù)實(shí)踐結(jié)束1.向中心負(fù)責(zé)人做主題匯報(bào)；2.主題方向：基于項(xiàng)目營(yíng)銷全周期談?wù)勅绾纬蔀閮?yōu)秀的項(xiàng)目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人中心負(fù)責(zé)人階段三挑戰(zhàn)性任務(wù)任務(wù)匯報(bào)任務(wù)完成時(shí)書面總結(jié)報(bào)告+匯報(bào)中心負(fù)責(zé)人任務(wù)主責(zé)人要素7：日常評(píng)估培養(yǎng)評(píng)估類型評(píng)估周期方式匯報(bào)對(duì)象階段一輪崗職能總結(jié)各部門輪崗71人才宮格圖能力結(jié)構(gòu)模型要素8：能力測(cè)評(píng)

集團(tuán)評(píng)估

1、每年1次；

2、前測(cè)與后測(cè)（文件筐、案例分析）的對(duì)比；

3、結(jié)果運(yùn)用：輔導(dǎo)方向、任用的參考。

統(tǒng)一參加管理人員半年度/年度人才盤點(diǎn)營(yíng)銷評(píng)估人能要素8：能力測(cè)評(píng)營(yíng)銷評(píng)估724、關(guān)于海外銷售精英打造計(jì)劃4、關(guān)于海外銷售精英打造計(jì)劃73國(guó)內(nèi)置業(yè)銷售服務(wù)VS海外置業(yè)銷售服務(wù)客戶本地化客戶來(lái)自全球本地客戶對(duì)置業(yè)城市熟悉客戶對(duì)新馬環(huán)境不熟國(guó)內(nèi)置業(yè)訴求簡(jiǎn)單海外置業(yè)關(guān)注面廣國(guó)內(nèi)置業(yè)容易多次到訪，可持續(xù)跟進(jìn)海外置業(yè)到訪難度大，需一擊而中培養(yǎng)目標(biāo)--2合1全面顧問(wèn)（驢？馬？騾子！）國(guó)內(nèi)置業(yè)銷售與海外置業(yè)銷售服務(wù)，客戶需求差異較大！國(guó)內(nèi)置業(yè)銷售服務(wù)VS海外置業(yè)銷售服務(wù)客戶本地化客戶來(lái)自全球本74針對(duì)員工業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，通過(guò)11-32天系統(tǒng)培訓(xùn)，將森林城